Las negociaciones dentro del mundo empresarial son de máxima importancia, ya que, a través de ellas, conseguiremos obtener nuestras metas u objetivos.
En un proceso de negociación, además de saber analizar los distintos tipos de clientes que podremos encontrarnos en nuestra gestión diaria, deberemos diseñar las fases y técnicas mas adecuadas para que el resultado de la negociación sea beneficiosa para ambas partes.
Equilibrar la experiencia de su equipo con la visión de un cliente puede ser complicado, pero es esencial para mantener una relación productiva.
¿Cómo afrontar esta situación tan complicada?
- Abra un diálogo: programe una reunión para comprender la perspectiva del cliente y explicar la experiencia de su equipo.
- Proponga compromisos: sugiera alternativas que se alineen tanto con el conocimiento de su equipo como con los objetivos del cliente.
- Documente todo: mantenga registros detallados de las discusiones y los acuerdos para evitar futuros malentendidos.
- ¿Cómo maneja las instrucciones contradictorias de los clientes?: Comparta sus ideas.
En mi experiencia como Consultor creo que la comunicación abierta es clave. Es importante entender la visión de nuestro cliente mientras le explicamos claramente nuestro enfoque y sus beneficios. Debemos proponer alternativas prácticas que se alineen con ambas partes y garanticen que las discusiones estén bien documentadas para evitar malentendidos.
La flexibilidad es fundamental, pero también debemos asegurar mantener nuestros estándares para ofrecer soluciones de calidad. El objetivo es siempre lograr un equilibrio que fortalezca la confianza e impulse resultados exitosos tanto para el cliente como para nuestro equipo.
En la fase de preventa, equilibrar la visión del cliente con nuestra experiencia es clave. Comenzamos por construir un diálogo abierto para comprender sus objetivos y desafíos. A partir de ahí, aleccionaremos a los clientes sobre las mejores prácticas y compartiremos información de proyectos similares para alinear las expectativas.
Cuando surjan los conflictos, deberemos proponer soluciones que combinen su visión con nuestras recomendaciones, ofreciendo comparaciones claras de beneficios y compensaciones.
Sin embargo, es imposible evitar por completo las situaciones difíciles. Gestionar el conflicto de la manera correcta permitirá llegar al problema principal más rápido y con un mejor resultado final, lo que nos ayudará a salvar las relaciones que importan y a ponerles fin antes de que arruinen tu reputación.
¿Cómo generar confianza entre el cliente y su equipo?
Comience por comprender los objetivos y motivaciones del cliente, mostrando empatía por su perspectiva y presente la experiencia de su equipo con pruebas claras y explique de una forma sucintamente indicativas los posibles riesgos o beneficios.
Cuando un vendedor se prepara para efectuar una venta, solo se concentra en preparar un discurso sobre el producto o servicio que va a ofrecer, y presupone que es lo único importante del asunto. Pero antes debe trabajar exactamente con su futuro cliente para descubrir las razones reales de que su producto o servicio vayan- o no-- a terminar dando como resultado un negocio que sea bueno para los dos partes. Es preciso recordar aquí que "la gente compra por sus propias razones, no por las nuestras"
Ahora que hemos examinado la idea que tiene el cliente para comprar le exponemos las tácticas para aplicar la estrategia mas adecuada para alcanzar nuestros objetivos:
- Ganar-Ganar: Explorar enfoques comunes/mixtos
- Mantener el profesionalismo: Respete la decisión final de los clientes, documente las inquietudes, manténgase comprometido con su éxito.
- Reflexione con su equipo: Asegúrele a su equipo que las asociaciones de alto valor se construyen teniendo en cuenta que es posible lograr el resultado que desean alcanzar, y esa confianza tendrá un valor mucho mayor para todas las partes en un futuro.
Durante la implementación de la "venta conceptual" en el Dpto. Comercial del IEGE, nos enfrentamos a un gran desafío cuando el cliente ponía objeciones sobre la conveniencia o no de realizar un análisis o diagnóstico de calidad sobre la gestión general en su empresa.
Para contrarrestar estas objeciones, abrimos un diálogo colaborativo, explicando cómo el enfoque que aportarían nuestros Analistas mejoraría la eficiencia y la escalabilidad, al tiempo que abordaría sus necesidades específicas. A través de arduas conversaciones demostramos los beneficios de nuestra intervención obteniendo su aceptación. Sin embargo, equilibramos sus requisitos únicos mediante el diseño de una solución personalizada dentro del marco que ofrece la consultoría y el mentoring, garantizando el cumplimiento sin comprometer su visión. Esta experiencia reforzó la importancia de una comunicación clara, el respeto mutuo y la adaptabilidad para navegar por direcciones conflictivas y ganar la confianza del cliente.
En nuestros trabajos de análisis y activación de empresas, comenzamos por escuchar atentamente la perspectiva del cliente y comprender sus objetivos. Reconociendo sus preocupaciones y empatizando con su visión. Durante la conversación preliminar (que denominamos conferencia de apertura) explicamos la experiencia de nuestro equipo de consultores y por qué su enfoque podría funcionar mejor, utilizando ejemplos simples o éxitos anteriores.
Buscamos puntos en común y sugerimos compromisos que se alineen con ambas partes. En definitiva ofrecemos alternativas que satisfagan las necesidades del cliente respetando las fortalezas de su equipo enfocándonos en encontrar la mejor solución para todos, y manteniéndonos abiertos a revisar la discusión si es necesario.
Es imperativo discutir con el cliente y tomar conciencia de la experiencia del equipo en el manejo de las áreas donde se requiere su conocimiento profesional para resolver los problemas que descubren. El enfoque constructivo comienza con un diálogo significativo con todas las partes y sus dudas son respondidas de manera profesional.
Las respuestas a la retroalimentación se documentan adecuadamente, el alcance del trabajo debe definirse claramente al principio, informando al personal del cliente, de modo que no se produzcan superposiciones ni desajustes en el trabajo. También en el transcurso de nuestra intervención es necesario identificar y resolver a tiempo el progreso del trabajo y cualquier deficiencia de datos o información que pueda afectar al progreso general.
Superar este desafío requiere alinear nuestra experiencia con los objetivos del cliente mediante la contextualización de las recomendaciones. Si bien la dirección del cliente puede abordar las necesidades inmediatas, podría correr el riesgo de ineficiencias a largo plazo o problemas de escalabilidad, que discutiremos de manera transparente junto con las estrategias de mitigación.
Como empresa consultora ofrecemos metodologías probadas, puntos de referencia de la industria y previsión de los desafíos emergentes, lo que nos posiciona como valiosos socios estratégicos. Al presentar los beneficios de nuestro enfoque, como la eficiencia y el ahorro de costos, junto con una visión equilibrada de los pros y los contras de ambas direcciones, fomentamos la confianza y permitimos tomar decisiones informadas para el éxito sostenible.
Navegar por un choque entre la experiencia de nuestro equipo y la dirección de un cliente requiere equilibrar la asertividad con la empatía. Para ello fomentamos la comunicación abierta: reconocemos a priori la perspectiva del cliente mientras presentamos nuestras ideas siempre respaldadas por datos y ejemplos. Buscamos la alineación reformulando la discusión en torno a objetivos y resultados compartidos. Si las diferencias persisten en la fase de análisis preliminar, proponemos un enfoque piloto o por fases para probar nuestras recomendaciones, lo que permite que el cliente vea resultados tangibles antes de comprometerse por completo. La colaboración, no la confrontación, es clave para generar confianza y avanzar.
Cuando la dirección de un cliente entra en conflicto con la experiencia de nuestro equipo, priorizamos enmarcar nuestras recomendaciones en términos de los objetivos más amplios del cliente, destacando cómo nuestro enfoque aborda sus necesidades. También aprovechamos los estudios de casos o los ejemplos respaldados por datos para generar credibilidad y demostrar el valor de nuestra perspectiva. En última instancia, fomentamos una mentalidad colaborativa para garantizar que el enfoque permanezca en el éxito compartido en lugar de puntos de vista opuestos.
Pedro Rubio Dominguez (MDI)
Director
INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL
MADRID/ESPAÑA
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