COMO INCREMENTAR EL ROI DE TU NEGOCIO CON CUSTOMER ANALITICS

 

Estimado lector de nuestro Blog: El customer analytics es una poderosa fuente de información que te permite hacer una segmentación eficiente de tus prospectos y clientes. De este modo puedes definir grupos o segmentos por intereses, interacciones y prácticamente sobre cualquier aspecto relacionado con la configuración del perfil del cliente. Actualmente, las marcas que hacen segmentaciones óptimas tienen ventajas sobre sus competidores porque entienden mejor a los clientes y, en consecuencia, tendrán objetivos claros y podrán llevar a cabo acciones más estratégicas. Algunas de las ventajas son:  Mejorar la percepción de la marca, cuando tienes un trato personalizado, escuchas y entiendes a tus diferentes audiencias los clientes valoran lo que haces por ellos. Fidelizar a tus clientes a través de una segmentación correcta y así conectar con ellos de una forma más emocional. Lograr una interacción más fluida con tus clientes. Diferenciarte de la competencia entendiendo más a tus prospectos y optimizar tus buyer personas. Optimizar el recorrido del cliente a través de una segmentación correcta te ayudará a trazar un mapa del recorrido al cliente para comunicarte mejor con él en las diferentes etapas y en los diversos puntos de contacto. En esta guía te explicaremos cómo el customer analytics te ayudará a optimizar tus procesos, tener mejores interacciones con las personas y aumentar la satisfacción de tus clientes hasta convertirlos en embajadores de marca.

INFORMACION ADICIONAL: https://offers.hubspot.es/roi-customer-analytics   ______________________________________

Opiniones de expertos del Mentoring.

 

Opiniones de expertos del Mentoring. Revista bimensual. Marzo 2023.

El proceso de mentoría Más allá de reuniones de intercambio de ideas, requiere de una metodología y que concurran algunos elementos imprescindibles.  Leer más Cómo ser un buen líder Hay muchas profesionales que quieren llegar a ser un buen líder, pero hay un concepto que debe cambiar para hacerlo posible.   Leer más El valor de tu empresa Una cosa es el valor de empresa determinado por una serie de métricas y otro es el precio que se paga por la misma.    Leer más Cuestión de género Asisto estupefacta a la cadena de violencia que contra la mujer se lleva a cabo día si y día también. Algo falla en nuestro desarrollo emocional.  Leer más Integración discapacidad Contamos con una de las poblaciones con discapacidad más relevante de Europa, pero esa realidad demográfica no cuadra con nuestra realidad laboral.  Leer más El beneficio de tu empresa El principal punto de partida es diferenciar entre el pasado, lo que ha ocurrido, y el futuro, en especial lo que quiero que ocurra.   Leer más Famosos mentorizados Conocemos los beneficios del mentoring pero no casos concretos de éxito con la ayuda de un mentor. Pues aquí los tienes.   Leer más ¿Coaching o Mentoring? Puede crear confusión, por su similitud, pero hay diferencias. Enfoque, objetivos, duración, roles, metodología... ¿Cual es la mejor opción?  Leer más Tipos de mentores Es arrogante pensar que no se necesita de nadie para formarse y llegar a ser quien quieres ser en la vida  profesional o laboral.  Leer más Las opiniones expresadas corresponden a sus autores y no necesariamente son compartidas por Amces pedrorubiodominguez@gmail.com

3 CONSEJOS PARA AFRONTAR CRISIS DE LIDERAZGO

 

¿Qué sucede cuando una organización no logra reforzar las fortalezas de su equipo? La consecuencia directa de un mal liderazgo es un descenso paulatino de la motivación laboral y un incremento del deseo de fuga de los profesionales. Pero ¿qué es lo que hace que el compromiso de la plantilla suba? Empatía, comunicación y capacidad para la estrategia desde una visión global. Estos son algunos de los atributos que según Ron Carucci, cofundador y socio administrativo de Navalent, todo líder debería tener.

Cuando en una empresa urge cambiar algo, muchas de las miradas se dirigen a la esfera directiva o a los responsables de equipo de turno. No es que los profesionales sean personas perfectas, sin nada que mejorar, pero aun cuando la plantilla cuenta con déficits en habilidades concretas, su líder es el único capaz de tomar las riendas de la situación y comenzar a aplicar las soluciones que son necesarias para cubrir esas necesidades de la fuerza de trabajo.

Por otro lado, uno de los factores que más impacto tiene en la cuenta de resultados son las relaciones que se establecen en una compañía. El ambiente laboral refleja el estado de la cultura corporativa y, aunque los plazos de entrega y los objetivos marcados sean alcanzados, el hecho que exista una mala o inexistente relación con los líderes tiene un impacto que alcanza a la reputación de la empresa y sus marcas: su posición en el sector, imagen de marca y como compañía empleadora.

Esto, a largo plazo, acabará afectando a la competitividad de la compañía y de ahí que, en los últimos años, muchas organizaciones hayan puesto el foco en la formación directiva, bien para reforzar las habilidades que permitirán a la empresa avanzar en sus estrategias de cambio, o para lograr un equipo humano más comprometido y capaz de ‘remar’ junto a sus líderes hacia el éxito.

No obstante, no todas las compañías lo logran, dando lugar a una crisis de liderazgo que Ron Carucci, cofundador y socio administrativo de Navalent, aconseja solucionar -en un artículo publicado en Harvard Business Review- a partir de tres acciones:

• Dirigir en base a datos y hechos objetivos, y no suposiciones, juicios u opiniones. Según el experto los líderes son los máximos responsables en la toma de decisiones, aun cuando a los profesionales se les confiere cierto grado de autonomía. En este sentido, la reflexión y la puesta en valor de los datos objetivos del asunto en cuestión son dos factores claves a la hora de tomar la mejor decisión, y hacer que los profesionales se comprometan con ella, una vez que es comunicada y explicada.

• Prestar atención a las contradicciones y diagnosticar el mal liderazgo de forma correcta. La coherencia es clave para que los mensajes transmitidos sean entendidos. Por otro lado, Carucci explica que, a pesar de que muchos líderes hoy día son conscientes de la importancia de la retroalimentación constructiva, de saber trabajar con diferentes estilos de personalidad y de delegar con eficacia, muchos de ellos no saben cómo llevar a cabo estas dinámicas. Además, expone que “es frecuente diagnosticar incorrectamente el mal comportamiento del liderazgo”. De hecho, un estudio de EE. UU. reveló que el liderazgo tóxico a menudo suele ser confundido con malos comportamientos aislados. “Para evitar confundir las deficiencias del liderazgo común, con patologías serias, derivadas de un liderazgo tóxico, es fundamental profundizar más en los síntomas”, señala el experto. Así, llegar a la raíz del problema permite comprender mejor al otro, independientemente de su posición en la organización, fomentando el entendimiento y logrando así llegar a la mejor cobertura de la situación posible.

• Disponer de un amplio repertorio de soluciones. Por último, Carucci alerta sobre la importancia de contar con líderes preparados para tomar decisiones en diversas situaciones, que pueden estar incluso lejos de su ámbito de conocimiento y/o experiencia. “Es importante tener la mente abierta”, aconseja. “Los comportamientos que son fruto de un liderazgo ineficaz pueden originarse desde patologías profundamente arraigadas a problemas con la cultura organizacional”. Por ello, recomienda contar con un amplio “repertorio de herramientas y enfoques”, a fin de “evitar los peligros de aplicar una solución única para todas las situaciones”. Junto a ello, sugiere consultar a otras personas que tengan una mayor o distinta experiencia, la cual permita llegar a la mejor solución. ■

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“CALL CENTER” EL EJE DE LA COMUNICACIÓN

 

La función tradicional del “call center” (centro de atención de llamadas) fue responder a las consultas telefónicas de los clientes. Pero, en los últimos años, el comportamiento de los clientes ha dejado de ser pasivo; ahora se relacionan con otros consumidores, buscan información, hacen compras “on line”.

Los especialistas en Marketing coinciden en que es necesario establecer nuevos vínculos con ellos, ya que son notablemente más autónomos y están más informados. Por tanto, explorar desde cómo construir relaciones de aprendizaje hasta la manera de pedirles permiso antes de hurgar en su esfera privada.

Si sabemos quiénes son nuestros clientes, qué piden y cómo quieren que se resuelvan sus problemas, podremos mejorar los productos, el servicio y la calidad en todos los niveles de la compañía. Es decir, poner realmente el objetivo en el Marketing, desarrollar relaciones duraderas y retenerlas. Esto supone más que el mero control de contactos.

Muchos más que tecnología

El “call center” es el eje de la comunicación con el cliente y ahora ocupa un lugar clave en el organigrama de las empresas más allá de la órbita del departamento de Sistemas, al que tradicionalmente se relacionaba debido a la gran cantidad de tecnología involucrada. Ahora es una parte del área encargada de definir los segmentos de clientes, retenerlos y fomentar su lealtad. Es decir, el departamento de Marketing.

Con la llegada de la Web, mucha gente pensó que disminuiría la necesidad del “call center”. La suposición era: si se puede usar la Web para proveer servicios y transacciones, ¿para qué tener un “call center”? En realidad, ocurrió exactamente lo contrario. La Web amplió la oferta de servicios; ahora, comunicarse es esencial. Los clientes quieren tener contacto con una persona; no siempre, claro está, ya que hay muchos autoservicios en los cuales la intervención humana es irrelevante.

Pero cuando necesitan el contacto personal, lo necesitan más que nunca. Ya sea a través del correo electrónico, del teléfono, o una combinación de ambos, los “call centers” deben dar soporte a la Web y al comercio electrónico. Por ende, es imprescindible que sus responsables cuenten con una tecnología apropiada y con personal debidamente formado. Este es el desafío más difícil que afrontan los responsables del área, pues los operadores deben aprender a usar herramientas complejas que les permitan, entre otras cosas, acceder a la base de datos de la compañía.

El personal es clave

En este momento, la cuestión que ocupa la atención y el tiempo de los directivos es conseguir gente apropiada, con las habilidades pertinentes. Porque no sólo deben controlar varios canales de comunicación (enviar y contestar mensajes de correo electrónico; responder a las consultas por teléfono y, en algunos casos, por video conferencia; o usar la Web), sino además tratar con clientes muy exigentes. Personas que tienen más información que nunca: conocen a la compañía y los servicios disponibles. Es un desafío, pero también una gran oportunidad. Las empresas que inviertan en la tecnología de un “call center”, y que consigan el personal adecuado, disfrutarán de una ventaja competitiva.

Es fundamental aceptar que ya no se trata de puestos para gente sin conocimientos en la materia. De modo que es mejor contratar a quienes tienen cierta experiencia, y luego brindarles el “coaching” necesario. Por otra parte, la formación demanda más tiempo que antes, sobre todo porque los operadores tienen que saber usar tecnologías y herramientas de vanguardia.

Discriminar y administrar inteligentemente

Hay que crear un entorno que dirija las transacciones hacia el lugar apropiado, sin intervención manual. Esto significa que el “call center” debe tener una base de conocimiento de toda la empresa, a fin de controlar las transacciones de manera automática. Para que esto funcione así, en caso de que la consulta sea telefónica, hace falta un distribuidor automático de llamadas, o un sistema capaz de identificar a la persona que llama y dirigirla al área correcta.

Si se trata de un mensaje electrónico, lo que se necesita es un sistema de gestión de correo. Los proveedores de “call center” están combinando todos estos canales, de modo que la tecnología emplea múltiples vías, identifica qué tipo de contacto es, y adónde debería ir.

Por último, sólo queda elegir entre administrar internamente el “call center” o dejar esa responsabilidad en manos de una firma especializada en el tema. Si la empresa está en las primeras etapas de su vida y, por tanto, carece de experiencia en la materia, contratar los servicios de una firma externa es una buena opción. Pero es interesante señalar que también podría ser la mejor alternativa para las compañías situadas en el otro extremo del espectro. Es decir, las que ya tienen un “call center”, están en pleno crecimiento y necesitan realizar transacciones cada vez más complejas.

En esos caos, una empresa externa se encargaría de resolverles las cuestiones que entrañan mayor dificultad. Con esto quiero decir que no se trata, simplemente, de hacer frente a una mayor carga de trabajo, sino de obtener las habilidades que demanda la realidad actual. Ahora hay empresas especializadas en el uso del correo electrónico, o en transacciones vía Internet. Con el tiempo, todas esas actividades se llevarán a cabo internamente; pero, mientras tanto, tiene sentido recurrir a las firmas especializadas. ■

BRAD CLEVELAND

Consultor en comunicación. Ayuda a los clientes a maximizar el rendimiento de las relaciones con los clientes. Ex presidente/CEO de ICMI.

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CURSO: MARKETING TELEFÓNICO ■ OBJETIVOS Incrementar las ventas a través del teléfono. Creación de Imagen de Empresa. Mayor satisfacción de los clientes. Perspectivas del mercado (pretende descubrir las necesidades o insatisfacciones de los clientes reales y potenciales), Captación de nuevos clientes. Complementa otros sistemas de aproximación a nuestro mercado objetivo: mailing, publicidad en los distintos medios, publicidad exterior, buzoneo, etc. Anima la demanda y genera el flujo de clientes hacia los puntos de venta. ■ INTERÉS La competencia que existe entre las empresas a la hora de buscar nuevos sistemas de captación de nuevos clientes nos lleva al descubrimiento del Marketing Telefónico como instrumento idóneo para aumentar nuestras posibilidades de participación en el mercado, a la vez que disminuye los costes y potencia las posibilidades de comunicación. ■ MÉTODOS Y SOPORTES En el desarrollo del Curso tratamos de dotar a los participantes de las herramientas más adecuadas para la realización de trabajos de prospección y concertación de citas a través del teléfono que son necesarios para recuperar clientes, mantenimiento de la fidelidad de los ya existentes y captación de otros nuevos que pueden no tener referencia de nuestra empresa. En definitiva, estudiaremos cómo contactar, vender y atender por teléfono, diseñando un esquema de trabajo aplicable a las necesidades actuales de la empresa, de forma que el equipo comercial pueda acometer el desarrollo de nuevos mercados, la incursión de nuevas áreas geográficas, renovación o recuperación de contactos inactivos o perdidos, la búsqueda de nuevos clientes en mercados emergentes, etc. mediante: Exposición de los fundamentos y las corrientes actuales del Marketing Telefónico. Carpeta de material didáctico. Seminario eminentemente práctico, con ejercicios sobre casos reales y participación de los asistentes. Enseñanza audiovisual apoyada en la exposición de videos y otros soportes informáticos. ■ DIRIGIDO A: Comerciales, Secretarias de Dirección y responsables en general de la atención telefónica a los clientes. ■ DURACIÓN: 24 horas lectivas, que pueden ser realizadas: A) 3 días completos (inmersión total) ó B) Sesiones de 3-4 horas diarias de lunes a viernes. ■ CONDICIONES DE EFICACIA. 9-12 alumnos. (presencial) + información e inscripciones: INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL Formación & Consultoría iege.formacionyconsultoria@gmail.com  __________________________________________________

Inversión empresarial: qué es y cómo hacer un plan con éxito

          

En un entorno económico y comercial globalizado, en donde definitivamente sobrevive el más fuerte, las inversiones empresariales se han vuelto esenciales para el crecimiento de las organizaciones, e incluso asegurar su permanencia. Ya sean pequeñas empresas o grandes corporativos, es crucial desarrollar una gestión eficiente de las finanzas por medio de las inversiones.

Obtener un financiamiento es vital para las empresas, y es por ello las organizaciones buscan diversas vías para obtener el apoyo de los inversores, lo cual permite a las organizaciones considerar los fenómenos o factores económicos actuales y desarrollar soluciones capitalizables con las que se pueda generar un mayor impacto, mejores retornos de capital, productividad y eficiencia.

Asimismo, contar con un plan de inversión posibilita conocer en detalle los ingresos y los gastos; se valora cada inversión sobre un terreno financiero firme; se otorga eficacia a las decisiones tomadas al respecto y se contribuye al alcance de los objetivos empresariales, de acuerdo con las necesidades del negocio.

Qué es la inversión empresarial

Una inversión empresarial consiste en destinar una serie de recursos financieros a la adquisición de activos, en lugar de satisfacer una necesidad inmediata; es ver a futuro con la intención de obtener una rentabilidad mayor a la actual, evaluando el proceso de financiación adecuado para alcanzar los objetivos.

En ese sentido, existe una relación muy estrecha entre las inversiones que realiza la empresa y el proceso de financiación necesario para desarrollarse. Por este motivo, es necesario que las áreas financiera y contable trabajen en conjunto, ya que mientras la primera planifica y controla los recursos, la segunda se encarga de registrar y evaluar la información disponible.

Algunas organizaciones utilizan una estrategia de capital privado, pero independientemente del tipo de inversión es necesario que se consideren diversos factores como la rentabilidad, es decir, la ganancia o beneficio que se obtendrá luego de hacer la inversión; el riesgo existente; la liquidez que se obtiene o que se tiene para realizar la inyección de capital y el plazo de espera para obtener el rendimiento calculado.

Cómo funcionan las inversiones empresariales

En suma, las inversiones empresariales son las acciones que materializan los medios financieros en los bienes que se utilizan en los procesos productivos de la compañía o corporación, que abarcan la adquisición de bienes, equipos, materias primas o servicios, por mencionar algunos.

Los aspectos anteriores se sumarán a la gestión de recursos financieros destinados a la adquisición de instrumentos de producción e insumos, que la empresa usa durante sus periodos económicos dentro de su operación cotidiana.

Además de sumarse a la inversión en materia financiera, los recursos excedentes pueden reinvertirse en títulos, valores y productos financieros —a cargo de otras entidades—, con el fin de incrementar los excedentes disponibles por medio de rendimientos, intereses o fondos de inversión.

Para llevar a cabo estas tres fases, es indispensable realizar un análisis económico en conjunto y por separado, ya que a través de ese proceso se podrán reducir los riesgos en las corrientes de pagos e ingresos que se originen. Siempre debe contemplarse cada uno de los aspectos en el momento preciso en que se producen, de acuerdo con las operaciones de la organización y sentido de sus objetivos.

6 tipos de inversiones empresariales

En este panorama, existen diversas modalidades de inversiones empresariales las cuales cumplen cada una un papel diferente. Por ello, es importante conocerlas y analizarlas minuciosamente para saber cuál es la mejor para tu organización. Aquí hay algunas opciones de inversión empresarial.

• Inversión en bienes de capital

Su fin es adquirir bienes que coadyuven al desarrollo de las actividades económicas dentro de la empresa durante varios periodos económicos, como la compra de maquinaria, equipos, edificios, tecnologías y todo aquel bien que intervenga, haga eficiente y beneficie a la operación diaria de la compañía.

• Variación de existencias en stock

Si bien no es una práctica tan habitual, sí puede ser una opción efectiva cuando se trata de predecir ventas a futuro o como previsión al inicio de una fase económica de expansión. Mediante ella las empresas almacenan la producción, garantizando así la disponibilidad de productos listos para salir al mercado en periodos posteriores al de su producción.

• Inversión de crecimiento externo

Este tipo de inversión empresarial está relacionada con las alianzas, asociaciones o acuerdos comerciales que se logran por medio de las fusiones y adquisición de activos, o el establecimiento de sociedades. La clave para su éxito consiste en la calidad, tamaño y reconocimiento del negocio al que se sume.

• Inversión de plazo fijo

Sin duda, es una de las más utilizadas y seguras, ya que implica realizar un depósito a plazo fijo en una institución bancaria. Para utilizarlas solo se requiere asignar cierta cantidad de ganancias y multiplicarlas a una tasa de interés previamente determinada por el ente receptor, durante el tiempo seleccionado. Las ganancias dependen del monto de apertura, plazo e interés ofrecido.

• Inversión de renta fija

Esta inversión también es considerada de bajo riesgo. Se trata de adquirir, junto con otros inversionistas, emisiones de deuda, como bonos y pagarés (tanto de entes de gobierno como de empresas) con estos se sabe de antemano la rentabilidad que se obtendrá, siempre y cuando se respete el plazo de vencimiento acordado.

• Fondos de inversión

Con un riesgo considerado medio, estas inversiones —administradas por profesionales— consisten en la formulación de reservas de dinero para la obtención de un propósito concreto. La mayor ventaja que ofrecen es que se puede generar una buena rentabilidad al acceder a una gran cantidad de alternativas por medio de una inversión única.

• Cómo invertir en empresas con éxito

Para que una inversión empresarial sea exitosa, lo más importante es analizar todas las alternativas, considerando siempre las de menor riesgo o que sean menos volátiles. Puedes buscar fuentes de financiamiento como un inversionista ángel, un préstamo con instituciones bancarias u otras opciones.

Pero siempre debes tener en cuenta los plazos, el coste de oportunidad y contar con un plan diversificado alineado al cumplimiento de las metas de la organización, ya que estas no puedan verse afectadas por la incertidumbre económica local y global. Además debes calcular el monto del rendimiento de inversión.

Sigue estos pasos para un inversión exitosa:

1. Enfócate en lo más rentable

Siempre invierte el capital en los sectores más rentables, de tal manera que tengas la posibilidad de responder con prontitud a las necesidades y demandas de tus clientes. Además de fomentar relaciones estrechas en favor de tu crecimiento empresarial y posicionamiento en el mercado.

2. Destina ingresos para el crecimiento

En el ambiente empresarial resulta interesante y útil invertir, siempre y cuando se generen ingresos adicionales que ayuden a tu empresa a tener más ventas en el futuro. Considera destinar una cantidad de esas ganancias o beneficios para la creación de capital, ya que de ello dependen las inyecciones de capital que puedas realizar para acrecentarlo.

3. Compara costos

Antes de invertir, compara costos contra rendimiento, es decir, si la tasa de rentabilidad es mayor a su costo; si merece la pena optar por algún financiamiento para invertir y, si es así, considerar el tipo de interés y los impuestos, de manera tal que se eviten riesgos futuros que signifiquen un peligro para tus operaciones.

4. Ten una visión a futuro

Realizar una inversión, y más en términos empresariales, siempre implica un desembolso grande de recursos. Pero si realizas una adecuada planificación, tus periodos de recuperación de inversión serán más cortos.

En ese sentido, debes tener en cuenta que el retorno de inversión se reparte de forma aleatoria en el tiempo, así que analizar de forma minuciosa la viabilidad o no de cualquier proyecto de inversión te dará una mayor certeza en cuanto a cuál será el mejor destino de las inversiones.

Las inversiones empresariales se realizan con la intención de obtener beneficios que permitan el reforzamiento de tus operaciones a través de la expansión, alcance de metas, posicionamiento y permanencia en el mercado. Con ello aseguras la atracción constante de clientes y, por ende, de ventas, lo cual genera mejores condiciones laborales para tus empleados, lo que contribuyendo a tener equipos más fuertes, que te ayudarán a seguir creciendo.

No obstante, recuerda que todo proceso de expansión y consolidación a través de las inversiones conlleva un riesgo. Así que antes de embarcarte en las inversiones, analiza y evalúa los pros y contras a fin de que tomes las decisiones más apegadas a la realidad y con base en las metas de tu negocio.

Escrito por Camilo Clavijo 

Por gentileza de:

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Supervisor de ventas: funciones, habilidades y características clave

Dentro de todo departamento de ventas es necesario tener a alguien que pueda verificar que las acciones comerciales están correctamente ejecutadas y que el equipo está llegando a sus objetivos en tiempo y forma.

Por ello, dentro de los puestos y funciones clave del área comercial está el supervisor de ventas, y sobre esto hablaremos en esta oportunidad. En este artículo te diremos en qué consiste el puesto y sus características, así como las habilidades deseables con las que debería contar la persona responsable por ejercerlo.

El supervisor o la supervisora de ventas es la persona encargada de que el equipo comercial a su cargo alcance las metas en tiempo y forma, con el fin de que la estrategia establecida por la gerencia se implemente con éxito y esto, a su vez, abone al crecimiento y mantenimiento económico de la empresa.

La supervisora o supervisor, por lo tanto, revisa la actividad de un grupo de agentes de venta específicos. Veamos a fondo las características del puesto de supervisión.

5 características del puesto de supervisor de ventas

1. Depende de la gerencia o dirección

Las actividades del puesto de supervisor de ventas están reguladas y basadas en las estrategias que provienen de la gerencia o dirección comercial. Aunque el supervisor pueda dar retroalimentación acerca de las mismas y de hecho es deseable que su voz sea tomada en cuenta de forma continua para mejorarlas, debe asegurarse de que los hitos se cumplan adecuadamente.

2. Jerárquicamente, dependen de él los agentes individuales

Los agentes o ejecutivos comerciales son quienes dependen del supervisor y a quien le reportan sus objetivos alcanzados. Es importante que también se acerquen a ella o él en caso de encontrar dificultades, con el fin de que pueda darles una retroalimentación o canalizarles con algún asesor.

3. Requiere experiencia y formación en ventas

Un ejecutivo de ventas puede comenzar sin experiencia previa, pero este no es el caso del supervisor. Por lo regular, los puestos piden un mínimo de tres años como vendedores en línea o en punto de venta para este tipo de puestos. Será mucho mejor si tienen formación académica relacionada con el área o toman cursos de ventas por su cuenta, en tanto que deben tener las herramientas metodológicas y prácticas para asesorar a sus subordinados.

4. Implica un conocimiento profundo del proceso de ventas

La supervisora o supervisor debe a conocer a fondo un proceso de ventas estándar y las particularidades acerca de cómo se lleva a cabo en su empresa. Recordemos que sus etapas básicas van desde la capacitación de los agentes y las primeras interacciones con la clientela, hasta el seguimiento y el cierre oportuno.

5. Necesita un enfoque táctico

Ya hablamos acerca de que la gerencia se encarga de diseñar las estrategias generales, así que en este puesto es vital que exista un enfoque táctico que delimite las tareas y los responsables de cada una. El mismo también ayudará a afinar las estrategias, siempre de acuerdo con definir objetivos: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y en relación con el tiempo.

6 funciones de un supervisor o supervisora de ventas

1. Desarrollar un plan táctico

Como ya hemos dicho, debe desarrollar planes de acuerdo con las estrategias directivas, mismas que deberán contener, entre otros elementos que requiera cada organización en particular:

• Cuáles son las metas de venta cerrada.
• Cuál es el lapso en que deben lograrse.
• Cuáles serán los hitos o indicadores relevantes (llamadas de seguimiento, leads adquiridos, leads calificados, etc.)
• Quiénes serán responsables de cada hito o meta y en qué medida.
• Cómo se reportarán los incentivos o penalizaciones (de acuerdo con los lineamientos de la empresa).

Un software de ventas puede darle a los supervisores una herramienta segura para desarrollar sus planes tácticos y encontrar las áreas de oportunidad en los siguientes.

2. Brindar capacitación a las y los ejecutivos

La supervisora o supervisor debe asegurarse de que todos los miembros bajo su cargo conozcan a fondo el proceso de ventas y las funciones básicas que deben desempeñar, así como puedan utilizar la tecnología que implementa el área comercial.

Debe asegurarse de manera continua de que no hay brechas en su capacitación al acercarse de forma proactiva y amable a las ejecutivas y ejecutivos.

3. Evaluar a los equipos y agentes

Es vital que los supervisores tengan una visión completa acerca del desempeño de cada agente y de cada subárea en particular. Con ello, podrán realizar los ajustes necesarios para alcanzar las metas de venta, que es el principal objetivo.

Por supuesto, contar con un software de ventas eficiente les ayudará a conocer exactamente cuántas llamadas ha tenido cada quién; cuántos leads calificados han pasado a la siguiente etapa y cuántas ventas cerradas han logrado, por mencionar solo algunos aspectos.

4. Asesorar a la clientela cuando sea necesario

Si bien tener contacto con los clientes no necesariamente ocurrirá todos los días, es algo que puede suceder con las cuentas más importantes o para acompañar a los agentes de reciente incorporación.

Puedes utilizar una plataforma para agendar llamadas de ventas para que el proceso de comunicación con la clientela sea más fluido y que los vendedores que supervisas y tú puedan tener un control exacto de sus reuniones.

Asimismo, contar con una plataforma para crear cotizaciones en línea te ayudará en el proceso con los prospectos en fase de decisión, y así conseguir más cierres efectivos.

5. Llevar un registro de las metas y actividades completadas

Como hemos dicho, debe conocer cuáles son las actividades completadas. Más allá de brindar retroalimentación a las personas del equipo, esto le permitirá tener un panorama actualizado del cumplimiento de la estrategia comercial.

La herramienta útil en este punto es una especializada en la gestión de contactos, en la que podrás revisar la actividad de cada ejecutivo con respecto de cada lead o cuenta; cómo se le ha dado seguimiento y cuáles son los resultados clave.

6. Participar en las proyecciones de ventas y establecimiento de precios

Un supervisor de ventas, en tanto que conoce a fondo el desempeño de su equipo y del negocio, puede participar en el establecimiento de proyecciones de ventas que impliquen crecimiento y se mantengan realistas. También es un puesto clave para definir los precios al público, con el fin de mantener el volumen de ventas y la rentabilidad del negocio, de acuerdo con el comportamiento de los clientes.

7 habilidades deseables en un supervisor de ventas

Estas son las habilidades básicas que debería tener un supervisor o supervisora de ventas para ejercer de la mejor manera su labor y destacar.

1. Creación de planes y entendimiento de procesos

Un supervisor de ventas debe tener una visión táctica que le permita crear sus planes para el resto del equipo, al mismo tiempo que ha de comprender a fondo cómo se constituye el proceso comercial de su empresa e incluso pueda mejorarlo.

Esto implica que sepa cómo dividir las tareas necesarias para llegar a un fin; distinga las habilidades de cada uno de los agentes para darles las asignaciones correctas, y delinee las fechas clave.

2. Capacidad de brindar entrenamiento

Debe también ser capaz de comunicar sus saberes y experiencia, no solo imponiendo su forma de ver las cosas, sino con un amplio conocimiento acerca de las necesidades de información de cada persona. Esto le permitirá dar herramientas metodológicas relevantes para cada quien.

3. Manejo de reportes e información abstracta

Es indispensable que la supervisora o supervisor pueda comprender cómo se ve un reporte de ventas, cuáles son sus elementos e indicadores más relevantes, y cómo puede desarrollar los propios, de la mano de la tecnología adecuada. Por ello, debe tener una buena capacidad de atención y algunas habilidades matemáticas básicas.

4. Liderazgo

El liderazgo no implica una mano dura, sino que conlleva una multiplicidad de actitudes que inspiran a los otros y saben llevarlos hacia los objetivos comunes con un enfoque humano. Un buen supervisor de ventas sabrá ser firme, confiable y llevar a su equipo al éxito de la mejor forma.

5. Empatía

Junto con el punto anterior, la capacidad de entender a fondo las motivaciones de sus subordinados, clientes y directivos le ayudará en todo momento. La empatía es una de las habilidades de inteligencia que debe cultivar para evitar enfrascarse en los problemas y señalar culpables, y en vez de ello llegar a soluciones.

6. Resolución de problemas

La resolución de problemas le ayudará a acomodar las tácticas a medida que algunas resulten ser inaplicables debido a los cambios en la empresa o en el entorno. Asimismo, le permitirá mediar cuando surjan conflictos internos o con sus superiores.

7. Adaptación y manejo del estrés

Sabemos que en muchos puestos se menciona la «tolerancia a la frustración», que muchas veces indica que existe un ambiente laboral tóxico o que hay una falta de planificación o de personal en una organización.

Aun así, un supervisor debe contar con herramientas para manejar el estrés y adaptarse ante los cambios, asumiendo que trabaja en una cultura laboral adecuada. También es muy útil que pueda transmitir este enfoque a su equipo y así evitar la fatiga innecesaria en ellos.

Ahora ya conoces varios aspectos del puesto de supervisora o supervisor de ventas. Te invitamos a revisar nuestra guía gratuita acerca de cómo aumentar las tasas de conversión y cierre y otros recursos educativos de ventas que tenemos para ti.

Escrito por Johanna Rodriguez

Por gentileza de:

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