En estos tiempos que vivimos, el bombardeo de precios y planes de pago es algo muy difícil de evitar e ignorar. Redes sociales y medios en general nos acosan sin descanso con perentorias promociones. Pero cuando queremos comprar algo o, en su defecto, nos lo ofrecen., ¿lo único que interesa es el precio y el "compre ya"?
Las ventas por características y por precio limitan su alcance a aquellos potenciales clientes que sólo desean comprar cierto producto en particular y en ciertas condiciones. Pero, ¿por qué se pierden tantas ocasiones de venta aparentemente posibles? ¿Acaso ocurra, entre otros posibles motivos, porque el foco está puesto sólo en el producto y en el precio, y no en el candidato, en lo que necesita, en lo que le interesa? En definitiva, en entender cómo el producto o servicio puede beneficiar a esa persona o empresa.
Cuando logramos entender cómo las características de un producto pueden ayudar a una persona, las posibilidades de vender se incrementan notablemente. ¿Cómo se logra? Es muy simple: preguntando, interesándose, antes que, en el posible cliente, en la persona con la que se está interactuando.
Pensando un momento para comprender cómo el producto servicio puede ayudarla. Preguntar no sólo brindará información sensible para entender qué tipo de producto y en qué nivel de precio busca ese potencial cliente; además comenzará a generar un colchón de confianza que podrá ser determinante en el momento de la decisión.
Esta variable determina muchas ventas por sobre aquellas que sólo pelean por un mejor precio o una bonificación. No sólo eso: genera ventas más importantes y fideliza a los clientes en el futuro. Son los principios de la venta consultiva, donde entran en juego las emociones, las necesidades y los deseos que motivan la compra.
¿Cuál podría ser la dificultad más evidente para implementar esta técnica?
Probablemente la misma persona que está en ventas. ¿Por qué? Porque muchas veces no se da el tiempo suficiente para cultivar la relación y la empatía con el cliente. Se considera que es una pérdida de tiempo.
La venta descartable
La contrapartida de esto es la venta descartable. Los clientes compran hoy y cambian mañana por otro más barato. Incluso a veces el vendedor ni se entera de que quedó afuera. Pocas situaciones son tan ingratas como ésta. Pero ocurre mucho cuando no hay una conexión o compromiso desde la confianza.
Ser un vendedor descartable hace que se pierdan clientes e ingresos, y obliga a estar constantemente buscando ventas nuevas para reemplazar las que se perdieron. En definitiva, no se puede salir nunca de la trinchera.
¿Cuántas veces nos fuimos de un negocio con muchos más productos de los que teníamos previsto comprar? Seguramente ahí nos recibieron muy bien. Y nos preguntaron qué necesitábamos. O qué nos gustaba. O para qué lo íbamos a usar.
Cuando la construcción de la empatía va creciendo genuinamente, la importancia del precio y de las características va cayendo.
Cuanto más alta sea la empatía, menos importante es el precio. Cuando se llega a este punto, la venta se produce casi naturalmente. Sólo en ese momento se logra comprender las verdaderas posibilidades de compra del candidato. ■
Pedro Rubio Domínguez (MDI)
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