No existe ningún directivo en el mundo que no se
haya plateado cómo conseguir que su empresa sea más competitiva porque desde
que el mercado es global, desde que se puede contratar cualquier producto o
servicio con un clic de ordenador, una de las prioridades de las empresas es
ser capaces de conseguir y mantener a sus clientes ofreciendo un servicio con
una relación calidad/precio que impidan la entrada de otra empresa competidora.
Y si uno de los principales objetivos de una empresa debe ser ganar dinero,
resulta difícil de conseguir si antes no se tiene una oferta competitiva.
La lucha por mantenerse en el mercado afecta a todos los sectores y a todas las empresas, que se han visto obligadas por el coronavirus a buscar nuevas estrategias y transformar sus negocios para sobrevivir. El mercado es despiadado, y ha introducido elementos de presión cada vez más poderosos sobre las organizaciones. De todos los factores que inciden de forma directa en este nuevo escenario económico, existen cuatro absolutamente determinantes en la creación de un nuevo modelo de empresa:
Nuevo concepto de interlocución cliente/proveedor. Existen cada vez menos ejemplos de clientes cautivos ante un único proveedor. Sea cual sea el mercado en el que se opere, la competencia no solo existe, sino que es feroz. A la vez, el cliente también ha cambiado, y mucho. El comprador con escasa cultura de queja, talante conformista y poco informado ha dejado paso a una figura exigente, que ha tomado conciencia de su poder ante el proveedor, de que es él quien impone las reglas del juego y quien tiene que sentirse satisfecho. Pero, al mismo tiempo, necesita a alguien que conozca su actividad y al que puede considerar como socio.
Guerra de precios. Ninguna empresa puede mantener una posición dominante en el mercado sin verse afectada por la competencia. El campo de batalla más común suele ser el de los precios, elemento determinante de cara a la mayoría de los clientes, aunque tenga que estar respaldado por un buen servicio y todas las ventajas que enriquecen una oferta. La competencia en este ámbito es tal, que las empresas se ven obligadas a revisar y ajustar al máximo sus precios de mercado y con ellos, sus márgenes y costes.
Presión en el capitulo de gastos. Con una competencia cada vez más dura, un cliente más exigente y unos precios a la baja en el mercado, el capitulo de gastos del presupuesto sufre la máxima presión y obliga a replantearse los procesos internos y la validez de todas las actividades que sirven de soporte a la producción.
Globalización. El circulo se cierra con esta inevitable situación que debe afrontar la empresa. La dimensión internacional del mercado ha llevado a que la competencia no se encuentre solo dentro de los límites del Estado. Países emergentes, en los que los costes laborales productivos y fiscales pueden llegar a ser considerablemente reducidos, han aprovechado las ventajas propias de la revolución de los transportes y las tecnologías de la información, así como la progresiva desaparición de las barreras idiomáticas, para extender su oferta de productos y servicios a escala global. El off-shoring es una tendencia creciente que obliga a mejorar el rendimiento y la competitividad de las empresas.
El panorama que dibujan estos cuatro factores es común a todos los mercados y ha llevado a una nueva forma de analizar la propia empresa para adoptar estrategias que permitan alcanzar la competitividad. Si hace unos años la preocupación de los directivos se centraba en las cuestiones externas de las empresas que dirigían, el lado que estaba directamente en contacto con el mercado y los clientes, ahora su concentración se traslada dentro de la propia organización para buscar ahorros, eficiencia y resultados. Los productos se copian rápidamente; por ello, los servicios vinculados al mismo constituyen los elementos diferenciales. ■
Pedro Rubio Domínguez
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Apuntes del editor:
- CONOCER a las empresas de su entorno.
- VIGILAR a los competidores.
- SITUARSE en el sector y disponer de ayudas para
- PLANIFICAR su futuro
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