Una buena presentación de ventas es de gran importancia, ya que se convierte en una herramienta que abre las puertas y permite que un vendedor comunique de manera efectiva el valor y los beneficios de su producto o servicio, en lo que muchas veces es la única oportunidad para hacerlo.
Una presentación sólida no solo proporciona información clara y persuasiva, sino que también crea una conexión emocional con el cliente, lo que puede llevar a la confianza y a la toma de decisiones de compra. Además, si está bien estructurada, demuestra profesionalismo y compromiso, lo que refuerza la percepción positiva de la empresa y lo que ofrece.
Aunque la fuerza de ventas se ha vuelto cada vez más especializada para abordar las necesidades específicas de los clientes no hay que desestimar una herramienta tan valiosa como una presentación de ventas.
Qué es la presentación de ventas
La presentación de ventas es un proceso en el cual un vendedor se comunica con un cliente potencial para persuadirlo a tomar una decisión de compra. Muestra argumentos e información sobre un producto o servicio, así como destaca sus características y beneficios, con el fin de dar una solución convincente.
Una presentación de ventas efectiva va más allá de la simple enumeración de características; se centra en la creación de una narrativa persuasiva que conecta emocionalmente con el cliente, aborda objeciones y proporciona soluciones a problemas específicos. Recuerda usar un programa para agendar reuniones con los clientes y prospectos para organizar este importante paso.
8 estilos de presentación de ventas
Existen varios estilos, cada uno diseñado para adaptarse a diferentes situaciones y preferencias del cliente.
1. Estilo consultivo
En este estilo, el vendedor adopta un enfoque de asesoramiento, por lo que escucha activamente las necesidades del cliente, hace preguntas para comprender sus desafíos y ofrece soluciones personalizadas. Se centra en establecer una relación de confianza y en proporcionar valor al cliente.
Te sugiero, para este estilo de presentación, brindar valor al cliente a través de tu escucha y de tus preguntas certeras para que se sienta respaldado por lo que le ofreces.
2. Estilo demostrativo
Este enfoque se basa en mostrar el producto o servicio en acción, puedes hacerlo mediante demostraciones o pruebas. Para este caso verás a un vendedor que sabe ilustrar muy bien cómo el producto satisface las necesidades del cliente y resuelve problemas específicos. Este estilo es especialmente efectivo para productos o servicios que pueden experimentarse directamente.
Te recomiendo que seas dinámico en tus demostraciones y hagas que el cliente experimente directamente el producto o servicio. Es muy probable que te pregunten más sobre tu oferta y podrás usar un generador de cotizaciones para enviar una información más detallada y, por su puesto, los costos.
3. Con storytelling
Las historias son una forma poderosa de conectar emocionalmente con los clientes, por lo que las técnicas del storytelling te pueden ayudar en gran medida. Este estilo requiere de un vendedor que domine una narrativa sobre la empresa y los productos o servicios que está ofreciendo. Estas historias ayudan a crear una conexión emocional y a demostrar la utilidad del producto.
Te aconsejo, en este caso, que ejemplifiques cómo otros clientes han logrado éxito o superado desafíos utilizando el producto o servicio.
4. Presentación comparativa
En este enfoque, el vendedor compara su producto con la competencia destacando las ventajas y diferencias clave. Este estilo es efectivo cuando el cliente está considerando múltiples opciones y necesita información para tomar una decisión informada.
Es un estilo de presentación de ventas funcional cuando el cliente considera múltiples opciones, así que te sugiero que te prepares muy bien antes de hacer una presentación; además, cuida de no demeritar o ser ofensivo con la competencia.
5. Con toma de riesgos
Aquí, el vendedor asume un enfoque audaz y persuasivo destacando los beneficios del producto o servicio y minimizando las preocupaciones. Se usa cuando se busca cerrar un trato rápido y el cliente está dispuesto a asumir ciertos riesgos.
Un tip que te puedo dar con este estilo de presentación es ser cauto y analizar muy bien con quién la aplicarás, utilízala más para cerrar tratos rápidos.
6. Estilo lógico
Este tipo de presentación de ventas se centra en los datos, hechos y cifras. El vendedor presenta argumentos racionales y utiliza evidencia cuantitativa para respaldar las afirmaciones sobre el producto o servicio.
Me gusta cuando trato con clientes que toman decisiones basadas en análisis, pues son desafiantes para saber si en verdad conozco lo que ofrezco.
7. Estilo relacional
En lugar de centrarse en la venta en sí, este estilo se enfoca en construir relaciones a largo plazo con los clientes. El vendedor busca comprender las necesidades a largo plazo del cliente y ofrecer soluciones que se alineen con sus objetivos a futuro.
Aunque no es tan común, es útil cuando vendes productos cuyo ciclo de cierre es bastante largo porque suele pasar por varias personas para autorización hasta llegar a la toma de decisión de compra.
8. Presentación educativa
En este caso, el vendedor comparte información relevante y educativa sobre el producto, la industria o el mercado. El objetivo es empoderar al cliente con conocimientos y ayudarle a tomar una decisión informada.
Me agrada porque se trata de empoderar al cliente con conocimientos realmente valiosos.
5 claves para hacer una presentación de ventas exitosa
Al estar vendiendo un producto, un servicio o una idea, te será de gran utilidad seguir un proceso estructurado y esto lo logras al armar una presentación. Mira el paso a paso de cómo hacer una y algunas claves esenciales para que logres tus objetivos comerciales.
1. Haz de tu preparación la mejor forma de ganar confianza y empatía con los clientes
La preparación es el cimiento de toda acción de ventas exitosa. Antes de reunirse con el cliente, es crucial invertir tiempo en investigar y planificar meticulosamente, esto implica comprender al cliente a fondo, investigar su industria y conocer sus necesidades y desafíos específicos.
Hay estadísticas que indican que el 44 % de los vendedores están ante una alta probabilidad del 80 % de no concretar su venta. Imagina entonces lo fundamental de hacer bien este proceso para no entrar en este porcentaje.
Me gusta hacer énfasis en lo crucial para los vendedores de realizar una investigación profunda a fin de adaptar su mensaje y enfoque a las necesidades del cliente, lo que aumentará la relevancia de su presentación.
Te recomiendo establecer objetivos claros para la reunión, lo cual te ayudará a enfocarte en lo que deseas lograr, ya sea cerrar una venta, obtener el compromiso para una siguiente etapa o simplemente recopilar información valiosa.
Conocer a tu audiencia es también un aspecto importante en la preparación, ya que al comprender el perfil de las personas que estarán presentes en la reunión y sus roles, te permitirá personalizar tu contenido y estilo, siempre teniendo en mente que, más allá de vender, buscas servir.
Como dice Margarita Pasos, líder de opinión y entrenadora corporativa: «creemos que vender es perseguir, atosigar a la gente, manipularla y no ven que la venta es una profesión de servicio. Como yo le digo a la gente: "si a ti te gusta servir a las personas y te gusta ganar más dinero, te gustan las ventas entonces"».
2. Cuida la estructura de tu presentación porque será tu guía para dar un mensaje efectivo
Una estructura sólida es esencial para mantener la atención del cliente y transmitir tu mensaje de manera efectiva. Se trata de desarrollar un esquema lógico que guiará la presentación de manera fluida y persuasiva.
Recuerda que si tu forma de hacerlo no engancha, tu venta estará lejos de concretarse; por eso hay que saber decir lo que el cliente necesita, como destaca Mónica Osuna, directora general de Punta Arena Real Estate, en un evento: «al cliente le aburre escucharte, al cliente hay que escucharlo. El mejor vendedor es el que sabe escuchar, y definir qué es lo que quiere el cliente».
Te recomiendo empezar con una introducción impactante que capture de inmediato la atención del cliente, por ejemplo, con una anécdota relevante, estadísticas impactantes o una pregunta provocativa que establezca el tono. Recuerdo alguna vez un vendedor que vino a ofrecerme un servicio e inició su presentación con esta frase «a ustedes les gusta tirar su dinero»; si bien el tono era con un tanto de humor la expresión fue contundente para que todos lo miráramos.
A continuación, organiza el contenido en secciones o puntos clave que fluyan de manera natural. Cada sección debe conectarse de manera lógica con la siguiente, lo que facilita el desarrollo.
Finalmente, cierra de manera efectiva, resumiendo los puntos clave y, si es apropiado, ofreciendo un llamado a la acción claro que guíe al cliente hacia la siguiente etapa, ya sea la compra o un compromiso futuro.
A mí me gustan las presentaciones que tienen elementos visuales y he notado con muchos colegas que son funcionales. Así, si quieres respaldar tus argumentos usa gráficos, imágenes, demostraciones y otros componentes que ayuden a explicar conceptos de manera más efectiva y a mantener la atención del cliente.
Un estudio de Social Science Research Network destaca que el 65 % de las personas aprenden mediante elementos visuales. He ahí la importancia de que los utilices en tus presentaciones.
No olvides verificar la voz de marca, línea gráfica y plantilla de colores de tu empresa para que los elementos visuales que utilices vayan de acuerdo con sus lineamientos.
3. Desarrolla un contenido relevante y argumentos contundentes sin perder el hilo de la historia
El corazón de tu presentación es el contenido y los argumentos que muestras, los cuales son vitales para convencer al cliente de que tu producto o servicio es la solución ideal para sus necesidades y que tu oferta realmente le cambiará la vida.
Sin embargo, procura no saturar de datos o estadísticas, siempre buscar brindar valor y no perder la historia de ventas, ya que el 63 % de los clientes recuerdan más las historias que las estadísticas, por lo tanto las cifras y datos deben ser solamente un soporte.
En este paso te aconsejo centrarte en destacar los beneficios que el cliente obtendrá al elegir tu oferta en lugar de simplemente enumerar las características. Al enfocarte en cómo tu solución resuelve problemas particulares o concretos puedes establecer una conexión emocional con el cliente y demostrar claramente el valor de tu oferta.
Recuerda que es esencial utilizar pruebas sociales como testimonios de clientes satisfechos o casos de estudio, para respaldar tus argumentos y demostrar el éxito de tu producto o servicio en situaciones reales.
He observado que los mejores vendedores usan su tono de voz y su capacidad para llevar una historia en su búsqueda por enganchar a los clientes, quienes realmente quedan «hipnotizados» con el tono y la fluidez de su presentación. Por ejemplo, Isra Bravo, fundador de motivante.com, señala que en realidad la gente no está dejando de leer, más bien leen lo que les interesa, por eso no ponen tanta atención a lo que están observando hasta que envías «algún poderoso mensaje que los enganche», entonces prestarán toda la atención a lo que estás diciendo.
Otro consejo que me gusta resaltar en esta parte, es la anticipación y el manejo de objeciones; así que debes prepararte para abordar posibles barreras del cliente de manera persuasiva y segura. Si un cliente plantea preocupaciones o dudas, es importante escuchar con empatía y responder con argumentos convincentes que disipen sus inquietudes.
4. El cierre es el momento crucial en una presentación de ventas
Debes guiar al cliente hacia una acción específica, ya sea la compra o el compromiso de la siguiente etapa. Si tu mensaje convenció, seguro tomarán la acción, ya que el 70 % de los clientes realizan decisiones de compra para resolver problemas. Pregúntate, ¿mi oferta es una solución para ellos?
Aquí es esencial proporcionar una llamada a la acción clara y directa, con lo cual brindes instrucciones precisas sobre lo que deseas que el cliente haga a continuación. Esto puede incluir preguntar directamente si están listos para comprar, establecer una fecha para la siguiente reunión o sugerir una prueba o demostración.
Toma en cuenta que una llamada a la acción bien formulada reduce la indecisión y ayuda al cliente a avanzar hacia la toma de decisiones.
Me gusta esta etapa porque la muestra ya fue hecha y tienes que hacer tu cierre espectacular. Si el cliente todavía plantea objeciones debes abordarlas con calma y confianza; hazlo proporcionando argumentos adicionales, ejemplos o testimonios que respalden tu posición y disipen sus preocupaciones.
Antes de concluir, te sugiero que realices un resumen de los puntos clave y beneficios de tu oferta, con el fin de reforzar la persuasión al recordarle al cliente por qué tu solución es la mejor opción. Además, no dejes de escuchar en todo momento: quizá al final el propio cliente te dé la clave de lo que necesitas hacer para cerrar esta venta.
Óscar Herencia, Vicepresidente del sur de Europa y director general de MetLife Iberia, menciona en una entrevista: «todo el mundo quiere ser escuchado y ver que su opinión y punto de vista cuentan. Saber escuchar a tus clientes es uno de los pilares para el éxito en una organización».
5. El seguimiento es esencial para mantener la relación con el cliente y garantizar que se cumplan los compromisos
Después de la presentación es crucial cumplir las promesas de seguimiento de manera puntual. La agencia de investigación de marketing Sirius Decisions indica que en promedio los vendedores solo tienen 2 intentos para llegar a un cliente potencial.
Entonces realiza un seguimiento, lo cual incluye el envío de cualquier información adicional acordada, la entrega de documentos o materiales necesarios y la programación de cualquier acción o reunión futura. Un seguimiento oportuno demuestra profesionalismo y compromiso, lo que contribuye a la percepción positiva del cliente sobre la empresa y sus ofertas.
La personalización es otro aspecto clave en esta paso, así que te recomiendo que continúes adaptando tu comunicación al cliente y sus necesidades específicas. Puedes crear un logo profesional, en caso que no lo tengas, para que vaya presente en toda tu comunicación de seguimiento y el cliente te identifique.
No olvides mantener una línea de comunicación abierta para responder a preguntas y preocupaciones del cliente, lo que fomenta la confianza y la retención.
Recuerda que la práctica y la retroalimentación son esenciales para perfeccionar tus habilidades de presentación de ventas. A medida que adquieras experiencia, podrás adaptar y ajustar tu enfoque para satisfacer las necesidades únicas de cada cliente y situación.
Facundo De Salterain en su libro «Locos por las ventas» resalta la importancia de que los vendedores se apasionen por lo que hacen y se capaciten en todo momento: quien tiene pasión, no dudará de grabar sus contactos, escucharlos y corregirlos hasta la perfección, dice.
Ahora ya sabes las claves para hacer una presentación de ventas efectiva, la cual puede marcar la diferencia entre el éxito y la pérdida de una oportunidad de negocio, por lo que invertir tiempo y esfuerzo en su mejora vale la pena.
Escrito por Johanna Rodriguez
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Por gentileza de:
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