El problema de confundir lo económico y lo financiero en las PYMES

Una de las confusiones más comunes que encuentro en las PYMES es la tendencia a mezclar o confundir lo económico con lo financiero. Esta confusión puede parecer inofensiva, pero tiene un impacto profundo en la toma de decisiones, en la salud de la empresa y, muchas veces, en la percepción que el empresario tiene de su propio negocio. Así que vamos a desglosar esta problemática para entender qué significa realmente y cómo afecta a las pequeñas y medianas empresas.

¿Qué es lo económico y qué es lo financiero?

Primero, aclaremos la diferencia. Lo económico tiene que ver con el rendimiento de la actividad productiva de la empresa. Es decir, cuánto le cuesta producir sus bienes o servicios y cuánto genera de ingresos por esa producción. En otras palabras, lo económico se enfoca en los resultados operativos de la empresa, en la rentabilidad real del negocio.

Por otro lado, lo financiero está relacionado con la disponibilidad y manejo del dinero, con el flujo de caja y la capacidad de la empresa para cumplir con sus obligaciones en tiempo y forma. Se trata de la liquidez: si hay o no dinero en la cuenta bancaria para hacer frente a los pagos inmediatos.

Ambos conceptos son fundamentales, pero cumplen funciones distintas y su confusión genera errores graves de gestión.

El empresario que confunde lo económico con lo financiero

Imaginemos a un empresario PYME que, al revisar el estado de cuenta bancario, ve que tiene fondos suficientes para pagar sueldos, proveedores y demás compromisos. Con una sonrisa de satisfacción, piensa que su negocio va bien porque hay "dinero en el banco". Sin embargo, lo que no está viendo es si su empresa realmente es rentable o no.

Este empresario está cometiendo un error típico: confundir una situación financiera positiva (hay dinero en el banco) con una situación económica favorable (el negocio es rentable). Que haya liquidez no necesariamente significa que la empresa esté generando ganancias sostenibles.

Por ejemplo, muchas veces, el flujo de caja puede estar alimentado por fuentes de financiamiento como préstamos o créditos, no por la operación misma del negocio. El problema aparece cuando esos fondos deben se devueltos y el empresario no tiene una base económica sólida para respaldar esas devoluciones. En ese momento, se da cuenta de que lo que parecía una situación cómoda era, en realidad, una ilusión de bienestar financiero.

Los riesgos de esta confusión

El problema de confundir lo económico con lo financiero es que el empresario termina tomando decisiones equivocadas basadas en una falsa percepción de estabilidad. Al no distinguir entre rentabilidad y liquidez, corre varios riesgos:

1. Decisiones de inversión equivocadas: El empresario que se guía solo por el dinero en la cuenta puede decidir hacer inversiones innecesarias o excesivas, como adquirir nueva maquinaria, abrir una sucursal o contratar más personal. Pero, si la rentabilidad del negocio es baja o nula, esas inversiones no generarán los retornos esperados, y la empresa terminará en una crisis financiera.

2. Endeudamiento peligroso: Al no tener clara la diferencia entre rentabilidad y liquidez, es fácil caer en la trampa del endeudamiento. El empresario puede buscar más financiamiento para tapar agujeros financieros, sin resolver el verdadero problema económico. Esto crea un círculo vicioso donde cada vez se requiere más deuda para mantener a flote una empresa que, en el fondo, no es rentable.

3. Pérdida de control sobre los costos: Cuando se confunden ambos conceptos, no se presta suficiente atención a los costos operativos. El empresario se concentra solo en mantener flujo de caja, pero no en mejorar la eficiencia o reducir costos. Esto puede hacer que la empresa esté trabajando al máximo, pero generando mínimas o incluso negativas ganancias.

4. Crisis de liquidez imprevistas: Puede parecer contradictorio, pero incluso cuando hay ganancias económicas, si no se presta atención a la gestión financiera, la empresa puede enfrentar problemas de liquidez. Los ingresos pueden estar comprometidos a futuro, y si no se controla el flujo de caja diario, un empresario rentable puede quedarse sin dinero para pagar gastos corrientes.

La solución: separar lo económico de lo financiero

¿Cómo evitar caer en esta confusión? El primer paso es reconocer que la rentabilidad y la liquidez son conceptos distintos y que ambos requieren ser gestionados de manera independiente.

1. Controlar la rentabilidad: El empresario debe conocer y entender bien los márgenes de su negocio. ¿Qué porcentaje de sus ingresos se traduce en ganancias reales? ¿Está vendiendo con una ganancia suficiente o solo está cubriendo costos? Tener claro el costo de cada producto o servicio y el margen de beneficio asociado es fundamental para asegurar que el negocio es rentable.

2. Gestionar el flujo de caja: Independientemente de que la empresa sea rentable, el empresario debe monitorear continuamente su flujo de caja. Esto implica prever los momentos en los que habrá más salidas de dinero que entradas y tomar medidas para evitar crisis de liquidez. Contar con un presupuesto financiero bien detallado ayuda a identificar estos momentos de tensión.

3. Planificación financiera a largo plazo: No basta con ver el estado de cuenta actual. El empresario debe planificar a futuro, proyectar ingresos, gastos y necesidades de financiamiento. Es vital saber no solo cuánto dinero hay hoy en la cuenta, sino cuánto habrá en uno, tres o seis meses. Esto permite tomar decisiones más informadas.

4. Tomar decisiones basadas en datos: Las decisiones empresariales no pueden basarse en intuiciones o impresiones, sino en datos claros y objetivos. Llevar un control detallado de los resultados económicos y financieros permite al empresario tomar decisiones con mayor seguridad.

Conclusión

Confundir lo económico con lo financiero en las PYMES es un error que puede costar caro. Es una trampa que atrapa a muchos empresarios, llevándolos a tomar decisiones equivocadas y a enfrentar crisis que podrían haberse evitado con una mejor comprensión y gestión de ambos conceptos.

La clave está en separar ambos aspectos, gestionarlos de manera independiente y siempre basar las decisiones en datos claros y objetivos. Si no lo hacemos, podemos encontrarnos en la desagradable situación de tener "dinero en el banco" hoy, pero un negocio insostenible mañana.

Juan Carlos Valda
Para contactar a Juan Carlos: jcvalda@grandespymes.com.ar

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Apuntes del editor:

EL ANALISIS DE LOS ESTADOS FINANCIEROS

 

Se trata de un proceso de reflexión con el fin de evaluar la situación financiera actual y pasada de la empresa, así como los resultados de sus operaciones, con el objetivo básico de determinar, del mejor modo posible, una estimación sobre la situación y los resultados futuros.

El proceso de análisis consiste en la aplicación de un conjunto de técnicas e instrumentos analíticos a los estados financieros para deducir una serie de medidas y relaciones que son significativas y útiles para la toma de decisiones. En consecuencia, la función esencial del análisis de los estados financieros, es convertir los datos en información útil, razón por la que el análisis de los estados financieros debe ser básicamente decisional. De acuerdo con esta perspectiva, a lo largo del desarrollo de un análisis financiero, los objetivos perseguidos deben traducirse en una serie de preguntas concretas que deberán encontrar una respuesta adecuada.

Por ejemplo: El posible inversor en una empresa probablemente se planteará las siguientes preguntas:

• ¿Cuál ha sido la evolución de los resultados de la empresa?
• ¿Cuáles son las perspectivas futuras de su evolución?
• La tendencia de los beneficios supone crecimiento, estabilidad o declive?. ¿Existe alguna variabilidad o tendencia significativa?
• ¿Cuál es la posición financiera a corto plazo?. ¿Qué factores probablemente le afectarán en el próximo futuro?
• ¿Cuál es la estructura de capital de la empresa?. Qué riesgos y ventajas supone para el inversor?
• ¿Qué indica la comparación de los puntos anteriores con las demás empresas del sector?

En el caso de un banquero que juzgue a la empresa para decidir la concesión de un préstamo a corto plazo, puede añadir las siguientes cuestiones:

• ¿Cuáles son los motivos básicos de la necesidad de fondos de la empresa?. ¿Son realmente necesidades a corto plazo, y si así es, desaparecerán, por sí mismas?.
• ¿A partir de qué fuentes podrá la empresa obtener los fondos necesarios para el pago de los intereses y la devolución del principal?
• ¿Cómo ha manejado en el pasado la dirección sus necesidades a corto y largo plazo?

La dirección de la propia empresa añadirá preguntas relativas al control sobre la marcha de la misma.

Un paso muy importante, en cualquier proceso de toma de decisiones, es identificar las preguntas más significativas, pertinentes y críticas que afectan a la decisión. Pues bien, en función de estas cuestiones podremos plantearnos la mejor manera de enfocar el análisis de los estados financieros.

Pedro Rubio Dominguez

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Como acompañar a un empresario Pyme en un proceso de exiting exitoso

Uno de los momentos más críticos en la vida de cualquier empresario PyME es cuando se plantea la posibilidad de un exiting : la salida planificada del negocio, ya sea por la venta, fusión o sucesión a nuevas manos. 

Aunque puede parecer el final de un camino, en realidad es solo una fase más en el ciclo de vida de la empresa. Sin embargo, un error muy común es que este proceso se aborde de manera reactiva, cuando las circunstancias ya lo imponen. 

La clave para un exiting exitoso radica en la planificación, en la visión clara de los objetivos personales y empresariales y, sobre todo, en la ejecución inteligente.

¿Por qué muchos empresarios fracasan en el exiting?

A lo largo de mis años de experiencia como consultor en procesos de profesionalización y cambio cultural en empresas familiares y PyMEs, he visto muchos casos en los que el empresario no consigue un proceso de salida fluido ni exitoso. ¿Por qué? Por una razón fundamental: el empresario es la empresa. Y cuando este es el caso, venderla o traspasarla puede ser un doloroso choque de realidad. Todo el conocimiento, las relaciones con los clientes, la toma de decisiones, incluso la cultura organizacional, están profundamente vinculados a su figura. 

Esta dependencia personal genera incertidumbre en los compradores, riesgo en la continuidad del negocio y, muchas veces, frustración en el propio empresario, que se encuentra atrapado en un ciclo del que es difícil salir.

La buena noticia es que, con la planificación adecuada y un enfoque estratégico, el proceso de exiting no solo puede ser exitoso, sino que puede convertirse en una oportunidad para maximizar el valor de la empresa y garantizar su continuidad más allá del fundador.

Los pasos clave para un exiting estratégico exitoso

Un proceso de salida no se improvisa ni se hace de la noche a la mañana. Se requiere visión, planificación y una ejecución disciplinada. Aquí te comparto los pasos clave que un empresario PyME debe seguir para garantizar un proceso de exiting que logre sus objetivos.

1. Despersonalizar el negocio

El primer y quizás más importante paso es despersonalizar la empresa. Es decir, hacer que la organización funcione de manera independiente del empresario. Aquí no solo estamos hablando de delegar tareas operativas, sino de crear una verdadera estructura de gestión, con líderes capaces y procesos estandarizados.

Un potencial comprador valorará mucho más una empresa que tenga una operación eficiente, sin depender de una sola persona. De hecho, si el empresario sigue siendo el epicentro de todas las decisiones importantes, el valor de la empresa puede verse significativamente reducido, ya que su ausencia pondría en riesgo su funcionamiento.

La clave está en profesionalizar la gestión: establecer roles claros, formar a los líderes internos, documentar procesos y asegurarse de que la empresa pueda seguir funcionando y creciendo sin la constante intervención del empresario.

2. Definir objetivos claros

Para lograr un exiting exitoso, el empresario debe tener muy claros sus objetivos personales y empresariales. ¿Está buscando maximizar el valor de la venta? ¿Prefiere una transición suave hacia la siguiente generación familiar? ¿O tal vez su principal interés es retirarse lo antes posible para disfrutar de su vida personal?

Definir estos objetivos es fundamental para orientar todo el proceso de salida. No es lo mismo preparar una empresa para ser vendida al mejor postor que hacerlo pensando en una sucesión familiar. Cada uno de estos escenarios requiere un enfoque distinto y tendrá un impacto diferente en las decisiones estratégicas y operativas que el empresario deberá tomar.

3. Evaluar el valor real de la empresa

Uno de los mayores errores que he visto es que los empresarios sobrevaloran sus empresas. El valor emocional que tienen para ellos no siempre coincide con su valor real en el mercado. Es crucial, entonces, realizar una evaluación objetiva de la empresa.

Esto no solo implica calcular su valor financiero, sino también analizar otros factores: 

• ¿Qué tan sólida es su cartera de clientes? 
• ¿Cuánto depende de los contratos actuales? 
• ¿Qué nivel de riesgo está asociado a la continuidad del negocio? 

Aquí es donde un asesor especializado puede ser de gran ayuda, brindando una visión clara y desapasionada sobre el verdadero valor de la empresa.

4. Optimizar la empresa antes de la venta

Una vez que se ha determinado el valor real de la empresa, es momento de trabajar en su optimización. Esto implica corregir ineficiencias, reducir costos innecesarios, fortalecer la cartera de clientes y garantizar que los resultados financieros sean sólidos y predecibles. Un comprador valorará una empresa que esté en crecimiento, con flujos de caja consistentes y una base de clientes estable.

Además, es importante evaluar posibles riesgos que podrían alejar a compradores potenciales. Por ejemplo, una excesiva dependencia de uno o dos grandes clientes o contratos puede ser un signo de alerta. Diversificar la base de ingresos y reducir estos riesgos aumentará el atractivo de la empresa en el mercado.

5. Considerar el timing adecuado

Otro aspecto clave en un proceso de exiting estratégico exitoso es el timing. Vender en el momento adecuado puede marcar una gran diferencia en el precio de venta y las condiciones del acuerdo. El mercado, el sector y la situación económica general juegan un papel importante en la decisión de cuándo vender.

A veces, el mejor momento para vender es cuando la empresa está en su punto más alto de crecimiento, aunque emocionalmente el empresario sienta que podría seguir creciendo aún más. No hay que esperar a que las circunstancias cambien para mal o que la empresa empiece a mostrar señales de desgaste para considerar la venta. Un buen asesoramiento y análisis del mercado pueden ayudar a tomar esta decisión con más seguridad.

6. Planificar la transición

Si el proceso de exiting implica la venta a una empresa más grande o una sucesión familiar, es fundamental planificar adecuadamente la transición. Un traspaso desorganizado puede dañar la relación con los clientes, desestabilizar al equipo y, en última instancia, disminuir el valor de la empresa.

Para evitar esto, es recomendable establecer un plan de transición estructurado. Si la venta implica que el empresario se quede en la empresa por un tiempo, es importante definir claramente los roles y responsabilidades durante este período. Si se trata de una sucesión familiar, asegurarse de que la siguiente generación esté lista y dispuesta a tomar las riendas es esencial.

7. Contar con asesoría profesional

Finalmente, el empresario no debería intentar realizar todo este proceso solo. Contar con asesores especializados en temas financieros, legales y de gestión de empresas familiares es crucial para asegurar un proceso fluido y sin contratiempos. Estos expertos pueden anticipar problemas, negociar las mejores condiciones y asegurarse de que el empresario esté protegido en todo momento.

Conclusión

Un exiting exitoso requiere planificación, objetividad y, sobre todo, una visión clara de lo que el empresario quiere lograr. No es solo una cuestión de vender o traspasar un negocio, sino de hacerlo de una manera que maximice su valor, garantice la continuidad y le permita al empresario disfrutar de los frutos de su trabajo de toda la vida. Si se hace correctamente, un proceso de exiting puede ser la culminación exitosa de una carrera empresarial y el inicio de una nueva etapa, llena de oportunidades.

Juan Carlos Valda
Para contactar a Juan Carlos: jcvalda@grandespymes.com.ar

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Apuntes del editor

“Los únicos libros que nos influencian son aquellos para los que estamos preparados, y que, simplemente, han ido un poco más lejos en nuestro propio camino de lo que nosotros hemos recorrido hasta ahora” Edward M. Morgan, escritor inglés, 1879-1970

"Cuando el empresario se siente cautivo de la empresa no se permite imaginar una vida diferente, de mayor libertad. Padece una sensación de “atrapado sin salida” que se basa en algunos datos de la realidad, pero, fundamentalmente, en la existencia de una red de interrogantes para los que no tiene respuestas". Renato Bernhoef

¿QUÉ ES EL MARKETING DE AFILIADOS?

El marketing de afiliados es la manera de comenzar a generar un ingreso para muchos empresarios que buscan construir un negocio en línea, o también para especialistas en marketing que quieren monetizar el tráfico web.

Es uno de los métodos más populares para generar un ingreso pasivo en línea, y hay muchas estrategias probadas y puestas bajo análisis para que empieces del mejor modo.

Qué es el marketing de afiliados

El marketing de afiliados es una estrategia donde una empresa recompensa a los afiliados, ya sea un cliente u otra empresa, por generar tráfico y conversiones. Para hacerse acreedores a la recompensa, los afiliados publican enlaces en sus sitios web, blogs, videoblogs, redes sociales y correos electrónicos. Por cada visitante que realiza una compra a través de dicho enlace el afiliado recibe una comisión.

Beneficios del marketing de afiliados

El marketing de afiliados es rentable, medible y escalable. Es por eso que resulta tan atractivo para las empresas, ya que les permite poner en marcha una estrategia de publicidad y ventas sin invertir grandes cantidades de dinero.

• Mejora los ingresos pasivos: permite generar ingresos de forma pasiva, sin invertir directamente en campañas de publicidad digital o tradicional.
• Se puede implementar de forma ágil: una campaña de videomarketing, por poner un caso, requiere tiempo y recursos, e incluso así no se puede garantizar su éxito. En cambio, una campaña de marketing de afiliados se puede implementar con una inversión muy pequeña y de forma rápida.
• Es mensurable: debido al uso de enlaces que se proporcionan a los afiliados para promover tu oferta, es perfectamente mesurable esta estrategia. El tráfico y las conversiones son las métricas que te interesará analizar en el marketing de afiliados.
• Tiene un alcance muy amplio: esta estrategia se difunde en una gran variedad de sitios y redes sociales. Cada afiliado tendrá sus propias estrategias para generar recursos a través de las comisiones. Algunos utilizarán su canal de YouTube mientras que otros lo harán en Twitch, durante una sesión de streaming, o bien en su blog profesional, si se trata de influencers que favorecen la escritura.
• Tiene un bajo costo por adquisición: esta estrategia genera un costo solo cuando un visitante se convierte en cliente o realiza otra acción que hayas acordado con tus afiliados. En este caso se paga una comisión, y eso es todo.

Qué partes conforman el marketing de afiliados

Los afiliados

Son los individuos o empresas que promueven las ofertas. También se les conoce como promotores. Por su parte, la red de afiliados es la estructura que se diseña para trabajar con los afiliados, llegar a acuerdos y mantener un canal de comunicación específico para notificaciones, noticias y más.

Los creadores del producto

Es la empresa que diseña el producto o servicio y que pone en marcha la estrategia de marketing de afiliados.

Los consumidores

Se trata de los usuarios finales del producto o servicio.


Quiénes son los afiliados en el marketing de afiliación

Un afiliado, también conocido como promotor, puede ser un individuo o una compañía. Generalmente, son bloggers o creadores de contenido activos en la industria del producto que están promoviendo.

Los afiliados ayudan a promocionar el producto o servicio mediante la creación de contenido, ya sea entradas de blog, videos u otro tipo de contenido mediático. También pueden promover el contenido y hacer una transacción al poner anuncios, captar tráfico en búsquedas con estrategias SEO (posicionamiento en motores de búsqueda) o construir una base de datos con correos electrónicos.

Cuando uno de sus visitantes genera una transacción, que puede ser una compra o el envío de un formulario con sus datos, el afiliado obtiene una comisión. El monto de la comisión que reciba dependerá de los términos del programa que tenga el afiliado.

Quiénes son los creadores del producto (o vendedores)

Un vendedor, conocido también como creador del producto o anunciante del producto, es por lo general el creador del producto o servicio. Ofrece compartir ingresos y comisiones a gente u otras compañías (o afiliados) que tengan una base importante de seguidores de su marca.

El vendedor puede ser una compañía como HubSpot, que ofrece una comisión a cada afiliado que es capaz de conseguir que sus visitantes hagan una compra, o puede ser un individuo, como el experto en marketing online Pat Flynn que ofrece un programa de afiliados con su podcast.

Los vendedores o creadores de producto pueden ser desde un emprendedor que va empezando y no tiene empleados hasta una gran compañía. Son vendedores siempre y cuando estén dispuestos a pagar a sus afiliados para que les ayuden a generar una transacción. Otras veces, el vendedor ni siquiera tiene que ser el creador del producto. Esto sucede en el caso del Programa de Asociados de Amazon.

Qué son las redes de afiliados

Una red de afiliados es un intermediario entre los vendedores y sus afiliados. En algunos casos la red no es necesaria, pero algunas compañías eligen trabajar con una red para brindar más confianza al trato.

La red maneja la relación y provee cheques y saldos de terceros. Los cheques de terceros son importantes porque garantizan que baje la posibilidad de un fraude.

Algunas redes populares son ClickBank y ShareASale.

Hay vendedores que eligen trabajar con una red de afiliados porque les faltan los recursos o tiempo para rastrear, reportar y administrar los pagos a sus afiliados. Además, pueden elegir trabajar con muchos afiliados o publicistas dentro de la red de afiliados.

Quiénes son los consumidores

Los consumidores o clientes son quienes hacen la transacción. Son los que compran el producto o envían un formulario con sus datos y con ello le garantizan al afiliado ganar una comisión.

Cómo funciona el marketing de afiliados

El marketing de afiliados funciona de forma muy sencilla. En principio, una empresa crea un programa de afiliados.

Las personas con experiencia en este tipo de estrategia se registran en el programa y reciben un enlace. Por lo general, el registro se hace desde una plataforma de la empresa, a través de la cual se mantiene contacto con los afiliados. Se trata de una red que permite mantener la comunicación y enviar mensajes o notificaciones.

El afiliado diseña su contenido y lo promociona. Generalmente, como afiliado cobrarás cuando algún visitante de tu sitio concrete una transacción. La transacción puede ser desde un clic, el llenado de un formulario de datos, o una venta. En la mayoría de los casos, el marketing de afiliados se basa en el rendimiento, lo cual significa que te pagan como un afiliado solo si uno de tus visitantes interactúa.

Aquí hay algunos modelos que se utilizan por lo regular en el marketing de afiliados:

• Pago por clic (PPC): el afiliado recibe pago por todos los clics que fueron generados por la publicación, independientemente de si se concretó una venta o un acercamiento con la marca referida. Este modelo es muy raro de hallar, ya que todo el riesgo queda en el creador del producto.
• Pago por acercamiento (PPL, por sus siglas en inglés): el afiliado recibe un pago cada vez que uno de sus visitantes se convierte en cliente potencial. Ya sea que envíe un formulario, descargue una versión de prueba de un producto o realice una precompra. Este modelo implica un riesgo compartido tanto para el vendedor como para el afiliado.
• Pago por venta (PPS, por sus siglas en inglés): el afiliado recibe pago por cada venta que generan sus publicaciones. Este es el modelo más común, ya que todo el riesgo recae en el afiliado.

Para convertirte en un afiliado, primero necesitas registrarte en un programa como Amazon Associates o HubSpot Affiliate Program. Después de registrarte recibirás un enlace de afiliado que contiene una ID exclusiva. Puedes usar este enlace en las publicaciones que hagas con fines promocionales.

El momento en el que se realiza una visita a un sitio con tu enlace único de afiliado, una cookie se activa en su explorador para rastrear su actividad. Luego de esta acción, cada transacción que sea considerada una acción, el vendedor es capaz de registrarla y atribuirla como tuya, que ya eres parte de su programa de afiliados.

Una acción se considera como tal si es una venta o el envío de un formulario, por dar un ejemplo de lo que las marcas consideran como acciones de acuerdo con sus términos de un programa de afiliados.

Hay diferentes estructuras de pago y esto dependerá de los términos que tenga cada programa de afiliados. Los pagos de comisiones hechos por la compañía son entregados, por lo regular, una vez al mes. Podría manejarse un esquema de pago semanal o un pago cada mes por todos los acercamientos o ventas que hayas logrado.

Debes prestar atención a la estructura de pago cuando elijas un programa para registrarte, lo que dependerá de cuáles son los objetivos que tienes.

¿Necesitas pagar para unirte a un programa de afiliados?

En general, no hay costos que asumir cuando te unes a un programa de afiliados, pero los costos reales dependerán de cómo quieras promover los productos.

Cuando se trata del marketing de afiliados, la mayoría de la gente piensa que solo se trata de un proceso en el cual se gana una comisión a través de la promoción de una compañía o productos ajenos.

Aunque el marketing de afiliados puede parecer muy sencillo (solo encontrar productos que amas, promoverlos y ganar una fracción del beneficio que implica cada venta que facilitas), en realidad hay algunos detalles más complicados que debes tener en cuenta.

Por ejemplo, tal vez te gustaría entender la estructura de comisión que maneja la compañía o creador del producto: ¿estás buscando comisión por venta o comisión por acción generada?, ¿quieres una comisión recurrente o una que puedas recibir de manera intermitente?

Dependiendo de tus objetivos, sabrás cuál producto te conviene más elegir, cuál será tu plan para promoverlo y también cuánto tiempo y recursos quieres invertir. Por ejemplo, si escoges promover tu contenido a través de anuncios pagados, deberás integrarlos en tu plan de gastos. Tendrás que comparar el monto que has gastado para promover cada contenido publicitario o para generar una venta contra la cantidad que estás recibiendo de comisión por cada venta referida.

Y si tienes un blog y un sitio web, tendrás que pagar por hosting. En este caso el hosting debería mantener una tarifa fija y tendrías que ser capaz de distribuir una fracción de ella en las ganancias que te generan tus ventas referidas.

Utiliza esta plantilla de plan de marketing a fin de calcular cuánto necesitas invertir para realizar un plan básico de marketing y mantenerlo activo.

Cómo ganar dinero con el marketing de afiliados

El marketing de afiliados premia a los afiliados por enviar tráfico al sitio web del comerciante y generar ventas. Esta estrategia se basa en las recomendaciones y la confianza que los afiliados logran generar en su público. Por lo tanto, hay dos modos de ganar dinero:

• Las comisiones por venta: la tarifa puede variar entre un 5 % y un 20 % del valor de cada venta.
• La tarifa por clic: no siempre los objetivos del marketing de afiliados son generar ventas, aunque sí es el más común. Se pueden establecer otras metas, como el incremento de tráfico o la generación de conciencia de marca. Cada vez que un cliente hace clic en el enlace que la empresa le proporciona al afiliado, este gana una cantidad de dinero. Aunque suele ser menos a la comisión por venta, si el tráfico es alto puede resultar muy redituable.

Las condiciones básicas para generar ingresos con el marketing de afiliados son:

1. Crear contenido de calidad para lograr que los clientes potenciales se interesen en la oferta y hagan clic en los enlaces proporcionados por la empresa.
2. Elegir productos y servicios relevantes y atractivos para el público.
3. Promover el enlace que proporciona la empresa en los sitios web y redes sociales indicadas.

Considera que los ingresos solo son una parte de la historia. Un afiliado que gana 5000 USD por día podría tener un peor panorama que otro que gana 500 USD por día, si este último no tiene ningún gasto por obtener ese ingreso. Es decir, que tal vez el primero esté gastando más de sus ingresos para lograr la entrada de esa cantidad de dinero.

A fin de cuentas, antes de convertirte en un afiliado tienes que alinear tus expectativas con tu potencial de adquisición. En qué tipo de industria o nicho operas y qué tipo de trabajo haces depende de cuánto quieras hacer. Si te concentras en anuncios como Google Ads o Facebook para promover tus productos afiliados, el dinero que inviertas en esos anuncios es igual de importante, si no es que más, que lo obtenido por esas ventas referidas.

Cómo elegir un programa de marketing de afiliados

Elegir el producto adecuado para promover, trabajar con la compañía adecuada, cultivar relaciones y actualizar contenido son puntos esenciales para alcanzar la excelencia en el marketing de afiliados.

De acuerdo con Pat Flynn, uno de los pioneros de ingreso pasivo a través de darle valor a su audiencia, hay dos reglas importantes cuando se habla del marketing de afiliados:

1. Solo debes recomendar productos como afiliado si estás muy familiarizado con ellos. 
2. Si no confías en el producto o no crees que ayudará a la gente, no lo promociones.
3. Nunca le digas a alguien de forma directa que compre un producto. 
4. Siempre recomienda productos basado en tu experiencia y en el contexto de lo que has hecho con ellos.

Cuando se trata de elegir el producto adecuado, David Gonzalez, fundador de una agencia de administración de afiliados, sugiere que pienses en estos tres elementos al escogerlo:

• Tu audiencia: ¿el producto es compatible con ellos?, ¿hará que estén agradecidos contigo por haberlo promocionado?
• Calidad del producto y costo: ¿le aconsejarías a tu mejor amigo que lo comprara?
• Rentabilidad: ¿el producto ofrece precios competitivos y buenos beneficios?

A fin de cuentas, convertirse en un afiliado de marketing exitoso requiere que domines los fundamentos del marketing básico. Es difícil fingir autenticidad, más cuando se trata de construir tu propia marca personal.

A manera de resumen, te proponemos cuatro criterios básicos a los que puedes apegarte para elegir el programa de marketing de afiliados que más te convenga. 

1. Elige el producto o servicio que conozcas de primera mano, de este modo tu contenido será más auténtico y tendrá mayor valor para la audiencia.
2. Identifica el esquema de pago que resulte más lucrativo.
3. Analiza las condiciones del programa, el número mínimo de ventas o el tope de las comisiones, en caso de haberlos. De este modo tendrás certeza de cuánto puedes ganar.
4. Busca programas que ofrezcan soporte a los afiliados. Llegado el caso, puede ser que necesites ayuda con algún problema.

A continuación, veamos plataformas de afiliados que podrían convenirte.

1. Amazon

El programa de afiliados de Amazon permite a los sitios web ganar comisiones por cualquier venta generada a través de un enlace proporcionado por la empresa. Para mantener este programa activo la empresa ha creado la Central de Afiliados de Amazon.

La inscripción es gratuita; después de esto, solo tienes que recomendar los productos que encajen mejor con la oferta de tu sitio web. Para formar parte del programa solo necesitas ser bloguero o creador de contenido con un sitio web certificado.

2. Hotmart

Hotmart es una plataforma de aprendizaje que se especializa en la venta y distribución de productos digitales como ebooks, cursos, webinars y mucho más. Es una red de afiliación en la que un productor de contenido cuenta con la ayuda de los afiliados para promover sus productos o servicios.

Para volverte un afiliado de Hotmart solo tienes que registrarte en su sitio web, que es gratuito. A partir de que eres un miembro afiliado comienza la etapa de difusión de productos. Por cada venta que sea referenciada desde los enlaces que promocionas recibes una comisión inmediata.

Entre las ventajas que ofrece el programa de afiliados figuran las siguientes:

• No se necesita una inversión inicial ni un sitio web para vender productos digitales.
• La afiliación es fácil y en pocos clics.
• Hay opciones de comisión disponibles.
• Cuentas con control del rendimiento y oportunidades de aumentar tus ventas.

3. Clickbank

Clickbank es uno de los mercados de afiliados más importantes a nivel global. La empresa es un mercado digital que se dedica a comercializar productos digitales y físicos. Permite buscar productos y venderlos, así como promocionar tus propios productos.

Además de esto, es una red de afiliados. Los miembros del programa pueden promocionar y cobrar comisión por cada venta. El registro es gratuito y la empresa ofrece muchas ventajas:

• Pagos inmediatos
• Ofertas competitivas
• Productos de calidad y alta demanda
• Soporte a los afiliados
• Panel de métricas
• Recursos para capacitación de los afiliados

4. Rakuten

Rakuten es una plataforma de marketing de afiliados muy exitosa con 25 años de experiencia. Los requisitos de inscripción son mínimos y ofrece muchas opciones de monetización. La ventaja que tiene frente a otras plataformas de afiliados es su capacidad de analítica. Gracias a las herramientas de análisis, los afiliados pueden optimizar sus anuncios y obtener un mayor rendimiento.

Rakuten tiene una lista de empresas que participan en el programa de afiliados. Los afiliados se encargan de difundir el contenido a través de los enlaces proporcionados por la plataforma, para después cobrar por cada venta realizada. Es muy sencillo utilizarla, y a eso se debe su éxito.

Quizá el único inconveniente es la cuota mínima que se debe alcanzar para comenzar a cobrar las comisiones: esta es de 50 USD.

Cómo hacer marketing de afiliados

1. Encuentra un programa de marketing de afiliados

Puedes elegir alguna de las plataformas que mencionamos, Amazon, Hotmart, Clickbank o Rakuten. O bien, busca cualquier otra plataforma que satisfaga tus intereses como afiliado.

Luego, regístrate en la plataforma de tu elección. Utiliza información actualizada, sobre todo por lo que respecta a tu cuenta de banco, PayPal, o cualquier otra plataforma de pago.

2. Obtén tus enlaces de afiliado

Solicita los enlaces de afiliado en la plataforma. Estos enlaces son la parte más importante de esta estrategia de marketing, ya que permiten rastrear la cantidad de clics y las ventas que se realizan por medio de ellos.

3.Promociona los enlaces

Crea contenido creativo que aporte valor a los usuarios y al cual estén asociados los enlaces que obtuviste. Puedes utilizar tu blog profesional o empresarial, sitio web, canales de YouTube y otras plataformas de streaming y redes sociales.

Puedes usar un redactor de textos con inteligencia artificial para crear contenido de forma rápida. Eso sí, aunque esta es una práctica cada vez más común, te recomendamos que siempre personalices tus anuncios y publicaciones. Así tendrán un toque más convincente.

4. Gana por comisión

De acuerdo con las comisiones de pago que aceptaste puedes obtener ingresos por cada venta o por la cantidad de clics en los enlaces que te proporcionó la plataforma de afiliados. Revisa el panel de métricas de tu cuenta para rastrear tus ingresos y analizar el rendimiento de tus enlaces.

5 ejemplos de marketing de afiliados

1. The Home Depot y Consumer Search

Consumer Search es un sitio que surgió en 1999 para combatir las reseñas engañosas de los productos que se anunciaban en internet. Debido a que tienen las recomendaciones de los mejores productos para cada categoría y nicho, se ganaron la confianza de los internautas y esto les permitió generar una fuente de recursos a través del uso de enlaces de afiliados hacia la cadena The Home Depot: cada venta significa una ganancia para Consumer Search y una compra excelente garantizada para los clientes.

Actualmente esta marca cuenta con su propio sitio de afiliación, que tiene un catálogo extenso.

Ver Imagen de The Home Depot

2. Ebay y Glory Cycles

Glory Cycles es un sitio enfocado en ayudar a ciclistas con todo lo que necesitan; en él pueden encontrar accesorios, bicicletas y productos relacionados con el mundo del ciclismo. Pero nada de esto tendría tanto impacto si su catálogo fuera pequeño y estuviera mal surtido.

Para suerte de sus lectores, tienen un contrato de afiliados con eBay que les permite ofrecer un stock variado. No solo reciben una comisión por cada venta, sino que también obtienen la satisfacción de haber ayudado a un ciclista a encontrar justo el artículo que buscaba.

Ver Imagen de Glory Cycles

3. Amazon con Gear Patrol y Every Day Carry

Aunque son muchos los sitios que pertenecen al programa de afiliados de Amazon (por la gama, calidad y cantidad de productos que ofrece), uno de los casos más destacados es el de los sitios siguientes. Mientras que Gear Patrol es una revista masculina que pone énfasis en los temas de viajes, comida y tecnológica, Every Day Carry reseña artículos para la supervivencia.

Si bien ambos sitios son especializados, Gear Patrol abarca más variedad de productos y da reseñas junto con el enlace de afiliado que conduce a los productos ofertados en Amazon. Además de recibir visitas de aventureros, muchos de los clientes que vienen de Gear Patrol son fieles lectores de la revista que confían en la marca y realizan sus compras a través del enlace de afiliado.

Ver Imagen de Gear Patrol

4. Microsoft 365

El programa de afiliados para empresas de Microsoft 365 es gratuito y no exige un mínimo de ventas. Para unirte solo tienes que llenar un formulario.

De acuerdo con la información de su sitio web, puedes ganar dinero «conectando a tus clientes a Microsoft 365». El programa de afiliados de Microsoft te permite:

1. Elegir una variedad de contenido y banners
2. Agregar contenido promocional a tu sitio web, tu correo y tus redes sociales
3. Ganar comisiones por las referencias de los clientes que compren Microsoft 365
4. Supervisar tus ganancias y administra tus campañas ininterrumpidamente

Debido al renombre que posee la marca, su programa de afiliados atrae a muchos individuos y empresas que desean formar parte de este esquema. No obstante, la empresa se reserva el derecho de aprobar las solicitudes en caso de que los postulantes no cumplan los estándares de calidad y contenido.

Es decir, Microsoft cuida que su contenidos y banners no aparezcan en sitios de mala calidad o con contenido que no comparte los valores de la empresa.

Ver Imagen de Microsoft

5. Adobe

Promocionar en tu sitio web o blog empresarial la gama de productos que ofrece Adobe, puede ser muy lucrativo si cuentas con la audiencia adecuada. Entre los productos figuran Adobe Creative Cloud, Adobe Stock y Adobe Document Cloud.

Para ser un afiliado solo necesitas registrarte en el enlace que la empresa proporciona, llenar un formulario y esperar su respuesta.

Los beneficios que ofrece Adobe son los siguientes:

1. Monetización con una estructura de comisiones extraordinaria que te ayudará a aumentar los ingresos.
2. Una amplia selección de vínculos a banners y textos publicitarios listos para su publicación en Adobe Creative Cloud, Adobe Express, Document Cloud y Adobe Stock.
3. Promociones regulares y exclusivas con atractivos incentivos editoriales.
4. Información actualizada sobre nuevos lanzamientos de versiones y productos.
5. Informes diarios con detalles por productos para que puedas aprender con rapidez y mejorar tu labor de marketing.

Adobe es ideal para profesionales que trabajan con la plataforma, producen contenido y tienen una audiencia formada en la paquetería de Adobe. Lo mejor de todo es que el programa de afiliados ha hecho pública la información de sus comisiones. De esta forma, cualquier interesado en ser un afiliado puede estimar su beneficio económico fácilmente.

Ver Imagen de Adobe

¡Es seguro que estos ejemplos te inspiraron! Aunque hay muchas tácticas para hacer que tu promoción escale en números, la regla de oro para un afiliado es siempre la misma: solo promueve productos que amas y trata a tu audiencia como personas que buscan algo de valor. Construye tu propia marca personal, escoge productos que amas, crea contenido auténtico y estarás en el camino para construir una fuente efectiva de ingresos pasivos.

También puedes crear un blog en este momento, si es que no lo tienes, para que comiences a publicar el contenido que te ayudará a ganar dinero con el marketing de afiliados.

Diego Santos

Por gentileza de HUBSPOT: + info  https://blog.hubspot.es/marketing/guia-marketing-afiliados

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ESPECIAL EMPRENDEDORES ESTE MES DE NOVIEMBRE DE 2024

 

¿Pensaste alguna vez en crear tu propia empresa, ser independiente y no tener que soportar más jefes? ¿Te falta coraje para lanzarse a la aventura de trabajar para ti mismo? ¿No crees que sea posible hacer realidad ese sueño?

El INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL (IEGE) te da la solución:

Un curso práctico para que se convierta en un verdadero emprendedor: perseverante, realista, imaginativo y valiente.

El Curso contempla una serie de cuestiones—entre otras-- que interesan a los nuevos empresarios, como: 

• ¿Qué debo tener en cuenta para pedir un préstamo para financiar mi actividad? 
• Si me doy de alta como autónomo ¿me tengo que poner un sueldo? 
• ¿Puedo financiar mi empresa con subvenciones? 
• ¿Para analizar la viabilidad de un negocio es necesario saber contabilidad? 
• ¿Cuándo es rentable una empresa? 
• ¿Cómo se puede saber el precio de mercado de un producto?
• ¿Cómo puedo abrir un mercado? 
• ¿Qué se puede hacer para que la gente te preste atención cuando expones una idea? 
•  ¿Por dónde debería empezar para evaluar la implantación de un sistema de
•  calidad? ¿Cómo se puede determinar la dimensión optima de una empresa?

+info: institutoeuropeodegestionempresarial@gmail.com
Instituto Europeo de Gestión Empresarial Madrid-España—CIF- B78404290

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Delegar no es solamente repartir tareas

Guillermo, además de un gran amigo personal, es un empresario como muchos de los que existen en nuestro país. Hace más de 30 años tuvo que hacerse cargo de la conducción del negocio familiar a partir del fallecimiento prematuro de su padre.

Desde el primer día se puso la empresa “al hombro” y trató por todos los medios de continuar la línea de trabajo del fundador alineándose con la imagen del empresario de los comienzos de los 90 ́s: el superhéroe que todo lo podía y que tenía la solución para todos los problemas. 

Cuando entró a la confitería donde nos habíamos citado se podía ver, más allá de sus casi 60 años, el porte de quien está acostumbrado a ser protagonista y a brindar, con su actitud, seguridad a todos los que lo rodean.

Hacía más de 4 años que no nos veíamos por lo que el reencuentro fue muy emotivo, nos sentamos y recién en ese momento pude apreciar que su mirada no tenia la vivacidad que lo caracterizaba. Se lo notaba cansado, como si llevase una carga que era excesiva para su edad y se mostraba agobiado por momentos.

“Te preguntarás por qué te llamé luego de estos años de no vernos, ¿verdad?”, Guillermo siempre fue de ir directo al punto.

En los últimos 35 años he hecho todo por la empresa, la he priorizado por sobre mi familia y mis deseos personales. Me he dado cuenta que no he vivido situaciones que

debí vivir, mi esposa fue madre y padre de mis hijos. Hoy me doy cuenta que no soy el Superman que siempre creí. Todo lo que hemos vivido en los últimos 2 años con la pandemia me ha hecho dar cuenta que soy más Clark Kent (un hombre) que un superhéroe.

Necesito cambiar. He construido una empresa sólida, tengo colaboradores capaces y he comenzado a tomar conciencia que me estoy convirtiendo no sólo, en un cuello de botella para el crecimiento de la empresa, sino que, además necesito tiempo para mí.

Necesito que me ayudes a comprender cómo lograr que la empresa no sea “Guillermo-dependiente”, que me acompañes para saber cómo puedo delegar en los demás.

Su planteamiento realmente me conmovió y lo primero que le aclaré es que, en los últimos tiempos, es habitual recibir empresarios en su misma situación. Muchos de los

pertenecientes a la generación baby boomer (nacidos entre 1945y 1964) están descubriendo que hay Vida después del Trabajo y quieren – al menos – equilibrar las cargas y los tiempos laborales.

Esa necesidad real y sentida, hace que tengan una apertura distinta hacia el acto de delegar. Henry Ford dijo alguna vez, que “nadie cambia si no tiene una necesidad real de hacerlo”. Y aplicado a la delegación de tareas podemos decir que prácticamente nadie delega porque lo dicen los libros.

Los empresarios comienzan verdaderos procesos de delegación cuando sienten que lo que hacen ya no les proporciona el placer y la pasión que les despertaba en su momento.

Delegan cuando comienzan a sentir (y la palabra mágica es “sentir”) que el día a día es una carga para ellos.

Suelo decir – en nuestras consultorías – que comenzar un proceso de delegación es como iniciar un régimen para adelgazar. ¿Cómo es eso?

Simple, la gran mayoría de nosotros vamos al médico para nuestros controles habituales y él nos explica, con los resultados de nuestros estudios clínicos en mano, los problemas de salud que nos generaría el no hacer un cambio en nuestros hábitos de vida (dieta, actividad física, tiempo de descanso, etc.). Ningún paciente puede negar que el profesional sabe lo que dice y que todo su razonamiento es lógico y correcto.

Por lo tanto, solemos comprometernos a cumplir con lo indicado sin discusión, tal como hacemos frente a un consultor quien con un diagnóstico de nuestra empresa nos dice que si seguimos concentrando el poder y no generamos espacios para el crecimiento de los demás no solamente no tendremos buenos colaboradores, sino que además pondremos en peligro la supervivencia de la empresa (igual que con nuestra salud, ¿no es así?).

Sin embargo, salimos de la consulta y cuando pasamos por la puerta de la confitería que esta junto al consultorio, ¿qué hacemos? Nos tentamos y nos olvidamos. (Lo mismo suele pasar con la recomendación de delegar que nos hace el consultor).

Entonces, ¿cuándo adelgazamos o cuándo delegamos? Cuando sentimos que lo que estamos haciendo no nos gusta, nos “pesa”, nos hace sentir mal. Ese es el momento en el cual tomamos la decisión real de comenzar el proceso. No lo hacemos por los demás, porque es una buena práctica empresaria o porque el médico nos lo recomienda, lo hacemos porque queremos hacerlo y estamos íntimamente convencidos de ello.

Ese es el punto en el que estaba Guillermo cuando nos encontramos y es el momento ideal también para explicarle que delegar no es simplemente “repartir” tareas para aliviar nuestra carga.

Delegar es un proceso en el cual asignar una tarea a alguien puede ser uno de los últimos pasos, pero debe estar enmarcado por un plan de trabajo mucho más amplio y que abarca, de un modo u otro, a toda la empresa.

Podríamos decir que un buen proceso de delegación comienza con algo tan básico por poder definir qué modelo de empresa vamos a querer tener en el corto, mediano y largo plazo. Esa decisión va a permitir que la organización tenga en claro:

• Qué responsabilidades y tareas deberán llevarse a cabo para que la empresa sea exitosa.
• Cuáles serán las funciones de la Dirección, las Gerencias y los mandos medios.
• Qué perfiles profesionales, laborales y personales deberán tener las personas que ocupen esos roles.
• Cómo se van a repartir y coordinar las labores de los distintos responsables para

que pueda aprovecharse lo mejor de cada uno.
• Cómo van a diseñarse los procesos de capacitación y formación de las personas que van a ir cubriendo las distintas responsabilidades.
• Cómo será el acompañamiento para que quienes asuman mayores responsabilidades puedan ir desarrollando las habilidades, experiencia y criterios para estar en condiciones de lograr los objetivos propios de cada función.

Cómo pueden apreciar, delegar no es simplemente pasar “la patata caliente” a otra persona para que se haga cargo – muchas veces como pueda – de la responsabilidad que se le ha asignado.

En un proceso de delegación, el trabajo es compartido e implica un verdadero cambio de roles. Comienza con una persona que hace todo (usualmente el empresario) y termina con dos individuos que pasan a tener responsabilidades muy específicas y complementarias.

Una persona, quien recibe la delegación, tiene a su cargo llevar adelante las tareas que se le encomendaron mientras que el otro, el empresario, tendrá la responsabilidad primero, de desarrollar la madurez de sus colaborador y luego de controlar o monitorear que las cosas se hagan como deben hacerse.

Es decir, se delega la autoridad para llevar adelante una tarea, pero la responsabilidad sobre el resultado es compartida, quien delega debe asegurarse que no tendrá sorpresas desagradables cuando pregunte si la labor ha sido realizada.

Por lo tanto, cuando planificamos el proceso de delegación también debemos incluir el proceso de control. Ello implica tener información en tiempo y forma para ir viendo

cómo van cumpliéndose los objetivos.

Hoy en día, el empresario debe manejar un sistema de control de gestión que le brinde la tranquilidad que los objetivos no sólo se van cumpliendo y las tareas se van realizando, sino que además se lo hace de manera eficiente.

Con este punto (el tablero de control) también se derriba otra de las grandes excusas que suele tener el empresario para no delegar y es el hecho de sentir la seguridad de no perder el control al hacerlo. La persona que dirigió la empresa en primera persona durante tantos años, necesita sentir que está al tanto de aquello que debe enterarse sí o sí.

La labor del consultor entonces, es escuchar al empresario, comprender sus criterios y aprender los factores críticos de éxito del negocio para poder desarrollar un sistema simple, claro y preciso compuesto por un grupo de indicadores que le permita estar en conocimiento de lo que esta sucediendo sin tener que estar preguntando o controlando personalmente cada acción.

No debe ser algo complejo, debe tener la impronta del empresario, dar respuesta a sus

inquietudes y ser realmente una ayuda que le dé la tranquilidad de que podrá tomar las

decisiones que le corresponde en el momento oportuno.

Como pueden ver, muchas veces minimizamos el proceso al que llamamos “delegar”.

No es, como ya lo dijimos, repartir algunas tareas que antes hacíamos. Es un verdadero

cambio cultural en la manera de conducir la empresa que implica planeamiento, organización, coordinación y control. Además, le permite al empresario estar convencido que puede ir alejándose de a poco del día a día sin que ello implique perder

el control de lo que sucede en la empresa.

Para terminar, me gustaría mencionar una frase de John Maxwell uno de los más

importantes consultores en liderazgo, quien hablando del tema de delegación y de la

excusa que muchas veces se brinda para no llevarla a cabo (la falta de tiempo) dijo lo

siguiente: “Los que nunca tienen tiempo para preparar gente, se ven obligados a tener

tiempo después para solucionar sus problemas” 

Por lo tanto, la falta de tiempo, la sensación de pérdida de control, la creencia de no contar con las personas capacitadas y formadas no son motivo para no delegar. Simplemente reflejan la falta de un trabajo integral y previo que le brinde las condiciones necesarias para que sea exitoso.

Juan Carlos Valda
Para contactar a Juan Carlos: jcvalda@grandespymes.com.ar

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