Como Director de Ventas, he tenido el privilegio de liderar equipos y diseñar estrategias de ventas exitosas que impulsan el crecimiento empresarial. En este artículo, deseo compartir con ustedes mi experiencia y conocimientos sobre un tema crucial para cualquier vendedor: las comisiones de ventas.
¿Cómo podemos calcularlas de manera justa y motivadora? ¿Cuáles son las mejores prácticas para recompensar el esfuerzo y el rendimiento de los equipos? Acompáñenme en este viaje mientras exploramos lo relacionado al tema de las comisiones y descubrimos cómo pueden ser un motor poderoso para alcanzar nuestros objetivos.
Para ayudarte a retener y estimular a tu talento, te mostraré todo lo necesario sobre los tipos de comisiones por ventas que existen y cómo calcular eficazmente las correspondientes a cada vendedor.
También mostraré un ejemplo para diseñar tu propio sistema de bonificaciones. Comencemos por las definiciones básicas.
Qué es una comisión por ventas
La comisión por ventas es un porcentaje sobre el valor de una transacción que se cobra al cliente o se paga al vendedor. Las comisiones también son utilizadas como incentivo para los profesionales de ventas.
En las empresas es común que los encargados de vender los artículos, productos o servicios cuenten con un salario fijo y reciban comisiones (esto con el fin de estimular un esfuerzo extra para lograr más ventas y en muestra de reconocimiento a sus logros).
Una de las dudas más usuales sobre las comisiones por ventas de los vendedores es saber si debe otorgarse un salario fijo. Es recomendable que además de sus comisiones tengan un sueldo base que gratifique el tiempo que dedican a la empresa (que no se enfoca un 100 % en las ventas directas).
Entre estas tareas me refiero a los seguimientos con clientes, registros de contactos para la base de datos o llamadas adicionales para invitaciones a clientes potenciales a eventos importantes de la empresa.
Para calcular correctamente las comisiones que los vendedores del departamento de ventas deben recibir es primordial conocer qué tipo de remuneraciones existen y así determinar cuál es la idónea para tu equipo comercial.
Las comisiones de venta deben ser planeadas a partir de un gran análisis de las características de la empresa. Si un equipo de ventas comparte una misma agenda de clientes y cualquiera de sus miembros puede atenderlos y cerrar una venta, entonces no sería conveniente otorgar estas retribuciones por persona, sino repartirlas por igual entre todos los involucrados.
En esto radica la importancia de que los encargados de las áreas comerciales conozcan los diferentes tipos de comisiones y decidan cuál es la mejor opción para el área.
Otro punto importante es tener presente que en algunas empresas las comisiones de ventas por productos o servicios pueden estar sometidas a impuestos. Si bien no es un aspecto obligatorio, el tipo de vinculación contractual hará la diferencia; es decir, si el vendedor estará vinculado a la compañía mediante un contrato de trabajo o uno de servicios.
El consejo de Camilo Clavijo, Vicepresidente de Ventas
Las comisiones son el motor que impulsa la excelencia en nuestros procesos de ventas, incentivando el desempeño óptimo, fomentando la competencia saludable y recompensando el compromiso incansable de nuestro equipo con el éxito del cliente y el crecimiento de la empresa.
Cómo te ayudará un sistema adecuado de comisión por ventas
Un sistema adecuado de comisión por ventas ayudará al área comercial a mantener un control adecuado de lo que recibe cada vendedor. También permite monitorear el desempeño de cada miembro y detectar posibles fallas o bajas de rendimiento en las ventas en un tiempo determinado.
Que una empresa conozca el avance en el logro de sus metas, da estabilidad y seguridad. Además, en caso de presentarse una baja en las ventas, tendrás la oportunidad de crear nuevas estrategias exitosas o buscar nuevos incentivos para tus colaboradores. En general, te da las herramientas que necesitas para motivar a tus vendedores a alcanzar sus objetivos de venta.
Cuando ya has establecido lo básico dentro de tu área comercial, el siguiente paso es conocer cómo calcular las comisiones por venta de tu equipo.
Cómo calcular las comisiones por venta:
- Determina el periodo de comisión.
- Decide el porcentaje de compensación.
- Multiplica la tasa de comisión por la base de comisiones.
- Ten en cuenta las tasas de comisión variable.
- Especifica las comisiones por ventas divididas y especiales.
Para calcular las comisiones de ventas de un periodo específico se debe multiplicar la tasa de comisión apropiada por la base para ese periodo. Es importante asignar un porcentaje base y cuotas de ventas realistas que motiven al trabajador.
Si bien las comisiones de ventas deben ser concedidas según las posibilidades de la empresa, te recomiendo seguir las principales prácticas para calcular las retribuciones de tus vendedores y lograr una dinámica eficaz en el área de ventas.
1. Determina el periodo de comisión
Los periodos y formas de pago de comisiones pueden tener diferentes modalidades. En ocasiones, se prefiere dar el cheque de pago justo después de haber realizado la venta o de forma mensual.
Evalúa cuál es el lapso que más le conviene a tu organización, pero ten en cuenta que hacer el pago inmediato o unos días después refuerza las ganas del colaborador por lograr sus objetivos.
2. Decide el porcentaje de compensación
Es importante definir desde un inicio cuál será el salario base y el porcentaje de comisión que se otorgará. Por ejemplo, una combinación de compensación puede ser 75 % de salario base y 25 % de comisión.
Para decidir esto, debes pensar cuál es el nivel de colaboración del equipo comercial respecto de tu organización. Si de ellos depende buena parte de la introducción de tus productos, un mayor porcentaje de comisión puede ser conveniente. En cambio, si tus productos se posicionan fácilmente, será mejor que tengan una base salarial mayor.
3. Multiplica la tasa de comisión por la base de comisiones
El cálculo de la comisión por un periodo específico puede obtenerse multiplicando la tasa de comisión por la base del periodo. Un ejemplo realizado por Wiki How determina que si un vendedor realizó ventas por un valor de $30.000 del 1 de enero al 15 de enero y tiene una tasa de comisión del 5 %, la operación quedaría de la siguiente manera:
30.000 x 0,05, en donde el resultado para el pago de la comisión sería de 1500.
4. Ten en cuenta las tasas de comisión variable
En algunas empresas, las tarifas de comisión pueden variar dependiendo de los productos o servicios ofrecidos. Para entenderlo mejor, el mismo portal Wiki How ejemplifica que si un vendedor realizó la venta de un artículo A por $15.000 a una tasa de comisión del 3 %, y otra de un artículo B por la misma cantidad, pero con un porcentaje del 6 %, el pago de la comisión del producto A será de $450 y para el B de $900, por lo que el pago total resulta en $1350.
5. Especifica las comisiones por ventas divididas y especiales
Cuando más de un vendedor participa en el cierre de venta de un producto o servicio, estos deben compartir la comisión. Este tipo de casos suele ser común en transacciones inmobiliarias en las que varios agentes se ven involucrados en una venta.
En el caso de las comisiones especiales, hay ventas en las que el ejecutivo consigue que el cliente pague un año completo de productos o servicios, por lo que, además de su comisión, también puede recibir un incentivo extra que puede oscilar entre un 5 % o 10 % del importe total de la venta.
Tras definir toda la estructura para calcular las comisiones de ventas de tu área comercial, explícala claramente al equipo y asegúrate de que comprendan tanto los porcentajes, periodos y objetivos.
Pese a todo esto, quizá ahora te estés preguntando qué tipos de comisiones existen. Te las presento a continuación.
Tipos de comisiones por ventas:
- Comisión directa / indirecta.
- Comisión de ingresos.
- Tarifa de colocación.
- Puertas de ingresos.
- Comisión residual.
- Comisión por territorio.
- Draw.
- OPR.
- Comisión limitada.
Así como hay varias maneras en las que un vendedor ofrece productos y servicios, también las formas de compensación pueden ser varias. Todas ellas son alentadoras y, si se realizan con eficacia, organización y motivación, pueden darte grandes beneficios. A continuación, comparto contigo los principales tipos.
1. Comisión directa / indirecta
Los modelos mixtos son muy usuales en las empresas. En ellos se determina un sueldo fijo y una mayor parte de sueldo variable. En el caso de las empresas grandes, la tendencia es aumentar el sueldo fijo y dejar solo un porcentaje pequeño de sueldo variable.
Esta comisión se basa en las ventas realizadas directamente por un vendedor o indirectamente a través de su equipo.
(Ejemplo de comisión directa/indirecta)
Imagina que un vendedor logra una venta de $1000. Si la comisión directa es del 10 %, el vendedor recibiría $100 como comisión.
2. Comisión de ingresos
Los profesionales de ventas reciben un porcentaje establecido por todos los ingresos que vendan. El porcentaje otorgado dependerá de la empresa en la que se encuentre.
(Ejemplo de comisión de ingresos)
Si un equipo de ventas genera $100.000 de ingresos y la comisión de esos ingresos es del 5 %, le corresponderá un pago de $5000
Estas comisiones benefician a los vendedores cuando los servicios o productos que ofrecen tienen un precio alto. ¿Por qué? Tan solo hay que verlo de este modo: no es lo mismo recibir la comisión por ingreso de un automóvil que de un par de zapatos.
3. Tarifa de colocación
Las tarifas de colocación dan una cantidad fija por cada unidad, producto o servicio vendido. Estas tarifas pueden agregarse como bonos adicionales y funcionan para mejorar otras comisiones de los profesionales de ventas. Estas comisiones son altamente competitivas y las empresas que las manejan suelen tener una alta tasa de rotación de personal.
(Ejemplo de tarifa de colocación)
Si un vendedor coloca 50 unidades de un producto y la tarifa de colocación es de $10 por unidad, la comisión sería de $500
4. Puertas de ingresos
En pocas palabras, esta comisión sigue un modelo en el que cuanto más se venda, más se gana por esas ventas. Y aunque es un plan un poco complicado de entender, suele ser de los más lucrativos para los profesionales de alto rendimiento.
Los porcentajes del plan de comisión pueden aumentar o disminuir con base en el volumen de ventas que logre el colaborador. Es un incentivo muy eficaz que consigue que los vendedores quieran incrementar sus ganancias y como resultado hacen crecer a la empresa.
Considerando que esta comisión se basa en alcanzar ciertos umbrales de ingresos, te muestro un cómo funcionaría:
(Ejemplo de puertas de ingreso)
Si un vendedor supera los $100,000 en ingresos, podría recibir una comisión adicional del 2 % sobre el excedente.
5. Comisión residual
Este modelo se aplica sobre todo cuando se trata de vender servicios de suscripción, pues el empleado recibe comisión mientras el cliente mantiene vigente su registro. Se refiere a las comisiones recurrentes por ventas repetidas o suscripciones.
(Ejemplo de comisión residual)
Un vendedor que mantiene clientes a largo plazo y recibe un 5 % de comisión en cada renovación anual.
6. Comisión por territorio
Para casos en que una empresa incursionará en un territorio nuevo, este modelo de comisión le da un porcentaje a los integrantes del equipo que se encargarán de ganar clientes y presencia en un nuevo sitio. No se trata de una compensación individual, sino para el equipo completo, lo cual mantiene la motivación de colaborar en grupo en altos niveles.
Este tipo de comisión se asigna según la región geográfica o el territorio de ventas.
(Ejemplo de comisión por territorio)
Si un vendedor se especializa en ventas en Europa, podría recibir una comisión específica por esas ventas.
7. Draw
Si hay vendedores principiantes en la organización, este tipo de comisión puede ser un buen incentivo para aumentar las ventas. Consiste en dar por adelantado un anticipo, a cuenta de su comisión, que deberá superarse después de un periodo específico. Si el vendedor o la vendedora no lo lograra, entonces debe regresar el dinero. Si lo supera, entonces se hace un ajuste económico a su favor.
Entendiendo que es un adelanto de comisión que se deduce de futuras comisiones, así funcionaría:
(Ejemplo de comisiones draw)
Si un vendedor recibe un draw de $500 al mes, se deducirá de sus futuras comisiones.
8. OPR
Las iniciales corresponden a objetivo, previsión y resultado. Funciona de la siguiente manera: se establece una meta, luego se hace una previsión que supere la primera meta y se le da seguimiento a los resultados que los vendedores alcancen. Si las previsiones o las metas originales se logran, habrá comisión. Si no, se pierde.
Este tipo de comisión es un adelanto de comisión que se deduce de futuras comisiones.
(Ejemplo de comisiones OPR)
Si un vendedor recibe un draw de $500 al mes, se deducirá de sus futuras comisiones.
9. Comisión limitada
Esta opción debe considerarse, así como dice su nombre, de forma limitada porque pone un tope a las comisiones que pueden otorgarse al equipo de ventas, sin importar que superen las expectativas. Por lo tanto, se corre el riesgo de detener el esfuerzo del equipo si únicamente se utiliza este incentivo.
(Ejemplo de comisión limitada)
Si el límite es $5000, incluso si las ventas generan más comisión, el vendedor no recibirá más de esa cantidad.
Ahora que conoces los esquemas y tipos de comisiones, viene el proceso para desarrollar un esquema de comisiones para determinar el cálculo de las retribuciones que cada vendedor puede conseguir. La buena noticia es que existen algunas herramientas muy fáciles de utilizar que harán esta actividad mucho más ágil.
Las herramientas son diferentes entre sí y unas son más complejas que otras. Elegir la correcta debe basarse en función de las necesidades de cada empresa y las expectativas que se tengan del área de ventas. Si estás en la búsqueda de una segunda mano para crear un plan de comisiones exactas, prueba alguna de las recomendaciones que te daré a continuación.
6 herramientas de cálculo de comisiones por ventas
1. Blitz
Imagen de Blitz
Este software te permite calcular tus comisiones con un proceso automático accesible que también ofrece reportes en tiempo real. Gracias a sus tableros interactivos, verás de manera transparente todas las bonificaciones.
Además, es accesible desde cualquier tipo de dispositivo.
2. Excel
Imagen de Excel
Este programa siempre ha sido un gran aliado para las empresas pues sus funciones son múltiples. Entre todas ellas se encuentra el cálculo de comisiones por ventas. Descarga su Calculadora desde el sitio oficial de Office.
3. Simetrical
Imagen de Simetrical
Con este software, además de determinar las comisiones por vendedor también visualizarás las métricas operativas y financieras. Cuenta asimismo con herramientas para el área de Recursos Humanos que tienen por objetivo una mayor retención de personal y potenciar sus habilidades y desempeño.
4. Sesame Time
Imagen de Sesame Time
Este software te ayuda a establecer un plan de pago de comisiones que sea justo para tu equipo de ventas y fácil de dar seguimiento. Tiene herramientas para gestionar tareas, turnos, el rendimiento de tus vendedores gracias a un panel de control para cada uno, crea reportes de desempeño y da la oportunidad de hacer una tabla para llevar un proceso de contratación organizado.
5. Performio
Imagen de Performio
Performio tiene experiencia en la gestión automatizada de comisiones, con la ventaja de que se puede usar como si fuera una aplicación sencilla. Es escalable, es decir, crece con tu equipo de vendedores de manera simple sin que debas modificar hojas de cálculo; además, cuenta con herramientas de comunicación para transparentar información con tus colaboradores. Y todos los datos sobre el área de ventas estará en un solo sitio.
6. Spiff
Imagen de Spiff
Esta solución es para los que utilizan la nube. Se integra con múltiples sistemas de terceros, incluido ERP, procesamiento de pagos y nómina para ofrecer resultados personalizados y la información sobre comisiones aparece en tiempo real.
La clasificación de la información puede ajustarse y consultarse por agentes y gerentes: detalles completos del perfil, como el rendimiento, los ingresos, las comisiones totales, el porcentaje de pago, los detalles de contacto, el estado de cuenta y los documentos adjuntos.
Como te prometí al inicio, ahora es momento de enseñarte cómo diseñar un sistema de comisiones por ventas.
Ejemplos de un sistema de comisiones por ventas
Mira estos ejemplos para saber cómo diseñar el sistema de bonificaciones para tus vendedores:
En este caso, puedes ver que un esquema mixto propone unas ganancias totales de $60.000 para el vendedor, en una proporción de 75 % de sueldo fijo más 25 % de comisiones. Así, su sueldo fijo es de $45.000 y el variable de $15.000.
Si las comisiones están establecidas en el 5 %, para llegar a dichas ganancias deberá tener una cuota de $300.000. Una vez que rebase la cuota por el periodo establecido, la comisión sería del 6 %.
Si quieres aumentar la motivación de tu equipo, puedes crear varios niveles de superación de la cuota. En este ejemplo, puedes ver más 25, 50, 75 y 100 %, lo que deja una comisión del 7, 7,5, 8,5 y 9 %, respectivamente.
Cómo evaluar tu sistema de comisión por ventas
Así como todo el equipo de ventas debe estar en constante evaluación, los sistemas y planes que se implementen también. Un buen control de comisiones tiene por objetivo aumentar las ventas y la participación de los vendedores.
La regla esencial para los sistemas de comisión es que deben estar diseñados de modo que permitan vincular los intereses del vendedor con los objetivos cambiantes de la empresa.
Otras características esenciales que deben tener los sistemas de comisión por ventas son las siguientes:
- Incluir el nivel más apropiado de remuneración para el vendedor.
- Deber ser flexible y que todos ganen una cantidad igual con base en su rendimiento.
- Debe estar definido el tipo de incentivo financiero.
- Debe establecerse el tipo de comisión.
Con una buena estructura para el cálculo de comisiones por ventas lograrás mantener a tus empleados satisfechos con su trabajo, así como atraer al mejor talento que tu área comercial necesita. Los planes de compensación bien definidos facilitan a los empleados entender sus objetivos y las recompensas que ganarán. Además, estarás cumpliendo con sus expectativas y ellos, con las de la empresa misma.
10 tips para aumentar comisiones por ventas
- Conocer bien los productos o servicios
- Establecer relaciones sólidas con los clientes
- Identificar las necesidades de los clientes
- Ser proactivo
- Ofrecer soluciones personalizadas
- Aprender de los mejores líderes exitosos
- Mantenerse actualizado
- Establecer metas claras y alcanzables
- Ser persistente
- Buscar oportunidades de upselling y cross-selling
Para construir el equipo sólido de ventas que necesitas, tu equipo debe estar además de motivado, apoyado. Esta es una pequeña guía que podrá servirles para mantener el foco en alcanzar los objetivos de ventas. Cada uno de estos consejos busca generar mayor compromiso, eficiencia y una labor más productiva.
1. Conocer los productos o servicios a fondo
Cuanto mejor comprendan lo que están vendiendo, más eficaz serán al comunicar sus beneficios y características a los clientes potenciales. Esto permitirá cerrar más ventas y aumentar sus comisiones.
2. Establecer relaciones sólidas con los clientes
Construir una relación sólida y de confianza con los clientes puede conducir a ventas repetidas y referencias, lo que aumentará las oportunidades de generar más comisiones.
3. Identificar las necesidades de los clientes
Escuchar atentamente cada uno de los clientes para entender sus necesidades y deseos. Adaptar el enfoque de ventas para satisfacer esas necesidades específicas puede aumentar las posibilidades de cerrar una venta y obtener una comisión más alta.
4. Ser proactivo
No deben esperar a que los clientes se acerquen a ellos. Salir a buscar oportunidades de venta es el paso clave, ya sea a través de redes sociales, eventos de networking o frío llamadas. Cuantas más oportunidades persigan, mayores serán sus posibilidades de aumentar sus comisiones.
5. Ofrecer soluciones personalizadas
En lugar de simplemente vender un producto o servicio, deben ofrece soluciones personalizadas que aborden los problemas específicos de los clientes. Esto puede ayudarles a destacar de la competencia y justificar precios de ventas más altos, lo que se traduce en comisiones más grandes.
6. Aprender de los mejores
Observa y aprende de los vendedores más exitosos en tu industria. Identificar las estrategias y técnicas de ventas que utilizan y adapta esas mejores prácticas a su propio estilo de ventas.
7. Mantenerse actualizado
La industria y el mercado están en constante cambio. Mantener un equipo al tanto de las últimas tendencias, tecnologías y desarrollos en el campo. Esto es clave para poder adaptar cada una de las estrategias de ventas en consecuencia y mantener su ventaja competitiva.
8. Establecer metas claras y alcanzables
Deben definir metas específicas para sus ventas y comisiones, y trabaja de manera constante para alcanzarlas. El hecho de tener objetivos claros les ayudará a mantenerse enfocados y motivados para aumentar sus ingresos por comisiones.
9. Ser persistente
Las ventas pueden ser un juego de números así que evitar que el equipo se desanime por el rechazo o las objeciones de los clientes es clave para seguir adelante, incluso cuando las cosas se pongan difíciles. La persistencia es clave para aumentar sus comisiones a largo plazo.
10. Buscar oportunidades de upselling y cross-selling
Es importante saber aprovechar cada venta como una oportunidad para ofrecer productos adicionales o complementarios. Esto no solo aumentará el valor de la venta inicial, sino que también aumentará las comisiones de tu equipo.
Ahora ya lo sabes. El cálculo de comisiones por ventas te ayudará a cumplir más metas comerciales. Determina qué tipo de comisiones otorgarás, si habrá retribuciones adicionales por ventas especiales y establece un sistema, verás que traerá grandes beneficios a tu empresa.
Recuerda que tu equipo debe estar motivado para poder ejecutar su labor efectivamente. Aquí comparto contigo un contenido ideal con los tipos de mensajes que pueden motivar a tu equipo de ventas.
Camilo Clavijo
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Por gentileza de:
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