Es fácil mostrarse escéptico ante la Inteligencia Artificial (IA) cuando se tiene un trabajo que depende, más que nada, de la interacción personal. Como toda disrupción, la IA generativa en ventas tiene el potencial de cambiar por completo la forma de hacer las cosas. Y también tiene el potencial de poder sacarle provecho para mejorar.
En este post, compartiremos el estado actual de la IA generativa en ventas con tres casos de uso y te mostraremos las principales herramientas de IA generativa para equipos de ventas, con información actualizada y precios, para que te hagas una idea de cómo la puedes utilizar.
La IA generativa en las ventas de hoy
La IA generativa es una categoría de algoritmos que se basa en grandes conjuntos de datos no estructurados para crear nuevos contenidos. La IA generativa tiene dos caras: entrada y salida.
ChatGPT, por ejemplo, se nutre de un amplio conjunto de datos históricos de información en línea. Otras herramientas de IA extraen datos de fuentes como un CRM, LinkedIn o bases de datos del sector. Los resultados de la IA pueden ser texto, imágenes o incluso multimedia, como videos.
Pero, siguiendo el propósito de este artículo, la IA generativa puede ayudar a los equipos a vender recopilando información y creando resultados que ahorren tiempo y personalicen las comunicaciones con los clientes potenciales.
McKinsey informa que entre el 50 % y el 60 % de las organizaciones utilizan IA, el doble de la tasa de uso de 2017. El 70% de las empresas que usan IA informan que la adopción ha aumentado sus ingresos de marketing y ventas, mientras que el 28 % dice que ha disminuido los costos.
Una mirada a los números: actitudes de la industria de ventas hacia la IA
En HubSpot nos dimos a la tarea de averiguar, y le preguntamos a más de 1350 representantes y líderes de ventas cómo están utilizando y pensando sobre la IA generativa para su sector. Esto es lo que encontramos:
1. La adopción está aumentando, pero sigue habiendo escepticismo:
- El 74 % de los profesionales de ventas utiliza algún tipo de herramienta de IA o de automatización.
- El 69 % cree que los profesionales de ventas deberían utilizar la IA o automatización para la prospección, pero evitando depender excesivamente de ella.
- El 68 % de los profesionales de ventas que no utilizan IA en la actualidad afirman que no quieren empezar a utilizarla en el futuro.
- El 60 % de los profesionales de ventas afirman que la IA/automatización es importante para su estrategia general de ventas. El 20 % dice que no es importante, y el 20 % dice que no es ni importante ni poco importante.
Los casos de uso más populares para las herramientas de IA generativa en ventas son:
- Creación de contenidos (18 %);
- Captación de clientes potenciales (16 %);
- Investigación (16 %).
Las herramientas más populares que utilizan los profesionales de ventas son:
- Herramientas de IA que automatizan tareas manuales (35 %);
- Herramientas de IA que ofrecen información basada en datos (34 %);
- Herramientas de IA generativa que ayudan a redactar contenidos de ventas o mensajes de acercamiento a clientes potenciales (31 %);
- Herramientas de IA que analizan o simulan llamadas de ventas para formación o entrenamiento (28 %).
2. La IA está cambiando la forma en la que se vende
El 41 % de los profesionales de ventas dicen que las herramientas de IA/automatización han impactado «moderada» o «significativamente» la forma en la que planean vender. Solo el 29 % dice que la IA no ha tenido ningún impacto.
¿Suprimirá la IA generativa los puestos de trabajo en ventas?
El debate más polarizado sobre el impacto de la IA generativa en las ventas es cómo afectará a los equipos. Algunos líderes de ventas como Sam Jacobs, CEO de Pavilion, predicen que la IA reducirá significativamente la necesidad de personal a medida que la tecnología automatice los procesos y aumente la productividad de los representantes.
Otros, como Darryl Praill, CMO de Agorapulse, no están de acuerdo. «La IA, al menos en los próximos 3 a 5 años, no reducirá el número de empleados ni eliminará puestos de trabajo. Es solo una herramienta más, no muy distinta de Grammarly o SEMrush, u otras herramientas que nos ayudan a trabajar de forma más inteligente y con menos dificultades».
Sea cual fuere el resultado, la IA generativa cambiará la forma de trabajar de los equipos. Volver a formarse para incluir cómo utilizar las herramientas de IA será importante para todos los departamentos y profesionales de ventas que busquen su próxima actualización profesional.
Así es cómo la IA generativa puede ayudar a los equipos a vender más rápido
Una de las mejores formas de entender la IA generativa es como una herramienta de productividad. Adoptar la IA no significa que debes sustituir a tu equipo de ventas por robots: significa mejorar su productividad para que puedan hacer más con menos. Estas son las tres formas principales en que la IA generativa puede ayudarte a vender.
Ahorra tiempo en tareas de administración
El tiempo que se dedica a actividades que no generan ingresos es un gran inconveniente para los equipos de ventas. Aunque el 77 % de los vendedores afirman que trabajan más horas que hace unos años, estas horas extra no se traducen necesariamente en más ventas.
De acuerdo al reporte El Estado de las Ventas, los representantes dedican el 41 % de su jornada laboral a actividades que no generan ingresos. Este tiempo se pierde en reuniones internas y correos electrónicos, investigación de clientes potenciales, redacción de correos electrónicos en frío, actualización del CRM y programación. Los representantes de ventas afirman que los directivos no entienden el tiempo que consumen estas tareas. ¿Te suena familiar?
La misma encuesta reveló que el 81 % de los representantes de ventas estiman que podrían cumplir sus cuotas y generar un 38 % más de ingresos para la empresa si redujeran el tiempo que dedican a tareas administrativas.
Entonces, ¿Cómo puede la IA generativa en ventas reducir el tiempo de administración? Así:
1. Toma notas de las llamadas de ventas
A la mayoría de los vendedores les encanta hablar con los clientes potenciales en las llamadas. ¿Escribir notas para añadirlas a su CRM? No tanto. Las herramientas de IA generativa pueden conectarse a las llamadas de ventas, transcribirlas y, a continuación, generar notas y pasos a tomar. Nuestra encuesta reveló que el 38 % de los profesionales de ventas ya utilizan la IA para resumir las llamadas de ventas.
Muchas herramientas de IA se vinculan con los CRM para añadir automáticamente notas y pasos a seguir, como si fueran un asistente virtual.
2. Redacta correos electrónicos en frío
Incluso con una biblioteca de plantillas, escribir un buen correo electrónico a un posible cliente puede llevar 10 minutos o más. Tienes que asegurarte de que has escrito correctamente su nombre y el de su empresa, establecer una conexión y personalizar el discurso según el perfil del cliente.
Las herramientas de IA generativa pueden tomar datos de tu CRM o de la herramienta de investigación con la que trabajes y redactar un correo electrónico con los parámetros que especifiques. En menos de un minuto puedes modificar el mensaje, pedir que se reescriba o guardar plantillas. Las integraciones de CRM y corrección de gramática reducen la posibilidad de que se produzcan errores humanos en un correo electrónico que podrían acabar con una gran venta.
Algunas herramientas se especializan incluso en la parte más difícil: la primera línea de un correo electrónico en frío. Herramientas como Lyne extraen datos de LinkedIn para encontrar puntos en común, como la universidad en la que estudiaron, sus conexiones o los grupos de un cliente potencial para redactar una introducción.
3. Aumenta los resultados de ventas con la personalización
Además de ahorrar tiempo, la IA generativa puede mejorar los resultados de los equipos de ventas. Según nuestra encuesta, el 85 % de los profesionales de ventas que utilizan IA creen que hace que sus esfuerzos de prospección sean más eficaces, y el 52 % piensa que aumentará su capacidad para establecer relaciones. La forma más prometedora en que la IA puede mejorar los resultados es a través de la personalización.
Un análisis de Salesloft de 6 millones de correos electrónicos de ventas descubrió que al añadir un 20 % de personalización a los correos electrónicos, los profesionales de ventas:
- Aumentaron las tasas de apertura en más del 40 %;
- Duplicaron las tasas de respuesta del 3,1 % al 6,6 %.
Por supuesto, personalizar cada correo electrónico manualmente requiere tiempo y habilidad. La IA generativa para ventas hace que el poder de la personalización sea escalable para los equipos.
Estas son algunas de las formas en que los equipos de ventas están utilizando la personalización que ofrece la IA para impulsar las conversiones y aumentar los cierres:
- Envío de correos electrónicos personalizados basados en datos como el historial de contactos;
- Análisis del contenido y el sentimiento de las llamadas de ventas o correos electrónicos y recomendación de pasos a seguir;
- Personalización de páginas de destino y de Demos.
La calificación de clientes potenciales es otro ejemplo de cómo las herramientas de IA pueden mejorar el trabajo humano de los profesionales de ventas. La IA generativa puede analizar datos históricos e identificar correlaciones que predicen la probabilidad de conversión de un cliente potencial.
Con estos datos, las herramientas de IA pueden identificar los clientes más prometedores para que los representantes de ventas puedan centrar su tiempo y atención para crear mejores insights.
Más allá del proceso de ventas, la IA generativa puede ayudar a los responsables de ventas a obtener información en tiempo real sobre estrategias eficaces, prever los ingresos y ofrecer comentarios para mejorar el rendimiento del equipo de ventas.
1. Mejorar la previsión
Las nuevas herramientas pueden ofrecer previsiones basadas en datos para los directores de ventas.
2. Hacer feedback y coaching de ventas
Las herramientas de IA generativa también pueden extraer información sobre las llamadas para ofrecer comentarios generalizados e individualizados. Puede examinar grandes conjuntos de datos para descubrir, por ejemplo, las objeciones comunes y las mejores prácticas. También puede crear materiales de entrenamiento individualizados para los representantes de ventas e incluso simulaciones de entrenamiento interactivo para permitirles manejar diferentes escenarios.
Herramientas de IA generativa para equipos de ventas
Es hora de empezar a planificar cómo probar y adoptar la IA en tu área de ventas para asegurarte que no quedarás atrás frente a tus competidores.
Para ganarse a un equipo escéptico o simplemente probar las capacidades, haz una demostración de una herramienta de IA generativa y observa los resultados, que pueden ser: el tiempo ahorrado y las tasas de compromiso con los clientes potenciales. Hemos recopilado las cinco mejores herramientas de IA generativa para equipos de ventas.
Escrito por Camilo Clavijo @cclavijo7
Por gentileza de:
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información complementaria:
https://blog.hubspot.es/sales/inteligencia-artificial-generativa-ventas
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