Uno de los momentos más críticos en la vida de cualquier empresario PyME es cuando se plantea la posibilidad de un exiting : la salida planificada del negocio, ya sea por la venta, fusión o sucesión a nuevas manos.
Aunque puede parecer el final de un camino, en realidad es solo una fase más en el ciclo de vida de la empresa. Sin embargo, un error muy común es que este proceso se aborde de manera reactiva, cuando las circunstancias ya lo imponen.
La clave para un exiting exitoso radica en la planificación, en la visión clara de los objetivos personales y empresariales y, sobre todo, en la ejecución inteligente.
¿Por qué muchos empresarios fracasan en el exiting?
A lo largo de mis años de experiencia como consultor en procesos de profesionalización y cambio cultural en empresas familiares y PyMEs, he visto muchos casos en los que el empresario no consigue un proceso de salida fluido ni exitoso. ¿Por qué? Por una razón fundamental: el empresario es la empresa. Y cuando este es el caso, venderla o traspasarla puede ser un doloroso choque de realidad. Todo el conocimiento, las relaciones con los clientes, la toma de decisiones, incluso la cultura organizacional, están profundamente vinculados a su figura.
Esta dependencia personal genera incertidumbre en los compradores, riesgo en la continuidad del negocio y, muchas veces, frustración en el propio empresario, que se encuentra atrapado en un ciclo del que es difícil salir.
La buena noticia es que, con la planificación adecuada y un enfoque estratégico, el proceso de exiting no solo puede ser exitoso, sino que puede convertirse en una oportunidad para maximizar el valor de la empresa y garantizar su continuidad más allá del fundador.
Los pasos clave para un exiting estratégico exitoso
Un proceso de salida no se improvisa ni se hace de la noche a la mañana. Se requiere visión, planificación y una ejecución disciplinada. Aquí te comparto los pasos clave que un empresario PyME debe seguir para garantizar un proceso de exiting que logre sus objetivos.
1. Despersonalizar el negocio
El primer y quizás más importante paso es despersonalizar la empresa. Es decir, hacer que la organización funcione de manera independiente del empresario. Aquí no solo estamos hablando de delegar tareas operativas, sino de crear una verdadera estructura de gestión, con líderes capaces y procesos estandarizados.
Un potencial comprador valorará mucho más una empresa que tenga una operación eficiente, sin depender de una sola persona. De hecho, si el empresario sigue siendo el epicentro de todas las decisiones importantes, el valor de la empresa puede verse significativamente reducido, ya que su ausencia pondría en riesgo su funcionamiento.
La clave está en profesionalizar la gestión: establecer roles claros, formar a los líderes internos, documentar procesos y asegurarse de que la empresa pueda seguir funcionando y creciendo sin la constante intervención del empresario.
2. Definir objetivos claros
Para lograr un exiting exitoso, el empresario debe tener muy claros sus objetivos personales y empresariales. ¿Está buscando maximizar el valor de la venta? ¿Prefiere una transición suave hacia la siguiente generación familiar? ¿O tal vez su principal interés es retirarse lo antes posible para disfrutar de su vida personal?
Definir estos objetivos es fundamental para orientar todo el proceso de salida. No es lo mismo preparar una empresa para ser vendida al mejor postor que hacerlo pensando en una sucesión familiar. Cada uno de estos escenarios requiere un enfoque distinto y tendrá un impacto diferente en las decisiones estratégicas y operativas que el empresario deberá tomar.
3. Evaluar el valor real de la empresa
Uno de los mayores errores que he visto es que los empresarios sobrevaloran sus empresas. El valor emocional que tienen para ellos no siempre coincide con su valor real en el mercado. Es crucial, entonces, realizar una evaluación objetiva de la empresa.
Esto no solo implica calcular su valor financiero, sino también analizar otros factores:
- ¿Qué tan sólida es su cartera de clientes?
- ¿Cuánto depende de los contratos actuales?
- ¿Qué nivel de riesgo está asociado a la continuidad del negocio?
Aquí es donde un asesor especializado puede ser de gran ayuda, brindando una visión clara y desapasionada sobre el verdadero valor de la empresa.
4. Optimizar la empresa antes de la venta
Una vez que se ha determinado el valor real de la empresa, es momento de trabajar en su optimización. Esto implica corregir ineficiencias, reducir costos innecesarios, fortalecer la cartera de clientes y garantizar que los resultados financieros sean sólidos y predecibles. Un comprador valorará una empresa que esté en crecimiento, con flujos de caja consistentes y una base de clientes estable.
Además, es importante evaluar posibles riesgos que podrían alejar a compradores potenciales. Por ejemplo, una excesiva dependencia de uno o dos grandes clientes o contratos puede ser un signo de alerta. Diversificar la base de ingresos y reducir estos riesgos aumentará el atractivo de la empresa en el mercado.
5. Considerar el timing adecuado
Otro aspecto clave en un proceso de exiting estratégico exitoso es el timing. Vender en el momento adecuado puede marcar una gran diferencia en el precio de venta y las condiciones del acuerdo. El mercado, el sector y la situación económica general juegan un papel importante en la decisión de cuándo vender.
A veces, el mejor momento para vender es cuando la empresa está en su punto más alto de crecimiento, aunque emocionalmente el empresario sienta que podría seguir creciendo aún más. No hay que esperar a que las circunstancias cambien para mal o que la empresa empiece a mostrar señales de desgaste para considerar la venta. Un buen asesoramiento y análisis del mercado pueden ayudar a tomar esta decisión con más seguridad.
6. Planificar la transición
Si el proceso de exiting implica la venta a una empresa más grande o una sucesión familiar, es fundamental planificar adecuadamente la transición. Un traspaso desorganizado puede dañar la relación con los clientes, desestabilizar al equipo y, en última instancia, disminuir el valor de la empresa.
Para evitar esto, es recomendable establecer un plan de transición estructurado. Si la venta implica que el empresario se quede en la empresa por un tiempo, es importante definir claramente los roles y responsabilidades durante este período. Si se trata de una sucesión familiar, asegurarse de que la siguiente generación esté lista y dispuesta a tomar las riendas es esencial.
7. Contar con asesoría profesional
Finalmente, el empresario no debería intentar realizar todo este proceso solo. Contar con asesores especializados en temas financieros, legales y de gestión de empresas familiares es crucial para asegurar un proceso fluido y sin contratiempos. Estos expertos pueden anticipar problemas, negociar las mejores condiciones y asegurarse de que el empresario esté protegido en todo momento.
Conclusión
Un exiting exitoso requiere planificación, objetividad y, sobre todo, una visión clara de lo que el empresario quiere lograr. No es solo una cuestión de vender o traspasar un negocio, sino de hacerlo de una manera que maximice su valor, garantice la continuidad y le permita al empresario disfrutar de los frutos de su trabajo de toda la vida. Si se hace correctamente, un proceso de exiting puede ser la culminación exitosa de una carrera empresarial y el inicio de una nueva etapa, llena de oportunidades.
Juan Carlos Valda
Para contactar a Juan Carlos: jcvalda@grandespymes.com.ar
Para contactar a Juan Carlos: jcvalda@grandespymes.com.ar
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Apuntes del editor
"Cuando el empresario se siente cautivo de la empresa no se permite imaginar una vida diferente, de mayor libertad. Padece una sensación de “atrapado sin salida” que se basa en algunos datos de la realidad, pero, fundamentalmente, en la existencia de una red de interrogantes para los que no tiene respuestas". Renato Bernhoef
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