QUÉ ES LA ÉTICA EN MARKETING: IMPORTANCIA Y CÓMO APLICARLA

 

Hoy en día, la ética en los negocios es un área de interés prioritaria para las empresas. Esto se debe a que tanto los empleados como los clientes quieren establecer relaciones con empresas responsables con la sociedad y comprometidas con valores y principios con los que se reconozcan.

En el terreno del marketing, el 76 % de las empresas admiten que la ética es fundamental para la organización. Asimismo, hasta el 67 % de ellas consideran que las buenas prácticas en marketing son indispensables para ofrecer experiencias de calidad a los consumidores.

Pero ¿qué es exactamente la ética en el marketing? En esta ocasión discutiremos las características de estas prácticas, su importancia y la forma en que puedes adoptar un enfoque ético en tu empresa.

Qué es la ética en marketing

La ética en marketing hace referencia a la incorporación de los valores y principios morales de una empresa en los procesos de difusión, comunicación y concientización de una oferta comercial. Mediante estas prácticas se busca crear relaciones honestas, seguras y responsables con el consumidor.

La ética en marketing, también conocida como marketing ético o marketing responsable, parte de un enfoque de compromiso con metas de responsabilidad ambiental, social o educativa, entre otras. A fin de cuentas, el objetivo no es simplemente que las empresas definan sus creencias y valores, sino que los lleven a la práctica con un enfoque humano y responsable con los consumidores.

La importancia de la ética en marketing

La importancia del marketing ético radica en que permite generar relaciones más significativas con sus clientes; con ello eleva los índices de lealtad, promueve la satisfacción del consumidor y fomenta una buena imagen de marca. Asimismo, ayuda a unificar los objetivos de una empresa con sus actividades comerciales y de mercado.

Esto hace que haya un mejor cumplimiento de las metas empresariales y que exista una correspondencia entre la visión de la compañía y su actividad de negocios.

Por otro lado, hemos afirmado que cada vez son más las personas que desean interactuar con empresas que se conducen por principios éticos estrictos. Este aspecto se relaciona con un enfoque más humano de los negocios. Al promover la ética en el marketing, las empresas fomentan la creación de mercados más comprometidos con el ambiente social en el que se desenvuelven, reinventando la forma en que se venden y consumen mercancías.

5 beneficios de tener en cuenta la ética en marketing

Si bien la ética en marketing tiene grandes beneficios para el mercado y los clientes, existen también algunos beneficios empresariales que pueden motivarte a aplicar códigos de ética en tus estrategias de mercado. Revisémoslas.

1.       Creas expectativas positivas

Cuando tus clientes saben que tus estrategias de marketing son honestas sobre los productos que ofreces, estarán más dispuestos a comprar tus soluciones. Esto se debe a que habrás generado expectativas positivas y realistas sobre ellas, por lo que los clientes no se sentirán decepcionados cuando las adquieran.

2.       Elevas la satisfacción del cliente

Debido a que la ética en marketing se compromete con ser responsables en la comunicación de tus productos, los clientes sabrán exactamente qué es lo que están comprando. Esto significa que tus ventas solo se concretarán con consumidores que están buscando exactamente lo que ofreces, pero esto implica que estarán satisfechos con su compra.

3.       Generas lealtad

Cuando una empresa tiene un compromiso ético y es sincera con sus clientes es mucho más sencillo conectar con ellos. Ten en mente que el 81 % de los clientes consideran relevantes los valores que están detrás de una empresa y que el 75 % solo comprarían productos de empresas con las que comparten creencias, valores o una cultura de negocios.

4.       Mejoras la imagen de tu marca

Otro aspecto para tomar en consideración es que, al elevar la satisfacción y promover la lealtad también puedes mejorar la imagen de tu marca. Las empresas comprometidas con el medio ambiente o con la sociedad incluso pueden ser premiadas o reconocidas por su labor. Y esto es algo que también puedes aprovechar para tus estrategias de marketing.

5.       Elevas tu competitividad

Al ser un referente en el manejo ético de los negocios, al ofrecer información honesta sobre tus ofertas y al asumir compromisos, es más sencillo crear una buena reputación en el mercado, elevar tu competitividad y hacer más rentables tus propuestas. Este valor adicional motiva a la compra y fortalece tus relaciones con los consumidores.

Cómo incluir un marketing ético en tu estrategia

Incluir un enfoque ético en el marketing requiere cumplir con algunos procesos de forma responsable, transparente y segura. Estos aseguran que tu empresa se interesa por hacer las cosas bien y por proteger a los consumidores.

Revisemos cómo puedes incorporar el marketing ético en tus estrategias y algunas de las formas en las que puedes concretarlo.

·         Conoce a tu audiencia

El primer paso para incluir el marketing ético en tu empresa es conociendo las necesidades del cliente. Al final del día, de ellos depende qué es lo que el mercado considera bueno o malo.

Los consumidores tal vez esperarán que tus mensajes tengan contenidos relevantes, que en tu publicidad utilices imágenes respetuosas con las comunidades y que seas transparente. Pero tal vez no les interese tanto otros aspectos relacionados con tu actividad empresarial.

·         Define tus compromisos

De forma complementaria al conocimiento de tu audiencia, es fundamental que también definas tus compromisos. Si solo te quedas con la exigencia de los consumidores, lo más seguro es que tus esfuerzos se perciban falsos. Por ello, lo mejor es encontrar puntos de contacto entre lo que la gente quiere y lo que tu empresa cree.

Para esto deberás conocer a profundidad tu cultura organizacional y los valores de tu compañía, así como tu visión y misión.

·         Sé transparente

A la hora de desarrollar marketing ético, la honestidad tiene que ser un pilar de tus estrategias. Durante mucho tiempo la publicidad se ha encargado de ensalzar sus productos, incluso cuando esto implica exagerar algunas de sus funcionalidades u ocultar algunos datos en su publicidad o sitios online.

Ante este fenómeno, muchas empresas han puesto énfasis en la importancia de ser honestas, realistas y objetivas en la comunicación de sus ofertas. Como hemos visto, esto crea expectativas reales en los clientes que efectivamente serán satisfechas.

·         Estudia las leyes

Conocer los marcos normativos aplicables a tu negocio es fundamental para impulsar la ética en tus estrategias de marketing. Esto servirá para que no cometas ningún acto fuera de los marcos regulatorios o que contravenga las exigencias legales.

Esto incluye ocultar información, publicitar productos ilegales, definir precios predatorios o usar estereotipos que vulneren la dignidad y los derechos humanos de las personas.

·         Elige canales coherentes con tu misión

Las empresas que se guían por principios éticos deben evaluar las redes comerciales y profesionales que establecen. Esto se debe a que las compañías deben formar parte de redes de trabajo éticas en su conjunto.

Si, por ejemplo, contratas una empresa para gestionar tus redes sociales que se ha visto envuelta en prácticas de violencia laboral, dejarás en evidencia que no tienes un compromiso real con los trabajadores. Lo importante es que tu mensaje sea coherente con tus acciones.

·         Fomenta la confianza

Cuando eres transparente con tus clientes generas confianza en ellos. Para llegar a este punto debes haber transitado un largo camino basado en la honestidad y el respeto.

Al comunicarte por medio de un email corporativo, por ejemplo, denotas profesionalismo y te presentas como un representante empresarial en quien pueden confiar. Después de eso, tu tarea será dar un servicio ético, respondiendo sus preguntas con sinceridad y gestionando responsablemente su información.

·         Asegura el buen manejo de datos

El uso de datos es esencial para conectar con los clientes. Al hacer llamadas telefónicas o al crear campañas de email marketing se debe tener en cuenta el perfil del cliente y un uso responsable de su información

Ten en mente que el 74 % de las personas afirman hoy en día que la privacidad de los datos debería ser una de las prioridades de las empresas. Por ello, nunca debes usar sus datos para acosarlos telefónicamente, para forzar una venta o para saturarlos de publicidad. Recuerda agregar un campo de consentimiento en tus formularios online para que tus clientes decidan el nivel de interacción que quieren con tu empresa. Esto te ayudará a seguir los principios de un diseño web ético.

·         Crea manuales de ética

Otro consejo que podemos darte para incluir un enfoque ético de marketing en tus estrategias de negocios es crear un manual. Esto te servirá para definir los parámetros de buenas prácticas dentro de tu empresa, así como para evitar problemas con tus planes de marketing.

En este manual deben estar plasmados tus valores de marca, la identidad de tu empresa, los objetivos que persigues y los códigos que deben ser obedecidos. Por ejemplo, si en tus imágenes publicitarias quieres partir de un enfoque inclusivo, valdrá la pena que en tu manual indiques que no debe haber sesgo racial o demográfico en la elección de los modelos y que, por el contrario, debes incluir cuerpos diversos.

·         Comunica tus logros

Por último, ten presente que aplicar principios éticos en tus estrategias de negocios no debe ser un secreto. Por el contrario, es algo que puedes informar a tus clientes mediante tu plan de marketing.

Si, por ejemplo, tu compañía ha sido certificada por sus buenas prácticas, si tiene la calificación de empresa socialmente responsable o si está validada ambientalmente, puedes usar los distintivos en tu publicidad para dar un valor agregado a tus ofertas. Esto atraerá la atención de los clientes y generará mayor interés en tus productos.

Con estos pasos en mente, estás listo para incluir un enfoque ético en tus estrategias de Márketing

Escrito por Diego Santos @DiegoSantosSicg.

Por gentileza de:

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LOS TRES PASOS PARA LA ESTRATEGIA EN EL SERVICIO INTEGRAL A LOS CLIENTES

 

Desarrollar una estrategia es fundamental para ganar la guerra del servicio al cliente. Las empresas que tienen una estrategia de servicio al cliente claras y bien centradas están más capacitadas para optimizar la producción y prestación del servicio. Tienen ventaja para elegir la combinación optima de servicio para los clientes que se marcan como objetivos y para esforzarse en producir un servicio eficaz y eficiente.

Hay que seguir tres pasos para desarrollar una estrategia de servicio al cliente.

Segmentar. Al contrario que la segmentación clásica para el marketing, la segmentación para el servicio al cliente se centra más en las expectativas del cliente que en sus necesidades. Pueden existir varios segmentos de servicios al cliente dentro de un mismo segmento de mercado, y un segmento de servicio al cliente puede abarcar varios segmentos de dicho mercado.

La segmentación sugiere dónde hay que sustituir el servicio de poco contacto por el de mucho contacto, como aplicar la capacidad de servicio en los distintos segmentos y cómo conseguir que los clientes se consideren coproductores del servicio. Una vez que los clientes están segmentados, pueden ser clasificados a tenor de su valor y del coste de servirles bien.

Es peligroso tratar de servir a más de un segmento de un modo excelente. Si se debe hacer eso, asegúrese de que los segmentos y los servicios que esperan no son radicalmente distintos. Si existen grandes diferencias, piense en abandonar los segmentos menos valiosos o crear organizaciones diferentes para servirles.

Descubrir lo que esperan los clientes. Concéntrese en los clientes más importantes y en las diferencias más destacadas entre las nociones de un buen servicio, según su empresa y según ellos. Cuando esté investigando, comience con preguntas abiertas y grupos de discusión, y vaya avanzando desde ahí hacia métodos más formales, intentando preservar siempre la verdad cualitativa en lugar de generar miles de números muy precisos pero confusos.

Como parte de la investigación, fíjese en la estrategia de los competidores; fíjese en que lugar del ciclo de vida del servicio se encuentran y cómo les va a adelantar o anular sus ventajas. Evite verse atrapado en la espiral descendente del servicio, sometido a la presión coste/precio; trate en su lugar de poner a sus competidores en pleno vértice de esa espiral.

Atemperar las expectativas de los clientes. Desarrolle un plan de comunicaciones que influya en sus clientes para que no esperen un poco menos servicio del que van a obtener. Si su empresa puede entregar con toda seguridad un paquete en 18 horas, garantice una entrega en 24 horas; así los técnicos de su empresa acuden a realizar una reparación dentro de las dos horas siguientes a la llamada, prometa tres.

Recuerde:

• El liderazgo ayuda a hacer de la estrategia una realidad de todos los días. A menos que los altos directivos profesen la religión del servicio al cliente, los empleados verán la más elegante de las estrategias como otra simple campaña de relaciones públicas que pueden olvidar.
• Los lideres de las empresas que prestan un servicio descollante predican incesantemente sus creencias y respaldan sus palabras con acciones, a menudo espectaculares, que se convierten en las leyendas de la empresa. Su meta es alimentar una conducta del servicio que dé forma a la conducta de un empleado de un modo más eficaz que lo que hacen las reglas y las normativas. Hacen que el servicio sea cosa de todos y dan poder a los empleados para que tomen decisiones inmediatas en bien del cliente.
• El liderazgo efectivo en el servicio puede ser áspero para los directivos medios que están acostumbrados a dar órdenes en lugar de enseñar a sus empleados a actuar independientemente. La clave para prestar un servicio excelente es reducir el papeleo y eliminar la burocracia.

 

 Pedro Rubio Domínguez

Texto extraído de su libro "INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN EMPRESARIAL"

ISBN-84-690-6172-5 / REGISTRO 06/21440  

Evaluar la productividad en la adopción de nuevas tecnologías de RR.HH.

 

Demostrar la productividad de herramientas tecnológicas siempre ha sido un tema que ha suscitado controversia. Descubre algunas claves…

Hoy en día continúa siendo un reto para los directores de las áreas de Recursos Humanos demostrar los beneficios que las soluciones tecnológicas aportan a las organizaciones, así como identificar a partir de qué fase de la adopción de la nueva tecnología se debe comenzar a medir en términos de productividad.

Por una parte, es necesario invertir en rediseñar procesos y en generar compromiso en los usuarios, de una manera apropiada y en el momento adecuado, y por otra, se debe evitar pretender obtener un índice de productividad en fases demasiado tempranas, para poder obtener los múltiples beneficios que supone contar con herramientas tecnológicas en una empresa.

Demostrar la productividad de la tecnología empresarial siempre ha sido un tema que ha suscitado controversia. La productividad es una medida económica que calcula cuántos bienes y servicios se han producido por cada factor utilizado (trabajador, capital, tiempo, costos, etc.) durante un periodo determinado. Teniendo esto en cuenta, la fórmula para calcular la productividad es el cociente entre producción obtenida y recursos utilizados. Aplicado a los sistemas de software empresarial, la productividad se define concretamente como “la medida económica fundamental de la contribución de una tecnología”.

En la adopción de cualquier nueva tecnología podemos encontrarnos con tres fases básicas, que nos permitirán entender en qué momento se encuentra el usuario en la utilización de la misma y también cuándo debemos comenzar a medir en términos de productividad, las cuales son:

• Fase de proyecto, en la que se implanta la tecnología en la organización y que va de los primeros 3 a 12 meses;
• Fase de primer uso del sistema, durante la cual los usuarios mantienen un primer contacto con el nuevo software en el primer año; y la Fase de uso continuado, en la que los usuarios ya han interiorizado el uso de la tecnología y la utilizan con normalidad, a partir del segundo año en adelante.

Aunque la aceptación inicial de una tecnología es un paso muy importante para el éxito de cualquier adopción de un software, la viabilidad a largo plazo dependerá del éxito en la continuidad de su uso, es decir, en la Fase de uso continuado. Una vez asumida la importancia de esta tercera fase, éste será el momento adecuado para invertir en recursos que nos faciliten el cambio de los procesos y la fidelización de los usuarios. También, es a partir de esta fase que se deberá comenzar a medir la productividad

Es en la Fase de uso continuado donde deberá aplicarse el cambio en los procesos o decidir dónde habrá que focalizar los esfuerzos para motivar y satisfacer a los usuarios. Si se hacen ambas cosas, será posible realizar una medición de la productividad satisfactoria. Está demostrado que para que cualquier implantación de un software sea exitosa, debe ir acompañada de un cambio en los procesos de trabajo. Si se mantienen los antiguos procesos con el nuevo sistema, es probable que a largo plazo esta implantación fracase.

El cambio de procesos es necesario para generar productividad. La puesta en marcha de estas tecnologías debe de ir precedida por un proceso riguroso de evaluación y por un rediseño interno de los procesos. Es en esta fase dónde debemos trabajar en la retención de los usuarios para que estos continúen utilizando la solución.

Es imprescindible llevar una planificación que implique un Business Process Improvement (BPI), metodología de planificación estratégica dirigida a identificar tanto las operaciones como las habilidades del empleado que puedan ser mejoradas para hacer que los procedimientos sean más fluidos, los flujos de trabajo más eficientes y generar un crecimiento del negocio.

El objetivo es dar respuesta a las demandas de los clientes y a los objetivos del negocio de manera más efectiva. La principal diferencia con la gestión del cambio radica en que mientras que ésta se lleva a cabo mediante pasos incrementales, el BPI supone una transformación drástica en la manera de operar de la organización, ya que el BPI aborda las causas de las deficiencias de los procesos o sistemas para armonizar las metas de TI y las del negocio.

Escrito por: Marina Ierace

Por gentileza de:

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COMO DETECTAR LO QUE ESPERAN LOS CLIENTES

 

Como la mayoría de las empresas ven en el servicio al cliente un mal necesario, no asombra que no se investigue cuáles son las expectativas de servicio que tienen sus clientes. Tales investigaciones son la clave para una buena estrategia de servicios y no hacerlas es un escándalo.  Hay una cosa esencial para tener éxito en el servicio y es descubrir quienes son nuestros clientes y descubrir lo que quieren. La segmentación se ocupa de lo primero, la investigación de lo segundo.

Descubrir cuáles son las expectativas de servicio de los clientes es más difícil que descubrir lo que quieren, por ejemplo, en los cereales para desayunar. Que sea crujiente, dulce y de sabor agradable es más difícil que especificar que las características de la experimentación de un servicio, que varían entre unas magnitudes concretas y fácilmente mensurables como la rapidez de una reparación y unas cualidades inconcretas y elusivas como la sensación de seguridad o de ser respetado. Por ello, los servicios son confusos y ambiguos. La investigación tropieza con muchos obstáculos porque los servicios son intangibles; porque son difíciles de estandarizar; porque los juicios del cliente sobre el servicio están matizados por la influencia de quien realiza el servicio y por su propia implicación a la hora de producirlo: y porque un servicio es difícil de distinguir de la manera en que se produce y se presta.

Pero las recompensas para esas investigaciones son las ventas y beneficios tangibles. Que la investigación sea útil depende de tres factores:

1. Concentrase en los clientes más importantes.
2. Salvar las diferencias entre la definición que hace la empresa de lo que es el servicio, y la que hacen ellos, y
3. Utilizar métodos de investigación que refleje la realidad cualitativa aun a expensas de la precisión cuantitativa.

Con independencia de lo bien que se haya segmentado el mercado, centrase en los clientes más importantes rara vez es sencillo.

¿Quién es el cliente más importante cuando el usuario del producto o servicio no es el comprador?

Para las empresas que venden a otras empresas, la respuesta puede ser engañosa. Los agentes de compra siempre son importantes. Pero también lo son los usuarios, especialmente cuando un producto es tan complejo que necesita un montón de servicios antes y después de su adquisición. Aunque parezca confuso, los dos grupos tienen diferentes conjuntos de expectativas y cualquier proveedor que quiera ser el numero uno deberá satisfacer a ambos. Los detallistas tienen fácil saber quien es quien.

En el mundo de las empresas de servicio hay una fuerte tendencia a suponer o adivinar cuales son las actitudes y hábitos de los clientes. Es normal para aquellos que dirigen las empresas de servicio hacerse sus ideas respecto al cliente gracias a sus años de experiencia, pero con pocos datos reales. Cada directivo tiene una teoría sobre lo que es importante para el cliente, pero relativamente en pocos casos esta teoría esta basada en investigaciones razonablemente científicas.

Las prácticas adivinatorias no son adecuadas para establecer la estrategia de servicio al cliente. Las empresas con miras introvertidas y que se guían simplemente por las normas del sector y sus propias reglas “de toda la vida” consiguen como resultado unas estrategias inapropiadas, una menos participación en el mercado y unos beneficios anémicos. Una y otra vez, los estudios han demostrado que hay grandes diferencias entre la forma en que los clientes definen el servicio y califican la importancia de las diferentes actividades de servicios y la forma de hacerlo que tienen los proveedores.

Muchas empresas han triunfado más que nada por llenar el hueco existente entre lo que los clientes creen que es un buen servicio y lo que los competidores piensan que es.

Pedro Rubio Domínguez

Texto extraído de su libro "INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN EMPRESARIAL"

ISBN-84-690-6172-5 / REGISTRO 06/21440  

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QUÉ ES EL BATNA, POR QUÉ IMPORTA Y EJEMPLOS

 

En el mundo de los negocios las cosas no siempre salen como las planeamos. Por eso, además de tomar las previsiones adecuadas, se necesita contar con una noción muy clara del BATNA; sobre todo, porque hay ocasiones en las que no siempre podemos optar por la alternativa ideal durante un acuerdo comercial.

En este artículo, hablaremos sobre el BATNA y su importancia, así como de algunos ejemplos en los que explicamos cómo funciona este recurso. Comencemos por definir este concepto.

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) se puede traducir como la mejor alternativa a un acuerdo negociado. No es otra cosa que la mejor oferta que estás dispuesto a negociar cuando la propuesta inicial no consigue el consenso de ambas partes.

Por qué es importante el BATNA para una empresa

La mejor alternativa a un acuerdo negociado o BATNA puede ayudar a tu empresa a ser más rentable, al maximizar el valor de tus negocios.

Durante un proceso de negociación, el cliente espera que se le hagan algunas concesiones, por ejemplo: un descuento, un periodo de prueba o un curso de capacitación gratuito.

Para el vendedor, no es conveniente aceptar todas las peticiones del cliente en la primera oferta. Por ello, necesita contar con una segunda opción en caso de que el cliente no acepte y, aun así, es probable que no lo haga tampoco, puesto que en un proceso de negociación.

Ahora bien, las concesiones no siempre son monetarias. Ahí es donde entra en juego el BATNA. Cuando asistes a una negociación, debes tener presente cuál es la propuesta que beneficia a la empresa.

Esta iniciativa surge, cuando no está estipulada de antemano, del consenso que logres con tu equipo sobre cuál será el valor adicional adecuado que puedes ofrecer a un usuario determinado.

El papel del negociador es tratar de que el consumidor acepte la mejor alternativa posible, sin que pierda de vista que está obteniendo un valor adicional a la compra, de lo contrario, podría experimentar un sentimiento de derrota y eso es algo que quieres evitar a toda costa.

En este punto, el BATNA es un instrumento fundamental para el área de customer success o éxito del cliente, uno de los motores empresariales más relevantes en la actualidad.

«No es suficiente si un cliente se aleja sintiendo que perdió, y que tú ganaste. Ese no es el objetivo. Quieres sentir que la concesión más grande que hiciste fue lo que era más importante para el comprador. Hice lo mejor que pude para este lado de la ecuación, y alcanzamos el equilibrio perfecto». —David Stafford, jefe del departamento de soluciones y éxito del cliente a nivel global.

Cómo determinar cuál es tu BATNA

Lo primero que debes hacer es una investigación exhaustiva sobre el cliente en cuestión. Por ejemplo, la información que obtienes de tu CRM será de gran utilidad para perfilar al cliente y, de ser posible, entender qué es lo que más le interesa de tu oferta.

Analiza las conversaciones que ha tenido el representante de ventas con él para entender qué lo motiva, qué le interesa de tu empresa, cómo es que llegó a conocer tu oferta y qué ha mencionado al respecto.

En los detalles está la clave para entender qué busca y qué podría querer como valor agregado al momento de negociar. Es muy probable que ya lo haya expresado directamente o entre líneas.

Para ilustrar, si otra empresa con la que tiene contacto le recomendó tu oferta, es probable que espere un trato semejante durante la negociación. Por eso, es esencial conocer los detalles sobre cómo empezó a hablar con tus vendedores.

Determina tu mejor resultado, tu opción ideal durante la negociación. Asimismo, elabora un listado con las alternativas que podrían surgir durante el proceso de negociación. Sin importar qué tan extraña, ocurrente o desfavorable te parezca, no descartes ninguna opción. La idea detrás del BATNA es llegar al día del convenio preparado para elegir la mejor alternativa.

A cada alternativa le corresponde un análisis de factibilidad, según el cual, descartarás las opciones que no sean factibles. Valora los pros y los contras para determinar las razones por las cuales son válidas o no.

La opción más rentable será tu BATNA. No es el escenario ideal que tu equipo de ventas le ha propuesto al cliente, pues lo más probable es que, el día de la negociación, este llegue con una contrapropuesta.

La opción del cliente seguro contempla un valor adicional para él, por lo que tú tendrás que responder con tu BATNA. Si aun así el cliente se obstina en continuar la negociación, tendrás que acudir a la segunda alternativa más aceptable para tu empresa. Existen, sin embargo, opciones para mejorar tus habilidades de negociación, con miras a lograr que los clientes acepten tu mejor propuesta o el BATNA.

Esperamos que con esta información comiences a alcanzar tus objetivos comerciales.

3 ejemplos de BATNA

Para ayudarte a comprender mejor en qué consiste el uso práctico del BATNA, te compartimos, a continuación, algunos sobre cómo tomar decisiones al momento de negociar una compra:

Ejemplo 1

Paso 1. Conocer a tu cliente es fundamental: entiende qué lo motiva a buscar tu oferta.

Paso 2. Determina tu mejor escenario. En este caso, digamos que se trata de una venta de 20 licencias de tu software de georreferenciación.

Paso 3. Elabora una lista de opciones que podrían surgir durante el proceso de negociación:

• Un descuento del 10 %.
• Una licencia de regalo.
• Capacitación para los usuarios.
• Descuento del 5 % y cursos de capacitación en etapas.

Paso 4. Analiza la factibilidad de las opciones: el aspecto más importante es la viabilidad económica. ¿Tu empresa puede costear, por ejemplo, un 5 % de descuento y cursos de capacitación por etapas? Tal vez sea la opción menos rentable.

Por otro lado, la capacitación también puede ser un proceso que requiera mucho tiempo y una inversión considerable por parte de la empresa.

En este caso, es difícil que el cliente se conforme con un descuento o una licencia de regalo. El valor agregado radica en la capacitación. Así que el BATNA podría articularse de la siguiente forma:

«Propongo que se seleccione a un equipo de 5 profesionales para que reciban una capacitación básica en el uso del software. De estos, al término de este curso, seleccionaremos a los dos más destacados para darles un curso avanzado».

El BATNA secundario podría enunciarse así:

«Propongo que el 5 % de descuento incluya un curso básico para tres profesionales de su empresa. De este modo, ellos pueden comenzar a capacitar a los demás y, posteriormente, podemos negociar el costo de un curso avanzado».

Ejemplo 2

Paso 1. Para este caso, imaginemos que contamos con un CRM y tenemos bastante información sobre nuestro cliente, un comprador de equipo de cómputo. Sabemos que el cliente ha contemplado otras opciones de compra con la competencia y que está tratando de presionar a los representantes con un acuerdo más favorable para él.

Paso 2. El mejor resultado es la venta de 50 monitores de alta definición para equipo de cómputo.

Paso 3. Elabora una lista de opciones que podrían surgir durante el proceso de negociación:

• Un descuento del 5 % al 10 %.
• Abono del 10 % del total de la compra para una futura compra.
• Garantía con el vendedor de un año y asistencia técnica.
• Garantía de fábrica y descuento del 5 %.

Paso 4. Analiza la factibilidad de las opciones: al saber con certeza que el usuario está negociando con la competencia, es necesario ofrecerle el mejor trato posible, sin perder de vista el beneficio para la organización.

Puede que la oferta que contempla la garantía de fábrica y un descuento del 5 % parezca la mejor opción por los beneficios para la compañía. El problema es que el cliente quedaría desprotegido en cuanto a la asistencia técnica, que es un valor agregado para él.

En este caso, el BATNA podría enunciarse de la siguiente forma durante la negociación:

«Propongo un descuento del 7 % y asistencia técnica por parte de la empresa durante un año, con la garantía que ofrece mi empresa».

El BATNA secundario podría ser el siguiente:

«Propongo que el descuento sea del 7 % y, además de la asistencia técnica y la garantía de un año con mi empresa, te ofrezco un bono del 3 % del total en tu siguiente compra».

Ejemplo 3

Paso 1. El cliente es un emprendedor que está buscando una batidora industrial para su panadería. Este contactó al vendedor a través de redes sociales. Fuera de esto, el vendedor no sabe nada más sobre esta persona, lo cual lo deja en cierta desventaja.

Paso 2. El mejor resultado consiste en vender la batidora al mismo precio que la ofreció en una plataforma de segunda mano, donde no ha tenido suerte.

Paso 3. La lista de opciones que podrían surgir durante el proceso de negociación son las siguientes:

• 15 % de descuento y transporte a cargo del comprador.
• Descuento del 5 % al 8% y transporte de la batidora a cargo del vendedor.
• Último mantenimiento y transporte de la batidora a cargo del vendedor.

Paso 4. La factibilidad económica de cada una de ellas ayudará al vendedor a elegir su BATNA. Aunque el descuento del 15 % es una merma al precio de venta que tenía planeado el vendedor, el costo del transporte queda a cargo del comprador, así como el mantenimiento.

En caso de que el descuento sea menor, el vendedor debería encargarse del transporte del equipo, cuyo peso es considerable por tratarse de una batidora industrial.

En este caso, el BATNA puede enunciarse de la siguiente forma:

«Te ofrezco un 5 % de descuento en el precio de venta y el último mantenimiento, contra factura, corre a cuenta mía. El transporte queda de tu lado».

El BATNA secundario podría ser el siguiente:

«Te ofrezco el 10 % de descuento. El último mantenimiento corre a cuenta tuya, pero el transporte de la batidora queda de mi lado».

Ahora ya estás listo para hacer cambios en la forma en la que negocias con tus clientes. Recuerda que este recurso de negociación puede marcar la diferencia en las relaciones que tienes con tus clientes, pues favorecerás su satisfacción, preferencia y lealtad y, por lo tanto, asegurarás el éxito de tu compañía.

Escrito por Nancy Rodrigues

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Por gentileza de:

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https://institutoeuropeodegestionempresarial.es.tl/CURSOS-PRESENCIALES.htm 

QUÉ ES UN INTRAEMPRENDIMIENTO: CONCEPTO, EJEMPLOS E IMPLEMENTACIÓN

 

Nuestra cultura debe gran parte de sus éxitos a emprendedores innovadores, que desafiaron los límites y crearon brillantes adiciones a sus respectivos entornos empresariales.

El intraemprendimiento es una de las tantas estrategias que fomentan la innovación, cuya importancia y beneficios merecen ser compartidos si estás en búsqueda de promover la cultura de emprendimiento dentro de tu compañía.

El intraemprendimiento, o emprendimiento corporativo, se refiere a la práctica de impulsar y promover la cultura emprendedora dentro de una organización existente. La empresa busca desarrollar y ejecutar ideas y proyectos nuevos e innovadores dentro de la estructura organizativa existente.

El intraemprendimiento, o emprendimiento corporativo, se refiere a la práctica de impulsar y promover la cultura emprendedora dentro de una organización existente. La empresa busca desarrollar y ejecutar ideas y proyectos nuevos e innovadores dentro de la estructura organizativa existente.

Cómo comenzar un intraemprendimiento en tu organización

1. Cultiva una cultura de innovación

Para comenzar un intraemprendimiento exitoso, es fundamental establecer una cultura organizacional que impulse la innovación. Esto implica crear un ambiente en el que se valore la creatividad, el pensamiento crítico y la disposición para asumir riesgos calculados. Anima a los empleados a pensar de manera innovadora y a proponer ideas que puedan mejorar los productos, servicios o procesos de la organización.

2. Identifica oportunidades y desafíos

Realiza un análisis profundo del mercado en el que opera tu organización. Identifica las necesidades y deseos de los clientes, así como las tendencias y cambios en el entorno empresarial. Además, evalúa los desafíos internos que enfrenta la organización, como la falta de eficiencia operativa o la necesidad de adoptar nuevas tecnologías. Estas áreas pueden ser oportunidades potenciales para el intraemprendimiento.

3. Fomenta la participación de los empleados

El intraemprendimiento es un enfoque que involucra a todos los empleados de la organización, no solo a un grupo selecto. Crea un ambiente en el que los empleados se sientan seguros y motivados para compartir sus ideas y contribuir activamente al proceso de intraemprendimiento. Puedes organizar sesiones de lluvia de ideas, encuestas o reuniones regulares para recopilar ideas y perspectivas de todos los niveles de la organización.

4. Establece un equipo dedicado

Es importante conformar un equipo de personas comprometidas y apasionadas. Ellas pueden desempeñar el papel de líderes o coordinadores del nuevo proyecto, y ser responsables de coordinar los esfuerzos, evaluar las ideas propuestas y llevar a cabo los proyectos seleccionados. Asegúrate de elegir aquellos miembros del equipo que tengan habilidades complementarias y experiencia relevante.

5. Define objetivos y métricas de éxito

Establece metas claras y medibles para el proceso. Estos objetivos deben ser específicos, alcanzables, relevantes y con un marco de tiempo definido. Define también las métricas que utilizarás para evaluar el éxito, como el aumento en la participación de mercado, el lanzamiento exitoso de nuevos productos o la mejora en la eficiencia operativa.

6. Asigna recursos y presupuesto

Para impulsar el intraemprendimiento es importante asignar los recursos necesarios, como presupuesto, personal y tiempo. Asegúrate de contar con un presupuesto dedicado a financiar los proyectos y proporcionar el apoyo necesario, ya sea en forma de capacitación adicional, tecnología o infraestructura.

7. Proporciona capacitación y apoyo

Brinda capacitación y desarrollo profesional a los empleados interesados en participar. Esto les ayudará a adquirir las habilidades necesarias, como creatividad, pensamiento crítico, resolución de problemas y liderazgo, que son fundamentales para generar ideas innovadoras y desarrollar proyectos exitosos. Al mismo tiempo, proporciona el apoyo necesario a lo largo del proceso, ofreciendo orientación, retroalimentación constructiva y recursos adicionales, según sea necesario.

8. Fomenta la colaboración y el intercambio de conocimientos

La colaboración entre los empleados es esencial. Promueve el intercambio de conocimientos y la colaboración entre diferentes departamentos y áreas funcionales de la organización. Establece plataformas o herramientas que faciliten la comunicación y la colaboración, como espacios de trabajo compartidos, reuniones regulares, o incluso el uso de tecnologías de colaboración en línea.

9. Evalúa y selecciona ideas

Implementa un proceso estructurado para evaluar y seleccionar las ideas propuestas por los empleados. Determina criterios claros para evaluar la viabilidad, el potencial de mercado, la rentabilidad y el alineamiento estratégico de cada idea. Considera la formación de un comité o grupo de evaluación que incluya representantes de diferentes áreas de la organización, a fin de garantizar una evaluación imparcial y una toma de decisiones informada.

10. Apoya la implementación y celebra los logros

Una vez seleccionadas las ideas, brinda el apoyo necesario para hacerlas realidad. Asigna responsabilidades claras, establece plazos y proporciona los recursos necesarios para llevar a cabo los proyectos. A medida que los proyectos se implementen y logren resultados positivos, celebra los logros y reconoce el esfuerzo y la contribución de los empleados involucrados. Esto ayudará a mantener la motivación y fomentará una cultura favorable.

El intraemprendimiento es un proceso continuo y dinámico que requiere compromiso, apoyo y paciencia. No todas las ideas o proyectos tendrán éxito, pero con el enfoque adecuado y una cultura de innovación sólida puedes impulsarlo en tu organización, y cosechar los beneficios del crecimiento y la mejora continua.

3 empresas que usan el intraemprendimiento con éxito

1. Google

Google, como ya lo mencionamos, es conocida por su enfoque innovador y su cultura de intraemprendimiento. La empresa ha implementado un programa conocido como «20 % Time», que permite a los empleados dedicar el 20 % de su tiempo de trabajo a proyectos personales y explorar ideas innovadoras que les apasionen. Esta iniciativa ha generado muchos productos y servicios exitosos, como Gmail, Google News y Adsense. La libertad brindada a los empleados para perseguir sus propias ideas ha llevado a la creación de soluciones innovadoras que han fortalecido la posición de Google en el mercado.

Este enfoque se basa en la creencia de que cuando se les da a los empleados tiempo y libertad para perseguir sus propias ideas, se impulsa la creatividad y la innovación en toda la organización.

Durante el tiempo asignado, los empleados de Google trabajan en proyectos que van más allá de sus responsabilidades habituales. Esto les brinda la oportunidad de explorar áreas que les interesen personalmente y desarrollar soluciones que podrían tener un impacto significativo dentro y fuera de la empresa.

Gmail, uno de los servicios de correo electrónico más populares del mundo, fue desarrollado como parte de este programa. Los ingenieros de Google tuvieron la libertad de trabajar en un proyecto que les apasionaba, lo que llevó a la creación de una solución de correo electrónico innovadora y revolucionaria.

Además de los productos tangibles, el programa «20 % Time» también ha fomentado un ambiente de trabajo estimulante y motivador. Los empleados se sienten valorados y empoderados al tener la libertad de seguir sus propias ideas y explorar su creatividad. Esto ha resultado en un aumento de la moral, la satisfacción laboral y la retención de talento en Google.

Además del programa «20 % Time», Google también organiza eventos internos como «Campus Talks» y «Tech Talks», donde los empleados pueden compartir sus ideas y experiencias con otros miembros del equipo. Estas iniciativas incentivan la colaboración y el intercambio de conocimientos, estimulando aún más la creatividad y la innovación en toda la organización.

2. Amazon

Amazon, una de las empresas más reconocidas en todo el mundo, ha adoptado el intraemprendimiento como parte fundamental de su cultura corporativa. Su enfoque se basa en el programa «Working Backwards» (Trabajar hacia atrás), el cual ha sido clave en su éxito e innovación constante.

El programa de Amazon se caracteriza por su enfoque centrado en el cliente. Comienza con la idea de comprender a fondo las necesidades y deseos de los clientes, para luego desarrollar productos y servicios que satisfagan esas demandas de manera excepcional. Este enfoque invertido permite a los equipos visualizar claramente el objetivo final y trabajar en consecuencia para lograrlo.

«Working Backwards» es un enfoque único y altamente efectivo que ha sido clave en el éxito de la empresa. Este programa se basa en la premisa de comenzar con la visión del cliente y trabajar hacia atrás, en lugar de desarrollar productos y servicios basados en suposiciones internas o enfoques tradicionales.

El proceso del programa comienza con la creación de un documento narrativo llamado «press release» (comunicado de prensa). En este documento se describe de manera detallada cómo se lanzaría y promocionaría el producto o servicio al mercado. Escribir este comunicado de prensa como si el producto ya estuviera disponible ayuda a los equipos de Amazon a visualizar claramente el objetivo final y comprender cómo satisfacer las necesidades de los clientes.

Una vez que se ha redactado el comunicado de prensa, los equipos trabajan en la creación de un «FAQ» (preguntas frecuentes) ficticio, en el que se abordan las preguntas y preocupaciones más comunes que los clientes podrían tener sobre el producto. Esto ayuda a identificar los puntos clave que deben abordarse para garantizar la satisfacción del cliente y mejorar la experiencia general.

Después de completar el comunicado de prensa y el FAQ, los equipos de Amazon elaboran una hoja de ruta detallada, que describe las etapas necesarias para llevar el producto al mercado. Este enfoque estructurado y orientado al cliente permite a los equipos comprender las acciones y los recursos que se necesitan en cada etapa del proceso de desarrollo.

Una de las razones por las que el programa «Working Backwards» ha sido tan exitoso en Amazon es porque fomenta la colaboración entre equipos multidisciplinarios. Los equipos de desarrollo, marketing, ventas y otros departamentos trabajan juntos desde el principio para garantizar que se satisfagan las necesidades del cliente y que el producto o servicio sea un éxito en el mercado.

El programa también promueve la retroalimentación continua y la mejora iterativa. Los equipos revisan y ajustan constantemente su enfoque a medida que reciben comentarios de los clientes y obtienen más información sobre el mercado. Esta mentalidad de aprendizaje continuo y adaptación ha permitido a Amazon mantenerse ágil y responder rápidamente a las demandas cambiantes de los clientes y las tendencias del mercado.

El programa «Working Backwards» ha sido fundamental en el lanzamiento exitoso de numerosos productos y servicios de Amazon, incluido Kindle, Amazon Echo y el servicio de transmisión de video Amazon Prime. Este enfoque intraemprendedor le ha permitido a Amazon anticipar las necesidades de los clientes y ofrecer soluciones innovadoras que han revolucionado la forma en que las personas leen, escuchan música, controlan su hogar inteligente y disfrutan del contenido digital.

Además, Amazon valora el aprendizaje a través del fracaso. Reconoce que los errores son oportunidades para mejorar y crecer, y anima a los empleados a tomar riesgos calculados en la búsqueda de la excelencia. Esta mentalidad permite que los intraemprendedores en Amazon se sientan respaldados y alentados a explorar nuevas ideas y enfoques, sabiendo que tienen el apoyo de la empresa para seguir innovando.

Otro ejemplo concreto del éxito es el lanzamiento de Amazon Web Services (AWS). AWS comenzó como una iniciativa interna para mejorar la infraestructura tecnológica de la empresa. Con el tiempo, se convirtió en un servicio independiente, líder en la nube, que ha transformado la forma en que las empresas gestionan sus operaciones digitales. Este proyecto intraemprendedor le ha permitido a Amazon expandirse más allá del comercio electrónico y diversificar sus fuentes de ingresos.

El enfoque de intraemprendimiento de Amazon ha sido clave para su crecimiento y dominio en diversos sectores. Ha demostrado que, al brindar a los empleados la libertad y los recursos necesarios para explorar nuevas ideas, se puede impulsar la innovación y la disrupción en el mercado. Así ha logrado establecerse como una empresa pionera y líder en tecnología gracias a su cultura intraemprendedora y su enfoque orientado al cliente.

La combinación de comprender profundamente al cliente, fomentar la experimentación, explorar de nuevas ideas, valorar el aprendizaje a través del fracaso ha favorecido a Amazon para que se mantenga a la vanguardia de la innovación y liderar la transformación digital en múltiples industrias.

3. Adobe Systems

El programa Kickbox es una iniciativa innovadora creada por Adobe para fomentar el intraemprendimiento y empoderar a sus empleados a fin de que desarrollen nuevas ideas y proyectos dentro de la organización.

Kickbox se basa en el concepto de dar a los empleados un «kit» (caja) con herramientas y recursos para que generen sus propias ideas empresariales. Este programa tiene como objetivo eliminar las barreras tradicionales que a menudo dificultan la presentación de ideas innovadoras y su ejecución.

El proceso de Kickbox consta de seis pasos clave:

1. Kickoff (inicio): los empleados interesados en participar en el programa asisten a una sesión informativa donde se les explica el propósito del programa, se les proporciona una visión general de los pasos a seguir y se les motiva a explorar nuevas ideas.
2. Idea Submission (presentación de ideas): los empleados tienen la oportunidad de presentar sus ideas utilizando un formulario en línea. No hay límites en cuanto a la temática de las ideas; esto da lugar a la diversidad y la creatividad en el proceso de generación de ideas.
3. Red Box (caja roja): una vez que se selecciona una idea prometedora, el empleado recibe una «Caja Roja» que contiene una tarjeta de débito prepagada y una serie de recursos, herramientas y consejos para apoyarlo en la ejecución de la idea.
4. Idea Development (desarrollo de la idea): el empleado tiene total libertad para trabajar en el desarrollo de la idea, utilizando los recursos proporcionados y siguiendo su propia visión. Durante este proceso, se fomenta el aprendizaje autónomo y la experimentación para perfeccionar la idea y crear un prototipo o prueba de concepto.
5. Idea Validation (validación de la idea): una vez que el empleado ha desarrollado su idea, debe presentarla ante un panel de revisión. Este panel, compuesto por expertos internos de la empresa, evalúa la viabilidad y el potencial de la idea y proporciona retroalimentación constructiva y orientación adicional para su mejora.
6. Growth (crecimiento): si la idea es aprobada por el panel de revisión, el empleado recibe una «Caja Azul» que contiene recursos y fondos adicionales para llevar a cabo la implementación y expandir la idea a mayor escala dentro de la organización.

El programa Kickbox de Adobe se destaca por su enfoque inclusivo y abierto, que permite a todos los empleados, sin importar su nivel jerárquico, presentar y desarrollar ideas innovadoras. Además, el programa fomenta la colaboración y el intercambio de conocimientos entre los participantes, lo que puede dar lugar a sinergias y proyectos conjuntos.

La filosofía detrás de Kickbox es que todas las ideas merecen ser escuchadas y que cualquiera puede convertirse en un intraemprendedor exitoso. Adobe ha conseguido resultados significativos con este programa, con múltiples proyectos que han pasado por el proceso de Kickbox y se han convertido en productos y servicios exitosos.

Forjar una cultura intraemprendedora en tu empresa debe convertirse en el objetivo primordial de todo empleador que aspire al éxito empresarial en toda su magnitud. Los entornos laborales florecen cuando se convierten en campos de prueba para los intraemprendedores, cuando el trabajo se vuelve apasionante para los empleados y cuando cada uno de ellos se involucra con fervor en sus proyectos. El resultado es una sinfonía de ideas brillantes y una fuerza de trabajo motivada que impulsa el crecimiento y la trascendencia.

Escrito por Nancy Rodrigues

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Por gentileza de:

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QUÉ SON LAS FINANZAS: DEFINICIÓN, TIPOS, OBJETIVO E IMPORTANCIA

 

Todos los días escuchamos hablar sobre finanzas. En los noticiarios se habla del estado financiero internacional y en las calles las personas hablan de su buena, o mala, fortuna financiera. Los bancos ofrecen productos financieros y en las empresas se discuten las finanzas para emprender proyectos de negocios.

A pesar de que es un término tan popular, mucha gente no sabe con precisión a qué nos referimos cuando hablamos de finanzas. Si es tu caso, este artículo es para ti. Hablemos de la importancia de la gestión financiera, de los tipos de finanzas existentes y de los objetivos que debes tener en mente a la hora de gestionar tus recursos.

Qué son las finanzas

Las finanzas son una rama de la economía que evalúa el uso de recursos por parte de individuos u organizaciones. Es disciplina se basa en metodologías para la correcta gestión de los recursos, la toma de decisión y el registro contable de la actividad económica de los agentes financieros.

El origen de esta palabra se remonta al término en latín finis, que significa «fin». Con este vocablo se hacía referencia al término de una deuda, que ocurría al pagarla. Si lo piensas, hoy en día las finanzas parten del mismo principio, y tienen que ver con los intercambios comerciales que se establecen entre personas y organizaciones.

Importancia de las finanzas

Las finanzas son importantes ya que permiten a las personas, a las empresas e incluso a los Estados gestionar de forma adecuada los recursos de los que disponen. Mediante este ejercicio, los agentes financieros pueden tomar decisiones responsables e informadas, estimar riesgos en sus inversiones y generar estrategias financieras para incrementar estos recursos.

Piénsalo del siguiente modo: si quieres comprar una casa no puedes simplemente llegar a una agencia inmobiliaria y firmar una escritura. Por el contrario, debes primero conocer tus números y saber si puedes pagar una hipoteca. Asimismo, debes considerar qué pasaría en caso de que pierdas tu trabajo y evaluar las tasas de interés creciente. Solo con esta información en mente puedes tomar buenas decisiones e invertir tus recursos de una forma inteligente.

Este mismo principio, que se aplica a las finanzas personales, rige el estudio financiero de países enteros y de grandes organizaciones, cuyo objetivo es hacer rendir y crecer su dinero.

Cuál es el objetivo de las finanzas

El principal objetivo de las finanzas es examinar y mantener el control de los movimientos económicos de una persona o de un colectivo para satisfacer sus necesidades, cumplir con sus obligaciones y sacar el mayor provecho de sus recursos. Estrictamente, esta es su única función directa.

Cuando las finanzas se administran correctamente, las personas y las empresas pueden llevar a cabo inversiones, gastos y compras. Sin embargo, estas operaciones no las realizan los responsables financieros. Las finanzas solo tienen como tarea estimar si la operación es adecuada para el bienestar económico, si implican riesgos o si son decisiones acertadas.

Como puedes ver, esta disciplina es el pilar de buena parte de nuestras actividades cotidianas y, sobre todo, de negocios.

5 tipos de finanzas

Como hemos visto, el control adecuado de los recursos es fundamental para asegurar una vida financiera saludable. Pero no todas las personas y organizaciones deben hacer lo mismo con sus finanzas. Conocer los diferentes tipos de finanzas que existen es esencial para tomar buenas decisiones financieras. Revisémoslos.

1. Finanzas personales

Las finanzas personales son aquellas con las que estamos más familiarizados. Como puedes imaginar, giran en torno a optimizar el uso de recursos y gestionar los movimientos económicos de individuos específicos.

Día con día llevamos a cabo actividades financieras de este tipo: cuando adquirimos un producto a plazos, hacemos un control de gastos para la semana o elegimos en qué restaurante almorzaremos con base en nuestra disponibilidad de recursos. Sorpresivamente, en muchos casos ni siquiera sabemos que estamos llevando a cabo un control de nuestras finanzas, lo que explica por qué hasta el 70 % de las personas no cuenta con planes financieros a largo plazo.

En este tipo de finanzas lo común es que sea el mismo individuo quien administra sus finanzas personales, aunque en algunos casos se pueden apoyar en profesionales particulares o en agentes de instituciones bancarias para su monitoreo y gestión.

2. Finanzas empresariales

Las finanzas empresariales son otro tipo de finanzas privadas. No responden a las necesidades de individuos concretos, sino a los intereses de organizaciones o colectivos de personas que conforman una compañía. En este caso, el objetivo es hacer un buen uso de los recursos con miras a crecer empresarial y económicamente.

Las inversiones, la contratación de personal, el lanzamiento de proyectos de negocios y la solicitud de préstamos son algunos buenos ejemplos de acciones que dependen de un estudio financiero previo. Solo de este modo las empresas pueden tomar buenas decisiones, invertir su dinero en el lugar correcto y esperar a que obtengan beneficios económicos como consecuencia de ellos. Esto se vuelve espacialmente importante al tener en cuenta que dos de cada tres negocios cierran debido a una mala gestión financiera.

Para ese tipo de finanzas es común que las empresas deleguen el control a expertos contables y agentes financieros que conforman parte del equipo de administración empresarial. Estos profesionales son los encargados de hacer cumplir las obligaciones de una empresa, evaluar el estado de sus operaciones y mantenerse atentos ante los riegos de sus movimientos comerciales.

3. Finanzas públicas

Por su parte, las finanzas públicas son la contraparte de las finanzas privadas. Este tipo de finanzas busca hacer un buen uso de los recursos públicos de un Estado con el fin de promover el bienestar colectivo. La particularidad real de este tipo de finanzas es que son de carácter público. Esto significa que la administración de recursos está sujeta al escrutinio de las personas y no debe estar involucrada en intereses personales.

Mediante el ejercicio de las finanzas públicas, las autoridades estatales pueden adquirir deudas, invertir en infraestructura y distribuir los recursos en su territorio.

Debido a la importancia de este tipo de finanzas, es común que los gobiernos cuenten con áreas dedicadas a la administración de las riquezas nacionales. Estas dependencias son las responsables de cobrar impuestos, asignar presupuestos al resto de los departamentos y tomar decisiones para la inversión pública.

4. Finanzas internacionales

Las finanzas internacionales pueden ser tanto públicas como privadas, ya sea porque se establecen vías comerciales entre países o porque un Estado invierta en la industria privada. En cualquier caso, el objetivo es evaluar la pertinencia de las operaciones económicas con otras organizaciones en el ámbito global.

Este tipo de finanzas son macroscópicas y requieren un gran trabajo de evaluación de todas las partes involucradas en una decisión de endeudamiento, compra, adquisición o inversión. Es por ello por lo que existen grandes organizaciones, como la Bolsa de Valores, que permiten estimar riesgos y predecir el éxito de inversiones internacionales.

Para este tipo de ejercicios financieros es común que los equipos contables se apoyen en personal capacitado en los negocios internacionales.

5. Finanzas sociales

Por último, un tipo poco conocido son las finanzas sociales. Se caracterizan por no tener por objeto ser rentables o hacer crecer el dinero, sino simplemente tener un impacto positivo en la sociedad. En este caso, es común que se tenga un fin altruista, por lo que las finanzas sociales han adquirido relevancia entre las empresas.

Aunque el objetivo no sea obtener dinero, estas finanzas sí se preocupan por hacer rendir los recursos con el fin de expandir los efectos positivos de un gasto. Por ejemplo, esto ocurre cuando una empresa decide donar casas a personas de bajos recursos, pero hace una evaluación financiera para saber cómo puede reducir costos con el fin de dar un hogar a un mayor número de personas.

Para cualquiera de los tipos de finanzas que te hemos compartido, puede resultar realmente útil apoyarse en tecnologías como los softwares CRM para finanzas.

De este modo puedes mantener un control de todas tus operaciones, ingresos y egresos, así como estimar la viabilidad de tus inversiones para tener una buena administración financiera.

Escrito por Stefano Gasbarrino

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Apuntes del editor:

EL ANALISIS DE LOS ESTADOS FINANCIEROS

El proceso de análisis consiste en la aplicación de un conjunto de técnicas e instrumentos analíticos a los estados financieros para deducir una serie de medidas y relaciones que son significativas y útiles para la toma de decisiones. En consecuencia, la función esencial del análisis de los estados financieros, es convertir los datos en información útil, razón por la que el análisis de los estados financieros debe ser básicamente decisional. De acuerdo con esta  perspectiva, a lo largo del desarrollo de un análisis financiero, los objetivos perseguidos deben traducirse en una serie de preguntas concretas que deberán encontrar una respuesta adecuada. 

 Por ejemplo: El posible inversor en una empresa probablemente se planteará las siguientes preguntas:

• ¿Cuál ha sido la evolución de los resultados de la empresa? 
• ¿Cuáles son las perspectivas futuras de su evolución? 
• La tendencia de los beneficios supone crecimiento, estabilidad o declive?. ¿Existe
• alguna variabilidad o tendencia significativa? 
• ¿Cuál es la posición financiera a corto plazo?. ¿Qué factores probablemente le afectarán en el próximo futuro? 
• ¿Cuál es la estructura de capital de la empresa?. Qué riesgos y ventajas supone para el inversor? 
• ¿Qué indica la comparación de los puntos anteriores con las demás empresas del sector? 

En el caso de un banquero que juzgue a la empresa para decidir la concesión de un préstamo a corto plazo,  puede añadir las siguientes cuestiones: 

• ¿Cuáles son los motivos básicos de la necesidad de fondos de la empresa?
• ¿Son realmente necesidades a corto plazo, y si así es, desaparecerán, por sí mismas?.  
• ¿A partir de qué fuentes podrá la empresa obtener los fondos necesarios para el pago de los intereses y la devolución del principal? 
• ¿Cómo ha manejado en el pasado la dirección sus necesidades a corto y largo plazo?

La dirección de la propia empresa añadirá preguntas relativas al control sobre la marcha de la misma.

Un paso muy importante, en cualquier proceso de toma de decisiones, es identificar las preguntas más significativas, pertinentes y críticas que afectan a la decisión. Pues bien, en función de estas cuestiones podremos plantearnos la mejor manera de enfocar el análisis delos estados financieros.

Pedro Rubio Domínguez

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