𝗖𝗼́𝗺𝗼 𝗽𝗿𝗲𝘀𝗲𝗻𝘁𝗮𝗿 𝘁𝘂 𝗽𝗹𝗮𝗻 𝗱𝗲 𝗻𝗲𝗴𝗼𝗰𝗶𝗼 𝗲𝗻 𝟭𝟱 𝗺𝗶𝗻𝘂𝘁𝗼𝘀

Si todavía no lo has hecho, es muy probable que tarde o temprano tengas que enfrentarte a esta situación. Necesitas dinero para que tu negocio crezca. Ha llegado el momento de pedírselo a un inversor.

Sigue estos 10 pasos para presentar tu plan de negocio en 15 minutos y te resultará más sencillo conseguir esa inyección de capital:

1. Calienta a la audiencia

Arranca con una anécdota, un comentario, algo que haya en el despacho, una noticia, una película o similar, que te permita enlazar con tu negocio, puede ser muy efectivo para acercar posturas.

Por ejemplo, imagina que vas a presentar un plan de negocio de la empresa de apoyo a la externalización. Cuando entras en el despacho tu interlocutor está manejando su smartphone, puedes entonces empezar con este planteamiento:

¿Qué tipo de aplicaciones utiliza?

Otra opción es buscar una anécdota cotidiana que nos permita enlazar con nuestro proyecto del tipo: Ayer estaba con mi hijo y le comenté que hoy tenía una reunión muy importante con unos señores que podían decidir sobre el proyecto y él me comentó…

Es decir, búscate conexiones que te permitan romper el hielo y enlazar con tu proyecto. Y a partir de ese arranque, plantea una declaración de intenciones, explicando los tres o cinco puntos que vas a contar. Esta fase durará unos tres minutos.

2. Formula preguntas y escucha las respuestas

Formula preguntas abiertas y establece una escucha activa para extraer el máximo de información de las respuestas que te den.

Puedes preguntar: ¿Qué es lo que buscan en un plan de negocio para apoyarlo? También del estilo: ¿Cómo son los negocios que suelen apoyar? ¿Qué rasgos cree que debe tener un plan de negocio para que despierte su interés?. Sus respuestas nos ayudarán a saber dónde debemos poner el énfasis.

3. Cuenta una historia

En función de las respuestas arrancarás tu argumentación. Los expertos coinciden en que si tienes poco tiempo, tienes que plantearlo como una historia y tu plan de negocio como si fuese un cuento: hay un conflicto y tu propones las estrategias para solucionar ese conflicto, para alcanzar ese objetivo (satisfacer una necesidad insatisfecha en el mercado con un producto por el que los clientes están dispuestos a pagar).

O como el efecto ‘Club de la Comedia’, es decir, enlazando tu idea o plan de negocio con situaciones visibles, e identificables por nuestro interlocutor. Tratar de encajar cosas muy técnicas con implantaciones reales.

4. De forma concisa y siempre en presente

Es importante utilizar los verbos en presente, porque el pasado no interesa y el futuro se ve como algo lejano. Y mejor la primera persona del plural, nosotros, que la del singular, yo.

El estilo debe de ser sencillo, que lo entienda todo el mundo. Para las ideas importantes, utiliza la estructura sujeto + verbo + predicado, nunca más de 17 palabras y mejor frases que no duren más de 20 segundos.

Formula preguntas abiertas y establece una escucha activa para extraer el máximo de información de las respuestas que te den.

Puedes preguntar: ¿Qué es lo que buscan en un plan de negocio para apoyarlo? También del estilo: ¿Cómo son los negocios que suelen apoyar? ¿Qué rasgos cree que debe tener un plan de negocio para que despierte su interés?. Sus respuestas nos ayudarán a saber dónde debemos poner el énfasis.

5. Justifica todas tus cifras

Es bueno apoyar nuestras afirmaciones con números o cifras, pero éstas siempre deben de estar extraídas de algún estudio o estadística que ha de nombrarse, y mejor si podemos mencionar las fuentes para evitar que nos contrargumenten.

Y si has de presentar la cifras físicamente, recurre mejor a un gráfico que una tabla, y dentro de los primeros, elige los modelos de barras o volúmenes que los histogramas.

6. Relativiza tus expectativas

Al igual que el reconocimiento de las debilidades refleja madurez y solvencia, la ponderación en las expectativas económicas demuestran mentalidad gerencial. Que sean realistas, con plazos también verosímiles y, preferiblemente, dibuja el peor escenario posible.

Lo mejor es, demostrar una prudencia positiva. Siendo prudente con los gastos y los costes, y hay que argumentar bien por qué se añaden.

7. No escondas tus debilidades

Es importante que a la hora de presentar el plan, hayas analizado muy bien cuáles son tus debilidades y de qué manera piensas solucionarlas.

En este sentido, también es importante que identifiques otras posibles propuestas similares y cómo han afrontado la idea que tú propones. Y por supuesto, nunca está de más revelar tu plan B.

8. Desarrolla la estrategia-elemento

Tienes que lanzar el mensaje de que el tipo de proyecto que estás presentando es perfecto para ti y que tú eres perfecto para él. También es el momento de la presentación del equipo, enfatizando la idoneidad del mismo para llevarlo a cabo.

Y si cuentas con algún socio estratégico importante es bueno mencionarlo, tanto si es una persona individual como una empresa. En este punto habremos consumido ya nuestros 15 minutos, pero ahora nos queda todavía el margen de las preguntas y el cierre.

9. Rebate las objeciones

Una buena forma de descubrir las posibles grietas de tu plan es hacer un role play (ponerse en el lugar de…) con alguien que haga de abogado del diablo. Y en función del temor que hayas detectado, deberás de poner énfasis en determinados argumentos. Si aparece alguna objeción será un síntoma de que no nos hemos preparado bien.

10. Cierra la presentación

Da las gracias por el tiempo robado a tus interlocutores y elabora un micro resumen remarcando los cinco síes por los que tienen que darnos su apoyo, apóyate en el dossier escrito, y ofrécete a resolver cualquier duda que pueda haber quedado en la presentación.

Fuente: 

https://emprendedores.es/ideas-de-negocio/presentar-plan-negocio-en-quince-minutos/

Por gentileza de:

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Plan financiero: qué es, cómo se hace y ejemplos

La planificación es un aspecto que ninguna empresa puede dejar de lado. Sobre todo, cuando hablamos de finanzas. Esta disciplina ha adquirido muchísima importancia en el bienestar de la estructura empresarial.

El plan financiero es la clave para que un negocio sea viable, se mantenga vigente y puedas planear nuevas estrategias de forma inteligente.

Qué es un plan financiero

Un plan financiero es un instrumento en el que se establecen los objetivos económicos de una empresa, así como las estrategias para alcanzar dichos objetivos a corto, mediano y largo plazo. Este documento suele incluir análisis de ingresos y ganancias, estrategias de inversión y un panorama actual de la rentabilidad de la compañía.

Como puedes ver, es una gran herramienta para conocer la salud económica de tu empresa, un aspecto clave dentro de la contabilidad empresarial y el mapa que permite tomar buenas decisiones en ese apartado. Si quieres que tu organización o negocio comience a obtener algo más que lo necesario para llegar a fin de mes, debes contar con un plan financiero. Enseguida te menciono más razones.

Tipos de planificación financiera

Existe la planificación financiera a corto, mediano y largo plazo. Aquí verás de qué depende cada una y cuál sería la ideal para tu negocio.

Plan financiero a corto plazo

Un plan financiero a corto plazo es un instrumento diseñado para obtener liquidez inmediata con un banco o ente financiero. Esto tiene el propósito de generar ganancias en un plazo no mayor a doce meses. Este documento incluye las acciones y estrategias que se llevarán a cabo durante este periodo.

Plan financiero a mediano plazo

Abarca un período de 2 a 5 años. En esta etapa se definen objetivos más ambiciosos, como el lanzamiento de nuevos productos, la expansión a nuevos mercados o la adquisición de activos importantes. Se realizan proyecciones financieras más detalladas y se establecen estrategias para alcanzar las metas a mediano plazo.

Plan financiero a largo plazo

Se extiende más allá de 5 años y contempla la visión a largo plazo de la empresa. Se establecen objetivos estratégicos, como el crecimiento sostenido, la consolidación en el mercado o la salida a bolsa. Se realizan análisis de escenarios futuros y se identifican los riesgos a largo plazo.

Para qué sirve un plan financiero

• Permite conocer el diagnóstico de tu situación financiera. Es decir, sabes a profundidad qué tanto equilibrio hay entre las ganancias y los gastos en general.
• Ayuda a tener una gestión inteligente de tus recursos. Así puedes dirigir mejor hacia dónde va el dinero que ingresa a tu empresa: gastos, pagos, ahorro, ganancias.
• Permite entender la viabilidad de adquirir deuda para impulsar la empresa. No importa el tamaño o antigüedad que tenga, en más de una ocasión necesitarás solicitar un préstamo o utilizar las ganancias para invertir en un nuevo proyecto, por lo que más vale que lo hagas de forma inteligente.
• Presenta un panorama a futuro para nuevas estrategias. Gracias a la información que te da, entiendes mejor los riesgos que deberás tomar y cómo gestionarlos, así tus decisiones estarán sustentadas en datos reales.
• Facilita la búsqueda de inversionistas. De pronto, tienes un documento con el que es más sencillo explicar las ventajas de tu negocio, cómo cumplirás con objetivos reales y atractivos, así como lo que puedes prometer a cualquiera que se interese en tu empresa.

“Un plan financiero sólido es la brújula que te orienta en la toma de decisiones y asegura la estabilidad de tu negocio”.

Rafael Obando

Características de un plan financiero

• El plan financiero es un documento que se actualiza cada cierto tiempo. Por lo general, el periodo de actualización está estipulado en el plan financiero.
• Está basado en información financiera de la empresa demostrable y con respaldo legal.
• Incluye los objetivos financieros de la empresa y los instrumentos necesarios para alcanzarlos.
• Incluye un análisis de riesgos financieros y estrategias para mitigarlos.
• Se utiliza para solicitar financiamiento ante las entidades financieras y bancarias.
• Incluye los instrumentos de monitoreo y evaluación necesarios para garantizar la seguridad financiera de la empresa y evitar fraudes.
• Objetivos de un plan financieroEstablecer un plan de inversión de forma clara.
• Identificar las fuentes de financiamiento adecuadas para la empresa.
• Estimar los gastos y los ingresos.
• Calcular el punto de equilibrio de la empresa, a partir del cual comienza a generar beneficios.
• Identificar la viabilidad del plan financiero.

Función principal de un plan financiero

La función principal de un plan financiero es definir una serie de objetivos relacionados con el crecimiento de la empresa y el modo más seguro para alcanzar dichos objetivos.

Elementos de un plan financiero: estructura clave

1. Análisis de resultados

Una vez que revisas lo que invertiste, lo que ganaste y lo que perdiste, puedes hacer un análisis de resultados que te mostrará la situación financiera de tu empresa antes de iniciar un plan financiero. Puede ser para el arranque oficial de la organización o cuando estés por iniciar un nuevo periodo.

2. Plan de inversiones o tesorería

Este elemento te da a conocer la cantidad de dinero que necesitas para iniciar tu empresa o un proyecto nuevo y para continuar su funcionamiento. Aquí se incluyen los activos fijos tangibles (equipos, mobiliario, máquinas de producción; los que tienen un año de vida, al menos), activos fijos intangibles (que le dan valor a tus clientes como las patentes, tu plan de negocio, tu sitio web, los que tienen una vida más allá de los primeros 12 meses), capital de trabajo de inicio (la inversión que necesitas para pagar lo básico que te mantiene en funciones antes de generar ganancias que las cubran: sueldos, gastos fijos de electricidad y agua, materia prima).

3. Balance

Este dato lo obtienes al calcular la diferencia entre las cuentas de activo (lo que posees) y las de pasivo (lo que debes). Por lo regular, el balance se realiza al terminar un año de ejercicio; sin embargo, te sugiero que le des seguimiento mensual o trimestralmente para tener un panorama más detallado, sobre todo si la empresa es nueva.

4. Flujo de caja

También conocido como cash flow, muestra la entrada y salida de recursos financieros en un periodo determinado. Con este seguimiento, eres consciente de la liquidez de tu negocio y si es necesario, recurrir a un préstamo o inversión externa para cubrir lo básico.

5. Análisis de punto de equilibrio

Para encontrar el punto de equilibrio o también llamado "umbral de rentabilidad", tu empresa debe obtener la misma cantidad de ingresos que de gastos. Es decir, que cuando hagas un corte de lo que has tenido que invertir contra lo que ganaste haya un empate: ni utilidad ni pérdida. Esto te avisará que tu negocio ya es rentable y entonces puedes iniciar una estrategia para comenzar a ganar más.

6. Análisis de sensibilidad

Muchos aspectos externos influyen en la vida de un empresa o negocio: el clima político, los cambios económicos a nivel nacional o mundial, las nuevas leyes que afectan su industria y mercado, además del desempeño de las ventas o el crecimiento de su oferta. Todo eso, aunque no se puede predecir con exactitud, debe tomarse en cuenta para elaborar el análisis de sensibilidad, sin olvidar que hay incertidumbres que crean tres tipos de escenarios:

• El pesimista, que vislumbra un panorama que podría impactar de forma negativa a la empresa; que no se desea, pero que, al analizar el contexto que se vive, podría suceder.
• El probable, es el que ocurrirá si las cosas continúan el curso que se ha detectado.
• El optimista, que considera lo mejor que podría suceder, pero siempre desde un punto de vista realista, como un aumento de las ganancias en un 15 % más de lo planeado.

La idea es que las conclusiones de este análisis de sensibilidad permitan prepararte para enfrentar cualquiera de los escenarios sin que sean una sorpresa.

Ahora que conoces la estructura típica de un plan financiero, hay algunas pautas que debes seguir antes de crearlo. Estas te ayudarán a dar los primeros pasos.

Cómo hacer un plan financiero

1. Analiza la situación de tu empresa

Para hacer un plan, tienes que conocer el terreno desde el que iniciarás. Por ello, es importante que tengas muy claro el capital con el que cuentas, los recursos de personal, equipo y mobiliario que ya tienes, así como los riesgos a los que puedes enfrentarte. Debes investigar tu mercado, los segmentos a los que te diriges y las opciones que son viables para conseguir inversión que inyecte el impulso que necesitas.

Como parte de esto, también realiza una previsión razonada de ventas  que te ayude a entender cómo serán las transacciones en tu negocio. Asimismo, analiza tu flujo de efectivo.

2. Plantea los objetivos

Los objetivos tienen que ser ambiciosos, claro está, pero también realistas. No puedes convertirte en el líder de tu industria de la noche a la mañana; y si eres parte de una empresa que recién incursiona, es mejor dar un buen paso en un año que varios dejándote tambaleando. Piensa que tu crecimiento tiene que ser constante y sólido, así que es mejor que las metas siguientes te lleven poco a poco a un horizonte ideal a largo plazo, pero con otros factibles a corto y mediano plazo.

Para esto, te recomiendo crear objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y en tiempo. Por ejemplo:

1. «Aumentar las ventas en un 50 % en los siguientes 20 meses, al duplicar la inversión en marketing y fuerza de ventas».
2. «Mejorar el flujo de efectivo en los próximos 12 meses, al liquidar los créditos bancarios».
3. «Aumentar las ventas en 25 %, con más exposición de marca y nuevos proveedores».

3. Establece cómo se deben gestionar los recursos

Siempre considera los gastos que son constantes (como el pago de servicios, materias primas, sueldos, alquileres o maquinaria) y no priorices las utilidades únicamente. Si no logras un equilibrio o balance, como el que mencioné arriba, te será complicado alcanzar una etapa que te abra las puertas a una estrategia en la que empieces a recibir ganancias importantes.

4. Considera las contingencias

Dentro de esa gestión inteligente de tus recursos financieros, planifica qué tendrías que hacer para que, si algo sale mal, puedas mantener la empresa en funcionamiento con lo básico. Para esto, debes hacer una predicción del capital que tendrás disponible en los próximos meses. Si la gestión es correcta, lo incluirás en tu análisis. Pero si necesitas la ayuda de un experto, búscala: es mejor prevenir que lamentar.

Ejemplo de un plan financiero de empresa

Este ejemplo se basa en un caso ficticio de Empresa e iniciativa emprendedora, publicado por McGrawHill. Las cantidades no serán realistas, pero ayudarán a entender los datos que se necesitan.

Básicamente, primero se hace un plan de tesorería en el que se incluyen todos los gastos que se necesitan para arrancar una empresa. Por eso, aparece lo invertido para suministros, equipo de cómputo, alquiler del espacio, entre otros. También, se hace el registro del dinero que se percibe por las ventas o las inversiones de los socios.

Con esa información es posible conocer la diferencia que hay entre lo que se invirtió y lo que se ganó, para entender la viabilidad de la empresa durante ese periodo.

Luego, se calcula la cuenta de resultados para saber qué tan importantes son las pérdidas, comparando las ventas, lo que tuvo que invertirse para arrancar, entre otros.

Por último, es necesario hacer un balance para comprender qué tanto de lo que se percibe tiene oportunidad de reinvertirse para cubrir, por ejemplo, un préstamo.

Uno de los datos más importantes es el de la tesorería, pues se ingresan todos los movimientos financieros que impactan en la empresa en su totalidad.

Como puedes ver, realizar un plan financiero es también un buen pretexto para conocer mucho mejor la gestión de los recursos financieros de tu empresa. A su vez, te ayudará a comprender los siguientes pasos que debes tomar para que crezca de forma saludable y sin arriesgar tu capital.

Preguntas frecuentes acerca de los planes financieros

A continuación encontrarás algunas de las preguntas más comunes que recibimos sobre este tema:

¿Cuáles son las etapas del proceso de planificación financiera?

El proceso de planificación financiera generalmente sigue estos pasos:

• Recopilación de información: Se recolectan datos financieros históricos, proyecciones de ventas, costos y gastos.
• Análisis de la situación actual: Se evalúa la salud financiera de la empresa y se identifican las áreas de mejora.
• Definición de objetivos: Se establecen objetivos financieros claros y realistas.
• Elaboración del presupuesto: Se crea un presupuesto detallado de ingresos y gastos.
• Desarrollo del plan de inversión: Se identifican las inversiones necesarias para alcanzar los objetivos.
• Análisis de riesgos: Se evalúan los posibles riesgos y se desarrollan planes de contingencia.
• Implementación del plan: Se ponen en marcha las acciones necesarias para ejecutar el plan.
• Seguimiento y evaluación: Se monitorea el progreso del plan y se realizan ajustes si es necesario.

¿Cómo hacer una buena planificación financiera?

¡Claro! Aquí te respondo estas preguntas sobre la estructura y el proceso de planificación financiera:

¿Cuál es la estructura de un plan financiero?

La estructura de un plan financiero puede variar ligeramente dependiendo del tamaño y complejidad de la empresa, pero generalmente incluye los siguientes elementos:

• Resumen ejecutivo: Una síntesis concisa de los principales puntos del plan.
• Análisis de la situación actual: Un análisis detallado de la situación financiera actual de la empresa, incluyendo estados financieros históricos, ratios financieros y análisis de la industria.
• Objetivos financieros: Definición clara y cuantificable de los objetivos a corto, mediano y largo plazo.
• Presupuesto: Detalle de los ingresos y gastos proyectados para un período determinado.
• Plan de inversión: Descripción de las inversiones necesarias para alcanzar los objetivos, incluyendo el financiamiento.
• Análisis de sensibilidad: Evaluación de cómo diferentes escenarios (por ejemplo, cambios en los ingresos, aumento de los costos) podrían afectar a los resultados financieros.
• Controles y seguimiento: Establecimiento de un sistema para monitorear el progreso del plan y realizar ajustes si es necesario.

¿Cuáles son las etapas del proceso de planificación financiera?

El proceso de planificación financiera generalmente sigue estos pasos:

• Recopilación de información: Se recolectan datos financieros históricos, proyecciones de ventas, costos y gastos.
• Análisis de la situación actual: Se evalúa la salud financiera de la empresa y se identifican las áreas de mejora.
• Definición de objetivos: Se establecen objetivos financieros claros y realistas.
• Elaboración del presupuesto: Se crea un presupuesto detallado de ingresos y gastos.
• Desarrollo del plan de inversión: Se identifican las inversiones necesarias para alcanzar los objetivos.
• Análisis de riesgos: Se evalúan los posibles riesgos y se desarrollan planes de contingencia.
• Implementación del plan: Se ponen en marcha las acciones necesarias para ejecutar el plan.
• Seguimiento y evaluación: Se monitorea el progreso del plan y se realizan ajustes si es necesario.

¿Cómo hacer una buena planificación financiera?

Para elaborar un plan financiero efectivo, considera los siguientes consejos:

• Sé realista: Los objetivos deben ser alcanzables y estar basados en datos reales.
• Sé específico: Define claramente tus objetivos y las acciones necesarias para alcanzarlos.
• Sé flexible: Adapta tu plan a los cambios del mercado y a las circunstancias de tu empresa.
• Sé consistente: Revisa y actualiza tu plan regularmente.
• Busca asesoría: Si es necesario, consulta a un experto en finanzas para obtener orientación.

¿Qué herramientas se necesitan para hacer un plan financiero?

• Hojas de cálculo: Excel es una herramienta muy utilizada para crear presupuestos y proyecciones financieras.
• Software de planificación financiera: Existen programas especializados que facilitan la creación y gestión de planes financieros.
• Asesor financiero: Un profesional puede ayudarte a desarrollar e implementar un plan financiero personalizado. 

Rafael Obando

Por gentileza de HUBSPOT + info:https://blog.hubspot.es/sales/metodos-fijacion-precios

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PLANIFICACIÓN Y CONTROL FINANCIERO

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Qué es una estrategia financiera: concepto, tipos, ejemplos y pasos

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Qué es un plan de negocios y para qué sirve

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INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

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iege.formacionyconsultoria@gmail.com 

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Golden Circle: qué es y ejemplos

En el mundo empresarial actual, entender y comunicar el propósito detrás de las acciones de una organización es fundamental para establecer conexiones significativas con clientes y empleados.

El Golden Circle, desarrollado por Simon Sinek, ofrece un marco poderoso que va más allá de qué y cómo una empresa opera, centrándose en el por qué que impulsa su existencia.

Qué es Golden Circle

El "Golden Circle" es un concepto popularizado por Simon Sinek en su libro y charla TED titulados "Start With Why". Es un modelo que ayuda a las empresas y a los líderes a comunicarse de manera más efectiva y a inspirar a otros.

El modelo del Golden Circle de Simon Sinek ofrece varias ventajas y desventajas cuando se aplica en el contexto empresarial y de liderazgo.

Ventajas y desventajas del Golden Circle

Ventajas

• Ayuda a las organizaciones a definir y comunicar claramente su propósito y misión. Esto puede inspirar a los empleados y atraer a clientes que comparten los mismos valores.
• Al enfocarse en el "por qué", las empresas pueden crear una conexión emocional más fuerte con sus clientes, lo que puede traducirse en una mayor lealtad y repetición de negocios.
• Ayuda a alinear a los empleados con los valores y objetivos de la organización, lo que puede aumentar la motivación y el compromiso.
• Permite a las empresas diferenciarse de la competencia no solo por lo que hacen, sino por la razón de ser de su existencia.

Desventajas

• No todas las organizaciones tienen un "por qué" claramente definido o es difícil articularlo de manera convincente. Esto puede requerir tiempo y recursos significativos para desarrollarlo.
• Si el "por qué" no se alinea con las acciones y comportamientos de la empresa, puede generar escepticismo y desconfianza entre los clientes y empleados.
• Requiere líderes fuertes y carismáticos que puedan comunicar y vivir el "por qué" de manera consistente. No todas las organizaciones tienen líderes con estas capacidades.
• Un "por qué" demasiado rígido puede dificultar la adaptación a cambios en el mercado o en la industria. Las empresas deben ser flexibles para evolucionar su propósito sin perder su esencia.

“Cuando comunicamos desde adentro hacia afuera, estamos hablando directamente a la parte del cerebro que controla el comportamiento, y luego permitimos que las personas lo racionalicen con las cosas tangibles que decimos y hacemos. De aquí provienen las decisiones instintivas”.

Simon Sinek

Características del Golden Circle

El Golden Circle de Simon Sinek se caracteriza por su estructura sencilla pero profunda, enfocada en tres niveles clave: Why (Por qué), How (Cómo) y What (Qué). Aquí se detallan las características de cada nivel:

1. Why (Por qué):

1. Propósito fundamental: representa el propósito, la causa o la creencia central que motiva a la organización. Es la razón más profunda de su existencia.
2. Inspiración y motivación: el "por qué" inspira tanto a los empleados como a los clientes, creando una conexión emocional y una lealtad más fuerte.
3. Ejemplo de Apple: "creemos en desafiar el status quo y en pensar diferente."

2. How (Cómo):

Procesos y valores: describe los métodos y principios que la organización sigue para cumplir su propósito. Incluye las prácticas y valores que la diferencian de otras.
Maneras únicas de operar: destaca las características distintivas y las competencias clave que la organización posee.

Ejemplo de Apple: "nuestros productos son bellamente diseñados, fáciles de usar y amigables para el usuario."

3. What (Qué)

1. Productos y servicios: en el nivel más externo, se refiere a las actividades concretas, productos o servicios que ofrece la organización.
2. Lo visible y tangible: este es el aspecto más visible y tangible del modelo, lo que la empresa hace y vende.
3. Ejemplo de Apple: "fabricamos computadoras, teléfonos y otros dispositivos electrónicos."

Otras características clave del Golden Circle

• Comunicación desde el centro hacia afuera: las empresas más exitosas comienzan comunicando su "por qué", luego explican "cómo" lo hacen y finalmente "qué" hacen. Este enfoque inverso es más efectivo para conectar con el público.
• Conexión emocional: un "por qué" bien definido y comunicado puede resonar emocionalmente con las personas, fomentando una lealtad más profunda y un compromiso a largo plazo.
• Coherencia y autenticidad: el éxito del modelo depende de que el "por qué" sea genuino y se refleje en todas las acciones y decisiones de la empresa. La falta de coherencia puede generar desconfianza.
• Foco en la inspiración en lugar de la manipulación: las empresas que operan desde el "por qué" buscan inspirar a su audiencia en lugar de recurrir a tácticas de manipulación como descuentos agresivos o promociones engañosas.

Golden Circle de Simon Sinek

Como leíste más arriba, el concepto del Golden Circle fue introducido por Simon Sinek en su libro "Start With Why" y en su popular charla TED "How Great Leaders Inspire Action". Sinek argumenta que los líderes más exitosos y las organizaciones más inspiradoras piensan, actúan y se comunican de manera diferente a los demás. Este enfoque se estructura alrededor de tres preguntas clave que forman el Golden Circle: Why (Por qué), How (Cómo) y What (Qué).

Historia del Golden Circle

En su libro "Start With Why", Simon Sinek explica cómo llegó a desarrollar el concepto del Golden Circle. Sinek observó que muchas empresas saben qué hacen (productos o servicios que ofrecen) y cómo lo hacen (procesos y valores que diferencian sus productos o servicios), pero pocas empresas saben por qué lo hacen (propósito, causa o creencia fundamental).

Sinek destaca que las empresas más exitosas y los líderes más influyentes comienzan con el "por qué". Este enfoque no solo define la misión y visión de la empresa, sino que también crea una conexión emocional con sus clientes y empleados. Sinek utiliza ejemplos como Apple, Martin Luther King Jr., y los hermanos Wright para ilustrar su punto.

En su charla TED, Sinek describe cómo los hermanos Wright lograron volar el primer avión no porque tuvieran los mejores recursos o la tecnología más avanzada, sino porque tenían una creencia profunda en lo que hacían. "Los hermanos Wright eran capaces de inspirar a otros porque creían en lo que hacían. Y creían tanto en su causa que lograron algo que muchos otros con más recursos no pudieron hacer."

“Muy pocas personas o empresas pueden articular claramente por qué hacen lo que hacen. Por 'por qué' me refiero a tu propósito, causa o creencia: ¿por qué existe tu empresa? ¿Por qué te levantas cada mañana? ¿Y por qué debería importarle a alguien?”.

Simon Sinek

Ejemplos del Golden Circle

Estos ejemplos muestran cómo el enfoque en el "por qué" puede diferenciar a una empresa y crear una conexión más profunda con sus clientes y empleados, llevándola a un éxito sostenible y duradero.

Patagonia

• Why (Por qué): "Estamos en el negocio para salvar nuestro planeta."
• How (Cómo): "Creamos productos de alta calidad de manera sostenible y apoyamos iniciativas ambientales."
• What (Qué): "Vendemos ropa y equipos para actividades al aire libre."

Patagonia es conocida por su fuerte compromiso con el medio ambiente. Su misión de salvar el planeta está en el centro de todas sus actividades, lo que atrae a clientes que valoran la sostenibilidad y la responsabilidad social.

Southwest Airlines

• Why (Por qué): "Creemos que todos deberían tener la libertad de volar."
• How (Cómo): "Ofrecemos vuelos a precios accesibles con un excelente servicio al cliente."
• What (Qué): "Operamos una aerolínea de bajo costo."

Su misión es democratizar el vuelo para que sea accesible para todos. Este propósito se refleja en su servicio al cliente y en su política de precios, lo que genera una fuerte lealtad entre sus pasajeros.

Nike

• Why (Por qué): "Creemos en el poder de la inspiración y la innovación para todos los atletas."
• How (Cómo): "Diseñamos productos que permiten a los atletas de todo el mundo alcanzar su máximo potencial."
• What (Qué): "Vendemos ropa y equipos deportivos."

Nike no solo vende ropa deportiva; su misión es inspirar y motivar a los atletas de todo el mundo. Este enfoque en la inspiración y la innovación es lo que conecta emocionalmente con sus clientes.

Tesla

• Why (Por qué): "Queremos acelerar la transición del mundo hacia la energía sostenible."
• How (Cómo): "Fabricamos vehículos eléctricos con tecnología avanzada y un diseño innovador."
• What (Qué): "Vendemos autos eléctricos y productos de energía renovable."

Su misión es cambiar el mundo al promover la energía sostenible. Los clientes de Tesla compran sus productos no solo por su tecnología y diseño, sino porque comparten la visión de un futuro sostenible.

Preguntas frecuentes sobre Golden Circle

¿Cómo se hace el Golden Circle?

Para implementar el Golden Circle en una organización, primero se debe identificar y articular claramente el "Why" (Por qué). Este es el propósito fundamental de la empresa, su causa o creencia central que va más allá de ganar dinero. Este "Why" debe ser auténtico y resonar profundamente con todos los miembros de la organización. Una vez que el "Why" está claramente definido, el siguiente paso es establecer el "How" (Cómo).

Esto implica describir los valores, principios y procesos que la organización sigue para cumplir su propósito. Es en este nivel donde se destaca lo que hace única a la empresa, incluyendo sus métodos y competencias clave.

Finalmente, se llega al "What" (Qué), que se refiere a los productos o servicios tangibles que la empresa ofrece. El "What" es el aspecto más visible y fácilmente identificable del modelo, pero en el contexto del Golden Circle, debe comunicarse de manera que refleje y respalde el "Why" y el "How".

Qué empresas usan el círculo dorado

Varias empresas reconocidas, como Google, Microsoft, Starbucks, Warby Parker y LEGO, han adoptado el enfoque del Golden Circle de Simon Sinek. Cada una de estas empresas ha definido claramente su propósito central ("Why"), seguido de cómo operan ("How") y qué productos o servicios ofrecen ("What"). Este enfoque no solo les ayuda a diferenciarse en el mercado, sino que también les permite conectar más profundamente con sus clientes al comunicar un propósito más allá de simplemente hacer negocios.

¿Puede una empresa cambiar su "Why"?

Aunque el "Why" de una empresa debe ser lo más constante posible para mantener coherencia y autenticidad, es posible que evolucione con el tiempo a medida que la empresa crece y cambia. Sin embargo, cualquier cambio en el "Why" debe ser genuino y reflejar una evolución natural de los valores y propósito de la organización.

Diego Santos

Por gentileza de: 

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