El cliente que más factura no siempre es el que más te deja

Durante muchos años, una de las grandes preocupaciones del empresario pyme fue conseguir clientes, porque había que vender, ampliar la cartera, ocupar la capacidad instalada y lograr que el teléfono siguiera sonando. En ese contexto cada nuevo comprador parecía una buena noticia, y toda operación se recibía como una confirmación de que el negocio avanzaba.

El problema aparece cuando la empresa crece, la estructura se vuelve más compleja y empiezas a descubrir que vender más no siempre significa ganar más. Algunos clientes compran mucho, pero negocian cada precio hasta dejarlo sin margen; otros pagan tarde, cambian sus pedidos a último momento, exigen entregas especiales o consumen una cantidad desproporcionada de atención; y también están los que facturan poco, aunque trabajan con orden, respetan las condiciones comerciales y permiten que la empresa opere con eficiencia. Mirar solamente la facturación impide distinguir esas diferencias, porque la venta muestra movimiento, pero no siempre revela creación de valor. Por eso una empresa que pretende crecer con inteligencia necesita responder una pregunta incómoda: ¿estamos dedicando nuestros mejores recursos a los clientes que más contribuyen al negocio?

La facturación puede engañarte

En muchas pymes los clientes se clasifican según cuánto compran: los de mayor volumen se convierten en clientes importantes, mientras que quienes compran menos quedan relegados a categorías inferiores. Esa forma de ordenar la cartera resulta cómoda, pero puede llevar a conclusiones equivocadas, porque un cliente que representa una parte importante de las ventas puede dejar una rentabilidad mínima una vez que descuentas bonificaciones, devoluciones, costos logísticos, horas de atención, financiamiento comercial y tareas administrativas adicionales. La empresa celebra su volumen y, al mismo tiempo, trabaja intensamente para sostener una relación que genera poco resultado.

También puede ocurrir lo contrario, ya que un grupo de clientes medianos, con operaciones previsibles y buenas condiciones de pago, quizá deje más margen que una cuenta de gran tamaño. Ocupan menos espacio en los informes comerciales, pero aportan estabilidad, liquidez y eficiencia. Por eso la importancia de un cliente no debería medirse solo por lo que compra, sino por el valor económico, operativo y estratégico que aporta, una distinción que parece evidente cuando se la explica y que, sin embargo, pocas empresas incorporan de manera sistemática a sus decisiones.

El costo invisible de atender

Cada cliente activa una pequeña cadena de trabajo dentro de la organización, porque alguien prepara una cotización, otra persona recibe el pedido, producción adapta su planificación, logística coordina la entrega, administración emite la factura y cobranzas hace el seguimiento. Cuando el proceso funciona con normalidad esos costos permanecen ocultos, ya que forman parte de la actividad cotidiana, pero algunos clientes multiplican ese esfuerzo cuando piden cotizaciones frecuentes y después compran poco, modifican especificaciones con la producción ya iniciada, solicitan entregas urgentes por su propia falta de planificación, reclaman excepciones, demandan reuniones permanentes y terminan transfiriéndote sus problemas internos. El precio puede ser el mismo, aunque el costo de servirlos es completamente distinto.

Esa es la razón por la cual el margen comercial no siempre coincide con la rentabilidad real del cliente, ya que dos operaciones con igual precio y costo de producto pueden dejar resultados muy distintos cuando una de ellas exige retrabajos, entregas parciales, financiamiento prolongado o atención personalizada. Medir esto no requiere construir un sistema perfecto desde el primer día: puedes empezar identificando qué clientes generan más incidencias, cuáles consumen más tiempo y cuáles obligan a romper los procesos normales, sabiendo que la precisión va a mejorar con la práctica. Lo esencial es abandonar la idea de que atender cuesta lo mismo para todos.

Segmentar para decidir, no para decorar informes

Segmentar la cartera significa agrupar clientes que comparten características relevantes para el negocio, y el objetivo no es armar una clasificación sofisticada, sino obtener información que permita decidir dónde invertir esfuerzo comercial, qué propuestas desarrollar y qué relaciones conviene revisar. Esa segmentación puede considerar la actividad del cliente, su modelo de negocio, su ubicación, su comportamiento de compra, su sensibilidad al precio, su potencial de crecimiento o su necesidad específica. Una empresa que vende insumos industriales, por ejemplo, podría descubrir que sus mejores resultados no vienen de las compañías más grandes, sino de determinados sectores que valoran la disponibilidad, requieren asesoramiento técnico y aceptan pagar por una respuesta confiable.

Esto cambia por completo la mirada comercial, porque la pregunta deja de ser «¿a quién podemos venderle?» y empieza a transformarse en «¿con qué tipo de cliente podemos construir una relación rentable y sostenible?». Cuando la segmentación está bien hecha, permite comprender qué grupos compran con mayor frecuencia, cuáles dejan mejor margen, cuáles pagan en los plazos acordados y cuáles tienen más posibilidades de adquirir nuevos productos, y también ayuda a reconocer segmentos que consumen recursos sin ofrecer una compensación suficiente.

Tu mejor cliente no siempre es el más grande

Existe una tendencia a imaginar al cliente ideal como una empresa de gran tamaño, con muchas sucursales y capacidad para hacer pedidos importantes. Esa imagen puede resultar atractiva, aunque no siempre coincide con lo que tu pyme necesita, porque un cliente ideal es aquel con quien tu propuesta de valor encaja de manera natural: reconoce lo que haces bien, necesita aquello que te diferencia, está dispuesto a pagar condiciones razonables por recibirlo y mantiene una forma de trabajo compatible con tus capacidades y procesos.

Para definirlo conviene observar varias dimensiones, porque la rentabilidad es importante, pero también lo son la previsibilidad, la calidad del vínculo, el potencial de desarrollo, el comportamiento de pago y el nivel de esfuerzo que exige; incluso podrías sumar el aprendizaje que ese cliente aporta, la visibilidad que genera en el mercado o su capacidad para abrir nuevas oportunidades. La clave está en evitar una definición demasiado abstracta, ya que decir que buscas «clientes serios» o «empresas que valoren la calidad» no alcanza: necesitas describirlos de forma concreta, indicando a qué actividad pertenecen, qué problemas enfrentan, cómo compran, qué valoran, quién decide y por qué elegirían tu propuesta.

Vender mejor también implica elegir

Aceptar todos los negocios puede parecer una forma de proteger la facturación, sobre todo cuando el mercado está difícil, pero una empresa que intenta atender a cualquiera corre el riesgo de dispersar su energía, debilitar su propuesta y ocupar su capacidad con operaciones poco convenientes. Elegir clientes no significa adoptar una actitud arrogante ni cerrarle la puerta a quien no cumple un perfil perfecto, sino establecer condiciones comerciales coherentes con el costo y el esfuerzo que cada relación demanda.

Un cliente complejo puede seguir siendo atractivo si paga un precio que compensa esa complejidad, y otro puede mejorar su contribución si acepta pedidos mínimos, plazos definidos o una logística diferente; en algunos casos habrá que aumentar precios, y en otros, limitar excepciones o modificar el servicio ofrecido. También habrá relaciones que convendrá terminar, y esa decisión nunca resulta sencilla porque implica renunciar a ventas visibles, aunque sostener clientes que destruyen margen, desgastan al equipo y ocupan recursos escasos también es una forma de perder. Al fin y al cabo, la capacidad comercial no es ilimitada, y cada hora dedicada a un cliente poco atractivo es una hora que no inviertes en desarrollar a otro con mayor potencial.

La rentabilidad comienza antes de la venta

Muchas empresas intentan mejorar sus resultados recortando costos después de haber vendido, cuando buscan negociar con proveedores, controlar gastos o aumentar la productividad. Esas acciones son necesarias, aunque la rentabilidad también se define mucho antes, en el momento en que la empresa decide a quién buscar y qué condiciones aceptar. Una estrategia comercial sólida orienta la prospección hacia los segmentos que mejor responden a las fortalezas de la organización, de modo que si conoces qué tipo de cliente valora tu servicio, compra con continuidad y deja un margen saludable, puedes diseñar campañas más precisas, capacitar mejor a tus vendedores y desarrollar propuestas específicas.

La información también permite ampliar la relación con los clientes adecuados, porque quizá existan productos complementarios, servicios adicionales o soluciones que todavía no estás ofreciendo, y crecer dentro de un segmento rentable suele ser más eficiente que perseguir compradores nuevos de manera indiscriminada.

Una conversación que debe involucrar a toda la empresa

Este análisis no debería quedar limitado al área comercial, porque Ventas conoce las oportunidades y las objeciones, administración sabe quién paga y quién posterga, producción identifica las excepciones que generan desorden, logística conoce las urgencias recurrentes y atención al cliente percibe el desgaste que algunas cuentas producen. Cuando esas miradas se integran aparece una imagen mucho más realista de la cartera, y el cliente considerado «estrella» por su volumen quizá sea cuestionado por todas las demás áreas, del mismo modo que una cuenta poco visible puede terminar valorada por su orden, su continuidad y su facilidad operativa.

La discusión debe apoyarse en información, aunque también necesita criterio, porque no todo puede reducirse a una fórmula. Existen clientes nuevos que todavía no alcanzaron su potencial, relaciones estratégicas que requieren tiempo y cuentas que aportan prestigio o conocimiento, de manera que el desafío consiste en comprender por qué se sostiene cada vínculo y qué espera la empresa obtener de él.

Dejar de correr detrás de cualquier venta

Una pyme madura no es la que rechaza clientes, sino la que sabe qué negocios necesita para construir el futuro que desea, porque entiende que la cartera comercial no es una acumulación de nombres y facturas, sino una combinación de relaciones que condiciona la rentabilidad, la caja, la carga de trabajo y la calidad de vida de quienes integran la empresa. Tal vez no necesites más clientes, sino más clientes parecidos a los buenos, mejores condiciones para los complejos y menos dependencia de aquellos que concentran ventas sin aportar verdadera rentabilidad.

La próxima vez que revises tu cartera, no preguntes solamente cuánto compró cada uno, sino cuánto margen dejó, cuánto tiempo consumió, cómo pagó, qué problemas generó y qué posibilidades ofrece hacia adelante.

Porque el crecimiento no depende únicamente de vender más, sino, sobre todo, de aprender a venderles mejor a los clientes que realmente vale la pena servir.

Por Juan Carlos Valda · jcvalda@grandespymes.com.ar

Puedes leer más artículos de Juan Carlos Valda en https://grandespymes.ar/category/articulos-propios/

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Rentabilidad: el espejo que los gerentes de tu PYME deben aprender a mirar — porque profundiza la diferencia entre facturar y ganar, y en por qué la rentabilidad debe mirarse cliente por cliente.

La contribución marginal: el número que separa vender de ganar dinero — porque ofrece la herramienta concreta para saber cuánto deja realmente cada operación, más allá del volumen.

Cuando el cliente compra experiencia y la Pyme sigue vendiendo precio — porque ayuda a elegir clientes según el valor que están dispuestos a pagar, en lugar de competir siempre por precio con cuentas que erosionan el margen.

CURSO BÁSICO DE GESTIÓN SANITARIA

              

El propósito de este Curso es presentar unas normas que sirvan de pauta para la puesta en marcha de una unidad de negocio y la evaluación de las inversiones, tanto tangibles como intangibles, y enfocado al sector de la Sanidad. Es decir, que permitan decidir sobre la conveniencia o no de efectuar una determinada inversión desde la óptica de un profesional que decida iniciar su actividad sanitaria para prestar un buen servicio y obtener una buena rentabilidad.

Conviene indicar que estas normas operativas, se ocupan únicamente--en principio-- de los aspectos relacionados con los preliminares básicos a tener en cuenta antes de poner en marcha una empresa, desde su nacimiento como idea del emprendedor o promotor, hasta llegar el inicio de la actividad de forma real y efectiva.

Recorremos este camino, coordinando e integrando las distintas opciones técnicas, con el fin de diseñar una base sólida informativa acerca de los requisitos necesarios para que la idea o proyecto empresarial sea una realidad.

Será necesario que las actuaciones del futuro empresario se vean enmarcadas en acciones concretas, evitando los múltiples problemas que en la mayoría de las ocasiones acarrean las improvisaciones y por que no decirlo, la falta de tecnificación.

Actualmente los problemas empresariales son extremadamente complejos y precisan la mejor dedicación de especialistas cualificados que posean un perfecto conocimiento de los matices económicos, sociales, jurídicos y políticos con el fin de no embarcarnos se aventuras empresariales poco recomendables.

Para aquellos que deseen iniciarse en la actividad empresarial mediante la instalación de un establecimiento para la promoción y venta de productos y/o servicios del sector sanitario y similares, el éxito y el fracaso del mismo dependerá de las previsiones razonadas que efectuemos y de los diferentes y de diferentes factores que influirán en su desarrollo, como:

• El mercado o público objetivo al que la empresa va a dirigirse.
• La participación previsible de la empresa en el mismo.
• Cuantas empresas o unidades de negocio lo componen, es decir, la competencia.
• El diseño comercial que implementaremos
• Las ventas que esperamos alcanzar y la rentabilidad que esperamos obtener de nuestro negocio.
• Los recursos técnicos y apoyos financieros necesarios.

Serán los detalles que deberemos estudiar y definir antes de iniciar la creación de la empresa.

Dado que las personas tienen necesidades distintas, en especial las personas de edad avanzada, es frecuente que necesiten consultar a profesionales de la salud de distintas disciplinas que dispongan de la especialidad necesaria en cada caso. Este tipo de cuidados se denominan cuidados interdisciplinarios. Comprender las áreas de especialización de cada médico puede ayudar a los pacientes a hacer un mejor uso de los recursos disponibles.

El curso consta de varios temas que se irán explicado al alumno hasta que el mismo alcance el nivel conocimientos que le permitan encarar con total seguridad los retos que se le presentaran en su nueva singladura como empresario de su Sector.

PROGRAMA.

INTRODUCCIÓN A LA GESTION (EMPRESA Y GERENCIA)

Tema 1. Los principios de la organización de una empresa mercantil

Tema 2. El Plan de Empresa

Tema 3. La gestión económica y financiera.

Tema 4. La forma jurídica

Tema 5. La capacidad para dirigir.

MODALIDAD: Online

DURACIÓN: 200 HORAS (Aproximadamente 5-6 semanas)

FECHA COMIENZO ONLINE: optativo por parte del alumno/a

IDIOMA: Español

DIRIGIDO A : 

• Médicos (Clínicas Privadas)
• Farmacéuticos
• Dietistas
• Terapeutas
• Trabajadores sociales
• Auxiliares de enfermería
• Auxiliares de salud domiciliarios
• Consultores médicos en ética

Información y matricula: 

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Formación & Consultoría

Dpto. de Información de Programas

iege.formaciónyconsultoria@gmail.com 

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Apuntes del editor:

El interés del Instituto Europeo de Gestión Empresarial es difundir, a través de su variada y completa oferta formativa, las últimas técnicas de gestión empresarial para que los pequeños y medianos empresarios puedan acceder a estas enseñanzas, bloqueadas muchas veces por el enorme costo que supone estudiar o formarse en una de las llamadas escuelas “elitistas” cuya oferta formativa y el precio de estas, dificultada la entrada de muchos empresarios o ejecutivos. 

Si la educación a distancia es, desde sus orígenes, una opción para atender la formación de personas adultas, el e-learning tiene la ventaja de que los usuarios eligen sus propios horarios, y puede entrar a la plataforma desde cualquier lugar donde puedan acceder a un equipo informático y tengan conexión a Internet. La educación online da la oportunidad de que el estudiante elija sus horarios de estudio convirtiéndose así en una muy buena opción para aquellas personas autónomas que trabajen y quieran estudiar en sus momentos libres.

Por otra parte, es importante mencionar que la formación online es una excelente herramienta que puede ayudar a los usuarios no solo a aprender conceptos nuevos sino también a afianzar conocimientos, aumentado así la autonomía y la motivación de los estudiantes por diferentes temas.

Pedro Rubio Domínguez(MDI)

Director del IEGE

MADRID/ESPAÑA

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LIBROS y CUADERNOS SOBRE LA GESTION EMPRESARIAL

 

En esta sección realizamos una selección de títulos para la consideración y estudio de nuestros lectores.

El Instituto Europeo de Gestión Empresarial presenta una reseña de la investigación académica realizada sobre la Gestión Empresarial y en todas las áreas funcionales de la empresa, donde hemos logrado importantes resultados en la consultoria de pequeñas y medianas empresas que han generado libros y cursos para la dirección, mandos intermedios y personal de apoyo de la comunidad empresarial española.

La mejor forma de expresar nuestra vocación de servicio a los empresarios y su personal, es contribuyendo a su evolución económica, desarrollando y difundiendo nuestra tecnología exclusiva.

Estamos orgullosos de nuestro trabajo de investigación y difusión en el ámbito empresarial que ha servido de consulta y guía a muchos empresarios y ejecutivos tanto en España como en el extranjero; nuestros textos sobre la gestión empresarial también han sido fuente para centenares de reseñas y artículos publicados en distintos portales de Internet, Blogs, etc.

En muchos de nuestros trabajos en los cuales hemos analizado estos temas, con una moderna metodología, apoyándonos sobre todo en las nuevas aplicaciones tecnológicas, que han agilizado nuestro trabajo de divulgación, nos ha permitido conectar con las nuevas generaciones de ejecutivos que toman el relevo generacional en la gestión y administración de empresas familiares en España.

Por otro lado, en España se publican textos de autores extranjeros que son aplicados en las empresas de forma teórica pero no práctica, porque estos textos no se adecuan a nuestra realidad y no es recomendable utilizar formulas literalmente porque éstas están diseñadas para otras condiciones, sistemas muy diferentes a los nuestros, que son especialmente complejos y singulares. De esto surgió el reto de hacer investigación en nuestra propia realidad, generando nuestros propios libros de texto, nuestras propias sugerencias - con conocimiento de causa de la idiosincrasia del tejido empresarial español--  y de esta manera tratar de lograr la mayor eficacia y rentabilidad posibles en las acciones de formación y consultoría que implementamos en las empresas.

Atentamente,

Pedro Rubio Domínguez

Director General
IEGE/MADRID/ESPAÑA

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LIBROS

Título: INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN EMPRESARIAL

Autor: Rubio Domínguez, Pedro

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
Tambien puede enviarse en PDF

ISBN-84-689-7602-4 Nº REGISTRO: 06/21440

Info libro:

Esta obra no está destinada a los lectores que piensan que ya saben  todo lo que hay que saber de la Gestión Empresarial. Está destinada a los jóvenes empresarios y a los menos jóvenes que siguen buscando nuevas formas de incrementar sus ingresos sin perder de vista su ilimitada vocación empresarial.

Los métodos organizativos tradicionales han quedado obsoletos a causa de que la tecnología, el comercio y las sociedades se han vuelto demasiados complejos.

Es por ello que el empresario de hoy debe tener en cuenta el escenario en que se mueve su empresa y el papel que cumplen la economía, las finanzas, los conceptos de liderazgo, negocio, Management y sociedad.

A partir de un estilo absolutamente pragmático, instrumental y aplicativo, profundamente útil, este Curso está dirigido a la formación y reciclaje mental y practico de quienes, a nivel ejecutivo, tienen la responsabilidad de alcanzar resultados rentables para su empresa. Probado con total éxito antes de su publicación, durante un año, entre más de 1.250 empresarios.

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Título: ¿CÓMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING?

Autor: Rubio Domínguez, Pedro

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
Tambien puede enviarse en PDF

ISBN-13: 978-84-6922191-4 Nº REGISTRO: 09/39504

Info libro:

Este libro tiene como finalidad considerar el Marketing en su contexto histórico, es decir, mostrar como se ha ido desarrollando como parte muy importante en la creación de negocios y también como base para toda planificación de los mismos. 

La industria y el comercio, que hoy claramente funcionan a escala internacional, tuvieron un origen muy humilde. Para comprender el Marketing habrá que observar detenidamente los factores que han producido este espectacular cambio en la filosofía de los negocios, desde unas formas muy elementales de entender el comercio hasta las actuales actividades internacionales en toda su complejidad, y en estos últimos años el comercio electrónico a través de  Internet. 

En este ámbito general histórico observaremos que en tiempos muy recientes, durante los últimos 50 años, se ha reconocido que el consumidor y sus necesidades son una parte esencial, e incluso, el factor más importante en el desarrollo de las políticas comerciales de las empresas, sea cual sea su tamaño.

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Título: MANUAL DE ANÁLISIS FINANCIERO

Autor: Rubio Domínguez, Pedro

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
Tambien puede enviarse en PDF

ISBN-13: 978-84-690-6172-5, Nº REGISTRO:07/41658

Info libro:

El principal objetivo de este Manual es dominar la interpretación de los Estados Financieros con el fin de evaluar la situación actual y pasada de la empresa, así como los resultados de sus operaciones, con vista a determinar del mejor modo posible la situación y resultados futuros.

Engloba aquellos datos de indudable interés para el empresario, actualizándole de manera constante para disponer de información instantánea, sobre la evolución económica de su empresa.

A través del análisis de los Estados Financieros y de la estructura patrimonial de la empresa, el empresario estará en disposición de conocer de forma permanente: el periodo medio o de maduración de la empresa; el fondo de maniobra, el capital de trabajo y la situación de tesorería; análisis de la liquidez y solvencia; los fondos generados por las operaciones; el cash-flow; la autofinanciación; distinguirá los conceptos de rendimiento y rentabilidad; el efecto de apalancamiento; y conocerá ante todo la distancia a que se encuentra de la suspensión de pago

Dirigido principalmente a los responsables de área Administrativo-Financiera y sus colaboradores.

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CUADERNOS DE GESTIÓN

Una autentica novedad editorial!

Varios de los Cursos presenciales que imparte el IEGE, son publicados en “Cuadernos” que se remiten impresos y encuadernados a los alumnos que por motivos e imperativos particulares no pueden realizar el curso de forma presencial u on-line.

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Título: LANZAMIENTO DE  NUEVOS PRODUCTOS  

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Pedro Rubio Domínguez

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Año: 2009

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

¿Tiene una idea? ¿Ha creado un producto único en el mercado? ¿No sabe cómo promocionar su patente?

Este cuaderno le muestran todos los pasos a seguir. Al finalizar la lectura  del mismo, usted conocerá:

§         Cómo y donde realizar un prototipo de su idea.

§         Dónde y en qué países patentar su invento.

§         ¿Cómo conocer el interés del mercado?

§         Las diferentes formas de comercialización.

Una herramienta imprescindible paras todos los miles y miles de emprendedores que un día crearon algo y quieren intentar darle la salida adecuada.

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Título: APUNTES DE FRANQUICIA      

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Pedro Rubio Domínguez

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Año: 2009

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

¿Cómo ser excelentes y demostrar que lo somos?

Esta pregunta se la hace normalmente un empresario que quiere conocer si su franquicia soportara el juicio crítico de aquellos que analizan la misma para incorporarse o no a la misma, o el emprendedor que tiene una buena idea y que quiere traducirla en empresa a través del sistema de franquicia.

Cuando una empresa inicia su singladura en el mundo de la franquicia sabe de antemano que gracias al sistema puede multiplicar su producción o sus ventas. En los últimos años la franquicia ha adquirido mucha notoriedad y son también muchos los fabricantes o prestadores de servicios los que han elegido este sistema de comercialización, hasta el punto de que hoy, después de unos años de implantación en nuestro país, casi todos los sectores de la economía han apostado por la franquicia; el divulgar su saber-hacer como valor de la propia enseña, la búsqueda de una rentabilidad inmediata, etc. han aportado a las empresas franquiciadas un valor añadido para atraer hacia la franquicia un numero creciente de empresarios.

En este plan estratégico de las empresas reside fundamentalmente su éxito y en algunos sectores de la Franquicia ha propiciado para el nuevo franquiciado de una determinada marca o enseña un indiscutible modus operandi que le ha reportado al franquiciado un incremento año a año su cuenta de resultados, con plusvalías muy interesantes sobre la inversión inicial, ventajas a la que ningún emprendedor perspicaz puede pasar inadvertido. Existen ejemplos muy notorios en este sentido.

El franquiciador aporta al franquiciado un apoyo permanente y adaptado a sus necesidades, le forma continuamente, le anima a seguir pese a que los primeros momentos son duros, le aprovisiona, le asesora en los sistemas de comunicación, publicidad y gestión que el mercado precisa.

Desde la selección del local u oficina hasta la apertura, el franquiciado es asistido en todo momento: trámites oficiales, soluciones financieras, contratos con terceros etc., incluso en el periodo de formación previo el franquiciador “enseña su oficio” al franquiciado y realiza un seguimiento posterior a la puesta en marcha.

Estas premisas son cumplidas por las empresas franquiciadoras, e incluso invierten mucho dinero en el diseño y edición de dossieres para información de sus futuros franquiciados, con el fin de atraer su su atención para persuadirles y motivarles en la elección de una determinada empresa o marca.

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Título: DIAGNÓSTICO DE EMPRESA    

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Pedro Rubio Domínguez

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Año: 2009

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

La valoración de empresas: "El análisis del valor económico se ha convertido en un elemento fundamental para la toma de decisiones financieras en la empresa (financiación, inversión, retribución al capital, etc.). Esta cada vez mayor orientación al valor, hace necesario que los agentes internos (propietarios, accionistas,..) y externos (inversores, entidades financieras...) sean capaces de saber como se mide ese valor y de determinar su cuantía".

Para realizar una evaluación ordenada de las capacidades de su empresa o hacer frente a una crisis interna o externa; para llevar adelante una reestructuración, una fusión, una compra o una venta; y para enfrentarse a cambios o aprovechar oportunidades de mercado; el Instituto Europeo de Gestión Empresarial (IEGE) presenta: Diagnóstico de Empresas, en sus “cuadernos de gestión”. Se trata de una herramienta desarrollada para que el empresario pueda verificar con mayor facilidad la salud y capacidades de su empresa. Aplicable a los más diversos tipos de empresas, el objetivo de este cuaderno no es que usted alcance soluciones a los problemas sino que los sepa analizar, definir y entender correctamente en el contexto general del negocio y pueda, tomar medidas de forma realista.

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FORMACIÓN para el sector inmobiliario

En el sector inmobiliario, una de las áreas menos desarrolladas, son las referidas a la gestión de los recursos humanos, por creer que cualquier persona puede tener cabida en una organización comercial, por el simple hecho de tener una buena presencia y trato agradable.

Independientemente de estas características físicas y personales, es muy importante que estos vendedores se responsabilicen en las distintas áreas funcionales de la gestión comercial, se involucren y obtengan los objetivos que se ha marcado la organización.

Las empresas inmobiliarias bien organizadas realizan un efectivo diseño comercial para comercializar los productos y/o servicios inmobiliarios, contemplando la formación integral de sus hombres y mujeres de venta.

La “preparación y experiencia” de los comerciales, son los perfiles mas demandados las empresas del sector inmobiliario. Las empresas solicitan vendedores con una gran capacidad de análisis y de gestión de los negocios. No sólo deben ser capaces de persuadir y motivar al comprador, sino que han de ser capaces también de aportar ideas creativas y hacer que las cosas ocurran verdaderamente.

Descubrir las verdaderas necesidades de los clientes compradores y poder satisfacerlas en tiempo record, son factores imprescindibles y determinantes para competir en un mercado que ya no crece en función de la oferta, sino de la demanda.

Hay que contrarrestar las objeciones del cliente con argumentos convincentes, descubrir que el cliente no es un enemigo sino un aliado, conocer sus verdaderas motivaciones de compra y hacerlas coincidir con nuestras propuestas.

En los cursos de formación y reciclaje que Grupo MCN imparte a los equipos comerciales de sus Oficinas Inmobiliarias Asociadas, se hace hincapié en que hay que tener presente que: “siempre se consigue más dirigiéndonos al bolsillo de los hombres, donde hay algo que les pertenece, que dirigiéndonos a su cabeza o su mente, donde no suele haber más que ideas prestadas o robadas”; esto ya lo decía Samuel Butler en el siglo XIX.

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Título: CURSO SUPERIOR DE DIRECCIÓN INMOBILIARIA

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

También puede enviarse en PDF.

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Título: MARKETING INMOBILIARIO

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

También puede enviarse en PDF.

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Título: COORDINACIÓN DE UNA OFICINA INMOBILIARIA

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

También puede enviarse en PDF.

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Título: ASPECTOS FISCALES DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

También puede enviarse en PDF.

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Título: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y CIERRE

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

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Título: ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DEL TIEMPO

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

También puede enviarse en PDF.

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Título: ARRENDAMIENTOS URBANOS Y TRASPASOS

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

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Título: TÉCNICAS PARA LA BÚSQUEDA DE CLIENTES COMPRADORES

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

También puede enviarse en PDF.

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Título: CAPTACION DE PROPIEDADES

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

También puede enviarse en PDF.

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Título: INICIACION A LA VENTA INMOBILIARIA

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4

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OTRAS ÁREAS FUNCIONALES

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Título: MARKETING TELEFÓNICO PARA LA RECUPERACIÓN DE CRÉDITOS IMPAGADOS

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

La gestión de cobros es el conjunto de acciones encaminadas y aplicadas adecuada y oportunamente a nuestros clientes para lograr la recuperación de los créditos impagados, de manera que estos créditos se conviertan en liquidez para la empresa de la forma más rápida y eficiente posible, manteniendo en el proceso la buena disposición de los clientes para futuras negociaciones. Una buena gestión en la recuperación de los créditos impagados tiene como objetivo generar rentabilidad en nuestras acciones convirtiendo las perdidas en ingresos

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Título: GESTIÓN DE RIESGOS.

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

Obtener conocimientos generales sobre las necesidades y objetivos de la empresa en materia financiera, aprendiendo manejar el presupuesto de una empresa y el plan de inversión y financiación, así como la evolución de los recursos financieros de la misma. Adquirir conocimientos sobre la normativa en la materia, la jerarquía normativa  los derechos, deberes y obligaciones de todos los agentes implicados. Obtener conocimientos sobre el riesgo financiero, capacidad de pagos y solvencia, y seguimiento del riesgo.

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Título: TÉCNICAS DE GESTIÓN INMOBILIARIA

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

Los cambios en los mercados han generado necesidades que obligan a las organizaciones comerciales a tener que revisar sus planteamientos estratégicos. Este Curso da respuesta a las necesidades de las empresas del sector inmobiliario, garantizando a través de la transferencia de nuestro know-how, la rápida y efectiva adaptación de la empresa a las nuevas condiciones del mercado inmobiliario.

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Título: LA NEGOCIACIÓN TÉCNICO-COMERCIAL

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

Poner en evidencia la importancia del análisis de la clientela y entrenarse en la utilización de los métodos de análisis. Proponer una metodología de venta y entrenar a los alumnos en las técnicas de negociación.  Analizar las motivaciones de compras de los clientes. Entrenarse en las técnicas de desarrollo de las entrevistas y en las defensas del precio. Estudio de las objeciones y métodos para contrarrestarlas.

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Título: MARKETING TELEFÓNICO

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
También puede enviarse en PDF.

Info libro:

La competencia que existe entre las empresas a la hora de buscar nuevos sistemas de captación de nuevos clientes, nos lleva al descubrimiento del Marketing Telefónico como instrumento idóneo para aumentar nuestras posibilidades de participación en el mercado, a la vez que disminuye los costes y potencia las posibilidades de comunicación.

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Título: SECRETARIADO Y MANAGEMENT

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
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Info libro:

El papel de las secretarias en el organigrama informal de la empresa es muy importante. Lo es también, consecuentemente, ampliar su campo de visión, formarlas bajo el aspecto Management en función.

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Título: MANDOS INTERMEDIOS EN FABRICA

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
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Info libro:

El Mando Intermedio de Fábrica  necesita una formación sobre temas concretos, útiles y aplicables, sin envolturas filosóficas ni elucubraciones que superen su capacidad de asimilación e incluso su capacidad de decisión. En otras palabras, un Curso dirigido a estos profesionales en el que no se les involucra en temas que conciernen a otros niveles.

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Título: LA COMUNICACIÓN ANTE LA RESISTENCIA A LOS CAMBIOS

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
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Info libro:

La empresa debe constantemente adaptarse a nuevas situaciones y normalmente se hace a nivel de estructura y organización.  Los hombres y mujeres deben igualmente adaptarse y admitir el cambio, pero ¿Cómo motivarles? ¿Cómo ayudarles? ¿Cómo persuadirles para que el esfuerzo de adaptación se realice sin traumas?

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Título: INTRODUCCIÓN AL CONTROL DE COSTES

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
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Info libro:

Si no existe un control de costes en su empresa, la reducción de costes en la misma será efectiva sólo si existe una mentalización de costes y una optimización entre los distintos centros de costes asociados.

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Título: MARKETING DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
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Info libro:

Este cuaderno complementa los conocimientos adquiridos por el alumno en sus estudios de Marketing; le permitirá comprender la terminología y los conceptos de Marketing Industrial, comprender la importancia del Marketing-Mix y desarrollar la aptitud para definir los objetivos del Marketing y para utilizar sus técnicas.

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Título: ORGANIZACIÓN Y MARKETING BANCARIO

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
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Info libro:

En un mercado financiero que se mueve a impulso de los inversores y de los  solicitantes de capital, es necesaria una gestión eficaz para alcanzar objetivos de rentabilidad, teniendo al mismo tiempo en cuenta que el cliente de la banca busca, ante todo, un buen servicio.

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Título: MARKETING ESTRATÉGICO

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
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Info libro:

Hacia donde debemos dirigirnos para introducir en el mercado nuestros productos y/o servicios y como deberemos establecer las estrategias correctas para alcanzar los objetivos deseados.  El marketing estratégico permite al empresario o emprendedor la selección y organización de actividades futuras que, partiendo de los recursos disponibles y obtenibles, lograr determinados objetivos.

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Título: INTRODUCCIÓN A LAS FINANZAS

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

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Info libro:

El principal objetivo del contenido de este cuaderno es introducir a los directivos y mandos intermedios de las compañías, en los conceptos básicos de la función financiera de la empresa. Al entender los procesos financieros que se producen en las empresas, y cómo interactúan las decisiones operativas en éstos procesos financieros, los directivos estarán más capacitados para incorporar los criterios de creación de valor a sus funciones directivas, y así alinear mejor su desempeño con la estrategia global de la empresa.

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Título: ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
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Info libro:

Dominar la interpretación de los Estados Financieros con el fin de evaluar la situación actual y pasada de la empresa, así como los resultados de sus operaciones, con vista a determinar del mejor modo posible la situación actual de la empresa y resultados futuro

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Título: SIMULACIÓN GERENCIAL

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

Encuadernación: Carpeta rígida con anillas y textos en hojas DIN A4
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Info libro:

El principal objetivo de los textos del cuaderno es el de entrenarse en el manejo de las diferentes variables de gestión que hacen llegar a la fase final de una empresa, en mejor posición que sus competidores para enfrentarse a las nuevas y cambiantes necesidades del mercado.

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Título: GESTIÓN DE CRISIS DE TESORERÍA

Serie: “Cuadernos de Gestión”

Autor: Equipo de Consultores del IEGE

Editorial: IEGE-PUBLICACIONES

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Info libro:

Cuando el modelo de negocio entra en crisis, resulta necesario conseguir un control férreo sobre la tesorería, y tratar de reducir al máximo el consumo de capital circulante de la Sociedad. El objetivo último es conseguir que el negocio se mantenga, mientras se gana tiempo para afrontar un proceso de negociación efectivo con los acreedores.

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Los temas que venimos publicando en nuestro Blog forman parte de los Cuadernos de Gestión Empresarial del IEGE.

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