Si se analiza por todos los miembros internos de la empresa, desde el representante de ventas hasta el director ejecutivo, el embudo de ventas ha sido un elemento básico de la cultura de ventas durante décadas.
Aquí te presentamos los aspectos básicos de esta herramienta para las ventas y el marketing.
Qué es un embudo o funnel de ventas
Un embudo de ventas es el modelo de un proceso de venta de principio a fin, por el cual los clientes potenciales avanzan hasta convertirse en clientes. Se llama así por su forma cónica que inicia con una amplia base de personas interesadas, que van filtrándose durante las diferentes etapas hasta que solo quedan quienes compran.
Un embudo de ventas comenzará con un gran número de compradores potenciales en la parte superior. Este grupo de compradores potenciales se reduce a un número menor de leads. Hacia la mitad del recorrido, el número de prospectos disminuye a un puñado de oportunidades y, después de la etapa de toma de decisiones, el proceso de ventas termina con un trato ganado o perdido.
A medida que un trato individual pasa por cada fase, puede cambiar la probabilidad de cerrar la venta. Cuanto más se avanza en el embudo, más información se intercambia y más evidente resulta que el uso del producto será ventajoso para el cliente.
En este nivel, existe una mayor probabilidad de que el acuerdo sea finalmente exitoso, a menos que se mueva de ganado a perdido, en cuyo caso la probabilidad será de cero.
Vimos que el embudo de ventas resolvió varios problemas para el liderazgo de esta área:
- Fue un proceso claramente definido para modelar cómo cerrar más acuerdos.
- Ayudó a cuantificar el valor de las ventas futuras.
- Permitió a los equipos de ventas generar estadísticas sobre el tamaño y la cantidad de acuerdos necesarios para superar matemáticamente la cuota.
- Ayudó a definir una metodología para enseñar a los vendedores cómo ver a los clientes a lo largo de un proceso de ventas lógico y en una secuencia de cierre, para aumentar la productividad de los representantes y el precio por lead.
Para qué sirve un embudo de ventas
El embudo de ventas es una herramienta que sirve para visualizar el proceso de ventas en una organización; así se podrá identificar cuán ágil es el camino desde que un cliente potencial conoce un producto o servicio hasta su decisión de compra.
También es un mecanismo que sirve para visibilizar los obstáculos que impiden que haya que una transacción más rápida y simple en la relación comercial entre una persona y una marca.
Asimismo, sirve para apoyar a un equipo de ventas para enfocarse en cada una de las etapas del embudo de ventas y alinear los objetivos entre las diferentes áreas de una empresa.
Etapas del embudo de ventas
En general, una persona pasa por diferentes etapas antes de decidirse por adquirir un producto o servicio. Conocer estas etapas es importante para entender el proceso y afinarlo con la finalidad de que la conversión sea más sencilla.
Las etapas del embudo de ventas son:
Atención o awareness
Esta etapa corresponde a la parte superior del embudo, cuando las personas empiezan a tener un conocimiento sobre la marca. La venta está lejos de concretarse porque los clientes potenciales solamente saben sobre la existencia de un producto o servicio por medio de los diferentes canales de marketing, como las redes sociales, anuncios, blogs o referencias. ¿Qué necesitas hacer en esta etapa? La respuesta es atraer y mantener la atención de las personas.
Consideración
Aquí los clientes potenciales que ya tienen algún interés en la marca empiezan a considerar los productos o servicios con base en sus necesidades; por ello, es natural que realicen una evaluación de las diferentes opciones, además de compararlas entre sí. ¿Qué necesitas hacer? Es fundamental que destaques las ventajas competitivas y presentes los casos de éxito que respalden tu propuesta de valor.
Decisión
Se trata de la etapa final del embudo de ventas, por lo que serán menos las personas que las que mostraron un primer interés. Aquí habrá una intención de compra y están a un paso de adquirir el producto o servicio. ¿Qué debes hacer? Enfócate en facilitar el proceso de compra y garantiza que la experiencia del cliente sea satisfactoria, para así fomentar la fidelización y las posibles recomendaciones.
Puedes establecer algunas otras etapas como la interacción o la conversión. No todas las empresas tienen el mismo embudo de ventas, así que se debe crear uno específico para cada marca o negocio.
Ejemplos de embudos de ventas
Con la definición de lo que es el embudo de ventas en mente, te mostraremos algunos ejemplos con base en algunas marcas conocidas.
1. Audible
Audible es un productor de audiolibros y entretenimiento propiedad de Amazon. Esta plataforma crea conciencia y atrae a suscriptores potenciales a su embudo de ventas al asociarse con los autores que ya están en la plataforma, para promocionar su audiolibro. Cuando los usuarios interesados se registran, les ofrece 30 días para utilizar el servicio de manera gratuita, antes de adquirir automáticamente una suscripción mensual.
2. HoneyBook
HoneyBook ofrece software de gestión empresarial para emprendedores creativos. Su lead magnet de prueba de personalidad empresarial ayuda a los dueños de negocios a identificar sus fortalezas; solicita que los participantes proporcionen su dirección de correo electrónico para recibir los resultados de su cuestionario. Entonces, se agregan a una campaña de correo electrónico que brinda asesoramiento comercial personalizado, con la opción de comenzar una prueba.
3. Coca-Cola
Toda empresa, aunque sea un gran corporativo, precisa de un proceso de ventas. En este ejemplo se muestra una versión simplificada de lo que Coca-Cola haría en cada etapa para lograr sus conversiones. Como ves, se basa en campañas masivas y despierta el interés de la audiencia al mostrarle cómo se conectan sus productos con sus celebraciones y experiencias a diario. Asimismo, tiene una fuerte presencia en diversos puntos de venta.
4. Facebook
No importa qué servicio ofrezcas, pues siempre habrá alguna manera de bosquejar cuál es el proceso o camino que toma una persona hasta concretar su compra. En este caso, se trata de las marcas usuarias de Facebook, quienes son llamadas con la comunicación de esta red social, a fin de que conozcan los mecanismos que ofrece para promocionar sus productos o servicios.
Ahora analicemos cómo crear tu propio embudo de ventas y si utilizarlo es el enfoque adecuado para tu negocio.
- Cómo hacer un embudo de ventas
- Define el problema que deseas resolver para tus clientes.
- Crea una oferta preliminar para generar leads.
- Califica a los leads para confirmar su interés en el producto.
- Nutre a tus leads ofreciendo una demostración o prueba.
- Cierra el trato.
- Realiza un seguimiento de los resultados finales y analiza los datos de ventas.
Un embudo de ventas tradicional describe las distintas etapas de un lead desde el primer contacto hasta el cierre del trato.
Pero el proceso de ventas moderno ha cambiado drásticamente en los últimos años y esto ha hecho que sea obsoleto el embudo de ventas tradicional.
La mejor parte del embudo de ventas tradicional era que los vendedores podían impulsar a los leads a su propio ritmo, en función de sus necesidades, para cerrar un trato. Hoy, los clientes tienen el control del proceso de ventas. Un comprador actual pasa más tiempo investigando un producto antes de interactuar con un vendedor.
Armado con una amplia información en línea, un comprador moderno requiere que un vendedor posea habilidades diferentes y, con frecuencia, muestra un comportamiento distinto al de los compradores del pasado. Un comprador moderno puede entusiasmarse con una compra y pasar mucho tiempo en la fase de investigación y luego detenerse abruptamente, dando fin al proceso de venta, a veces sin ningún motivo. A menudo, quieren reducir la fricción de comprar y usar un producto, para que les sea más fácil alcanzar el valor.
Estos comportamientos son la razón por la que te sugerimos un flywheel en lugar de un embudo de ventas.
El embudo de ventas evoluciona al flywheel
La representación del embudo de ventas es funcional, pero ha evolucionado hacia el modelo flywheel, o ciclo basado en el cliente, que supone una mejor forma de poner en acción a todos los equipos de una empresa.
El flywheel es un modelo adaptado por HubSpot para explicar el impulso que obtienes cuando alineas toda tu organización con el propósito de brindar una experiencia de cliente notable, que genera clientes felices quienes, a su vez, generan referencias y ventas repetidas.
Para que tu ciclo gire, debes agregarle fuerza haciendo inversiones significativas en programas y estrategias para adquirir y retener clientes.
Una vez que adquieres suficientes clientes iniciales y garantizas su éxito y felicidad, se convierten en una fuerza para tu flywheel. Esto se debe a que te vuelven a comprar o atraen nuevos clientes promocionándote en su red. Esta es la clave para mantener el ciclo funcionando, sin invertir todos tus recursos en la adquisición de nuevos clientes.
Este modelo permite a tus clientes mostrarles a tus prospectos el valor que han experimentado. En lugar de que tu equipo de ventas explique tu producto o servicio, proporciona un tercero confiable con experiencia real para dar a conocer el valor. Un ciclo basado en el cliente te da la oportunidad de reducir gastos de venta, generales y administrativos, centrarte en la experiencia del comprador y encontrar compradores más adecuados.
Al usar un flywheel puedes construir una comunidad de clientes que ayudan a otros clientes. Para un proceso de ventas moderno, un ciclo representa un modelo mejor que un embudo de ventas, porque involucra a los consumidores actuales para atraer a nuevos prospectos.
Cómo se construye un flywheel o ciclo basado en el cliente
Empieza con tres sencillos pasos.
1. Comprende que tus clientes actuales son más poderosos que cualquier otra influencia
Los prospectos confían en las historias y experiencias de tu base de clientes actual. De hecho, la mayoría de los consumidores consideran que son más creíbles una reseña en línea o una recomendación personal. Aprovecha esto asegurándote de tener muchos casos de uso, testimonios de clientes y referencias que muestren a tus clientes actuales explicando las fortalezas de tu producto o servicio.
2. Haz que tus clientes más satisfechos hagan pruebas sociales
La prueba social es la idea psicológica de que las personas determinan lo que es correcto al descubrir lo que otras personas piensan que es correcto. Las reseñas de los clientes son más confiables que las descripciones que provienen de los anunciantes. Las redes sociales son una herramienta poderosa para crearlas. Deja que las historias y experiencias de tus clientes satisfechos creen contenido de conversión para ti.
3. Identifica áreas de fuerza y fricción
La fuerza impulsa el proceso de ventas. Estas áreas incluyen información precisa y oportuna, una buena comprensión del problema, tu capacidad para escuchar y dar respuestas. La fricción ralentiza el proceso de ventas. Básicamente, cuando tu lead tiene que superar demasiados obstáculos o inconvenientes a lo largo del proceso de ventas, esto crea fricciones que complejizan tu trabajo.
Cuando hablamos de fricción, también es importante mencionar que el ciclo basado en el cliente representa el modelo adoptado por HubSpot para explicar la dinámica que se genera al alinear las áreas de una organización, a fin de proporcionar una experiencia del cliente extraordinaria. Puedes aumentar ese crecimiento aplicándole fuerza al flywheel o quitándole fricción.
En general, las organizaciones de ventas no tienen problemas para aplicar fuerza, pero si quieres ayudar a tu equipo a crecer mejor, debes encontrar maneras de eliminar lo que no funciona. Los Cursos de Venta del IEGE te dará los conocimientos para eliminarla en tu equipo de ventas. Así, podrás dedicar más tiempo a vender y descubrirás cómo alinearte con el comprador objetivo.
En conclusión, al identificar las áreas de fuerza y fricción puedes fortalecer las actividades que darán más impulso a tu capacidad para fomentar la venta, eliminar los obstáculos innecesarios y crear una mejor experiencia. Esto hará que el ciclo siga avanzando y que tus compradores estén contentos, más allá de solo enfocarte en un embudo de ventas tradicional.
Escrito por Johanna Rodriguez
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Poe gentileza de:
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