Existen muchas tácticas y trucos que un negociador puede usar para aprovecharse del otro. Van desde las mentiras y la violencia psicológica hasta varias formas de táctica de presión. Estas tácticas pueden llamarse negociaciones sucias o engañosas.
Si se dan cuenta de que se está usando contra ellos una de las tácticas del juego sucio de la negociación, la mayoría de los negociadores reaccionan de una de estas dos formas. La primera es tolerarlo. Armar escándalo es desagradable por lo que se puede conceder a la otra parte el beneficio de la duda o enfadarse y decidir no tener más tratos con la otra parte. Confían en que si ceden esta vez, la otra parte se sentirá satisfecha y no exigirá nada más. Esto sucede en algunas ocasiones pero casi siempre falla. La segunda manera más común de corresponder es con las mismas armas. Si empiezan exigiendo demasiado, la otra parte, hace lo mismo o también engaña. Si amenazan, se responde con amenazas. Al final, o bien una de las partes cede o se rompe la negociación.
Existen tres pasos a la hora de establecer las reglas del juego de una negociación cuando una de las partes parece que utiliza una táctica engañosa:
1.- Reconocer la táctica. En ocasiones el sólo hecho de reconocer una táctica sirve para poner los medios para neutralizarla.
2.- Plantear el problema de forma explícita. Discutir la táctica no sólo no la hace menos efectiva, sino que también, puede conducir a que la otra parte empiece a considerar las repercusiones que puede tener el mantener una táctica engañosa y el tipo de relaciones posteriores que se van a tener con la parte contraria. Plantear una pregunta o dudas sobre una táctica puede ser suficiente para que se abandone su uso.
3.- Poner en duda la legitimidad y conveniencia de la táctica. Negociar su utilización, siguiendo el método de negociación expuesto:
a.).- Separar las personas del problema. No hay que atacar personalmente a las personas por utilizar una táctica que consideremos ilegítima. Hay que cuestionar la táctica, no la integridad personal de las personas.
b).- Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
c).- Inventar opciones de mutuo beneficio, ensayando el principio de la reciprocidad.
d).- Insistir en utilizar criterios objetivos, siendo, sobre todo, duro con los principios.
e).- Utilizar el MAPAN (Mejor alternativa posible al acuerdo negociado) y abandonar la negociación, como último recurso. Al hacerlo por causas legítimas, al haber utilizado la otra parte tácticas incorrectas, es probable que ésta reconsidere su actitud y si está interesada en alcanzar un acuerdo, intente volver a negociar, esta vez utilizando técnicas correctas.
ISABEL CARRASCO
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