En varios artículos publicados en nuestro Blog hemos venido señalando que la forma de organización del equipo de ventas está en directa relación con el sector de actividad de la empresa que estos hombres y mujeres representan. Esto resulta evidente al contrastar las condiciones que ofrece un mercado de consumidores de bienes y consumos con un mercado de consumidores de bienes de equipo. La existencia de productos diferentes supondrá disponer de organizaciones diferentes ya que el tipo de venta a desarrollar en cada uno difiere notablemente.
No obstante existe un factor diferencial muy importante que determina la forma de organización del equipo de venta: La existencia de segmentos en los mercados de productos. Con independencia de si un producto es de consumo o es un bien industrial, sabemos que la segmentación de su mercado objetivo viene dado por la existencia de consumidores que denotan deseos y necesidades diferentes, porque cada cada segmento dentro de ese mercado representan zonas o espacios objetivos compuesto por una clientela real y efectiva que representa deseos y necesidades similares respecto de dicho producto y/o servicio.
Cuando hablamos de la planificación estratégica destacamos los conceptos estratégicos clave que conforman la base del proceso de análisis estratégico que toda empresa inmersa en un medio cambiante e incierto como el actual debería llevar a cabo. Estos conceptos representan lo que suele denominarse “pensamiento estratégico”. Si admitimos que estos conceptos son validos y aplicables a cualquier tipo de empresa, y que todo hombre de negocios estaría en desacuerdo con la necesidad de realizar constantemente este tipo de ejercicio mental, ¿Cuál es la razón por la cual dicho pensamiento estratégico no se manifiesta mas frecuentemente en un proceso de planificación estratégica?.
La planificación estratégica comercial de la empresa, en un mercado segmentado, requiere de la empresa una acción de marketing y una acción comercial de carácter selectivo con el fin de minimizar los conflictos de imagen y obtener la máxima rentabilidad de todas nuestras acciones, porque la alta diversificación de los productos y de las necesidades de los consumidores en los mercados actuales determina que el director de ventas sopese las necesidades de dirigir el esfuerzo de venta en función de las condiciones de su mercado-objetivo, sea éste el mercado global o una parte del mismo, Hoy día hemos pasado de un mercado de oferta a un mercado de demanda.
Para ello, existen cinco formas básicas de organización del equipo de ventas.
a) Organización por zonas
b) Organización por productos
c) Organización por mercados
d) Organización por clientes
En próximos artículos iremos analizando estas formas de organización para que puedan ser aplicadas por los responsables de la dirección comercial de las empresas.
Pedro Rubio Domínguez
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