EXTERNALIZACION: TELEMARKETING Y FUERZA DE VENTAS

 

El outsourcing comercial como método para aumentar las ventas

1. El cliente es lo primero

El enfoque en el producto forma parte del pasado. El cliente se ha convertido en el eje alrededor del cual se estructura toda la estrategia de negocio de las empresas más avanzadas, y permite definir la actividad de los distintos departamentos de estas. En los últimos 50 años hemos pasado de la oferta a la demanda, por lo que uno de los departamentos más importantes es el de Marketing y Comercial/Ventas, sobre cuyos hombros recae la responsabilidad de generar oportunidades de negocio y materializarlas en forma de ingresos. Durante muchos años, esta parte tan destacada de la actividad de las empresas ha dependido de su propia fuerza comercial, que se convertía en la primera victima de los recortes cuando los resultados no se ajustaban a los objetivos establecidos.

En los últimos años, las actividades de marketing y venta han experimentado cambios importantes derivados tanto de nuevas formas de comercialización como de la aparición y aplicación de nuevas tecnologías que han prestado un soporte indudable a los profesionales del sector. Si bien la fuerza de ventas clásica sigue necesitando de expertos que visiten clientes, que generen sobre el terreno nuevas oportunidades, por otra parte, el uso y desarrollo de nuevos canales, como el teléfono o Internet, han venido a ayudar de manera significativa a la labor comercial, generando importantes beneficios en términos de rentabilidad, eficacia y ahorro de costes.

En este camino de constante progreso y mejora, la externalización de servicios comerciales ha sido fundamental, porque ha permitido disponer de la flexibilidad que exige el mercado sin renunciar, por otra parte, ni al conocimiento experto ni a los últimos avances tecnológicos.

2. Telemarketing: del teléfono al “contact center”

El marketing telefónico consiste en la utilización sistemática e integrada de los medios de telecomunicación y de las tecnologías de tratamiento de la información en estrecha coordinación con los sistemas de gestión de la empresa, a fin de optimizar la estructura del marketing empleado por la empresa para llevar su mensaje hasta los clientes. Su objetivo es crear una relación personalizada y reciproca con los clientes, intentando a la vez mejorar la satisfacción de las necesidades de éstos y aumentar el rendimiento de las políticas de inversiones y ganancias de la empresa.

El marketing telefónico es una nueva forma de marketing que se basa en el empleo de tecnologías de telecomunicación como parte integrante de un programa de marketing bien planificado, organizado y gestionado, cuyo objetivo es hacer la venta personal sin establecer contactos “cara a cara”.

El telemarketing consiste principalmente en la realización de acciones de marketing y ventas a través de medios telemáticos. Muchas empresas en España han ido incorporando este tipo de servicios de manera paulatina, y hoy constituye unos de los sectores más activos en nuestro país, aún lejos del nivel que alcanza en mercados como Alemania, Gran Bretaña o Estados Unidos. La gama de funciones que pueden realizarse es muy extensa, y abarca desde tareas de actualización y digitalización de datos, hasta atención y ayuda al cliente, y acciones de marketing directo (venta telefónica, campañas de fidelización o encuestas de satisfacción).

Realizar este tipo de servicio requiere no sólo de una planificación estratégica detallada, que permita establecer los posicionamientos adecuados para desempeñar acciones de telemarketing (a quién dirigirse, con qué argumentario, en qué zonas geográficas, con qué propuesta…), sino también de recursos humanos y técnicos. En el primer caso, la necesidad de disponer de personal altamente cualificado en sectores como la sanidad, las finanzas o el derecho, han llevado a que nuevas empresas optaran por crear sus propios departamentos de telemarketing, ante la desconfianza de dejarlos en manos externas. Sin embargo, la elevada calidad de servicio de las compañías dedicadas al outsourcing comercial ha llevado a vencer poco a poco esas reticencias, gracias sobre todo a la profesionalización del sector y a las ventajas que plantea:

• Acceso a la tecnología más avanzada. Los modernos centros de contacto disponen de los sistemas informáticos y de comunicación más modernos, que se renuevan continuamente para incorporar las últimas novedades.
• Mejora en la atención al cliente y aumento en la calidad del servicio. Los procesos en los centros de contacto están perfectamente configurados para establecer los niveles de servicio adecuados, así como para aplicar políticas de gestión personalizada.
• Gestión integral de la comunicación con el cliente. No sólo se atiende la llamada, sino que se hace un seguimiento completo de las incidencias hasta que éstas quedan resueltas.
• Especialización. Las empresas de outsourcing de servicios telefónicos disponen de personal especializado en diversos sectores y se comprometen, además, a asumir su formación permanente para adecuar al equipo humano a las necesidades de negocio de la empresa-cliente.
• Elevada flexibilidad. Los outsourcer pueden adaptar el número de trabajadores a las circunstancias y necesidades del negocio.
• Ahorro de costes. La empresa-cliente se beneficia de las economías de escala y no necesita invertir en tecnología o en recursos humanos, ni siquiera en el espacio y el mobiliario necesario para alojar este tipo de departamentos.

A lo largo de los últimos años, el sector ha experimentado avances muy importantes. Del uso exclusivo del teléfono como canal de venta y atención, hemos pasado a la incorporación de nuevos sistemas habilitados, fundamentalmente, por Internet y la tecnología IP. Los antiguos call centers, o centros de atención de llamadas, son ahora centros de contacto multicanal (contact center o CRC, es decir, Centro de Relación Clientes). En ellos, es posible atender al usuario de manera integral, estableciendo políticas que permitan rentabilizar al máximo el tiempo de los agentes, derivar las distintas cuestiones a las personas que están más capacitadas y realizar un seguimiento estadístico del rendimiento.

3. Externalización de la fuerza de ventas: en busca del mejor comercial

La fuerza de ventas suele ser el mejor patrimonio de una empresa. Cuando se dispone de comerciales experimentados, con una importante cartera de clientes, conocedores del sector en el que se mueven y con las habilidades necesarias para generar y aprovechar oportunidades de negocio, la empresa es consciente de que tiene un verdadero tesoro.

Sin embargo, la variabilidad de las empresas impide contar con equipos internos verdaderamente eficaces, con la formación y experiencia necesaria, y sobre todo, flexibles. En muchos casos, se requiere disponer de profesionales para impulsar proyectos puntuales, lo que resulta difícil de asumir, por lo que es imprescindible contratar. La externalización tiene la respuesta más adecuada a estas situaciones.

Más allá del telemarketing, el outsourcing comercial abarca una gran variedad de valor añadido. Desde una compañía de este tipo se pueden preparar equipos de venta para acciones específicas sobre el terreno, impulsar la venta de un determinado producto, e incluso buscar, seleccionar y formar a vendedores. Las empresas contratantes se benefician de la experiencia y el conocimiento previo adquirido por los comerciales en otras acciones y convierten en variables unos costes fijos que se hacen inasumibles cuando el proyecto termina o las condiciones del mercado no lo requieren. ■

Pedro Rubio Domínguez (MDI)

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Apuntes del autor:

CURSO: MARKETING TELEFÓNICO

En el desarrollo de estudio del contenido de este CURSO PRESENCIAL tratamos de dotar a los participantes de las herramientas más adecuadas para la realización de trabajos de prospección y concertación de citas a través del teléfono que son necesarios para recuperar clientes, mantenimiento de la fidelidad de los ya existentes y captación de otros nuevos que pueden no tener referencia de la empresa.

En definitiva tratamos de cómo contactar, vender y atender por teléfono, diseñando un esquema de trabajo aplicable a las necesidades actuales de la empresa, de forma que el equipo comercial pueda acometer el desarrollo de nuevos mercados, la incursión de nuevas áreas geográficas, renovación o recuperación de contactos inactivos o perdidos, la búsqueda de nuevos clientes en mercados emergentes, etc.

Comprobamos a lo largo del CURSO la efectividad de dichas herramientas y los esquemas propuestos adaptándolos lo más ajustado posible a las peculiaridades del negocio de su empresa por medio de la realización de llamadas frías.

Dentro de los objetivos del curso está también en que la organización de su empresa , y a todos sus niveles, sobre todo los del área comercial, conozcan el proceso a seguir para a partir de cero cubrir las cuotas de mercado de cada unidad de negocio en su área de acción y satisfacer plenamente las exigencias y/o necesidades de sus clientes.

Pero para que todo esto ocurra verdaderamente, todos los esfuerzos requeridos deben orientarse a la realización de una serie de pasos, cada uno de los cuales debe cumplimentarse adecuadamente, con el fin de llegar a los objetivos fijados.

Por medio de esta acción formativa que contemplan los textos de este Curso, diseñaremos un esquema propio basado en una metodología concreta adaptándola a las características propias de su empresa, de sus teleoperadores/as, vendedores/as, etc. que tienen que hacer las llamadas ascendentes y descendentes, es decir, tanto para la resolución de los problemas que puedan plantearse a lo largo de una jornada laboral, como para la fidelización y/o captación de los clientes.

Una vez que el personal de su empresa haya terminado de leer y poner en práctica los consejos y recomendaciones que se contemplan en el Curso, se habrán convertido en especialistas en atender a los clientes de su empresa y en todas las circunstancias que se puedan producir en su continua relación con ellos.

Le recomendamos si es usted mismo o el personal que designe para esta misión, emplee 1/3 del tiempo que va a dedicar a su autoformación o la de sus trabajadores a la teoría y práctica del marketing telefónico que incluye un análisis de la actitud de los propios asistentes ante los retos que van a afrontar en esta nueva tarea; 1/3 a la familiarización con el empleo y uso de los actuales y sofisticados equipos telefónico y otro tercio dedicado a ensayar los diversos roles que deben adoptar ante el teléfono, haciendo las pruebas con el monitor o bien, en plan de ensayo general, respondiendo a las llamadas de otros alumnos/empleados que simulan ser clientes. De esta forma aprenderán a identificar la personalidad del que llama y a responder de acuerdo a lo que exige esa personalidad.

El uso de las terminales de los ordenadores de cada unidad de negocio y la forma de entrar y obtener información de la base de datos de su empresa o negocio , será un tema que la empresa deberá realizar más adelante y en el lugar donde esté o estará ubicado o destinado el alumno (teleoperador/a).

El programa no estaría completo sin una explicación detallada de todos los productos y servicios ofrecidos por su empresa a sus clientes. ■

PRD

Información adicional:

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Formación & Consultoría

Dpto. de Información de Programas

iege.formacionyconsultoria@gmail.com

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Oportunidades para compradores de empresas

 

¿Está estudiando expandirse y está desea comprar una empresa? Los obstáculos podrían ser el precio y/o la financiación de un negocio que muestra unas buenas cifras. Y eso cuando hay dinero suficiente en el mercado actual.

Vender como una estrategia de supervivencia

Según Eurostat, la cifra de empresas declaradas en bancarrota en UE creció un 8,4 % en el segundo trimestre de 2023 respecto del trimestre anterior, lo que implica seis períodos consecutivos de aumento. Se trata del porcentaje más alto desde que la oficina estadística comunitaria recopila estos datos, que inició en 2015. Y desde entonces este fenómeno se ha ido frenando con cierta suavidad. Esto tampoco quiere decir que las empresas hayan vuelto de nuevo a la cima. Muchos sectores siguen sufriendo los golpes de la crisis. Es aquí donde encontramos grandes oportunidades para los compradores. Muchos empresarios se encuentran en la encrucijada para determinar su estrategia futura, que en algunos casos implica una estrategia de supervivencia.

España es la gran economía de la zona euro con mayor incremento de las quiebras de empresas en el tercer trimestre: +19,9 % respecto a los tres meses precedentes, cuando el dato había decrecido un 2,1 %. Se trata del mayor aumento desde el período enero-marzo de 2022.

Según algunos analistas, el aumento de las cifras de quiebras en nuestro país tiene una fuerte relación con la moratoria concursal que se estableció durante la pandemia y que estuvo vigente dos años, lo que provocó una especie de efecto acumulación de quiebras, que finalmente se declararon en los últimos meses de 2022 y el primer trimestre de 2023. Y, por otro lado, la importante reforma normativa a la Ley Concursal, que facilitó el procedimiento para los deudores.

Una situación de ejemplo

Pongámonos en la piel de un proveedor de servicios que lleva 8 años luchando con una disminución estructural de ingresos. Las ventas van disminuyendo, pero aún no es ningún problema inmediato. La fuerza de trabajo se compone de 120 empleados. Estamos hablando de un tamaño de la empresa que podría realizar aún más volumen. Ahora están buscando compañeros del sector interesados en un traspaso.

Joyas para compradores

Después en el otro extremo del espectro tenemos las empresas que han hecho que los problemas hayan desaparecido. Para garantizar la continuidad de la empresa están dispuestos a venderla. En este grupo de empresas podemos encontrar innumerables joyas que por razones variadas apenas pueden subsistir y están pasando por un periodo difícil. Es aquí donde están las oportunidades para los vendedores.

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¿Quiere vender su empresa pero no sabe a qué precio?

Si su empresa no tiene mucha trayectoria, de igual forma tiene un valor. Existen dos factores fundamentales:

• La reputación: Si tienes valoraciones positivas de los clientes a los cuales atendiste y pueden dar la cara por tu empresa.
• Sector: Si el sector o nicho al que corresponde tu empresa se encuentra posicionado, esto aumentará el valor de tu empresa.

Con una trayectoria en el mercado existe más de un factor con el que puedes calcular el valor de tu empresa:

• Historial: Cantidad de ventas que se han registrado en tu empresa a lo largo del tiempo.
• Fluctuación en caja: La relación entre los ingresos, egresos y como ha sido el manejo de estos gastos a través del tiempo.
• Relación entre costo de una startups: En el mercado también hay empresas que están iniciando y se encuentran en venta. Una de las formas en las que puedes manejar el valor de tu empresa es con la relación de estos costes.
• Inversión: Es necesario calcular el valor monetario que has invertido en la consolidación de tu empresa y evaluar un riesgo relativo.
• Es importante hacer un análisis de lo que esta dispuesto a negociar en la venta de su empresa.

En el proceso de negociación y firma de traspaso de la empresa habrá momentos en los que tendrá que ceder usted y otros en los que tiene que ceder el comprador. ¿Ha evaluado hasta qué punto está dispuesto a negociar?

Si toma consciencia y dice “quiero vender mi empresa” también debe ser flexible con la forma en la que la venderás:

• Si tu comprador no tiene la totalidad del monto de lo que vale tu empresa ponle facilidades de pago.
• Si estás dispuesto también a recibir la mitad del valor de tu negocio y luego idear un plan de cuotas mensuales.

Evaluar tus límites te permite centrarte en las negociaciones.

El posible comprador de su empresa probablemente se planteará las siguientes preguntas:

• ¿Cuál ha sido la evolución de los resultados de la empresa?
• ¿Cuáles son las perspectivas futuras de su evolución?
• La tendencia de los beneficios supone crecimiento, estabilidad o declive?. ¿Existe alguna variabilidad o tendencia significativa?
• ¿Cuál es la posición financiera a corto plazo?. ¿Qué factores probablemente le afectarán en el próximo futuro?
• ¿Cuál es la estructura de capital de la empresa?. Qué riesgos y ventajas supone para el comprador?
• ¿Qué indica la comparación de los puntos anteriores con las demás empresas del sector?

¿Qué es lo que le da un valor especial a su empresa o negocio?

Aunque ha llegado a la conclusión de que quiere vender su empresa, debe tener en sí un valor especial que sea atractivo para tus potenciales compradores.

Si todavía no sabe qué características le dan un valor especial a las empresas le mencionamos algunas que puede tomar en cuenta:

• El producto o servicio que ofreces y el margen de la calidad.
• El valor de compromiso que tienen tus clientes en relación a tu marca.
• Problemas por los cuáles se enfrentó la empresa y que pudiste solucionar.
• Si tiene presencia online y en redes sociales.

Metodología que debe seguir para la venta de su empresa

Los servicios técnicos de MADRID CENTRO DE NEGOCIO  promueven la realización de un “buy-out” sobre su empresa, por lo que aporta al cliente-inversor-comprador  los datos necesarios para realizar la operación.

Para los compradores-inversores interesados redactamos una información completa donde aportamos una explicación detallada de los procesos de la realización del “buy out” y el calendario previsto de nuestra intervención en el caso de ser aprobadas nuestras propuestas.

Nuestros consultores realizan un análisis económico-financiero con el fin de evaluar la situación financiera actual y pasada de la empresa, así como los resultados de sus operaciones, con el objetivo básico de determinar, del mejor modo posible, una estimación sobre la situación y los resultados futuros.

El proceso de análisis consiste en la aplicación de un conjunto de técnicas e instrumentos analíticos a los estados financieros para deducir una serie de medidas y relaciones que son significativas y útiles para la toma de decisiones. En consecuencia, la función esencial del análisis de los estados financieros es convertir los datos en información útil, razón por la que el análisis de los estados financieros debe ser básicamente decisional. De acuerdo con esta perspectiva, a lo largo del desarrollo del análisis financiero, los objetivos perseguidos han sido traducir en una serie de preguntas concretas que deberán encontrar una respuesta adecuada.

Pedro Rubio Dominguez

Analista Financiero y de Inversiones

macenter.gestion@gmail.com

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LECTURA RECOMENDADA

Las fusiones y adquisiciones como fórmula de crecimiento empresarial

https://analistas-consultores.blogspot.com/2024/09/las-fusiones-y-adquisiciones-como.html

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Renault Group ha nombrado este lunes como su director de Recursos Humanos a Bruno Laforge, quien sucederá a François Roger y será miembro del ‘Leadership Team’, reportando directamente al consejero delegado del grupo, Luca de Meo, según explica le empresa en un comunicado.

Laforge, que tiene 56 años y es el actual director de Recursos Humanos de Capgemini, asumirá este puesto a partir del 1 de abril. El nuevo directivo ha desarrollado la mayor parte de su carrera en Recursos Humanos en diversos sectores centrados en tecnología (consultoría tecnológica, farmacéutico, petróleo y gas, automoción).

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Si desea publicar alguna noticia de interés sobre su empresa, productos y/o servicios, incorporación de nuevos socios o directivos, ampliación de sus actividades, nombramientos de nuevos cargos, etc. mándenos una información sucintamente indicativa para que sea conocida por miles de lectores, todos ellos pertenecientes a la comunidad empresarial española. Pueden acompañarnos fotos o logotipos que se incorporaran al lado de la noticia. 

madridcentrodenegocio@gmail.com

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COMPRA Y VENTA DE EMPRESAS

 

¿Qué debo tener para vender mi empresa?

¿Qué tengo que hacer para vender mi empresa? ¿Cómo puedo convencer a alguien para que compre mi negocio? ¿Qué es lo que convierte a alguien en un buen vendedor? A parte de todos los pasos a seguir, también existen algunos “truquillos” que te ayudaran con la venta de tu negocio. Naturalmente, deberás seguir los pasos del proceso de compra, pero la manera en la que te presentas ante tus compradores potenciales puede ser un gran influyente en tus ventas. Hay tres propiedades que todo vendedor debe tener: Autoridad, empatía y pasión.

Autoridad

Hay quien dice que la autoridad es la propiedad más importante de un vendedor. Con autoridad nos referimos en realidad, a la capacidad de convencer a alguien de que tú tienes razón. Si tienes una apariencia autoritaria será fácil para ti hacer negocios. El otro será el que escuche, tu satisfacción en el acuerdo es lo más importante. Cuando no eres una persona autoritaria en absoluto tendrás que compensarlo. Seguramente seas más educado pero el beneficio en la mayoría de casos es mucho menor que cuando tenemos un actitud autoritaria.

Capacidad empática

Saber escuchar y tener una buena relación con tus compañeros es algo te ayudará mucho en el mundo de las compraventas. Tampoco es necesario tener una amistad con todo el mundo, pero está claro que saber crear un ambiente agradable y de confianza siempre da sus frutos. Hacer negocios es más fácil cuando estamos de buen rollo con nuestros compañeros.

Pasión

Un vendedor de verdad siempre es un poco egoísta. Está claro que lo que interesa es ganar un poco de beneficio con tus ventas. Si eres una persona apasionada seguramente pondrás más esfuerzo y dedicación en tus ventas. Esto se traduce en una preparación mejor y la capacidad de poder explicar todo con más gracia. Queriendo hacer las cosas rápido y mal no lleva a ningún lado. 

La impaciencia puede llevar a grandes errores. Pero, ¡Atención! Un desequilibrio entre estas tres cualidades puedes causar el efecto contrario. Demasiada autoridad puede causar el olvido de nuestra capacidad empática. Un exceso de empatía puede quitarte la pasión. El día que tengas estas tres cualidades totalmente bajo control, tendrás una considerable ventaja en el mundo de las ventas de empresas. Sobre todo en la fase de negociación es muy útil dominar estas habilidades. 

Es evidente que hay muchos otros factores que también juegan un rol en la venta o el traspaso de un negocio, como por ejemplo la información sobre los compradores potenciales y por supuesto, mucha suerte. Entonces, ¿cómo vendo mi empresa? Mientras tengas un buen planning con los pasos claros, una buena preparación y tengas en cuenta las tres cualidades que hemos mencionado con anterioridad, todo tiene que salir bien.

Por gentileza de:

https://www.bizalia.com/blog/

LECTURAS RECOMENDADAS

Principales métodos utilizados en la valoración de empresas

https://analistas-consultores.blogspot.com/2024/10/principales-metodos-utilizados-en-la.html

Las fusiones y adquisiciones como fórmula de crecimiento empresarial

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CONSULTORIO EMPRESARIAL ¿ DESEA VENDER SU EMPRESA?

https://analistas-consultores.blogspot.com/2024/09/consultorio-empresarial-desea-vender-su.html

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Benchmarking: aprende a superar a tu competencia y liderar en tu sector

 

En un mercado tan acelerado como en el que nos encontramos, todas y cada una de las empresas trabajan para obtener una ventaja. Para esta competencia, el tiempo es esencial. Así que si deseas que tu organización avance en todas las formas posibles a partir de este momento, necesitas un estudio de benchmarking.

Una evaluación comparativa puede ser una gran opción si buscas maneras de acelerar el rendimiento de tu compañía. Este tipo de estudio es muy útil para mejorar tus procesos al contrastarlos con aquellas organizaciones que están consiguiendo grandes resultados.

En este artículo, te explico todo lo que necesitas saber acerca del benchmarking: cuáles son sus características, beneficios y cómo ponerlo en práctica como parte de tus estrategias de marketing, ventas o atención al cliente. De igual manera, abordo algunos ejemplos para que logres visualizar de mejor forma sus etapas y funcionamiento.

Qué es el benchmarking y sus características clave

El benchmarking es una estrategia de gestión empresarial que permite identificar, analizar y adaptar las mejores prácticas de otras organizaciones, ya sea dentro o fuera de tu industria. Su objetivo es mejorar la eficiencia, la calidad y la competitividad de su empresa mediante la comparación con técnicas, procesos y servicios sobresalientes.

Lo esencial de este enfoque es aprender de los mejores, adaptando sus estrategias a su contexto para impulsar el rendimiento y la productividad. No es necesario limitarse a comparar empresas similares; a menudo, las soluciones más innovadoras provienen de sectores diferentes al tuyo.

Este método es altamente versátil y puede aplicarse a cualquier área o proceso de una organización: desde operaciones y atención al cliente, hasta marketing y producción. Con el benchmarking, evalúa aspectos clave como tiempo, costos, efectividad y satisfacción del cliente, logrando una mejora continua que posiciona a tu empresa un paso adelante.

Características clave del benchmarking

1. Tiene fines objetivos

El benchmarking se distingue por su enfoque objetivo, que se fundamenta en reglas lógicas y razonamientos sólidos. Esta característica implica que cada paso del proceso se basa en datos tangibles y medibles, en lugar de suposiciones o opiniones subjetivas.

Para que el benchmarking sea efectivo, es crucial identificar claramente los objetivos y criterios de comparación. Esto implica definir métricas específicas y relevantes que permitan evaluar el rendimiento de manera precisa.

Además, la objetividad en el benchmarking implica que las decisiones tomadas a partir de los resultados obtenidos sean fundamentadas y orientadas hacia la mejora continua. Esta característica garantiza que las acciones tomadas estén respaldadas por evidencia sólida y contribuyan a alcanzar los objetivos estratégicos de la organización.

2. Analiza las tendencias

El benchmarking no solo se limita a comparar el desempeño actual de una organización con el de sus competidores o referentes de la industria, sino que también se centra en comprender y adaptarse a las tendencias emergentes del mercado.

Esto implica monitorear de cerca los cambios en las preferencias de los consumidores, las tecnologías en evolución, las prácticas empresariales innovadoras y otros factores relevantes. Al analizar las tendencias, las organizaciones pueden anticipar cambios en el entorno empresarial y ajustar sus estrategias y procesos de manera proactiva.

Esta capacidad de adaptación es fundamental para mantener la relevancia y la competitividad a largo plazo en un mercado en constante cambio.

3. Está orientado a buenas prácticas

El benchmarking se integra dentro de un programa de mejora continua, donde se busca identificar y adoptar las mejores prácticas de la industria. Esto implica no solo compararse con los líderes del mercado, sino también buscar retroalimentación tanto interna como externa para optimizar los procesos existentes y descubrir nuevas oportunidades de desarrollo.

Al centrarse en las buenas prácticas, las organizaciones pueden identificar áreas de mejora y establecer estándares más altos de rendimiento. Además, este enfoque fomenta una cultura organizacional orientada hacia la excelencia y el aprendizaje constante, donde la innovación y la mejora son valores fundamentales.

El benchmarking orientado a buenas prácticas impulsa la eficiencia operativa, la calidad del producto y la satisfacción del cliente, contribuyendo así al éxito a largo plazo de la organización.

4. Es un proceso continuo

El benchmarking destaca por su naturaleza continua, lo que significa que no es simplemente un ejercicio aislado, sino más bien un proceso integrado y en evolución dentro de las actividades regulares de la empresa. Este enfoque continuo permite a las organizaciones mantenerse al día con los cambios en el entorno empresarial y ajustar sus prácticas en consecuencia.

Al incorporar el benchmarking en las operaciones diarias, las empresas pueden identificar oportunidades de mejora de manera constante y adaptarse a las demandas del mercado en tiempo real. Sin embargo, es importante destacar que la continuidad del proceso de benchmarking requiere un compromiso a largo plazo por parte de la organización y una estructura adecuada para la recopilación y análisis de datos.

Cuando se implementa de manera consistente, el benchmarking continuo proporciona una ventaja competitiva sostenible al permitir que las empresas mejoren continuamente su desempeño y mantengan su posición en el mercado.

5. Requiere la participación de toda la empresa

La implementación efectiva del benchmarking implica la participación activa y colaborativa de todas las áreas de una organización. Esto se debe a que el benchmarking no se limita a un departamento o equipo específico, sino que afecta a toda la empresa y requiere la contribución de múltiples partes interesadas.

La participación de toda la empresa garantiza que se recopilen datos completos y representativos, que se comparta conocimiento y experiencia en toda la organización, y que se generen ideas creativas para la mejora. Además, esta colaboración fomenta un sentido de propiedad compartida sobre los resultados del benchmarking y promueve una cultura de trabajo en equipo y colaboración.

Cuando cada miembro de la organización se compromete con el proceso de benchmarking, la empresa puede aprovechar plenamente los beneficios de esta técnica y traducirlos en un éxito empresarial significativo.

Para qué sirve el benchmarking y cuáles son sus objetivos

1. Realizar una evaluación comparativa

El benchmarking es una herramienta estratégica que va más allá del simple análisis de la competencia. Se trata de un proceso detallado que permite a las organizaciones identificar y adoptar las mejores prácticas de la industria, tanto dentro como fuera de su sector.

Al realizar una evaluación comparativa, las empresas pueden detectar ejemplos de buenas prácticas en los procesos de otras organizaciones y adaptarlos para mejorar su propio desempeño. Esta característica es fundamental porque no solo se trata de imitar lo que hacen otros, sino de comprender en profundidad las técnicas y procedimientos que llevan al éxito y adaptarlos de manera efectiva a la realidad y necesidades específicas de la empresa.

El benchmarking permite a las empresas no solo mantenerse al día con las mejores prácticas de la industria, sino también superarlas y establecer nuevos estándares de excelencia.

2. Mejorar la productividad de tu empresa

Uno de los principales beneficios del benchmarking es su capacidad para fomentar la optimización de los procesos de trabajo y aumentar la productividad de las organizaciones. Al identificar y analizar las fortalezas y debilidades tanto internas como externas, las empresas pueden identificar áreas de mejora que ofrecen oportunidades para ajustar y mejorar sus procedimientos.

Al hacerlo, se elimina el desperdicio, se reducen los tiempos de inactividad y se optimizan los recursos, lo que resulta en una mayor eficiencia y productividad en toda la organización. Además, al implementar las mejores prácticas identificadas a través del benchmarking, las empresas pueden lograr mejoras significativas en su desempeño operativo y posicionarse como líderes en su industria.

3. Reducir el riesgo empresarial

El benchmarking también desempeña un papel crucial en la gestión del riesgo empresarial al fomentar la eficiencia y proteger la marca de la organización. Al identificar y adoptar las mejores prácticas de la industria, las empresas pueden mejorar sus procesos operativos y reducir la probabilidad de incidentes y errores.

Además, al comprender mejor el entorno competitivo y las tendencias del mercado, las organizaciones pueden anticipar y mitigar los riesgos potenciales, lo que les permite tomar decisiones más informadas y estratégicas. En última instancia, al incentivar la eficiencia y la mejora continua, el benchmarking ayuda a las empresas a fortalecer su posición en el mercado y a protegerse contra los riesgos empresariales.

4. Obtener una ventaja competitiva

Identificar oportunidades para diferenciarse de la competencia es uno de los aspectos más importantes del benchmarking. Al analizar la oferta y las estrategias de la competencia, las empresas pueden comprender mejor cómo posicionarse en el mercado y destacar sus productos y servicios.

Al conocer el valor único que ofrecen, las organizaciones pueden desarrollar estrategias de marketing y ventas más efectivas que resalten sus puntos fuertes y atraigan a los clientes adecuados. Además, al adoptar las mejores prácticas identificadas a través del benchmarking, las empresas pueden mejorar su eficiencia operativa y ofrecer productos y servicios de mayor calidad, lo que les permite diferenciarse de la competencia y obtener una ventaja competitiva sostenible.

5. Fomentar la innovación en la empresa

La innovación es fundamental para el crecimiento y la sostenibilidad a largo plazo de una empresa, y el benchmarking puede desempeñar un papel crucial en su fomento. Al analizar las prácticas y estrategias de otras organizaciones, las empresas pueden identificar nuevas ideas y enfoques que pueden inspirar la innovación interna.

Al adoptar las mejores prácticas identificadas a través del benchmarking y adaptarlas a sus propias necesidades y circunstancias, las empresas pueden mejorar continuamente sus procesos y productos, lo que les permite mantenerse a la vanguardia de la industria y satisfacer las cambiantes demandas del mercado.

Así pues, al fomentar la innovación, el benchmarking ayuda a las empresas a diferenciarse de la competencia y a mantener su relevancia y éxito a largo plazo.

Marketing

Objetivos del benchmarking

• Hacer eficientes los procesos de tu empresa gracias a su mejoramiento.
• Incrementar la calidad de tu compañía de manera interna y externa.
• Ayudarte a ser una referencia dentro del mercado al aplicar las mejores prácticas de la industria.

El ámbito empresarial cambia de manera constante. Por ello, para mantener a tu negocio como un líder en la industria, se requiere definir objetivos bien claros que te den la oportunidad de adaptarte a las tendencias y comportamientos con antelación.

Ventajas y desventajas del benchmarking

El benchmarking agrega eficiencia a las operaciones de tu empresa y amplía tu conocimiento sobre su funcionamiento. Si buscas mejorar tu productividad y obtener resultados prácticos, entonces esta práctica es perfecta para ti. Aquí te cuento más beneficios para que te convenzas de ello.

Ventajas del benchmarking

1. Crea un cambio de paradigmas

Nada es más sobresaliente que demostrar que es posible mejorar los procesos internos de una empresa. Es común que las organizaciones se aferren a la misma forma de trabajo, a pesar de que ya no obtengan buenos resultados. La negación al cambio puede perjudicar y generar círculos viciosos que, con el paso del tiempo, repercutirán en su desempeño.

2. Promueve la cultura de la evolución

Una empresa que no evoluciona tiene un futuro incierto. Una cultura de cambio forja un sistema de valores empresariales que permite sobrellevar la transformación y entender por qué es necesaria. Además, mantiene a las organizaciones en un aprendizaje continuo. Esto favorece el crecimiento en beneficio de su productividad.

3. Analiza la competencia

Que una empresa sepa en qué sitio se encuentra frente a sus competidores, es muy importante. Un excelente beneficio de esta metodología es que les proporciona a las compañías una visión clara de su posición en el mercado, en específico dentro de su sector o industria.

4. Genera una cultura de cooperación

Además, esta práctica modifica la percepción que existe sobre la competencia, puesto que la convierte en una oportunidad de aprendizaje, no solo de rivalidad. Gracias a una cultura de cooperación, es posible adoptar modelos y procesos que pueden funcionar para varios negocios.

5. Es una práctica económica eficiente

Si bien puede implicar una buena inversión de tiempo, este método no representa grandes gastos para las empresas. Si se cumplen en orden todos sus requerimientos, es un proceso bastante sencillo de realizar.

6. Ayuda a motivar a los empleados

Enfocar los esfuerzos para la optimización de una organización motiva a los empleados a alcanzar un nuevo nivel de madurez, respecto a la productividad en su área y al buen aprovechamiento de su tiempo.

El consejo de Brian Halligan, co-fundador de HubSpot

«El benchmarking es un proceso clave para evaluar y comparar las estrategias, prácticas y resultados de tu organización frente a los competidores o líderes del sector. Al analizar las estrategias de los competidores, no solo puedes identificar sus fortalezas, sino también entender sus debilidades, lo que te permite tomar decisiones informadas sobre cómo mejorar tus propias operaciones.

Este análisis puede abarcar diversos aspectos, como marketing, procesos operativos, innovación o servicio al cliente, y te ayuda a detectar oportunidades de optimización y áreas en las que podrías estar rezagado. Sin embargo, el benchmarking no significa simplemente copiar lo que hacen los demás, sino adaptarlo a las necesidades y visión de tu propia organización.

Es crucial identificar las mejores prácticas que pueden aportar valor a tu empresa y ajustarlas de manera que se alineen con tus recursos, cultura y objetivos a largo plazo. Al integrar lo que es bueno en la estrategia de tu organización, puedes fortalecer tu posición competitiva y fomentar un ciclo de mejora continua que impulse el crecimiento y la innovación dentro de tu sector».

Desventajas del benchmarking

Sin embargo, existen aspectos que pueden convertir esta técnica en una práctica algo compleja. Tal es el caso de las siguientes dificultades:

1. Representa ciertos gastos inevitables

De manera general, este método es económico. Sin embargo, podría exigir una inversión forzosa al momento de hacer cambios internos. Por ejemplo, si se encontró un sistema digital o inteligente para incrementar la productividad, tu organización tendría que adoptar esta solución si lo que busca es obtener buenos resultados.

2. Pone en riesgo la identidad empresarial

Es importante fijar límites a la hora de implementar las prácticas de otras empresas. De lo contrario, podría resultar más una copia que una adaptación. Si bien la idea es mejorar procesos, estos siempre deben corresponder a la cultura e imagen de tu negocio.

A continuación, te enseñaré 10 pasos a seguir para que desarrolles estas etapas en tu compañía.

1. Planifica el proceso de benchmarking

El primer paso es determinar las acciones a evaluar y comparar para alcanzar tus objetivos. También es necesario definir en cuáles empresas enfocarse (o áreas, en caso de que sea análisis interno) y los métodos de recopilación de datos e información. Un buen planteamiento de este tipo de proyecto responde a las siguientes preguntas:

• ¿Qué quiero medir?
• ¿A quién voy a medir?
• ¿Cómo voy a medirlo?

2. Determina las metas y objetivos del proceso

Los tipos de metas que puede plantearse una empresa son:

• Metas a corto plazo con mejoras puntuales.
• Metas de igualdad con los procesos de la otra área o empresa.
• Metas de liderazgo o de perfeccionamiento de los procesos encontrados.

Estas tienen que sustentarse en objetivos concretos, los cuales puedan medirse al final del proceso. Gracias a ello, se obtendrá un cuadro realista de cómo se reflejaría un cambio en tu organización.

3. Identifica las áreas de la empresa que deberían mejorar

Un buen estudio comparativo debe tener una razón de ser, la cual tiene que relacionarse con el área que buscas mejorar. Luego de identificarla, plantea qué tipo de benchmarking seguirás (competitivo, funcional, interno o genérico). Este paso es vital para saber qué implicará tu comparativa.

4. Crea un equipo de trabajo

Lo siguiente es conformar un equipo de trabajo que sea el responsable de la organización y orquesta de todas las etapas de este proyecto. Contar con miembros comprometidos beneficiará a la objetividad de sus resultados. Para garantizar su éxito, te brindo estas recomendaciones:

1. Determinen un sentido estratégico: establezcan cuáles son las mejores cualidades y competencias que tienen como compañía, hasta dónde llegan sus capacidades y cuáles procesos les han funcionado.
2. Apliquen alguna herramienta de análisis de la calidad: evalúen y documenten todo el proceso. De lo contrario, podría perjudicar el estudio y a sus resultados.

5. Elige los instrumentos y herramientas para realizar el benchmarking

Existen soluciones idóneas para problemas relacionados con la calidad de este proceso. Estas se contrastan con métodos estadísticos como muestreos de encuestas, aceptación de hipótesis, diseño de experimentos, análisis multivariados, entre otros. A continuación, te comparto algunas de ellas:

• Diagrama causa-efecto: identifica causas posibles de un efecto o problema y clasifica las ideas en categorías útiles. Es perfecto para trazar el origen de una situación y sus causas.
• Diagrama de flujo: muestra la secuencia de posibilidades que existen para un proceso. Indica actividades, puntos de decisión, ramificaciones, rutas paralelas y origen. Resulta útil para entender y estimar el precio de un procedimiento.
• Hojas de verificación o chequeo: sirven como una lista de comprobación a la hora de recoger datos, pues organizan hechos de manera sencilla para no perder de vista los datos más importantes.
• Diagrama de Pareto: es un gráfico de barras verticales que sirve para observar las pocas fuentes responsables de los problemas más recurrentes. Suele utilizarse para organizar por categorías de frecuencias o consecuencias.
• Histogramas: es una alternativa del anterior que se emplea para describir la tendencia central, dispersión y forma de una distribución estadística.
• Diagramas o gráfico de control: funciona para ver si un proceso es estable o tiene un comportamiento predecible. Refleja los valores máximos y mínimos permitidos. Busca mantener la estabilidad natural de un proceso eficaz.
• Diagramas de dispersión o diagramas de correlación: se representan por pares ordenados (X, Y) para explicar un cambio en la variable dependiente (Y), en relación con un cambio observado en la variable independiente (X).
• Selección de asociados: implica que tú y tu organización se acerquen con empresas que tengan una mentalidad positiva hacia la cooperación para crear un grupo de interés de calidad.

Realiza todas las preguntas que necesites, pues de ello dependerá un buen análisis que garantice los resultados esperados. Tu objetivo es lograr identificar el sentido empresarial, las competencias clave y capacidades de tu competencia.

6. Recolecta los datos

Establece de qué forma recolectarás tus datos. Puedes utilizar cuestionarios telefónicos, correo electrónico o entrevistas personales. Considera cuál es el nivel de contacto que permite cada medio, tal vez algunas preguntas solo puedan hacerse en persona, por ejemplo.

Otra recomendación es que tú y tu equipo visiten las instalaciones de las empresas de su interés para tener una perspectiva más clara de sus procedimientos y analizar sus conductas. Los objetivos primarios de esta labor son:

• Recolectar datos internos de los procesos.
• Conseguir una cooperación integral con las empresas elegidas.
• Planificar y organizar la recolección de datos.
• Desarrollar un cuestionario final que sea apto para todos los canales de comunicación establecidos.
• Seguir y vigilar la recolección de datos.
• Observar y aclarar todo el proceso de recolección.
• Revisar la información obtenida con todo el equipo.

Recuerda además responder las preguntas: ¿cómo hacemos nuestros procesos? y ¿cómo lo hacen otras empresas? Asegúrate de que toda la información recabada esté completa y sea clara.

7. Analiza los resultados

Es tiempo de proyectar los resultados. Esto requiere un profundo análisis de los datos recolectados que sirva para detectar causas fundamentales y los facilitadores del desarrollo de tu negocio, es decir, aquellos que resulten ideales para tu empresa. Es fundamental que examines cada buena práctica para comprobar que resultará provechosa para ti.

Comiencen a representar los datos identificados de forma gráfica y verifiquen si existen brechas de desempeño. Algo importante es que todas las observaciones se realicen con objetividad, pues, de lo contrario, el resultado sería poco justo o funcional para tu compañía.

Una vez que obtengan los datos precisos, tendrán que comparar el desempeño actual frente al proyectado. De esta manera, identificarán dónde están las brechas internas y, por tanto, sus causas.

8. Estudia la viabilidad de los facilitadores

Por último, deben evaluar la viabilidad de los facilitadores finales. A partir de esto, se obtendrá lo más destacado en las prácticas de negocio y se confirmará si sus procesos son mejores a los de tu negocio o si exceden la satisfacción o expectativas.

Para identificar los más sobresalientes y que mejor se ajustan a las características de tu empresa, puedes considerar lo siguiente:

• Determina de qué manera cada facilitador ayudaría a las prácticas internas de tu empresa.
• Úsalos para crear tus propios objetivos de mejora.
• Clasifícalos en función de su potencial para solucionar las brechas detectadas en tu empresa.
• Resalta aquellas prácticas que coincidan con tu cultura organizacional.
• Precisa cuáles se ajustan mejor a la situación actual de tu empresa en materia de recursos, costes o aspectos organizacionales.
• Identifica los que afecten de manera más directa a los niveles de satisfacción de los usuarios.

9. Implementa los cambios en las áreas correspondientes

Implementa las mejoras que seleccionaste, al aplicar todo el conocimiento aprendido durante este estudio. Puedes hacerlo de la siguiente manera:

• Selecciona los proyectos de mejora.
• Establece las metas de mejora.
• Desarrolla, aprueba y ejecuta los planes de acción.

Es importante que tengas metas y objetivos concretos para ir tras los resultados esperados. Además, cerciorarte de que tu equipo de trabajo esté motivado y tome los cambios de la mejor manera. Recuerda no exigirle de más a tu empresa, pues la transformación es progresiva. Cualquier tecnología, sistema o método innovador debe integrarse sinérgicamente para que las modificaciones ocurran de forma ordenada. Si es necesario, elige a alguien se encargue de administrar estas labores.

Al finalizar este procedimiento, algo que le dará significado es el reconocimiento y la premiación de los miembros que hicieron posibles los cambios. Esto hace que las personas se sientan valoradas y las invita a formar parte de otros estudios en el futuro.

10. Realiza un informe del proceso de benchmarking

Como paso adicional, haz un seguimiento de las mejoras. Elabora un informe con toda la información del procedimiento. Esto será de gran utilidad para proyectos posteriores que tengan el mismo o un propósito similar.

Los 4 tipos de benchmarking

Elegir el tipo de benchmarking adecuado dependerá de tus objetivos: 

• ¿quieres optimizar procesos internos, mejorar tu posición en el mercado o inspirarte en organizaciones líderes? 
• Los diferentes tipos de benchmarking son: interno, competitivo, funcional y genérico.

A continuación, te explicamos cada uno en detalle para que encuentres la mejor opción para tu negocio.

1. Benchmarking interno

Esta clase de benchmarking no se enfoca en observar a tus competidores ni a otras industrias, sino está centrada en comparar el trabajo de los distintos departamentos o áreas que conforman tu organización. Para ponerlo más claro, te lo ejemplifico de la siguiente manera:

Si te encuentras preocupado por los resultados del área de marketing y por otro lado, estás muy satisfecho con los logros del departamento de ventas, entonces lo mejor es pensar qué es lo que tiene cada área que enseñarle a la otra. Aunque cada división (marketing y comercial) tenga actividades diversas, pueden unirse de alguna manera para maximizar su éxito.

Por tanto, esta técnica es idónea para hallar puntos en común entre los equipos y enumerar los puntos fuertes y débiles de cada uno para encontrar oportunidades de mejora.

2. Benchmarking competitivo

Esta metodología es una de las más conocidas en el ámbito empresarial y sirve para conocer la posición que tiene una empresa respecto a la competencia. Es perfecta para determinar y profundizar procesos, estrategias y técnicas que sirvan para alcanzar objetivos comerciales.

Además, permite detectar a tiempo posibles fallas y ajustarlas a los resultados que se esperan, así como observar el funcionamiento de nuevas tecnologías o métodos de trabajo innovadores en otras organizaciones.

Para implementarla, se requieren pruebas de comparación y el análisis de las ventajas y desventajas del trabajo de los competidores directos. Gracias a esto, se pueden evaluar productos, servicios y procesos similares que sean casos de éxito, lo que es útil si se busca ubicar un nuevo artículo en el mercado. Algunas formas de recopilar esta información son:

• Directa: con antiguos empleados, proveedores y clientes (suele ser una investigación más limitada).
• Indirecta: a través de vías indirectas como internet, publicaciones, catálogos, estudios de productos, entre otros.
• Cooperativa: a partir del intercambio de información entre las empresas competidoras.

3. Benchmarking funcional

Este tipo de metodología no implica únicamente observar cómo trabaja tu competencia, sino ampliar tu margen de búsqueda. Esto incluye a tus competidores indirectos y a otras organizaciones que no disputan ningún lugar contigo en el mercado. Para conseguirlo, es importante encontrar corporaciones que sean excepcionales dentro de tu sector.

Pregúntate: ¿qué es lo que esas organizaciones de segmentos variados están haciendo para conseguir tan buenos resultados?

Lo importante es que detectes estrategias efectivas y de larga duración. Cualquier compañía, que cumpla en un 100 % sus objetivos, tiene algo para enseñarte.

4. Benchmarking genérico

Es parecido al funcional, ya que se concentra en el análisis de las operaciones de los comercios. La diferencia es que está enfocada en comparar los logros de tu organización con lo mejor que exista en la industria, como funciones o procesos afines. Esto significa ver las similitudes entre departamentos equiparables de las corporaciones de un mismo sector, lo que tiene como propósito adecuar los sistemas y las actividades de una organización.

Las 4 etapas del benchmarking

1. Planificar

En esta etapa, se trata de responder a las siguientes preguntas:

• ¿Qué es lo que deberíamos comparar?
• ¿Frente a quién deberíamos compararnos?

Puede parecer sencillo. No obstante, aquí es donde radica el inicio y el éxito de todo un proceso de benchmarking, ya que requiere de un análisis detallado que sirva para identificar las principales fallas en los procesos de un negocio, así como determinar cómo pueden repararse gracias al estudio de una muestra interna o externa.

2. Hacer

Esta segunda fase se limita a contestar lo siguiente: 

• ¿cuál es la información que debemos recolectar? 

Una vez se identifiquen las empresas que más se acercan a los modelos de negocio previstos, es vital saber cuáles son los datos que se estudiarán de esas organizaciones seleccionadas.

3. Controlar

Aquí es preciso analizar la información reunida, con el objetivo de hallar las recomendaciones e identificar las mejores prácticas para replicarlas. Los dos aspectos más importantes a determinar son:

• Brechas de desempeño entre las compañías.
• Facilitadores para el mejoramiento de procesos.

Después de aterrizar esta información, debe servir para reconocer las prácticas que aventajan a otras corporaciones para que sea sencillo implementarlas en tu negocio.

4. Actuar

La etapa final se trata de la adaptación, mejoramiento e implementación de los facilitadores identificados. El propósito de este método siempre será introducir los cambios más adecuados, con el propósito de aumentar el desempeño de una empresa y mejorar su productividad.

Ejemplos de benchmarking

Grandes empresas han hecho estudios de benchmarking para conseguir mejores resultados. Te comparto algunos ejemplos para que conozcas casos reales de transformación y mejora.

1. Starbucks: ejemplo de benchmarking funcional

Imagen vía Emprendedores

Empresa estudiada: Toyota.

Mejoramiento: tiempo de preparación de los cafés.

La famosa cadena de cafeterías Starbucks decidió emprender un estudio de benchmarking de una empresa que no pertenecía a su industria, pero tenía un protocolo de fabricación excepcional que le ayudaría a mejorar los tiempos de elaboración de sus alimentos. Gracias a esto, la corporación estadounidense notó que, debido a la disposición de sus cocinas, se retrasaban las entregas de los pedidos.

Por tanto, la empresa realizó un plan de mejoramiento que priorizó un nuevo diseño del espacio de trabajo de sus sucursales. Si bien podría parecer un cambio sencillo, logró restar 8 segundos a un proceso que les llevaba 45 segundos.

2. Cosméticos Tacoronte: ejemplo de benchmarking competitivo

Imagen vía Cosméticos Tacoronte

Empresa estudiada: Chiqui Chic.

Mejoramiento: servicio al cliente, procedimientos y distribución.

La transformación en esta empresa resultó en una nueva ubicación de los productos en para hacerlos más visibles, lo que implicó la remodelación de su tienda para dar una imagen que fuera más atractiva para los clientes y motivara la compra. Esto a su vez favorecería la diversificación de su oferta, lo que le permitiría mantenerse en tendencia. También estudiaron la atención al cliente, a fin de generar más ventas.

3. Mahou San Miguel: ejemplo de benchmarking competitivo

Imagen vía Manutención y almacenaje

Empresa estudiada: 20 empresas de gran consumo en España.

Mejoramiento: logística y distribución.

La cervecera española Mahou logró posicionarse como la mejor empresa en logística y distribución por la evaluación Benchmarking Supply Chain en 2019, al examinar sus estrategias en contraste con las principales 20 compañías de Gran Consumo en España para determinar quién lideraba el sector de bebidas.

En este estudio, se identificaron los puntos fuertes y los ámbitos de mejora de los principales proveedores a nivel nacional en los procesos «From Order to Cash». Como resultado, Mahou logró llevarse este reconocimiento gracias a su nivel de servicio, tiempo de entregas y calidad de las cervezas, además de su capacidad de planificación y redacción de incidencias.

4. McDonald's: ejemplo de benchmarking interno

Imagen vía Graphext

Empresa estudiada: McDonald’s España.

Mejoramiento: impulsar las ventas.

El equipo de McDonald’s buscaba datos más detallados sobre los perfiles de sus consumidores asiduos en España. Para ello, acudió a Graphext para obtener una comparación visual entre tiendas con perfiles parecidos, en un mapeo de colores. A través de este examen, recopilaron millones de datos sobre transacciones de ventas para conocer el rendimiento de sus tiendas, de acuerdo a la forma en que las personas eligen sus alimentos en diferentes regiones del país.

5. Xerox: ejemplo de benchmarking funcional

Imagen vía Xerox

Empresa estudiada: Fuji-Xerox.

Mejoramiento: reducir costes.

Xerox fue la primera compañía en la historia en utilizar benchmarking cuando empresas como Minolta Ricoh o Canon ofrecían precios más económicos, incluso menores a los costes de fabricación. En este panorama, la organización se centró en las mejores prácticas de su afiliada japonesa Fuji-Xerox para analizar métodos, procesos, materiales y productos, lo que dio luz de un gran retraso en cada una de esas áreas. Xerox marcó nuevos objetivos y redujo su número de proveedores de 5000 a solo 400. También creó un proceso de certificación de proveedores, con el que les ofrecía capacitación o les decía explícitamente dónde debían mejorar para continuar dentro de su equipo de colaboradores.

6. Marriott: ejemplo de benchmarking funcional

Imagen vía Marriott

Empresa estudiada: hospitales norteamericanos.

Mejoramiento: agilizar procesos de registro y llegada de los huéspedes.

Para mejorar la atención al cliente, la cadena estadounidense de hoteles Marriott (con presencia en más de 70 países y con más de 3400 establecimientos), implementó este método para mejorar la atención a sus huéspedes. Para ello, analizó los procedimientos de los hospitales para atender urgencias con mayor rapidez. Los resultados de este análisis llevaron a esta organización a mejorar los tiempos de recepción de sus clientes y posicionarse como un referente de la industria.

7. Southwest Airlines: ejemplo de benchmarking funcional

Imagen vía Performance Magazine

Empresa estudiada: equipos de NASCAR.

Mejoramiento: mejorar el tiempo de respuesta del aeropuerto.

Southwest Airlines logró diseñar un modelo exitoso en la industria de las aerolíneas, se considera referencia para todo el mundo. Esta organización se comparó con otras aerolíneas, pero las evaluaciones arrojaron que tenían un buen desempeño. Entonces, con el fin de tener una mejor idea de cómo podrían elevar su propio desempeño, analizó a los equipos de alto rendimiento en el área de gestión de tiempo de la NASCAR. De ese proyecto, aprendió que el desempeño de cada empleado era único, pues tenía bien definidas sus asignaciones propias, debido a su gran enfoque hacia el trabajo en equipo.

De esta forma, Southwest Airlines pudo implementar estos elementos en una estrategia que optimizó su tiempo de respuesta, lo que los condujo a un éxito rotundo.

El benchmarking es esa revisión que le haces con regularidad a tu auto para garantizar que todo se encuentre en orden. Se trata del bienestar de tu empresa, por eso, procura que tus estrategias de marketing, ventas o de atención, sean suficientes para favorecer el crecimiento que esperas y opta por tomar mejores decisiones empresariales para que siempre dirijas a tu organización al éxito.

Importancia del benchmarking en el marketing digital

El benchmarking en el marketing digital es clave para optimizar estrategias en un entorno competitivo y en constante cambio. Al analizar las mejores prácticas de la competencia y de referentes en otros sectores, las empresas pueden identificar oportunidades de mejora, adaptarse a las tendencias y crear campañas más efectivas.

Esta herramienta permite descubrir qué funciona en áreas como redes sociales, SEO o publicidad pagada, y diferenciar tu marca al conectar mejor con tu audiencia. También, fomenta la mejora continua, ayudando a maximizar resultados y mantener la relevancia en el mercado digital.

El benchmarking en marketing digital no solo se limita a observar a la competencia, sino que también impulsa la innovación al inspirarse en enfoques exitosos de otros sectores. Al evaluar métricas clave, como el rendimiento de campañas o la interacción con la audiencia, puedes optimizar recursos y tomar decisiones más estratégicas. Esto no solo mejora la eficiencia de tus acciones, sino que también te permite anticiparte a las tendencias y ofrecer propuestas de valor que destaquen en el mercado.

La inteligencia artificial: la herramienta que transformará tu estrategia de benchmarking

La inteligencia artificial (IA) está revolucionando la manera en que se realiza el benchmarking, al ofrecer herramientas más precisas y eficientes para analizar grandes volúmenes de información en menos tiempo. Gracias a la IA, las empresas pueden comparar datos en profundidad, detectar patrones y obtener insights valiosos que facilitan la toma de decisiones estratégicas. Esta tecnología automatiza procesos complejos y minimiza el margen de error, permitiendo un análisis más ágil y detallado del mercado, la competencia y las tendencias emergentes.

Beneficios de usar inteligencia artificial en el benchmarking

• Automatización del análisis de datos: la IA procesa grandes cantidades de información rápidamente, facilitando comparaciones precisas entre tu empresa y la competencia.
• Identificación de patrones y tendencias: herramientas basadas en IA detectan oportunidades y tendencias ocultas en los datos, ayudándote a anticipar cambios en el mercado.
• Evaluación en tiempo real: permite monitorear el rendimiento de tus estrategias y compararlas con la competencia de manera constante.
• Optimización de recursos: al automatizar procesos de recopilación y análisis, reduce costos y tiempo invertido en el manual de benchmarking.
• Predicciones estratégicas: la IA no solo analiza datos históricos, sino que también puede predecir resultados futuros basados ​​en comportamientos y tendencias actuales.

Cómo usar la plantilla de HubSpot para hacer benchmarking

Ya sea por medio de una investigación de escritorio o mediante cuestionarios y entrevistas, debes obtener la información necesaria para tener la mejor perspectiva posible dentro de tu benchmarking, y poder usarla en esta plantilla gratuita de HubSpot. Así que procura cumplir con los siguientes aspectos fundamentales para conseguir el éxito:

• Recolecta datos internos de los procesos
• Consigue una cooperación de las empresas elegidas
• Planifica y organiza la recolección de datos
• Desarrolla un cuestionario para todos los casos
• Observa el proceso de recolección
• Revisa la información obtenida con tu equipo

De esta manera podrás tener éxito mediante el diseño de la estrategia de benchmarking con esta plantilla HubSpot totalmente gratuita.

Preguntas frecuentes sobre benchmarking

Estas son algunas de las preguntas que nuestros usuarios se hacen con mayor frecuencia sobre benchmarking:

¿Qué es el benchmarking y por qué es importante para mi empresa?

El benchmarking es una herramienta estratégica que implica comparar el desempeño, procesos y prácticas de una empresa con los de otras organizaciones líderes en su industria. Esta práctica es fundamental para identificar oportunidades de mejora, aprender de las mejores prácticas del mercado y mantenerse competitivo en un entorno empresarial en constante cambio.

Al analizar cómo otras empresas enfrentan desafíos similares y logran el éxito, tu empresa puede identificar áreas de mejora, establecer objetivos realistas y desarrollar estrategias efectivas para mejorar su desempeño y lograr el éxito a largo plazo.

¿Cuáles son los diferentes tipos de benchmarking y cómo se aplican?

Existen varios tipos de benchmarking, incluyendo interno, competitivo y funcional. El benchmarking interno implica comparar el desempeño y procesos de diferentes departamentos o unidades dentro de la misma organización. El benchmarking competitivo implica comparar el desempeño de tu empresa con el de tus principales competidores en el mercado.

Por otro lado, el benchmarking funcional se enfoca en comparar prácticas y procesos específicos con los de empresas líderes en esa área, independientemente de la industria. Cada tipo de benchmarking tiene sus propias ventajas y se puede aplicar según las necesidades y objetivos específicos de tu empresa.

¿Cómo puedo comenzar a implementar el benchmarking en mi empresa?

Para comenzar a implementar el benchmarking en tu empresa, es importante seguir algunos pasos clave. En primer lugar, identifica claramente tus objetivos y áreas de enfoque para el benchmarking. Luego, recopila datos relevantes y realiza un análisis comparativo con empresas líderes en tu industria o áreas similares.

A partir de ahí, identifica las brechas de rendimiento y desarrolla un plan de acción para implementar mejoras. Es fundamental involucrar a todas las partes interesadas relevantes en el proceso y mantener una mentalidad abierta para aprender y adaptarse a medida que avanzas en tu viaje de benchmarking.

En resumen, el benchmarking es una herramienta poderosa que permite a las empresas compararse con sus competidores y referentes del sector para identificar oportunidades de mejora y establecer metas más ambiciosas. Al adoptar un enfoque basado en la información y el análisis de las mejores prácticas, las organizaciones pueden impulsar la innovación, optimizar sus procesos y tomar decisiones más informadas para lograr un rendimiento empresarial superior.

Integrar el benchmarking de manera sistemática en la gestión empresarial es fundamental para fomentar la excelencia operativa y mantener la competitividad en un mercado dinámico y en constante evolución. ¡Apuesta por el benchmarking como una estrategia clave para el crecimiento y el éxito sostenible de tu empresa!

Escrito por: Shelley Pursell

Por gentileza de: HUBSPOT

https://blog.hubspot.es/marketing/benchmarking?

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