CURSO “SHOCK” COMERCIAL INMOBILIARIO

 

El INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL da respuesta a las necesidades de las empresas inmobiliarias, garantizándoles a través de la trasferencia de su know how, la rápida y efectiva adaptación a las nuevas condiciones del mercado.

Objetivos

• Brindar herramientas teóricas y prácticas para poder desarrollar la actividad inmobiliaria.
• Incorporar conceptos de vanguardia en áreas digitales, marketing, ventas, economía y finanzas aplicadas a la actividad.
• Dominar las herramientas de negociación, liderazgo, trabajo en equipo y atención al cliente, organización empresarial y Administración.
• Manejar conceptos de derecho inmobiliario, urbanismo, tasaciones y prácticas notariales para poder potenciar su trabajo.

A quién va dirigido

Idóneo para los vendedores y captadores que ya están operando en el sector y buscan una formación integral en la gestión profesional de su empresa, que además los actualice para enfrentar los desafíos tecnológicos y las nuevas oportunidades del mercado.

Resumen del Programa

1. Los “Protagonistas” de la operación

• Estudio de las motivaciones del Propietario.
• Perfil de las motivaciones del Comprador: Ama de casa, Padre de familia, hijos, pareja joven, Matrimonio maduro, etc.
• Relación con los asesores externos que intervienen en las transacciones, tanto del vendedor como del comprador (Familiares, amigos, asesores legales, etc).
• El comprador profesional.
• El vendedor profesional.

2. Argumentarios

• Desarrollo de argumentarios y objeciones/contra-objeciones más frecuentes en la Captación y en la Venta Inmobiliaria, según productos (viviendas, locales, etc.).
• Argumentación por diferencias de criterios según: niveles de precio, zonas, calidades, etc.

3. Precontactos con Propietarios y Clientes

• Clasificación y organización de los ficheros según productos y clientes.
• Concierto de citas con Propietarios.
• El éxito en la atención de llamadas de Clientes. La venta telefoneada.
• Huir de los tópicos.
• Seguimiento de las operaciones en curso.

4. Conocimientos Jurídicos en las Operaciones de Venta.

• Fundamentos de Derecho.
• El proceso de compra de una vivienda (Análisis de los datos fundamentales para valorar la situación legal de un inmueble).
• Documentos necesarios para la realización de una compra-venta segura y qué datos debemos solicitar tanto al vendedor del inmueble como al comprador final.
• Obligaciones y contratos (Arras o señales, anticipos a cuenta del precio, contratos privados, opciones de compra, escrituras públicas y otros trámites habituales).
• El Registro de la Propiedad. Plusvalías. Tasas: notariales y registros.
• Legislación y prácticas hipotecarias. Conceptos básicos de los préstamos hipotecarios. Documentación requerida para la formalización del préstamo.
• La subrogación del comprador a una hipoteca anterior

5. Aspectos jurídicos de las operaciones de Arrendamiento

• Introducción a la  Ley 29/1994, de 24 de noviembre, de Arrendamientos Urbanos.
• Arrendamientos de viviendas y arrendamientos para uso distinto del de vivienda. 
• Estudio de los contratos tipos y variantes, normas relativas a la adquisición preferente, normas relativas a la fianza y normas relativas a la forma en los distintos procesos arrendaticios.
• Disposiciones comunes a estos arrendamientos.
• El traspaso de local de negocio. Requisitos exigibles y derecho de tanteo y retracto.
• La venta de pisos en situación de arrendados. Enumeración de requisitos y prelación, derechos de tanteo, retracto e impugnación. Efecto de estos derechos.

6. Los medios de pago y los impuestos

• Los documentos cambiarios: Letra de Cambio, Cheque, Pagaré.
• Estudio de los impuestos que gravan las operaciones inmobiliarias.
• Las obligaciones tributarias tanto de comprador como vendedor.
• Distintos supuestos de transmisión de inmuebles.
• Análisis de los traspasos, transmisión de locales, solares, usufructos, etc. y los impuestos que gravan cada una de estas operaciones.
• El comprador extranjero.

7. Captación de Propiedades y su venta.

• Cómo prepararse para la captación.
• El posicionamiento geográfico y determinación de la zona para la prospección.
• El proceso de captación. Como generar clientes-vendedores. Contactos telefónicos, citas, promoción personal.
• Presentación al cliente-vendedor de nuestro marketing estratégico, demostración, la persuasión y la motivación (las ventajas para el cliente-vendedor de trabajar en exclusiva) y técnicas de remate. Las objeciones más comunes en la captación y forma de contrarrestarlas.
• El compromiso de servicio. La elaboración del “cuaderno de venta”.
• Técnicas de promoción y comercialización de una propiedad.

8. El remate de Ventas: técnicas.

• El cierre: broche de oro de una buena gestión.
• La importancia del cierre en la venta inmobiliaria.
• La dinámica del cierre: Anecdotario, Acciones, Alternativas, Batería de “Síes”, Resumen de acuerdos, etc.
• Objeciones y contra-objeciones.
• Como valorar el coste de las concesiones.

9. La satisfacción del Propietario o Cliente. El seguimiento.

• Término de la entrevista.
• El “arrepentimiento” del interlocutor. Argumentaciones de justificación-satisfacción.
• Técnicas de seguimiento.

10. Sesión final.

Resumen del curso: Los asistentes expondrán los objetivos que han alcanzado con este seminario y explicarán las prioridades y aplicaciones inmediatas de los conocimientos adquiridos.

■ DURACIÓN: 24 horas lectivas, que pueden ser realizadas:

A) 3 días completos (inmersión total) ó
B) Sesiones de 3-4 horas diarias de lunes a viernes.

■ CONDICIONES DE EFICACIA. 9-12 alumnos. (presencial)

Director del Curso: Prof. Pedro Rubio Domínguez (MDI)

Información y Matricula

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Formación & Consultoría

Dpto. de Información de Programas

iege.formacionyconsultoria@gmail.com

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