El poder de un buen guion de ventas, cómo crear uno.

¿Tu equipo improvisa demasiado en cada conversación con el cliente?

Muchos consultores aún creen que un guion de ventas es algo rígido o anticuado. Sin embargo, los equipos de alto rendimiento no improvisan… ¡se preparan! Un buen guion no es una camisa de fuerza, sino una brújula: orienta la conversación, asegura consistencia y eleva las probabilidades de cerrar una venta.

¿Por qué un guion transforma resultados?

• Ordena la conversación: evita saltos desorganizados y asegura que se toquen todos los puntos clave.
• Reduce errores: cuando los nervios o la presión aparecen, el guion permite mantener el enfoque.
• Facilita la capacitación: estandariza el proceso para nuevos consultores.
• Aumenta la confianza: tener una base clara da seguridad al hablar con el cliente.

Un buen guion no se memoriza palabra por palabra. Se entiende, se adapta y se domina.

¿Cómo construir un guion que conecte y convierta?

Sigue este esquema estructurado, simple y efectivo:

Conexión emocional (Inicio)
Saludo profesional + pregunta rompehielo o frase de conexión.
Ejemplo: “Hola, ¿cómo estás? Vi que tu empresa ha crecido bastante este año, ¡felicitaciones!”

Descubrimiento de necesidades (Exploración)
Preguntas abiertas, enfocadas en los retos y objetivos del cliente.
Ejemplo: “¿Cuál es hoy tu mayor desafío con…?” “¿Qué te gustaría lograr en los próximos meses?”

Presentación de la solución (Propuesta)
Relaciona beneficios claros con las necesidades detectadas.
Ejemplo: “Lo que proponemos se adapta a lo que estás buscando porque te ayudará a lograr ___ y reducir ___.”

Manejo de objeciones (Anticipación y respuestas)
Incluye respuestas prácticas y empáticas para las dudas más comunes.
Ejemplo: “Entiendo que el precio sea una preocupación, pero si lo vemos como una inversión, te está generando ___ en retorno.”

Cierre con llamada a la acción (Cierre)
Una pregunta o afirmación que invite a avanzar.
Ejemplo: “¿Quieres que lo agendemos para esta semana y lo ponemos en marcha de una vez?”

Tips clave para implementar un buen guion en tu equipo

• Involucra al equipo en la creación: que el guion no se sienta impuesto, sino construido con base en su experiencia.
• Ensáyalo, no lo recites: role plays, simulaciones, y feedback constante lo hacen más natural.
• Actualízalo regularmente: el mercado y los clientes cambian, tu guion también debe hacerlo.
• Hazlo visual y práctico: estructura por bloques o bullets, no como un texto largo.
• Capacita con propósito: enseña a usar el guion como guía, no como libreto.

Conclusión

Un buen guion de ventas no es una herramienta opcional. Es un recurso estratégico que marca la diferencia entre un consultor reactivo y uno que lidera la conversación comercial.

Formar un equipo que comprenda y domine esta herramienta es construir una cultura comercial enfocada en resultados.

Recuerda: El guion no reemplaza la autenticidad, la potencia. Pero sin estructura, la venta pierde dirección.

¿Demasiado mayor para cambiar? El falso mito que frena la innovación en las empresas

 

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En un mundo que celebra la disrupción, la paradoja más absurda que persiste en el tejido empresarial es el edadismo: esa creencia implícita -entre otras- de que la innovación es patrimonio exclusivo de los jóvenes. Nada más lejos de la realidad. Los datos, la neurociencia y la experiencia desmienten este mito con fuerza. La edad no es un límite para la creatividad ni para el cambio, sino muchas veces, su mejor aliada.

Según Eurostat, la esperanza de vida en Europa se acerca a los 86 años, y más del 80 % de esos años son vividos con salud. Eso significa que nuestros cerebros y cuerpos están disponibles, funcionales y llenos de potencial durante mucho más tiempo que en generaciones anteriores. Entonces, ¿por qué seguimos operando con modelos mentales obsoletos que descartan el talento antes de tiempo?

La mayor discriminación por edad, como ya sabemos, se da a una edad asombrosamente temprana, entre los 45 y 50. No es solo una cuestión de percepción: según el Observatorio de Empleo Sénior, casi la mitad de los desempleados de larga duración en España son mayores de 45 años. El problema no es la edad, sino el sesgo. Un sesgo que nos hace perder millones en productividad, diversidad de pensamiento e inteligencia contextual.

Los «silver surfers» —profesionales mayores de 40, 50, 60 años o más que continúan formándose, reinventándose y generando valor— son hoy uno de los activos más infravalorados y a la vez más necesarios. Lejos de representar obsolescencia, aportan pensamiento crítico, capacidad de enfoque, resiliencia y una mirada estratégica esencial en tiempos de incertidumbre. Numerosos estudios en neurociencia, como los de la Dra. Gene Cohen (George Washington University), demuestran que la creatividad no solo no decae con los años, sino que puede florecer gracias a la madurez emocional y a la capacidad de integrar conocimientos diversos.

La creatividad no tiene fecha de caducidad. Lo veo cada semana al acompañar a profesionales en espacios de formación continua como Silver.academy, donde se cruzan trayectorias y disciplinas. En la empresa, la riqueza de ideas que emerge cuando se mezclan generaciones es incalculable. No hay algoritmo que pueda replicar esa diversidad cognitiva.

El Harvard Business Review lo confirma: los equipos intergeneracionales superan a los homogéneos en resolución de problemas complejos. La diversidad de edad es, por tanto, una ventaja competitiva. Y como apunta un metaanálisis de la American Psychological Association (APA, 2020), los entornos laborales con diversidad etaria muestran mayor compromiso, menor rotación y mejores niveles de bienestar general.

Las empresas que liderarán el futuro serán aquellas que apuesten por una cultura «pro-aging», que entiendan la longevidad como un activo y que fomenten estrategias de aprendizaje continuo, mentoring inverso, proyectos colaborativos y estructuras de trabajo más flexibles.

La maravilla de aprender entre distintas edades no solo estimula el pensamiento lateral, sino que activa el reconocimiento mutuo, el respeto y la innovación compartida. 

El conocimiento no se hereda: se intercambia.

La innovación no tiene edad, pero el edadismo sí tiene fecha de caducidad. La que entre todos le pongamos. Feliz futuro.

Raquel Roca

HR Blogger

Por gentileza de: 

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CONSULTOR EMPRESARIAL: ¿CUÁLES SON SUS FUNCIONES?

 

El papel de los consultores de empresas es brindar orientación estratégica para ayudar a las compañías a resolver dificultades, mejorar su rendimiento y alcanzar sus objetivos, ¿quieres conocer más?, continúa leyendo.

Los consultores de negocios están siendo cada vez más demandados en los contextos corporativos por empresas de cualquier tipo, independientemente de su tamaño y del sector en el que se desenvuelvan. La razón se fundamenta en que estos profesionales aportan un punto de vista integral y conocimientos profundos en los diferentes procesos de la compañía, ayudándoles a optimizar sus labores y a alcanzar la sostenibilidad.  

Al momento en que una organización solicita el servicio de consultoría empresarial, contrata un profesional facultado para dar solución a una problemática, o bien para llevar su negocio a un nivel mayor. De cualquier manera, la experiencia de este especialista será una valiosa herramienta que podrá adaptarse a la realidad de la organización abordada.

Conoce: 5 modelos de planeación estratégica

¿Qué es un consultor empresarial?

Un consultor empresarial, también conocido como consultor de empresas o consultor de negocios, es un profesional que analiza y brinda asesoramiento a las compañías para ayudarlas a mejorar su desempeño, resolver dificultades específicas o alcanzar objetivos estratégicos. Estos profesionales son expertos en diversas áreas y ofrecen sus servicios a organizaciones de diferentes industrias.

Los consultores de negocio suelen ser profesionales con experiencia en campos como consultoría de gestión, consultoría financiera, consultoría de tecnología, consultoría de recursos humanos, entre otras. Su objetivo principal es ayudar a las empresas a ser más eficientes, rentables y competitivas en su mercado.

Es importante destacar que estos profesionales pueden trabajar de forma independiente, especialmente si poseen una amplia trayectoria y conocimientos especializados en su campo. O bien, pueden formar parte de una firma de consultoría. También pueden ofrecer servicios a compañías de diferentes tamaños, desde pequeñas empresas hasta grandes corporaciones.

Funciones de los consultores empresariales:

1. Diagnóstico del estado de la organización

La primera labor de estos profesionales es comprender a fondo la situación actual de la empresa, esto implica analizar datos financieros, operativos y cualquier otra información relevante. Para ampliar la información y promover una visión global, también pueden llevar a cabo entrevistas con el talento humano, así podrá lograr una perspectiva completa de los desafíos y oportunidades.

2. Identificación de problemas y oportunidades

Una vez que tienen un panorama claro, los consultores identifican las dificultades y desafíos que enfrenta la empresa, analizando las causas de estas, así como las oportunidades de mejora. Pueden evaluar áreas como operaciones, estrategia empresarial, mercadotecnia, tecnología, ventas, gestión de sistemas, entre otros. Esta función, al igual que la anterior, son esenciales para optimizar realmente los procesos y las acciones de cualquier compañía.

3. Desarrollo de soluciones empresariales

Con base en su análisis, los consultores de empresas trabajan en el diseño de soluciones específicas para abordar los problemas hallados, y aprovechar las oportunidades que se presenten. Esto puede incluir la formulación de estrategias, la reestructuración organizativa, el uso de sistemas, la capacitación del personal y otros cambios necesarios.

4. Implementación de medidas

Los consultores empresariales no solo diseñan las soluciones, sino que también ayudan a implementarlas. Esto significa que llevan a la práctica, junto a los equipos de trabajo, el conjunto de tareas establecidas para alcanzar la efectividad de las estrategias determinadas con anterioridad. Esto puede implicar la supervisión de cambios, la gestión de proyectos y la colaboración con el personal de la empresa para garantizar que las soluciones se apliquen de manera efectiva.

5. Medición y seguimiento

Una vez que se implementan las soluciones, los consultores de negocios establecen métricas y sistemas de seguimiento para evaluar el progreso y los resultados. Esto permite realizar ajustes si es necesario y asegurarse de que las mejoras se mantengan a largo plazo. Sin esta labor, es difícil saber lo que funciona y lo que no. Su desenvolvimiento aporta al aprendizaje de experiencias para mejorar las estrategias futuras, pudiendo adaptarse a los cambios del entorno empresarial de manera efectiva.

6. Asesoramiento continuo

Algunos consultores empresariales ofrecen asesoramiento a largo plazo, trabajando con la compañía para garantizar que se mantenga en el camino correcto y siga avanzando. Además, su trabajo impulsa un enfoque de mejora continua en todas las áreas de operación. Esto puede resultar en una mayor eficiencia, productividad y calidad en los productos o servicios ofrecidos.

¿La asesoría empresarial es lo mismo que la consultoría de empresas?

Aunque ambos roles involucran servicios subcontratados por las organizaciones para obtener orientación de especialistas, en la práctica estos profesionales brindan servicios distintos. La principal diferencia entre asesoría y consultoría empresarial se fundamenta en el enfoque, pues la asesoría empresarial adopta una visión más holística y estratégica, usualmente en proyectos a largo plazo, ofreciendo cambios fundamentales que pueden incluir la transformación de la cultura organizativa, de ser el caso.

Por su parte, la consultoría empresarial proporciona consejos expertos y soluciones a problemas específicos o necesidades puntuales. Su objetivo principal es ayudar al cliente a tomar decisiones informadas y eficaces. Su papel suele proporcionar asesoramiento en un área específica. Así mismo, puede ser de corto plazo, abordando problemas o proyectos puntuales, es decir, una vez que se resuelve dicha dificultad o se completa el proyecto, la relación con la empresa puede llegar a su fin.

¿Cómo convertirse en un consultor empresarial?

Para llegar a ser un consultor de empresas, el primer paso es formarse en un programa en el campo, como es el caso de los cursos y seminarios impartidos por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTION EMPRESARIAL unos estudios impartidos de forma presencial. Esta formación ofrece una base sólida en campos como la organización, gestión, recursos humanos, marketing, producción y análisis de tareas.

De igual manera, es un programa que fomenta el desarrollo de una serie de habilidades, desde la toma de decisiones hasta la resolución de problemas, la gestión de proyectos y la comunicación. Estas habilidades son valiosas para un consultor de negocios, ya que deben ser capaces de abordar una variedad de desafíos empresariales.

Pedro Rubio Domínguez (MDI)

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MISIÓN Y OBJETIVOS

DEPARTAMENTO DE MARKETING, tiene como misión contactar con las empresas potenciales clientes y ofrecerles un estudio preliminar llamado “diagnostico-performance”.

2. DEPARTAMENTO DE ANÁLISIS, tiene la misión de realizar en la empresa-cliente el Diagnóstico, para descubrir o evidenciar eventuales problemas organizativos, proponiendo al gerente o propietario de la empresa una intervención mediante la implementación de diversos proyectos de racionalización a todos los niveles de la Organización.

3. DEPARTAMENTO DE GESTIÓN, se ocupa de la intervención operativa de la Empresa, aplicando los instrumentos y metodologías necesarias según lo acordado con el staff de la empresa.

+ INFO: 

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Formación & Consultoría

Dpto. de Análisis y Activación de Empresas

iege.formacionyconsultoria@gmail.com

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FRANQUICIAS: ESTUDIO DEL PRECIO DEL QUE DEPENDE EL ÉXITO DE NUESTRA FABRICACIÓN Y/O COMERCIALIZACIÓN

                         

Cuando gestionamos productos--de serie o de producción en masa-- inevitablemente surge una pregunta crucial ¿Hasta qué punto pueden ser optimizados el precio de compra, el pago y/o las condiciones de entrega?

Para responder a esta pregunta, deberemos efectuar en primer lugar, un análisis de nuestra política de marketing, empleando las tecnologías mas avanzadas, para seleccionar los datos más relevantes referidos a nuestro Sector.

Cómo resultado de este análisis, deberemos entonces conocer la situación de nuestro mercado, comprobar si nuestros clientes conocen nuestras propuestas en tiempo real  y si somos capaces de negociar con ellos. De esta manera los clientes no solo recibirán nuestros productos sino que las condiciones que hayamos pactado se cumplen de forma conveniente y eficaz

Fijación de precios para productos específicos.

El mundo de los negocios es muy complejo y los mercados son de competencia perfecta. Es decir no existen restricciones para que ninguna empresa pueda participar en el mismo, salvo algunas excepciones. Al llegar nuevos competidores estos presentan nuevas oportunidades para los consumidores, y si cuentan con recursos importantes es muy probable que tengan éxito. Pero ellos, primero deben tener en cuenta que sus productos y/o servicios deben diferenciarse por parámetros bien definidos con precisión, si no quieren ver limitadas sus posibilidades. Por ejemplo, garantizar la entrega, condiciones optimas en la prestación del servicio,  localizar los mejores proveedores, obtener los mejores precios, maximizar la rentabilidad, etc.

También formular los criterios de investigación relacionados con sus necesidades específicas. Luego, asegurar el control de calidad, verificar las condiciones de entrega, etc. Estas investigaciones preliminares deben incluir también información sobre las nuevas tecnologías.

Control del precio de compra

Cuanto mejor se consigan los precios finales de los proveedores, mejor podremos competir en el mercado. Adquiriendo información precisa sobre los mismos, sus decisiones de compra serán las más acertadas. Esta información les permitirá comparar las condiciones y precios existentes para negociar con ellos de la forma mas conveniente y si es necesario, contactar con un proveedor nuevo.

Conociendo quienes son y donde se encuentran sus potenciales proveedores, usted puede abrir un sin fin de oportunidades de negocio. Esto le permitirá producir productos alternativos e implementar innovaciones en el mercado. Sabrán cuál es su situación en el mismo, conocer las nuevas tendencias, etc. Y lo que es más importante podrán ver hacia donde se dirigen, y si pueden responder en conformidad con las exigencias del mercado.

APLICACIÓN DE LA INFORMACIÓN OBTENIDA

Los mercados están inundados de información, sobre todo si accedemos a Internet. Pero obtener precisamente la información que usted necesita de un modo efectivo y a un coste razonable es a menudo un dilema. Un dilema que se reduce a dos factores: costes y personal.

Para muchas empresas, la base de datos informatizados proporciona una solución rápida y eficaz. Estas bases de datos emplean las estadísticas y los valores del mercado, utilizando criterios selectos y precisos, con informes exactos que las empresas pueden obtener sin ningún problema.

Antes de desarrollar los mercados, las empresas bien aconsejadas a través de estos estudios conocerán su potencial en el mercado y permitirá a sus clientes descubrir cómo sus productos o servicios se comparan con los de la competencia; evidenciando como es el funcionamiento en la prestación del servicio o calidad de su producto, las patentes existentes, las licencias, etc. que son el punto de apoyo para el lanzamiento y promoción de un nuevo producto o servicio nuevo.

GRUPO MADRID CENTRO DE NEGOCIO (MACENTER GESTIÓN) recoge información valiosa de bancos de datos que representan asuntos corporativos, laborales, del mercado y comerciales. Esta es la información valiosa que necesitan nuestros clientes para consolidar su posicionamiento en el mercado. Es sorprendente que muchos empresarios, gerentes y ejecutivos se dirijan a nosotros para que le aportemos unas soluciones a medidas, bien para nuevas inversiones, joint venture, licencias o sus retos de franquicias.

Pedro Rubio Domínguez

Consultor de Franquicias

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COMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING

 

OBJETIVOS DE ESTE LIBRO

Una de las razones por la que hasta ahora faltaba una planificación de marketing formalizada ha sido la extrema dificultad y el considerable trabajo necesario para esquematizar estos planes de forma escrita.

El propósito de mi trabajo es proporcionar a los analistas y consultores de empresa—con independencia de su propia función —unos sistemas con los que pueda implementar los fundamentos de marketing estratégico y orientada hacia sus empresas-clientes y con una base sólida y bien definida.

No es probable que todas las empresas necesiten o quieran utilizar la gama de estrategias e informaciones que este libro contiene. Del mismo modo que las del cliente son muy diversas, también difieren las necesidades de las organizaciones comerciales; en tanto el interés de una empresa puede centrase, por ejemplo, en la obtención de información relacionada con la distribución y dimensión de la clientela comprendida  en sus mercado objetivos, otras organizaciones tal vez conceden  una mayor importancia al conocimiento de la venta a través de análisis más detallados. Otras concederán mayor relevancia al conocimiento de como se distribuyen los mercados, etc. Etc.

Espero que este libro pueda cubrir las lagunas existentes en este campo, sobre todo en las pequeñas y medianas empresas, donde los empresarios apenas leen literatura empresarial. Con este trabajo pretendo ofrecer los medios para que el empresario pueda desarrollar un programa de acción y llevar dentro de su propia empresa las teorías y práctica del marketing. Estas enseñanzas serán de singular utilidad para los nuevos empresario y/o emprendedores, o para los estudiantes que aspiren a dirigir en un futuro su propia empresa o negocio; pero todo este material tiene especial relevancia para los actuales empresarios y directivos que desee medir la efectividad de las actividades y acciones del marketing.

Pedro Rubio Domínguez (MDI)

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La organización de tu empresa

 

Una buena organización es el esqueleto sobre el que se construye todo negocio exitoso. Esto incluye desde una estructura organizacional clara hasta sistemas eficientes para la gestión de proyectos, finanzas y recursos humanos. Una empresa bien organizada es capaz de operar de manera eficiente, minimizar los errores y maximizar la productividad. Sin embargo, la organización no se trata solo de sistemas y procesos; también se trata de crear un ambiente donde los empleados se sientan valorados y motivados. Una cultura empresarial positiva y un ambiente de trabajo saludable son igualmente esenciales para el éxito a largo plazo. Se dice que organización es aquel sistema que permite a personas ordinarias hacer cosas extraordinarias. El rol del apoyo profesional En tu camino hacia el éxito, el apoyo profesional con el que cuentes puede marcar la diferencia. Este apoyo puede venir en forma de asesoramiento, mentoría o servicios externos. 

Los empresarios exitosos saben que no pueden (ni deben) hacerlo todo solos. Apoyarse en expertos en áreas específicas, como estrategia organizacional, marketing, finanzas o gestión de operaciones, no solo mejora la calidad de estas funciones, sino que también libera al empresario para enfocarse en la dirección estratégica del negocio. En resumen, mejorar el rendimiento empresarial es un proceso continuo que requiere dedicación, reflexión y, a menudo, un cambio en la forma de hacer las cosas. Al adoptar las características de las empresas exitosas, enfocarse en una buena organización y buscar el apoyo profesional adecuado, puedes llevar tu empresa a nuevas metas. 

Realidad vs. expectativas 

Podría decirse que en la vida de todo empresario hay una constante lucha entre lo que aspiramos a lograr y lo que efectivamente conseguimos. Esta diferencia entre la realidad y nuestras expectativas puede ser tanto una fuente de motivación como de frustración. Comprender y manejar esta discrepancia es fundamental para el bienestar del empresario y la salud de la empresa. La brecha entre expectativas y realidad ¿Por qué existe esta brecha? A menudo, las expectativas se establecen en base a ideales y metas ambiciosas, lo cual es positivo para impulsar la innovación y el crecimiento.

Sin embargo, la realidad empresarial está marcada por innumerables variables, muchas de las cuales están fuera de nuestro control, como cambios en el mercado, nuevos competidores, o desafíos económicos globales. Además, nuestras propias limitaciones, ya sea en términos de recursos, tiempo o habilidades, también juegan un papel en esta ecuación. Reconocer y aceptar estas limitaciones es el primer paso para gestionar la discrepancia entre expectativas y realidad. Esta brecha entre lo que esperamos y lo que logramos puede tener un impacto significativo tanto en la empresa como en el empresario. Para la empresa, puede significar replantear estrategias, ajustar objetivos o incluso cambiar modelos de negocio. Para el empresario, puede ser una fuente de estrés y descontento, pero también una oportunidad para el aprendizaje y el crecimiento personal. Es crucial no ver esta discrepancia como un fracaso, sino como una parte natural del viaje empresarial.  El éxito no se mide solo por el logro de metas específicas, sino también por la capacidad de adaptarse y crecer frente a los desafíos.

¿Cómo manejar las expectativas? 

Manejar las expectativas implica establecer metas realistas, prepararse para los imprevistos y mantener una mentalidad flexible. También significa celebrar los logros, por pequeños que sean, y aprender de las experiencias que no resultaron como uno se esperaba. Una estrategia útil es realizar revisiones periódicas de los objetivos y logros de la empresa. Esto no solo ayuda a mantener un enfoque realista, sino que también proporciona una oportunidad para ajustar la estrategia y las tácticas según sea conveniente. 

En resumen, la discrepancia entre realidad y expectativas es una parte integral del viaje empresarial. Al abordar esta brecha con realismo, flexibilidad y un enfoque en el aprendizaje y la adaptación, puedes convertir lo que podría ser una fuente de frustración en una oportunidad para fortalecer tanto tu empresa como tu crecimiento personal como empresario.

Encontrando soluciones 

Encontrar tranquilidad y mantener el control sobre tu empresa puede parecer un desafío irrealizable. Sin embargo, con estrategias bien definidas y un enfoque proactivo, es posible lograr un equilibrio entre la gestión efectiva del negocio y la paz mental. Pero, ¿Cómo puedes alcanzar este equilibrio? La tranquilidad en el ámbito empresarial comienza con la confianza en tu capacidad para manejar los desafíos que se presentan. Esto implica tener un conocimiento profundo de tu negocio, incluyendo sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Implementar prácticas de gestión del riesgo, como la diversificación de productos o la planificación financiera prudente, puede ayudar a mitigar los impactos inesperados. 

Además, establecer sistemas y procesos claros y eficientes te permite tener una visión general del funcionamiento de tu empresa en todo momento. Esto no solo facilita la toma de decisiones informadas, sino que también te brinda la tranquilidad de saber que cada aspecto de tu negocio está bajo control. 

La importancia de la formación 

El mundo empresarial está en constante evolución, y mantenerse al día con las últimas tendencias, tecnologías y metodologías es vital. La formación continua no es solo una inversión en tu empresa, sino también en ti mismo como empresario. Participar en cursos, talleres y seminarios, o incluso dedicar tiempo a la lectura y la investigación, te permite adquirir nuevas habilidades y conocimientos que pueden ser aplicados directamente para mejorar tu negocio. La formación continua también juega un papel crucial en la innovación. Al estar al tanto de lo que está sucediendo en tu industria y en el mundo empresarial en general, puedes anticiparte a los cambios y adaptar tu negocio de manera proactiva. 

La reflexión estratégica 

La reflexión estratégica es otro componente esencial en la búsqueda de soluciones efectivas. Esto implica dar un paso atrás regularmente para evaluar la dirección general de tu empresa. ¿Está alineada con tus metas personales y profesionales? ¿Estás avanzando hacia donde quieres ir? Dedicar tiempo a la planificación y reflexión estratégica te permite hacer ajustes necesarios y tomar decisiones que reflejen no solo las necesidades actuales de tu negocio, sino también tus visiones a largo plazo. En resumen, encontrar soluciones para alcanzar la tranquilidad y el control en tu empresa no es un evento único, sino un proceso continuo. A través de la gestión del riesgo, la formación continua y la reflexión estratégica, puedes construir un negocio sólido y sostenible que no solo cumpla con tus objetivos financieros, sino que también refleje tus valores y aspiraciones como empresario.

Actuando para disfrutar de tu empresa 

El viaje hacia disfrutar plenamente de tu empresa comienza con un primer paso esencial: reconocer y canalizar tu motivación y deseo personal. Estos impulsores internos son la chispa que enciende el proceso de cambio, transformando tu experiencia empresarial. Tu motivación personal es el motor que impulsa tu empresa. Podría originarse en tu deseo de innovar, en tu pasión por un producto o servicio específico, o en tu ambición de crear un impacto positivo en el mundo. Esta motivación es única para cada empresario y entenderla te ayuda a trazar un camino claro hacia tus metas. 

Reflexiona sobre lo que te impulsó a iniciar tu empresa. 

¿Fue el deseo de independencia? ¿La visión de cambiar tu industria? ¿O tal vez la aspiración de crear algo duradero para las generaciones futuras? Reconocer estas motivaciones te permite alinear tus acciones diarias con tus objetivos más profundos, dando cada paso con un propósito claro. Tu deseo personal actúa como un catalizador para el cambio. Es el reconocimiento de que, para disfrutar verdaderamente de ser empresario, debes perseguir no solo el éxito comercial, sino también la realización personal. Esto puede significar redefinir tus estrategias, ajustar tus operaciones o incluso cambiar tu modelo de negocio para alinearlo mejor con tus valores y aspiraciones personales. 

La influencia de la familia en la empresa 

La familia juega un papel crucial en tu viaje empresarial. Para muchos empresarios, la empresa es parte del legado familiar o una sociedad mercantil en la que toda la familia está involucrada. La influencia de la familia puede ser una fuente de fortaleza y apoyo, pero también puede presentar desafíos únicos, cuando no obstáculos. Involucrar a la familia en la planificación y las decisiones empresariales puede enriquecer el proceso con diversas perspectivas y fortalecer los lazos familiares. Sin embargo, también es importante establecer límites claros y mantener un equilibrio saludable entre las responsabilidades empresariales y la vida familiar. 

En resumen, dar el primer paso hacia disfrutar de tu empresa tiene que ver sobre conectar con tu motivación y deseo personal, y entender cómo estos influyen en cada aspecto de tu negocio. Dar este primer paso te ayudará a encontrar el equilibrio entre tus aspiraciones personales, las necesidades de tu empresa y la influencia de tu entorno familiar. 

Superando obstáculos 

En el camino hacia disfrutar de tu empresa, inevitablemente te enfrentarás a obstáculos. Estos desafíos, ya sean internos o externos, pueden hacer que la distancia entre tus expectativas y tus objetivos reales parezca insuperable. Sin embargo, con las estrategias adecuadas, puedes acortar esta brecha y convertir los obstáculos en oportunidades de crecimiento. Para acercar tus logros a tus aspiraciones, es crucial establecer metas realistas y medibles. Esto implica un entendimiento claro de tus recursos actuales, tus capacidades y el entorno de mercado en el que opera tu empresa. Al establecer objetivos alcanzables, mantienes tu motivación y te aseguras de que cada paso que das te acerque más a tu visión general.

Una técnica efectiva es desglosar tus objetivos a largo plazo en metas a corto plazo más pequeñas y manejables. Esto no solo hace que el proceso sea menos abrumador, sino que también te proporciona hitos claros para celebrar y evaluar tu progreso. Los desafíos en la gestión empresarial varían desde la gestión de recursos y la toma de decisiones hasta el manejo de relaciones con clientes y empleados.

Para superar estos desafíos, es esencial una combinación de habilidades de liderazgo, conocimiento del mercado y adaptabilidad. El liderazgo efectivo, por ejemplo, requiere una comunicación clara, la capacidad de motivar a tu equipo y una visión estratégica. En cuanto al conocimiento del mercado, estar al tanto de las tendencias y cambios te permite adaptar tus estrategias para mantener tu empresa competitiva. Además, la adaptabilidad es crucial en un entorno empresarial que cambia rápidamente. Esto significa estar dispuesto a aprender de los errores, a probar nuevos enfoques y a ajustar tus planes según sea necesario.

En resumen, superar obstáculos en el camino empresarial es parte de la experiencia de ser empresario. Al enfrentar estos desafíos con estrategias claras, objetivos realistas y una mentalidad adaptable, no solo acortarás la distancia entre tus expectativas y tus logros, sino que también fortalecerás tu empresa y tu habilidad como líder. Entonces, tu objetivo es disponer de las herramientas y conocimientos necesarios para convertir cada obstáculo en un escalón hacia el éxito y la satisfacción en tu empresa.

Por gentileza de:  CEDEC (Centro Europeo de Evolución Económica)

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4 formas de liderar durante una crisis.

 

Comienza esta semana, la segunda del año 2025, con viaje esta tarde a Bilbao. He podido escuchar, mientras trabajaba, el programa Foro de Recursos Humanos sobre retos y oportunidades en la Gestión del Talento. Mi gratitud a Fran García Cabello y su equipo.

Mañana, jornada en Deusto, en la Biblioteca de la Universidad, con Deusto Business Alumni, sobre el tema: Lidera tu Carrera Profesional, ¿estás preparad@? Un triángulo con tres vértices:

• Qué es LIDERAR en el segundo cuarto del siglo XXI.
• La Carrera Profesional, como Talento en términos dinámicos.
• Preparación, en términos de aptitud, actitud, compromiso y encaje cultural.

He leído tres artículos sobre Liderazgo que me han resultado muy esclarecedores:

Cuatro formas de liderar durante una Crisis, del Dr. Dan Dworkis, fundador de The Emergency Mind Project y profesor de la Escuela de Medicina de la USC (Universidad del Sur de California). Se trata de convocar a la «inteligencia colectiva» (la sabiduría de la sala) en cuatro pasos:

1. Establecer el escenario
2. Preguntar directamente a los demás, para que «se mojen».
3. Compartir modelos mentales
4. Fijar la apertura

La Colaboración es una «metacompetencia» que requiere de práctica. Por cierto, se mide para desarrollar en el modelo i4 Neuroleader.

• Cómo cultivar el CARISMA, por la Dra. Wendy Patrick. El carisma es un rasgo definitorio del liderazgo (no precisamente un «don divino» que se tiene o no se tiene). Konstantin Tskhay y su equipo (Rebecca Zhu, Christopher Zou, y Nicholas O. Rule) estudiaron la percepción del carisma en el día a día (Journal of Personality and Social Psychology, 2018). Una persona carismática es a la vez influyente y afable. La afabilidad le hace a las personas sentirse más cómodas y sonreír más.

Shavit, Rotem, Tal Katz-Navon y Marianna Delegach en un artículo titulado “‘The Charismulator’ (el Simulador del Carisma), publicado en el Journal of Management & Organization, noviembre de 2024) demostraron que el carisma no es innato, sino que se cultiva desde la presencia (comunicación no verbal), la modulación de la voz y las expresiones faciales. Para ser más carismátic@s, hemos de mejorar la interacción con otras personas desde la inspiración, la imaginación y la intuición (que nos aporta influencia) y la integración (que nos dota de mayor afabilidad).

• El Efecto Ondulación; El Liderazgo empieza desde dentro, de Nina Ahuja, profesora de cirugía y autora de ‘Stress in Medicine’. El Liderazgo, entendido como Influencia, puede asemejarse a las ondas que provocamos en los demás. Por eso comienza con la autoconsciencia (la coherencia con nuestros valores, con nuestra «razón de ser») , con encontrar nuestra voz. No es lo mismo intención (lo que queremos que ocurra) e impacto (lo que realmente ocurre). Por ello, la Inteligencia Emocional resulta esencial. Para reducir este gap:

1. Reconoce tus «gatillos emocionales»
2. Anticipa cómo tus palabras y acciones van a ser recibidas
3. Ajusta tu enfoque en los encuentros con los demás

Es mucho mejor trabajarlo con un/a coach, qué duda cabe. Reflexiona, aprende y crece dominando tu momento de Liderazgo.

por Juan Carlos Cubeiro Villar

Por gentileza de: 

https://grandespymes.ar/2025/06/22/4-formas-de-liderar-durante-una-crisis/?

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Qué es un sistema de ventas: definición, características y ejemplos

 

No causa sorpresa que el 24 % de los representantes de ventas alcancen su cuota anual cuando utilizan o tienen acceso a un sistema de ventas sofisticado. Para vender más y mejor, se requiere un control total del proceso y la información necesaria para tomar decisiones inteligentes y estos sistemas parecen ser el mejor recurso para lograrlo.

Qué es un sistema de ventas

Un sistema de ventas es un proceso diseñado para hacer más rentables los esfuerzos comerciales de una organización, aumentar la productividad de sus representantes y, en consecuencia, maximizar sus ingresos. Esto se logra mediante la definición de metodologías, procesos y funciones específicas que un equipo debe seguir.

El 70 % de las empresas afirman que cerrar más negocios es su principal prioridad. Esto vuelve indispensable contar con un sistema de ventas que facilite a los equipos alcanzar más rápidamente sus metas, al ofrecerles una vista más clara de los leads con mayor potencial y los tiempos adecuados para hacer ofertas.

Por qué es necesario usar un sistema de ventas

No importa si eres una empresa pequeña, mediana o grande, un sistema de ventas es adaptable y se vuelve en una pieza clave de tu proceso comercial. Un 50 % de los equipos de ventas han reportado un aumento de productividad al usar algún sistema de ventas en sus compañías.

Un sistema de ventas es esencial para el área comercial porque permite generar más y mejores oportunidades, al mantener enfocados a los representantes en las ofertas correctas y evitar que pierdan de vista a algún lead con alto potencial de conversión.

Características de un sistema de ventas

Podemos considerar los sistemas de ventas como procesos en los que se establece una cadena ordenada de acciones que son necesarias para concretar una venta. Esta cadena de procedimientos permite seguir un plan general que promete un buen nivel de éxito y que requiere el apoyo de software para procesar información, ejecutar acciones y evaluar resultados.

A continuación, listamos las características principales de todo sistema de ventas.

Funciona como un método a seguir

Un sistema de ventas debe basar su funcionalidad en abarcar todos los pasos necesarios para llevar a un cliente potencial a la compra de un servicio o producto.

Esto significa que el sistema de ventas debe entrar en acción desde el momento de la prospección y terminar con la venta efectiva y, en algunos casos, dar soporte también para el seguimiento al cliente. Los sistemas de ventas deben estar ordenados de una forma clara y, así, contribuir a entrenar a los nuevos representantes de ventas de una organización.

Comprende todos elementos necesarios para vender

De la mano con el punto anterior, es importante mencionar que un sistema de ventas no solo puede quedarse con los pasos a seguir, sino que debe también incluir todas las instancias requeridas para efectuar una venta.

Por ejemplo, los equipos de ventas deberán compartir información con los departamentos de marketing para establecer su público y gestionar los leads. Asimismo, el proceso de ventas debe considerar las observaciones del personal de finanzas y contable para determinar los ingresos de la organización. Es por ello que un sistema de ventas funciona mejor cuando está conectado con las estrategias de marketing, servicio y atención de un negocio.

Debe ser replicable

De lo anterior se sigue que un sistema de ventas tiene como objetivo estandarizar procesos y asegurarse de que una fórmula puede preservar a lo largo del tiempo.

Un sistema de este tipo debe partir de una metodología ordenada que sea replicable y que permita la automatización de procesos.

Se apoya en herramientas y tecnologías específicas

Para cumplir con todos estos objetivos es muy útil contar con un sistema informático que no solamente sirva para resguardar toda tu información, sino para realizar la analítica de los datos de tus prospectos, automatizar los pasos de venta y mejorar la comprensión que tienes de tus clientes.

Algunas herramientas de software, como las que veremos más adelante, son ideales para llevar a cabo estas tareas y para hacer que tu sistema de ventas garantice la maximización de ingresos en tu negocio.

Cómo crear un sistema de ventas

De acuerdo con todo lo anterior, un sistema de ventas debe ser replicable, funcionar como un método a seguir e incluir todos los elementos que influyen en el proceso de compra de tus clientes.

Si bien muchas herramientas de software ya cuentan con algunos pasos predefinidos y con un proceso general de ventas, es importante tener en cuenta que tu empresa es la única que sabe qué pasos, qué agentes y de qué recursos dispone para ejecutar sus operaciones comerciales.

Por ello, antes de utilizar alguna plataforma digital de apoyo, te recomendamos que sigas los pasos enumerados a continuación para crear y definir tu sistema de ventas.

1. Evalúa la estructura de tu empresa

Lo primero que debes hacer antes de crear un sistema de ventas es conocer la realidad de tu empresa. Si cuentas solamente con un agente de ventas (o eres tú mismo) lo más seguro es que tu proceso dependa en gran medida de ese personal. Si, por otro lado, tu equipo es muy grande y has desplegado una estrategia de ventas, deberás saber qué aspectos y acciones están contribuyendo al éxito de tus operaciones comerciales y cuáles no.

2. Distingue los vasos comunicantes

A este punto se suma la importancia de distinguir las conexiones y vasos comunicantes existentes en tu departamento. Esto incluye las jerarquías verticales (directivos, líderes, gerentes y representantes), así como las relaciones horizontales entre departamentos. Tu sistema deberá tener en cuenta en qué momentos deben colaborar los equipos de marketing, atención, finanzas y RR. HH. con ventas y en qué pasos intervienen los gerentes o directivos de niveles más altos para el cierre de tratos.

3. Establece un protocolo de acción

Una vez definido esto, debes crear un manual que integre todas las acciones, paso por paso, a seguir, así como los agentes involucrados en el proceso. Este manual te servirá para estandarizar procesos y disponer de un material que capacite a los nuevos talentos.

4. Delimita el inicio y el fin de tu sistema

El sistema de ventas generalmente va desde el primer contacto con el cliente hasta el cierre de la operación. Sin embargo, lo más seguro es que desees mantener encantados a tus clientes. Esto tendrá un gran peso al momento de crear tu sistema, ya que también deberás incluir los procesos de atención y seguimiento dentro de tu metodología de atención.

5. Define qué cosas puedes automatizar

Muchas cosas dentro de un proceso de venta pueden ser automatizadas: la segmentación de audiencias, el envío de recordatorios, el despliegue de campañas de email marketing y hasta la interacción de tus gestores con los clientes. Define qué cosas puedes automatizar y apóyate en herramientas digitales que hagan más simple el proceso y eleven tu productividad.

6. Implementa las herramientas necesarias

Por último, puedes impulsar el uso de sistemas tecnológicos para hacer de tu sistema de ventas más eficiente y completo. Para profundizar más en este punto, te compartimos 5 tipos de sistemas de software para ventas que puedes aprovechar para tu propio modelo.

5 tipos de sistemas de ventas

Para que un equipo de vendedores cumpla con sus propósitos, es importante elegir la herramienta adecuada que reúna las características y funciones necesarias para el alcance de las metas. Existen diversos tipos de sistemas de ventas que debes conocer antes de elegir la alternativa adecuada para ti. Te compartimos una lista a continuación:

1. CRM

El Customer Relationship Management (CRM) es uno de los sistemas de ventas más conocidos y utilizados en el mercado hoy en día; al menos el 91 % de las empresas con más de 11 empleados cuenta con un sistema CRM.

Este software ayuda a gestionar las relaciones de las empresas con sus clientes, a través del seguimiento de sus usuarios existentes; mejora la retención de clientes y automatiza la comunicación entre las áreas de ventas, marketing y servicio, para proporcionar a los consumidores una experiencia satisfactoria.

Actualmente, los CRM han extendido tanto su mercado como sus posibilidades, pues se adaptan fácilmente a empresas de diferentes volúmenes operativos y necesidades. Además, son escalables, por lo que los negocios pueden ir incorporando funciones más robustas, según lo precisen.

Otro dato a considerar es que los CRM se utilizan cada vez más en diferentes dispositivos móviles; con esto en mente, el 61 % de las empresas considera que el CRM móvil es uno de los principales métodos para acceder de manera eficiente a su base de clientes.

2. Inteligencia de ventas y prospección

Las herramientas de inteligencia de ventas y prospección son otro tipo de sistema de ventas que brindan al área comercial la oportunidad de encontrar, monitorear y comprender los datos de sus leads y clientes actuales.

Estos sistemas cuentan con funciones muy atractivas que permiten que un representante sepa qué usuario o lead tiene mayor posibilidad de conversión y así desarrollar una estrategia de seguimiento personalizada. Esto se obtiene mediante el uso de información de valor, como el historial de compras, búsquedas relacionadas, entre otros aspectos.

3. Analítica de ventas

Los sistemas de ventas reúnen una variedad aplicaciones que les permiten a los profesionales rastrear, evaluar y mejorar el desempeño del área comercial para generar un proceso de ventas óptimo. Esto se consigue por medio de las predicciones y el análisis de tendencias y resultados obtenidos.

Con estas herramientas los líderes comerciales pueden tener un panorama más amplio de lo que sucede en todo el proceso, a fin de evaluar el cumplimiento de las tareas de cada miembro del equipo y de las tácticas emprendidas. Esto también favorece una mejor toma decisiones al momento de recompensar a los vendedores.

4. Customer success

Las herramientas de customer success también forman parte de los sistemas de ventas, pues garantizan que los clientes tengan una buena experiencia y consigan justo lo que necesitan de tu empresa. También optimizan las relaciones y ayudan a mantener la rentabilidad y crecimiento de la compañía.

Estos sistemas actúan con base en el análisis de comportamiento de los consumidores y miden su nivel de satisfacción para asegurar que las próximas estrategias se encaminen en la misma dirección. De igual forma, identifican y ayudan a crear perfiles de los clientes, capturan datos, involucran a los usuarios a lo largo de su trayectoria como clientes, hacen predicciones y más. 

5. CPQ

Un software de configuración, precio y cotización (CPQ, por sus siglas en inglés) permite que las empresas automaticen el ciclo del proceso de cotización y propuesta para los consumidores. Estos sistemas tienen como finalidad acelerar el proceso de ventas y mejorar la precisión de las cotizaciones, mediante información más personalizada y acertada, según las características del prospecto. Los CPQ pueden basarse en un CRM o integrarse a uno.

Ahora que ya conoces algunos tipos de sistemas de ventas, te compartimos una lista con las mejores 5 herramientas en el mercado.

Los 5 mejores sistemas de ventas

1. HubSpot

Precio: gratuito
Idiomas disponibles: español, inglés y decenas de idiomas adicionales

Principales características del CRM de HubSpot. 

• Integra las acciones de ventas, marketing y atención en un mismo lugar para entender los procesos de ventas holísticamente.
• Es ideal para el monitoreo en el desempeño y la corrección de acciones durante los procesos de venta.
• Permite diseñar tus propios pipelines y configurar recordatorios para no perder de vista tus pendientes.
• Mantiene actualizadas tus interacciones con cada contacto para que todo tu personal pueda atender y gestionar las operaciones.

El CRM de HubSpot es una solución integral que permite optimizar la comunicación y procesos de tus áreas de marketing, ventas y servicios. Entre sus funciones principales se encuentran un panel de informes, información sobre empresas, monitorización de negocios y gestión de pipelines de ventas.

Este CRM es ideal para los equipos de venta que desean ser más productivos, pues les facilita registrar los contactos para que aprovechen su tiempo en lo verdaderamente importante: ¡vender!

De igual manera, cuenta con soluciones como seguimiento de contactos y programación de reuniones, para que la interacción con los leads sea eficiente y oportuna.

2. Sales Cloud

Precio: planes de suscripción desde 25 USD al mes por usuario

Idiomas disponibles: español, inglés y algunas otras opciones adicionales

Principales características de Sales Cloud:

• Funciona mediante motores de inteligencia artificial que automatizan procesos.
• Puedes programar el seguimiento a leads para elevar el número de conversiones.
• Centraliza la información en una misma plataforma para mantener los datos de tus contactos seguros y accesibles.

Sales Cloud, el software de ventas de Salesforce, ayuda a hacer crecer tus ingresos. Este sistema permite una conexión 360º para que los departamentos de ventas, marketing, e-commerce y atención al cliente trabajen unificados en busca de las mejores oportunidades.

La herramienta funciona con tecnología avanzada como inteligencia artificial, big data y analytics para generar predicciones, con el fin de construir relaciones más sólidas con los prospectos y tener un seguimiento de los clientes más unificado.

Ver imagen de Salesforce

3. Pipedrive

Precio: planes de suscripción desde 12,50 USD al mes por usuario

Idiomas disponibles: español, inglés y decenas de opciones adicionales

Principales características de Pipedrive:

• Configuración de tu propio embudo de ventas desde cero, con alto nivel de personalización.
• Rastreo de progreso y creación de métricas automatizadas para evaluar tu desempeño.
• Automatización de acciones de rastreo y recordatorios para conseguir más leads y concretar más ventas.

Pipedrive es un sistema de ventas «todo en uno» que gestiona prospectos y negocios. Da seguimiento a la comunicación con los clientes, automatiza las tareas administrativas para que los representantes comerciales puedan concentrase en hacer negocios y genera datos e informes para medir el rendimiento de tu empresa en relación con los objetivos de ventas establecidos.

De igual manera, cuenta con un embudo de ventas que te ayuda a mantenerte organizado y en control de todo tu proceso comercial.

Ver imagen de Pipedrive

4. Bitrix24

Precio: opción gratuita y planes de suscripción desde 49 USD al mes

Idiomas disponibles: español, inglés y decenas de opciones adicionales

Principales características de Bitrix24:

• Creación de pipelines personalizados para manejar tu propio flujo de ventas de acuerdo con tus procesos y sistemas.
• Generación automática de reportes analíticos para obtener el monitoreo de proyectos y desempeño.

Es una herramienta ideal para promover la comunicación y colaboración entre los representantes de ventas y los líderes de departamento.

Este sistema de ventas cuenta con funciones de administración de clientes, soporte y automatización de marketing, con las que podrás optimizar tu adquisición de leads y simplificar tus ventas para ahorrar el tiempo y el esfuerzo que requieren otras tareas. Además, puedes encontrar herramientas como presupuesto y facturas, centro de ventas y más opciones para que tu proceso comercial sea más intuitivo y exacto.

Ver imagen de Bitrix24

5. Zendesk Sell

Precio: planes de suscripción desde 19 USD al mes

Idiomas disponibles: español, inglés y decenas de opciones adicionales

Principales características del Zendesk Sell:

• Tienes acceso a todos tus canales de ventas desde una misma plataforma para no perder de vista ninguna interacción con tus prospectos.
• Segmenta automáticamente tus audiencias y perfila los mejores candidatos para convertirse en tus clientes.
• Cientos de integraciones disponibles que puedes utilizar desde una misma plataforma centralizada.

Es un CRM de ventas que contribuye a aumentar la productividad y visibilidad de tu negocio. Entre sus funciones se encuentran la inteligencia de correos electrónicos para ventas, registro de llamadas, prospección, informes y análisis de ventas, que te permiten identificar las mejores prácticas comerciales para tu empresa.

Este sistema de ventas facilita que tu equipo comercial se concentre en los usuarios y en los acuerdos de mayor valor, sin tener que preocuparse por realizar estas labores de forma manual. Su interfaz es muy intuitiva y fácil de comprender, por lo que tus representantes podrán aprovecharla al máximo.

Ver imagen de Zendesk

Ya tienes la información en tus manos para optimizar tu proceso de ventas y todo lo relacionado con tu área comercial. Elige el sistema de ventas más apropiado a las necesidades de tu empresa y comienza a ver los resultados que esperas. 

Escrito por: Nancy Rodrigues

Por gentileza de HUBSPOT

https://blog.hubspot.es/sales/sistema-de-ventas 

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