Aumenta el interés por los coworking: facturan 259 millones de euros

Los grandes players de la industria del coworking acaparan el mercado nacional. Con 6.000 oficinas en propiedad y 54.000 usuarios en sus centros, se estima que facturan 259 millones de euros, lo que representa una cuota de mercado del 54%. El resto del sector se concentra en pequeñas empresas que alcanzarían una facturación anual de 120 millones de euros. Unas cifras que demuestran el verdadero potencial y peso que está adquiriendo en España el coworking y el flex office en sectores tan estratégicos como el inmobiliario.

Así lo refleja el informe Estado del Coworking en España 2022-2023 que se ha presentado en la XII Coworking Spain Conference 2023 (CWSC) que se ha celebrado en Valencia el 9 y 10 de mayo. Se trata del segundo encuentro sectorial más antiguo e importante del mundo al que acuden más de 200 asistentes, que representan a los protagonistas más influyentes del sector del coworking, coliving y flework, y en el que intervienen 32 ponentes nacionales e internacionales.

La muestra del informe se ha tomado sobre 1.092 espacios de coworking y flex office que han estado en activo en España durante el último año y que acaparan una dimensión de 836.000 m2. El informe destaca las áreas geográficas preferentes para realizar la actividad, cuál es su dimensión y distribución, así como quiénes son las firmas con más peso dentro de la industria.

"El crecimiento del sector este año se debe a la gran oferta puesta en el mercado por los grandes proveedores de espacios de coworking y flex, y la creciente demanda de este tipo de oficinas por empresas y corporaciones de mayor tamaño", afirma Manuel Zea, CEO de CoworkingSpain.es y organizador de la CWSC.

Dimensión al alza

Si nos fijamos en las ubicaciones, la provincia que registra mayor número de espacios de coworking es Barcelona, con 315 establecimientos que se ubican principalmente en la ciudad condal (231); le sigue Madrid que acumula 225 espacios, de los cuales 181 se localizan en la capital. Estas dos provincias acaparan la mitad de los espacios y marcan una notable diferencia con el resto de centros repartidos por toda España y que en total suman 540. En este sentido, la tercera posición la ocupa Valencia, con 67 espacios; seguida de Málaga, con 42; Alicante, con 34; y Sevilla, con 32 espacios.

En la última década, la dimensión de los espacios de coworking no ha dejado de crecer en España. Solo en los últimos tres años de actividad, y a pesar de la pandemia, los espacios analizados en la muestra han incrementado su superficie casi un 36% (de 615.000 m2, en 2020, a 836.000 m2, en 2022).

En este sentido, los espacios con mayor dimensión se ubican en Madrid capital (303.000 m2), seguidos de la ciudad de Barcelona (233.000 m2). Ya a más distancia, las capitales de provincia con más superficie se encuentran en Valencia (20.000 m2), Sevilla (15.600 m2) y Málaga (7.900 m2). En total, el 48% de los espacios de coworking tienen menos de 200 m2 y solo un 19% tiene más de 1.000 m2.

El informe compara a las 18 firmas del sector que más destacan por el número de espacios instalados y los metros cuadros que ocupan en España. En este sentido sobresalen IWG, con 62 espacios (que incluyen a sus marcas Regus, Space, HQ y Signature); seguido de Loom, con 13 (Merlin Properties); Utopicus, con 12 (Colonial); Impact Hub, con 11; WeWork, con 10; y Attico, con 9. En total, la media de espacios de estos grandes player se sitúa en 10.

Por último, el estudio muestra cuánto cuesta disponer de un puesto de trabajo en estos centros. El incremento de demanda por parte de emprendedores, startups y empresas para ubicar a teletrabajadores ha hecho que la tarifa de estos espacios se haya disparado. En 2022, la media en España se sitúa en 195 euros al mes, frente a los 188 euros de 2021. Madrid sigue siendo en la actualidad la plaza más cara, con 216 euros/mes, seguida de Barcelona (204 euros) y Valencia (168 euros).

Apuntes de APACE.

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Estadísticas sobre el estado de las ventas que debes conocer en 2023

En un mundo impulsado por la tecnología y la automatización, los equipos de venta deben estar en constante evolución para mantenerse competitivos y obtener el crecimiento que desean. En este contexto, la inteligencia artificial se ha convertido en una herramienta vital para toda la fuerza de ventas, ya que permite procesar datos de manera eficiente y tomar decisiones fundamentadas, lo que fomenta una mejora en la eficiencia y calidad del servicio al cliente.

Sin embargo, esta coyuntura trae consigo varios interrogantes: ¿cómo afectan estas herramientas el proceso de prospección de ventas?, ¿serán estos nuevos cambios tecnológicos los causantes de una deshumanización de las ventas y de una tecnocracia para los vendedores?

En el mercado actual, dos tipos funciones, ventas internas y ventas externas, se están mezclando y ambas se han convertido en una parte vital de las organizaciones y los equipos ventas. Entonces, ¿se han difuminado realmente las líneas?, ¿tendrán las herramientas tecnológicas de automatización e inteligencia artificial un rol todavía más importante?

Para ayudar a los profesionales de ventas a poner en contexto todo lo que sucede en este sentido, hemos encuestado a más de 1000 de ellos en España y América Latina para averiguar exactamente cómo ven el futuro, cómo están apoyándose en las ventas internas y cómo planean integrar las tecnologías IA en un futuro cercano.

Comencemos, primero, dando una mirada al mercado actual. La mayoría de los profesionales de las ventas identificaron cinco problemas a los que se enfrenta actualmente su empresa y cómo los desafían a la hora de conseguir más leads y clientes. Ellos marcaron los más preocupantes como:

• Aumento de los gastos de la empresa
• Dificultad para conseguir clientes potenciales
• Aumento de los costos para llegar a clientes potenciales
• Disminución del tamaño del mercado
• Decrecimiento en la efectividad de las estrategias de crecimiento

Para ayudarte a comprender mejor los avances más recientes de la IA hemos recopilado una lista de estadísticas interesantes que debes tener en cuenta antes de utilizarla en la estrategia de tu propia empresa y mirar qué depara el futuro.

El estado actual del área de ventas con relación a las herramientas de tecnología

¿Cómo percibe la inteligencia artificial el vendedor o vendedora promedio? ¿Tiene reservas sobre el uso de la IA o de las demás herramientas de automatización? Estas estadísticas pueden ayudarte a comprender mejor las percepciones más comunes al respecto. Con base en nuestra investigación, encontramos que un 36,3 % de los profesionales de ventas invierte menos del 50 % de su tiempo en interacciones directas con prospectos o clientes.

Por otro lado, 43,2 % de los profesionales de ventas opina que aumentar la cantidad de tiempo que los comerciales dedican a actividades de ventas es una de las acciones que les ayudaría a tener más éxito en el futuro. La segunda acción más popular, como no podría ser de otra manera en esta coyuntura (42,8 %), es aumentar la adopción de tecnología.

De hecho, en la actualidad el 26 % de los profesionales de ventas utiliza herramientas de comunicación como Slack, Zoom, Microsoft Teams, y otro 25 % otras de inteligencia artificial (chatbots, Jasper) y automatización para su prospección. No obstante, estas cifras seguirán al alza, pues el papel de la tecnología en los equipos de venta será cada vez más importante.

La tecnología permitirá a los equipos de venta procesar grandes cantidades de datos de manera eficiente y precisa para tomar decisiones basadas en datos. Además, la tecnología también proporcionará herramientas para personalizar la experiencia del cliente y mejorar la eficiencia del equipo de ventas. Los equipos de venta que integren la tecnología de manera efectiva y aprendan a trabajar de manera conjunta con las herramientas de automatización e inteligencia artificial serán los más exitosos en el futuro.

Herramientas tecnológicas: una oportunidad para los equipos de ventas

Se calcula que un miembro de la fuerza de ventas internas dedica el 33 % de su tiempo a vender activamente. Son las tareas administrativas y las reuniones las que pueden alejar a estos profesionales de los clientes potenciales, y es aquí es donde la inteligencia artificial presenta una oportunidad convincente para mejorar esta estadística y elevar el nivel de sus operaciones de ventas.

En la actualidad, y de acuerdo a nuestra investigación, el 65,7 % de los profesionales de ventas está preocupado de que sus métodos de ventas pierdan efectividad con el tiempo, especialmente porque los consumidores están cada vez más educados acerca de lo que quieren, y porque los desafíos a la hora de interpretar información son cada vez más altos.

¿Y, entonces, qué papel juegan las herramientas tecnológicas en este contexto? 

En primer lugar, la tecnología permite automatizar tareas repetitivas y monótonas, lo que libera al personal de ventas para que se enfoque en cuestiones más importantes, como la construcción de relaciones con los clientes y la resolución de problemas. En segundo lugar, la tecnología permite una mayor personalización y eficiencia en la atención al cliente, lo que lleva a unos mayores índices de satisfacción y mayores tasas de retención y repetición de ventas.

El hecho de poder analizar grandes cantidades de datos de manera eficiente y de poder tomar decisiones basadas en datos conduce a una mayor eficacia en la planificación de estrategias de ventas y otorga una ventaja competitiva. Además, las herramientas tecnológicas están en constante evolución, por lo que es importante que los equipos de ventas se mantengan actualizados y aprendan a utilizarlas de manera efectiva para asegurar que sus estrategias sigan siendo efectivas y relevantes con el paso del tiempo.

Mantenerse al tanto de las tendencias y cambios en la industria será vital.

Hoy en día, el 50,09 % de los profesionales de ventas piensa que las herramientas de Inteligencia Artificial hacen que sus esfuerzos de contacto a clientes y prospectos sean más personalizados, lo cual les permite ahorrar de 1 a 3 horas en promedio en sus tareas de prospección.

Así, las empresas están empezando a agilizar los procesos utilizando IA: basta con ver el significativo aumento de su implantación en los últimos años. Pero, ¿y la personalización? Dado que la personalización y el contacto personal son los elementos que continúan diferenciando a los grandes vendedores, no es una sorpresa que el 75,6 % de los profesionales de ventas opine que establecer conexiones personales y humanas es el aspecto más crítico de un proceso de venta exitoso.

En este sentido, y dado que la Inteligencia Artificial (IA) es cada vez más común en el departamento de ventas conseguimos estimar que uno de los beneficios principales de las herramientas de IA para los profesionales de ventas que ya la usan es que sus esfuerzos de contacto a clientes y prospectos sean más personalizados, de acuerdo al 50,09 % de los encuestados.

La inteligencia artificial puede utilizarse para identificar patrones y tendencias significativos en grandes conjuntos de datos, y esto permite a los equipos de ventas crear perfiles detallados de los clientes y prospectos, lo que les permite, a su vez, adaptar sus estrategias de venta y sus comunicaciones para satisfacer mejor sus necesidades y expectativas.

Por otro lado, la inteligencia artificial también puede utilizarse para automatizar procesos de ventas rutinarios, lo que permite al personal de ventas centrarse en las tareas más importantes aparte de establecer relaciones con los clientes, como mencionamos anteriormente. Esto ayuda a eliminar ineficiencias y maximizar el tiempo dedicado a tareas críticas, lo que lleva a un mayor éxito en las ventas.

Evita las ineficiencias en tu proceso de adopción de herramientas de inteligencia artificial y automatización

Las herramientas de automatización e inteligencia artificial están teniendo un impacto significativo en la industria de ventas en la región, con empresas invirtiendo cada vez más en esta tecnología. Y aunque existen muchos retos al respecto, la mayoría de los profesionales de ventas están de acuerdo en que la tecnología puede mejorar significativamente la productividad de su equipo. A pesar de las ventajas de la tecnología, los representantes de ventas se ven abocados a hacer más con menos en un contexto donde cada día se acumulan nuevas herramientas y aplicativos.

Por eso, es importante que los líderes de ventas identifiquen las necesidades específicas del equipo y busquen herramientas tecnológicas que se adapten a esas necesidades. No todas las herramientas y aplicativos son adecuados para todos los equipos de ventas, por lo que es importante implementar las que mejor se adapten a las necesidades y objetivos de la fuerza de ventas.

Una vez implementadas las herramientas, es importante capacitar adecuadamente al personal de ventas sobre cómo utilizarlas correctamente y cómo integrarlas efectivamente en el proceso de ventas. La formación y la educación pueden ayudar a evitar la confusión que puede surgir cuando aparecen nuevas herramientas tecnológicas en el mercado.

Finalmente, es importante evaluar regularmente la efectividad de las herramientas y aplicativos que se están utilizando en el proceso de ventas. Esto ayudará a los equipos de ventas a tomar decisiones informadas sobre qué herramientas deben conservar y cuáles deben eliminar.

La influencia de la IA en nuestra vida cotidiana nos ha mostrado el potencial para mejorar nuestra forma de trabajar y cómo podemos dejar que la tecnología trabaje para nosotros.

Escrito por Camilo Clavijo @cclavijo7

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Por gentileza de: 

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https://blog.hubspot.es/sales/estado-de-las-ventas 

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Qué es la gestión de clientes y cómo llevarla de forma efectiva

Seguro has escuchado la frase «el cliente es primero». Para todas las empresas, la prioridad siempre debe ser el consumidor: ofrecerle un servicio de calidad, responder rápidamente a sus demandas y darle soluciones eficaces.

Pero mantener encantados a tus clientes no es tan simple como parece. Si quieres conservarlos cerca de ti, es necesario que administres todas las relaciones que estableces con ellos, antes, durante y después de la compra. Para lograrlo, no existe mejor opción que implementar una buena gestión de clientes.

En este artículo, te contamos qué es la gestión de clientes, su importancia para las empresas y algunas formas de optimizar tu servicio para mantener felices a tus compradores.

Qué es la gestión de clientes

La gestión de clientes es el conjunto de acciones que tienen como fin administrar la forma en que una empresa se relaciona con sus consumidores, sean de reciente adquisición o no. El objetivo de esta gestión es ofrecer un servicio que satisfaga las necesidades de los clientes y haga competitivas a las empresas.

Importancia de la gestión y seguimiento de clientes

La gestión y el seguimiento del cliente son factores esenciales para asegurar que las personas se sientan felices y deseen mantenerse dentro de tu cartera de consumidores recurrentes. Pero este no es el único motivo por el que debes administrar de mejor manera tus relaciones con ellos.

La gestión del cliente también permite crear una buena imagen de marca, ya que evidencia la importancia que le das a tus consumidores, la calidad de tu servicio y la agilidad de tus procesos de venta y atención. Esto influye directamente en la capacidad de captación de clientes, así como en los ingresos potenciales a percibir.

Otro beneficio de la gestión de clientes para las empresas es la posibilidad de generar parámetros de calidad, así como hacer más eficientes los procesos de atención y servicio de tus equipos. Como consecuencia de ello, puedes esperar ahorros operativos y mejores protocolos de acción.

Cómo llevar la gestión de tus clientes de manera exitosa

1. Actualiza tu base de datos.
2. Comunícate por el mejor medio.
3. Evalúa conductas.
4. Da seguimiento.
5. Ofrece experiencias integrales.

1. Actualiza tu base de datos

Para gestionar adecuadamente las relaciones con tus clientes, es esencial que tengas un control efectivo de tu base de datos de contactos. No puedes conectar con tus clientes si no sabes quiénes son ni tienes la información necesaria para llegar a ellos. Por ello, la primera acción es definir quiénes formarán parte de tu universo de gestión y seguimiento. Por ejemplo, puedes establecer parámetros de tiempo y priorizar a los clientes vigentes, en el caso de los servicios, o a los que hayan adquirido alguna de tus soluciones en el último año.

Muchos de los esfuerzos de seguimiento fracasan porque los datos de contacto no están actualizados, como números telefónicos, correos electrónicos o direcciones de residencia. Por ello, es conveniente contar con ayuda de herramientas que te permitan gestionar tus contactos y actualizar información con facilidad.

2. Elige el mejor medio de comunicación

WhatsApp, correo electrónico, mensajería instantánea o llamadas telefónicas son algunos de los medios de comunicación que probablemente contemples para dar seguimiento a tus clientes. Ten en cuenta que quizá cada uno de ellos prefiere recibir información por diferentes canales y no necesariamente por el que la mayoría prefiere.

Es recomendable que hagas de tu gestión y seguimiento del cliente una práctica con enfoque omnicanal: crea contenidos para cada medio de comunicación. Esto incrementará la satisfacción del cliente y mejorará el índice de respuesta.

Ten en mente que cada vez son menos las personas que quieren recibir llamadas telefónicas, especialmente los consumidores más jóvenes, el 75 % de los millennials odian (genuinamente) recibir llamadas telefónicas, a pesar de que el 76 % de los clientes prefieren este método para contactar a las marcas.

3. Evalúa conductas

Para gestionar adecuadamente a tus clientes, se requiere entender su comportamiento de consumo. Esta información te ayudará a saber si han tenido algún problema en el pasado, han aprovechado tus ofertas o si les interesaría adquirir otro producto o servicio.

En cuanto al servicio, también puedes estimar cuál tono es el más adecuado para comunicarte con ellos si aprendes de sus reacciones y comentarios. O saber cuál hora es la más conveniente para contactarlos. Los expertos de Revenue, por ejemplo, sugieren realizar llamadas entre las 03:00 y las 06:00 p.m. o en el horario de trabajo de tu zona.

Para controlar esta información, puedes aprovechar las funciones de los sistemas CRM, ya que, en ellos, puedes resguardar los datos de cada una de tus interacciones y obtener métricas específicas para mejorar tu rendimiento.

4. Da seguimiento

El principal objetivo de toda estrategia de gestión de clientes es dar un buen seguimiento a las necesidades de cada consumidor. Es vital mantener felices a los clientes y esto solo se logra cuando se atienden sus deseos, aspiraciones y se manejan de forma correcta sus solicitudes.

Esto aplica también cuando un cliente solicita un reembolso, un cambio de producto o una aclaración por servicio. Si no respondes a tiempo, tardas demasiado en contestar o no lo acompañas, lo más probable es que se sienta poco valorado o incómodo.

5. Ofrece experiencias integrales

Es importante que consideres ofrecer experiencias integrales que involucren los procesos previos a la venta, el cierre de la operación y el seguimiento posventa. Muchas empresas brindan un excelente servicio a los prospectos antes de la compra, pero después sus canales de comunicación son lentos o se les da un trato menos sensible. Esto es un terrible error.

Lo mejor que puedes hacer es partir de un enfoque centrado en el ciclo de vida del cliente. No importa si se encuentra en las primeras etapas de consumo o si es cliente desde hace muchos años, la calidad del servicio debe ser la prioridad.

A continuación, listaremos algunas buenas prácticas que puedes implementar para hacer más exitosa tu gestión del cliente.

3 ejemplos de buenas prácticas para una gestión de clientes extraordinaria

1. Resolver conflictos y estimar riesgos

Mantener relaciones sanas con los clientes es esencial para que se sientan parte de tu marca y se vuelvan consumidores regulares, ya que solemos preferir las marcas con las que nos sentimos cómodos. Por ello, es muy importante resolver los conflictos a la brevedad posible.

En muchas ocasiones, los agentes de servicio y atención no tienen la capacidad de responder a todas las demandas de forma rápida. Esto puede desmotivar al cliente y dejar un antecedente negativo.

Para optimizar este proceso, evalúa escenarios comunes que han demostrado generar conflictos y riesgos. Esta medida preventiva te ayudará a enfrentar cualquier complicación, pues podrás crear manuales de respuesta, protocolos de atención o mecanismos de contención ante problemas.

2. Estandarizar procesos

Crear estándares para gestionar de manera eficiente las relaciones con el cliente permitirá que tus empleados ofrezcan siempre la misma calidad en el servicio, que respondan dentro del tiempo establecido y que administren a la perfección la información de tus clientes.

Para ello, te recomendamos que capacites a tu personal, generes manuales y sigas el desempeño de tus agentes. Esto puedes conseguirlo con técnicas como el roleplay o ensayo de situaciones.

Los sistemas CRM facilitan esta tarea, puesto que, al unificar herramientas, generan parámetros cuantificables útiles para ejercer de manera correcta la gestión del cliente.

3. Automatizar la gestión

Gestionar al cliente requiere de mucho trabajo: brindar atención telefónica, dar un seguimiento personalizado y evaluar los datos, lo que puede quitarte mucho tiempo y generar gastos. Por este motivo, la automatización es imprescindible.

En la actualidad, existen diversos programas de gestión de clientes a tu disposición, lo que te permite sistematizar recordatorios, enviar correos a tus clientes o programar chatbots que ofrezcan atención inmediata y útil a tus consumidores.

Cómo HubSpot te ayuda en la gestión de clientes

A la hora de gestionar clientes, HubSpot es uno de los mejores aliados de empresas grandes y pequeñas. Este software es uno de los mejores CRM gratuitos en el mercado porque te permite organizar, automatizar y rastrear el seguimiento de tus clientes de manera eficiente y efectiva. La plataforma está disponible en español e incluye una herramienta para chatear con clientes y un creador de chatbots online totalmente gratuito, lo que te permite crear bots personalizados para mejorar la experiencia de tus clientes y automatizar aún más tus operaciones.

Recuerda que la gestión del cliente siempre debe ser una prioridad para tu empresa, así como la comunicación y el seguimiento. Ahora que tienes esto en mente, solo hace falta pongas manos a la obra.

Escrito por Melissa Hammond

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Por gentileza de: 

https://blog.hubspot.es 

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Lectura recomendada: 

https://analistas-consultores.blogspot.com/2023/04/las-claves-para-retener-clientes.html 

GUIA INMOBILIARIA DE ARROYOMOLINOS (MADRID)

 

Estimados lectores:

Nos complace presentarles la Guía Inmobiliaria ARROYOMOLINOS, con la cual pretendemos ayudarle u orientarle a la hora de tomar la importante decisión de comprar, vender, alquilar o invertir en una propiedad inmobiliaria.

Les ofrecemos, además, una selección de los profesionales inmobiliarios que operan en nuestra localidad que seguro lograrán cumplir con sus expectativas en las decisiones que tome o pretenda tomar, bien de forma inmediata o planificando su futuro en el ámbito inmobiliario y/o financiero.  La Guía recoge en tiempo real todas las referencias inmobiliarias de las agencias o profesionales independientes de Arroyomolinos y de algunas localidades limítrofes. Es una bolsa inmobiliaria común de inmuebles en exclusiva, que facilita el intercambio entre vendedores y compradores.

En un mundo de intereses entrecruzados, los aspectos que inciden en la toma de decisiones para la compra de un bien inmobiliario—una vivienda de primera o segunda residencia—son en buena parte, las condiciones de acceso al bien buscado.

Se trata de unir la oferta y la demanda, basado en el factor oportunidad y todo ello dentro de un comportamiento deontológico profesional que se rige por una filosofía basada en unas reglas de competencia leal y de colaboración interprofesional, fuera de toda duda.

Saludos cordiales

Pedro Rubio Domínguez(MDI)

Asesor Inmobiliario y Financiero

Teléfono: 916 670 642 / Móvil: 662 587 252

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Cómo la inteligencia artificial transformará el talento

 

«El desarrollo de la inteligencia artificial es tan fundamental como la creación del microprocesador, el ordenador personal, Internet y el teléfono móvil.

Industrias enteras se reorientarán en torno a ella.

Las empresas se distinguirán por lo bien que la utilicen». Bill Gates

Quién teme a la IA feroz

Cuando probé ChatGPT por primera vez, me impresionó. Sabía que la inteligencia artificial (IA) llevaba años avanzando a buen ritmo, pero nunca hubiera imaginado que su nivel actual de desarrollo fuera el que es. Si aún no lo has probado, te animo a que lo hagas. Aunque es una tecnología a la que todavía le queda mucho por mejorar, creo que su potencial ha quedado fuera de cualquier duda.

He estado reflexionando desde entonces sobre cómo puede impactar esta tecnología en la función de Recursos Humanos y más concretamente en la definición y gestión del talento. Veo motivos tanto para la preocupación como para el optimismo.

Preocupación porque los riesgos que conlleva la incorporación de la IA a Recursos Humanos son diversos y muy relevantes. Por ejemplo, se podrían automatizar muchas de las tareas que actualmente realizan estos profesionales, con la lógica desaparición de puestos de trabajo.

También existe el riesgo de que la IA pueda tomar decisiones de manera autónoma y sin la supervisión adecuada, dando lugar con ello a resultados imprevisibles como, por citar algunos, tratos discriminatorios o revelación de información confidencial.

Otro aspecto que considero digno de preocupación es la calidad de los datos utilizados para entrenarla, ya que si estos reflejan prejuicios o desigualdades ya existentes, la IA podría perpetuarlas o incluso acrecentarlas.

Por último, tampoco podemos olvidar la pérdida de humanidad que afectaría a múltiples procesos como, por ejemplo, el de contratación, y en sus posibles efectos.

Todo lo que la IA puede hacer por el talento

Aun teniendo muy presentes los riesgos anteriores, la IA tiene potencial para transformar poderosamente, y a mejor, la gestión del talento.

Una de estas transformaciones será la del propio concepto de talento, ya que va a permitir la identificación de habilidades y capacidades hasta ahora no valoradas o, aun siéndolo, difícilmente detectables con los medios tradicionales.

La capacidad de la IA para analizar grandes cantidades de datos y descubrir patrones de comportamiento es descomunal, lo cual va a permitir, por ejemplo, identificar la capacidad concreta de una persona para innovar, trabajar en equipo o adaptarse a nuevas tecnologías.

También hará posible identificar nuevos indicadores de rendimiento para medir y gestionar mejor el talento. Se podrán descubrir nuevos patrones no evidentes que indiquen habilidades y capacidades importantes un determinado puesto de trabajo como, por ejemplo, resolver problemas complejos o tomar decisiones rápidas bajo presión, e incluso conjuntos completos de capacidades (skill sets).

Todo lo que Recursos Humanos puede hacer por la IA

Parece innegable que Recursos Humanos y la IA confluirán en algún punto del camino. Puede que sea una simple coexistencia o una fructífera colaboración, pero en cualquier caso las oportunidades de mutuo beneficio parecen evidentes.

Recursos Humanos tiene un papel fundamental que jugar en el establecimiento de límites que garanticen la utilización justa y responsable de la IA, asegurando que procesos como la contratación o la evaluación del desempeño sean éticos y libres de sesgos.

También puede y debe jugar un papel activo en la evaluación de los algoritmos y en la calidad de los datos utilizados, asegurando que la IA se entrene con datos precisos y representativos.

Otra de las áreas clave de cooperación entre IA y Recursos Humanos es evitar la deshumanización de los procesos. Va a haber mucho trabajo por hacer en materia de comunicación para reducir la ansiedad y aumentar la confianza en la IA.

Finalmente, los profesionales de Recursos Humanos son las personas idóneas para explorar las nuevas formas en que la IA pueda mejorar los procesos tradicionales, por ejemplo, ayudándola a identificar patrones o tendencias que faciliten la motivación o la retención de empleados, así como su formación o el desarrollo de habilidades.

La IA ha llegado a Recursos Humanos para quedarse

La IA ya está transformando la forma en que los profesionales de Recursos Humanos trabajan. Aunque los temores sobre su uso son en su mayor parte fundados, parece innegable que también se presentan grandes oportunidades para mejorar la eficiencia de los procesos y la calidad y rapidez de la toma de decisiones.

La IA no es una solución mágica y difícilmente resolverá todos los problemas, pero puede ser una herramienta muy poderosa si se implementa de manera adecuada y responsable. Recursos Humanos puede y debe jugar un papel fundamental en garantizar que la IA se utilice de forma ética y justa y en mantener una comunicación clara y transparente con las personas sobre cómo se utiliza.

En resumen, la IA ha llegado a Recursos Humanos para quedarse y es importante que los profesionales de este campo aprendan y se adapten para aprovechar al máximo su potencial. Con la combinación adecuada de habilidades humanas y tecnología, lograremos una gestión del talento más efectiva y una mejor experiencia para los empleados.

Escrito por José Miguel Bolívar

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CLAVES PARA OPTIMIZAR LA FUERZA DE VENTAS

 

La actividad de ventas es básica, vital y muy compleja en cualquier empresa. Un estudio realizado entre 178 directivos de todo el mundo revela que el 55% de las redes comerciales de grandes compañías es incapaz de analizar satisfactoriamente las oportunidades de venta. Es hora de que las empresas asuman que, en un entorno de fuerte competencia y presupuestos ajustados, la optimización de la Fuerza de Ventas es una misión crítica.

Algunas de las claves para obtener, de la Red Comercial, el máximo rendimiento al coste más ventajoso:

• Crear un “trageting” inteligente: la determinación de clientes objetivo está siempre en el origen de una planificación comercial inteligente: En función de este aspecto, será posible diseñar las inversiones a realizar: cuantos comerciales dedicar, qué canales utilizar, qué acciones emprender, en qué periodo de tiempo y con qué frecuencia, etc.

• Dimensionar correctamente la Fuerza de Ventas: dimensionar no equivale a reducir al mínimo los canales y vendedores. Dimensionar significa adecuar de forma óptima los recursos comerciales al mercado potencial. El cálculo del tamaño de la fuerza de ventas es una tarea crítica, pues la red de vendedores puede absolver hasta el 30% del presupuesto comercial de una gran empresa.

• Carterizar: cuando se sabe qué clientes son los más interesantes y se cuenta con una fuerza de ventas bien dimensionada, el siguiente paso es asignar a cada cliente las inversiones comerciales y de Marketing adecuadas (carterización). Determinar el número de veces que se va a contactar con un cliente, decidir que canales se emplearan para ello, o qué frecuencia de visitas se establecen y por qué vía, forman parte de las acciones de “carterización”.

• “Sales Force Distribution”: ¿Cómo ubicar a la Fuerza de Ventas? El método más común es el geográfico: asignar los recursos en función de una determinada área de ventas—ya sean códigos postales, “bricks”. “zonas Nielsen” (Denominación que recibe cada uno de los territorios geográficos de España analizados por los estudios de la empresa de investigación de mercados Nielsen). u otros--, pero el desafío es optimizar la relación entre zona geográfica y número de vendedores, teniendo siempre presente que el mejor comercial no siempre es el que más vende, sino el que mayor potencial extrae a su zona, en función de las posibilidades de ésta.

• Gestión y asignación de canales: visitas presenciales, llamadas telefónicas, Internet, SMS… Cada segmento de clientes debe tener asignado uno o más canales—la multicanalidad en un fenómeno en auge a explotar--, en función de su valor.

• Fábrica de oportunidades: una optimización de la Fuerza de Ventas debe traducirse, por fuerza, en la creación de una “fábrica de oportunidades”, que alerte permanentemente de las ocasiones que hay de nuevas ventas, nuevos contratos, acciones de fidelización y retención de clientes en riesgo de pérdida.

• Coordinación de Ventas y Marketing: la rivalidad entre las áreas de Marketing y Ventas perjudica directamente a la cuenta de resultados. Es hora de que ambos departamentos se coordinen óptimamente en beneficio mutuo.

Fuerza y Ventas son dos nombres tan atractivos como complementarios que, combinados, pueden ser la mejor herramienta comercial de una empresa. Aprenda más sobre cómo optimizarlos con la lectura de los artículos que publicamos en nuestro Blog. ■

CURSO: NEGOCIACION TÉCNICO-COMERCIAL

 

■ OBJETIVOS

Poner en evidencia la importancia del análisis de la clientela y entrenarse en la utilización de los métodos de análisis. Proponer una metodología de venta y entrenar a los participantes en las técnicas de negociación. Analizar las motivaciones de compra del cliente. Entrenarse en las técnicas de desarrollo de las entrevistas y en la defensa del precio. Estudio de las objeciones y métodos para contrarrestarlas.

■ INTERÉS

Este Curso ha sido diseñado partiendo de una investigación profunda de la problemática Técnico-Comercial. Rehúye la aplicación simplista de los sistemas de venta divulgados ya pretéritos.

Es un Curso exclusivo para cuya realización se han tenido en cuenta los criterios y opiniones de diversos consultores y profesionales, tanto de bienes de equipo como de servicios. Se ha dado a cada tema un tratamiento sencillo y flexible, de tal forma que cada participante puede desarrollar su capacidad de aplicación a su actividad concreta.

■ TEMA

El grupo de alumnos vivencia los problemas técnicos-comerciales y los resuelve tomando decisiones a partir de un amplio abanico de casos y ejercicios, apoyado por trabajos individuales, estudio de casos, trabajos en pequeños grupos con simulaciones de entrevistas a clientes, dinámica de grupo y análisis de casos grabados.

■ DIRIGIDO A: a todos aquellos profesionales que venden soluciones basadas en Servicios o Bienes de Equipo.

■ DURACIÓN: 24 horas lectivas, que pueden ser realizadas:

A) 3 días completos (inmersión total) ó
B) Sesiones de 3-4 horas diarias de lunes a viernes.

■ CONDICIONES DE EFICACIA. 9-12 alumnos. (presencial)

Pedro Rubio Domínguez (MDI)

Director del Curso

“Mi experiencia me indica que el equipo comercial realiza su labor diaria de una forma mecánica e invariable durante todos sus años de experiencia”.

Por ello, las empresas han de aleccionarse sobre cómo adaptarse a los tiempos, y eso implica tanto el día a día como los objetivos estratégicos.

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