Estado del marketing y las ventas en la industria de servicios tecnológicos en España

El sector de los servicios tecnológicos en el mercado español se encuentra con un gran reto: una competencia intensa en la que muchas empresas luchan por ganar la atención de su público objetivo.

En este contexto, como responsable de una empresa del sector tecnológico, seguro que constantemente estás buscando estrategias para diferenciarte y lograr estar en el top of mind del consumidor. Cambio de precios, mejora del servicio al cliente, mayor innovación, más especialización… Muy probablemente estas son ideas que ya has barajado o, incluso, que ya has puesto en práctica. Pero, ¿qué pasa con los contenidos?

En el sector de los servicios IT, el marketing de contenidos ha demostrado tener una gran capacidad de conversión cuando forma parte de una estrategia de inbound marketing, pues a través de compartir información de valor se puede atraer de forma orgánica a potenciales clientes. Sin embargo, en ese sentido, uno de los mayores desafíos con el que se topan las empresas tecnológicas es la falta de nuevas ideas de contenido, seguido de la poca interacción que generan y del escaso tráfico que traen.

Estas dificultades no se producen porque el marketing de contenidos no sea una estrategia efectiva en el sector de servicios IT, sino porque no se están produciendo los contenidos adecuados. Por eso, queremos echarte una mano en este artículo y contarte cuáles son los formatos que más rendimiento pueden aportar a tu empresa del sector tecnológico si los incluyes en tu estrategia de marketing. ¡Empecemos!

5 contenidos que convierten en la industria de servicios tecnológicos

1. Ebooks y whitepapers

Los ebooks y whitepapers suelen ser activos que funcionan para atraer a clientes potenciales con el objetivo de que estos dejen sus datos personales para descargarlos. En ese sentido, son muy interesantes para aumentar las bases de datos de leads cualificados y se suelen ofrecer a través de una landing page, la cual se puede promocionar en buscadores y a través de redes sociales.

Para que un ebook o un whitepaper sea de interés para tu público objetivo y te posicione como una voz relevante en tu sector, estos contenidos deben transmitir información de valor y de interés del ámbito en el que te mueves. En otras palabras, deben solucionar problemas de tu buyer persona, tocar sus puntos de dolor u ofrecerle información de utilidad que no puede encontrar en otro sitio. Y es que, a diferencia de otros contenidos, estos formatos se caracterizan por profundizar mucho en los temas que abordan, haciendo que la empresa que los genera se posicione como un referente.

En el sector de los servicios tecnológicos, los ebooks y whitepapers que mejor funcionan son aquellos que:

• Informan de tendencias del sector.
• Hacen un recorrido sobre el estado en el que se encuentra el mercado.
• Muestran estudios de caso de clientes exitosos.

Por ejemplo, para las empresas tecnológicas dedicadas al ámbito de la seguridad online, una idea muy interesante de ebook podría ser “Tendencias de Ciberseguridad para 2025”. Por un lado, es un tema de gran utilidad para el público objetivo de estos negocios y, por otro, la empresa puede aprovechar para hablar sobre sus soluciones al respecto y empezar a guiar al potencial cliente hacia la compra de sus servicios.

Otro ejemplo es nuestro reporte “Estado del marketing y las ventas en la industria de servicios tecnológicos en España”, en el cual encuestamos a líderes de marketing y ventas de empresas del sector en España para analizar tendencias y oportunidades disponibles.

2. Casos de éxito

La principal finalidad de compartir casos de éxito es demostrar a los potenciales clientes que tu empresa puede ayudar de forma real a negocios que se encuentran en su misma situación. A diferencia de otros contenidos que tienen un enfoque más teórico, los casos de éxito demuestran que tu solución es realmente efectiva, por lo que es un tipo de contenido muy potente que ayuda a que tu buyer persona se vea reflejado y sea consciente de que puede cambiar su situación. En otras palabras, estás dando una prueba tangible del valor de tus servicios.

Además, las empresas que muestran al público sus casos de éxito son empresas que tienen más credibilidad, pues no se quedan solo en las palabras y los potenciales clientes están más predispuestos a confiar en ellas.

Pero para que este tipo de formato funcione es muy importante no contar los casos de éxito de una forma generalista, sino hablar de problemas específicos para que el público se pueda sentir identificado y cómo tu empresa ha conseguido darles solución. El storytelling también es un recurso fundamental en esta estrategia, pues te ayudará a que el público se sienta más identificado con el caso y a hacerlo más atractivo.

En cuanto al canal por el que compartirlos, puedes utilizar varios: blog, redes sociales, email, webinar… Y lo mismo ocurre con el formato, no tienes por qué limitarte al escrito.

3. Webinars y videos educativos

Los formatos audiovisuales llevan tiempo demostrando que son los reyes del contenido, pues consiguen enganchar más a la audiencia (siendo más atractivos y fáciles de consumir) y conectar de una manera más efectiva con ella.

Pero hablemos primero de los webinars. Estos contenidos funcionan de manera similar a los ebooks, solo que en vez de ofrecer a los usuarios un contenido escrito descargable se genera un contenido audiovisual que tiene lugar en directo y al que, luego, pueden acceder para visualizarlo de nuevo. La temática también suele ser de un estilo parecido a la que encontramos en los ebooks, solo que es habitual que asistan al webinar personalidades referentes en el sector y con gran conocimiento del tema que se trata.

Además, al final de este es habitual que los asistentes tengan la oportunidad de hacer preguntas a los ponentes. Por tanto, es un formato mucho más rico y jugoso que el ebook, pero más complejo de organizar y producir. Posterior al evento, puedes ofrecer una versión on-demand para que la audiencia pueda revisar el contenido en su propio tiempo, como lo hemos hecho con nuestro webinar “Conectando con tus clientes: Tendencias y oportunidades comerciales en la industria de servicios tecnológicos en España”, por ejemplo.

En cuanto a los vídeos educativos, estos los podemos encontrar sobre todo en redes sociales o como parte de la biblioteca de contenido educativo que la empresa ofrece a sus clientes. Para que veas a lo que nos referimos con esto último, en HubSpot tenemos un canal de YouTube donde compartimos videos sobre el mundo del marketing, las ventas y el servicio al cliente, además de videos instructivos para ayudar a nuestra audiencia a sacar el máximo provecho de las funcionalidades de nuestras herramientas.

Con esto, no solo ganamos autoridad, sino que hacemos que los clientes que quieran trabajar con nuestra solución vean el camino mucho más fácil con respecto a otras soluciones de la competencia.

4. Blogs técnicos

Crear un blog en tu página web te va a ayudar a darte a conocer cuando un potencial cliente hace una búsqueda en internet y a ganar autoridad entre el público. Pero para atraer al público adecuado, además de tratar temas de su interés, es importante que los artículos que generes sean técnicos y tengan el nivel lingüístico y de concepto que tu buyer persona utiliza. De lo contrario, al leerlo pensará que el artículo es demasiado simple y no está hecho para profesionales como él.

Para que tu blog técnico tenga éxito también es fundamental trabajar el posicionamiento SEO, pues de esta manera podrás aparecer más arriba en los resultados de búsqueda y no quedar oculto tras otros artículos de la competencia.

En cuanto a los temas a tratar, estos pueden y deben ser variados, aunque conforme vayas trabajando esta estrategia podrás ir viendo cuáles son los que mejor funcionan y trabajarlos más. Lo más común es que el sector tecnológico y de servicios IT enfoque sus artículos en:

• Responder a preguntas frecuentes.
• Tutoriales sobre cómo utilizar las herramientas que quiere vender a sus clientes.
• Profundizar sobre una temática del sector.
• Mostrar las tendencias e innovaciones del sector.
• Informar al público sobre noticias actuales.
• Comunicar estudios de caso y casos de éxito.

Luego, estos artículos también los puedes promocionar en redes sociales para que reciban tráfico desde otro canal además de la SERP. Incluso, puedes reutilizar su contenido para crear publicaciones en redes sociales.

5. Publicaciones en LinkedIn y X

No nos podíamos olvidar de las redes sociales, pues bien enfocadas pueden ser realmente útiles en los procesos de conversión de las empresas de servicios tecnológicos.

Más concretamente LinkedIn y X se han convertido en las redes más importantes para las empresas del sector tecnológico, tanto porque encontramos una mayor presencia del público objetivo de este tipo de negocios como porque presentan características únicas que las hacen ideales para compartir información técnica.

LinkedIn, por su parte, es la red profesional por excelencia y los perfiles que toman las decisiones en las empresas están ahí y son bastante activos. X, por su parte, tiene un alcance más generalista, pero es ideal para participar en conversaciones de actualidad y convertirse en referentes del sector.

Características del contenido que aumentan la conversión en las empresas de servicios IT

Ya conoces los tipos de contenido que más convierten en la industria de los servicios tecnológicos, ¿pero qué características deben estar presentes en todos ellos para que esa conversión se potencie? 

• Especificidad: en un sector como el tecnológico no conviene tratar temas generalistas o hablar de forma que lo entienda la mayoría del público, pues eso va a hacer que lleguen a ti consumidores que realmente no están interesados en lo que ofreces. Por ejemplo, si te diriges a desarrolladores frontend, no trates temas básicos como qué es el lenguaje de programación, adéntrate en temas más complejos y atractivos como las últimas tendencias en programación, por ejemplo.

• Personalización: es fundamental que segmentes a tu audiencia según sus intereses, necesidades y comportamiento y crees contenidos específicos para cada grupo. De esta forma, te aseguras que cada pieza tenga un mejor rendimiento.

• Exclusividad: sobre todo en contenidos como los webinars o los ebooks es recomendable incluir información o datos valiosos que el lector no va a poder encontrar en fuentes públicas o de forma fácil. Esto va a hacer que tus contenidos sean realmente interesantes y únicos, haciendo que al público le merezca realmente la pena descargarlos o leerlos.

• Fomento de la acción: en todos y cada uno de tus contenidos debes incluir un CTA que guíe al lector a realizar esa acción que deseas, ya sea suscribirse, comprar, solicitar una demo. Esta llamada a la acción puede estar tanto en formato botón como integrarse con el resto del contenido y presentarse de una forma más orgánica. Sea como sea, incluirla te ayudará a aumentar las posibilidades de que el prospecto vaya avanzando a la siguiente etapa de su recorrido hasta llegar a la venta.

• Atractivo visual: por último, pero no menos importante, que tu empresa pertenezca al sector tecnológico no significa que tus contenidos tengan que tener un aspecto académico, sobrio o formal. Recuerda que quieres llegar a profesionales que son personas y que, como tal, necesitan sentirse atraídos por tus contenidos. Tener un buen diseño ayudará a que tus contenidos entren mejor por la vista y los lectores tengan más ganas de leerlos.

Tener en cuenta todos estos puntos a la hora de crear cualquier tipo de contenido para tu audiencia del sector tecnológico te ayudará a que tu estrategia de marketing sea más efectiva y a captar la atención de tu público objetivo.

David Tomas

Por gentileza de HUBSPOT + info: https://blog.hubspot.es/marketing/contenido-que-convierte

______________________________________________________________________