La estrategia del océano azul es la búsqueda simultánea de diferenciación y bajos costos para abrir un nuevo espacio de mercado y crear nueva demanda. Se trata de crear y capturar espacios de mercado no colonizados y, de ese modo, hacer de la competencia un factor irrelevante.
W.Chan Kim y Reneé Mauborgne en INSEAD Knowledge del pasado 22 de junio plantean que el impacto de la pandemia por Covid – 19 ha sido importante en los negocios y en la economía. La crisis ha afectado gravemente a unas compañías y ha presentado oportunidades para otras. En ambos casos sus directivos han tenido que adaptarse a un mundo cambiado.
De hecho la pandemia al forzar determinados cambios puede convertirse en una bendición disfrazada ya que nos ha hecho salir de nuestra zona de confort y cuestionarnos creencias largo tiempo asumidas. Por ejemplo pensábamos que las reuniones cara a cara eran imprescindibles para llegar a acuerdos o que la mejor forma de apreciar una obra de arte era verla directamente aunque por la saturación de muchos museos lo más que podíamos hacer era vislumbrarla a lo lejos ahora vemos que con una app de realidad virtual es posible apreciar todos los detalles.
El reto está en determinar cuáles de estas nuevas prácticas se van a mantener y cuáles eran soluciones subóptimas que los consumidores van a descartar una vez superemos la crisis.
Los autores proponen, para ello, que los directivos utilicen una herramienta del modelo del “océano azul”: el marco de las cuatro acciones. Basado en cuatro preguntas clave este enfoque ayuda a los managers a tomar decisiones estratégicas.
Las dos primeras preguntas van dirigidas a que los directivos encuentren formas de disminuir sus costes estructurales encontrando aquellos aspectos que no dan ya valor o que incluso lo reducen.
1.- ¿Qué factores que en la organización se dan por sentado deben ser eliminados?
Esta pregunta fuerza a encontrar aquellos elementos que aumentan los costes aportando pocos beneficios para eliminarlos.
2.- ¿Qué factores deben ser reducidos?
La pregunta busca que los directivos determinen si productos o servicios han podido ser sobrediseñados en la carrera para igualar o vencer a la competencia, incrementando los costes estructurales sin ninguna ganancia´
Las dos últimas preguntas mueven a los directivos a incrementar el valor del producto o servicio.
3.- ¿Qué factores deben ser incrementados y potenciados?
Esta pregunta va dirigida a inspirar a los managers a erradicar los compromisos que los consumidores se ven forzados a hacer normalmente causados por el fallo de la organización para considerar que éstos buscan algo más que la oferta estándar y básica.
4.- ¿Qué factores que la organización nunca ha ofrecido deben ser creados?
La pregunta supone un desafío para que los directivos ofrezcan nuevos tipos de valor para los clientes y creen una nueva demanda al llegar a nuevos consumidores.
Durante la pandemia muchas compañías han recurrido a soluciones digitales y ahora que parece que comienza a remitir es el momento en que los directivos deben reflexionar sobre si las soluciones digitales ofrecen mejoras en el valor para los clientes o si solo tratan de replicar lo que se ofrecía tradicionalmente offline. Si éste es el caso pensar si la organización va a poder sobrevivir a la competencia online y offline en un mundo postcrisis y contestar a las cuatro preguntas anteriores para ofrecer un valor diferenciado y alejarse de la competencia, utilizando las cuatro acciones para recombinar lo mejor de los mundos digital y físico para crear ese valor diferencial a un coste bajo para los consumidores.
Isabel Carrasco
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