Son todos aquellos que pertenecen a su organización y que tienen el orgullo de pertenecer a ella.
Un vendedor profesional busca preferentemente soluciones a sus problemas profesionales. Todos estos problemas son comunes a todos los vendedores del sector inmobiliario, como, cuando el cliente manifiesta ante una propuesta:
- Es demasiado caro,
- No tengo bastante dinero para comprarlo,
- He visto otros pisos mejores,
- Estoy satisfecho con el piso que tengo,
- Los tiempos son muy malos,
- Lo deseo hablar con... etc., (entre otras objeciones.)
Normalmente la gente compra por sus propias convicciones, sobre todo tratándose de su vivienda, y no por los razonamientos del vendedor. Por ello, el vendedor, hasta que no sepa cuales son las razones de que su cliente quiera - o no quiera comprar - estará vendiendo a ciegas. Si el vendedor no se concentra primeramente en localizar las buenas oportunidades e identificar aquellas ventas que no debería realizar, los resultados o los éxitos de la gestión serían otros.
A la mayoría de los vendedores se les sigue enseñando que vender es una cuestión de números y objetivos, que debe alcanzar obsesivamente, cerrar el contrato a cualquier precio. Como es obvio, existen vendedores que han realizado malas ventas o no han tenido éxito, lo que ha provocado en ellos un cambio de rumbo en su vida: es decir, abandonar la profesión por falta de expectativas.
Sin embargo, existen vendedores que han hecho de esta profesión su forma de vida, de actitud positiva y constante hacia los demás, lo que se ha reflejado al final en su cuenta de resultado y su nivel de vida.
Un vendedor, aunque reúna condiciones excepcionales para la venta si no utiliza la elegancia, la persuasión y la constancia, y sobre todo la formación permanente, está abocado al fracaso.
En un porcentaje muy amplio los vendedores acuden al sector en busca de negocios y ganancias rápidas. Se sienten atraídos, y es lógico, por las altas comisiones, ventas fáciles, clientes inexpertos a los que es fácil camelar, etc. En la realidad esto no es así.
La profesión de vendedor inmobiliario es dura y el mercado objetivo, es decir los clientes que compran sus viviendas o contratan servicios inmobiliarios, conocen sus derechos y no es tan fácil sorprenderles, con artimañas ya pretéritas.
El vendedor profesional inmobiliario, debe ser espontáneo, con ideas frescas, buen comunicador, ilusionado con la idea de vender, lo que favorecerá enormemente su efectividad y como es lógico, sus resultados económicos.
La formación en nuestro sector es muy necesaria. Las características del vendedor, en general, y en particular el de nuestro sector ha cambiado considerablemente. Siempre se ha visto en el vendedor aquella persona cuya «labia» rompía el hielo y mediante un verbo fácil y gracioso, era capaz de convencer o vender. Era lo que vulgarmente se le llamaba «recoge pedidos» o «levanta liebres». No existía gran dificultad para vender «todo el pescado estaba vendido».
Eso ocurría en los años 50 o 60, donde España carecía de todo lo necesario, todo se optimizaba y maximizaba y se vendía a cualquier precio. Por lo tanto, la figura del vendedor era casi innecesaria, y éste cuando actuaba, era tan bajo su nivel que a veces daba la imagen de ser un ser despreciable.
Hoy todo esto ha cambiado, hemos pasado de un mercado de oferta a otro de demanda y también hemos pasado de un estilo de vendedor servil, que utilizaba términos como «el cliente siempre tiene razón», porque le era imposible contrarrestar sus objeciones, por miedo a perder la venta, hasta nuestros días donde el buen vendedor es el profesional cotizado y codiciado por todas las empresas.
La formación - por tanto - es muy necesaria, en todos los sectores de la economía, y aquellos que tienen la responsabilidad de vender (sin su aportación no se produciría ni consumiría nada) deben dominar las técnicas de venta. El vendedor debe conocer las necesidades de sus clientes, sus criterios, etc. Es un error pensar que el cliente «es nuestro». La competencia acecha, y aprovechará nuestras debilidades y flaquezas, para conseguir contrarrestar la fidelidad que aparentemente reflejan las actitudes de nuestros clientes, para llevárselos a su terreno. He ahí el elemento diferenciador de la clave del éxito en la venta.
Si no existe el máximo entendimiento entre cliente y vendedor, y no se optimiza la calidad y cantidad del flujo de información que disponemos, no alcanzaremos nunca los resultados que esperamos obtener de nuestra gestión. Por ello es muy importante maximizar la actividad de «preguntar - escuchar - responder» adecuadamente y sobre todo evitar «hablar - describir - mostrar o exhibir», de forma petulante, y evitar cualquier tipo de demostración de soberbia y superioridad.
Pensemos que el cliente es el único juez de la calidad de nuestro servicio. Para eliminar errores debemos imponernos una disciplina férrea y un constante esfuerzo, porque en la venta no existe término medio, hay que aspirar al máximo, a la excelencia, al cero defectos.
Uno de los vicios mas extendidos del vendedor inmobiliario es el de tratar de influir a la baja (venta negativa) en las expectativas del cliente, para posteriormente sorprenderle agradablemente en el momento de mostrarle el producto. Es un error. Tan nefasto es hacer crecer las expectativas como reducirlas. Una exposición clara y concisa, es el aval más contundente a la hora de tomar una decisión positiva.
Las promesas desmesuradas (le regalamos este electrodoméstico, o este otro regalo) que aumente las expectativas del cliente provoca cierta decepción o manipulación, y muchas veces estos “argumentos-gancho” para vender, conducen definitivamente a la pérdida del cliente.
Por tanto, el papel de los vendedores profesionales es fundamental en el éxito de las gestiones inmobiliarias, aunque a veces por el afán desmedido de algunos propietarios, sobre todo de viviendas de segunda mano, suelen o tratan de prescindir de ellos, “puenteando” la presencia física y profesional de estos y tratando directamente con los potenciales clientes presentados por aquél.
También, a veces, la presencia de un mediocre profesional en las gestiones inmobiliarias queda en evidencia puesto que, con el fin de conseguir una exclusiva o encargo de venta, ofrecen al cliente todo tipo de promesas, brindándose a vender sus viviendas a unos precios que el mercado no puede soportar, y todo ello lleva consigo dilatar en exceso los plazos normales de venta, y es el cliente al final el que se encarga personalmente de la gestión de venta.
En las empresas de gestión inmobiliaria serias, que disponen de una buena organización, esto no ocurre, y el trabajo realizado por sus vendedores apenas tiene incidencias, puesto que la Dirección ha diseñado una estructura comercial para comercializar sus productos y/o servicios, contemplando la formación integral de sus hombres y mujeres de venta.
Recomendamos a los futuros vendedores que estén leyendo este articulo, que analicen en profundidad si son capaces de enamorarse de una profesión tan apasionante, y, en segundo lugar, que si tiene que cubrir alguna laguna en sus conocimientos, acuda a una Escuela de Formación, apostando por la formación continua, y sobre todo, tenga siempre presente que las mejores reformas que el mundo conoce son aquellas que empiezan por uno mismo.
¿Cómo es valorada nuestra actuación profesional por los clientes?
Los usuarios consideran, a veces, que las comisiones que cobramos las Agencias Inmobiliarias, tanto si se trata de comprar una vivienda o alquilarla, son honorarios muy altos o que estas empresas o profesionales no ofrecen las suficientes garantías en su gestión de intermediación.
Estas opiniones contrastan con otras opiniones que consideran que los servicios de una Agencia Inmobiliaria contribuyen eficazmente para encontrar una casa ajustadas a sus necesidades y capacidad económica.
Desde nuestra óptica profesional, y sin especular con sentimientos subjetivos, dado nuestra condición de profesionales del sector, consideramos que la mayoría de los agentes inmobiliarios que actuamos en el mercado basamos nuestras actuaciones en una perfecta deontología profesional.
Todos los componentes del sector estamos obligados a cumplir y respetar estos códigos en el desarrollo de nuestra actividad, como vía para conseguir, entre otras, una de las finalidades perseguidas por los profesionales del sector, como es, y no puede ser de otra forma, potenciar y desarrollar la imagen de nuestras actividades, basadas en: la independencia profesional, la dignidad y honorabilidad, integridad, formación y profesionalidad, diligencia en nuestras actuaciones, imagen para no desacreditar a nuestros compañeros de profesión.
Todas las Asociaciones del Sector Inmobiliario velan permanentemente por que sus asociados o afiliados se ajusten perfectamente a un conjunto de normas de comportamiento y actitudes, de obligado cumplimiento para que los consumidores, no consideren a estos profesionales como seres despreciables, sino como hombres de bien que dedican su vida por entero al asesoramiento, gestión y/o comercialización inmobiliaria.
Ponerse en manos de un profesional que sus actuaciones son avaladas por las premisas antes expuestas, son un seguro a la tranquilidad y transparencia para los consumidores.■
Pedro Rubio Domínguez(MDI)
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