Identificar las oportunidades que hay en un mercado puede ser un gran reto para todo tipo de empresas. De esto dependerá lograr la satisfacción de sus consumidores y saber si su servicio o producto son rentables.
Para conseguirlo se requiere una experiencia adecuada y el conocimiento tanto de los términos como de la metodología para realizar un análisis de la demanda lo más preciso posible.
En este artículo he recopilado la información que te ayudará a ti y a tu equipo de ventas a desarrollar un análisis de demanda funcional.
El análisis de la demanda es el proceso de entender la demanda de los consumidores hacia un producto o servicio en un mercado objetivo. Las técnicas de análisis se utilizan para abrir camino a un mercado exitosamente y generar los resultados esperados.
Existen diversos aspectos a tener en cuenta frente a un análisis de la demanda, y aquí te enseñaremos cuáles son y cuál es su utilidad.
Ventajas
- Mejor comprensión del mercado: permite entender las necesidades y preferencias de los clientes, así como identificar oportunidades de crecimiento.
- Toma de decisiones informadas: proporciona información sólida para la planificación estratégica, el desarrollo de productos y la segmentación de mercado.
- Minimiza de riesgos: ayuda a anticipar cambios en la demanda y a identificar posibles obstáculos antes de que se conviertan en problemas.
- Optimización de recursos: permite asignar recursos de manera más eficiente al enfocarse en los segmentos de mercado más prometedores
- Adaptación al mercado: facilita la capacidad de ajustar la estrategia comercial para satisfacer las necesidades cambiantes del mercado.
- Costo y tiempo: realizar un análisis exhaustivo puede requerir recursos significativos en términos de tiempo, personal y dinero.
- Complejidad de los datos: la recopilación y análisis de datos puede ser complicada, especialmente cuando se trata de mercados grandes o poco conocidos.
- Incertidumbre: aunque proporciona información valiosa, el análisis de la demanda no puede prever todos los cambios y factores imprevistos en el mercado.
- Interpretación errónea: si no se realiza correctamente, la interpretación incorrecta de los datos puede llevar a decisiones equivocadas.
- Sensibilidad al error: los resultados del análisis pueden verse afectados por errores en la recopilación o interpretación de datos, lo que puede conducir a conclusiones inexactas.
Es la cantidad de productos o servicios que los consumidores desean adquirir de esa empresa a diferentes precios y condiciones de mercado. Es una medida de cuánto están dispuestos a comprar los clientes y está influenciada por una variedad de factores.
Entender la demanda y como doblarla en la empresa es fundamental para la planificación estratégica y la toma de decisiones, ya que permite ajustar la producción, el marketing y otras actividades empresariales para satisfacer las necesidades y deseos de los clientes de manera efectiva.
Seis factores que influyen en la demanda de una empresa
- Precio: el precio del producto o servicio es uno de los factores más importantes que influyen en la demanda. Por lo general, a medida que el precio aumenta, la demanda tiende a disminuir, y viceversa, aunque este efecto puede variar según la elasticidad precio de la demanda.
- Ingresos del consumidor: los ingresos disponibles de los consumidores tienen un impacto significativo en su capacidad para adquirir productos o servicios. A medida que los ingresos aumentan, es probable que la demanda de ciertos productos también aumente, especialmente los bienes y servicios considerados como bienes normales.
- Gustos y preferencias del consumidor: las preferencias individuales de los consumidores, así como las tendencias culturales y de moda, pueden influir en la demanda de un producto o servicio. Las empresas deben estar atentas a los cambios en los gustos del consumidor y adaptar su oferta en consecuencia.
- Precios y disponibilidad de productos sustitutos: la disponibilidad de productos o servicios sustitutos y sus precios relativos pueden afectar la demanda de un producto en particular. Si hay alternativas disponibles a un precio más bajo o con características más atractivas, es probable que la demanda del producto original disminuya.
- Publicidad y marketing: las estrategias de publicidad y marketing de una empresa pueden influir en la percepción del producto por parte de los consumidores y, por lo tanto, en su demanda. Una campaña de marketing efectiva puede aumentar la demanda de un producto, mientras que una mala gestión de la marca puede tener el efecto contrario.
- Factores económicos y condiciones del mercado: las condiciones económicas generales, como el crecimiento del PIB, la tasa de desempleo y la inflación, pueden influir en la disposición de los consumidores para gastar. Además, las condiciones del mercado, como la competencia, la regulación gubernamental y los cambios en la tecnología, también pueden afectar la demanda de una empresa.
Cuáles son los tipos de demanda
Tipos de demanda
- Demanda negativa: es la demanda de un producto o servicio que los consumidores desean evitar o eliminar. Por ejemplo, la demanda de productos para dejar de fumar refleja una demanda negativa.
- Demanda ausente: ocurre cuando no hay demanda por un producto o servicio en absoluto. Esto puede suceder cuando un producto no satisface ninguna necesidad o deseo del mercado.
- Demanda latente: es la demanda que existe pero aún no se ha expresado en el mercado. Los consumidores pueden no estar conscientes de un producto o servicio, o puede haber barreras que impiden que expresen su demanda.
- Demanda declive: representa una disminución en la demanda de un producto o servicio con el tiempo. Puede ser causada por cambios en las preferencias del consumidor, la obsolescencia del producto o la aparición de alternativas mejores o más económicas.
- Demanda irregular: es una demanda que varía de manera impredecible en el tiempo. Esto puede deberse a factores estacionales, tendencias de moda o eventos específicos.
- Demanda plena: se produce cuando la demanda de un producto o servicio iguala o supera la capacidad de producción o suministro disponible. Esto puede llevar a situaciones de escasez y precios más altos.
- Sobre-demanda: ocurre cuando la demanda de un producto o servicio excede la oferta disponible en el mercado. Esto puede crear oportunidades para la fijación de precios premium y estrategias de marketing para gestionar la alta demanda.
- Demanda excesiva: es similar a la sobre-demanda, pero implica una demanda que es excesiva en relación con lo que es saludable o sostenible para el mercado y la sociedad en general.
- Demanda indeseable: se refiere a la demanda de productos o servicios que pueden ser perjudiciales para los consumidores o para la sociedad en su conjunto, como productos ilegales o nocivos.
- Demanda local y estatal: estas demandas se refieren a la demanda de productos o servicios a nivel local o estatal. Pueden surgir debido a las preferencias regionales, las regulaciones gubernamentales o las condiciones económicas específicas de una ubicación geográfica.
Cómo el análisis de la demanda influye en el crecimiento de un negocio
El análisis de demanda puede impulsar el crecimiento de un negocio al proporcionar información crucial sobre las necesidades y preferencias de los clientes. Al comprender mejor lo que quieren los consumidores, las empresas pueden desarrollar productos y servicios que satisfagan esas demandas de manera más efectiva, lo que aumenta la probabilidad de éxito en el mercado.
Además, permite identificar oportunidades de mercado no explotadas, segmentos de clientes subatendidos o necesidades no satisfechas, lo que puede llevar a la expansión de la base de clientes y a la captura de nuevas oportunidades de negocio.
De igual manera, al tomar decisiones informadas basadas en datos sobre la demanda del mercado, las empresas pueden optimizar su oferta, mejorar la fidelidad del cliente y mantenerse competitivas en un entorno empresarial dinámico y en constante cambio.
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Para qué sirve un análisis de la demanda
Estos análisis son la base para la toma de decisiones de las empresas y de los clientes. Además, proporcionan mayor comprensión de los mercados de alta demanda para saber qué tipo de ofertas lanzar.
También permiten conocer si las ganancias esperadas servirán para expandir las operaciones comerciales. A continuación te mostraré sus características.
Características del análisis de la demanda
- Se apoya en información concreta sobre cómo compran los clientes, qué prefieren y cómo se comportan en el mercado.
- Examina diferentes aspectos que afectan la demanda, como precios, competencia, gustos de los consumidores y el entorno económico y social.
- No solo mira hacia atrás, sino que intenta predecir qué pasará en el futuro, ayudando a la empresa a tomar decisiones antes de que sucedan las cosas.
- Se hace pensando en las particularidades de cada empresa y su sector, tomando en cuenta cómo se diferencia de la competencia y cuáles son sus objetivos.
- Puede cambiar según las necesidades de la empresa y lo que está pasando en el mercado, permitiendo ajustes en la estrategia cuando sea necesario.
- Su fin es ofrecer recomendaciones que ayuden a la empresa a vender más, ganar nuevos clientes o ser más rentable.
- Implica a diferentes áreas de la empresa, como ventas, marketing y finanzas, para que todos entiendan cómo funciona el mercado y puedan contribuir con ideas para mejorar.
En todo tipo de análisis siempre habrá algunas variantes que deben considerarse para que los resultados sean lo más claros posibles. Un análisis de la demanda no es la excepción y sus aspectos importantes son los siguientes:
Considera los factores que influyen en la oferta
Recuerda que la cantidad de un bien en el mercado es la oferta y existen factores que pueden influir sobre ella:
- Precio: a medida que aumenta el precio de un producto o servicio, la oferta se incrementa, pues los productores están dispuestos a fabricar más productos por su alta rentabilidad.
- Precio de otros productos: en este punto existe la oferta competitiva que se refiere a si un productor cambia de hacer un producto o servicio por otro, el primero caerá junto con su oferta, al convertirse en algo menos rentable. Por su parte, la oferta conjunta se presenta cuando el aumento en un producto o servicio causa el aumento de otro. Un ejemplo muy sencillo es si el precio de la madera sube, puede causar un aumento de precio en los artículos del hogar como mesas, sillas y bancos, entre otros.
- Costos de producción: cuando los precios de producción aumentan, la oferta disminuye porque su fabricación es menos rentable.
- Cambio en la disponibilidad de los recursos: si el material para crear un producto se vuelve escaso, se podrán hacer menos producciones, por lo que la oferta disminuirá.
La demanda es la cantidad de personas que quieren comprar un producto o servicio. Hay aspectos importantes a considerar que pueden influir en ella, al igual que en la oferta:
- Ingresos: no todas las personas pueden comprar todo tipo de productos o servicios.
- Gustos y preferencias: los consumidores muchas veces saben lo que quieren y necesitan, y pueden ser renuentes a la hora de comprar productos o servicios nuevos.
- Precios de bienes y servicios relacionados: la demanda puede depender de cuáles son los precios de otros bienes con los que tienen relación. En este punto, los precios de bienes relacionados pueden ser sustitutos o complementarios. Los sustitutos son los que satisfacen una misma necesidad; los complementarios, los que se consumen conjuntamente.
- Expectativas de los consumidores: esta expectativa puede ser sobre el precio de los productos o servicios.
- Cantidad de consumidores potenciales: existen mercados muy específicos y especializados, mientras que hay otros más que tienen la posibilidad de abrirse paso de forma masiva.
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No limites tu mercado
En el momento de hacer un análisis de demanda para establecer un público objetivo, mi recomendación es no definirlo de manera tan limitada. Esto puede ser útil para considerar acciones que tal vez no habían sido previstas. De igual forma, piensa en los factores que podrían provocar que los consumidores prefieran otros productos o servicios distintos a los de tu empresa, por ejemplo, un precio demasiado alto.
Ahora que ya conoces algunos aspectos que debes considerar antes de la realización de un análisis de la demanda, compartiré contigo a continuación los pasos a seguir para hacerlo eficazmente.
El consejo de David Torres, Director de Ventas
El análisis de la demanda es el proceso que nos permite comprender las necesidades y deseos del mercado, anticipar tendencias y tomar decisiones estratégicas fundamentadas en datos con el fin de satisfacer eficazmente a nuestros clientes.
Cómo hacer un análisis de la demanda:
1. Forma un grupo de análisis
Para lograr un análisis exitoso es recomendable que reúnas a un equipo de personas que formen parte de las diferentes áreas que conforman a la empresa: marketing, ventas, producción, operación, tecnologías de la información, entre otros.
Todos ellos tendrán un papel fundamental y una visión completamente diferente que te ayudarán a determinar escenarios, panoramas y diversas percepciones. La idea es que cada uno de los miembros de este grupo sea comprometido y responsable de dar seguimiento a los periodos de análisis y planificación.
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2. Identifica el mercado
El primer paso que deben hacer ya como un grupo conformado es identificar al público o mercado objetivo hacia el que va dirigido el producto o servicio. Mi consejo es hacer una serie de encuestas y entrevistas para conocer la opinión de los clientes actuales y su nivel de satisfacción. Todos los comentarios cuentan, sean positivos o negativos, ya que ambos deben considerarse para hacer mejoras en la marca.
El ciclo económico, también conocido ciclo comercial, tiene la función de describir el aumento y caída de una producción de bienes y servicios en la economía, a través del Producto Interno Bruto (PIB) real o ajustado por inflación. Este ciclo no es igual al del mercado, ya que en este se miden los índices generales del mercado de valores. Sus etapas son las siguientes:
- Expansión: ocurre cuando hay un aumento en el empleo, los ingresos, la producción y las ventas. Sirve para determinar si la economía tiene un flujo constante y la inversión va en aumento.
- Pico: esta etapa se identifica cuando la economía es golpeada por algún obstáculo mientras se encontraba en su momento de mayor crecimiento. Los precios suben, pero los indicadores financieros quedan estáticos.
- Recesión: esta es una fase crítica de la economía en la que los desempleos aumentan, la producción se desacelera y, por ende, las ventas caen.
- Depresión: durante esta etapa el crecimiento económico, el empleo y la producción siguen disminuyendo. Las personas tienen ya menos oportunidades de comprar y el comercio empieza a quebrar.
- Comedero: es el fin para la etapa de la depresión y le da paso a la recuperación.
- Recuperación: al entrar la fase de recuperación la economía sufre diversos cambios: la demanda se ve estimulada, la producción y el empleo aumentan, y las personas tienen mayores oportunidades de volver a comprar.
Identificar en qué ciclo económico se encuentran actualmente el mercado y la economía de un país ayuda a determinar las acciones a emprender por parte de una empresa, especialmente en el momento de sacar un nuevo producto o servicio. También es útil que conozcas cuál tipo de ciclo económico están atravesando (corto, medio o largo).
El mercado y ciclo económico bien analizado y aterrizado da lugar al siguiente paso que es la adaptación del producto o servicio a los panoramas actuales. Es aquí donde las ventajas y la diferenciación competitivas deben relucir para satisfacer las necesidades de los consumidores. Cuanto más diferencias positivas haya entre los artículos de los competidores, mayor será la demanda que se obtenga.
Un aspecto importante a destacar es que los segmentos pueden cambiar en un tiempo. Cuando esto suceda el producto o servicio debe evolucionar para ajustarse nuevamente a la audiencia y mantener su posicionamiento. Esto puede ser por medio de una reinvención de la marca, un cambio de diseño o un artículo completamente nuevo.
Un sabio consejo es probar antes de invertir. Si el nicho del producto es muy pequeño o aún no tienes completamente identificada la audiencia a la que se debe dirigir, entonces comienza con pequeños lotes de productos promocionados con una campaña hacia cierto público. Después de un tiempo, verifica las reacciones y opiniones. Si se reciben muchas sugerencias para perfeccionar el producto, no dudes en incorporarlas cuanto antes.
Mantén el análisis de demanda al día con las tendencias de mercado. El monitoreo de redes sociales, blogs e influencers, entre otros, sirven para obtener más información estratégica acerca de hacia dónde y cómo dirigir las campañas. Cuanto más profundos sean los análisis, mejores resultados se obtendrán.
Un dato clave para saber cómo dirigir una nueva campaña y crear un diferenciador es al saber cuánta competencia tiene el producto y servicio. Para lograrlo es indispensable hacer un análisis de la competencia, que sirve para comparar tu marca. En ese se evalúan las fortalezas, debilidades y áreas de oportunidad para desarrollar la ventaja competitiva. Además, es de gran apoyo para encaminar las tácticas de marketing, precio y distribución.
Hacer un análisis de competencia puede variar entre un sector y otro, pues una tienda en línea no tendrá los mismos obstáculos para vender que un servicio de veterinaria a domicilio. La ventaja es que pueden analizar aspectos específicos como el sitio web, la comunicación en redes sociales, los empaques o también hacerlo de forma general.
Algunos factores clave de análisis pueden ser los siguientes:
- Público objetivo.
- Precio.
- Ventaja competitiva (qué lo hace único como negocio).
- Beneficios del producto para los consumidores.
- Experiencia de usuario.
- Estrategias de contenido.
- Percepción del público hacia el producto.
- Materiales, empaques o etiquetas.
- Desventajas competitivas (a cuáles problemas se han enfrentado).
La idea es obtener mayor visibilidad que la competencia y saber cómo hacer algo distinguible. La diferenciación y las ventajas competitivas siempre serán las mejores armas para obtener el éxito propuesto, así como una estrategia de marketing precisa, de la mano de los recursos en línea.
3 ejemplos de análisis de la demanda
1. Ejemplo de análisis de la demanda de Chipotle
El restaurante de comida mexicana Chipotle Mexican Grill agregó un elemento nuevo en su menú con la intención de aumentar su potencial. El plato llamado Sofritas, un relleno de tofu, comenzó su prueba solo en las sucursales ubicadas en el área de la Bahía de San Francisco en Estados Unidos. Y aunque las expectativas del éxito de este nuevo plato eran muy bajas e incluso recibieron burlas por parte del público, la idea fue todo un éxito y desde 2014 Chipotle agregó esta comida en diferentes sucursales.
Gracias al análisis de demanda, Chipotle pudo comprobar que durante los primeros periodos en los restaurantes donde se ofrecía Sofritas, este promediaba un 3 % de las ventas. Y uno de los detalles que más llamaron la atención fue que un 50 % de los clientes que prefieren este plato son consumidores de carne que están en busca de un cambio.
La clave del éxito es que Chipotle Mexican Grill se ha destacado por ser un restaurante diferente que ofrece nuevos elementos en sus menús para aumentar su afluencia. Pero ¿por qué Chipotle ha tenido un éxito equivalente al de McDonald’s o Burger King? Por el tipo de consumidores, ya que ha logrado atraer a más publico millennial. Además, al no ofrecer un menú de tiempo limitado, sus gastos en publicidad y capacitación de empleados es menor y mantienen una alta calidad y demanda.
2. Ejemplo de análisis de la demanda de Zara
En el campo de las ventas minoristas de ropa, calzado y accesorios, hay miles de tiendas que compiten en cada región. No obstante, esta marca ha logrado posicionarse durante décadas. ¿Su secreto? Un análisis de la demanda que ha determinado que la pieza clave es la variedad y la reactividad de Zara ante las tendencias.
Diseñan miles de modelos que envían a sus tiendas, en lotes no tan enormes como podría parecer: prefieren dar una alta rotación y variedad, mientras que otras marcas mantienen casi la misma oferta durante una temporada entera.
En Zara, los estantes cambian cada dos o tres semanas y esto lleva a las y los consumidores a comprar continuamente y aprovechar cada visita a sus locales, pues podría ser que no vuelvan a ver su pieza favorita en la próxima vez. Ya que un lote de productos se ha agotado, los equipos de diseño y análisis de la trasnacional revisan el comportamiento de las compras y con base en los datos realizan las planificaciones de la colección siguiente.
3. Ejemplo de análisis de la demanda de Disney+
Disney+ llegó a la competencia con otras plataformas como Netflix y Amazon. La marca Netflix ha demostrado ser la más estable en crecimiento, pero se estima que la plataforma de Disney sea la más prolífica en 2024, llegando a 260 millones de suscriptores. Una de las razones de su éxito es la combinación del análisis de la demanda y el empujón que ha tenido el entretenimiento en línea tras la emergencia sanitaria.
Han invertido miles de millones de dólares en contenidos de alta calidad para sus suscriptores y a todas las vertientes de consumo directo por parte del gran público. De 100 productos anunciados en la temporada de 2020, el 80 % pertenecieron a Disney+. Además, su suscripción es bastante menos costosa en la mayoría de los países con respecto de sus competidores, con aumentos de apenas un dólar.
Para buena parte de los analistas de marketing, los lanzamientos de productos de Disney+ son grandiosos: saben explotar las marcas que les pertenecen, como Star Wars, que ha demostrado ser una fuente inagotable de suscriptores ansiosos de consumir los contenidos.
Los análisis de la demanda son aplicables para todos tipos de sectores y tamaños de empresas. Como has podido notar, hacerlo conlleva un gran esfuerzo que requiere un gran equipo de trabajo y mucha organización. Si bien puede traer grandes retos consigo, su realización ofrece grandes beneficios para que un producto o servicio pueda tener el impacto deseado en los consumidores adecuados. Recuerda que este debe realizarse con base en los objetivos y características de tu empresa y el artículo que lanzarán al mercado.
El consejo de David Torres, Director de Ventas
El análisis de la demanda es la herramienta indispensable para cualquier empresa que aspire a mantenerse relevante y competitiva en el mercado. Es el arte de leer entre líneas las señales del consumidor, interpretar sus preferencias y anticiparse a sus necesidades con soluciones innovadoras y estratégicas.
Preguntas frecuentes sobre un análisis de la demanda
A continuación abordaré algunas consultas más comunes que pueden surgir al implementar esta estrategia, proporcionándote respuestas y consejos prácticos para optimizar tus esfuerzos comerciales. ¡Sigue leyendo para obtener una comprensión más profunda sobre cómo identificar y aprovechar la demanda del mercado en tu negocio!
La demanda, en términos empresariales, representa la cantidad de bienes o servicios que los consumidores desean y están dispuestos a adquirir en un mercado específico y en un periodo determinado.
¿Qué es un análisis de la demanda?
Es un proceso integral que llevan a cabo las empresas para comprender y evaluar la cantidad de bienes o servicios que los consumidores desean adquirir en un mercado específico durante un periodo determinado.
La demanda de una empresa se refiere a la cantidad de bienes o servicios que los consumidores están dispuestos y son capaces de adquirir de esa empresa en un determinado periodo de tiempo y a un determinado precio. Esta demanda está influenciada por una variedad de factores, incluyendo el precio del producto, la calidad percibida, la disponibilidad de alternativas en el mercado, las preferencias del consumidor, las tendencias económicas y las estrategias de marketing de la empresa.
David Torres
Por gentileza de HUBSPOT + info: https://blog.hubspot.es/sales/analisis-demanda
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