LA GESTIÓN DE CLIENTES MEDIANTE UNA ORGANIZACIÓN COMBINADA.

A veces, adoptar solo un tipo de estructura no es la opción más eficiente al realizar tu planeación y organización de fuerza de ventas. Tus objetivos, tipo de empresa, público objetivo y recursos humanos y materiales son los que te ayudarán a tomar esta decisión.

Adoptar una organización de la fuerza de ventas mixta puede hacer que los procesos sean más ágiles y productivos.

Esta forma de estructuración del equipo de vendedores resulta, como su denominación indica, de la combinación de, como mínimo, dos de los procedimientos anteriormente estudiados. De esta forma, si el director de venta considera que un despliegue diversificado de la actividad de su equipo de venta es la mejor respuesta a las condiciones de su mercado-objetivo, podría decidir, por ejemplo, agrupar un número de vendedores por zonas, designar otro grupo para la venta de uno o dos productos específicos en zonas determinadas y destinar un tercero para la venta de un determinado nicho o sector del mercado.

Diez puntos para un plan de acción

La elaboración de un plan de acción es una precisa indispensable para conseguir una buena organización. Consiste en establecer por escrito las directrices generales del proyecto de organización del equipo de ventas, así como las propuestas de la dirección para solventar los problemas del mismo una vez efectuado el análisis de las necesidades especificas de la empresa en el terreno comercial.

En efecto, el buen organizador debe efectuar un estudio previo de la situación y de los aspectos fundamentales de lo que va a constituir el objeto de su acción. Si ello, formular un plan sería poco menos que imposible. Para empezar, los siguientes son algunos de los puntos de carácter general sobre los cuales el director de ventas debería centra su interés al tomar posesión de su cargo:

• ¿Cuáles son las necesidades del mercado objetivo de la empresa?
• ¿Cómo es la organización actual comercial de la empresa en función de dichas necesidades?
• ¿En base a que estructura territorial y jerárquica despliega su actividad?
• ¿Cómo se desarrolla la acción de venta en relación a los objetivos de marketing de la empresa?
• ¿Cuáles son las responsabilidades de los diferentes estamentos de la organización?
• ¿Cuáles son sus insuficiencias en términos de eficiencia y rentabilidad en el narco de la acción de marketing estratégico?
• ¿En qué elementos necesita ser potenciada?
• ¿Cuáles son las vías posibles para mejorar su eficiencia?
• ¿Cuáles son los recursos internos, personal y medios con que cuenta para llevar a cabo la tarea de organización?

La valoración de estos problemas le proporcionará al director de ventas las bases para la redacción de su proyecto de organización de la función comercial de la empresa. En este sentido no debe olvidare que un plan de acción está compuesto en definitiva por ideas y propuestas. Por esta razón, el director de ventas, al igual que cualquier ejecutivo en una posición análoga de dirección empresarial, debe esmerase al elaborar sus ideas y al diseñar su plan de acción dado que, como es sabido, debe ser suficientemente bueno para que pueda "venderlo" tanto a sus superiores como a los miembros de su equipo.

A continuación se detallan diez puntos de una posible metodología a tal efecto:

• Analizar e interpretar los fines de la política comercial de la empresa.
• Describir las necesidades del mercado-objetivo y las características de la clientela que se espera contactar.
• Esbozar y describir las metas fundamentales que se pretenden que se pretender alcanzar con el equipo de ventas.
• Describir la estructura de orden externo propuesta para la organización de ventas( organigrama por zonas, por productos, por mercados o por clientes)
• Presentar el tamaño del equipo de ventas de acuerdo con la estructura externa propuesta.
• Describir- de abajo hacia arriba--las estructura de orden interno propuesta para la organización de ventas y presentar el organiza grama jerárquico de la misma.
• Desarrollar las funciones de cada jerarquía, no olvidando establecer una correcta relación entre autoridad, responsabilidad y coordinación.
• Describir la misión de cada puesto o tarea y la finalidad del sistema de supervisión propuesto.
• Precisar el sistema de control y seguimiento de la actividad del equipo de ventas y el sistema de relaciones del mismo con los diferentes estamentos jerárquicos de la organización de ventas( dirección, jefaturas, supervisores, delegados).
• Precisar y normalizar los mecanismos básicos de comunicaciones entre los diversos estamentos de la organización de ventas.

Pedro Rubio Domínguez(MDI)
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DOMINE EL ARTE DE VENDER

Luis J. Vinante

http://www.iniciativasnet.com

https://www.iniciativasnet.com/arte-de-vender-1.htm

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CURSOS DE GESTIÓN EMPRESARIAL(PRESENCIALES)

EL FUTURO ESTA EN SUS MANOS, NO PIERDA EL TREN DE LA COMPETITIVIDAD

El INSTITUTO EUROPEO DE GESTION EMPRESARIAL es una institución privada e independiente fundada en 1.986 y desde este año viene formando a empresarios, ejecutivos y personal de apoyo dentro de la comunidad empresarial española.

A partir de un estilo absolutamente pragmático, instrumental y aplicativo, profundamente útil, el IEGE organiza cursos y seminarios realmente enfocados a la lucha en un mercado abierto y sin fronteras: el de la Europa del siglo XXI.

Dirigidos a la formación y reciclaje mental y práctico de quienes, a nivel ejecutivo, tienen la responsabilidad de alcanzar resultados rentables para la empresa, dentro de las distintas áreas funcionales de la misma. Adoptamos e integramos perfectamente nuevos conceptos pedagógicos muy interesantes para nuestros alumnos, todos ellos pertenecientes al ámbito empresarial.

Esta década será una época decisiva para la dirección. Totalmente apartada del efecto 2000 en relación con el mundo de los negocios, surge una tendencia demográfica indicadora que será necesario tener muy en cuenta los recursos humanos. Irá aumentando cada día la demanda de altos niveles de destreza de la dirección. Hemos de reconocer, no obstante, que dentro de la pirámide de la organización empresarial de nuestro país, a niveles superiores existe una gran formación de los directivos. Es en los niveles intermedios donde se pone en evidencia la falta de formación.

Satisfacer esta demanda es la vocación del Instituto Europeo de Gestión Empresarial. Durante estos últimos años hemos conseguido una posición única en el mercado de la formación y desarrollo. El éxito puede verse reflejado a través de las más de 300 empresas que nos han confiado la formación de su personal directivo y de apoyo. 

Estos programas se imparten regularmente en Madrid, en nuestro propio Centro de Formación, en las propias empresas (in company), y en plan residencial en diversos Centros de Formación, vinculados al IEGE, tanto en España como en el extranjero.

CURSO Nº 1-- SIMULACION GERENCIAL  (16 horas)

OBJETIVOS

El principal objetivo del curso es el de entrenarse en el manejo de las diferentes variables de gestión que hacen llegar a la fase final de una empresa, en mejor posición que sus competidores para enfrentarse a las nuevas y cambiantes necesidades del mercado.

INTERES

Este curso está diseñado para simular la evolución de un grupo de empresas que participan en el mercado con un producto nuevo, desde la fase de introducción hasta la saturación-declive. Para aquellos profesionales del mundo empresarial que conscientes de la rápida evolución social, política, económica y tecnológica de los países occidentales, están interesados en mejorar la gestión de sus empresas, tanto públicas como privadas que con frecuencia fueron creadas como instrumento para el desarrollo económico y progreso social, y hoy se encuentran sometidas a una fuerte presión para mejorar la capacidad de suministro de los bienes y servicios exigidos por las economías de expansión y el crecimiento de las poblaciones.

La unidad monetaria es el euro y el marco macroeconómico es de inflación cero y estabilidad en los tipos de interés (esto simplifica la resolución matemática sin alterar para nada la validez de las decisiones coyunturales o estratégicas).

TEMA

El curso está dividido en varias fases, en las que de una manera paulatina, hay que tomar decisiones sobre las variables de gestión que se explican o introducen al comienzo de cada fase y que se refieren al ámbito general de actuación de toda empresa: utilización de capitales propios y ajenos, elección de proveedores, uso de la publicidad, alternativa de producir y/o importar, el diseño comercial, etc.

DIRIGIDO A .Gerentes y Directivos de Empresas( no importa su dimensión) DURACIÓN 2 días completos (inmersión total) ó en sesiones de 3 ó 4 horas diarias.

CONDICIONES DE EFICACIA  9—12 ALUMNOS

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CURSO Nº 2 --- INTRODUCCION A LA GESTIÓN EMPRESARIAL  (200 horas)

  

OBJETIVOS

El principal objetivo de este curso es reunir mediante una exposición clara y sistemática los conocimientos necesarios para un correcto control de la gestión empresarial. Está preferentemente destinado a los jóvenes empresarios y a los menos jóvenes que siguen buscando nuevas formas de incrementar sus ingresos sin perder de vista su ilimitada vocación empresarial. Los métodos organizativos tradicionales han quedado obsoletos a causa de la tecnología, el comercio y las sociedades que se han vuelto demasiado complejos; es por ello que el empresario de hoy debe tener en cuenta el escenario en que se mueve y el papel que en él cumplen: la economía, las finanzas, los conceptos de liderazgo, negocio, management y sociedad.

INTERES

Actualmente la función del gerente es sumamente compleja; constantemente ha de tomar decisiones con rapidez, ha de formular permanentemente planes de actuación y estas decisiones, planes y programas no puede realizarlos con fundamento racional, si no dispone de la formación e información adecuada. La constante evolución que tiene la empresa como ente dinámico que es, necesita de un conocimiento y control permanente de la misma. La falta de recursos, de tiempo o la continua presión a la que está sometido el pequeño y mediano empresario, hacen que la mayoría de ellos no controle su empresa o lo que es peor, no la conozcan.

TEMA

Desarrolla 40 temas, en 10 unidades de trabajo, estudiando la gestión empresarial con soluciones prácticas de base científica para los distintos problemas que a los empresarios se les presentan en su diaria labor. Conscientes de las dificultades que lleva dirigir una empresa, este curso se ha diseñado para que el alumno pueda alcanzar los conocimientos necesarios para tal fin. El curso es comprensible y didáctico; los temas han sido coordinados eludiendo un excesivo rigor sistemático en aras de una fácil simulación de los temas.

DIRIGIDO A Gerentes y Directivos de Pymes, emprendedores y estudiantes de Ciencias Económicas y Empresariales.

DURACIÓN 200 horas, durante 10 semanas de 20 horas cada una, de lunes a viernes. CONDICIONES DE EFICACIA:  9—12 ALUMNOS

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CURSO Nº 3 -INTRODUCCION A LAS FINANZAS  (24 horas)
 

OBJETIVOS

El principal objetivo del curso es introducir a los directivos y mandos intermedios de las compañías, en los conceptos básicos de la función financiera de la empresa. Al entender los procesos financieros que se producen en las empresas, y cómo interactúan las decisiones operativas en éstos procesos financieros, los directivos estarán más capacitados para incorporar los criterios de creación de valor a sus funciones directivas, y así alinear mejor su desempeño con la estrategia global de la empresa.

INTERES

Este curso está diseñado para influir en el trabajo diario de los directivos de las empresas pequeñas y medianas, que tras estudiar todas las funciones financieras que se producen en su empresa, están más capacitados para producir los resultados económicos que se requieren. De la misma manera, los mandos intermedios de las compañías se benefician de los conceptos que se desarrollan, para comprender mejor la repercusión de su actuación, dentro de la estrategia financiera de la empresa. De esta manera optimizan mejor el uso de los recursos y capacidades de la compañía

Para aquellos profesionales del mundo empresarial que conscientes de la rápida evolución social, política, económica y tecnológica de los países occidentales, están interesados en mejorar la gestión de sus empresas, tanto públicas como privadas que con frecuencia fueron creadas como instrumento para el desarrollo económico y progreso social, y hoy se encuentran sometidas a una fuerte presión para mejorar la capacidad de suministro de los bienes y servicios exigidos por las economías de expansión y el crecimiento de las poblaciones.

TEMA

El curso está dividido en varias fases, en las que de una manera eminentemente práctica, se van viendo todas las funciones financieras de la empresa.

DIRIGIDO A Gerentes y Directivos de Empresas (no importa su dimensión). Mandos intermedios. Emprendedores. Recién licenciados con necesidad de entender la realidad empresarial.

DURACIÓN 3 días completos (inmersión total) ó en sesiones de 3 ó 4 horas diarias. CONDICIONES DE EFICACIA: 9—12 ALUMNOS

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CURSO Nº 4 -ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO  (24 horas)

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OBJETIVOS

Dominar la interpretación de los Estados Financieros con el fin de evaluar la situación actual y pasada de la empresa, así como los resultados de sus operaciones, con vista a determinar del mejor modo posible la situación actual de la empresa y resultados futuros.

INTERES

Engloba aquellos datos de indudable interés para el empresario, actualizándole de manera constante para disponer de información instantánea sobre la evolución económica de su empresa.

TEMA

A través del análisis de los Estados Financieros y de la estructura patrimonial de la empresa, el empresario estará en disposición de conocer de forma permanente:

• El periodo medio o de maduración de la empresa. 
• El fondo de maniobra.
• El capital de trabajo. 
• La situación de la tesorería.
• Análisis de la liquidez y solvencia. 
• Los fondos generados por las operaciones.
• El cash-flow. 
• La autofinanciación.
• Distinguirá los conceptos de rendimiento y rentabilidad. 
• El efecto de apalancamiento. 
• y conocerá ante todo la distancia a que se encuentra de la suspensión de pagos.

DIRIGIDO A: Principalmente a los responsables del área Administrativa-Financiera de la empresa y sus colaboradores más significativos. En el curso se aplica el método del CASO, con constantes referencias a supuestos prácticos. Trabajo en grupo.

DURACIÓN: 24 horas lectivas, que pueden ser realizadas:

• 3 días completos(inmersión total) ó
• Sesiones de 3 a 4 horas diarias de lunes a viernes

CONDICIONES DE EFICACIA: 9—12 ALUMNOS

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CURSO Nº 5 MARKETING ESTRATÉGICO (200 horas)

OBJETIVOS

Hacia donde debemos dirigirnos para introducir en el mercado nuestros productos y/o servicios y como deberemos establecer las estrategias correctas para alcanzar los objetivos deseados. El marketing estratégico permite al empresario o emprendedor la selección y organización de actividades futuras que, partiendo de los recursos disponibles y obtenibles, lograr determinados objetivos.

INTERES

Para aquellos profesionales que a nivel ejecutivo tienen la responsabilidad de alcanzar resultados rentables para su empresa, dentro de las áreas de acción del Marketing.

TEMA

Desarrolla 40 temas, en 10 unidades de trabajo, estudiando el marketing como Mentalidad y Estrategia, la Investigación de Marketing y el plan de Marketing Mix, con detenimiento en

1. ACCIÓN DE VENTAS.
2. RELACIONES PÚBLICAS.
3. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN DE VENTAS.
4. POLÍTICA DE PRODUCTO Y DISTRIBUCIÓN.
5. SISTEMAS DE ORGANIZACIÓN Y CONTROL.

Un apasionante bloque de temas que forma al alumno en el estudio y tratamiento de la personalidad individual y colectiva, comprendiendo perfiles y abarcando la dinámica de grupos, comunicación, etc.

DIRIGIDO A Principalmente a los responsables del área comercial, Jefes de Venta, Directores Comerciales, Gerentes de Pymes y sus colaboradores.

DURACIÓN 200 horas, durante 10 semanas de 20 horas cada una, de lunes a viernes. CONDICIONES DE EFICACIA : 9—12 ALUMNOS

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CURSO Nº 6- SECRETARIADO Y MANAGEMENT (24 HORAS)

OBJETIVOS

Analizar la misión y funciones de la Secretaria en la empresa moderna. Aportar los elementos necesarios para lograr una mayor eficacia del equipo Jefe-Secretaria. Enfocar las actitudes y actividades del secretariado bajo las técnicas del “management”

INTERES

El papel de las secretarias en el organigrama informal de la empresa es muy importante. Lo es también, consecuentemente, ampliar su campo de visión, formarlas bajo el aspecto management en función.

METODOS Y SOPORTES

• Exposición participativa
• Dinámica de grupos
• Ejercicios y casos en pequeños grupos.
• Elementos audiovisuales para mejor comprensión de las asistentes.

DIRIGIDO A Secretarias de Dirección, de División o Departamento.

DURACIÓN 24 horas lectivas, que pueden ser realizadas:

• 3 días completos(inmersión total) ó
• Sesiones de 3-4 horas de lunes a viernes

CONDICIONES DE EFICACIA : 9—12 ALUMNOS.

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CURSO Nº 7- MARKETING TELEFÓNICO ( 24 HORAS)

OBJETIVOS

• Incrementar las ventas. 
• Creación de Imagen de Empresa.
• Mayor satisfacción de los clientes.
• Perspectivas del mercado (pretende descubrir las necesidades o insatisfacciones de los clientes reales y potenciales).
• Captación de nuevos clientes.
• Complementa otros sistemas de aproximación a nuestro mercado objetivo: Mailyng, publicidad en medios, publicidad exterior, buzoneo, e-mail, etc. Anima la demanda y genera flujo de clientela hacia los puntos de venta.

INTERES

La competencia que existe entre las empresas a la hora de buscar nuevos sistemas de captación de nuevos clientes, nos lleva al descubrimiento del Marketing Telefónico como instrumento idóneo para aumentar nuestras posibilidades de participación en el mercado, a la vez que disminuye los costes y potencia las posibilidades de comunicación.

METODOS Y SOPORTES

• Exposición de los fundamentos y las corrientes actuales del Marketing Telefónico. Carpeta con documentación del Curso.
• Curso eminentemente práctico, con ejercicios sobre casos reales y participación activa de los alumnos.
• Simulación constante de llamadas de teléfono (envío de catálogos, anuncio de entrega de pedidos, presentación de presupuestos, atención de reclamaciones, etc.)

DIRIGIDO A  Comerciales, Secretarias de Dirección, de División o Departamento, y responsables en general de la atención telefónica a los clientes.

DURACIÓN  24 horas lectivas, que pueden ser realizado en:

• 3 días completos(inmersión total) ó
• Sesiones de 3-4 horas de lunes a viernes

CONDICIONES DE EFICACIA  9—12 ALUMNOS.

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CURSO Nº 8  - LA NEGOCIACIÓN TECNICO-COMERCIAL (24 horas)

OBJETIVOS

Poner en evidencia la importancia del análisis de la clientela y entrenarse en la utilización de los métodos de análisis. Proponer una metodología de venta y entrenar a los alumnos en las técnicas de negociación. Analizar las motivaciones de compras de los clientes. Entrenarse en las técnicas de desarrollo de las entrevistas y en las defensas del precio. Estudio de las objeciones y métodos para contrarrestarlas.

INTERES

Este Curso ha sido diseñado partiendo de una investigación profunda de la problemática Técnico-Comercial. Rehuye la aplicación simplista de los sistemas de venta divulgados que ya han quedado obsoletos. Es un Curso exclusivo, para cuya realización se han tenido en cuenta los criterios y opiniones de diversos consultores y profesionales, tanto de bienes de equipo como de servicios. Se ha dado a cada tema un tratamiento sencillo y flexible, de tal forma que cada alumno pueda desarrollar su capacidad de aplicación a su actividad concreta.

TEMA

El grupo de alumnos vivencia los problemas técnicos-comerciales y los resuelve tomando decisiones a partir de un amplio espectro de casos y ejercicios. Apoyado por trabajos individuales, estudio de casos reales, trabajos en pequeños grupos, dinámica de grupo y análisis de casos grabados.

DIRIGIDO A Los profesionales que venden soluciones basadas en Servicios o Bienes de equipo.

DURACIÓN 24 horas lectivas, que pueden ser realizadas:

• 3 días completos(inmersión total) ó
• Sesiones de 3-4 horas de lunes a viernes

CONDICIONES DE EFICACIA   9—12 ALUMNOS.

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CURSO Nº 9 -- TECNICAS DE GESTIÓN INMOBILIARIA (24 horas)

OBJETIVOS

Los cambios en los mercados han generado necesidades que obligan a las organizaciones comerciales a tener que revisar sus planteamientos estratégicos. Este Curso da respuesta a las necesidades de las empresas del sector inmobiliario, garantizando a través de la transferencia de nuestro know-how, la rápida y efectiva adaptación de la empresa a las nuevas condiciones del mercado inmobiliario.

INTERES

La efectividad y rentabilidad de un equipo de ventas se obtiene a través de la especialización. Invitamos especialmente a las empresas inmobiliarias españolas con vocación europea y transnacional a inscribir a sus directivos y ejecutivos comerciales en este Curso, para competir con ventaja en su constante referencia: el mercado nacional español y europeo. Se trata de un curso tan profundo como específico, acusadamente motivacional que produce un considerable efecto de incentivación inmediata en los captadores y vendedores de las empresas inmobiliarias. Se ha dado a cada tema un tratamiento sencillo y flexible, de tal forma que cada alumno pueda desarrollar su capacidad de aplicación a su actividad concreta.

TEMA

Por razones evidentes, este curso se imparte a alumnos pertenecientes a una sola Organización Inmobiliaria cada vez, evitándose así toda coincidencia con personas o equipos de la competencia y, a su vez, permitiéndonos ceñirnos a los objetivos particulares de cada organización.

DIRIGIDO A La formación y reciclaje mental y práctico de quienes a nivel ejecutivo, tienen la responsabilidad de alcanzar resultados positivos para su empresa, dentro del área comercial.

DURACIÓN 24 horas lectivas, que pueden ser realizadas:

• 3 días completos(inmersión total) ó
• Sesiones de 3-4 horas de lunes a viernes

Las fechas y los horarios serían fijados por la empresa inmobiliaria de común acuerdo con el IEGE, aunque nuestra sugerencia es la impartición en sus propias oficinas por las mañanas de 9,00 a 11,00 antes del comienzo efectivo de las gestiones comerciales de sus vendedores y/o captadores.

CONDICIONES DE EFICACIA 10 ALUMNOS MÁXIMO POR EMPRESA.

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CURSOS DE IDIOMAS SISTEMA INMERSIÓN TOTAL (INGLÉS, FRANCÉS, ALEMAN Y ESPAÑOL PARA EXTRANJEROS) 100 horas (una semana)

CURSOS DE INGLÉS INTENSIVOS ® intensive english

El reto del mercado nos obliga a plantearnos los problemas de comunicación que tienen actualmente muchos ejecutivos y hombres de negocio españoles a la hora de tomar contacto con empresarios de otros países.

La solución pasa por mejorar el conocimiento de la lengua inglesa, que en muchos sectores comerciales y/o industriales, es la lengua oficial desde hace muchos años. Pero el camino que hay que recorrer todavía es largo. De acuerdo con una encuesta realizada por el Instituto Europeo de Gestión Empresarial entre 2.000 empresas españolas, el cincuenta y tres por ciento de los directivos encuestados, afirman poder leer un menú en inglés, pero sólo el 2,5% podría negociar un contrato.

• 7 días( empiezan los sábados antes de la cena y termina el sábado siguiente después del desayuno)
• 7 horas y media de clase diarias
• Máximo de 4 alumnos por grupo. En el caso que fuera necesario, se daría una clase individual. (one to one).
• Las clases van a cargo de profesores altamente cualificados y con un alto grado de experiencia en este tipo de enseñanza. El enfoque pedagógico se basa en asegurar que los estudiantes hablen y comprendan el inglés, con el fin de comunicar eficazmente. Además habrá horas concretas dedicadas/dirigidas hacia las necesidades de cada alumno.

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OBJETIVOS

La reputación de su empresa, el valor de marca o los objetivos de su negocio pueden estar en riesgo. Gestionar eficazmente crisis inesperadas depende de la capacidad para tomar decisiones rápidas y la habilidad para comunicarlas. Ante una crisis se espera que la función comunicativa corporativa de una organización empresarial actúe con rapidez. La organización no solo necesita comunicar su “versión de la historia” cuanto antes, sino que se deben alinear y coordinar todos los canales para garantizar que se envían los mismos mensajes.

Eficacia, rapidez y transparencia son nuestras claves a la hora de afrontar una contingencia y evitar dañar la imagen de la empresa.

Ninguna empresa está exenta hoy en día de sufrir una situación de crisis; sin embargo un Plan de Comunicación eficaz generará la credibilidad necesaria para combatirla.

INTERES

Una preparación de posibles situaciones de crisis, nos ayudará a prevenir los efectos sobre la imagen de nuestra empresa e incluso, como veremos en el transcurso del  Curso, esta imagen puede posiblemente-- salir reforzada.

TEMA

• Cómo elaborar un Plan de Prevención que contenga todos los riesgos existentes y los escenarios donde se moverá la empresa y cual es la relación “coste-beneficio”. 
• Que debe conocer para incorporar un Manual de Gestión y Comunicación de Crisis y las etapas para su implementación.
• La anticipación, prevención y responsabilidad como factores clave en el procedimiento de comunicación ante situaciones de crisis.
• Que criterios han de seguirse para distinguir la información que hay que transmitir a cada uno de los públicos que la requieren en este proceso crítico de su empresa: clientes, accionistas, empleados, etc.
• Que efectos puede tener la crisis sobre los productos o servicios de su empresa. 
• Que funciones debe desarrollar el Departamento de Comunicación y quién ha de coordinarlo en caso de crisis.
• Como resolver una situación de crisis on line y como influye Internet en la prevención y gestión de la crisis y con que infraestructura tecnológica debemos contar para afrontar la crisis desde la red.

DIRIGIDO A  Gerentes, Directores de Departamentos, Jefes de Mantenimiento 

DURACIÓN  24 horas lectivas, que pueden ser realizadas:

• 3 días completos(inmersión total) ó
• Sesiones de 3-4 horas de lunes a viernes

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Información y matriculas :

Formación & Consultoría

Dpto. de Información de Programas

iege.formacionyconsultoria@gmail.com

web: 

institutoeuropeodegestionempresarial.es.tl

 

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COMENTARIOS FINALES.

La empresa española desde hace unos años, por fin, se ha dado cuenta de la importancia que la formación sólida de sus directivos, técnicos y personal de apoyo, es la mejor inversión que puede realizar, lo que propiciará positivamente su evolución funcional y económica.

El objetivo de muchas empresas de formación y consultoría es conseguir en este campo de la formación empresarial el mayor número de profesionales que a su vez formarán a los directivos de las empresas mediante un sistema funcional de economía de mercado. Con la preparación de estos monitores o profesores, o el concurso de empresas externas, se conseguirá una correcta preparación de los responsables de la gestión, en sus diversas áreas funcionales, que tendrán la responsabilidad de afrontar los retos de los mercados en los tiempos actuales.

El interés del Instituto Europeo de Gestión Empresarial es difundir, a través de su variada y completa oferta formativa, las últimas técnicas de gestión empresarial para que los pequeños y medianos empresarios puedan acceder a estas enseñanzas, bloqueadas muchas veces por el enorme costo que supone estudiar o formarse en una de las llamadas escuelas “elitistas” cuya oferta formativa y el precio de las mismas, dificultada la entrada de muchos empresarios o ejecutivo.

Todavía no se ha hecho un esfuerzo serio para homogeneizar una oferta ajustada a las características personales de estos empresarios, y no se han divulgado las ventajas de este tipo de formación necesaria desde el punto de vista de la calidad y precio, es decir, una propuesta al empresario ajustada a la dimensión de su empresa.

Y lo más importante, que no se elija la escuela de formación solo por su nombre exclusivo, sino por la calidad de sus enseñanzas. Muchas veces la formación empresarial es puesta en evidencia por los múltiples fracasos de una oferta formativa financiada por el Estado, por la proliferación de cursos que propicia una calidad en la enseñanza que deja mucho de desear.

En definitiva, si el empresario, su personal o los estudiantes de temas empresariales busca información sobre la oferta formativa existente en nuestro país, que no se quede solo en la publicidad atractiva de muchas escuelas de negocio o empresas de formación o en una oferta gratuita del Estado, sino que investigue por su cuenta sobre qué rendimiento práctico, real y efectivo va a obtener de esta formación y si realmente le va a ser útil su aplicación en su empresa o desarrollo profesional.

• Un punto de apoyo para mover su empresa

Nada de remedios-tipo, sino proyectos de racionalización a todos los niveles para aumentar sus beneficios empresariales.

Saludos cordiales:

Pedro Rubio Domínguez (MDI)

Director General

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

CIF: B/ 78404290

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Las características que definen al agente inmobiliario perfecto

Son todos aquellos que pertenecen a su organización y que tienen el orgullo de pertenecer a ella.

Un vendedor profesional busca preferentemente soluciones a sus problemas profesionales. Todos estos problemas son comunes a todos los vendedores del sector inmobiliario, como, cuando el cliente manifiesta ante una propuesta:

• Es demasiado caro,
• No tengo bastante dinero para comprarlo,
• He visto otros pisos mejores,
• Estoy satisfecho con el piso que tengo,
• Los tiempos son muy malos,
• Lo deseo hablar con... etc., (entre otras objeciones.)

Normalmente la gente compra por sus propias convicciones, sobre todo tratándose de su vivienda, y no por los razonamientos del vendedor. Por ello, el vendedor, hasta que no sepa cuales son las razones de que su cliente quiera - o no quiera comprar - estará vendiendo a ciegas. Si el vendedor no se concentra primeramente en localizar las buenas oportunidades e identificar aquellas ventas que no debería realizar, los resultados o los éxitos de la gestión serían otros.

A la mayoría de los vendedores se les sigue enseñando que vender es una cuestión de números y objetivos, que debe alcanzar obsesivamente, cerrar el contrato a cualquier precio. Como es obvio, existen vendedores que han realizado malas ventas o no han tenido éxito, lo que ha provocado en ellos un cambio de rumbo en su vida: es decir, abandonar la profesión por falta de expectativas.

Sin embargo, existen vendedores que han hecho de esta profesión su forma de vida, de actitud positiva y constante hacia los demás, lo que se ha reflejado al final en su cuenta de resultado y su nivel de vida.

Un vendedor, aunque reúna condiciones excepcionales para la venta si no utiliza la elegancia, la persuasión y la constancia, y sobre todo la formación permanente, está abocado al fracaso.

En un porcentaje muy amplio los vendedores acuden al sector en busca de negocios y ganancias rápidas. Se sienten atraídos, y es lógico, por las altas comisiones, ventas fáciles, clientes inexpertos a los que es fácil camelar, etc. En la realidad esto no es así.

La profesión de vendedor inmobiliario es dura y el mercado objetivo, es decir los clientes que compran sus viviendas o contratan servicios inmobiliarios, conocen sus derechos y no es tan fácil sorprenderles, con artimañas ya pretéritas.

El vendedor profesional inmobiliario, debe ser espontáneo, con ideas frescas, buen comunicador, ilusionado con la idea de vender, lo que favorecerá enormemente su efectividad y como es lógico, sus resultados económicos.

La formación en nuestro sector es muy necesaria. Las características del vendedor, en general, y en particular el de nuestro sector ha cambiado considerablemente. Siempre se ha visto en el vendedor aquella persona cuya «labia» rompía el hielo y mediante un verbo fácil y gracioso, era capaz de convencer o vender. Era lo que vulgarmente se le llamaba «recoge pedidos» o «levanta liebres». No existía gran dificultad para vender «todo el pescado estaba vendido».

Eso ocurría en los años 50 o 60, donde España carecía de todo lo necesario, todo se optimizaba y maximizaba y se vendía a cualquier precio. Por lo tanto, la figura del vendedor era casi innecesaria, y éste cuando actuaba, era tan bajo su nivel que a veces daba la imagen de ser un ser despreciable.

Hoy todo esto ha cambiado, hemos pasado de un mercado de oferta a otro de demanda y también hemos pasado de un estilo de vendedor servil, que utilizaba términos como «el cliente siempre tiene razón», porque le era imposible contrarrestar sus objeciones, por miedo a perder la venta, hasta nuestros días donde el buen vendedor es el profesional cotizado y codiciado por todas las empresas.

La formación - por tanto - es muy necesaria, en todos los sectores de la economía, y aquellos que tienen la responsabilidad de vender (sin su aportación no se produciría ni consumiría nada) deben dominar las técnicas de venta. El vendedor debe conocer las necesidades de sus clientes, sus criterios, etc. Es un error pensar que el cliente «es nuestro». La competencia acecha, y aprovechará nuestras debilidades y flaquezas, para conseguir contrarrestar la fidelidad que aparentemente reflejan las actitudes de nuestros clientes, para llevárselos a su terreno. He ahí el elemento diferenciador de la clave del éxito en la venta.

Si no existe el máximo entendimiento entre cliente y vendedor, y no se optimiza la calidad y cantidad del flujo de información que disponemos, no alcanzaremos nunca los resultados que esperamos obtener de nuestra gestión. Por ello es muy importante maximizar la actividad de «preguntar - escuchar - responder» adecuadamente y sobre todo evitar «hablar - describir - mostrar o exhibir», de forma petulante, y evitar cualquier tipo de demostración de soberbia y superioridad.

Pensemos que el cliente es el único juez de la calidad de nuestro servicio. Para eliminar errores debemos imponernos una disciplina férrea y un constante esfuerzo, porque en la venta no existe término medio, hay que aspirar al máximo, a la excelencia, al cero defectos.

Uno de los vicios mas extendidos del vendedor inmobiliario es el de tratar de influir a la baja (venta negativa) en las expectativas del cliente, para posteriormente sorprenderle agradablemente en el momento de mostrarle el producto. Es un error. Tan nefasto es hacer crecer las expectativas como reducirlas. Una exposición clara y concisa, es el aval más contundente a la hora de tomar una decisión positiva.

Las promesas desmesuradas (le regalamos este electrodoméstico, o este otro regalo) que aumente las expectativas del cliente provoca cierta decepción o manipulación, y muchas veces estos “argumentos-gancho” para vender, conducen definitivamente a la pérdida del cliente.

Por tanto, el papel de los vendedores profesionales es fundamental en el éxito de las gestiones inmobiliarias, aunque a veces por el afán desmedido de algunos propietarios, sobre todo de viviendas de segunda mano, suelen o tratan de prescindir de ellos, “puenteando” la presencia física y profesional de estos y tratando directamente con los potenciales clientes presentados por aquél.

También, a veces, la presencia de un mediocre profesional en las gestiones inmobiliarias queda en evidencia puesto que, con el fin de conseguir una exclusiva o encargo de venta, ofrecen al cliente todo tipo de promesas, brindándose a vender sus viviendas a unos precios que el mercado no puede soportar, y todo ello lleva consigo dilatar en exceso los plazos normales de venta, y es el cliente al final el que se encarga personalmente de la gestión de venta.

En las empresas de gestión inmobiliaria serias, que disponen de una buena organización, esto no ocurre, y el trabajo realizado por sus vendedores apenas tiene incidencias, puesto que la Dirección ha diseñado una estructura comercial para comercializar sus productos y/o servicios, contemplando la formación integral de sus hombres y mujeres de venta.

Recomendamos a los futuros vendedores que estén leyendo este articulo, que analicen en profundidad si son capaces de enamorarse de una profesión tan apasionante, y, en segundo lugar, que si tiene que cubrir alguna laguna en sus conocimientos, acuda a una Escuela de Formación, apostando por la formación continua, y sobre todo, tenga siempre presente que las mejores reformas que el mundo conoce son aquellas que empiezan por uno mismo.

¿Cómo es valorada nuestra actuación profesional por los clientes?

Los usuarios consideran, a veces, que las comisiones que cobramos las Agencias Inmobiliarias, tanto si se trata de comprar una vivienda o alquilarla, son honorarios muy altos o que estas empresas o profesionales no ofrecen las suficientes garantías en su gestión de intermediación.

Estas opiniones contrastan con otras opiniones que consideran que los servicios de una Agencia Inmobiliaria contribuyen eficazmente para encontrar una casa ajustadas a sus necesidades y capacidad económica.

Desde nuestra óptica profesional, y sin especular con sentimientos subjetivos, dado nuestra condición de profesionales del sector, consideramos que la mayoría de los agentes inmobiliarios que actuamos en el mercado basamos nuestras actuaciones en una perfecta deontología profesional.

Todos los componentes del sector estamos obligados a cumplir y respetar estos códigos en el desarrollo de nuestra actividad, como vía para conseguir, entre otras, una de las finalidades perseguidas por los profesionales del sector, como es, y no puede ser de otra forma, potenciar y desarrollar la imagen de nuestras actividades, basadas en: la independencia profesional, la dignidad y honorabilidad, integridad, formación y profesionalidad, diligencia en nuestras actuaciones, imagen para no desacreditar a nuestros compañeros de profesión.

Todas las Asociaciones del Sector Inmobiliario velan permanentemente por que sus asociados o afiliados se ajusten perfectamente a un conjunto de normas de comportamiento y actitudes, de obligado cumplimiento para que los consumidores, no consideren a estos profesionales como seres despreciables, sino como hombres de bien que dedican su vida por entero al asesoramiento, gestión y/o comercialización inmobiliaria.

Ponerse en manos de un profesional que sus actuaciones son avaladas por las premisas antes expuestas, son un seguro a la tranquilidad y transparencia para los consumidores.■

Pedro Rubio Domínguez(MDI)

CURSO "INICIACIÓN A LA VENTA INMOBILIARIA"

 

METODOLOGÍA

Contamos con una metodología activa, dinámica y participativa, con una visión positiva y altamente motivadora. Se utilizan los sistemas audiovisuales más avanzados y la más vanguardista técnicas de enseñanza. La exposición didáctica de los aspectos conceptuales se complementa con la realización, individualmente o en equipo, de numerosos casos prácticos de situaciones reales.

¿QUIÉN DEBE ASISTIR A ESTE CURSO?

Vendedores y Jefes de Venta, Directores Comerciales con experiencia o sin ella que quieran mejorar sus resultados en su profesión.

DURACIÓN: 20 HORAS

OBJETIVOS

• Durante 15 minutos los asistentes expondrán sus tres objetivos básicos a alcanzar con este seminario.
• El ponente los analizará, y en función de las prioridades del grupo, enfocará el seminario.
• Estudio de las diferentes fases por las que discurre la captación.
• Descubrir las principales objeciones y exponer reglas básicas para su tratamiento.
• Conocer las técnicas de captación: para alcanzar un acuerdo satisfactorio para todas las partes.
• Relacionar aspectos teóricos con casos prácticos.

PROGRAMA

1. INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS DEL CURSO
2. EVOLUCIÓN DEL SECTOR INMOBILIARIO
3. El FUTURO DE LA INDUSTRIA INMOBILIARIA
4. COMO DESPEGAR EN NUESTRO SECTOR
5. POSICIONAMIENTO GEOGRÁFICO Y DEMOGRÁFICO
6. LA CAPTACIÓN
7. COMO OBTENER LAS EXCLUSIVAS
8. LA VENTA
9. EL CIERRE: BROCHE DE ORO DE UNA BUENA GESTIÓN

Director del Curso:

Pedro Rubio Dominguez (MDI)

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𝗨𝗻𝗮 𝗰𝗼𝘀𝗮 𝗲𝘀 𝗲𝗻𝗰𝗼𝗻𝘁𝗿𝗮𝗿 𝘂𝗻 𝗻𝗶𝗰𝗵𝗼 𝗱𝗲 𝗺𝗲𝗿𝗰𝗮𝗱𝗼 𝘆 𝗼𝘁𝗿𝗮 𝗺𝘂𝘆 𝗱𝗶𝘀𝘁𝗶𝗻𝘁𝗮 𝗰𝗼𝗻𝘀𝘁𝗿𝘂𝗶𝗿 𝘂𝗻𝗮 𝗼𝗿𝗴𝗮𝗻𝗶𝘇𝗮𝗰𝗶𝗼́𝗻

 

Hace unos días, me senté a conversar con un empresario que había encontrado una mina de oro. Bueno, no literalmente, pero había descubierto un nicho de mercado que nadie había explotado. Su idea era brillante, su producto era único, y la demanda era casi automática. En menos de un año había triplicado sus ventas y ya estaba pensando en abrir nuevas sucursales. Todo sonaba como un cuento perfecto. Hasta que empezó a contarme de su día a día.

“Juan Carlos, no doy más. Todo depende de mí. Estoy desde la mañana hasta la noche solucionando problemas. Mi gente no entiende lo que quiero, no toman decisiones, y encima siento que, aunque vendo como loco, no estoy ganando lo que debería. ¿Qué estoy haciendo mal?”

Este empresario había caído en una trampa que veo constantemente: confundir el éxito de encontrar un buen nicho con la capacidad de construir una organización. Y es que, aunque suene tentador creer que un nicho de mercado te asegura el éxito, la verdad es que sólo te da una ventaja inicial. Construir una organización, en cambio, es lo que define si ese éxito será sustentable a lo largo del tiempo o si quedarás atrapado en una carrera interminable, como le estaba pasando a este empresario.

El nicho: la chispa inicial

Encontrar un nicho es maravilloso. Es como prender una fogata: de repente todo está iluminado y el calor es reconfortante. Pero, al igual que una fogata, el nicho es algo que necesita atención constante para mantenerse. Requiere que estés siempre pendiente, alimentándolo, protegiéndolo de los vientos que puedan apagarlo. En otras palabras, te da la sensación de éxito, pero también te ata a él.

El problema es que muchos empresarios creen que el éxito del negocio depende exclusivamente de ese nicho. “Mi producto es el mejor”, “mi cliente no encontrará esto en ningún otro lado”, “siempre habrá demanda para lo que hago”. Pero, lamentablemente, esas frases suelen ser trampas. Porque el mercado cambia, los competidores aparecen y los clientes evolucionan. Lo que hoy parece un éxito asegurado, mañana puede ser irrelevante si no hay una organización sólida que respalde al negocio.

La organización: la estructura que sostiene

Aquí es donde entra en juego la verdadera magia: construir una organización. Y ojo, no estoy hablando de tener un montón de empleados o un organigrama bonito. Hablo de crear una estructura donde las cosas funcionen incluso cuando el fundador no está. Una organización que no dependa exclusivamente de una persona para tomar todas las decisiones, atender cada detalle o solucionar cada problema.

Construir una organización implica pensar en procesos, sistemas, y sobre todo, en personas. Es entender que el éxito no está solo en vender, sino en poder replicar esas ventas de manera eficiente y rentable. Es tener claro que, si bien el nicho puede ser tu ventaja inicial, es la organización lo que te permitirá sostenerte en el tiempo.

Características de quien conduce el negocio en cada etapa

Ahora, esto nos lleva a un punto clave: el rol del empresario cambia radicalmente dependiendo de si está enfocado en el nicho o en la organización. Y aquí es donde muchos se quedan atrapados, porque las habilidades que te hacen bueno para encontrar un nicho no son necesariamente las mismas que necesitas para construir una organización.

1. El emprendedor del nicho

El empresario que encuentra un nicho tiene ciertas características distintivas:

• Visión de oportunidad: Tiene un radar casi intuitivo para detectar lo que el mercado necesita.
• Velocidad y flexibilidad: Puede moverse rápido, adaptarse al cambio y probar cosas nuevas sin miedo a equivocarse.
• Enfoque en el producto o servicio: Todo gira alrededor de la oferta y de cómo satisfacer al cliente de manera única.
• Manos en la masa: Es quien está en todos los detalles, desde el diseño del producto hasta la atención al cliente.

Estas habilidades son fantásticas para arrancar un negocio. Pero, a medida que el negocio crece, pueden convertirse en una limitación si el empresario no evoluciona.

2. El constructor de la organización

El empresario que construye una organización tiene un enfoque completamente distinto:

• Pensamiento estratégico: En lugar de enfocarse solo en el producto, piensa en cómo estructurar el negocio para que sea escalable y eficiente.
• Capacidad de delegar: Entiende que no puede hacer todo solo y confía en su equipo para tomar decisiones y ejecutar tareas.
• Orientación a procesos: Se preocupa por estandarizar cómo se hacen las cosas para que no dependan de una persona en particular.
• Liderazgo formador: En lugar de ser el único protagonista, se convierte en un líder que desarrolla a su equipo y crea una cultura organizacional.

Estas habilidades son las que permiten que un negocio pase de ser una idea brillante a ser una empresa sostenible en el tiempo.

La transición: de emprendedor a líder

El problema es que esta transición no es fácil. De hecho, muchos empresarios se resisten a dar este paso porque sienten que pierden el control. Y sí, hay una parte de razón en eso: construir una organización significa soltar, confiar y cambiar la manera en que siempre se han hecho las cosas.

Uno de los mayores miedos que escucho es: “Si delego, las cosas no se harán bien”. Pero la realidad es que, si no delegas, te conviertes en el cuello de botella de tu propia empresa. El crecimiento se detiene porque simplemente no hay suficiente tiempo ni energía para que una sola persona haga todo.

Otro obstáculo común es la falta de formación del equipo. “Mi gente no está preparada”, me dicen. Y mi respuesta es siempre la misma: ¿Qué has hecho para prepararlos? Crear una organización implica invertir tiempo y recursos en formar a las personas, en enseñarles cómo tomar decisiones, y en darles las herramientas para que puedan asumir responsabilidades.

El balance entre el nicho y la organización

Por supuesto, no se trata de abandonar el nicho para enfocarse exclusivamente en la organización. La clave está en encontrar un balance. El nicho te da la dirección, pero la organización es lo que te permite avanzar de manera sostenida.

Pensemos en un ejemplo sencillo: un restaurante que encuentra su nicho ofreciendo un plato único y delicioso. Al principio, todo gira alrededor de ese plato. Pero si el dueño quiere abrir más sucursales o simplemente quiere tener un negocio que no dependa de él, necesita pensar en cómo estandarizar la receta, cómo entrenar a los cocineros, cómo gestionar el inventario y cómo garantizar que la experiencia del cliente sea consistente. Sin una organización que respalde ese nicho, el éxito será limitado.

Reflexión final

Si estás liderando una PYME, mi consejo es este: no te enamores sólo de tu nicho. Enamórate también de la idea de construir una organización. Sí, encontrar un nicho puede darte una fantasía de éxito inmediato, pero es la organización lo que te hará sustentable en el tiempo.

Y recuerda: las habilidades que te trajeron hasta aquí no son necesariamente las mismas que te llevarán al siguiente nivel. Aprende, evoluciona y rodéate de un equipo que comparta tu visión. Porque, al final del día, construir una organización no es solo un acto de liderazgo, es también un acto de humildad. Es reconocer que el verdadero éxito no está en lo que puedes hacer solo, sino en lo que puedes lograr junto a otros.

¿Estás listo para dar ese paso?

Juan Carlos Valda

Por gentileza de: 

 jcvalda@grandespymes.com.ar

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