FORMA DE ORGANIZAR EL EQUIPO DE VENTAS POR MERCADO

 

Este sistema de agrupamiento de los vendedores es bastante similar al sistema estudiado en el capitulo anterior en cuanto a su estructuración, aunque ofrece una particularidad: en este caso no son los productos los que dictan la división de los grupos, sino los "tipos" de mercados a los que deben dirigirse.

Sus características principales son las siguientes: 

• El equipo de vendedores se divide según los segmentos de mercado-objetivo de la empresa, es decir, los diferentes mercados específicos en los que la empresa actúa. (Piénsese, por ejemplo, en un fabricante de bienes de equipo que actúa en un mercado donde la demanda de sus productos procede de sectores industriales bien diferenciados entre sí).
• Cada vendedor o grupo de vendedores vende, en el segmento de mercado o mercado especifico asignado, todo los productos de la empresa.
• Cada vendedor o grupo de vendedores debe, por consiguiente, contar con un conocimiento especializado de las características y naturaleza de la demanda de los productos de la empresa en el segmento de mercado objeto de su actuación.

Al igual que en el caso anterior, el grado de especialización de los vendedores, factor indispensable para atender los mercados específicos, actúa como garantía de una buena gestión de penetración en cada uno de los segmentos de actuación, mientras que, por otro lado, adolece también de cierta complejidad administrativa debería ser confrontada con la ventaja antes mencionada a la hora de decidirse por este sistema.

El agrupamiento por mercados no da lugar a posibles superposiciones de visitas a los mismos clientes por parte de vendedores de la misma empresa, ya que los sectores en los que actúan están perfectamente delimitados.

Pedro Rubio Domínguez (MDI)

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