A LA CAZA DEL CLIENTE

El magnate norteamericano J.P. Morgan subrayó que quien fuese capaz de conquistar al cliente, tendría asegurado un brillante porvenir.

Pasos para la venta

La Prospección

Es encontrar aquellos a quienes poder vender. Es uno de los puntos importantes de su trabajo como vendedor/a tradicional o vendedor/a online. La prospección empieza con la búsqueda de nombres. Una vez que se dispone de los nombres de los candidatos calificados, el siguiente paso es hallar un método que le facilite contactar con ellos.

Preparación. 

La preparación empieza incluso antes de obtener el nombre de un candidato concreto. Esta fase preparatoria incluye una "creación de imagen" que garantice una recepción favorable. Un aspecto importante de su preparación es causar, a primera vista, buena impresión al candidato. Me refiero aquí a tres puntos:

1. Apariencia: Nos guste o no, en el mismo instante en que usted aparece ante el candidato, causa una impresión, basada en algo tan insustancial como es su apariencia.

Usted debe "lucir el mejor aspecto posible"

2. Aptitud: Se trata de demostrar, en este momento, habilidad en ofrecer el servicio que su prospecto necesita.

3. Actitud: Es un estado de ánimo que debe trasmitir al cliente. Una forma de ser optimista que a la vez genera confianza. Se logra sabiendo que va a decir y cómo lo va a hacer.

Observe usted que en la venta online "su apariencia" es su Web, "su aptitud" es la forma de presentar el servicio que su visitante necesita y "su actitud" es saber generar confianza en su Web, en sus e-mail y en todas las formas de comunicación online que realice.

Su mensaje en su Web, sus mensajes de venta por e-mail tienen que ser preparados al máximo:

• ¿Cuáles son las ventajas del producto que le va a ofrecer?
• ¿Qué resultados podría obtener con la compra de sus servicios?
• ¿Qué dudas y objeciones pueden surgir?.

No a la improvisación. Planifique todo.

La Toma de Contacto. 

Ya está usted en la oficina de su comprador potencial (en forma personal o por e-mail o en su ordenador a través de su Web).

En la entrevista personal "saber escuchar" es la principal característica de un buen vendedor.

¿Y en la Red? Lo mismo: Se trata de ofrecer solución a un problema, permitir a su visitante a que solicite más información y ofrecer algún método de consulta on line.

Recoger Datos. 

Incluso en la venta de un producto orientado a una necesidad única, usted debe tratar de que el folleto se convierta en cliente, estableciendo unas relaciones que le permitan ayudarle a resolver sus problemas individuales.

Usted debe procurar, desde el principio, establecer una relación correcta "empresa- cliente". En la entrevista personal tiene que hacer preguntas para comprender bien qué es lo que necesita su cliente potencial.

Eso se hace con preguntas abiertas que comienzan con "¿Cómo...?" "¿Cuál...?" "¿Por qué?". En la Red de Internet se utilizan formularios de datos a ese fin.

Objeciones. 

Ante los mensajes que reciba de su prospecto pregúntese:

• ¿Qué quiere dar a entender?
• ¿Tiene sentido lo que dice?
• ¿Muestra ideas preconcebidas?

Los motivos para comprar un producto o servicio son muy personales. En la entrevista personal usted recoge datos, hace preguntas, busca la solución adecuada, describe los resultados que va a obtener, de las ventajas que aporta su producto, vence las objeciones, le dice el precio y va derecho a la conclusión.

En caso de obtener un "no", debemos propiciar otra ocasión para presentar una propuesta fijando ya una fecha. ¿Y cómo se hace todo esto "online"? Con seguimiento inteligente y usando el poder del e-mail.

Seguimiento 

En la etapa de recoger datos, su Web, o un aviso clasificado, tiene que posibilitar al visitante "solicitar más información". Al solicitar información automáticamente le está suministrando un dato valioso SU E-MAIL y así usted crea una poderosa Base de Datos.

Desde el momento que solicita más información le está diciendo que le interesa su tema, su producto, la información que tiene que darle. A partir de aquí usted tiene que visualizar a un ser humano enfrente suyo y comience a escribir una secuencia de 7 mensajes consecutivos donde le suministre información útil y al mismo tiempo le lleva a conocer más sobre su producto o servicio.

Exponer la solución. 

En los mensajes de seguimiento usted debe presentar una solución en un lenguaje no técnico. Establezca los principios básicos, replantee el problema, exponga una solución ideal, convierta los hechos en beneficios, recurra a los motivos de compra del candidato y finalmente presente soluciones alternativas (desde una solución total a solucionar parciales).

El Cierre. 

El cierre es algo que usted hace para motivar al candidato a comprar en ese momento. A todos nos gusta comprar, a nadie le gusta que le vendan.

El secreto del cierre es ayudar al candidato a decir "Si". Antes de tomar una decisión correcta, su prospecto, normalmente, hace una larga evaluación de ventajas y desventajas.

En Internet, la venta online esta relacionada con su Web. Aunque usted utilice el e-mail para vender, el registro de la venta on line se realiza desde su Web y aquí es donde juega lo que menciono anteriormente sobre "preparación". Su apariencia, su aptitud y su actitud están ahí reflejadas.

Sea específico, evite confundir, sea claro, sea simple, sea profesional, proporcione información de contacto, y ofrezca la posibilidad de realizar transacciones con tarjeta de crédito mediante el uso de servidores seguros.

La seguridad es uno de los temas más importantes relacionados con el comercio electrónico y en especial la transmisión de datos confidenciales como es el caso de tarjetas de crédito a través de la Red. Las transacciones seguras con posibles con la tecnología de hoy.

La oportunidad de hacer realidad sus sueños. Usted puede igual que cualquier otra persona, desarrollar su propio negocio. En la vida hay que prever el éxito. Hay que ver antes. Si no ve el éxito por adelantado no se triunfa nunca.

Hay personas que no ven nada en la vida. Personas que creen en la filosofía del mañana. Son muchos los que prefieren ver pasar el tiempo viendo el éxito de los otros. Usted debe ponerse en marcha ya mismo: salir a buscarlo. Es mucho más interesante y rentable. Lo que hace falta es correr mientras otros andan.

Para triunfar en su negocio propio, hay que tener valor de "ver el negocio", saber escuchar, estar motivado. De saber lo que uno quiere. Tener mucho entusiasmo, mucha acción, saber trasmitir fe. Ser optimista entusiasma a las personas. El arma más potente del mundo es el arma humana encendida.

Trabajo y acción para aprender a superarse. Muchas veces tenemos una falsa imagen nuestra porque nos comparamos con otra persona. Podemos ir más lejos que ese otro. Eso se ve en el deporte. Quien persevera y se esfuerza llega.

Hay que saber que es lo que se quiere. Si no se tiene clara la imagen de la vida no se puede ir a ningún sitio.

El éxito esta a su alcance.

Clement Stone dice textualmente: "¡Copien del éxito! Todo lo que he hecho, lo he pedido prestado a otra persona o negocio... Sean respetuosos y escuchen a los que tienen experiencia. Porque el hombre experto tenía algo que no quería. Por eso me asocié con prósperos hombres maduros. Porque tomé lo que ellos tenían: lo bueno, sus conocimientos y su experiencia, pero no sus debilidades. Y a ellos añadí lo que yo tenía. De este modo me beneficié no sólo de mis errores sino incluso también de los suyos. Para aprender hay que pagar un precio. Y yo estaba dispuesto a pagarlo porque no me habían enseñado. Aprendí. ¿Los conocimientos? ¡Tienen ustedes que seleccionarlos!!! "

Conclusión: 

Comience haciéndose unas preguntas

• ¿Estoy dispuesto a pagar el precio?
• ¿Estoy dispuesto a adquirir lo bueno, los conocimientos y la experiencia pero no las debilidades?

Articulo escrito por Luis José Vinante // www.iniciativasnet.com

Luis José Vinante es un reconocido autor, consultor de marketing y experto en comunicación publicitaria, director del portal especializado Iniciativasnet.com. Sus aportaciones y artículos se enfocaban principalmente en estrategias de venta, captación de clientes y redacción publicitaria orientada a la acción para pequeñas y medianas empresas.

LA CONSULTORÍA EXTERNA

Los continuos cambios que experimentan las compañías afectan directamente a la subcontratación de servicios (outsourcing), obligándoles a ser flexibles para adaptarse a esta continua evolución.

El constante movimiento al que se encuentran sometidas las empresas, el alto grado de dinamismo que hoy en día se experimenta en los mercados, las fusiones y adquisiciones y los mercados emergentes, entre otros factores, convierten a las compañías en organizaciones vivas, dinámicas y en constante evolución.

Los nuevos enfoques estratégicos hacen que los contratos de outsourcing, por lo general firmados a largo plazo, deban ser flexibles y con capacidad para adaptarse a los continuos cambios. Así, se llegan a producir cambios tan rápidos que hacen que el plan de negocio realizado para elaborar el contrato pueda quedar desfasado, incluso antes de cumplirse el primer año de su puesta en marcha.

La externalización de los servicios aporta innumerables ventajas a las empresas. Entre otras:

• Es el procedimiento más eficaz para optimizar los costes indirectos y de estructura.
• Permite contratar mejoras sucesivas con carácter variable, pagando solo por el consumo.
• Da entrada a un know-how específico de cada actividad.
• Flexibiliza las estructuras de la empresa.
• Ofrece disponibilidad de nuevas tecnologías sin inversiones.
• Racionaliza la gestión operativa.
• Permite centrase en el negocio principal y liberar a la dirección general de actividades no estratégicas.
• Facilita la competitividad en un entorno cambiante.
• Personaliza los servicios.
• Mejora la productividad.
• Agiliza la gestión del cambio.

Los fundamentos teóricos sobre la externalización indican que todo es subcontratable a excepción de aquello que compromete la filosofía de la empresa, su estrategia y su capacidad de decisión. En los Estados Unidos, el país más avanzado en outsourcing, las actividades que más se subcontratan, tanto de forma permanente como esporádica, son

las siguientes:

A C T I V I D A D % DE EMPRESAS

1. Nóminas (62,3 %)
2. Servicios generales (limpieza, seguridad, mantenimiento (55,6%)
3. Servicios para empleados (formación, guardería etc.) (41,5%)
4. Servicios jurídicos (39,6%)
5. Gestión de impuestos (38,7%)
6. Desarrollo de software (27,4%)
7. Formación (25,5%)
8. Mantenimiento tecnológico (16,0%)
9. Auditoria interna (15,1%)
10. Finanzas y Contabilidad (11,3%)
11. Estrategia y Planificación (11,3%)
12. Asistencia Técnica (10,4%)
13. Recursos Humanos (8,5%)

El 98% de las compañías norteamericas han externalizado, bien en algún momento bien de forma permanente, una parte de sus actividades, y en España, en algunos segmentos, el nivel de outsourcing llega al 40% de los procesos de la compañía.

Cualquier directivo sabe que todo lo que ahorra tiempo y todo lo que supone racionalizar esfuerzos siempre se traduce, a largo plazo, en dinero de una u otra manera.

Pero muchas empresas pequeñas y medianas no pueden permitirse el gasto de un departamento de servicios de consultoría propio y contratan temporalmente la realización de estos trabajos a empresas o profesionales externos, definido con el término anglosajón “outsourcing”, es decir la externalización de los servicios.

La consultoría externa es un servicio independiente y se caracteriza por la imparcialidad de los especialistas, que es un rango fundamental de su papel. Pero esta independencia significa al mismo tiempo una relación muy compleja con las empresas-clientes y con las personas que trabajan en ellas; en cambio puede, gracias a su independencia, ser imparcial en situaciones en que ninguna persona que trabaje en la empresa podría serlo.

La consultoría no proporciona soluciones milagrosas; sería un error suponer que una vez contratado un consultor, las dificultades desaparecen. La Consultoría es un trabajo difícil basado en el análisis de hechos concretos y en la búsqueda de soluciones originales, pero factibles.

Las cualidades de un consultor son: creatividad, observación, análisis, síntesis y decisión.

¿Por qué se emplean consultores?

• Para que aporten conocimientos y capacidades especiales.

• Para que presten ayuda intensiva de forma transitoria.

• Para que den a la Dirección argumentos que justifiquen decisiones predeterminadas.

• Para una formación adecuada a su cuadro de colaboradores y/o mandos intermedios.

Las etapas básicas de la tarea operativa del consultor son:

1. Investigación.

2. Análisis de los datos.

3. Propuesta de mejoras y soluciones.

4. Aplicación de los proyectos de racionalización necesarios.

La gama de problemas cuya solución se encomienda a consultores es sumamente amplia. Desde el punto de vista de la calidad o nivel de la situación, la Dirección puede pedir al consultor:

a) Que corrija una situación que se ha deteriorado (corrección).

b) Que mejore la situación (perfeccionamiento).

c) Que diseñe una situación totalmente nueva (creación)

Generalmente los consultores de empresa no siempre están capacitados para tratar problemas de orden tecnológico, como programar un ordenador. Esta asistencia puede prestarla la misma unidad de consultoría si la empresa es grande o bien empresas especializadas en diseños informáticos (Software).

El consultor, como promotor de cambio, puede asumir dos funciones fundamentales:

Consultor de Recursos (Analista): este tipo de consultor facilita información y servicios, recomendando un programa de acción previa, recopila datos y acciones internas de la empresa. El éxito de su trabajo depende del diagnóstico concreto de las necesidades y de la pericia del consultor para facilitar la información adecuada o prestar el servicio que convenga en cada caso.

Consultor de Procesos (Consultor de Gestión): en este caso, el consultor, como promotor y profesor del cambio trata de ayudar a la organización haciéndole tomar conciencia de procesos orgánicos, de sus consecuencias probables y de las técnicas para lograr cambios efectivos.

A diferencia del analista que se ocupa principalmente de transmitir conocimientos y de resolver problemas, el consultor de gestión da a conocer su enfoque, sus métodos y valores de manera que conjuntamente con la propia organización se implantan y ejecutan las nuevas metodologías de trabajo e iniciar así el cambio.

En consecuencia, desde este momento los trabajos que se realizan son prácticos y no teóricos, ya que desde el Director, colaboradores y consultor participan en la evolución y nuevo dimensionamiento de la empresa. En la consultoría de estilo moderno la dos funciones son complementarias.

Los consultores ayudan a resolver problemas a otras personas y organizaciones. Se suele decir que un experto es alguien que sabe algo que usted ignora. Por consiguiente, existen dos aspectos principales en toda relación de consultoría externa:

• El análisis y la solución del problema.

• La relación entre el consultor y el cliente.

Estos dos aspectos están interrelacionados y si la relación consultor-cliente no es debidamente entendida por ambas partes, por muy bueno que sea el criterio técnico enque se basa la solución propuesta a determinado problema, no se llegará a resultados prácticos.

En la historia de la Consultoría se conocen millares de casos archivados que provocaron gran confusión en la organización-cliente porque los papeles complementarios del consultor y del cliente no habían sido definidos o porque las relaciones entre ambos se deformaron en el curso de la consultoría.

Al iniciar una tarea es necesario disipar la incertidumbre y las especulaciones que el objeto de la presencia del consultor suscita en la empresa.

La buena práctica directiva y las buenas relaciones laborales exigen que los trabajadores o sus representantes reciban información completa sobre los asuntos de interés para los trabajadores relativos al funcionamiento y perspectivas de la empresa y a la situación presente y futura de la misma. Este punto es importante en muchas tareas de consultoría; tanto el consultor como su cliente deben prestar particular atención a tales tareas que, por su carácter, pueden exigir no sólo información, sino la celebración de consultas e incluso en algunos casos, negociaciones entre la dirección de la empresa y los representantes de os trabajadores. (Recomendaciones de la OIT y práctica en todos los países del área comunitaria europea).

El consultor antes de aceptar la tarea, debe estar seguro de que puede solucionar la definición del problema y su puesta en marcha. A excepción de los casos más sencillos y claros, el consultor desea llegar a su propia solución acerca de la índole del problema y de las dificultades que entraña su posible solución por medio del estudio de la empresa.

La definición del consultor puede diferir de la del cliente por muchas razones. Con frecuencia los empresarios están demasiado inmersos en una situación particular o son ellos mismos quienes han creado el problema con su solución pasada, y no pueden darse cuenta de su magnitud y su alcance. Pueden ver sólo los síntomas y no el problema real o bien resistirse a admitir la existencia de ciertos aspectos del problema y preferir que el consultor los “descubra”.

El comportamiento del consultor durante todo su cometido repercute acusadamente en las relaciones de trabajo y en la ayuda que logrará obtener del cliente y de su personal. No todas las personas que trabajan en la empresa apreciarán inmediatamente la presencia de alguien que viene del exterior a demostrarles que ellos (individual o colectivamente) podrían trabajar mejor o con más rendimiento. El consultor se gana su confianza y apoyo escuchando sus argumentos, siendo paciente y modesto, demostrando su competencia sin valerse de ardiles para impresionar y trabajando con suma organización y disciplina.

Si las relaciones de trabajo son buenas y el cliente está plenamente satisfecho por los progresos logrados por el consultor, puede presentarse otro peligro: la tentación de asociar tan estrechamente al consultor a la solución de los problemas de la Dirección, que el cliente le delegue de hecho parte de su función decisoria. En tal caso, el consultor debe emplear la siguiente analogía y decirle al cliente que la función del consultor es la de ser su fisioterapeuta, no la de sus muletas.

Aunque la mayoría de las tareas de consultoría pueden redundar en mejoras, también las hay que por diversas razones no pueden dar ningún resultado y que, por consiguiente, significarán un gasto financiero inútil.

Por ejemplo, el cliente desea introducir un cambio que debería haberse efectuado hace tiempo y que ahora ya no puede impedir el deterioro general de la situación. O bien es posible realizar mejoras, pero a expensas de medidas tan graves para el personal que el cliente no las puede aceptar. O bien, el beneficio conseguido sería tan escaso que no justificaría los honorarios del consultor.

Si el consultor profesional descubre una situación de ésta índole al asumir una tarea, e incluso si ha empezado ya a trabajar en ella, debe informar al cliente con franqueza y sugerirle la cancelación del contrato.

Ningún consultor profesional perpetúa su tarea haciendo al cliente dependiente de su consejo. El único trabajo realmente digno del consultor es su trabajo educativo y formativoque enseña a los clientes y a su personal a llevar mejor sus asuntos por sí mismos.

La transmisión de toda la información sobre los métodos empleados y la formación del personal de la empresa, de manera que sean capaces de repetir las mismas operaciones sin ayuda, son elementos fundamentales del método profesional del consultor.

Esto no significa que cuanto mejor haya enseñado el consultor a su cliente y a su personal, menos trabajo tenga en el futuro.

Los consultores se comprometen a no desvelar ninguna información confidencial (en el contrato suscrito con el cliente existe una cláusula tipificando el alcance) sobre sus clientes y a no hacer uso alguno de esta información para obtener beneficios o ventajas.

Los clientes deben estar convencidos de que pueden confiar plenamente en sus consultores, de lo contrario la consultoría es imposible.

La confidencialidad es todavía una cuestión importante en España, donde las empresas no están seguras de que la información que facilitan a consultores procedentes de Centros de Dirección de Empresas o de Productividad no sea transmitida a organismos o a las delegaciones de Hacienda.

Por lo tanto, una consultoría vinculada al sector público pierde autonomía y fiabilidad.

Pedro Rubio Dominguez (MDI)

Director

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Departamento de Análisis y Activación de Empresa

Iege.formacionyconsultoria@gmail.com

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¿Cómo hacer un Plan de Acción para lograr tus Metas en 2027?

 

 

Ya estamos pisándole los talones al 2027, en dos meses comienza el nuevo año. Y siempre en esta época es un buen momento no sólo para hacer un balance de lo que fue el 2026 sino también para planear el 2027. Algunos los llaman “resoluciones del nuevo año”. Algunos planifican con gran detalle. Otros simplemente ponen sus deseos en un papel. Pero en general todos siempre pensamos algo sobre lo que será nuestro “nuevo comienzo”.

Ahora, si aún no has hecho tu balance del 2026, tal vez quieras comenzar por aquí. Puedes aprender un método simple y práctico para hacer un balance en este artículo: 

¿Cómo hacer un balance constructivo y equilibrado del 2027?

Y aquí, lo que te propongo es hacer un plan para el 2027 pero algo diferente a lo que estás acostumbrado. Hagas o no habitualmente una lista de deseos para el año nuevo, este ejercicio te ayudará no sólo a soñar sino también a cumplir tus planes. Un consejo, cómprate un cuaderno y destínalo a tu año 2027. Aquí puedes sumar hoy tu plan para el año que viene, pero mes a mes podrás incorporar nuevas ideas y secciones que te ayudarán a ser una persona más ordenada y consciente de sus acciones. También te ayudará a aprender, a capitalizar el aprendizaje y luego a aplicar eso que aprendiste para marcar una diferencia.

Paso número 1 – Elige tres metas que de verdad quieras cumplir el próximo año

A veces te encuentras deseando esas cosas que siempre deseas: Quieres bajar de peso, cambiar de coche, ser más tolerante con los demás, ser más ordenado, cambiar de trabajo, tener tu negocio propio, irte de vacaciones, viajar por el mundo. Pero la invitación es para que pienses en esas cosas que son tan importantes para ti que puedan marcar la diferencia de tu año. Puede ser que hace tiempo estás un poco frustrado con tu carrera profesional y decides que este año es verdaderamente importante para ti encontrarle un nuevo rumbo y salir del estancamiento. O puede ser que sientes que tu vida cada día más se ve afectada por el estrés, que vives corriendo y lo que de verdad quieres es lograr un mayor equilibrio en tu día a día. Sea lo que sea, elige sólo 3 metas con las que sientas que tienes un alto nivel de compromiso y que las necesitas, las anhelas, y te harán mucho bien en la vida. ¿Cuáles serán? Anótalas en tu cuaderno.

Paso número 2 - ¿Qué representan esas metas para ti?

Sea lo que sea que hayas descrito tus tres metas para el 2023, ahora te invito a que vayas más allá y pienses 

• ¿Qué representan estas metas para ti? 
• ¿Cuál es su significado en tu vida? 
• ¿Qué es lo que quieres lograr con ellas?

Por ejemplo: si tu meta es por fin abrir tu propio negocio y dejar de trabajar para otros, tal vez sientas que lo que representa para ti es mayor flexibilidad horaria o mayor independencia. Si tu meta es bajar de peso, cambiar de hábitos alimenticios y comenzar a hacer actividad física, tal vez lo que esto significa para ti es un mayor equilibrio, vitalidad y sensación de conexión con tu cuerpo. Permítete unos momentos para reflexionar en este punto dado que es sumamente importante y a veces la respuesta no resulta tan obvia. Busca dentro de ti lo que representa o significa cada una de tus metas y asegúrate de que sientes que tiene sentido para ti. Estas respuestas te mostrarán los valores o principios que representarán estas metas que quieres lograr. Y cuando conoces cuáles son estos valores o principios, puedes aprender a vivir en congruencia con ellos.

Paso número 3 – ¿Qué acciones puedes ejecutar en tu día a día para ser congruente con esos valores que has detectado?

Este punto es tan importante, que te diría que es el la piedra angular de este método. Imagínate lo siguiente: tu meta es lanzarte como profesional independiente y lo que esto representa para ti es la libertad de poder elegir en qué momento trabajar, tener una amplia flexibilidad horaria (al contrario de tu oficina anterior donde cumplías un horario y era muy difícil modificar la rutina). Comienzas entonces a desarrollar tu modelo de negocio y a dar los primeros pasos. Pero, para organizarte mejor y porque al principio aún no tienes hábitos de emprendedor, eres muy estricto con los horarios en los que trabajas. Te levantas temprano, generas una nueva rutina, pero te olvidas de tus necesidades personales: divertirte, conectar con otras personas, descansar. No haces actividades fuera de lo laboral. ¿Cuánto tiempo tardarás en sentir que tu meta no es para nada la que habías deseado? No mucho. Pero no tiene que ver con la meta, sino con lo que haces para llegar a la meta. Claramente, estás siendo incongruente con tus valores. ¿Cómo podrías ser congruente con tu valor de libertad para elegir el trabajo y una amplia flexibilidad horaria? Muy simple: sabes que trabajarás muchas horas al inicio, pero tienes una muy buena agenda y te permites, al menos una vez por día, modificar tu agenda para darle lugar a una actividad personal o placentera. También, al menos tres veces a la semana, comienzas a trabajar más tarde y por la mañana haces un deporte que te apasiona (y que antes te era imposible de practicar porque a esa hora estabas en la oficina). Luego, te armas una estructura de trabajo sólida de manera que, cuando surge un imprevisto o una invitación a algo diferente, la puedes tomar, luego compensando tus actividades postergadas por dicho evento. ¿Ves la diferencia? Te aseguro que no trabajarás menos que en el caso anterior, pero sí estarás considerando como importante y dándole un lugar preponderante a tu necesidad de ser flexible con los horarios. Este será el motor de tu nueva meta. Sin ese motor, aceitado y funcionando cada mes, no cumplirás tu meta.

Paso número 4 – ¿Qué acciones o tareas puedes llevar adelante cada mes para estar un pasito más cerca de tus metas deseadas?

Como verás, aquí comienzan a aparecer una serie de pasos para ponerte en marcha. Pensar en qué acciones deberás llevar a cabo para lograr lo que quieres, no tiene que ver sólo con querer lograr algo sino con ponerte a conseguirlo. Lo que aquí debes recordar es que no es necesario que hagas nada drástico y que los cambios no suelen suceder de un día para el otro. Pero lo importante de todo cambio es que sea constante y consistente. Así que vale con que al menos pienses en una pequeña acción que puedas hacer cada mes para estar un pasito más cerca de tus metas. Por ejemplo: si lo que quieres es bajar de peso y tener mayor equilibrio cuerpo-mente, tal vez el primer paso sea anotarte en un gimnasio para ir una vez por semana (no para comenzar un entrenamiento intensivo que te durará 1 mes y luego no irás más), o bien comenzar a caminar una hora 2 ó 3 veces por semana en algún parque o plaza cerca de tu casa. Si, por ejemplo, quieres cambiar de trabajo, tal vez una pequeña acción sea hacer un listado de qué tipo de trabajo o tareas te gustaría desempeñar, o qué características tiene la empresa donde te gustaría trabajar. Si tu meta es ser más ordenado, tal vez comiences dando un primer paso comprándote una agenda, y al mes siguiente obligándote a anotar todo allí. ¿Lo ves? Pasos simples, pequeños, pero que consistente y sistemáticamente te lleven hacia tu objetivo. Con esto, puedes diseñar un plan muy básico pero que te ayudará paso a paso a llevar adelante tu meta. Así que vuelve a tomar tu cuaderno, y escribe 12 acciones por cada una de tus metas, una acción por cada mes para que sientas que estás avanzando hacia el logro de tu objetivo del año.

Paso número 5 – ¿Cuáles serán tus puntos de control?

Lo que has hecho en el paso anterior carecería de sentido si no logras revisarlo de vez en cuando y verificar si estás acercándote o alejándote de tu meta. Así que lo mejor es marcar puntos de control. ¿Qué es esto? Es una fecha que marcarás en tu calendario para revisar tu cuaderno, controlar el avance de tu meta, las acciones que ya has realizado, y sus resultados. Si descubres que va todo bien, felicitaciones, lo estás logrando poco a poco. Pero si descubres que no estás acercándote a tu objetivo, estarás a tiempo para re-encaminarte. Por ejemplo: si tu objetivo es tener una vida más equilibrada, por lo que te has anotado en clases de todo lo que has deseado hacer alguna vez (arte, baile, actividad física) y descubres que lejos de tener más equilibrio lo único que tienes son más obligaciones, pues entonces no estás acercándote más a tu meta. Tal vez debas eliminar algunos compromisos, derivárselos a alguien más (cuando son cuestiones familiares o del trabajo) y pensar en tomarte un rato cada día para meditar sobre cuáles son tus verdaderas prioridades y qué es lo que puedes suprimir, delegar o simplemente sacar de tu radar para poder equilibrar mejor tu vida. Recuerda que nunca hay malos resultados. Lo malo es no saber cuáles han sido tus resultados para que puedas aprender de ellos y aplicar lo aprendido.

Paso número 6 – ¿Cómo festejarás tus logros?

Algo nuevo para un nuevo año, porque me animo a pensar que no tienes el hábito de festejar cada uno de tus logros, ¿es así? En cualquier caso, es un excelente hábito y te ayuda a mantenerte motivado para tus próximos pasos. ¿Cómo funciona? Sencillo, por cada una de las acciones que has marcado para cada meta, escribe junto a ella cómo te premiarás por conseguirla. Si tu meta es bajar de peso y las acciones del primer mes son: comenzar a hacer ejercicio o caminar 2 ó 3 veces por semana, leer un rato de un nuevo libro sobre alimentación saludable y anotarte en una clase de baile que te permita divertirte, al mismo tiempo que te mueves, ya tienes 3 potenciales logros para festejar. 

¿Cómo los celebrarás?

Recuerda hacerlo de forma congruente con tus valores. Si buscas equilibrio en tu vida, vitalidad y una vida sana, no te celebres con más comida. Si tus logros están relacionados con un cambio de trabajo, puedes celebrarte con unas mini vacaciones para comenzar con más energía el próximo empleo. No tienen por qué ser grandes celebraciones (aunque el límite lo pones tú mismo). Pueden ser pequeñas cosas que disfrutas y que te podrían beneficiar. No omitas este paso, es una dosis extra de motivación que te ayudará a lograr tus metas cada mes.

Gabriela Turiano

Gabriela Turiano es una destacada Coach de Líderes, consultora y estratega de negocios en línea, reconocida principalmente por ayudar a coaches, mentoras y profesionales de servicios a optimizar, automatizar y escalar sus modelos de negocio. 

A través de su plataforma oficial, el sitio web de Gabriela Turiano, promueve la implementación de Sistemas y Estrategias High Ticket. Este enfoque tiene como objetivo principal que sus clientes logren incrementar sus ingresos y liberar tiempo personal sin la necesidad de recurrir a lanzamientos digitales extenuantes.

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LA GESTIÓN EMPRESARIAL: UNA NECESIDAD IMPERIOSA EN LA ECONOMÍA MODERNA

     

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

FORMACIÓN & CONSULTORIA
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La empresa, en su concepción mas humanista, es un desarrollo armónico social y cultural, donde la formación permanente de sus componentes es la garantía de su continuidad.

La empresa española desde hace unos años, por fin, se ha dado cuenta de la importancia que la formación sólida de sus directivos, técnicos y personal de apoyo, es la mejor inversión que puede realizar, lo que propiciará positivamente su evolución funcional y económica.

El objetivo de muchas empresas de formación y consultoría es conseguir en este campo de la formación empresarial el mayor número de profesionales que a su vez formarán a los directivos de las empresas mediante un sistema funcional de economía de mercado. Con la preparación de estos monitores o profesores, o el concurso de empresas externas, se conseguirá una correcta preparación de los responsables de la gestión, en sus diversas áreas funcionales, que tendrán la responsabilidad de afrontar los retos de los mercados en los tiempos actuales.

El interés del Instituto Europeo de Gestión Empresarial es difundir, a través de su variada y completa oferta formativa, las últimas técnicas de gestión empresarial para que los pequeños y medianos empresarios puedan acceder a estas enseñanzas, bloqueadas muchas veces por el enorme costo que supone estudiar o formarse en una de las llamadas escuelas “elitistas” cuya oferta formativa y el precio de las mismas, dificultada la entrada de muchos empresarios o ejecutivos

Todavía no se ha hecho un esfuerzo serio para homogeneizar una oferta ajustada a las características personales de estos empresarios, y no se han divulgado las ventajas de este tipo de formación necesaria desde el punto de vista de la calidad y precio, es decir, una propuesta al empresario ajustada a la dimensión de su empresa.

Y lo más importante, que no se elija la escuela de formación solo por su nombre exclusivo, sino por la calidad de sus enseñanzas. Muchas veces la formación empresarial es puesta en evidencia por los múltiples fracasos de una oferta formativa financiada por el Estado, por la proliferación de cursos que propicia una calidad en la enseñanza que deja mucho de desear.

En definitiva, si el empresario, su personal o los estudiantes de temas empresariales busca información sobre la oferta formativa existente en nuestro país, que no se quede solo en la publicidad atractiva de muchas escuelas de negocio o empresas de formación o en una oferta gratuita del Estado, sino que investigue por su cuenta sobre qué rendimiento práctico, real y efectivo va a obtener de esta formación y si realmente le va a ser útil su aplicación en su empresa o desarrollo profesional.

   

• Un punto de apoyo para mover su empresa
Nada de remedios-tipo, sino proyectos de racionalización a todos los niveles para aumentar sus beneficios empresariales.

Centramos nuestra actividad en el asesoramiento permanente a pequeños y medianos empresarios y al mismo tiempo divulgamos e implementamos todos los recursos y conocimientos como Consultores, Formadores y Mentores en materia empresarial.

+info: iege.formacionyconsultoria@gmail.com 

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EL PROCESO DE DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

La descripción de la DE incluye el uso de diversos términos y expresiones que tienen una gran variedad de significados e interpretaciones, dependiendo del autor y la fuente. Por ejemplo, algunas frases usadas indistintamente para definir DE son: formulación de estrategia, planificación a largo plazo, y política de empresa. 

El propósito de este tema es definir la terminología usada en este texto y presentar un sistema de análisis del proceso DE. Como dijimos anteriormente, DE es todo aquel proceso que concierne a la toma de decisiones. sobre la dirección futura de una organización y la implementación de estas decisiones. Básicamente, DE puede ser dividida en dos fases: planificación e implementación estratégicas. La planificación estratégica concierne a la toma de decisiones con respecto a: 

1. Definir la filosofía y misión de la empresa. 

2. Establecer objetivos a corto y largo plazo para lograr la misión de la organización. 

3. Seleccionar la estrategia que será usada para conseguir los objetivos de la empresa. 

La implementación estratégica concierne a la toma de decisiones con respecto a: 

1. Desarrollar una estructura organizativa para conseguir la estrategia. 

2. Hay que asegurar que las actividades necesarias para lograr la estrategia se cumplen con efectividad. 

3. Controlar la eficacia de la estrategia para conseguir los objetivos de la organización2.1. Definición de la filosofía de la organización. 

Una filosofía organizativa establece los valores, creencias y línea a seguir en la forma en que la organización va a conducir sus negocios. Establece la relación entre la empresa y sus accionistas, empleados, clientes, proveedores, gobierno y el público en general. 

La filosofía de una organización es normalmente una declaración permanente que normalmente es articulada por la persona que dirige la empresa. Para pequeños negocios, generalmente es el propietario quien establece la filosofía, ya sea por escrito o con su propio comportamiento. En muchas organizaciones grandes, el fundador del negocio estableció la filosofía corporativa, y esta es la que se mantiene a través de toda la vida de la empresa. 

El contenido y los términos específicos de los estamentos de la filosofía de las empresas varían de una organización a otras, pero entre ellas se encuentra a veces un nexo común que se basa en las siguientes creencias: 

1. Creencia de que se está haciendo lo mejor. 

2. Creencia en la importancia de ser detallista en la ejecución del trabajo, y en el valor dl trabajo bien hecho. 

3. Creencia en la importancia de las personas como individuos. 

4. Creencia en que se da una superior calidad y servicio. 

5. Creencia es que la mayoría de los miembros de una organización tienen que ser innovadores, y el razonamiento de esto es que hay que tener buena voluntad ante los fracasos, 

6. Creencia en la importancia del informalismo para establecer una buena comunicación. 

7. Creencia en la importancia del reconocimiento del crecimiento y provecho económicos. 

Para que la filosofía de una organización tenga sentido, debe ser observada en todas las situaciones. Ignorar la filosofía de la organización en situaciones de crisis es el mayor error de los directivos de una organización. Es a través de las decisiones y acciones gerenciales del día—a—día cuando una filosofía se refuerza o llega a ser un simple papel mojado Finalmente, la filosofía empresarial proporciona el sistema general para el establecimiento de políticas organizativas. Y estas políticas organizativas proporcionan la guía de acción para los empleados de la organización. 

Las políticas ayudan a asegurar que todas las partes de una organización operen dentro de la filosofía de la empresa. También facilitan la coordinación y comunicación entre varios departamentos o secciones de la empresa. Otros factores influyen en la formulación de políticas. Un factor muy importante es el Gobierno que regula las organizaciones en varios aspectos, como son sus competencias en materia de leyes antitrust y antimonopolio, seguridad y calidad de los productos de consumo, precios, sanidad, educación, salarios, prácticas contables, fiscalidad, etc. 

Los políticos deben desarrollarse para que los empleados de cada empresa conozcan sus derechos y obligaciones. La Ley de Defensa de la Competencia que influye en las políticas empresariales. Esto es especialmente importante en política de personal, tales como salarios, beneficios y condiciones de trabajo. Una consideración muy importante en la formulación de una política es que estas deben facilitar el logro con éxito de objetivos corporativos y la implementación de una estrategia. 

Frecuentemente, las políticas surgen de la historia, tradición y sucesos previos. Las condiciones de un entorno cambiante, y los cambios en los objetivos de una empresa, suelen desencadenar una evaluación de las políticas de las empresas, para determinar si siguen siendo apropiadas o necesitan un cambio estratégico.

Pedro Rubio Domínguez (MDI)

Texto extraído del Curso "DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA" 

Información completa del Curso

file:///C:/Users/pedro/Desktop/CURSO%20DIRECCION%20ESTRATÉGICA%20DE%20LA%20EMPRESA-2.pdf  (Pegar en el navegador)

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SUEÑOS PAGADOS

 

Yo siempre  he defendido a la publicidad argumentando  que se trata de una comunicación que todo el mundo sabe que ha sido pagada y por quien ha sido pagada. En contra de la información teóricamente pura, para la que casi nunca se sabe con certeza y que, sin embargo, jamás ponemos en duda.

Los anuncios no tienen trampa ni cartón. Se compra un espacio pagando mucho dinero por él y todo el mundo sabe que lo que se pone allí es algo que el fabricante dice de si mismo, con mayor o menor ingenio. Las noticias en cambio son hechos que llegan a nosotros a través de intermediarios de la comunicación. Intermediarios a los que  nunca ponemos en duda y que, sin embargo pueden parciales o subjetivos. Puede que la información que nos ofrecen esté amputada o adulterada o filtrada, o que la  noticia esté aislada de su contexto, con ,o que puede cambiar su significado. O puede ocurrir también que el informador esté vendido a una industria o a una ideología o, simplemente que esté mal informado.

Esta eran algunas de mis razones para considerar que la influencia de la publicidad sobre el consumidor no es tan nefasta como algunos pretenden. O al menos no lo es más que el resto de la comunicación contenida en un medio. Pero la verdad es que las razones se vienen un poco abajo cuando el receptor de la comunicación publicitaria es un niño.

Los niños no son conscientes como los adultos de que la publicidad es sólo un escaparate para exhibir con la mayor vistosidad  posible una mercancía. Los niños ven los anuncios como si se  tratara del telediario. (Mi hija mayor Noemi, con ocho años, ya cronometra los anuncios navideños y comenta "Jo, papá ¡que bestias! Esto les ha costado una pasta gansa. ¿verdad?.) Pero dejando aparte las deformaciones filio-profesionales lo cierto es que los niños son un consumidor muy especial, que está en inferioridad de condiciones frente a la publicidad, como lo está ante la vida. 

El  problema es cómo solucionar el problema. El argumento de no enseñar por la televisión los juguetes, por ejemplo, para tentar al niño, me parece un poco simplista. Porque no enseñar los juguetes al que no los puede adquirir es tanto como pretender que los pobres renuncien a saber que existen lugares maravillosos en el mundo, a los que probablemente nunca podrán ir, y cosa fantásticas de las que  nunca disfrutar.

Yo pienso que los sueños y los deseos inalcanzables son cosas que no deben faltarle nunca al ser humano, aunque sufra mucho por ello. Y tengo mas dudas sobre los supuestos sufrimientos de los niños con los juguetes que nunca tendrán. Porque a veces los niños-- como los adultos--disfrutan más y el deseo de las cosas que con las cosas mismas. Yo llevo a mis hijos a El Corte Inglés tres o cuatro veces antes de Navidad para que vean juguetes. Y disfrutan como niños. Y piden a los Reyes todo lo que ven. Y luego se vuelven mas realistas y sintetizan, y piden dos o tres cosas que ya no son las mismas cosas al día siguiente. Y al final, cuando viene los Reyes lo que más les ilusiona es el juguete que no sabían que iba a venir  y que mi  mujer ya tenía comprado desde las ultimas rebajas. 

Por todo ello yo sigo sin saber cuál es el problema y si ese problema tiene fácil solución. Lo único que siento es que los niños no sepan quien paga las noticias y quien paga su sueños.

        Agustín Medina

Capitulo: "LOS SUEÑOS PAGADOS" de su libro "DE LA PREHISTORIA AL CREATING MIX" publicado en 1984. 

La industria de la publicidad lo considera una de sus vacas sagradas: lleva más de cincuenta años en el mundo de la publicidad, destacando su desempeño como Director Creativo y Vicepresidente Internacional en Foote, Cone & Belding y como Presidente de La Banda de Agustín Medina.

Su amplia experiencia y reconocimiento le ha permitido participar como miembro del jurado en numerosos festivales internacionales, como el Festival de Cannes, el de Hong Kong o el Festival de Comunicación de Bien Público de la Habana. También ha sido Presidente del Jurado en festivales como El Sol de San Sebastián, el FIAP de Buenos Aires y el NOVA de Colombia, entre otros.

Agustín Medina es en la actualidad Presidente de Pub Editorial, editora de la revista Brandlife, Presidente de la Fundación DeArte Contemporáneo, Consejero del Grupo de Exhibición Cinematográfica ÁBACO, y Asesor Estratégico en Comunicación y Marketing. También ha sido Presidente de la Asociación Española de Agencias de Publicidad (AEAP), cargo que ocupó hasta Marzo de 2004. Entre 2002 y 2004 fue miembro del Patronato de la Fundación de Ayuda contra la Drogadicción (FAD), que preside Su Majestad la Reina Sofía en España.

En el ámbito docente es profesor en el Master de Directores de Comunicación de CESMA, Asesor del Área de Comunicación de EAE (Escuela de Administración de Empresas) y Profesor del Master de Imagen, Publicidad e Identidad Corporativa de esta Escuela de Negocios.

Fue Presidente y fundador de la Asociación de Directores Creativos (ADC). A lo largo de su trayectoria profesional ha recibido numerosos premios. Y es autor de campañas tan emblemáticas como la del Hombre de la Tónica Schweppes (Aprenda a amar la tónica), las de Café Monky con Carmen Maura (Tacita a tacita), o las privatizaciones de Telefónica y Tabacalera entre otras muchas.

Ha escrito numerosos libros: "Notas al margen. Reflexiones de un Publicitario." (1995), "La Publicidad" (2001), "Apuntes para un cambio de siglo publicitario" (2004), "Historia de mi Banda" (2005), "Cómo llegar al éxito de fracaso en fracaso" (2006) o "Ideas para tener Ideas" (2007), y pronunciado numerosas conferencias en todo el mundo.

En 2011 se le concedió el título de Académico de Honor por parte de la Academia de la Publicidad.

NOTICIAS Y OPINIONES ACERCA DEL MENTORING. OCTUBRE 2026.

 

Las opiniones expresadas en los artículos de Opinión son responsabilidad de sus autores. La Asociación Española de Mentoring y Coaching de la Economía Social-Amces, la mayor Red de Mentoring de España, con presencia en todo el territorio nacional, es una entidad sin ánimo de lucro oficialmente registrada con el nº 611444 que promueve el Mentoring y el Coaching colaborando a nivel internacional con APMENTOR-Associaçao Portuguesa de Mentoring, CIMA-Coaches i Mentors d'Andorra y con IBAMEC-Alianza Iberoamericana.