CLAVES PARA OPTIMIZAR LA FUERZA DE VENTAS

 

La actividad de ventas es básica, vital y muy compleja en cualquier empresa. Un estudio realizado entre 178 directivos de todo el mundo revela que el 55% de las redes comerciales de grandes compañías es incapaz de analizar satisfactoriamente las oportunidades de venta. Es hora de que las empresas asuman que, en un entorno de fuerte competencia y presupuestos ajustados, la optimización de la Fuerza de Ventas es una misión crítica.

Algunas de las claves para obtener, de la Red Comercial, el máximo rendimiento al coste más ventajoso:

• Crear un “trageting” inteligente: la determinación de clientes objetivo está siempre en el origen de una planificación comercial inteligente: En función de este aspecto, será posible diseñar las inversiones a realizar: cuantos comerciales dedicar, qué canales utilizar, qué acciones emprender, en qué periodo de tiempo y con qué frecuencia, etc.

• Dimensionar correctamente la Fuerza de Ventas: dimensionar no equivale a reducir al mínimo los canales y vendedores. Dimensionar significa adecuar de forma óptima los recursos comerciales al mercado potencial. El cálculo del tamaño de la fuerza de ventas es una tarea crítica, pues la red de vendedores puede absolver hasta el 30% del presupuesto comercial de una gran empresa.

• Carterizar: cuando se sabe qué clientes son los más interesantes y se cuenta con una fuerza de ventas bien dimensionada, el siguiente paso es asignar a cada cliente las inversiones comerciales y de Marketing adecuadas (carterización). Determinar el número de veces que se va a contactar con un cliente, decidir que canales se emplearan para ello, o qué frecuencia de visitas se establecen y por qué vía, forman parte de las acciones de “carterización”.

• “Sales Force Distribution”: ¿Cómo ubicar a la Fuerza de Ventas? El método más común es el geográfico: asignar los recursos en función de una determinada área de ventas—ya sean códigos postales, “bricks”. “zonas Nielsen” (Denominación que recibe cada uno de los territorios geográficos de España analizados por los estudios de la empresa de investigación de mercados Nielsen). u otros--, pero el desafío es optimizar la relación entre zona geográfica y número de vendedores, teniendo siempre presente que el mejor comercial no siempre es el que más vende, sino el que mayor potencial extrae a su zona, en función de las posibilidades de ésta.

• Gestión y asignación de canales: visitas presenciales, llamadas telefónicas, Internet, SMS… Cada segmento de clientes debe tener asignado uno o más canales—la multicanalidad en un fenómeno en auge a explotar--, en función de su valor.

• Fábrica de oportunidades: una optimización de la Fuerza de Ventas debe traducirse, por fuerza, en la creación de una “fábrica de oportunidades”, que alerte permanentemente de las ocasiones que hay de nuevas ventas, nuevos contratos, acciones de fidelización y retención de clientes en riesgo de pérdida.

• Coordinación de Ventas y Marketing: la rivalidad entre las áreas de Marketing y Ventas perjudica directamente a la cuenta de resultados. Es hora de que ambos departamentos se coordinen óptimamente en beneficio mutuo.

Fuerza y Ventas son dos nombres tan atractivos como complementarios que, combinados, pueden ser la mejor herramienta comercial de una empresa. Aprenda más sobre cómo optimizarlos con la lectura de los artículos que publicamos en nuestro Blog. ■