“Primero escuchar, después hablar”: Guía para jóvenes profesionales que aterrizan en una PYME

Has recibido formación recientemente. Título en mano, conocimientos frescos, herramientas modernas, y ese entusiasmo sano de quien quiere “hacer las cosas bien”. Estás listo para salir al mundo. Y ahí aparece tu primer desafío real: vas a trabajar en una PYME.

Y en ese momento empieza otra historia. Porque una cosa es lo que viste en la facultad, lo que dicen los libros, los casos ideales que discutías en clase, y otra muy distinta es lo que pasa adentro de una empresa familiar que creció como pudo, con lo que tenía, y que hace años se mueve a fuerza de intuición, experiencia y sentido común.

Así que, si estás por empezar en una PYME —o ya empezaste y estás un poco desorientado— este artículo es para ti. No para bajarte el entusiasmo, todo lo contrario. Es para que no te frustres, para que entiendas dónde estás parado y puedas aportar valor… pero sin chocar de frente.

1. La PYME no es Harvard

Vamos al grano: en la PYME no vas a encontrar un organigrama perfecto, ni todos los procesos documentados, ni indicadores de gestión brillantes. No siempre hay políticas claras, ni descripción de puestos, ni reuniones que empiecen y terminen a horario. Muchas veces vas a ver que “se hace lo que se puede con lo que hay”.

¿Está mal? No necesariamente. Simplemente es distinto. Porque la PYME no nació de un plan estratégico, sino de una necesidad, de un sueño o de una oportunidad que alguien —el fundador o la fundadora— supo aprovechar. Y desde entonces fue creciendo a los tumbos, con aciertos y errores. Así que lo primero que necesitas es esto: contexto.

2. No llegues con la bandera de “aquí las cosas se hacen así”

Es normal que quieras aplicar todo lo que aprendiste. Que veas cosas que, a tu juicio, no tienen sentido y quieras corregirlas. Pero cuidado. Si llegas con la actitud de “yo sé cómo se hace esto” vas a chocar, y fuerte. Porque nadie te va a escuchar si antes no escuchaste tú.

La mayoría de los empresarios PYMEs han construido su empresa desde cero. Se jugaron todo, pasaron crisis, hicieron malabares para pagar sueldos, levantaron pedidos con el auto, trabajaron fines de semana y feriados. Y si bien quizás no tengan un máster en management, tienen algo que no se enseña en la universidad: experiencia de vida empresarial.

Por eso, antes de proponer cambios: Observa. Pregunta. Escucha sin prejuicios. Entiende por qué las cosas se hacen como se hacen. Tal vez haya una razón. Tal vez no. Pero no lo vas a saber si ya llegas opinando.

3. El diagnóstico viene después, no antes

Muchos jóvenes profesionales cometen el mismo error: hacen diagnósticos en la primera semana. “Aquí falta control”, “nadie mide nada”, “esto es un caos”. Tal vez tengan razón… pero no es momento de decirlo.

Imagínate que vas al médico y, antes de contarte lo que tienes, ya te da un tratamiento. ¿Confiarías en él? No, porque te das cuenta de que ni siquiera se tomó el tiempo de entender qué te pasa.

Bueno, lo mismo pasa con vos en una PYME. Si realmente quieres ayudar, primero necesitas comprender el “por qué” detrás del “cómo”. Escuchar a los dueños, a los colaboradores, entender la historia, las decisiones pasadas, las prioridades reales del negocio. Y recién ahí, si tienes claro el mapa, empezar a pensar propuestas.

4. La realidad es más gris que blanco o negro

En la universidad muchas veces te enseñan modelos ideales. Pero en la PYME no hay ideales, hay realidades. Por ejemplo, tal vez el jefe de ventas también realiza los cobros a los clientes porque “es de confianza”. O la secretaria maneja el stock porque “conoce todo”. ¿Está bien? ¿Está mal? Depende. A veces, cambiar eso sin entender el equilibrio que sostiene todo puede generar más caos que orden.

En las PYMES no todo se puede profesionalizar de golpe. Los cambios llevan tiempo, y muchas veces no hay recursos ni gente suficiente para hacer todo como dicen los libros. Por eso, aprender a priorizar es clave. Si intentas cambiarlo todo, no vas a cambiar nada. En cambio, si sabes elegir bien las batallas, vas a lograr avances concretos.

5. Te vas a ganar la confianza con hechos, no con títulos

En la PYME nadie te va a admirar por tu diploma. Te van a mirar de reojo al principio. Y está bien. Ellos no saben si eres un crack o un improvisado. Van a medirte por lo que haces, por cómo lo haces, por cómo te vinculas con el resto del equipo, y sobre todo, por tu actitud.

Si eres humilde, si preguntas con respeto, si te ofreces a ayudar, si ere proactivo sin ser soberbio, vas a abrir puertas. Si ven que estás para sumar y no para criticar, te van a dejar entrar. Y una vez dentro, vas a tener margen para proponer cosas. Pero primero tienes que ganarte el puesto.

6. La empatía es más poderosa que el Excel

A veces, entender a la gente es más importante que entender los números. En las PYMES, los vínculos personales son todo. La empresa funciona porque la gente se conoce, se respeta, se honesto. Si te manejas bien técnicamente pero mal humanamente, no vas a avanzar.

Aprende a observar los momentos. A darte cuenta de cuándo es mejor callar y cuándo hablar. A quién le puedes proponer un cambio directo y a quién le conviene ir mostrándole resultados primero. En el mundo real, la inteligencia emocional es tan clave como el conocimiento técnico.

7. No te frustres: estás aprendiendo lo que no se enseña

Vas a ver cosas que te chocan. Vas a tener momentos en los que pensarás “esto no puede ser así”. Y vas a sentir ganas de irte o de tirar todo abajo. Es normal. Estás pasando del mundo teórico al mundo real, y ese golpe es inevitable.

Pero también estás ante una oportunidad única. Porque en una PYME vas a ver todo: compras, ventas, finanzas, logística, recursos humanos, conflictos familiares, decisiones improvisadas, aciertos brillantes y errores garrafales. Y eso vale oro. Si sabes aprovecharlo, vas a aprender más en un año en una PYME que en cinco en una multinacional donde solo ves una parte del todo.

8. Conclusión: primero adáptate, después transfórmate

Este artículo no busca desmotivarte, sino todo lo contrario. Lo que intenta es decirte que podrás hacer una gran diferencia… si entiendes primero cómo funciona la lógica de las PYMES.

Llega con humildad. Observa. Escucha. Pregunta. No prejuzgues. Gánate la confianza. Y cuando tengas un diagnóstico real —basado en información, empatía y contexto— entonces sí: podrás proponer cambios o mejorar la organización de tu nueva empresa.

Pero siempre debes recordad esto: las transformaciones valiosas no se hacen desde la soberbia, sino desde el compromiso. Y si logras combinar tu formación con una actitud genuina de aprender y ayudar, no tengas dudas: vas a marcar la diferencia.

         

          Juan Carlos Valda

Para contactar a Juan Carlos e implementar estos conceptos en tu empresa, escribirle a jcvalda@grandespymes.com.ar

________________________________________________________________________

INFORME ESPECIAL EMPRENDEDORES

¿Pensaste alguna vez en crear su propia empresa, ser independiente y no tener que soportar más jefes? ¿Te falta coraje para lanzarse a la aventura de trabajar para ti mismo? ¿No crees que sea posible hacer realidad ese sueño? 

El INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL (IEGE) Te da la solución:

Un curso práctico para que se convierta en un verdadero emprendedor: perseverante, realista, imaginativo y valiente. 

El Curso contempla una serie de cuestiones—entre otras-- que interesan a los nuevos empresarios, como:

• ¿Qué debo tener en cuenta para pedir un préstamo para financiar mi actividad?
• Si me doy de alta como autónomo ¿me tengo que poner un sueldo
• ¿Puedo financiar mi empresa con subvenciones?
• ¿Para analizar la viabilidad de un negocio es necesario saber contabilidad?
• ¿Cuándo es rentable una empresa?
• ¿Cómo se puede saber el precio de mercado de un producto?
• ¿Cómo puedo abrir un mercado?
• ¿Qué se puede hacer para que la gente te preste atención cuando expones una idea?
• ¿Por dónde debería empezar para evaluar la implantación de un sistema de calidad?
•  ¿Cómo se puede determinar la dimensión optima de una empresa?

ORGANIZA

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Formación & Consultoría

Dpto. Información de Programas

Iege.formacionyconsultoria@gmail.com
____________________________________________________________________________

LECTURAS RECOMENDADAS

OIMOS, PERO NO ESCUCHAMOS

https://analistas-consultores.blogspot.com/2024/09/oimos-pero-no-escuchamos.html

SI COMUNICAS BIEN, IMPACTAS MEJOR.

https://analistas-consultores.blogspot.com/2024/01/si-comunicas-bien-impactas-mejor.html

___________________________________________________________________

En tiempos de cambio empresarial, el talento sigue siendo clave

Integrar personas, unir culturas

Hace tres años mi compañía fue adquirida por otra compañía y entramos en un proceso de fusión clave para la empresa resultante.

A esto se unía que nuestra empresa era un proveedor de soluciones informáticas de gestión de RR.HH. De repente, todo aquello que contábamos a nuestros clientes, partners y estudiantes donde enseñamos el uso de nuestro software para la gestión del talento aplicado a las necesidades de cada empresa, nos tocaba aplicarlo en primera persona.

En la introducción de una de nuestras sesiones sobre la gestión del talento, usamos la pirámide de Maslow para ir describiendo cómo van cambiando las necesidades de RR.HH. de una compañía en función de su madurez en la gestión de personas y evolución a lo largo del tiempo. Desde que se funda la compañía donde tenemos que empezar de cero definiendo una organización básica (áreas, departamentos, puestos, responsables jerárquicos, rutas profesionales, etc.) hasta alcanzar la madurez en la gestión del talento d ellos colaboradores, en el que el grado de satisfacción de los empleados es excelente, se produce una disminución en la supervisión del trabajo, los conflictos se resuelven de una manera natural y beneficiosa para la organización, etc.

En esta sesión ponemos de ejemplo que cuando se produce una fusión/ adquisición entre compañía tienes que volver a plantearte toda la gestión de los colaboradores otra vez de cero porque realmente la empresa resultante es una nueva compañía. Eso es lo que nos sucedió a nosotros, que teníamos que volver al punto de partida. Pero con la ventaja de haber estado y a en la cima.

Hace poco me saltó en el Linkedin un aviso para que felicitase a un compañero porque llevaba 3 años en nuestra nueva compañía cuando, como es mi caso, lleva más de 25 años sin moverse. Pero realmente es así, nosotros no nos hemos movido y sin embargo es como si lo hubiéramos hecho. De ahí que la gestión de los colaboradores de empresas adquiridas sea todavía más compleja porque cuando se produce una adquisición de una empresa, el 90% de sus colaboradores no son conscientes de que lo que ha sucedido: han cambado de empresa.

A continuación, me gustaría relatar los retos más importantes que desde mi punto de vista hay que abordar en cuanto a la gestión de los colaboradores de la empresa adquirida para que el proceso sea un éxito. Porque las adquisiciones empresariales no solo suponen un cambio estratégico o financiero. También son, sobre todo, un cambio humano.

1) Comunicación interna: el primer paso para generar confianza

Uno de los errores más comunes es pensar que es mejor “esperar a tener toda la información” antes de comunicar. Pero en contextos de cambio, el silencio se llena de rumores.

¿Qué creo que funciona mejor?

• Comunicar desde el primer momento, aunque no todas las respuestas estén definidas.
• Ser honestos, transparentes y mantener una frecuencia constante en los mensajes.
• Utilizar distintos canales: reuniones, emails, sesiones virtuales de preguntas abiertas…
• Formar y apoyar a los mandos intermedios, que son quienes dan la cara en el día a día. Como mando intermedio lo veo crucial. Somos realmente los que trabajamos día a día con las personas de nuestros equipos y debemos ser su referencia y guía.

Una buena comunicación no elimina la incertidumbre, pero sí genera confianza, cercanía y sentido de pertenencia.

2) Cultura organizacional: el cambio que no siempre se ve, pero se siente

El cambio cultural puede ser el mayor reto. Cada empresa tiene su propio ADN: formas de trabajar, valores, lenguaje, tradiciones… Cuando eso choca, aparecen los conflictos, incluso aunque la estructura esté perfectamente diseñada.

Acciones que creo que son importantes:

• Hacer un diagnóstico cultural previo.
• Escuchar a los equipos de ambas partes.
• Co-crear una nueva cultura compartida que no sea impuesta, sino construida entre todos.
• Impulsar espacios de participación, feedback y conexión.
• Crear equipos para facilitar la integración de las empresas: PMI Team.

La cultura no se cambia con un PowerPoint ni con correos corporativos fríos: se transforma desde dentro, y con las personas como protagonistas.

3) Mantener las tradiciones y beneficios sociales

Las tradiciones y beneficios de una empresa no son solo ventajas económicas, sino parte de la identidad de los colaboradores. La pérdida de estos elementos puede generar desmotivación o un sentimiento de ruptura cultural.

¿Qué hacer?

• Identificar los beneficios y tradiciones clave que valoran los empleados.
• Evaluar qué elementos pueden mantenerse o adaptarse en la nueva organización. Una vez identificados los beneficios y tradiciones clave, deberíamos realizar una encuesta entre los colaboradores para conocer aquellos beneficios y tradiciones más valoradas para tenerlo en cuenta en la evaluación.
• Crear espacios de transición donde los empleados sientan que su cultura se respeta.
• Explicar con claridad cualquier cambio en políticas de beneficios para evitar desinformación o malestar

4) Retener al talento clave: que no se te escape lo más valioso

Los perfiles clave son los primeros que pueden empezar a mirar hacia fuera cuando ven venir una reestructuración. Y, muchas veces, una conversación a tiempo puede marcar la diferencia.

Buenas prácticas:

• Identificar desde el inicio a las personas críticas para el negocio.
• Escuchar sus inquietudes de forma individual.
• Involucrarlas en los nuevos proyectos o darles visibilidad.
• Reforzar su sentido de propósito y desarrollo profesional en la nueva etapa.

A veces no es cuestión de grandes incentivos, sino de dar seguridad y sentido al camino que viene.

5) Reorganización de roles: gestionar el cambio con empatía

Las reestructuraciones suelen ser inevitables: duplicidades, nuevos roles, cambios de responsabilidades… Pero lo que sí se puede evitar es que las personas se sientan desinformadas, desvaloradas o simplemente descartadas.

Buenas prácticas:

• Comunicar los cambios con claridad, anticipación y sentido.
• Ofrecer oportunidades reales de movilidad interna o recolocación.
• Generar espacios seguros para resolver dudas, miedos o inquietudes.
• Acompañar con formación, mentoring o planes de desarrollo.

Las personas no temen el cambio: temen no tener un lugar en él.

6) Sistemas de gestión de RR.HH.

He dejado para el final una parte que en ocasiones es poco visible pero que es absolutamente crítica, es la integración de los sistemas de RR.HH. Cuando cada compañía trabaja con herramientas distintas para la nómina, la gestión del talento, los beneficios o el desempeño, los problemas pueden multiplicarse rápidamente.

Buenas prácticas:

• Mapear qué herramientas y procesos usa cada empresa.
• Definir un plan progresivo de integración tecnológica, sin precipitarse.
• Asegurar la calidad de los datos, la trazabilidad y el cumplimiento normativo.
• Aprovechar la ocasión para modernizar o unificar herramientas si es necesario.

Recuerda: los sistemas deben ser un facilitador del cambio, no una barrera.

En nuestro caso este cambio fue el más sencillo y motivante porque nos dedicamos a proveer de estas herramientas a nuestros clientes. De hecho, la experiencia interna nos ha servido para crear una oferta mucho más atractiva, eficaz y completa para nuestros clientes partiendo de los distintos softwares que vendía cada compañía por separado y para decidir por la puesta final de nuestra solución integral de gestión de RR.HH…lo mejor de cada casa.

En resumen…

Una adquisición puede ser una palanca poderosa para evolucionar como organización, siempre que se tenga claro algo fundamental: las personas son el verdadero motor del cambio.

Invertir en comunicación, cuidar el talento, integrar sistemas de forma eficiente y acompañar la dimensión humana del proceso no es un “extra”: es lo que marcará la diferencia entre una integración exitosa… o un proceso traumático.

Hace poco tuve la suerte de releer el libro “El mundo de Sofía”, donde se hace un recorrido fascinante por la historia del pensamiento, y donde plantea que la clave del cambio no está en los acontecimientos en sí, sino en cómo los seres humanos los viven, los interpretan y los transforman.

En esa misma línea, el filósofo griego Sócrates —a quien conocemos bien a través de las páginas del libro— nos recordaba que “el secreto del cambio es enfocar toda tu energía, no en luchar contra lo viejo, sino en construir lo nuevo”.

Y eso, en una adquisición empresarial, cobra sentido: las personas son el verdadero motor del cambio, y solo si las acompañamos, las escuchamos y las integramos con visión y empatía, podremos construir algo mejor que lo anterior.

Y tú, ¿has vivido algún proceso de adquisición en tu organización? ¿Qué aprendizajes destacarías?

Pedro Dávila

Por gentileza de: 

_________________________________________________________

__________________________________________________________________

Técnica AIDA: aprende a convertir prospectos en clientes

La técnica AIDA sigue siendo una estrategia clave en marketing y ventas en 2025, utilizada por empresas de todos los sectores para atraer, retener y convertir clientes. Este modelo, basado en las fases de Atención, Interés, Deseo y Acción, ha evolucionado para integrarse con herramientas digitales como la inteligencia artificial, la automatización de marketing y la personalización de contenidos.

Desde sus orígenes ha sido implementada como un método ágil para estructurar campañas persuasivas; en este sentido, la técnica AIDA es un pilar para desarrollar estrategias comerciales efectivas. Su aplicación exitosa no solo facilita la captación de clientes, sino que potencia la conexión emocional y la fidelización entre los clientes y la marca, elementos de gran importancia para el crecimiento de cualquier negocio.

Con todo esto, en esta guía te mostraremos cada etapa de la técnica AIDA: su relevancia en el contexto actual del marketing y te daremos ejemplos que demuestran cómo implementarla para optimizar las ventas y campañas publicitarias de tu empresa. Así que sin más, ¡toma nota!

Qué es la técnica AIDA

La técnica AIDA es una estrategia comercial que aprovecha las necesidades del público para convencerlo de consumir un producto. Su nombre proviene de los cuatro elementos fundamentales que deben ser generados en los clientes durante un proceso de venta: atención, interés, deseo y acción.

Para qué sirve la técnica AIDA en ventas

Todos los negocios tienen un propósito principal: atraer al cliente y llevarlo a concretar una compra. Sin embargo, esta misión requiere una estrategia que facilite el proceso y asegure una tasa de conversión alta. La técnica AIDA es una de las mejores soluciones para generar un plan de ventas exitoso.

La técnica AIDA permite convencer progresivamente al público de las ventajas que conlleva comprar un producto en especial. Esta fórmula permite establecer las acciones que debe tomar una empresa para: 

• Promover en el cliente atención en el producto.
• Generar interés en la solución que una marca ofrece.
• Incentivar el deseo de consumirlo.
• Motivar la acción para comprarlo.

Asimismo, esta estrategia de venta contempla el proceso que debe realizarse al finalizar una compra, pues gran parte de su utilidad se debe al análisis del éxito o fracaso de las acciones implementadas. A continuación revisaremos la relevancia de cada uno de estos pasos y cómo su cumplimiento puede garantizar un proceso de ventas exitoso.

5 etapas del modelo AIDA

1. Atención

La atención es el primer paso para atraer a los clientes y comenzar un proceso de ventas exitoso. Ya sea que ejecutes acciones para concientizarlos sobre una problemática o que ellos mismos se den cuenta de la necesidad de un producto, no puede existir una venta si el público no se siente atraído por tu marca.

Aunque es difícil llamar la atención en un mundo de anuncios publicitarios, marcas y productos vistosos, es importante crear estrategias que resulten sugerentes para tu audiencia. Por ejemplo, puedes situar tu producto en un lugar inesperado, presentar un anuncio radicalmente diferente del resto o dejarlos intrigados respecto a tu mercancía.

“Es fundamental captar la atención de los compradores potenciales, no solo informarlo sino educarlo a propósito del producto o servicio que deseaba comprar y, más luego, convertirlo en cliente final”.

Elmo Lewis

Autor norteamericano

En el terreno de las ventas, deberás hacer que los clientes se sientan cautivados por tu producto más allá del marketing. Las demostraciones son un gran ejemplo de la implementación de estrategias para generar atracción durante un proceso de ventas. Aprovecha las principales características de tu producto para deleitar y atrapar a tus clientes y, si puedes, expón utilidades sorpresa de aquello que ofreces.

2. Interés

Generar interés en tu audiencia es el segundo paso para conducirla a comprar tus productos. Una vez que has captado su atención, será mucho más fácil presentar algunos datos específicos y promover cierta fascinación en tu público para que desee conocer más.

Al conocer un producto útil para alguna problemática de su vida cotidiana o que ofrece beneficios inesperados, el consumidor querrá conocer más características y solucionar algunas dudas que tal vez surjan. Tus gestores de venta deberán estar capacitados para atender sus inquietudes y aumentar la atracción que la persona en cuestión está demostrando.

Infórmales de las ventajas que tiene tu producto respecto a otras soluciones en el mercado; explica las oportunidades de compra que ofreces y, si es posible, comparte descuentos o promociones que puedan detonar un interés de compra genuino.

3. Deseo

Si has ganado ya la atención de los clientes y el interés por tu producto, el deseo es un elemento casi inmediato. Ya que tu público conoce las virtudes y ventajas de tu mercancía es mucho más sencillo que se sienta convencido de adquirirla. En este punto no solamente debes confiar en tu producto, debes asegurarte de que el cliente pase de sentir mera atracción por él y genere una necesidad. Este proceso de conquista es esencial para concretar una venta e involucrará conocer un poco más a tu cliente para insertar el producto exactamente en el contexto en el que piensa utilizarlo.

Si bien desear un producto no necesariamente conduce a realizar una compra, sí es suficiente para retener la necesidad en la mente de tu prospecto. Esto facilitará que en un futuro el consumidor se encuentre completamente dispuesto a comprar y ya conozca los atributos de tu producto. Recuerda que hay algunos procesos de venta más largos que otros.

¿Qué factores pueden perjudicar el deseo de un cliente potencial?

1. Si el mensaje no resuena con las necesidades o intereses del cliente, el deseo no se activa.
2. Demasiados detalles técnicos o información compleja pueden abrumar al cliente y reducir su impulso de compra.
3. Si no se genera un sentido de urgencia o incentivo, el deseo puede desvanecerse rápidamente sin motivar una acción.

Del deseo a la acción solamente existe un paso. Para llevar a tus clientes a esta etapa del proceso de venta será necesario que recurras a todo lo que has compartido para generar interés en el cliente. Si ofreciste alguna promoción o descuento valdrá la pena remarcarlo en este punto para que el consumidor termine el proceso, convencido de haber tomado la mejor decisión en el momento oportuno.

En virtud de que este punto es crucial, lo mejor es hacerlo de manera simple y eficiente. Incentiva al cliente a llevar a cabo la adquisición y proporciona los instrumentos para realizar la compra y para evitar que en el último momento reconsidere su decisión.

A pesar de que la acción es el punto final del proceso de compra, la operación de venta no acaba con este paso. Todos los modelos de venta requieren una evaluación de su resultados, por lo que aún se debe realizar el balance para analizar el éxito de la estrategia.

Análisis de la estrategia

El análisis de los resultados es un paso clave que no debe ser ignorado al generar un plan de ventas. Si aplicas el modelo AIDA deberás revisar cómo cada uno de los pasos ha servido para afianzar la venta y crear necesidad en el comprador. Es importante perfeccionar el modelo y las estrategias aplicadas, ya sea que el proceso de venta haya sido exitoso o no. En esta etapa deberás aprovechar las opiniones de tus clientes con el fin de conservar y modificar las cosas pertinentes.

Recuerda que gran parte de los negocios depende de asegurar la lealtad de los clientes y mantenerlos dentro de sus consumidores leales. Por ello, La técnica AIDA no debe ser visto como un proceso de venta única, sino un ciclo que vuelva a generar atención, interés, deseo y acción en los compradores en el futuro.

“El conocimiento del mercado y la experiencia profesional me llevan a determinar que si existe una técnica que garantice el éxito en las ventas y a la vez nos ayude a fidelizar al cliente, esta es la famosa AIDA.”.

Oscar Javier Zambrano

Consultor empresarial

Ejemplo práctico de la técnica AIDA

La técnica AIDA siempre se puede implementar de manera exitosa en el lanzamiento de productos.

Imagina que una startup tecnológica lanza "SalesFlow AI", un software de automatización de ventas basado en inteligencia artificial. Su objetivo es ayudar a los equipos comerciales a optimizar su proceso de prospección y conversión de clientes. A continuación, veremos cómo aplican la técnica AIDA en su estrategia de marketing digital para atraer leads y cerrar más ventas.

1. Atención: captar el interés con contenido visual atractivo

Para generar reconocimiento de marca y captar la atención de su audiencia, SalesFlow AI lanza una campaña en LinkedIn y YouTube con el mensaje:

¿Sigues perdiendo horas en tareas repetitivas de ventas? Descubre cómo la IA puede aumentar tu tasa de conversión un 40 % sin esfuerzo.

Estrategias aplicadas en esta fase:

• Anuncios en video de 15 segundos en YouTube mostrando un problema común en los equipos de ventas: la pérdida de tiempo en tareas manuales.
• Publicaciones patrocinadas en LinkedIn dirigidas a gerentes de ventas y equipos comerciales.
• Campañas de remarketing en redes sociales para captar visitantes interesados en contenido sobre automatización de ventas.

2. Interés: educar con contenido de valor y generar curiosidad

Una vez captada la atención del público, el siguiente paso es generar interés sobre cómo la herramienta puede solucionar su problema. Para esto, SalesFlow AI publica un artículo en su blog titulado: Cómo la automatización con IA puede duplicar tus cierres de ventas en 2025

Estrategias aplicadas en esta fase:

• Webinars en vivo con expertos en ventas explicando cómo las herramientas de IA optimizan el ciclo de ventas.
• Ebooks gratuitos sobre automatización comercial a cambio del correo electrónico del usuario.
• Casos de estudio en redes sociales mostrando cómo empresas reales han logrado reducir un 30 % su tiempo de seguimiento con SalesFlow AI.

3. Deseo: generar confianza y mostrar beneficios reales

Para despertar el deseo, la empresa utiliza pruebas sociales y testimonios de clientes que han obtenido resultados positivos con la herramienta.

Con SalesFlow AI, "nuestro equipo de ventas redujo el tiempo de prospección en un 50 % y aumentó la conversión un 35 % en solo tres meses." — Testimonio de Juan Pérez, director de ventas de TechGrow.

Estrategias aplicadas en esta fase:

• Testimonios en video de clientes reales.
• Comparaciones visuales con herramientas tradicionales para resaltar ventajas competitivas.
• Casos de éxito en formato descargable con métricas de impacto.

4. Acción: facilitar la conversión con un CTA irresistible

Para convertir a los prospectos en clientes, SalesFlow AI implementa un llamado a la acción claro y directo: Prueba gratuita de 14 días. Sin tarjeta de crédito. Descubre cómo la IA puede transformar tus ventas hoy mismo.

Estrategias aplicadas en esta fase: CTA optimizados en emails y redes sociales con urgencia y beneficio claro.

• Prueba gratuita sin compromiso para reducir la fricción en la conversión.
• Chatbot con IA que guía a los prospectos en el proceso de prueba y resuelve dudas en tiempo real.

Conclusión del ejemplo práctico

Este caso muestra cómo la técnica AIDA sigue siendo una estrategia efectiva en 2025, adaptándose a las nuevas tendencias digitales. Al combinar contenido estratégico, automatización y personalización, las empresas pueden maximizar su impacto en cada fase del embudo de ventas y lograr tasas de conversión más altas, aparte de evaluar cuán factible es llevar a cabo sus proyectos.

5 ejemplos reales del modelo AIDA en marketing y ventas

1. Anuncios que promueven la atención

Como hemos revisado, generar atención en el público es esencial para que los consumidores conozcan la existencia de un producto que puede ayudarlos a solucionar algún problema. Naturalmente, los anuncios publicitarios son el mejor canal de atracción de prospectos para comenzar un proceso de venta.

Para atraer a sus clientes, algunas empresas optan por crear anuncios llenos de imágenes y textos. Sin embargo, esta fórmula ha pasado de moda y actualmente son más sugerentes los anuncios que se destacan por ser diferentes. La librería mexicana Gandhi es un gran ejemplo del método AIDA para llamar la atención de grandes audiencias. Mediante anuncios simples, divertidos y en ocasiones cínicos, la compañía logra detonar atracción entre sus prospectos en uno de los mercados más complicados: el editorial. 

Fuente: Gandhi

2. Presentaciones multimedia interactivas que generan interés

Presentar información de manera sintética, clara e interactiva es el mejor medio para asegurar que tus clientes están obteniendo datos relevantes de tu producto y que están entendiendo las ventajas de comprarlo. Las presentaciones interactivas son herramientas verdaderamente útiles para generar interés. En ellas puedes presentar datos curiosos, información de tu producto o demostrar sus características a través de recursos con los que los usuarios pueden generar una acción, siendo simples y fáciles de entender.

Apple es una de las empresas que mejor saben crear interés en sus clientes. En sus eventos anuales la compañía presenta sus nuevos productos resaltando las ventajas que conlleva su compra. Estas suelen ir acompañadas de infografías dinámicas que resumen los aspectos y características más relevantes del producto, lo cual genera un interés activo en los consumidores por saber más de él y conocer a detalle las características y los beneficios que ofrece.

Recuerda que generar interés es necesario para producir una necesidad de compra en el cliente, por lo que debes darle motivos para estar realmente interesado.

Fuente: Apple

3. Experiencias que incentivan el deseo

Incentivar el deseo es fundamental para crear el sentimiento en los clientes de que el producto ofrecido no solo es una buena solución, sino que es la opción que quieren comprar.

Amazon es un experto en el convencimiento de los clientes, ha sabido crear una amplia gama de técnicas que los motivan a continuar con el proceso de compra. La sección de reseñas y comentarios de productos es especialmente útil para lograrlo, pues la empresa permite a sus clientes pasados incluir información adicional de los productos y fotografías sobre su uso que sirven para encantar a los leads.

Este método incentiva el deseo de compra y facilita que los consumidores se sientan inspirados a consumir los productos.

Fuente: Amazon

4. Ofertas que motivan a la acción

Para motivar la compra es esencial crear la necesidad de consumo. Si bien el prospecto ya conoce los beneficios de un producto, hace falta dar el paso para que se convenza de comprarlo.

Las empresas minoristas son expertas en redireccionar los intereses de sus clientes para motivarlos a comprar un artículo. Para llevar esta tarea a cabo, las empresa suelen ofrecer algunas promociones que llevan al consumidor no solo a concretar la compra, sino a consumir más productos.

De este modo, compañías como Shopee o ClaroShop motivan a cerrar cada compra con ofertas que reducen el precio de los productos por un tiempo limitado. Esto crea un sentimiento de urgencia y lleva a los clientes a terminar su pedido de inmediato. 

Fuente: Claroshop

5. Encuestas que mejoran la experiencia

Como hemos revisado, el análisis de las estrategias implementadas en el plan de venta es fundamental para saber si el modelo AIDA ha funcionado o debe perfeccionarse. Para cautivar a los clientes y aprender de ellos es necesario evaluar su experiencia de compra con el fin de analizar esta información y mejorar el ciclo. Recuerda que una empresa que genera lealtad en sus clientes es una empresa que asegura su éxito futuro.

Algunas empresas como Santander utilizan encuestas que hacen llegar a sus clientes por correo electrónico para conocer su experiencia y, en algunos casos, ofrecer algún beneficio por compartir esta información. 

Fuente: Santander

Ahora que sabes qué es la técnica AIDA y cuáles son sus pasos estás listo para implementar esta estrategia en tus planes de venta. Recuerda que puedes aprovechar las necesidades, intereses e ideas de tus clientes para concretar ventas y asegurar el éxito empresarial.

Preguntas frecuentes sobre la técnica AIDA

Algunas preguntas de nuestros usuarios sobre la técnica AIDA:

¿Qué es la técnica AIDA y para qué sirve?

La técnica AIDA es un modelo de marketing y ventas que describe el proceso de decisión del consumidor en cuatro fases: Atención, Interés, Deseo y Acción. Tiene el objetivo de guiar estrategias de publicidad y ventas, incrementando la conversión de clientes potenciales.

¿Cómo se aplica la técnica AIDA en una campaña publicitaria?

Se aplica captando la atención con mensajes llamativos, despertando el interés con información relevante, generando deseo a través de beneficios o testimonios, y finalizando con un llamado a la acción claro y persuasivo.

¿Por qué la técnica AIDA sigue siendo efectiva en la era digital?

Sigue siendo efectiva porque se adapta a cualquier canal de comunicación, desde redes sociales hasta email marketing, y estructura el proceso de persuasión de manera lógica, guiando al cliente desde la curiosidad hasta la compra.

Nancy Rodrigues

Por gentileza de: HUBSPOT

https://blog.hubspot.es/

______________________________________________________________________

Cómo evitar incumplir los plazos en el trabajo

Los plazos son importantes, pero a veces simplemente no podemos entregar el trabajo a tiempo. Uno siempre se siente mal cuando no puede cumplir con un plazo, pero entender por qué sucede esto es el primer paso para evitarlo. En este artículo, aprenderás los motivos más comunes del incumplimiento de los plazos y cómo evitarlos. Además, te contamos cómo ser proactivo cuando sabes que vas a necesitar una extensión.

Es muy importante que nuestros equipos tengan muy claros sus objetivos individuales y grupales y lo que esperamos de su trabajo. Bríndeles las herramientas adecuadas y la capacitación necesaria para desempeñarse. Apóyalos como grupo, así como las necesidades individuales que presentan. Tan pronto como un gerente identifique sus necesidades, puede preparar una estructura de seguimiento para monitorearlo y ayudarlo según sea necesario.

Tu compañero de equipo incumple constantemente los plazos. ¿Cómo puedes ayudarle a retomar el rumbo sin generar conflictos? 

Cuando un miembro del equipo incumple constantemente los plazos, es crucial abordar el problema con detenimiento para evitar conflictos y mantener la productividad. Aquí te explicamos cómo puedes gestionar esta delicada situación: Abre un diálogo: Mantén una conversación privada para comprender los problemas u obstáculos subyacentes que pueda estar enfrentando. Establece expectativas claras: Define claramente los plazos y la importancia de cumplirlos, asegurándote de que no haya ambigüedades. Ofrece apoyo: Proporciona recursos o ajusta la carga de trabajo si es necesario para ayudarles a tener éxito.

¿Cómo gestionas los retos de los plazos con tu equipo? Comparte tus estrategias.

Humildemente, creo que a veces, el problema no es la falta de compromiso, sino un mal diseño del proceso o una sobrecarga invisible. Antes de asumir que alguien es "el problema", hay que entender qué está fallando en la dinámica del equipo. Al final, un deadline incumplido es como un síntoma: la clave está en diagnosticar bien la causa.

Para ayudar al miembro del equipo a volver a encarrilarse, debemos abordar sus desafíos y proporcionar el apoyo y los recursos necesarios para aumentar la productividad. Un enfoque proactivo puede consistir en involucrarlos en el proceso de toma de decisiones para establecer plazos, manteniendo la transparencia y estableciendo expectativas claras.

Utilizar una hoja de delegación con cuadros de mando para mantener las tareas en orden y garantizar la rendición de cuentas. Cuando se mide el progreso, se cumplen los plazos. ¡Es tan simple como eso! El seguimiento del rendimiento de esta manera ayuda a identificar los obstáculos de forma temprana, mantiene las expectativas claras e impulsa los resultados.

Comunicar la tarea, las expectativas y los plazos al equipo será el primer paso. 

Resolver sus dudas, si las hubiera, sobre la tarea. Seguimiento de los progresos. Intervenciones oportunas. Retroalimentación individual sobre su desempeño. Sugerencias para mejorar con supervisión. Si aún así no mejoran o se esfuerzan por mejorar, dales una severa advertencia.

Comience con una reunión individual en un entorno no conflictivo. Haga preguntas abiertas para comprender si hay problemas subyacentes, ya sean desafíos personales, expectativas poco claras o preocupaciones sobre la carga de trabajo, que podrían estar afectando su rendimiento. Fomentar un enfoque colaborativo para la resolución de problemas. Pídeles su opinión sobre cómo se pueden mejorar los procesos y considera ajustar los plazos si no son realistas.

Acércate con asombro, no con juicio. Tenga una conversación abierta para apreciar los problemas, establecer claramente las expectativas y ayudar. Divida las cosas en los próximos pasos, prepare a las personas y honre los logros. Cuando se crean juntas, las soluciones potencian el cambio y no castigan.

Lo primero es hablar con él de manera abierta pero empática. Pregunta si hay algo que le está dificultando cumplir los plazos, ya que puede haber factores externos que desconozcas. Mostrarte comprensivo crea un espacio para que te explique su situación sin sentirse atacado. Luego, hazle ver cómo su retraso impacta al equipo y a los objetivos comunes, pero también enfócate en buscar soluciones. Puedes ofrecerle apoyo o reajustar la carga de trabajo si es necesario, asegurándote de que se sienta respaldado y motivado para mejorar.

Como líder, la causa raíz del problema también es importante. Por lo tanto, si a su miembro del equipo le falta presentar informes de tareas a tiempo, debe conocer el punto de dolor reuniéndose con él personalmente.

Las adiciones a esto, la ampliación del soporte al permitir accesos para reducir los puntos de dolor aumentará automáticamente la moral de los miembros del equipo y se centrará en la entrega por fin. Hoy en día, muchas organizaciones han perdido candidatos capaces simplemente porque su capacidad no coincide con el rol/tarea asignado a ellos.

Sentarse con cada uno, entender donde esta la demora, ayudarlo a encontrar soluciones, caminar juntos de ser necesario y explicarle la importancia de cumplir con las fechas. Si se entiende donde falla el proceso, será mas fácil de que funcione luego.

Cuando enfrentamos una situación de este tipo como líderes, es importante propiciar una reunión individual en la que el líder: 

• Resuma brevemente la situación y su impacto negativo en la organización. 
• Confirme que la persona entendió la urgencia de resolver el problema. 
• Haga preguntas abiertas para esclarecer qué tipo de obstáculos está enfrentando la persona. Anime a la persona para que aporte posibles soluciones. 
• Discuta la viabilidad de cada una de ellas. 
• Seleccione conjuntamente la que parezca más adecuada. 
• Ofrezca los recursos/apoyos que pueda precisar. 
• Pida un compromiso en términos de plazo para ponerlo en práctica. 
• Resuma reunión y agradezca.

Abordar los plazos incumplidos requiere un equilibrio entre responsabilidad, apoyo y motivación. A continuación, te explicamos cómo manejarlo de manera efectiva mientras mantienes una dinámica de equipo positiva: 

1. Comience con la comprensión, no con la culpa 

2. Clarificar las expectativas y prioridades 

3. Proporcionar apoyo y recursos 

4. Establece un plan de seguimiento 

5. Reforzar la responsabilidad positiva

Enmarque las discusiones en torno al crecimiento y las soluciones. "Busquemos una manera de mejorar los plazos y al mismo tiempo mantener el trabajo manejable". Reconocer las mejoras puede aumentar la moral y el compromiso.

Al centrarse en la colaboración y el soporte proactivo, ayuda a los miembros de su equipo a mejorar el rendimiento sin conflictos, creando una cultura de responsabilidad y confianza.

Tenga una conversación individual con el miembro del equipo con el objetivo de encontrar y comprender la causa raíz y cualquier cosa que impida la finalización de la tarea a tiempo. Una vez hecho esto, trabaje con el miembro del equipo para encontrar la solución .

En este articulo hemos recogido opiniones de varios directivos de empresas consultadas sobre este importante tema. Puede usted conocer a estos directivos si conecta con el siguiente link: 

https://www.linkedin.com/advice/1/your-team-member-keeps-missing-deadlines-how-3tv4c?trk=contr

_______________________________________________________________________

EL CAMPO DE VISIÓN EMPRESARIAL

 

Los ópticos recomiendan cada vez más el uso de lentillas de contacto. Su argumento primordial es que las lentillas aumentan el campo de visión. Esto tiene una lógica: el miope que se ve obligado a llevar gafas constantemente, pierde visión cuando mantiene la cabeza en una posición, la visión en ciertos ángulos le obliga a mover la cabeza y aún así tiene dificultades cuando la montura es gruesa. En el fondo, las lentillas de contacto permiten volver a lo natural y desterrar el encuadramiento de la visión.

La formación en la empresa puede considerarse bajo dos aspectos:

• Formar al individuo en una técnica determinada por la que el individuo puede ejecutar su tarea a plena sartisfacción propia y de la empresa.
• Formarle en otros temas que no le conciernen directamente a su tarea, pero que enriquecen al individuo.

El primer aspecto hace pensar en las gafas. Se ve perfectamente, pero el campo de visión está limitado por la montura. Abarcar otros campos obliga al individuo a realizar esfuerzos suplementarios. Siendo así, está más dispuesto a aceptar cualquier imagen que los demás le pongan en su campo de visión. Le evitan esfuerzos y por lo tanto complicaciones.

El segundo aspecto sugiere las lentillas. Con un campo de visión más amplio, ve las imágenes más en su realidad. Distingue perfectamente si las imágenes corresponden a la dimensión de su perspectiva. Por lo tanto, valora la importancia de cada dimensión.

Volviendo al primer aspecto, es algo innegable que la formación que hemos recibido( se están haciendo loables intentos de mejora) nos ha conducido a un encuadramiento mental. La creatividad ha sido frenada porque contradecía los postulados de la memoria. Solo entendíamos ( o  debíamos entender) lo que entra en nuestro campo de visión (con gafas de gruesa montura). Solo ejecutábamos ( o debíamos ejecutar) lo que se nos había hecho ver y entender. De esta forma, salir de ese encuadramiento nos cuesta lo nuestro. Nos han hecho técnicos antes que humanos, porque han frenado nuestra creatividad. Porque bajo este tipo de óptica "tu debes hacer esto, así se debe pensar, así se debe actuar" ,solo faltaba añadir, como algunos profesores: "Lo digo yo y basta". Hacer un análisis de estos dogmas representaba una injuria a la dignidad del docente, poner en duda su competencia. 

Después cuando hemos tenido que hacer frente a la realidad de la vida, de la profesión, nos ha tocado sufrir de inadaptación, porque nuestra sapiencia quedó estancada en km.0 mientras la realidad ya estaba 100 km. más adelante. Hacia falta un gran esfuerzo personal para recuperar en solitario el tiempo perdido. Y para lograrlo(si efectivamente lo queríamos lograr) no teníamos mas remedio que poner en entredicho nuestra sapiencia y lanzarnos ala universidad de la vida sin complejos ni dogmatismos. El diploma fue el premio de nuestra obediencia y sumisión, pero  no siempre el de nuestra autentica capacidad.

Las empresas necesitan técnicos que estén al día de la evolución y los cambios. Si los quieren así, deberán promulgar la formación permanente y apoyarla. Es la única forma de que el hombre, que es humano antes que técnico, pueda ejecutar su tarea a plena satisfacción propia y de la empresa, y esto constantemente. Para logarlo mejor, no olvidemos el segundo aspecto: ensanchar el campo de visión.

Bueno es que se coloque delante de las gafas la pancarta del camino a seguir, pero es mejor capacitar al hombre para encontrar por sí mismo ese camino, porque esa capacitación le servirá también en otros campos, e incluso cuando alguien lo coloque delante de una pancarta equivocada.

Bueno es, y necesario, que un director comercial domine el márketing y la venta, pero se siente mejor en su papel cuando comprende los problemas de producción y los financieros.

Bueno es que al vendedor se le forme en las técnicas de venta, pero es mejor cuando el vendedor comprende las razones por las que debe conseguir unos objetivos y que la panacea de la venta en él mismo, capaz de aplicar esas técnicas, de adaptarlas a su caso o incluso superarlas. 

Pedro Rubio Dominguez (MDI)

___________________________________________________________________________

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Formación & Consultoría

Dpto. de Información de Programas Formativos

iege.formacionyconsultoria@gmail.com

_________________________________________________________

¿Cómo impactan las motivaciones de los consumidores en la industria turística?

La motivación de ocio es el deseo de escapar de la rutina y el estrés de la vida cotidiana, de relajarse y disfrutar, y de experimentar nuevas y diferentes culturas y entornos. Los viajeros de placer tienden a buscar destinos que ofrezcan una variedad de atracciones, actividades y servicios que se adapten a sus preferencias y necesidades. También valoran la conveniencia, la comodidad y la calidad del servicio. La industria del turismo puede satisfacer la motivación del ocio ofreciendo paquetes diversos y personalizados.

Adaptar las ofertas para que coincidan con las diversas preferencias puede marcar la diferencia a la hora de atraer a los viajeros de ocio. ¡La personalización es clave para convertir unas simples vacaciones en una escapada inolvidable!

Las motivaciones de los consumidores dan forma a la industria del turismo al impulsar la demanda de destinos, experiencias y servicios específicos. Motivaciones como la aventura, la relajación, la cultura o el estatus influyen en las opciones de viaje, los patrones de gasto y las tendencias estacionales. Por ejemplo, los viajeros con conciencia ecológica impulsan el turismo sostenible, mientras que los buscadores de lujo alimentan la hospitalidad de alto nivel. Comprender estas motivaciones ayuda a las empresas a adaptar el marketing, crear experiencias personalizadas y mejorar la satisfacción del cliente, lo que en última instancia da forma al crecimiento y la innovación de la industria.

Las motivaciones de los consumidores tienen un impacto significativo en la industria del turismo, ya que impulsan las decisiones de viaje. Comprender estas motivaciones ayuda a adaptar las ofertas turísticas para que sean diversas, especializadas, auténticas y conscientes del medio ambiente. Las motivaciones de los turistas cambian debido a factores socioeconómicos, y surgen nuevos motivos, como la búsqueda de experiencias novedosas, mejoras en la salud y aventuras. Los destinos ofrecen actividades alineadas con estas motivaciones, creando una conexión entre los deseos de los viajeros y lo que se ofrece. Comprender la motivación del consumidor es una de las formas más efectivas de obtener una ventaja competitiva.

Motivación empresarial

La motivación empresarial es la necesidad de viajar por motivos laborales, como asistir a reuniones, conferencias, ferias comerciales o sesiones de formación. Los viajeros de negocios tienden a priorizar la eficiencia, la productividad y la conectividad. Buscan destinos que cuenten con una buena infraestructura, instalaciones y servicios que apoyen sus objetivos y tareas profesionales. También aprecian la conveniencia, la comodidad y la relación calidad-precio. Los viajeros corporativos impulsan el turismo de congresos, los hoteles y los sectores del transporte. Las ciudades invierten en lugares e infraestructura de clase mundial para atraer eventos globales.

Motivación educativa

La motivación educativa es el interés por viajar con fines de aprendizaje y desarrollo, como estudiar en el extranjero, tomar cursos o participar en programas de intercambio cultural. Los viajeros de educación tienden a buscar destinos que ofrezcan oportunidades educativas relevantes y de alta calidad, así como la exposición a diferentes idiomas, culturas y perspectivas. 

Ecoturismo: Los buscadores de aventuras se sienten atraídos por los destinos de ecoturismo que ofrecen actividades como senderismo, safaris de vida silvestre y buceo. Experiencias culturales: Los exploradores a menudo buscan experiencias culturales auténticas, lo que lleva a la popularidad de los recorridos patrimoniales y los festivales locales. Al comprender y atender a estas diversas motivaciones de los consumidores, los proveedores de turismo pueden crear estrategias de marketing específicas, desarrollar productos y servicios personalizados y mejorar la satisfacción general del cliente, impulsando en última instancia el crecimiento y la sostenibilidad en la industria del turismo.

Motivación de aventura

La motivación de aventura es la necesidad de viajar por emoción, desafío y exploración. Los viajeros de aventura tienden a buscar destinos que ofrezcan experiencias únicas y novedosas, como deportes extremos, encuentros con la vida silvestre o lugares fuera de lo común. También valoran la autenticidad, la autonomía y la asunción de riesgos. La industria del turismo puede satisfacer la motivación de aventura ofreciendo productos y servicios aventureros y experienciales, como recorridos, actividades y equipos de aventura, así como brindando información, asesoramiento y medidas de seguridad a los viajeros de aventura.

Las motivaciones de los consumidores no son mutuamente excluyentes, y muchos viajeros pueden tener motivaciones múltiples o superpuestas para viajar. Además, las motivaciones de los consumidores pueden cambiar con el tiempo, dependiendo de sus factores personales y situacionales. Por lo tanto, la industria turística necesita monitorear y adaptarse constantemente a las necesidades y deseos cambiantes de sus consumidores, y ofrecer productos y servicios que coincidan con sus motivaciones y expectativas.

Conclusión

La demanda de un servicio depende del precio, de la renta, pero también de las preferencias de cada consumidor o de la utilidad que le genera. El turismo no escapa a esta lógica y las motivaciones de los consumidores influyen en la demanda de un destino. Por tanto, también en el precio de los alojamientos, los vuelos y los paquetes vacacionales. Las preferencias pueden estar influenciadas por las modas y las modas inducidas por el marketing. Pero también por la situación geopolítica del destino o su situación económica. En cualquier caso, en la industria turística cuanto menor sea la elasticidad de la demanda ante cambios en el precio, más exclusivo será el destino y menos sujeto a cambios en las motivaciones de ese nicho de demanda.

En este articulo hemos recogido opiniones de varios directivos de empresas turísticas sobre este importante tema. Puede usted conocer a estos directivos si conecta con el siguiente link:
https://www.linkedin.com/advice/1/how-do-consumer-motivations-impact-tourism-industry-sn6ee?
_________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Nuestros programas formativos con especialidad en Turismo aportan un enfoque específico en la industria turística: Los estudiantes adquieren habilidades de gestión y conocimientos especializados en temas como marketing turístico, gestión hotelera y sostenibilidad en el turismo. Esto los prepara para liderar y tomar decisiones estratégicas en empresas y organizaciones relacionadas con el turismo.

__________________________________________________________