Su empresa, o bien existe para satisfacer necesidades de sus clientes, o bien muy pronto dejará de existir. Es cosa bien sabida que por muy eficaz que un empresario sea en todos los demás aspectos de su negocio, no tendrá éxito si no vende sus productos o servicios. El éxito de una empresa depende ante todo de la demanda de sus clientes. Y sus productos o servicios deben satisfacer estas necesidades mejor que los de sus competidores o a un precio más bajo.
Usted debe comenzar por descubrir qué necesidades tienen sus clientes potenciales que no están siendo atendidas o que usted cree que puede atender mejor, y luego crear productos o servicios para satisfacerlas. Así debe proceder sobre todo una pequeña empresa, pues casi nunca tiene el dinero necesario para crear un mercado para lo que vender; por lo tanto, el mercado ya debe existir.
La creación de productos o servicios enteramente nuevos y de un mercado para ellos sobrepasa por lo común las posibilidades de las pequeñas empresas. En cambio, éstas son competitivas cuando lo que hace falta es alguna innovación en la producción o distribución o un rápido ajuste a nuevas modas o nuevos deseos o necesidades de los consumidores.
No se sabe quién fue el primero que dijo que "el cliente siempre tiene razón", pero no hay duda de que también él tenía razón. Interésese en sus clientes y trate de comprender sus motivaciones. No es ningún secreto que la gente compra donde es bien recibida y atendida, y sobre todo donde le dan más valor por su dinero.
No espere pasivamente que nuevos clientes vengan a usted: salga a buscarlos. Para crecer, una empresa pequeña debe expandir sus mercados. Los diferentes tipos de promociones especiales son un buen medio para conocer la empresa y sus productos o servicios a nuevos clientes en potencia.
Con publicidad, su empresa conseguirá nuevos posibles clientes, pero de usted y de su personal dependerá que le compren por primera vez y que después le sigan comprando. Si usted opta por el método de vender concesiones, véndalas sólo a personas verdaderamente capaces de explotar a fondo las posibilidades que ofrecen, porque el éxito de quien vende las concesiones depende el éxito de quienes las compran. (Franquicias)
La exportación puede abrir nuevos mercados a sus productos. Pida a los organismos oficiales competentes de su país que lo informen acerca de las oportunidades comerciales para su empresa en el extranjero, lo que harán con mucho gusto, pues todos los países quieren exportar. Dar el paso hacia la internacionalización no es decisión sencilla para ninguna empresa. Tiene sin duda muchas ventajas, pero también entraña riesgos que deben valorarse antes de lanzarse al exterior.
Por regla general, es mejor que usted haga nuevos clientes en lugar de quitárselos a sus competidores. Por otra parte, lo que debe hacer con sus competidores es competir, no pelear, evite los conflictos con ellos, porque nunca valen la pena.
Para tener éxito en la comercialización, un empresario debe estar enterado de muchas cosas que ocurren fuera de su empresa. No es que por conocerlas mejor podrá evitar, si lo desea, que tengan consecuencias para sus negocios, pero adaptándose a ellas con rapidez y eficacia logrará disminuir las consecuencias negativas y aumentar las positivas.
Pedro Rubio Domínguez
Fuente:
CUADERNO DE GESTIÓN: “LO QUE TODO EMPRESARIO DEBE SABER”
© Pedro Rubio Domínguez/Instituto Europeo de Gestión Empresarial-Madrid (España)
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