Al asesorar a una empresa que estaba pasando por momentos complicados, nos percatamos de que faltaba un detalle fundamental: dirección y estrategia de marketing. Es decir: esta empresa no tenía integradas sus estrategias.
Esto significa que aunque tenía claro a dónde quería llegar, no sabía cómo alcanzar ese objetivo. Y esa situación es frecuente en muchas empresas que no cuentan con un marketing mix.
¿Sabes si tu empresa lo tiene? Tal vez el concepto no sea fácil de reconocer, pero con toda certeza convives diariamente con él. A continuación, compartiremos información para que lo conozcas con más detalle.
El marketing mix es el conjunto de herramientas que ayudan a una empresa a alcanzar sus objetivos y a tomar mejores decisiones de mercado. Mediante diferentes variables, se realiza un esfuerzo conjunto para influir en los consumidores y motivarlos a elegir un producto o servicio determinado.
Para qué sirve el marketing mix
Diversos factores y transformaciones influyen en la conducta de los consumidores, lo cual obliga a las empresas a mantener en evolución constante sus productos o servicios, a fin de seguir cumpliendo con las expectativas de sus clientes.
El marketing mix tiene por objeto determinar cuáles son las acciones que debe emprender una empresa o marca para satisfacer a los clientes en torno a una oferta comercial. Para lograrlo, es necesario que las empresas sepan qué producto van a lanzar, cuál es la estrategia de precios que utilizarás, en qué puntos de venta se ofrecerán y cómo se promocionarán al cliente. Estos aspectos son también conocidos como las 4 P del marketing.
Cuáles son las 4 P del marketing
1. Producto
No existen estrategias de marketing sin un producto que se quiera comerciar. A fin de cuentas, todo esfuerzo de comunicación de una marca está determinado por una necesidad comercial y, por ello, el producto representa la primera P del marketing mix.
Para poder ofrecer una solución a los consumidores, la empresa debe conocer a la perfección cuáles son las características de su producto, qué es lo que lo hace único y cómo puede ayudar al cliente a resolver situaciones concretas. Con esta información en mente, tu marca puede crear campañas centradas en las ventajas de tu producto y hasta diseñar el empaquetado adecuado para sus características. El objetivo de considerar esta P es centrar toda tu atención en hacer del producto tu protagonista.
Las siguientes preguntas te pueden ayudar a configurar tus estrategias de marketing teniendo en cuenta las particularidades de tu oferta:
- ¿A qué problema responde mi oferta?
- ¿Quiénes podrían sacar provecho de ella?
- ¿Qué opciones similares existen en el mercado?
- ¿En qué se diferencia mi producto?
2. Precio
Ya estableciste las diferencias competitivas de tu oferta. Ahora, es momento de pensar, en términos prácticos, cómo harás que tu público no solo sienta interés por ella, sino que también la compre. En este punto, el precio es un factor determinante.
Lo que debes hacer es encontrar un punto de equilibrio entre los costos que te ha generado la producción, las ganancias que esperas obtener y las capacidades de pago de tus clientes.
Recuerda que toda operación comercial debe ser un ganar-ganar, por lo que si ofreces un precio muy bajo, puede darse el caso de que salgas perdiendo; mientras que si pones uno muy alto, tal vez tus clientes se sientan poco motivados para comprarlo.
Resuelve estas preguntas antes de que salga tu oferta al mercado. Así, te asegurarás de elegir el precio adecuado para tu oferta, tu público y tu marca:
- ¿Cuál es mi costo de producción?
- ¿Qué perfil económico tienen mis clientes?
- ¿Qué precios maneja mi competencia?
- ¿Cuál es el margen de precio que puedo ofrecer?
3. Punto de venta
El punto de venta es uno de los factores más importantes a la hora de comercializar un producto y, aun más, en el contexto del marketing digital y del comercio electrónico. Una vez que sabes qué es lo que ofreces y en cuánto lo venderás, es momento de saber cómo lo harás llegar a las personas.
La fórmula clásica consistía en pensar dónde transitaba más gente y poner un local en ese lugar. Hoy en día, las marcas tienen que considerar que los compradores tienen acceso a marcas internacionales, que no necesitan ir a las tiendas para adquirir un producto y que los canales de distribución han cambiado radicalmente.
Esto significa que las empresas deben conocer no sólo cómo venderán, sino si enviarán los productos a domicilio, darán servicio global o si solo ofrecerán experiencias locales.
Intenta resolver estas preguntas para saber a quiénes puedes dirigir tu campaña de marketing:
- ¿Cuál es el medio de consumo de mi público objetivo?
- ¿Qué formato de compra puedo ofrecer?
- ¿En dónde está mi cliente ideal?
- ¿Qué implica la venta por medios digitales?
4. Promoción
Por último, es importante definir cómo conectarás con tus clientes objetivo para convencerlos de adquirir tu oferta. Esto tendrá que tomar en consideración qué tipo de reacción quieres generar en tus clientes, qué imagen de marca quieres transmitir y cómo conectarás con ellos.
Por ejemplo, puedes querer dar una imagen divertida y moderna mediante contenidos que los entretengan en redes sociales como TikTok o Instagram. O, por el contrario, dar un tono serio a tus campañas, comunicando profesionalismo mediante correos electrónicos o llamadas telefónicas.
Todo dependerá de cómo quieres promocionar tu marca, conectar con el cliente y llevarlo a la compra.
Hazte las siguientes preguntas para definir cómo te acercarás a los consumidores:
- ¿Qué cosas les gustan a mis clientes?
- ¿Cómo se ofertan las soluciones de mi competencia?
- ¿De qué canales dispongo para lanzar mi producto?
- ¿Qué imagen tienen de mí en el mercado?
Importancia de las 4 P del marketing
Jerome McCarthy, en su libro de 1960 Basic Marketing: A Managerial Approach (Marketing básico: un enfoque gerencial), propuso esta teoría sobre las buenas estrategias de marketing, denominada como las 4 P. Estas son las variables del marketing mix que todo estrategia debe integrar para satisfacer al cliente y cumplir con los objetivos de la organización.
Las 4 P son esenciales para toda estrategia basada en el marketing mix, ya que establecen las pautas para comercializar un producto entre un público de consumidores. En caso de no tenerlas, las empresas pueden crear campañas de marketing que no alcancen a los públicos ideales, que no destaquen las ventajas de la oferta o que no tengan en cuenta el mercado en el que se desenvuelven.
Por ello son tan importantes en el mundo del marketing y deben formar parte de la evaluación de la oferta que haces al mercado. Si bien el público objetivo siempre será una prioridad de toda estrategia de marketing, lo cierto es que generar estrategias basadas en la realidad del mercado y de tus productos es fundamental para conectar con él y hacerte competitivo en el mercado. Ten en cuenta que al final del día tus ofertas son lo que realmente puede deleitarlo.
Diferencias entre las 4 P y las 4 C del marketing
Hoy en día no solo es común hablar de las 4 P del marketing, sino que también ha ganado presencia un enfoque basado en las 4 C. Ambas perspectivas comparten muchos puntos en común, pero existen algunas diferencias que vale la pena resaltar.
En primer lugar, la terminología es diferente. Mientras que las 4 P se refieren a producto, precio, punto de venta y promoción, en el caso de las 4 C se consideran el consumidor, costo, conveniencia y comunicación.
Pero más allá de eso, la principal diferencia radica en que las 4 C se centran en la experiencia del cliente, motivo por el que ha ganado tanta popularidad en los últimos años. Este enfoque parte de las necesidades del cliente y la forma de satisfacerlo, por lo que suele verse como una evolución o superación del enfoque centrado en el producto.
Es importante mencionar que el hecho de que las 4 C y las 4 P sean diferentes no significa que sean incompatibles.
Cuáles son las estrategias de marketing mix
Las estrategias de marketing mix son planes y prácticas que utiliza el departamento de marketing que apuntan hacia una misma dirección: promocionar los productos o servicios de tu empresa de la forma ideal.
Dos de las estrategias de marketing mix más funcionales son las siguientes:
1. Generar experiencias únicas para el cliente
En la actualidad es indudable que los consumidores interactúan más con las empresas gracias al desarrollo tecnológico. Por eso, entender y analizar al consumidor para crear contenido personalizado y experiencias únicas que lo lleven por el ciclo de ventas son actividades esenciales de una buena estrategia de marketing. En este contexto, la confianza y personalización son factores básicos para que las estrategias funcionen.
2. Contar con herramientas de venta adecuadas
El uso adecuado de las herramientas de venta también es un elemento clave para interactuar mejor con tus clientes; además, mejorará la toma de decisiones en cuanto a la promoción de tu producto o servicio. Recuerda contar con un sitio web optimizado con marketing de contenidos, e-commerce, redes sociales, email marketing y formularios de contacto.
Ambas estrategias de marketing mix pueden impulsar las variables 4 P. Sin embargo, es el departamento de marketing quien deberá analizar el enfoque al que le dará prioridad, dependiendo de las circunstancias particulares de tu empresa. En cualquier caso, es recomendable que ambas perspectivas trabajen en conjunto, ya que esto conseguirá mejores resultados para tu empresa.
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6 ejemplos de marketing mix
1. Marketing mix en McDonald’s
Imagen de McDonald’s
La comida rápida es una de las industrias que pueden ejemplificar mejor este tipo de estrategias en el mercado. Como se enfoca en ofrecer productos a un gran grupo de consumidores, debe cumplir con las exigencias del mercado y de los consumidores. Veamos cómo lo hace.
Producto
McDonald’s cuenta con las mejores prácticas enfocadas en las variables de las 4 P. Una de sus principales misiones es que la gente confíe en sus productos y superar la creencia de que son poco nutritivos. Por ello, desde 2011, esta empresa ha realizado cambios en sus ingredientes para mejorar el balance nutricional de la Cajita Feliz: ha integrado frutas y porciones más saludables para los niños; además ha incluido ensaladas en su menú.
Precio
Con estos esfuerzos y cambios anteriores, la marca demuestra que dirige sus estrategias de marketing mix hacia el consumidor, al preocuparse por los ingredientes y porciones que ofrece; de igual modo es consciente del costo total que él pagará por el producto. Por eso se ha dedicado a diseñar diferentes paquetes para todos los monederos.
Punto de venta
Esta marca se hizo famosa por sus restaurantes físicos, pero ahora ya puedes realizar tus pedidos desde su página de internet o su aplicación y recogerlos a la sucursal más cercana. De esta forma ofrece una mayor facilidad de compra.
Promoción
Su aplicación le ha permitido innovar la relación con sus clientes, pues mantiene una comunicación continua con sus consumidores, mediante sus campañas y los distintos canales de promoción, como las redes sociales.
2. Marketing mix en DiDi
Imagen de DiDi
La compañía de transporte privado también es un excelente ejemplo de marketing mix, que cumple con sus variables exitosamente. Esto lo ha logrado por medio un análisis detenido del mercado y de lo que puede ofrecer. Revisemos cómo lo ha hecho.
Producto
Cuando DiDi se lanzó al mercado fue una de las empresa pioneras en el sector. Pero con el surgimiento de otros competidores, la marca tuvo que demostrar por qué era mejor que el resto. La compañía se ha adaptado funcionalmente a las necesidades de sus consumidores: ha creado una aplicación móvil muy intuitiva y fácil de usar, tanto para iOS como para Android. Además, amplió su mercado ofreciendo servicios de envío, reparto de alimentos y de compras en supermercados.
Precio
El costo de su servicio es totalmente competitivo (aunque se enfrenta a grandes adversarios), pues sus precios están adaptados a las necesidades de los clientes. Una de las estrategias que ha implementado para promocionar su producto consiste en ofrecer precios dinámicos que cambian dependiendo de la demanda y el tráfico, volviéndose así en una opción más competitiva.
Punto de venta
La conveniencia de DiDi con sus clientes ha ido creciendo fuertemente, ya que además de tener cobertura en diferentes países de Latinoamérica (como México, Argentina, Brasil, Colombia, entre otros), también tiene presencia en Asia y Oceanía. Sin embargo, la empresa no ha descuidado su presencia física y gran parte de su publicidad la hace en las calles, invitando al usuario de transporte público a usar el sistema.
Promoción
DiDi está presente en todos los canales online y offline. Además, cuenta con diferentes estrategias de marketing con influencers para acercarse a públicos de diferentes nichos, a los cuales brinda diferentes servicios de transporte.
3. Marketing mix en Airbnb
Imagen de Airbnb
Airbnb se posicionó en el mercado como una empresa de servicios realmente novedosa para los consumidores. Gracias a su modelo de negocio, esta compañía cumple perfectamente con las 4 P del marketing mix.
Producto
Fusionan las variables de consumidor y conveniencia al resolver las necesidades de los compradores que buscan alternativas más allá de hoteles u hostales, pero que sean igual de seguras, cómodas y ajustadas a sus necesidades. Todo ello con la facilidad de reservar vía web o a través de su aplicación móvil.
Precio
Manejan diferentes tarifas, según la ciudad o país y el tipo de alojamiento, que pueden ser habitación, departamento, casa y otros más. Esto lo han sabido aprovechar como el principal atractivo de la plataforma, compitiendo con hoteles y con hospedajes privados que suelen ser más caros.
Punto de venta
Airbnb no tiene sucursales físicas donde los clientes puedan reservar un alojamiento. Por el contrario, una de las ventajas que ofrece es que puedes reservar donde quieras y en cualquier momento, mediante su sitio web o aplicación. Esto hace que el servicio sea versátil, amigable con el usuario y adecuado para el comercio internacional.
Promoción
Interactúa con sus clientes mediante todos los canales, como sitio web y redes sociales, además del correo electrónico, para que los usuarios puedan estar al tanto de las actualizaciones y promociones.
4. Marketing mix en Disney
Imagen de Disney
Si se tiene en cuenta que esta marca se fundó hace aproximadamente 100 años, los consumidores de Disney pertenecen a muchas generaciones. Pero, curiosamente, sus películas se siguen viendo hoy en día. ¿Por qué? Porque ha sabido utilizar las 4 P a su favor.
Producto
La empresa ha puesto atención en sus productos y servicios para hacerlos de consumo universal e incluso para todas las edades, en lugar de dirigirlos a públicos muy específicos. Entre ellos se encuentran figuras de colección, ropa, accesorios, juguetes, películas en cines y en streaming, parques temáticos... y la lista continúa.
Precio
Su amplio catálogo le permite dar diversos precios, accesibles para sus consumidores. Si bien no todos los niños y padres pueden ir a Disneylandia, sí pueden comprar alguno de sus accesorios o juguetes, que son más asequibles.
Punto de venta
La plataforma tiene convenios con múltiples tiendas y cines a lo largo del mundo, donde distribuye sus productos y películas. A su vez, cuenta con su tienda en línea (shopDisney) y sus artículos se pueden adquirir en plataformas como Amazon y Mercado Libre. A su servicio de streaming se puede acceder desde internet.
Promoción
Es una marca dedicada a niños, adolescentes y familias, así que está muy abierta a la comunicación e interacción con su comunidad, ya sea a través de redes sociales o su página de internet. En ellas también lanza sus campañas de publicidad, que son tan versátiles como para funcionar en redes sociales o en campañas urbanas.
5. Marketing mix en Adidas
Imagen de Adidas
Producto
El mismo Michael Jordan admitió que, cuando empezaba a despuntar como basquetbolista, uno de sus sueños era ser patrocinado por Adidas. Y no es para menos, pues esta marca ha trabajado arduamente, desde su fundación, en la fabricación de calzado especializado para diferentes deportes. Además de que ha ampliado su oferta de ropa para todas las edades.
Precio
Respecto a los precios de su calzado deportivo, ciertamente no es la opción más económica, pero sí cuenta con precios accesibles para modelos de gama media. Además, la calidad de sus productos definitivamente representa una buena inversión.
Punto de venta
Como cualquier marca global, Adidas cuenta con sus propias tiendas físicas, distribución en tiendas deportivas y en centros comerciales, así como su tienda en línea disponible en múltiples países.
Promoción
Es una marca que se esfuerza por mostrarse comprometida con los deportistas, especialmente en sus redes sociales, donde muestra una imagen fresca, apasionada, focalizada y aventurera. Esto ayuda a conectar con el cliente y a mostrar una imagen de marca moderna, deportiva y comprometida con la salud.
6. Marketing mix en PayPal
Imagen de Paypal
Producto
PayPal llegó para solucionar una de las mayores necesidades del mundo moderno: hacer compras seguras en internet. Lo mejor de todo es que las transacciones o movimientos se pueden hacer desde cualquier dispositivo, algo que definitivamente adoran sus consumidores.
Precio
Cuando empezó, las comisiones eran tan bajas que apenas se percibían en los recibos; ahora han aumentado y son diferentes para cada país, aunque no sobrepasan el 4 %. Una cifra bastante justa por el buen servicio que brinda.
Punto de venta
Esta compañía es casi universal, ya que cuenta con convenios en casi todos los países, y son muy pocas las excepciones. Basta con tener acceso a internet y una tarjeta de débito o de crédito para abrir una cuenta. Sin duda, es uno de los atractivos que más promociona su marca.
Promoción
La mayor interacción se da con sus clientes a través de su plataforma y por medio de correo electrónico, donde aparecen notificaciones y publicidad. Además, su presencia es muy activa en redes sociales. Hoy en día, PayPal es un referente tan grande que raramente verás publicidad de ella. Esto demuestra que la promoción también se puede dar orgánicamente, gracias a una buena trayectoria comercial.
Ahora que conoces qué es el marketing mix, sus variables a través de las 4 P (producto, precio, punto de venta y promoción) y has visto ejemplos de marcas conocidas, podrás desarrollarlo en tu negocio y ayudar a que el éxito llegue a tu empresa.
Escrito por Pablo Londoño
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