CONFEBUS: Cerca de 10 millones de viajeros utilizarán el autobús en agosto

 

● Las compañías de autobuses refuerzan en más de un 40% sus servicios para atender el crecimiento de la demanda en la 2ª fase de la Operación Salida del Verano.
● Más del 20% de las personas que viajan en estos días eligen el autobús, el modo de transporte por carretera más seguro, asequible y ecológico, que llega a todos los rincones de nuestro país.
● Para este verano, la DGT prevé 95 millones de desplazamientos de largo recorrido por carretera.

Durante la segunda fase de la Operación Salida del Verano, que comienza este viernes 28 de julio y finalizará el lunes 1 de agosto, las empresas de autobuses reforzarán todos sus servicios en más de un 40%. El trasporte en autobús será elegido por cerca de 10 millones de viajeros en el mes de agosto, siendo el modo de transporte público que cuenta con una mayor cuota de viajeros, un 46%, frente al 26% del ferrocarril, el 27% del transporte aéreo o el 1% del marítimo. Además, este verano se esperan cifras récord de viajeros, tanto por las buenas perspectivas turísticas como por las políticas de promoción del transporte público, especialmente los descuentos para jóvenes del 90% en los billetes de autobuses para viajar por todo el territorio nacional.
 
El autobús además de ofrecer una extraordinaria capilaridad en todo el país, comunica más de 8.000 núcleos de población, es uno de los modos de viajar más seguro, económico y demandado, así como menos contaminante. Según afirma Rafael Barbadillo, presidente de CONFEBUS, se trata del único modo de transporte que “garantiza la movilidad de forma universal, con más de 3.100 millones de viajeros al año, llegando a todos los rincones de nuestro país. Es el único modo en el que el cartel de no hay billetes no existe”.
 
Por otro lado, el uso del autobús fomenta la sostenibilidad y contribuye a la protección del medio ambiente. En comparación con los vehículos privados, los autobuses tienen una menor huella de carbono por pasajero transportado y reducen las emisiones de gases contaminantes siendo el modo de transporte más eficiente al generar menos externalidades negativas. Transportando a un mayor número de personas, disminuye el número de automóviles en las carreteras, mejora la seguridad, mejora la fluidez y, también, reduce los tiempos de viaje y el estrés asociado con los atascos, lo que a su vez mejora la calidad de vida de los ciudadanos.
 
Otro aspecto relevante es la capacidad del autobús de adaptarse a las nuevas demandas y necesidades de los viajeros ya que la mayoría de las compañías de autobús ofrecen servicios de wifi a bordo, cargadores para dispositivos móviles o pantallas táctiles con oferta de entretenimiento, entre otros.

CONFEDERACIÓN ESPAÑOLA DE
TRANSPORTE EN AUTOBÚS
Méndez Álvaro, 83 | 28045 Madrid
T. 914 319 864

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Marketing relacional: qué es, ejemplos, para qué sirve y estrategias

Cualquier negocio, sin importar si es C2C o B2B, se basa en lo humano. Los acercamientos, la atracción de una audiencia, la prospección y el cierre involucran gente, así que tiene sentido que haya un tipo de marketing que se enfoque en las relaciones personales: el marketing relacional, el cual le da valor importante a los lazos con los clientes para tener consumidores frecuentes y embajadores de marca.

El marketing relacional está cobrando fuerza hoy ante la evolución de la transformación digital, porque humaniza las tácticas «frías» que provienen de tecnologías eficientes, pero alejan a las personas. Para todos los que desean asegurar una relación comercial duradera y sólida a lo largo del tiempo, este tipo de marketing es el camino correcto para lograrlo

A continuación, podrás descubrir qué es el marketing relacional, sus características, para qué sirve, algunos ejemplos y estrategias que te ayudarán a conocerlo a detalle y aplicarlo a tu negocio.

Qué es el marketing relacional

El marketing relacional es un tipo de marketing que centra sus estrategias en construir y mantener vínculos sólidos con los clientes a largo plazo. Todas sus acciones se enfocan en brindar valor a los usuarios para retenerlos, fidelizarlos y crear una asociación de confianza tal que las ventas se darán por sí solas.

Para el marketing relacional, la retención de un cliente es clave, quizá más que la adquisición de nuevos consumidores. Este busca generar y fomentar la lealtad mediante interacciones personalizadas y constantes, para conocer a fondo al cliente en todos los aspectos. Por eso, este tipo de estrategia compagina tan bien con la metodología de inbound marketing, pues también sitúa al cliente en el centro de todos los esfuerzos.

Una marca puede generar un plan de marketing relacional, el cual fortalezca las relaciones con los usuarios existentes y los nuevos. Este tendrá que partir del conocimiento y entendimiento de las necesidades; así como de las preferencias y comportamientos de los clientes para desarrollar las estrategias y acciones en consecuencia que ayuden a personalizar la comunicación, generar confianza y maximizar el valor del cliente por un largo tiempo.

Importancia del marketing relacional

El marketing relacional permite que las marcas conecten a un nivel profundo con su audiencia a fin de generar confianza y vínculos emocionales. Si te preguntas para qué sirve el marketing relacional o por qué es relevante, mira los siguientes aspectos fundamentales.

1. Fomenta la lealtad del cliente

Recuerda que la venta no es el último paso de ninguna estrategia. Siempre hay que buscar que un cliente diversifique sus compras, realice consumos recurrentes y recomiende tus productos o servicios. Esto lo puedes lograr al fomentar la lealtad: tu marca debe ser una entidad que en verdad brinde soluciones, escuche y atienda con excelencia a todos sus clientes.

2. Incrementa el valor de por vida del cliente

Cuando un cliente nuevo empieza a interactuar con tu negocio, mantiene reservas y evalúa si se quedará con tu marca o la abandonará. Al fidelizarlos, te aseguras de incrementar el valor de por vida de los clientes, un factor clave para que tu empresa sea rentable. Recuerda que puedes apoyarte de una plataforma CRM, con el fin de impulsar este aspecto del marketing relacional.

3. Mejora la retención de clientes

El marketing relacional es idóneo para retener a clientes. Cuantos más consumidores logres retener, mejor será el retorno de inversión de tus acciones. Por lo tanto, uno de los mejores beneficios de este tipo de marketing es contribuir a que tus usuarios no se vayan con tu competencia, por ejemplo, en contextos en los que su lealtad se ponga a prueba, como los días de ofertas.

4. Genera recomendaciones positivas

En la actualidad, los consumidores se informan, ven reseñas, buscan testimonios o cualquier opinión que los ayude a tomar una decisión al comprar. Una mala reseña puede terminar con su intención o impulso de adquirir un producto o servicio. Por este motivo, es importante asistirte del marketing relacional para conseguir recomendaciones positivas.

5. La marca gana competitividad

Los clientes son la base de todo negocio. Si tu estrategia se centra en ellos, ten por seguro que vas a destacar entre los demás negocios y tu marca será más competitiva.

6. Personaliza la experiencia del cliente

Con el marketing relacional, la experiencia de los consumidores será óptima, personalizada y eficiente, ya que sabrás lo que quieren, cómo hablarles y conectarás, de forma emocional, con ellos. Procura abrir canales para escucharlos, como formularios online y encuestas, y dales el adecuado seguimiento para nunca perder el contacto con ellos.

7. Optimiza la comunicación

Una de las grandes ventajas del marketing relacional es la comunicación que logras con los usuarios, pues abrirás canales optimizados con el mensaje correcto y estarás abierto a escuchar a todos para acompañarlos y abrazarlos a través de interacciones continuas. Hoy tienes a la mano diferentes herramientas para comunicarte más rápido y en cualquier momento, como los software para chatear con prospectos o clientes.

8. Aumenta la satisfacción del cliente

El resultado final del marketing relacional es un beneficio valioso para cualquier negocio: con este aumentarás la satisfacción del cliente y lo convertirás en embajador de marca.

Características del marketing relacional

El marketing relacional desarrolla tácticas y acciones flexibles al centrarse en los clientes. Aquí tienes 5 características principales que lo hacen único y eficaz.

1. Enfoque centrado en el cliente

La esencia del marketing relacional es ver por los clientes. Y no puedes estar al tanto de alguien si no lo tienes en el centro de tus pensamientos y acciones. Por eso, sus estrategias están dirigidas, en todo momento, a las necesidades de los consumidores.

2. Comunicación constante

Asimismo, el marketing relacional busca sostener una interacción fluida con los usuarios a lo largo del tiempo, por lo que favorece la comunicación, a través de diferentes canales y técnicas, con los clientes. Gracias a este esfuerzo, consigue mantenerse al tanto de los intereses y expectativas de los consumidores.

3. Construcción de confianza y relaciones sólidas

Esta particularidad es el ADN del marketing relacional, pues, en todo momento, valora los vínculos con los clientes y hace todo lo posible por construir una gran confianza.

4. Alto grado de humanización

Al buscar interacciones constantes y relaciones sólidas, una marca que implementa las estrategias del marketing relacional se humaniza para ser empática, escuchar, estar cerca de las personas y ayudarlas.

5. Visión de largo plazo

El marketing relacional tiene una visión de largo plazo, cuanto más sólida y duradera sea una relación comercial, se cumplirán mejor los propósitos de la marca.

Los 5 objetivos del marketing relacional

Una marca puede lograr diferentes objetivos a través del marketing relacional. Te decimos 5 objetivos que podrían interesarte para que impulses tu negocio.

1. Retención de clientes

El objetivo principal del marketing relacional es retener a los clientes. Al lograr esto, se derivan múltiples beneficios como ventas recurrentes, reseñas positivas, recomendación voz a voz, entre otros.

2. Fidelizar a los clientes

Fomentar la lealtad y alcanzar el máximo grado del ciclo de ventas es primordial para este tipo de marketing. Así que las acciones de una marca siempre se guiarán por este aspecto clave.

3. Mayor rentabilidad

El marketing relacional puede conseguir mejorar la rentabilidad de un negocio, ya que logra establecer vínculos con los clientes y construir relaciones positivas a largo plazo.

4. Diferenciación de marca

Si quieres diferenciarte del resto de tus competidores, el marketing relacional es ideal para ti. Con él, puedes hacer que las personas te vean de otra forma, mejorar la percepción de marca y distinguirte por la atención que brindas a los clientes.

5. Generar valor con experiencias únicas

Uno de sus objetivos fundamentales es elevar el valor de todo lo que haces, con la finalidad de generar experiencias únicas para los usuarios.

Estrategias de marketing relacional

¿Te ha entusiasmado el marketing relacional? Es momento de poner manos a la obra, aplicarlo a tu marca y comenzar a notar los resultados. Si te preguntas cómo hacerlo, aquí tienes 10 estrategias que te ayudarán a empezar.

1. Haz una segmentación más precisa

Realizar una segmentación más específica y precisa es una buena práctica del marketing relacional, porque, de este modo, tus estrategias estarán mejor enfocadas y podrás personalizar tus acciones. Esto hará sentir al cliente único y especial, lo que tendrá un impacto positivo en las relaciones comerciales.

2. Desarrolla programas de fidelidad

Un programa de fidelidad es una excelente herramienta para que tus clientes sepan que valoras su preferencia. Para ello, necesitas tener tus bases de clientes actualizadas, contar con la visibilidad de cada uno de ellos y obtener datos relevantes, como desde cuándo son tus clientes, qué compran, montos de adquisición, entre otros aspectos.

Este tipo de mecanismo va desde ofrecer promociones exclusivas hasta crear tarjetas de puntos, envíos gratuitos, esquemas de clientes preferenciales, programas de referidos, modelos de niveles de clientes, etc.

3. Gestiona la experiencia del cliente

Entender a tu audiencia y segmentarla con base en sus intereses, deseos e incentivos te ayudará a que traces de mejor forma el recorrido del cliente y optimices los puntos de contacto con ellos. Así, gestionarás la experiencia del cliente para que siempre se lleve una experiencia positiva y satisfactoria, sin importar el entorno, canal o con quién trate.

4. Realiza un seguimiento continuo

Tus equipos de ventas, marketing y servicios deben estar alineados al momento de interactuar con los clientes. Es fundamental que les des un seguimiento continuo a tus usuarios, no solo atender sus quejas o sugerencias, sino de todo lo que se relacione con ellos. Obtén datos sobre sus cumpleaños, si el producto o servicio que adquirió está por caducar, realiza encuestas para obtener retroalimentación y mantén una comunicación abierta y constante.

5. Uso de tecnología para la interacción con los clientes

Existen diferentes herramientas que pueden ayudarte a estar en contacto con los clientes. Implementa un CRM para tener tu información concentrada; elige canales de comunicación específicos; realiza campañas de email marketing para enviar comunicaciones personalizadas; usa redes sociales, como WhatsApp, chatbots, realidad aumentada, inteligencia artificial y cualquier tecnología que te acerque a los consumidores y favorezcan una experiencia grata con tu marca.

6. Genera contenido relevante

El marketing de contenidos siempre será una excelente estrategia para crear relaciones sólidas. Si les ofreces a los usuarios materiales que los ayuden a mejorar o informarse, se sentirán acompañados por tu marca. Una estrategia que funciona bien es acoplar la producción de contenidos a las diferentes etapas del ciclo de venta, para brindarles a los clientes, de esta manera, lo que necesitan en el momento preciso.

7. Personaliza tus productos

Busca la personalización como estrategia en todos los aspectos: desde una llamada en la que el interlocutor se dirija a la persona por su nombre hasta en la creación de productos específicos.

Personalizar productos, como acción del marketing relacional, implica adaptar tu oferta a las preferencias y necesidades individuales de los clientes. Para ello, tendrás que recopilar y utilizar datos sobre los clientes, como su historial de compras, preferencias, comportamientos y características demográficas, para crear ofertas y experiencias particulares.

8. Promueve la colaboración y participación del cliente

Cuando escuches a los clientes, notarás que sus ideas pueden ser valiosas y ayudarte a reformular procesos o desarrollar productos o servicios. Si las personas se sienten parte de algo, su nivel de confianza y lealtad se eleva.

Involucrar activamente a los clientes en el proceso de creación de valor y toma de decisiones de la empresa, favorecerá una relación de confianza y co-creación con ellos, al brindarles la oportunidad de expresar sus opiniones, ideas y necesidades. Esta estrategia también impulsa la innovación y mejora continua, ya que los clientes aportan ideas frescas y perspectivas únicas que propician la creación de soluciones más relevantes y satisfactorias.

9. Utiliza el análisis de datos

En el marketing digital, existe una gran oportunidad para recopilar datos y medir resultados. Todas las plataformas o software que uses te brindarán algún tipo de información que puedes analizar y orientar para conocer las tendencias de comportamiento de los clientes.

El análisis de datos te permitirá comprender mejor las necesidades y preferencias de tus usuarios, lo que es ideal para realizar acciones estratégicas.

10. Crea comunidades

Las relaciones se establecen en comunidad. Por lo que una buena estrategia de marketing relacional es crear comunidades y grupos que compartan perfiles. Una muestra clara es el uso de redes sociales, cuya esencia es generar una comunidad para dar lugar a la interacción auténtica y el intercambio de ideas.

Sin embargo, puedes llevar esta estrategia más allá de los entornos sociales, mediante suscripciones, Podcast, grupos físicos y virtuales.

Ejemplos de empresas que aplicaron el marketing relacional

Hay muchas empresas que aplican el marketing relacional para destacar en el mercado en el que operan. Piensa en las marcas emblemáticas con las que te sientes identificado, probablemente aprovechan el marketing relacional.

Aquí tienes 3 ejemplos de empresas que implementan el marketing relacional y han tenido éxito gracias a sus acciones para crear vínculos fuertes con su audiencia.

1. Amazon

Amazon es una marca mundial que ha logrado ganarse una audiencia gracias a su enfoque centrado en el cliente y su capacidad para personalizar la experiencia de compra. Esta empresa utiliza los datos de sus usuarios para ofrecer recomendaciones personalizadas, brinda un servicio de atención al cliente excepcional y facilita un proceso de compra rápido y conveniente.

2. Starbucks

Starbucks ha construido una comunidad leal alrededor de su marca, mediante la creación de su programa de fidelidad My Starbucks Rewards, el cual ofrece beneficios exclusivos, como bebidas gratuitas, promociones especiales y acceso a eventos exclusivos, lo que fomenta la lealtad y la recurrencia de compras.

3. Zappos

Zappos, una reconocida empresa de comercio electrónico de calzado y ropa, ha destacado debido a su enfoque en la satisfacción del cliente. Esta compañía se ha ganado una reputación sólida al brindar un excelente servicio al cliente (ofrece envíos rápidos y gratuitos; devoluciones sin complicaciones y atención personalizada).

El marketing relacional se ha convertido en una estrategia esencial para las empresas que desean construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes. Enfócate en tus consumidores y crea una experiencia única y personalizada para construir relaciones significativas que se traduzcan en personas satisfechas, rentabilidad y éxito a largo plazo.

Escrito por Diana Gómez

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Por gentileza de:

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https://institutoeuropeodegestionempresarial.es.tl/CURSOS-PRESENCIALES.htm 

COMO NEGOCIAR CON PROVEEDORES

Aunque cada negocio es distinto, existen estrategias generales que simplifican y favorecen sus actividades y que se ven reflejadas en el éxito de las empresas: desde conocer el mercado, hasta registrar tu idea ante las autoridades o contar con un plan de negocio.

Sin embargo, las compañías suelen pasar por alto un aspecto fundamental para la continuidad de tu comercio, la negociación con proveedores. No es ningún secreto que una buena relación con tus proveedores representa un gran factor para mejorar la rentabilidad de tu empresa y los costes de tus productos. Por eso, en este artículo, te contamos todo lo que tienes que saber para negociar de forma exitosa.

Índice de contenidos

Qué es la negociación con proveedores

La negociación con proveedores es la estrategia que establece términos favorables y factibles, en beneficio de una empresa, con un proveedor recurrente o nuevo. Esta práctica puede involucrar un acuerdo de precios, fechas de pago, tiempos de entrega y calidad.

Qué puedes lograr al negociar con tus proveedores

En un escenario ideal, ambas partes cumplen sus objetivos sin comprometer nada de por medio. No obstante, en una situación real, la negociación con proveedores es un proceso en el que todos buscarán los mejores términos para sí mismos. Por eso, tener una estrategia clara, donde traces lo que quieres lograr y qué estarías dispuesto a ceder es fundamental.

De esta manera, asegurarás la rentabilidad de tu empresa y evitarás que la producción de tus bienes y servicios sea más costosa que tus ingresos, un escenario no deseable para cualquier negocio.

Las 5 etapas de la negociación

El proceso para negociar un asunto toma 5 pasos, el cual se puede aplicar a cualquier situación en la que ambas partes busquen solucionar un conflicto. Vamos a revisarlas.

1. La preparación

Este momento es el ideal para obtener toda la información que pueda ayudarte a respaldar tus decisiones. Investiga cuáles son los gastos operativos de la empresa y contesta preguntas como: ¿qué se ha comprado?, ¿cuánto se ha gastado?, ¿a quiénes se les ha comprado?, quién realiza las compras?, ¿en qué términos se establecen esos gastos? Esto te permitirá buscar acuerdos que mejoren o mantengan las condiciones actuales.

2. La discusión

Por lo general, en este paso, se esconden los verdaderos intereses de la negociación. Te sugerimos encontrar un terreno común para ambas partes a fin de comenzar con el pie derecho. Al compartir información, se abre la puerta al diálogo, se da la oportunidad de definir una postura y las reglas que permiten negociar desde la confianza.

3. La negociación

Llegar a acuerdos es el objetivo principal de una negociación e implica un estire y afloje de ofertas y contraofertas. En este punto, es buena idea comenzar con una oferta que se acerque lo más posible a lo ideal para tu empresa, con el fin de hacer concesiones en otros aspectos que no se alejen de tu meta.

4. Los acuerdos

Aquí ambas partes tocaron los puntos necesarios para establecer una negociación. En caso de ser exitosa, el siguiente paso es firmar un documento que las obligue legalmente a cumplir los acuerdos. Dicho oficio se debe compartir con las personas interesadas dentro de la empresa y conservarse como referencia en el futuro.

5. La implementación

Ya que tienen todos los elementos para implementar los acuerdos, cada parte tiene la responsabilidad de concretarlos. En esta etapa, se contemplan eventos inesperados y fallas que puedan obstaculizar tus obligaciones. No olvides que al cumplir en tiempo y forma con tus obligaciones, podrás fortalecer la relación comercial.

Ahora que conoces cómo es el proceso de negociación con proveedores, te damos algunas estrategias que pueden ayudarte a obtener los conocimientos y datos necesarios para preparar el terreno.

10 estrategias para negociar con proveedores

Prepara el proceso de negociación con proveedores con estas estrategias y obtén resultados que se alineen a los propósitos de tu empresa, al mismo tiempo que benefician a tus aliados comerciales.

1. Establece objetivos

Antes de comenzar con la negociación, determina los factores que representan mejor tus intereses y los de tu empresa. Por ejemplo, tal vez te convenga comprar a un precio de mayoreo un determinado número de artículos, tomar alguna capacitación o asegurar el mantenimiento de cierto equipo, luego de un periodo de uso.

Es importante que estos escenarios sean lo más realistas posibles y dejen un margen para negociar. Te aconsejamos plantearte el mejor resultado y el mínimo satisfactorio para que evites manipulaciones de terceros.

2. Considera tus costes

Analizar tus costes de producción es crucial al momento de negociar con proveedores. Contempla gastos de mano de obra, materia prima, envíos y otros cargos indirectos que debes para saber cuál es tu tendencia de gastos y márgenes de utilidades.

3. Conoce a tus proveedores

Toma el tiempo necesario para averiguar todo sobre tu proveedor, ya que cada uno es diferente y requiere un acercamiento único. Al conocer sus intereses y metas, tendrás un panorama de lo que buscan y qué tan valioso es tu negocio para ellos. Si es la primera vez que negocian, pide referencias para verificar que puedan cumplir con su parte del acuerdo. Si es posible, prospecta otra opción.

Por otro lado, si ya han trabajado juntos, ¿qué te gustaría cambiar de la relación actual? Todos estos factores te ayudarán a definir tu estrategia y tener un buen punto de partida.

4. Asigna roles para la presentación

Tener un equipo asignado a la negociación es primordial. De forma general, procura que la experiencia de tus representantes se ajuste a la de los proveedores. En particular, evita mandar a la negociación a alguien con un puesto junior para que trate con un directivo senior. Ten en cuenta que todas las personas que conforman el equipo deben estar al tanto de la negociación desde el primer momento.

5. Familiarízate con los términos

Cuando suceda la negociación, todos deben estar en la misma página y prever un margen de error. Por lo tanto, no está de más familiarizarte o repasar tus términos del acuerdo y, por supuesto, los del proveedor. Estudia, por ejemplo, conceptos como retenciones, compensación, limitación de responsabilidad, etc.

6. Establece un orden de presentación

Conduce la negociación hacia los puntos y prioridades que ya definiste, de otro modo, dejar la iniciativa a la otra parte puede llevarte a otra dirección que no tenías contemplada. No olvides que, durante la reunión, siempre puedes pedir 5 minutos para tomar un descanso y reorganizar tu estrategia, en caso de que las cosas no vayan según lo planeado.

7. Crea confianza

Los números y los datos son importantes, sin embargo, no son lo principal. Muestra empatía y escucha atentamente los puntos e intereses de los proveedores para tender un puente entre ambos. Recuerda que una negociación es un intercambio de perspectivas, por lo que cerrarse u ocultar información puede ser contraproducente. Procura generar armonía entre todas las partes del trato, pues esta podría consolidar una relación comercial buena y duradera.

8. Busca la creatividad

Los negocios siempre tienen espacio para la creatividad, la cual se traduce en flexibilidad. Trata de encontrar puntos en común que beneficien a todos los involucrados, de forma ingeniosa como garantías extendidas, descuentos, facilidades de pago, tiempos de entrega, entre otras ventajas. De esta manera, evitarás tácticas que debiliten el acuerdo comercial y causen un conflicto.

9. Sé asertivo

Busca que tus comunicaciones sean asertivas: habla o escribe tus necesidades, de la manera más clara y detallada posible para fijar tu posición y alejarte de ambigüedades. No olvides que siempre puedes aclarar cada convenio para saber que lo entendiste correctamente.

10. Mantén la comunicación

Después de cerrar el trato y organizar un merecido festejo, no bajes los brazos, pues tienes que cumplir con tu parte del trato y mantenerte en contacto, de manera frecuente, con tu proveedor. Monitorea los acuerdos constantemente y envía retroalimentación. Siempre puedes reconocer un buen trabajo. Estas acciones que sigan al trato facilitarán negociaciones en el futuro.

Ahora que conoces las estrategias más importantes para negociar con proveedores, estás listo para obtener los resultados más satisfactorios para tu empresa. Aunque una negociación no es un camino llano, estos consejos lo harán un procedimiento más fácil de transitar. ¡Comienza a planificar el futuro de tus relaciones comerciales!

Escrito por Rafael Obando 

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Por gentileza de:

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Valoración de empresas: qué es y los mejores métodos para realizarla

La salud financiera es uno de los temas que suele interesarnos más en el ámbito empresarial. Esta se refiere a la capacidad que tienen las corporaciones para cumplir sus compromisos comerciales, obligaciones fiscales y operaciones estratégicas, además de proporcionar el capital para garantizar su estabilidad y crecimiento.

Una forma de conocer el estado actual de una empresa, es decir, su valía y perspectivas comerciales, es valorarla. Este concepto se refiere a un proceso que se realiza con ayuda de un experto en finanzas y contabilidad empresarial. En este artículo, te diremos en qué consiste este procedimiento y cuáles son los mejores métodos para conocer esta información sobre tu compañía.

Qué es la valoración de empresas

La valoración de empresas es el proceso con el que se determina el valor actual de una empresa, con miras a vender la totalidad o una parte de sus operaciones. Por lo general, suele incluir un análisis de gestión, de ganancias futuras y del valor de mercado de sus activos.

Importancia de la valoración de empresas

La valoración de las empresas permite conocer aspectos importantes, tales como:

• Las fortalezas y debilidades de la empresa.
• El posicionamiento en el mercado en relación con la competencia.
• Las amenazas a las que podría enfrentarse la empresa.
• Las oportunidades de expandirse en el mercado.
• El estado de los procesos internos.
• Las deficiencias que existen en los departamentos de la empresa.

Con esa información, los inversores o compradores tendrán una mejor idea del valor del funcionamiento de una empresa, lo que les permitirá tomar una decisión respecto a la adquisición o inversión que planean hacer. Además, el análisis del valor de una empresa sirve para estimar la rentabilidad de la empresa.

Por otro lado, en caso de que los dueños del negocio deseen valorar su empresa, esta será muy importante para que establezcan una estrategia a mediano y largo plazo para mejorar el rendimiento comercial de su negocio. En ambos escenarios, este proceso contribuye a garantizar no solo la subsistencia de la corporación, sino la prosperidad de su modelo de negocio.

Cuál es el mejor método para valorar una empresa

Valorar una empresa es un proceso que se rige por un cierto número de pasos y que conlleva múltiples factores. Por lo tanto, hablar del mejor método es algo engañoso, pues cada empresa tiene sus características particulares y requerimientos diferentes, como:

• Modelo de negocio.
• Procesos de trabajo.
• Modelo de trabajo.
• Industria a la que pertenece.
• Esquemas de financiación.
• Activos.
• Pasivos.
• Cadena de valor.
• Tecnología.

Por este motivo, existen muchos métodos disponibles para valorar a una compañía. Cada uno de ellos se enfoca en aspectos diferentes o en la importancia que le damos a las relaciones intrínsecas que hay entre las características de nuestra empresa. Vamos a revisarlos a detalle.

Los 5 métodos para valorar una empresa

1. Según el balance o los activos de la empresa

Este método se enfoca en el valor de los activos para estimar el valor de la empresa. Para llevarlo a cabo, se considera lo siguiente:

• Valor contable o valor en libros.
• Valor contable neto (de pasivos).
• Valor ajustado de los valores contables al valor en el mercado.
• Net Asset Value: el valor en el mercado del activo neto de las deudas.

Ventajas

• Simplifica el proceso al limitarse a los activos.
• Es ideal para una primera evaluación.
• Requiere poco tiempo.
• Se puede realizar con ayuda de un contador.

Desventajas

Este método no proporciona una estimación a futuro del valor del negocio, por lo que te sugerimos elegir otro si te interesa conocer esa información.

Cuándo utilizarlo: Recomendamos el uso de este método al inicio de una prospección de compra o inversión.

2. Según múltiplos comparables

Este método analiza el valor de compañías semejantes a la que se pretende valorar. Las compañías pueden ser similares en cuanto al modelo de negocio, el sector o el tipo de inversión con el que cuentan.

Los múltiplos comparables ponen en relación el valor de la empresa con el de un indicador contable del negocio.

Para emplearlo, se utilizan dos conceptos clave:

• El valor de la empresa o enterprise value (EV).
• El valor de los fondos propios o equity value (EqV).

El valor total de una empresa o enterprise value es igual al valor de su equity value más el valor de su deuda financiera.

Así como:

• Identificar las empresas comparables.
• Seleccionar los múltiplos adecuados.
• Calcular los múltiplos seleccionados.
• Realizar la valoración.

Algunos de los múltiplos que se requieren con este método son:

• Precio / valor contable.
• Precio / flujo de caja.
• EV / ventas.
• EV / EBITDA.
• PER: precio / beneficio neto.

Ventajas

Es muy útil cuando se cuenta con el valor de empresas semejantes. Por ejemplo, en el caso de una fusión de dos o más corporaciones.

Permite realizar una valoración más objetiva y contextualizada.

Desventajas

La selección de los múltiplos incorrectos puede llevar a una evaluación errónea. De la misma manera, si la información recolectada es de mala calidad, podría resultar en una evaluación que no corresponda con la realidad.

Cuándo utilizarlo: Te recomendamos orientarte con este método solo cuando tengas datos actuales y verificados de empresas parecidas a la que deseas evaluar.

3. Según el descuento de flujos de caja

La valoración se realiza en función del cálculo de los flujos de caja que recibirá la empresa en un periodo futuro.

Ventajas

• Es un método objetivo basado en el flujo de caja que tendrá una compañía a futuro.
• Valora la capacidad económica intrínseca del negocio, no los bienes que posee al momento de la compra.
• Permite plantear varios escenarios para analizar.

Desventajas

• Se tienen que plantear varios escenarios para obtener una valoración objetiva.
• Es un modelo laborioso y complicado que requiere de un experto en finanzas para realizarse.
• Se basa en hipótesis.
• La empresa debe contar con un plan de negocios a futuro que esté bien esquematizado.

Cuándo utilizarlo. Este método es ideal cuando el modelo de negocio está basado en la creación de valor que no depende de los activos.

4. Según el valor de liquidación

Este procedimiento considera el valor que tendría la compañía al momento de liquidarla. Eso implica la venta de los activos y la cancelación de todas las deudas, tanto con proveedores de servicios como con la fuerza laboral, conforme lo indica la ley vigente al momento de la liquidación.

Para calcularlo, se tiene deben considerar la siguiente lista de elementos:

• Activos físicos
• Bienes raíces
• Instalaciones
• Equipo
• Inventario

Ventajas

• Para el comprador, este valor de venta siempre será menor al de cualquier otro método.
• Sirve para orientar una decisión de compra en las primeras etapas de un proceso de adquisición.

Desventajas

• Este cálculo supone el término de las actividades productivas y comerciales de la empresa.
• Es tipo de valoración un valor de liquidación.
• Es un valor inexacto ya que no contempla factores que cambian con el tiempo, como la reputación y los activos intangibles.

Cuándo utilizarlo: El valor de liquidación es muy útil durante las primeras etapas de una prospección de adquisición o inversión.

5. Según el valor sustancial

El valor sustancial de una empresa corresponde al de la inversión que se tendría que hacer para crear una empresa idéntica a la que se tiene pensado valorar.

Hay tres clases de valor sustancial:

• Valor sustancial bruto: precio de mercado.
• Valor sustancial neto: precio de mercado menos deudas.
• Valor sustancial bruto reducido: valor sustancial bruto menos deudas sin coste.

Para estimar el valor sustancial, es necesario que se descarten los pasivos. De este modo, vamos a valorar una idea aproximada del valor de los activos. Es uno de los métodos más sencillos y socorridos para iniciar un proceso de compra de una corporación.

Ventajas

• Es muy fácil de calcular.
• Funciona como una fotografía de la empresa en cuanto al valor que representa en un momento determinado.

Desventajas

• Este cálculo no considera aspectos más complejos de la operación de la empresa.
• Se basa en una hipótesis que no incluye los activos intangibles.
• Se necesitan análisis posteriores más elaborados para contextualizar mejor una decisión de compra.

Cuándo utilizarlo: Usa este tipo de métrica para conocer el valor de una compañía para crear una empresa idéntica a la que se desea adquirir.

Es fundamental escoger un método que se ajuste bien a las necesidades específicas de tu empresa. De este modo, obtendrás una perspectiva clara sobre la relevancia que le das a las áreas que la componen. No olvides que este procedimiento puede ser una excelente herramienta de autoconocimiento y mejora.

Comienza a implementar este mecanismo para valorar tu organización y encuentra bases sólidas para estimar su futuro en el mercado.

Escrito por Rafael Obando

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Por gentileza de:

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COMPRA Y VENTA DE EMPRESAS

FUSIONES & ADQUISICIONES

GESTION DE PATRIMONIOS

VENTA DE ACTIVOS FISICOS EMPRESARIALES

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VENTA POR CORREO EXITOSA

 

El correo electrónico sigue siendo una herramienta de marketing y ventas muy efectiva para promover productos y servicios. Sin embargo, para lograr una venta por correo exitosa es necesario seguir ciertas claves que maximicen la efectividad de tus mensajes.

Hace unos años, se creía que el correo electrónico había llegado a su fin como canal para interactuar con las audiencias, sobre todo, por el mal uso que se hacía de esta herramienta, pues se mandaban mensajes masivos a cientos de cuentas con una comunicación genérica e impersonal, que, en la mayoría de las ocasiones, era intrusiva.

Las personas reaccionaron ante esta práctica y dejaron de abrir mails que no provenían de algún contacto conocido. Por fortuna, el enfoque inbound hizo que se recuperara este medio para enviar mensajes personalizados a las personas interesadas en los productos o servicios que se quieren promover. Hoy, el correo electrónico es fundamental para comunicar y desde tu email corporativo puedes atraer, nutrir leads y acompañar a las personas hasta hacerlos clientes o embajadores de marca. A continuación, te enseñamos algunas claves para hacer una venta por correo exitosa.

CÓMO HACER UNA VENTA POR CORREO

1. Haz una segmentación adecuada de tu audiencia

El éxito de un buen correo electrónico y un workflow adecuado es la segmentación. Antes de comunicar algo a través del correo electrónico, es necesario que segmentes tu lista de contactos en grupos concretos que compartan aspectos relevantes como intereses, demografía u otros criterios.

Buenas prácticas al segmentar tu audiencia

Utiliza una herramienta eficiente para gestionar tus correos electrónicos, con la cual puedas segmentar y administrar tus listas de contactos de forma adecuada. Una plataforma CRM puede ser una gran aliada para esta labor, por ejemplo.

Asegúrate de obtener el consentimiento explícito de los destinatarios antes de agregarlos a tus listas de correo electrónico.

2. Establece un objetivo claro

Lanzar una comunicación por correo electrónico debe tener una intención, debes apuntar hacia un punto, por lo que es importante que definas con claridad el objetivo de tu email. No es lo mismo redactar un correo para dar seguimiento que para presentar un caso de éxito, impulsar la venta, promover un nuevo producto o invitar a un evento. Por eso, asegúrate siempre de que el mensaje esté enfocado.

Buenas prácticas al establecer un objetivo

Busca un objetivo muy concreto para cada correo que elabores y envíes.

Enfoca el mensaje en los beneficios para el destinatario y evita un enfoque excesivamente comercial o promocional.

3. Redacta un asunto atractivo

Recuerda que el asunto en un correo electrónico es lo primero que se mira y que de este depende, en gran medida, que una persona haga clic para leer el contenido. Por eso, es fundamental redactar un asunto atractivo y relevante para captar la atención y contribuir al incremento de la tasa de apertura.

Buenas prácticas al redactar un asunto de un correo

Evita el uso de expresiones sensacionalistas, palabras en mayúsculas o signos de exclamación excesivos, ya que pueden interpretarse como spam.

Sé específico y claro para que los destinatarios sepan qué esperar al abrir el correo electrónico.

4. Busca personalizar tu mensaje

Gracias a la segmentación de tu audiencia y las listas de grupos que crees, será más fácil personalizar la comunicación por medio de tus correos electrónicos. Por ejemplo, puedes incluir el nombre del destinatario u otros detalles dirigidos a personas concretas. Los mensajes personalizados generan una mayor conexión emocional y aumentan la probabilidad de obtener una respuesta positiva.

Con herramientas, como un CRM, puedes incluso perfeccionar tus mensajes para concertar reuniones a través del correo electrónico, gracias a su plataforma para agendar reuniones que ayuda a ahorrar tiempo y a optimizar la interacción con prospectos.

Buenas prácticas al personalizar tu mensaje

Utiliza una herramienta de gestión de correo electrónico que te ayude a personalizar tus mensajes.

Evita la comunicación genérica o el uso del email para mandar mensajes masivos en listas que no estén optimizadas y segmentadas.

5. Procura un diseño y formato llamativos

La parte visual también es crucial para el éxito de un correo electrónico. Las personas actúan o se motivan por aquello que les llamó la atención. Una venta por correo electrónico, por tanto, requiere que cuides el diseño y el formato del mismo.

Buenas prácticas de diseño y formato para tu correo

Utiliza un diseño limpio, atractivo y que sea compatible con dispositivos móviles.

Incluye imágenes y viñetas relevantes, asimismo redacta párrafos cortos para facilitar la lectura.

Emplea plantillas de correo electrónico profesionales y responsivas que se adapten correctamente a diferentes dispositivos y clientes.

Evita el uso excesivo de imágenes o archivos adjuntos, ya que esto puede activar los filtros de spam.

6. Genera contenido relevante

Si quieres vender, tu mensaje debe ser claro y mostrar un contenido relevante para tu audiencia, de tal forma que atraiga su atención y que, a la vez, sea tan persuasivo para impulsar una compra.

Buenas prácticas al generar contenido para tu correo

Destaca los beneficios de tu producto o servicio y ofrece incentivos, descuentos u ofertas especiales para generar interés.

Evita emplear muchas palabras o frases que se asocian comúnmente con spam, como «gratis», «oferta exclusiva» o «haz clic aquí».

7. Usa llamadas a la acción contundentes

Para vender, debe haber una acción y lo que buscas con un canal como el correo electrónico es persuadir y motivar a que una persona compre. Por eso, es fundamental incluir llamadas a la acción (CTA) claras.

Buenas prácticas al usar CTA en tus correos

Utiliza verbos de acción y crea un sentido de urgencia para que los destinatarios se sientan motivados a tomar medidas.

Evita enlaces sospechosos o acortadores de URL que puedan generar desconfianza.

8. Agrega testimonios y reseñas

El comprador digital actual busca constantemente testimonios de otros usuarios o consumidores sobre un producto o servicio. Facilita esta tarea e incluye testimonios y reseñas de clientes satisfechos, con el objetivo de generar confianza y credibilidad. Los comentarios positivos respaldan la calidad de tus productos o servicios y pueden influir en la decisión de compra.

Buenas prácticas al agregar testimonios y reseñas en tu correo

Utiliza testimonios o reseñas legítimas de clientes satisfechos.

Evita los testimonios o reseñas excesivamente positivos o poco realistas, ya que pueden parecer poco creíbles.

9. Evita el exceso de texto

Si lograste atraer la atención de una persona y conseguiste que abriera tu correo, es momento de retenerla con un mensaje directo. Por eso, no elabores correos electrónicos con mucho texto que abrume a las personas, porque esto puede ocasionar que los destinatarios pierdan interés.

Buenas prácticas para evitar textos extensos

Mantén tus mensajes claros, concisos y directos. Evita escribir párrafos largos.

Resalta los puntos clave de tu correo.

Utiliza viñetas o listas para organizar la información y hacerla más legible.

10. Respeta la personalidad de marca

Como tu marca tiene lineamientos que distinguen su personalidad, todo contenido o material que generes deberá apegarse a dichos parámetros para que tu empresa se muestre con el tono y estilo adecuados o coherentes.

 

Buenas prácticas al respetar la personalidad de marca

Mantén una voz coherente con la identidad de tu empresa para construir una imagen sólida en la mente de tus destinatarios.

Conserva un equilibrio entre la personalidad de tu marca y la profesionalidad requerida en un correo electrónico de ventas.

11. Recurre a la automatización de correos electrónicos

Mediante la automatización de correos electrónicos podrás ahorrar tiempo, responder de inmediato y hacer un seguimiento adecuado para nutrir y acompañar a tus leads. Además, podrás enviar información importante para el proceso de ventas, por ejemplo, las cotizaciones. Por eso es importante que uses herramientas de automatización de correo electrónico para programar y enviar tus mensajes de manera oportuna y eficiente.

También puedes utilizar un generador de cotizaciones de ventas para ahorrar tiempo al crear este documento crucial y mandarlo de forma automática. 

Buenas prácticas al automatizar correos

Crea workflows de correos para lanzar respuestas con base en las acciones que hagan los destinatarios.

Controla y revisa regularmente los mensajes automáticos para asegurarte de que estén actualizados y sean relevantes.

12. Realiza un seguimiento

No olvides realizar un seguimiento eficiente de los correos electrónicos que estás lanzando, así como de las respuestas. Esto te indicará qué realizar con base en la información obtenida en este canal. Envía mensajes de seguimiento específicos y personalizados para maximizar las posibilidades de venta.

Una herramienta, como un CRM, te ayudará a delinear tus pipelines de ventas y, al tener orden en este aspecto, también aumentarás la eficiencia del seguimiento de tus correos de ventas. Esta es una tarea muy sencilla que cualquier software para gestionar el pipeline de ventas puede realizar.

Buenas prácticas al dar seguimiento

Utiliza la segmentación de seguimiento de manera cuidadosa y relevante: envía mensajes específicos basados en el comportamiento y las acciones de los destinatarios.

No mandes mensajes de seguimiento en exceso o no deseados, ya que esto puede generar quejas de spam.

13. Haz pruebas A/B

Es fundamental que hagas pruebas A/B para determinar qué elementos de tus correos electrónicos son más efectivos. Experimenta con diferentes asuntos, diseños, llamadas a la acción y contenido para optimizar tus estrategias de venta por correo electrónico.

Buenas prácticas para tus pruebas A/B

Analiza los resultados de las pruebas y utiliza los datos obtenidos para mejorar tus estrategias de venta por correo electrónico.

Realiza pequeñas variantes de tus correos y califica cuáles son las versiones que más están motivando a tus contactos.

14. Analiza los datos y resultados para una mejora continua

Es importante analizar constantemente los resultados de tus campañas de correo electrónico. Usa métricas como la tasa de apertura, la tasa de clics y las conversiones para evaluar el rendimiento y realizar mejoras continuas en tus estrategias de venta por correo electrónico.

Buenas prácticas al analizar resultados de tu correo

Ajusta y mejora tus estrategias en función de los datos recopilados. Mantén una comunicación constante con tus suscriptores para obtener comentarios y sugerencias.

Identifica patrones y tendencias que te servirán para conocer más a tu audiencia y realizar segmentaciones cada vez más eficientes.

El correo electrónico sigue siendo una herramienta poderosa para realizar ventas, pero es esencial tener en cuenta los aspectos clave para lograr una campaña exitosa. Mantén un enfoque estratégico, realiza pruebas y mejora, de forma continua, tus campañas de correo electrónico para obtener el máximo rendimiento y aumentar tus ventas de manera efectiva.

Articulo escrito por: Nancy Rodrigues

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