El Consultorio Empresarial on
line es un servicio que presta el INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL a
los miembros de APACE y pretende contribuir especialmente a complementar el
proceso de reactivación de empresas que actualmente se encuentran en
dificultades. Estos empresarios desean resolver las dudas que puedan tener en
su gestión diaria al frente de sus empresas y/o negocios. Con un análisis preliminar,
el IEGE les propone introducir mejoras
en su gestión, afianzándoles en sus competencias y habilidades empresariales y
gerenciales.
Gestionar una empresa no es solo
saber comprar bien, vender bien, tener un personal adicto, tener unos
beneficios razonables… Todo eso, como el valor del soldado, se presupone. Los
tiempos que estamos viviendo y más aun los que se nos avecinan, hacen que
tengamos que estar preparados para afrontar situaciones que, con toda
seguridad, serán muy duras y distintas a las del pasado.
Últimas consultas realizadas por uno de nuestros lectores.
Génesis de la consulta
Un empresario joven ubicado en la Comunidad Autónoma de Madrid, que dirige una empresa dedicada a la creación de aplicaciones tecnológicas con programas de gestión para pequeños y medianos empresarios, solicitó recientemente los servicios de asesoramiento de nuestro departamento de Análisis y Activación de Empresas, con el objetivo de conocer el por qué durante este año su empresa empieza a tener dificultades en el departamento comercial dado que las previsiones razonadas que había realizado para el ejercicio 2021 no se están cumpliendo y esto le está causando muchos problemas porque el equipo comercial, no está alcanzando con los objetivos generales de este departamento.
Al no vender al ritmo necesario, está
afectando a las finanzas de la empresa, que sigue soportando todos los gastos
de estructura que son muchos (coste de personal, administración, alquiler de
oficinas, mantenimiento del departamento técnico que atiende a los clientes
actuales, etc.) Queremos significar que
la empresa ha realizado cuantiosas inversiones para estar presente en su
mercado.
Propuesta
Recientemente, el IEGE desplazó a
esta empresa a dos de sus consultores con el fin de conocer de primera mano
cuales eran los verdaderos problemas y aportar al cliente, previo análisis de
la situación, un informe sobre las soluciones y mejoras a introducir para
reactivar gestión, que al empresario se le está escapando de las manos y de ahí
su preocupación.
Nuestros consultores después de
realizar esta semana un diagnóstico de la calidad de la gestión ha llegado a la
conclusión de que nos encontramos ante una empresa bien orientada pero mal
explotada.
Solución
Una vez realizado el análisis
preliminar que hemos comentado y discutido con el cliente, el IEGE verificará
el funcionamiento de todos los sistemas comerciales y conocer las estrategias empleadas
para acercase a su mercado objetivo: talleres de automoción y negocios
similares.
Nuestros consultores han propuesto al
cliente el siguiente proyecto de racionalización:
Plan de Marketing
IEGE elaborará un plan de marketing
específico para la actividad de la empresa-cliente en función de la actividad a
desarrollar por la empresa inicialmente en la Comunidad Autónoma de Madrid y posteriormente
en todo el territorio nacional y por extensión, en un futuro a otros países de
la Unión Europea.
Este Plan de Marketing contempla
el diseño de una estrategia comercial tendente al acercamiento al mercado
objetivo, que permitirá a la empresa vender “aplicaciones informáticas
para la gestión de las unidades de negocio seleccionadas” (talleres de automóviles
y negocios afines) y se basará en los objetivos de expansión de la empresa todo
ello, adaptando y coordinando todas las acciones de Marketing.
Soporte promocional 1.
TITULO: SR. EMPRESARIO: ¿QUIÉN
PUEDE DESCUBRIR LO QUE VD. IGNORA?… USTED MISMO
1. Se enviará por e-mail a los
distintos talleres seleccionados y se le adjuntará un test o cuestionario.
2. Con este cuestionario se le
preguntará al propietario del taller sobre la calidad de su gestión al frente
de su negocio, en temas como: ventas y marketing, productividad, gestión y
administración.
3. En el texto de presentación se
le hará observar que su empresa, sin la adecuada información, no podrá
adaptarse a los cambios de su entorno, y es por ello, este programa le será
de gran ayuda.
4. Se le indicará al propietario
del taller que los datos y respuestas que nos aporta son, estrictamente confidenciales,
y nos servirán para realizar un análisis de su unidad de negocio en relación
con el entorno de su sector, y formará parte de los datos e información estadística
que nos proporcionará la evolución de los talleres de automóviles que entran en
el programa, y que con regularidad trimestral presentaremos en reuniones grupales
y también individuales.
5. El programa consta de tres bloques:
- Identificación del taller, con datos básicos del mismo.
- Test-diagnóstico de tres departamentos: ventas y marketing, productividad, gestión y administración.
- Datos de servicios realizados y tarifas.
6. La cumplimentación de estos
datos entendemos que debe llevarse a buen término, mediante su criterio
personal, y con ayuda de su programa de gestión si lo tiene.
7. Sin duda, este programa le
aportará una información muy gráfica y real de la situación y posible evolución
de su taller. y, esperamos, sea de su agrado y disfrute y aprenda en estos
próximos meses.
Una vez tabulada la información
recibida se procederá a extraer conclusiones del resultado de los cuestionarios
de los participantes.
Estos resultados se verán
reflejados en los informes que recibirán los comerciales, para que ellos puedan
continuar las acciones de venta de los servicios a cada uno de los talleres que
colaboraron en la contestación al cuestionario.
Qué utilidad le daremos al
resultado del Cuestionario en GESTIÓN, VENTAS y PRODUCTIVIDAD
Con el resultado del cuestionario
en materias de gestión, ventas, marketing y productividad nos habrá
permitido analizar y detectar necesidades que pueden demandar los propietarios
de los talleres en estas áreas importantes de su negocio.
Posteriormente el Dpto. de
Marketing valorará los resultados del cuestionario y el Dpto. Comercial
propondrá a estos potenciales clientes los pasos a seguir, con el objetivo de ayudarles
en su gestión en los próximos meses.
Soporte promocional
alternativo. 2
- Se creará un carpeta o cuaderno de venta, en cuya portada aparecerá el logo de la empresa.
- Esta carpeta será utilizada por los vendedores cuando visiten a los talleres seleccionados.
- Trataran de tener una pequeña entrevista con el propietario del taller y le entregarán la carpeta, con el ruego que lea su contenido y cumplimente el test que hemos preparado para él.
- Tratarán de conseguir una nueva cita para recoger los resultados y comentarlos personalmente con el empresario.
Los dos soportes promocionales
son válidos:
1. El envío del mailing,
abarca un mayor número de receptores y es económicamente más barato.
2. La primera y la segunda
visita tienen el coste de la carpeta, más los gastos directos en indirectos del
vendedor. Pero es más personalizada e impactará mejor que la recepción de un
correo electrónico.
Conclusión
Después de este informe
preliminar, de suma importancia en estos momentos para la empresa, continuará
nuestro trabajo en la empresa mediante otros trabajos de consultoría que tendrán
por objeto el análisis del estado actual de los diferentes servicios de la
empresa y de su funcionamiento. Las conclusiones expuestas al final de este
estudio comprenderán.
1. Una síntesis crítica del
funcionamiento actual.
2. Las incidencias de este
funcionamiento sobre la rentabilidad.
3. Las eventuales posibilidades
de mejora.
4. El importe y las condiciones de nuestra intervención, ya descritas en el Contrato de OUTSOURCING que ya conoce el Director-Propietario de la empresa.
Todo ello será objeto de un
informe escrito que será entregado en los primeros días de la intervención.
(Nos comprometemos a guardar una total y absoluta discreción)
En una primera etapa de la
intervención, que durará aproximadamente seis semanas trabajaremos
exclusivamente en el siguiente proyecto:
1. POLITICA COMERCIAL
(Plan de Marketing, Diseño comercial. Formación de vendedores)
Que incluye:
1. La preparación del dossier de
venta (cuaderno), para los vendedores y para la organización del envío por
e-mail
2. Realización del dossier del Departamento Comercial que contempla:
- La estructura del Departamento Comercial y su secretariado.
- Directores o Jefes de Distritos, que supervisaran la labor de los comerciales.
- Un supervisor a nivel Autonómico o Regional que sirve de enlace y es un órgano mixto.
3. Reclutamiento y Formación del
comercial o delegado.
4. Previsión razonada de la cifra
de venta conforme a los objetivos a alcanzar (visitas diarias, ventas por
vendedor, etc.)
5. Control permanente del
Delegado.
6. Implementación de técnicas de
brainstorming y de feedback (retroalimentación)
7. Descubrimiento de las
objeciones más comunes y las contra objeciones que se deben utilizar para
cambiar la decisión negativa del cliente.
8. Este dossier será diseñado por
el equipo de consultores, y en exclusiva para el cliente, para que cada
vendedor lo conserve como guía y consulta permanente en sus acciones comerciales.
Activaciones posteriores
Una vez acabado este primer
proyecto de racionalización, extenderemos nuestro trabajo para analizar y
activar las siguientes secciones de la empresa:
A) ESTRUCTURA DE LA EMPRESA
B) GESTIÓN GENERAL
C) ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE
GASTOS (Cálculo y Control Permanente)
D) INTERPRETACIÓN DE LOS DATOS FINANCIEROS (Definición del EBITDA, para conocer realmente el valor de la empresa, ante una posible fusión o adquisición por parte de un tercero)
E) PRODUCCIÓN Y PROCEDIMIENTOS DE
TRABAJO (Definición de estos y propuesta de mejora, si procede)
F) POLITICA DE PERSONAL
(Confección de contratos para el personal técnico)
G) BÚSQUEDA DE FINANCIACIÓN. Con
la información financiera realizaremos las gestiones oportunas tendentes a la
obtención de un crédito o apalancamiento financiero a través de entidades
públicas o privadas. para inyectar liquidez a la empresa para cubrir las
necesidades contempladas en su Plan de Negocio.
Madrid, 27 de agosto de 2021
Pedro Rubio Dominguez
Simón Nong
Consultores del IEGE
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