FORMA DE ORGANIZAR EL EQUIPO DE VENTAS POR CLIENTES

 

Este método es una variante del anterior, en la que el equipo de ventas se divide de acuerdo con la política de distribución de la empresa. En general, si la propia empresa actúa en el mercado de consumidores finales, y, al mismo tiempo, distribuye sus productos a intermediarios comerciales, es posible dividir el equipo de vendedores en dos grupos, uno dedicado a la venta directa en el mercado de usuarios finales y el otro dedicado a la venta en la red de distribución. 

Una acción de ventas así diferenciadas puede contribuir a la consolidación e la imagen de la empresa al tiempo que abre las posibilidades de mayor penetración dado que ambos tipos de clientes reciben un servicio especializado y coordinado.

Este tipo de organización de la fuerza de ventas designa un vendedor para cada tipo de cliente, según su perfil y hábitos de consumo. Conocer a los consumidores es fundamental para entender cómo se comportan dentro del mercado y mejorar su experiencia. Sin embargo, los hábitos de consumo de los clientes cambian constantemente, se adaptan a las tendencias que se instauran dentro de la sociedad o se transforman abruptamente en momentos de crisis.

En la actualidad, las empresas que no estudian los hábitos de consumo de sus clientes corren en desventaja. En un mercado tan competitivo entender ese comportamiento es fundamental para trazar o redefinir estrategias de ventas, marketing y comunicación.

En esta estructura, el vendedor ofrece al cliente un trato personalizado y procura mantener la lealtad de los clientes a largo plazo.

Pedro Rubio Domínguez (MDI)

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