Cómo una PyME puede empezar a competir en un nuevo mercado: Estrategias para lograr el éxito

Expandirse hacia un nuevo mercado puede ser un paso crucial para el crecimiento de una pequeña o mediana empresa (PyME). Sin embargo, entrar en territorio desconocido implica un conjunto de desafíos que no deben subestimarse. Competir en un nuevo mercado no solo requiere una oferta atractiva, sino también un plan estratégico claro y una mentalidad ágil, capaz de adaptarse a las nuevas demandas.

En mi experiencia como consultor, he visto cómo muchas PyMEs fracasan en su intento de expansión porque asumen que lo que les funcionó en su mercado original será suficiente para triunfar en el nuevo. Pero la realidad es que cada mercado tiene su propia dinámica, su propio perfil de cliente y una estructura competitiva particular. En este artículo, compartiré las claves para que una PyME pueda competir en un nuevo mercado y cuáles son los errores más comunes que deben evitarse.

1. Investigación de mercado: La clave del éxito

El primer paso para competir en un nuevo mercado es realizar una investigación profunda. No se puede competir de manera efectiva si no se entiende el entorno en el que se va a operar.

Muchas PyMEs cometen el error de subestimar este paso, creyendo que pueden extrapolar su experiencia previa sin hacer los deberes.

La investigación de mercado debe abarcar varios aspectos:

Tamaño del mercado: ¿Cuán grande es el mercado en el que deseas entrar?

Perfil del cliente: ¿Quiénes son tus posibles clientes? ¿Cuáles son sus necesidades y preferencias? Aquí, es fundamental entender que los consumidores de un nuevo mercado pueden tener hábitos de consumo muy diferentes a los del mercado original.

Competencia: ¿Quiénes son los jugadores más fuertes en este nuevo terreno? ¿Qué valor ofrecen a los clientes y cuál es su propuesta diferencial? Analizar a la competencia te dará una idea de cómo posicionar tu producto o servicio.

Con esta información, estarás en condiciones de definir una estrategia clara, minimizando el riesgo de malinterpretar las señales del mercado y lanzarte sin preparación.

2. Definir una propuesta de valor diferenciada

Una vez que hayas investigado el mercado, es esencial que tu propuesta de valor sea lo suficientemente diferenciada como para captar la atención de los nuevos clientes. En muchos casos, la competencia ya tendrá una fuerte presencia y tú serás el recién llegado. Si ofreces lo mismo que los demás, es probable que los consumidores se queden con las marcas o proveedores que ya conocen.

Para las PyMEs que ingresan a nuevos mercados, la clave está en encontrar un nicho o área de especialización donde puedan destacarse. Pregúntate: ¿qué puedo ofrecer que los competidores actuales no están ofreciendo? Esto no necesariamente tiene que ver con un producto completamente nuevo, sino con encontrar un ángulo diferente. Puede ser una mejor experiencia al cliente, un precio más accesible o incluso una innovación en el modelo de distribución.

Es crucial evitar caer en la tentación de competir solo por precio, especialmente si no tienes las economías de escala necesarias para soportar márgenes más bajos. Una estrategia de bajo precio puede parecer atractiva a corto plazo, pero rara vez es sostenible para una PyME. En su lugar, busca agregar valor que los clientes estén dispuestos a pagar.

3. Adaptar la estrategia comercial

Una vez definida la propuesta de valor, es hora de adaptar tu estrategia comercial al nuevo entorno. Esto significa que debes ajustar la forma en que comercializas y vendes tu producto o servicio. Las tácticas que funcionaron en tu mercado original no necesariamente serán igual de efectivas en un nuevo contexto.

Si tu expansión es internacional, es aún más importante prestar atención a las diferencias culturales, legales y normativas. Por ejemplo, en algunos mercados, la publicidad digital puede ser la herramienta más efectiva, mientras que en otros, los canales tradicionales como el boca a boca o las relaciones personales juegan un papel más importante.

Aquí es importante tener una estrategia de entrada clara, que puede incluir algunas de las siguientes acciones:

Pruebas piloto: Antes de realizar una expansión completa, puede ser útil realizar un lanzamiento piloto en un área geográfica pequeña o con un segmento específico del mercado. Esto te permitirá ajustar tu estrategia antes de hacer una gran inversión.

Alianzas estratégicas: Formar alianzas con actores locales o distribuidores puede ser una excelente manera de entrar en un nuevo mercado sin asumir todos los riesgos. Estos socios ya conocen el terreno y pueden ayudarte a evitar errores costosos.

Marketing digital: En muchos mercados, el marketing digital es una herramienta poderosa para generar conocimiento de marca. Asegúrate de adaptar tus mensajes y campañas al idioma y la cultura del nuevo público.

4. Asegurar recursos suficientes

Uno de los mayores errores que cometen las PyMEs al intentar expandirse a un nuevo mercado es subestimar los recursos que se necesitan. No basta con tener un buen producto o una estrategia clara, también debes estar preparado para financiar la expansión de manera adecuada. La entrada a un nuevo mercado generalmente requiere una inversión significativa en marketing, ventas y personal.

Es común que las PyMEs subestimen el tiempo que tomará ganar tracción en un nuevo mercado. La realidad es que rara vez se obtienen resultados inmediatos. El proceso puede tomar meses o incluso años, y durante ese tiempo tendrás que soportar costos antes de ver un retorno sobre la inversión. Por eso, es fundamental contar con una reserva financiera que permita aguantar este período sin afectar las operaciones en tu mercado original.

5. Mantener la agilidad

Las PyMEs tienen una gran ventaja frente a las grandes corporaciones: su agilidad. La capacidad de adaptarse rápidamente a los cambios del mercado es clave en una expansión. Si bien es fundamental tener un plan estratégico, también debes estar preparado para ajustarlo sobre la marcha según los resultados que vayas obteniendo.

Esto implica estar en constante comunicación con el equipo que está manejando la entrada al nuevo mercado, monitorear los indicadores clave de rendimiento (KPI) y, sobre todo, escuchar al cliente. No tengas miedo de hacer ajustes si las cosas no salen como esperabas. Las PyMEs exitosas son aquellas que saben pivotar cuando es necesario.

6. Superar los obstáculos emocionales y culturales

Un factor a menudo subestimado es el impacto emocional que puede tener la expansión en los dueños de la empresa. Ingresar a un nuevo mercado implica salir de la zona de confort y exponerse a lo desconocido. Esto puede generar miedo e incertidumbre. Mi consejo es que el proceso de expansión se vea como una oportunidad de aprendizaje. 

Los errores formarán parte del camino, pero son valiosos si se utilizan para ajustar la estrategia.

Además, en mercados internacionales, la adaptación cultural puede ser un obstáculo significativo. Diferencias en los estilos de comunicación, expectativas laborales o dinámicas de negociación pueden crear fricciones si no se manejan adecuadamente. Por eso, antes de expandirte, asegúrate de entender profundamente las diferencias culturales y cómo pueden impactar tus operaciones.

Conclusión

• Competir en un nuevo mercado puede ser una estrategia muy exitosa para una PyME, pero solo si se aborda con la planificación adecuada y con la disposición para adaptarse y aprender.
• No se trata de copiar lo que te ha funcionado en tu mercado original, sino de entender las particularidades del nuevo entorno y ofrecer una propuesta de valor diferenciada. Con la investigación adecuada, una estrategia clara y los recursos necesarios, tu empresa podrá no solo competir, sino destacarse en un nuevo mercado.
• La clave está en ser ágil, estar dispuesto a ajustar la estrategia cuando sea necesario y siempre mantener una mentalidad abierta para adaptarse a los desafíos que surjan.
• Expandirse a un nuevo mercado es un camino lleno de oportunidades, pero también de riesgos. Sin embargo, con el enfoque correcto, esos riesgos pueden ser gestionados para asegurar un crecimiento sostenible a largo plazo.

Juan Carlos Valda
Para contactar a Juan Carlos: jcvalda@grandespymes.com.ar

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