FORMA DE ORGANIZAR EL EQUIPO DE VENTAS POR PRODUCTOS

 

La organización  del equipo de ventas por producto debe entenderse como una alternativa complementaria a la asignación de zonas de venta y está enfocada hacia la búsqueda de especialización en el esfuerzo comercial. Reúne las siguientes características:

• El equipo de vendedores es dividido por grupos según los productos de la empresa( por ejemplo, un grupo de vendedores para el producto A y otro grupo para el producto B).
• Cada grupo de vendedores constituido es responsable exclusivamente de la comercialización del producto asignado.
• Los vendedores así agrupados forman parte a su vez de un equipo humano más amplio, especializado en el mismo producto.
• Este equipo está estructurado jerárquicamente y está encabezado por un jefe o director de producto responsable de las diferentes área del marketingmix específicamente orientadas al producto en cuestión ( investigación y desarrollo, promoción, distribución y ventas)

En lo que defiere al contacto del equipo de ventas con los clientes, la principal ventaja de este sistema de agrupamiento reside en que cada integrante del mismo es un vendedor especializado en el producto ofrecido. Esto supone una garantía cuando se procura desarrollar una acción comercial basada en la penetración de mercados de productos individuales.

Las desventajas vienen dadas por la posibilidad de solapamiento de vendedores de productos diferentes de la empresa en situaciones de venta con el mismo cliente y un cierto grado de complejidad administrativa en comparación con la organización por zonas. dado que cada división de productos debe contar con tres niveles jerárquicos como mínimo: un jefe de producto, un director de ventas y los vendedores.

Pedro Rubio Domínguez (MDI)

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