A través de mi trabajo como analista y consultor de empresas, reconozco lo mucho que le debo a las innumerables personas, organizaciones, acciones comerciales, etc. que a lo largo de mi dilatada carrera profesional, me permitieron adquirir la experiencia que hizo posible que apostara por la introducción de las técnicas del Marketing en aquellas empresas que de forma errónea no incorporaban en sus propósitos la puesta en marcha de unas políticas comerciales ajustadas a las situaciones del mercado que marcaban su rumbo en cada momento.
Algunas de estas empresas no tuvieron en cuenta nuestros consejos sobre la necesidad de introducir en su estructura organizativa unas nuevas políticas que dieran respuesta a sus problemas de gestión. Con nuestros proyectos de racionalización a todos los niveles de la organización, le garantizábamos, a través de la transferencia de nuestro know how, una rápida y efectiva adaptación a las nuevas condiciones del mercado. Las que, si supieron adaptarse a estas nuevas necesidades aplicando correctas políticas de Márketing, siguen actualmente funcionando, pero otras, después de no aceptar nuestras propuestas, han sufrido un largo proceso largo y duro de recuperación o han cerrado.
Todo ello lo pusimos en marcha a través del INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL, que es una organización abierta que brinda apoyo y gran libertad de acción a su personal técnico—Analistas, Consultores, Mentores-- para poner en práctica ideas nuevas y aprender a través de la experiencia.
Este articulo está dirigido a los profesionales maduros, jóvenes o en formación que se dedican actualmente al Marketing; y me voy a permitir darles unos consejos prácticos a cuatro grupos específicos:
1. A los gerentes de Marketing cuyo cometido es obtener resultados rentables para su empresa a través de la aplicación de las nuevas técnicas del Marketing.
2. A los estudiantes de las Escuelas de Negocio donde actualmente se forman y adquieren nuevos conocimientos en la gestión empresarial, para poder en un futuro inmediato incorporarse como directores de Marketing en las empresas que soliciten sus servicios profesionales. A estos futuros Directores de Marketing les recomiendo que traten de superar todas las dificultades que seguramente se encontraran en su nueva carrera y se conviertan en excelentes estrategas.
3. A los nuevos gerentes jóvenes que se encuentre actualmente en una empresa orientada al Marketing, pongan en práctica sus conocimientos profesionales para lograr resultados rentables para su empresa.
4. A los empresarios que tienen problemas significativos en relación con el Marketing o cuyos negocios acaban de “descubrir” el valor del Marketing como vehículo imprescindible para triunfar en la gestión empresarial, les recomiendo que se marquen objetivos de rentabilidad y traten por todos los medios de alcanzarlos.
En mi libro “COMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING” ilustro de forma clara y concisa como aplicar los principios del Márketing, y comento los casos con los cuales me he encontrado en este campo y a los que me he enfrentado a la hora de planificar, ejecutar y controlar las diversas y apasionantes funciones del Marketing.
En las diversas empresas que han requerido nuestros servicios, y en una primera fase de nuestra intervención hemos redefinido de nuevo los objetivos en materia comercial de la empresa-cliente.
- Desarrollo de planes viables, estratégicos y orientados a su mercado objetivo.
- Establecimiento de planes eficaces de Marketing.
- Corrección y reposición de líneas de productos deficientes.
- Revitalización de programas de fabricación de nuevos productos.
- Revisión de los precios de los productos
Volviendo al tema de mi libro, el enfoque que he dado para cada uno de los problemas de la gestión se presenta de forma sencilla.
Ahora y aquí Sr. Empresario le formulo la siguiente pregunta:
¿Qué ventajas obtendrá usted y su empresa si se pone en las manos de un experto en Marketing para el desarrollo estratégico de la misma?
Esta es la pregunta que se hacemos a muchos pequeños y medianos empresarios que generalmente disponen de una estructura donde no tiene sentido un puesto de estas características.
Si todo va bien, quizás algún día usted será un empresario con mucha experiencia, con una empresa ubicada estratégicamente en un mercado evolutivo, y se encuentre con alguien que le parece un tipo joven, entusiasta y válido. Contrátelo y ofrézcale la oportunidad de realizar en su empresa su trabajo profesional. Se encuentra usted ante un experto en Marketing.
Pero existen en España miles de pymes, que conforman casi el 90% de nuestro tejido empresarial, que no contratan a un profesional preparado, sino que delegan estos trabajos al responsable del departamento comercial, que no siempre es la persona idónea. La misión del responsable del departamento comercial es organizar su departamento para que el equipo de ventas promociones y comercialice los productos y/o servicios de la empresa, con las técnica y metodologías adecuadas para ello.
El responsable del departamento de Marketing, mediante el análisis del entorno permite potenciar las oportunidades de negocio de la empresa desarrollando ventajas competitivas sostenibles. Conoce, mediante un análisis objetivo los puntos fuertes y débiles que posee la empresa, con objeto de gestionar los recursos disponibles y obtenibles, para preparar competitivamente todas las áreas funcionales de la empresa –ventas, producción y finanzas--para afrontar los retos que les plantea su mercado objetivo.
Un director de marketing que se incorpora a una gran empresa, generalmente tiene edad, experiencia y éxitos demostrados. Y una estructura donde tiene sentido su puesto. Las pymes que desean competir en un mercado de competencia perfecta al darse cuenta de lo necesario de disponer de los conocimientos de un experto en Marketing, están lanzándose a contratar directores de marketing, gente joven que sale de las escuelas de negocio o de las universidades públicas o privadas. Y los contratan sin saber muy bien qué es un director de marketing. Piensan que necesitan a alguien para llevar algunas tareas—sobre todo comerciales, --de publicidad, de poner anuncios o diseñar catálogos o folletos, pero que tampoco es imprescindible. Eso junto con las características de la mayoría de Pymes, convierten al joven que se ha hecho con el puesto, en una persona que de pronto se encuentra en un entorno que no le comprende, que no le aprecia y que no le permite desarrollarse.
Esos jóvenes, nuevos profesionales marketinianos, llenos de entusiasmo e ilusión por transmitir y aplicar sus conocimientos, se encuentran de pronto con una oposición, no siempre por parte del empresario que contrata sus servicios, sino del resto del personal de la empresa acostumbrados a la aplicación de sistemas tradicionales ya pretéritos y este nuevo compañero “el de marketing” se lanza con la mayor de las ilusiones a una piscina llena de peligros.
Pero este nuevo compañero dispone de unos conocimientos profesionales que le permiten hacer de la información que dispone de la empresa, el instrumento con el que cuenta el empresario para mejorar la toma de decisiones. Él sabe, que en un entorno cambiante, competitivo y turbulento la información se convierte en un factor esencial para responder a las demandas del mercado con rapidez.
La necesidad de una adaptación continua de la empresa al medio ambiente precisa un sistema de información comercial eficaz, y él, a medida que sus postulados y recomendaciones van calando, se siente ya integrado y prospera en su misión.
Estos sistemas de gestión que ha empezado a implementar vinculan a la empresa con su mercado y sus cliente, incluyendo la especificación, la recolección, el análisis y la interpretación de la información obtenida para ayudar a la Dirección General de la empresa, a entender dicho mercado y la forma de segmentarlo, para identificar problemas y oportunidades y desarrollar y evaluar las acciones de marketing más recomendables.
Partiendo de la información y de su experiencia, el experto en Marketing se enfrenta a múltiples alternativa u opciones que debe evaluar. Las alternativas seleccionadas implican la ejecución de ciertas acciones y unos resultados.
Desde el punto de vista funcional el experto en Marketing realiza tareas de análisis, planificación, organización, ejecución y control.
1) Análisis funcional y económico de las acciones de marketing.
2) Planificación y organización. La planificación especifica las políticas comerciales y selecciona las líneas de acción que guían la actividad comercial.
3) Ejecución. La organización interna de los servicios de marketing debe atender los siguientes requisitos:
• Coherente con el tipo de estructura organizativa adoptada por la empresa.
• Debe permitir realizar los objetivos y la estrategia de marketing con el máximo de eficacia.
• El reparto funcional de las actividades debe conciliarse con una orientación hacia, los productos, las zonas geográficas y los mercados.
4) Control. El propósito de todo control es cerciorarse del logro efectivo de los objetivos. La implantación de un sistema de control permite la visualización rápida y adecuada de la situación, en el momento oportuno, con la menor inversión y esfuerzo. Es posible distinguir cuatro niveles posibles:
• El control del plan anual que verifica los resultados obtenidos en relación con lo establecido en el plan de marketing.
• El control de la rentabilidad trata de medir la rentabilidad de los distintos productos, territorios, clientes o canales de distribución, para determinar que actividades potenciar y cuales deben reducirse o eliminarse.
• El control de eficiencia trata de medir la eficiencia obtenida por la empresa a través de la fuerza de ventas, la publicidad, la promoción y la distribución.
• El control estratégico se centra en la revisión de la efectividad de la función estratégica
La pregunta que han de hacerse muchos empresarios es la siguiente:
¿Sabría cómo pasar de la entelequia del marketing a la excelencia en la gestión comercial?
Pedro Rubio Domínguez (MDI)
perubido1@gmail.com
__________________________________________________
Descubre los anglicismos marketinianos de moda
La jerga del marketing siempre ha estado plagada de anglicismos, sin embargo, parece que en los últimos años esta ‘moda’ se ha extendido a casi todas las ramas laborales. Ya nos lo decían nuestros padres “es muy importante saber inglés”. Por eso te vamos a dar una «Master class» de la jerga marketiniana que te permitirá marcarte un par de tantos frente a tu jefe.
Pero más importante aún, para que la próxima vez que los escuches no te quedes embobado sin entender nada:
Lista de anglicismos:
- Advertising: Publicidad
- ASAP: “as soon as possible” traducido al español “tan pronto como sea posible”
- Benchmarking: consiste en comparar tus estrategias, productos y resultados con las empresas competidores.
- Brain-storming: técnica mediante la cual los distintos compañeros comparten sus ideas para conseguir diferentes soluciones
- Branding: proceso de construcción de marca
- Business to Business (B2B): Empresas que venden a otras empresas
- Business to Consumer (B2C): Empresas que venden a usuarios
- Deadline: fecha límite para entregar un trabajo
- Engangement: proceso de conectar, generar compromiso, compartir experiencias y atraer al cliente hacia la marca
- Fyi: “for your information” – para tu información.
- Landing page: site diseñado específicamente para convertir visitantes en leads
- Lead: usuario que ha proporcionado sus datos a nuestra marca y que por tanto pasa a formar parte de nuestra BBDD.
- Lovemark: estrategia que se usa para posicionar un producto en la mente del consumidor por medio de vínculos asociados al comportamiento de su público
- Networking: crear relaciones de contactos profesionales
- Partners: socio
- Retargeting: técnica de marketing dirigida a impactar con usuarios que previamente ya han interactuado con la marca
- SEM: publicidad de pago en buscadores web
- SEO: posicionamiento orgánico en los motores de búsqueda
- Target: público segmentado para una campaña
___________________________________________________
No hay comentarios:
Publicar un comentario