3 métodos de fijación de precios que deberías implementar

Establecer un precio adecuado para tus productos o servicios es una de las decisiones más cruciales y complejas que enfrentarás en tu negocio. Los métodos de fijación de precios no solo afectan tu rentabilidad, sino también tu competitividad y la percepción del valor que tienen tus clientes sobre tu oferta. En un mercado en constante evolución, donde la competencia es feroz y las expectativas de los consumidores cambian rápidamente, encontrar la estrategia de precios correcta puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Existen diversas estrategias de fijación de precios, cada una con sus propios beneficios y desafíos. Elegir el método adecuado requiere una comprensión profunda de tu mercado, tus costos, el comportamiento de tus clientes y los movimientos de tus competidores. Desde la fijación de precios basada en el valor percibido por el cliente hasta la estrategia de precios de penetración, cada enfoque tiene el potencial de maximizar tus ingresos y fortalecer tu posición en el mercado.

Qué son los métodos de fijación de precios

Los métodos de fijación de precios sirven para calcular el precio que tendrá un producto o servicio en el mercado. Para establecerlo, se tienen en cuenta diferentes aspectos, como la oferta y la demanda, la reputación de la marca o negocio, lo que cuesta producirlo y ofrecerlo, entre otros.

Gracias a los métodos de fijación de precios, una empresa decide cuál es el que más conviene para sus productos o servicios, dependiendo de si desea generar demanda con precios bajos o ganar ingresos rápidamente con precios altos. Eso estará subordinado al momento en que se encuentra su negocio, la industria en la que se desarrolla y la respuesta de los consumidores.

“Un buen servicio al cliente cuesta menos que un mal servicio al cliente”.

Sally Gronow

Líder de experiencia

Cómo se fija el precio de un producto

Fijar el precio de un producto es un proceso complejo que implica varias etapas y consideraciones estratégicas. El primer paso es comprender los costos de producción y distribución, ya que el precio debe cubrir estos costos para garantizar la viabilidad financiera del negocio. Este análisis incluye costos directos, como materias primas y mano de obra, y costos indirectos, como gastos generales y administrativos.

Una vez que se tienen claros los costos, se debe analizar el mercado y la competencia. Esto implica investigar los precios de productos similares ofrecidos por competidores directos e indirectos. Esta comparación ayuda a identificar el rango de precios en el mercado y a posicionar el producto de manera competitiva. Además, es crucial considerar la percepción del valor por parte del cliente, evaluando cuánto están dispuestos a pagar por el producto y cómo lo comparan con las alternativas disponibles.

Las empresas también deben definir sus objetivos de precios, que pueden variar según la estrategia comercial. Algunos objetivos comunes incluyen maximizar las ganancias, ganar cuota de mercado, penetrar en nuevos mercados, o desalentar la entrada de competidores. Cada objetivo puede requerir una estrategia de precios diferente, como fijación de precios de penetración, precios de prestigio, o precios basados en el valor.

Una vez que se recopilan y analizan estos datos, se selecciona una estrategia de fijación de precios adecuada. Entre las estrategias más comunes se encuentran el precio basado en el costo más margen, la fijación de precios competitiva, y la fijación de precios basada en el valor. Estas estrategias se implementan y se monitorizan continuamente para asegurarse de que cumplen con los objetivos financieros y de mercado de la empresa.

La fijación de precios no es un proceso estático. Las empresas deben estar preparadas para ajustar sus precios en respuesta a cambios en los costos, la competencia, y las condiciones del mercado, asegurándose de mantenerse competitivas y rentables a lo largo del tiempo.

Aunque hay varios métodos de fijación de precios, tres son los más comunes que se basan en estos aspectos:

• El coste
• La demanda
• La competencia

Te explicaré a continuación de qué trata cada uno.

1. Método de fijación de precios basado en el coste

Este método de fijación de precios depende enteramente de aspectos internos de la empresa o el negocio. Es decir, que no contempla la competencia o la demanda de los consumidores, sino que toma elementos como las materias primas, los sueldos que impactan en el coste del producto o servicio, y considera el margen de contribución. Así que se le agrega un porcentaje o suma fija del costo total para calcularlo.

Existen dos tipos de costes que se consideran:fijos, como sueldos, alquileres, impuestos

variables, como materia prima, transporte, mano de obra según la producción

A su favor, es el método más sencillo de utilizar y representa una gran ayuda para negocios que inician sus actividades.

Ejemplo de fijación de precios basado en el coste: una pequeña pastelera

Ver Imagen de Holly Stratton en Unsplash

Es el método más elegido para emprendimientos que inician, el ejemplo más claro es una persona dedicada a la repostería que comienza a vender galletas, panes y pasteles en una tienda de barrio. Quiere decir que todo lo prepara en un horno casero, con insumos que compra al mayoreo en un supermercado, para vender unidades limitadas cada semana.

Todavía no puede competir con pastelerías prestigiosas o que cuentan con un personal para atender pedidos grandes, ni con aquellas que pueden realizar envíos a toda la ciudad; así que la fijación de sus precios dependerá mucho de lo que gaste para su producción.

2. Método basado en la demanda

También se le conoce como fijación dinámica de precios. Este método es más complicado porque tiene en cuenta elementos externos al negocio para fijar los precios, principalmente el valor percibido por los consumidores de ese producto o servicio.

Sin embargo, incluye otros aspectos como el valor añadido, la facilidad de acceso al producto o servicio, el descremado de precios (al inicio la oferta es cara, así que se dirige a un sector económico que puede costearlo; más adelante, a medida que crece la competencia, el precio baja), entre otros.

Esto quiere decir que los precios no serán fijos, y que es posible apoyarse en herramientas digitales para recalcular cada vez que sea necesario, como ocurre con el uso de algoritmos.

Ejemplo basado en la demanda: Uber

Imagen de Uber

La tarifa dinámica del servicio de taxis Uber es el ejemplo perfecto que ilustra este método de fijación de precios: cuanta más demanda haya, menos unidades estarán disponibles y, por lo tanto, mayor será el costo por viaje.

3. Método de fijación justificado en la competencia

Este método considera el precio que la competencia le ha dado a un producto o servicio similar. Funciona sobre todo en aquellos que tienen una oferta muy parecida a la de otros, especialmente si trabajan con los mismos proveedores o materias primas. En el retail es el método más popular, e implica un seguimiento muy exhaustivo y en tiempo real para mantener precios competitivos.

Este método puede basarse en:

• Precios vigentes, que consiste en conocer los precios de la competencia con mayor peso en el mercado a fin de establecer los propios.
• La calidad, cuando es evidente que la calidad del producto o servicio es mayor que el de la competencia, a pesar de ser tan parecidos.

Caso basado en la competencia: Inditex

Ver Imagen de Inditex

El gigante del fast fashion tiene una tienda para cada segmento del mercado, desde adolescentes (que se adaptan rápidamente a la cambiante moda) hasta personas maduras (que buscan ropa y accesorios clásicos y de mayor duración). Sus diseños, materiales y estilos no son muy diferentes a los de otras marcas, así que los precios de sus productos se ajustan a los que ofrece la competencia al inicio y final de las temporadas.

Entonces, recordemos:

Estrategias de fijación de precios

Determinar la estrategia de fijación de precios adecuada es fundamental para el éxito de cualquier negocio. Aunque existen numerosas metodologías, tres de las más relevantes y efectivas son el medidor de sensibilidad del precio con el método de Van Westendorp, la técnica de fijación de precios directa de Gabor Granger y el análisis conjoint o análisis conjunto.

Estas técnicas te permitirán una comprensión profunda del comportamiento del consumidor y la percepción del valor, lo que te resultará esencial para la optimización de tu precios.

1. Medidor de sensibilidad del precio con el método de Van Westendorp

El medidor de sensibilidad del precio (PSM, por sus siglas en inglés) desarrollado por Peter Van Westendorp en 1976 es una herramienta cualitativa ampliamente utilizada para determinar el rango de precios aceptables para un producto o servicio desde la perspectiva del consumidor. Este método se basa en encuestas en las que se presentan a los encuestados cuatro preguntas clave:

• ¿A qué precio consideras que este producto/servicio es tan caro que no lo comprarías?
• ¿A qué precio consideras que este producto/servicio es caro, pero aún lo considerarías?
• ¿A qué precio consideras que este producto/servicio es barato, pero de calidad dudosa?
• ¿A qué precio consideras que este producto/servicio es una verdadera ganga?

Las respuestas a estas preguntas permiten trazar cuatro curvas en un gráfico, que representan los puntos de precio demasiado caro, caro, barato y demasiado barato. La intersección de estas curvas revela el rango de precios aceptables y el punto óptimo de precio. Este método es valioso porque proporciona una visión clara de la percepción del valor por parte del consumidor, ayudando a evitar precios que puedan ser percibidos como excesivos o insuficientes.

El principal beneficio del método de Van Westendorp es su simplicidad y efectividad en la identificación del rango de precios aceptables. Sin embargo, es importante tener en cuenta que esta técnica se basa en percepciones subjetivas y puede no considerar factores económicos externos o cambios en la demanda. Por lo tanto, debe utilizarse junto con otros métodos y análisis de mercado para obtener una visión completa.

2. Técnica de fijación de precios directa de Gabor Granger

Desarrollada por André Gabor y Clive Granger en la década de 1960, la técnica de fijación de precios directa de Gabor Granger es un enfoque cuantitativo que ayuda a determinar la elasticidad de la demanda y el precio óptimo de un producto. Este método se basa en la realización de encuestas en las que se presentan a los encuestados diferentes precios para un producto y se les pregunta su disposición a comprar a esos precios.

El proceso de la técnica Gabor Granger incluye las siguientes etapas:

• Selección de una muestra representativa de consumidores.
• Presentación de una serie de precios para el producto.
• Preguntar a los consumidores si estarían dispuestos a comprar el producto a cada uno de los precios presentados.

Las respuestas obtenidas permiten construir una curva de demanda que muestra la relación entre el precio y la cantidad demandada. Al analizar esta curva, se puede identificar el precio que maximiza los ingresos o la rentabilidad. La técnica de Gabor Granger es especialmente útil porque proporciona una medida directa de la elasticidad del precio y permite simular diferentes escenarios de precios para evaluar su impacto en la demanda.

Una de las ventajas de este método es su capacidad para ofrecer datos precisos y cuantificables sobre la respuesta del mercado a diferentes niveles de precios. Sin embargo, al igual que con el método de Van Westendorp, es crucial considerar las limitaciones del enfoque basado en encuestas, ya que las respuestas pueden estar influenciadas por el contexto de la encuesta y no reflejar el comportamiento real del mercado.

3. Análisis conjoint o análisis conjunto

El análisis conjoint, o análisis conjunto, es una técnica avanzada utilizada para comprender cómo los consumidores valoran los diferentes atributos de un producto y cómo estos atributos influyen en sus decisiones de compra. Este método es especialmente útil para fijación de precios porque permite descomponer el producto en sus componentes esenciales y evaluar la contribución de cada uno al valor percibido.

El proceso del análisis conjoint incluye las siguientes etapas:

• Identificación de los atributos del producto y sus niveles (por ejemplo, precio, calidad, características adicionales).
• Diseño de un conjunto de productos ficticios que combinan estos atributos de diferentes maneras.
• Presentación de estos productos ficticios a los consumidores en forma de encuestas, solicitando que clasifiquen o elijan sus preferencias.

A partir de las respuestas, se utilizan modelos estadísticos para estimar la utilidad que los consumidores asignan a cada atributo y nivel. Esto permite identificar la combinación óptima de atributos y el precio que maximiza la satisfacción del consumidor y la rentabilidad del producto.

El análisis conjoint ofrece una visión detallada y cuantitativa de las preferencias del consumidor, lo que lo convierte en una herramienta poderosa para la fijación de precios y el desarrollo de productos. Sin embargo, su implementación puede ser compleja y costosa, ya que requiere un diseño cuidadoso de encuestas y un análisis estadístico avanzado.

Comparación y consideraciones

Aunque cada una de estas metodologías tiene sus ventajas y limitaciones, juntas proporcionan una comprensión integral de las preferencias y sensibilidades de los consumidores en relación con el precio. El medidor de sensibilidad del precio con el método de Van Westendorp es excelente para obtener una visión rápida y cualitativa del rango de precios aceptables, mientras que la técnica de fijación de precios directa de Gabor Granger ofrece una evaluación cuantitativa precisa de la elasticidad de la demanda.

Por su parte, el análisis conjoint es insuperable en la descomposición del valor del producto en sus componentes esenciales y la evaluación de su impacto en la decisión de compra del consumidor.

La elección de la metodología adecuada depende de varios factores, incluidos los objetivos específicos del negocio, la naturaleza del producto y el mercado, y los recursos disponibles para la investigación y el análisis. En muchos casos, una combinación de estas técnicas puede proporcionar la mejor base para tomar decisiones informadas sobre la fijación de precios.

Así pues, la fijación de precios es tanto un arte como una ciencia, y requiere una comprensión profunda del mercado, el comportamiento del consumidor y los objetivos estratégicos de la empresa. Al utilizar herramientas y métodos avanzados como el medidor de sensibilidad del precio, la técnica de fijación de precios directa y el análisis conjoint, los negocios pueden optimizar sus estrategias de precios para maximizar el valor percibido, la demanda y la rentabilidad.

¿Por qué priorizar una estrategia de fijación de precios?

1. Maximiza la rentabilidad: una estrategia adecuada asegura que los precios cubran los costos y generen márgenes de ganancia óptimos.

2. Mejora la competitividad: posiciona tu producto de manera efectiva en el mercado, diferenciándolo de la competencia.

3. Aumenta la percepción de valor: comunica el valor y calidad del producto, influenciando positivamente las decisiones de compra del consumidor.

Cuál es la importancia de fijar el precio correcto

Fijar el precio correcto de un producto o servicio es una de las decisiones más críticas que debe tomar una empresa. El precio no solo afecta la rentabilidad inmediata, sino que también influye en la percepción del valor por parte del cliente, la competitividad en el mercado y la sostenibilidad a largo plazo del negocio. Establecer un precio adecuado requiere un equilibrio entre los costos, el valor percibido por el cliente, y las estrategias de los competidores. La importancia de fijar el precio correcto se manifiesta en varios aspectos clave que impactan directamente en el éxito de la empresa.

Rentabilidad y margen de ganancia: El precio correcto asegura que la empresa cubra sus costos de producción y operación, y genere un margen de ganancia adecuado. Un precio demasiado bajo puede resultar en pérdidas o márgenes de ganancia insuficientes, mientras que un precio demasiado alto puede reducir la demanda y, por ende, los ingresos totales.

Percepción del valor por parte del cliente: El precio es un reflejo directo del valor percibido por el cliente. Un precio bien establecido comunica la calidad y los beneficios del producto. Si el precio es demasiado bajo, los clientes pueden percibir el producto como inferior o de baja calidad. Por otro lado, un precio elevado debe justificarse con características y beneficios que superen las expectativas del cliente.

Posicionamiento en el mercado: El precio adecuado ayuda a posicionar el producto en el mercado de manera estratégica. Dependiendo de los objetivos de la empresa, el precio puede utilizarse para atraer a un segmento de mercado específico, competir directamente con otros productos, o destacarse como una opción premium. Este posicionamiento es crucial para diferenciarse de la competencia y captar la atención del cliente objetivo.

Adaptabilidad y respuesta a cambios en el mercado: Establecer un precio correcto permite a la empresa ser más adaptable y responder eficazmente a los cambios en el mercado. Esto incluye la capacidad de ajustar precios en respuesta a fluctuaciones en los costos, movimientos de la competencia, y cambios en la demanda del consumidor. La flexibilidad en la fijación de precios es esencial para mantener la competitividad y la relevancia en un mercado dinámico.

Maximización de las ventas y la cuota de mercado: Un precio correctamente fijado puede maximizar las ventas al atraer a una mayor cantidad de clientes potenciales. Esto es particularmente importante en mercados altamente competitivos, donde pequeños cambios en el precio pueden tener un impacto significativo en la cuota de mercado. Además, un precio adecuado puede fomentar la lealtad del cliente y aumentar la repetición de compras.

El precio no solo afecta la rentabilidad y el margen de ganancia, sino que también influye en la percepción del valor por parte del cliente, el posicionamiento en el mercado, y la capacidad de la empresa para adaptarse a los cambios del entorno. Por lo tanto, es esencial que las empresas adopten un enfoque estratégico y basado en datos para establecer precios que maximicen los beneficios y garanticen una ventaja competitiva a largo plazo.

Ahora que sabes esto, es momento de que analices tu oferta, cuál es tu posición en el mercado y los objetivos principales que debes cumplir con tu negocio. ¿Cuál de estos tres métodos de fijación de precios vas a elegir?

Preguntas frecuentes sobre métodos de fijación de precio

Estas son algunas de las preguntas que nuestros lectores se hacen con mayor frecuencia sobre métodos de fijación de precio:

¿Qué es el medidor de sensibilidad del precio con el método de Van Westendorp y cómo se utiliza?

El medidor de sensibilidad del precio con el método de Van Westendorp es una herramienta cualitativa que ayuda a determinar el rango de precios aceptables para un producto o servicio desde la perspectiva del consumidor. Se basa en encuestas que incluyen cuatro preguntas clave: el precio a partir del cual el producto se percibe como demasiado caro, caro pero aceptable, barato pero de baja calidad, y una verdadera ganga. Las respuestas se grafican para identificar los puntos de intersección que indican el rango de precios aceptables y el precio óptimo.

¿Cómo funciona la técnica de fijación de precios directa de Gabor Granger y cuáles son sus beneficios?

La técnica de fijación de precios directa de Gabor Granger es un enfoque cuantitativo que determina la elasticidad de la demanda y el precio óptimo de un producto. Se basa en encuestas en las que se presentan diferentes precios a los encuestados y se les pregunta su disposición a comprar a esos precios. Las respuestas permiten construir una curva de demanda que muestra la relación entre el precio y la cantidad demandada, ayudando a identificar el precio que maximiza los ingresos o la rentabilidad.

¿Qué es el análisis conjoint y por qué es importante en la fijación de precios?

El análisis conjoint, o análisis conjunto, es una técnica avanzada que descompone un producto en sus componentes esenciales y evalúa cómo estos atributos influyen en las decisiones de compra de los consumidores. El proceso incluye identificar atributos del producto, diseñar combinaciones de productos ficticios y presentar estas combinaciones a los consumidores en encuestas. Los modelos estadísticos se utilizan para estimar la utilidad que los consumidores asignan a cada atributo y nivel, permitiendo identificar la combinación óptima de atributos y el precio que maximiza la satisfacción del consumidor y la rentabilidad.

Stefano Gasbarrino

Por gentileza de HUBSPOT + info:https://blog.hubspot.es/sales/metodos-fijacion-precios

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Lectura recomendada:

COMENTARIOS DEL AUTOR DEL LIBRO "LANZAMIENTO DE UN NUEVO PRODUCTO"

https://analistas-consultores.blogspot.com/2024/06/comentarios-del-autor-del-libro.html

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