ANÁLISIS DEL VALOR (ADV)

Como ampliación a nuestro comentario anterior, en un contexto profundamente cambiante las empresas, en constante evolución, el objetivo principal de este trabajo preparatorio es determinar la relación entre prestación del servicio y el coste.

Tenemos que cuantificar económicamente las magnitudes que intervienen en la prestación servicio, tanto materiales y otras de tipo cualitativo o humano. El servicio que presta una empresa tiene más valor, no por costar más, sino por asegurar un perfil mínimo de eficacia.

La mejora del valor podrá producirse si aumentamos en mayor proporción las prestaciones.

Siendo “el valor” una magnitud cuantificable, cuya determinación será el objetivo de este trabajo preparatorio, exigirá:

• Obtener y utilizar informaciones pertinentes sobre el objetivo, sobre otros objetivos similares sobre los método a emplear, etc.
• Concentrarse en los puntos esenciales y/o selección de otros puntos colaterales.
• Aplicar métodos de análisis de problemas y de creatividad para buscar alternativas.

El empresario busca una solución a un problema o problemas, es decir: conseguir algo funcional para sus fines. La decisión sobre la definición definitiva, sobre la configuración servicio analizado, se tomará con respecto a las preferencias de los interesados por distintas dimensiones funcionales que debe cumplir el Plan Corporativo.

OBJETIVO DEL EMPLEO DEL ADV

Estos trabajos proporcionan a las empresas, las siguientes ventajas:

• Mejora de la utilidad de todos sus recursos, tanto humanos como materiales.
• Mejora de la calidad.
• Incremento de la productividad.
• Mejora de la rentabilidad.
• Mejora de la calidad de vida en el trabajo.
• Propicia la innovación.

COSTE Y VALOR DE LOS CLIENTES

 

Los objetivos del nuevo diseño comercial dentro del ADV, será la segmentación de los clientes potenciales, por el valor que ellos le dan al servicio y los tipos de servicios que esperan recibir, será la base del coste de la prestación. 

El coste del servicio se verá afectado por lo perspicaces que sean los clientes y por su capacidad y deseo de cooperar para producir el servicio. Por eso, dividir a los clientes por su capacidad de cooperar podrá transformar sus ideas sobre el coste del servicio, será una tarea muy difícil para los gestores. 

Clasificar a los clientes según su valor - asignándoles distintos niveles - será esencial para la futura organización, ya que ésta se enfrenta actualmente a grandes cambios en la demanda y debe ajustar su capacidad rápidamente para hacer frente a estas variaciones. 

PLAN DE ACTUACIÓN CORPORATIVA 

De todo lo anteriormente expuesto, el Plan abarcaría:

• Diseño de un plan de acción estratégico para la empresa.
• Optimización de la organización actual.
• Mejora de los rendimientos a todos los niveles.
• Formación de los responsables.
• Seguimiento de cerca de los proyectos de racionalización implantados. 

No es normal que la responsabilidad de trazar el plan corporativo recaiga sobre una sola persona. Lo lógico y coherente es que la tarea exija una colaboración interprofesional que solo se consigue con el trabajo en equipo. Por ello, su eficacia reside en la consecución de un equilibrio de cualidades dentro de ese equipo. Idealmente un equipo de estas características, debe estar integrado por: 

 

El visionario: persona con grandes ideas que las expresa y desarrolla a partir de su mente bien estructurada. Descubre las tendencias y no teme vaticinar e imaginar un mundo distinto al que habitamos. Las nuevas tendencias influirán en factores importantes de nuestras vidas: 

• Decisiones en las carreras profesionales.
• Viajes, negocios, elección de inversiones.
• Lugar de residencia y educación de nuestros hijos, etc. 

Esta persona aprovecha al máximo la información que los medios de comunicación ponen a su disposición para valorar y exponer sus ideas, basándose en las “mega tendencias” del nuevo milenio. 

 

El pragmático: persona que aprovecha las oportunidades reales de los acontecimientos que se producen de forma aislada, dentro de un contexto social, político, cultural y económico, pero que es lo bastante constructivo como para no atacar los fallos actuales de la capacidad de la organización. 

El analista de recursos: persona que realiza un diagnóstico de calidad del plan estratégico de la empresa, agrupa las piezas necesarias y redacta un informe por escrito de los objetivos que se pueden y deben de alcanzar. 

 

El analista de sistemas: persona que trata de traducir las ideas y sugerencias de los miembros del equipo a opciones de futuro, fijando los objetivos y sintetizando sus ideas y previsiones.  

Una vez formado el equipo de trabajo, es necesario marcar los principios o intenciones que sirvan de pauta y aseguren que el tiempo a desarrollar en la planificación estratégica de la empresa, es aprovechado correctamente. 

Mencionamos a continuación algunos de ellos:

• Conseguir un equilibrio entre brevedad y claridad en la exposición del Plan Estratégico. 
• Tener en cuenta que ninguna situación tiene un solo nivel de respuestas. Hay que elegir entre las distintas alternativas la correcta y luego aplicarla. 
• Deberemos justificar plenamente las razones para la elección de una estrategia particular entre las  distintas alternativas propuestas. 
• Todo planteamiento sobre la estrategia a implementar debe estar bien sustentada por la lógica. Las intuiciones, las hipótesis, las teorías, deberemos descartarlas por inútiles. 

La puesta en marcha de un plan corporativo afectará de forma positiva el futuro de la empresa, si conseguimos que sea eficaz. Cuanto mayor sea el grado de participación del personal de la empresa, mayor será la garantía de conseguir los cambios. 

Pero un plan corporativo exige un compromiso a todos los niveles de la organización, y debe ser respaldado con los recursos necesarios para llevarlo a cabo. Muchas empresas que han decidido poner en marcha el plan y posteriormente no han recibido ayuda decidida para su gestión, se han visto abocados al fracaso.  

RESUMEN

1. La aportación de nuevos recursos debe ir acompañada con la  selección de personas cualificadas para llevar a cabo el plan corporativo y hacerlas responsables del logro de sus objetivos. 

2. Exigir fechas para alcanzar los resultados, es esencial.  Pero las fechas para conseguir los objetivos estratégicos deben calibrarse en función de las capacidades reales y efectivas de la empresa. 

3. La planificación corporativa únicamente es útil hasta el punto en que se ponen en práctica con éxito los elementos de la organización, y que han de estar presentes. 

4. Correctos canales de comunicación, recursos adecuados y acceso a la información, estructura de personal adecuado y buenas relaciones entre el personal y alto nivel de motivación en el proceso de planificación, son los puntos que siempre deberemos recordar en nuestra gestión. 

Pedro Rubio Dominguez

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