A veces, adoptar solo un tipo de estructura no es la opción más eficiente al realizar tu planeación y organización de fuerza de ventas. Tus objetivos, tipo de empresa, público objetivo y recursos humanos y materiales son los que te ayudarán a tomar esta decisión.
Adoptar una organización de la fuerza de ventas mixta puede hacer que los procesos sean más ágiles y productivos.
Esta forma de estructuración del equipo de vendedores resulta, como su denominación indica, de la combinación de, como mínimo, dos de los procedimientos anteriormente estudiados. De esta forma, si el director de venta considera que un despliegue diversificado de la actividad de su equipo de venta es la mejor respuesta a las condiciones de su mercado-objetivo, podría decidir, por ejemplo, agrupar un número de vendedores por zonas, designar otro grupo para la venta de uno o dos productos específicos en zonas determinadas y destinar un tercero para la venta de un determinado nicho o sector del mercado.
Diez puntos para un plan de acción
La elaboración de un plan de acción es una precisa indispensable para conseguir una buena organización. Consiste en establecer por escrito las directrices generales del proyecto de organización del equipo de ventas, así como las propuestas de la dirección para solventar los problemas del mismo una vez efectuado el análisis de las necesidades especificas de la empresa en el terreno comercial.
En efecto, el buen organizador debe efectuar un estudio previo de la situación y de los aspectos fundamentales de lo que va a constituir el objeto de su acción. Si ello, formular un plan sería poco menos que imposible. Para empezar, los siguientes son algunos de los puntos de carácter general sobre los cuales el director de ventas debería centra su interés al tomar posesión de su cargo:
- ¿Cuáles son las necesidades del mercado objetivo de la empresa?
- ¿Cómo es la organización actual comercial de la empresa en función de dichas necesidades?
- ¿En base a que estructura territorial y jerárquica despliega su actividad?
- ¿Cómo se desarrolla la acción de venta en relación a los objetivos de marketing de la empresa?
- ¿Cuáles son las responsabilidades de los diferentes estamentos de la organización?
- ¿Cuáles son sus insuficiencias en términos de eficiencia y rentabilidad en el narco de la acción de marketing estratégico?
- ¿En qué elementos necesita ser potenciada?
- ¿Cuáles son las vías posibles para mejorar su eficiencia?
- ¿Cuáles son los recursos internos, personal y medios con que cuenta para llevar a cabo la tarea de organización?
La valoración de estos problemas le proporcionará al director de ventas las bases para la redacción de su proyecto de organización de la función comercial de la empresa. En este sentido no debe olvidare que un plan de acción está compuesto en definitiva por ideas y propuestas. Por esta razón, el director de ventas, al igual que cualquier ejecutivo en una posición análoga de dirección empresarial, debe esmerase al elaborar sus ideas y al diseñar su plan de acción dado que, como es sabido, debe ser suficientemente bueno para que pueda "venderlo" tanto a sus superiores como a los miembros de su equipo.
A continuación se detallan diez puntos de una posible metodología a tal efecto:
- Analizar e interpretar los fines de la política comercial de la empresa.
- Describir las necesidades del mercado-objetivo y las características de la clientela que se espera contactar.
- Esbozar y describir las metas fundamentales que se pretenden que se pretender alcanzar con el equipo de ventas.
- Describir la estructura de orden externo propuesta para la organización de ventas( organigrama por zonas, por productos, por mercados o por clientes)
- Presentar el tamaño del equipo de ventas de acuerdo con la estructura externa propuesta.
- Describir- de abajo hacia arriba--las estructura de orden interno propuesta para la organización de ventas y presentar el organiza grama jerárquico de la misma.
- Desarrollar las funciones de cada jerarquía, no olvidando establecer una correcta relación entre autoridad, responsabilidad y coordinación.
- Describir la misión de cada puesto o tarea y la finalidad del sistema de supervisión propuesto.
- Precisar el sistema de control y seguimiento de la actividad del equipo de ventas y el sistema de relaciones del mismo con los diferentes estamentos jerárquicos de la organización de ventas( dirección, jefaturas, supervisores, delegados).
- Precisar y normalizar los mecanismos básicos de comunicaciones entre los diversos estamentos de la organización de ventas.
Pedro Rubio Domínguez(MDI)
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Luis J. Vinante
https://www.iniciativasnet.com/arte-de-vender-1.htm
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