sábado, 27 de enero de 2024

MENTORING CRECIMIENTO EMPRESARIAL: NUEVO SEMINARIO DE CAPACITACION DE MENTORES




SEMINARIO SE CAPACITACION DE MENTORES

Metodología para Mentores con un emprendedor que ya lleva un tiempo trabajando en la idea y ha comenzado a darle forma por su cuenta, y que puede contar ya con una marca sobre la que trabajar, un comienzo de producto mínimo viable, y un pequeño equipo de trabajo. Esta acción formativa mostrará herramientas para que el Mentor guíe al emprendedor en la mejora del Diseño y Planificación de su negocio. 

  • Organiza: INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL
  • Seminario: MENTORING CRECIMIENTO EMPRESARIAL
  • A quien va dirigido: CONSULTORES ESPECIALIZADOS EN EL ANALISIS Y ACTIVACIÓN DE EMPRESAS.
Programa de la acción formativa:

Una batería de conocimientos y conceptos simples para implementar rápidamente puede ser la clave para que el emprendimiento pueda crecer y obtener la rentabilidad deseada. Este seminario está destinado a la formación de los consultores interesados en apoyar el emprendimiento de jóvenes y menos jóvenes sea cual sea su formación profesional, tipo y envergadura del proyecto y etapa de desarrollo.

SESIONES DE TRABAJO: 

1. EL EMPRENDEDOR Y LA GESTIÓN INTEGRAL
Se trabaja en la definición del modelo de negocio, plan de viabilidad, subvenciones y ayudas, espacios para ubicación de empresas, licencias de actividad, trámites de constitución, formas jurídicas, financiación, etc.

2. LO QUE CONVIENE TENER EN CUENTA  ANTES DE ARRANCAR
Cómo presentar el proyecto empresarial y al equipo promotor. Marca. El Cliente: mapa de empatía. Nuevas necesidades.

3. LANZAMIENTO DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO
Puntos clave para desarrollar un plan de negocio. Propuestas de valor. Modelos y líneas de negocio.

4. PLANIFICACIÓN
El diseño financiero. Planificación estratégica y comercial. Análisis de los factores de comercialización para definir estrategias adecuadas. 

5. MARKETING Y VENTAS
Propuesta de un plan de marketing eficaz. Principales estrategias y tácticas. El estudio de mercado. Herramientas de comunicación

DURACIÓN DE LAS SESIONES

24 HORAS. Lunes a viernes. 4 horas por la tarde de 16:00 a 20:00
Fecha prevista de inicio: 12 de Febrero de 2024. 
Fecha prevista de terminación: 16 de Febrero de 2024
Plaza limitadas.
Lugar de celebración: MADRID (Centro de Formación "El Coloso")

PROFESOR : 

 


Pedro Rubio Domínguez. Profesor Mercantil 
Director del INSTITUTO EUROPEO DE GESTION EMPRESARIAL
25 años experiencia formadora en el análisis y activación de empresas y en la creación de nuevas empresas. Mentor acreditado por AMCES (Asociación Española de Mentoring)
Información complementaria: https://www.linkedin.com/in/pedro-rubio-dominguez-b7249a25/  


Información e inscripción al Seminario:

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL
Formación & Consultoría
Dpto. de Información de Programas
iege.formacionyconsultoria@gmail.com
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Qué son las ventas en frío y cómo hacer una presentación que funcione

 


Tienes tu lista de nombres y números de teléfono. Antes de que acabe el día tienes que hacer 20 llamadas. Tu jefe de ventas le ha dado a tu equipo una gran charla de ánimo para que «marquen, marquen, marquen».

Ahora todo lo que necesitas es un guion de llamadas para hacer ventas en frío. Y no cualquier guion... ¡el mejor guion para hacer llamadas en frío! Pero antes de darte todas las claves, aprendamos más sobre el tema y veamos una llamada en frío típica.

Una vez que tengas una lista de clientes potenciales o prospectos a los que llamar, es el momento de ponerse en contacto con ellos. Si nunca has hablado con estos contactos antes, ese acercamiento se considerará una llamada en frío.

Qué son las ventas en frío

Las ventas en frío son una estrategia comercial para captar clientes que no han mostrado interés en tu oferta. Consiste en contactar a personas por vía telefónica o cualquier otro canal. El objetivo consiste en crear la posibilidad de una compra efectiva.

Pocas veces es posible realizarla en el primer contacto, aunque esto puede suceder en algunos casos. Esto depende de la habilidad y persistencia del representante, y de las características del producto o servicio.


Cuál es el objetivo de las ventas en frío

Las ventas en frío son una forma de atraer a los clientes potenciales de manera personalizada para que tomen el siguiente paso en el proceso de compra.

En el pasado, las ventas en frío eran un método tradicional en el que la llamada era el equivalente a «matar moscas a cañonazos», es decir, utilizando muchos esfuerzos para lograr pocos resultados dedicando tiempo a realizar llamadas intrusivas sin calificación previa, con la esperanza de que tu mensaje resonara con cualquiera de esos clientes potenciales.

Con la metodología inbound, los prospectos se sienten atraídos por tu sitio web o sus mensajes y están lo suficientemente interesados como para «optar» y convertirse en prospectos. Aunque las ventas y las llamadas en frío pueden resultar anticuadas, la práctica sigue teniendo su lugar en una estrategia de ventas inbound.

En muchos casos, los clientes potenciales necesitan «un empujón» para actuar, y los canales digitales pueden no ser suficientes para cerrar la venta. Además, es posible que no siempre haya una abundancia de clientes potenciales que lleguen a través de tu sitio web de forma natural.

Incluso como táctica «outbound», con suficiente investigación y cualificación, una llamada en frío puede ejecutarse de forma que deje de ser «fría».

Entonces, ¿Cómo es una típica llamada en frío?


Ejemplo de un guion de ventas telefónicas en frío tradicional

Suena el teléfono del cliente potencial.

Cliente: ¿Hola?

Vendedor: Hola, María, mi nombre es Tomás Rubio, de Madrid Centro de Negocio . Le llamo el día de hoy para compartir con usted una información importante.

María: No tengo mucho tiempo.

Tomás: No se preocupe, no tomará más de un minuto. Le comento. Nuestro software puede ayudarle a usted y a su equipo con la implementación estratégica para la resolución de problemas de logística.

María: Entiendo, pero no tenemos planeado adquirir más software por el momento.

Tomás: Y es por eso que le estoy llamando, María. Porque nos gustaría que tenga presente nuestro software, ya que es el mejor valorado en el mercado. La invito a que visite nuestro sitio y se ponga en contacto con nosotros en el momento que considere adecuado.

María: Muchas gracias por la información. ¿Outbound, cierto?

Tomás: Así es, puede encontrarnos en redes sociales y en el sitio web oficial. Si en algún momento se interesan usted y su equipo en una demostración del producto, no dude en escribirnos por cualquier de los canales disponibles. Le aseguro que no se arrepentirán.

María: Muchas gracias.

Tomás: Le atendió Tomás Rubio, representante de ventas de Outbound. Le deseo un buen día. Gracias por su tiempo.

No te sorprenderá saber que las llamadas en frío logran tener una segunda llamada con un prospecto en solo un 2 a 3 % en promedio. Eso significa que, si llamas a 100 personas utilizando este tipo de guion, solo conseguirás una segunda llamada exitosa con una de ellas.

Sin embargo, en el ejemplo que acabamos de mostrar, la intención de la llamada en frío no es hacer una venta. Cosa bastante descabellada si tenemos en cuenta que se trata de una oferta de software de logística. El objetivo, en realidad, es posicionar el producto en la mente de los clientes potenciales y abrir un canal de comunicación, en frío, es cierto, pero con una promesa: en este caso, una demostración del software.

Ahora bien, si estás llamando a tus clientes y diciéndoles lo mismo a todos ellos, te decimos que debes detenerte hoy mismo. Sabemos que es malo para ti, pero es peor para tus clientes potenciales, tu marca y tu productividad. En su lugar, te invitamos a crear tu propio guion de llamadas para hacer ventas en frío que se adapten a tu producto, a tu marca y a tus objetivos comerciales.

Cómo prepararte para una llamada de ventas en frío

Con estos pasos podrás crear un guion que te permita conseguir mejores tasas de conversión:

1. Identifica los sectores verticales

En primer lugar, tienes que seleccionar a quién vas a llamar. Piensa en quiénes son tus mejores clientes (o con quiénes has tenido más éxito al llamarlos en el pasado) y busca atributos comunes.

Por ejemplo, tal vez tus sectores verticales sean la hotelería y el comercio minorista. O tal vez sean las finanzas y la banca. Una vez que hayas averiguado a qué verticales dirigirte, estarás listo para el siguiente paso.

2. Identifica 20 clientes potenciales adecuados

Ahora debería ser mucho más fácil encontrar empresas o personas concretas que puedan utilizar tu producto o servicio. LinkedIn es una poderosa herramienta que puede ayudarte.

Supongamos que buscas empresas hoteleras que podrían beneficiarse de tus clases de yoga. Busca «personas que trabajan en hoteles» o «Director general» con el filtro «hostelería».

Ahí lo tienes: una lista de clientes potenciales. Puntos extra si buscas empresas locales o regionales.

3. Investiga a cada cliente potencial

Dedicar un tiempo a esta tarea te hará tener mucho más éxito. Así que hazlo.

Como ya estás en LinkedIn, echa un vistazo al perfil de cada cliente potencial para personalizar tu enfoque. Procura indagar los siguientes aspectos:
  • A qué se dedica la empresa.
  • A qué se dedica el cliente potencial.
  • Si has ayudado a una empresa similar en el pasado.
  • Cómo has ayudado a esa empresa.
  • Algo sobre la persona que vas a llamar, sin vulnerar su privacidad.
Al tener presente todos estos detalles, lo que estás haciendo es mejorar tu oportunidad de que la llamada en frío sea más personal, y con un mejor punto de apoyo para despertar el interés del prospecto.

El mejor guion para hacer llamadas de ventas en frío

En este punto, quizá te habrás dado cuenta de que ya no estás haciendo ventas en frío... Por el contrario, has reducido tu lista antes de llamar y has hecho la tarea antes de tomar el teléfono. Ahora sí, vayamos al guion:

1. Preséntate

Primero di tu nombre y para qué empresa trabajas. Tienes que sonar seguro y enérgico. No hay una estadística sobre cuántas llamadas en frío comienzan con: «Soy Genaro, de Partner».

El cliente potencial dice: «¿qué?, ¿con quién?». Desde el principio, la llamada va mal.

Después de decir: «Soy [nombre] de [empresa]», haz una pausa.

Esto es difícil para quienes hacen ventas en frío porque quieren ir directamente a los argumentos de ventas, pero lo que debes hacer es esperar por lo menos ocho segundos.

Mientras haces la pausa tu cliente potencial utilizará ese tiempo para pensar quién podrías ser tú. Tal vez te conoce: ¿eres un cliente?, ¿un antiguo compañero de trabajo?, ¿uno actual?

2. Establece una relación

Esta llamada ya tiene características diferentes a cualquier otra venta en frío que la persona haya recibido. Lo siguiente es hacerle una pregunta para establecer una relación. Tu objetivo: conseguir que el prospecto converse y demostrar que estás familiarizado con ellos y su empresa.

Aquí compartimos contigo algunos ejemplos de preguntas:
  1. Así que, [nombre del cliente potencial], veo que fuiste a [universidad]. ¿Qué te pareció?
  2. Vaya, llevas [X años] en [empresa]. ¿Cómo llegaste allí?
  3. Enhorabuena por tu reciente ascenso. ¿Qué tal el nuevo puesto?
Una buena pregunta siempre debe ser personal y hace sonreír a alguien. Si la persona es receptiva a la charla, hazle una pregunta de seguimiento.

Por ejemplo, si dicen: «Me encantó ir a mi universidad; el departamento de Literatura era fantástico», puedes responder: «Eso es genial, ¿cree que debería recomendárselo a mi sobrina María que quiere ser escritora?».

Al final, en todo caso, siempre dirán: «Muy bien, ¿por qué me llamas?».

En este momento sería bueno hacerle saber que la estás pasando muy bien. Responde: «A veces se me olvida por qué llamo», y sigue con la conversación de manera natural.

Esto siempre hace más amable la conversación. (A no ser que tu cliente potencial tenga mucha prisa, en cuyo caso, deberías ir al punto).

3. Ten en mente el concepto de «declaración de principios»

Una declaración de principios o "declaración de posicionamiento" o también llamada "conferencia de apertura" muestra a tu cliente potencial que trabajas con empresas similares y que entiendes sus retos. No solo hablas de ti mismo, que es lo que hacen la mayoría de las personas que llaman en frío.

Esta es una declaración de principios hipotética: «Trabajo con directores de ventas en el sector de la hotelería, quienes casi siempre trabajan con hasta ocho representantes en su equipo. Mis clientes suelen querer aumentar la productividad de esos representantes. ¿Le pasa lo mismo?».

Como los has precalificado, siempre dirán «sí». Continúa la conversación diciendo: «cuénteme más sobre eso».

Lo que has logrado con esa conversación es hacerlos sentir que todo gira en torno a ellos. El prospecto te informará de sus puntos débiles y sus objetivos, lo cual es una información valiosa para empezar a construir tu discurso.

Al hacer sonreír a tus clientes, darles la oportunidad de hablar sobre sus problemas y mostrarles que puedes tener una solución, mejorarás su día. Eso significa relaciones más sólidas y, en última instancia, más ventas.

20 técnicas para hacer tu propio guion para ventas en frío
  1. Investiga.
  2. Céntrate en tus prospectos.
  3. Practica el guion de tu llamada en frío.
  4. Sé selectivo con los clientes potenciales.
  5. Encuentra el mejor momento para llamar.
  6. Despierta la curiosidad de tu prospecto.
  7. Sé respetuoso con su tiempo.
  8. Haz preguntas abiertas.
  9. Escucha activamente.
  10. Detecta sus problemas.
  11. Anticípate a sus posibles objeciones.
  12. Utiliza la ventaja que te ofrece la «prueba social».
  13. Recuerda siempre tu objetivo.
  14. Ten en mente un «cierre» para cada conversación.
  15. Haz que sea fácil decir que sí.
  16. Haz un seguimiento después de la llamada.
  17. Deja un mensaje de voz.
  18. Revisa las llamadas que ya has hecho.
  19. Dedica más tiempo a vender.
  20. Recuerda por qué lo haces
Ahora que tienes tu guion, te damos algunos consejos que debe tener en cuenta para que sea todavía más eficaz:

1. Investiga

Antes de pensar en tomar el teléfono para hacer la llamada al cliente, deberías tener mucha información sobre el cliente potencial al que te diriges.

Debes saber a qué se dedica la empresa, el papel que desempeña el cliente potencial en la empresa; si ha trabajado con una organización similar en el pasado y cualquier otro dato que puedas utilizar para establecer una relación con él.

¿Dónde estudiaron?, ¿conoce a algún amigo o colega?, ¿ha asistido a un evento del sector? 

Estos son algunos de los temas para crear una buena relación que puedes utilizar con el fin de iniciar la conversación.

2. Céntrate en tus prospectos

Al elaborar el guion de la llamada en frío, es fácil caer en la trampa de querer hablar solo de tu empresa:
  • «En [la empresa] ofrecemos...»
  • «Somos los mejores en...»
  • «Quiero programar una reunión para...»
En lugar de eso, deberías centrarte en tu cliente potencial:
  • «¿Está experimentando problemas con...»
  • «¿Qué obstáculos le impiden llegar a sus objetivos...?»
  • «¿Te beneficiarías de...»
Hacerlo así le da un giro a la conversación, haciéndola personalizada y relevante hacia los problemas del prospecto.

3. Practica el guion de tu llamada en frío

Aunque la idea no es sonar robótico y ensayado, sí debes repetir tu guion para no olvidarlo. Cuanto mejor conozcas los objetivos de tu llamada, mejor podrás reaccionar si el cliente potencial te pregunta algo que no habías previsto.

Con cada llamada tendrás la oportunidad de practicar tu guion de ventas en frío y aprenderás estrategias para que las futuras llamadas en frío sean más eficaces.

4. Sé selectivo con los clientes potenciales

Sabemos que un método 100 % inbound puede no funcionar para tu negocio. Al menos no de la noche a la mañana. Así que sé selectivo con tus clientes potenciales para imitar el éxito de las ventas inbound. Eso significa que tendrás que ser creativo con las personas que has escogido para hacer ventas en frío.

Si puedes encontrar a personas que ya están interesadas en el producto o servicio que ofrece tu empresa, da prioridad a esas llamadas. Si están interesados en lo que tienes que ofrecer antes de llamar, estarás en camino de entregarles la solución que vendes y que ellos buscan.

5. Encuentra el mejor momento para llamar

No existe una hora siempre adecuada para realizar una llamada en frío, ya que cada persona tiene sus propias preferencias.

Algunos autores consideran que las primeras horas de la mañana o las últimas de la tarde son las más efectivas, ya que las personas aún no han empezado su día o ya lo están terminando, lo que aumenta las posibilidades de que te pongan atención.

Sin embargo, cuantas más llamadas en frío hagas, más te darás cuenta de los días y las horas que tienen más éxito. Una vez que lo hagas, prioriza tus llamadas y haz las más importantes durante esas ventanas de oportunidad.

6. Despierta la curiosidad de tu cliente

Abre la conversación generando intriga e interés. Si consigues que se impliquen en la conversación les darás una razón para seguir escuchando.

La revista Harvard Business Review estudió el efecto de despertar la curiosidad en el lugar de trabajo y descubrió que está relacionada con una menor actitud defensiva y menos estrés. Los clientes potenciales que sienten curiosidad pueden dedicarte más tiempo para que les ayudes a buscar soluciones a sus problemas.

7. Sé respetuoso con su tiempo

Aunque es importante establecer una relación y empezar la conversación con una nota positiva, ten en cuenta que una llamada para hacer ventas en frío es, en definitiva, algo intrusivo: has interrumpido su jornada y debes ir al grano rápidamente para respetar su tiempo.

Utiliza tu «declaración de principios» o haz una transición como ésta: «La razón por la que llamo es para...»

Esto le indicará al cliente potencial que vas a ser rápido y a ir al grano.

8. Haz preguntas abiertas

Evita hacer preguntas donde la respuesta obligue a responder «sí o no». En su lugar, las preguntas abiertas mantendrán la conversación fluyendo, especialmente cuando hables sobre sus puntos de dolor y sus objetivos.

9. Escucha activamente

Puede ser fácil perderse en la conversación, pero asegúrate de escuchar atentamente las respuestas del cliente potencial. Cuando sea necesario, repite lo que te han dicho sobre su empresa o sus objetivos. Esto te ayuda a aclarar cualquier punto en el que tengan problemas y le mostrará al cliente potencial que realmente te interesa lo que están discutiendo.

10. Detecta sus problemas

A menudo, eliminar el dolor es más poderoso para incentivar a los prospectos que agregar valor. Cuando logres que el cliente potencial te cuente más sobre su organización, su función y su situación, escucha con atención los problemas, los puntos de conflicto o los inconvenientes que puedan estar experimentando.

Así puedes intervenir en cualquier momento y decirles: «puedo ayudar con eso», para ofrecerles tu solución.

11. Anticípate a sus posibles objeciones

Cuantas más llamadas realices, más te harás una idea de los tipos de objeciones que recibirás.

Sin duda, habrá algunos casos en los que no querrás hacerle perder el tiempo a tu cliente potencial; pero para los casos en los que es una buena oportunidad para ejercer cierta presión, tener una respuesta ya preparada para manejar la objeción evitará que te tomen desprevenido y que la llamada se detenga.

12. Utiliza la ventaja que te ofrece la «prueba social»

Ahora que has identificado a ese prospecto como un cliente ideal en la etapa de investigación, debes guiar la conversación de forma que pueda verse a sí mismo en la oferta o solución que le estás presentando. Es por eso que debes:
  • Contar historias de clientes como ellos.
  • Utilizar casos de estudios que muestran las ventajas y lo que pueden ganar.
  • Aprovechar para mostrarles testimonios e historias de éxito.
13. Recuerda siempre tu objetivo

El objetivo de cada llamada a la hora de hacer una venta en frío es presentarse al cliente potencial (y, por supuesto, ofrecer valor). Ambos aspectos deben formar parte del resultado final que quieres conseguir.

14. Ten en mente un «cierre» para cada conversación

El profesional de las ventas Jeff Hoffman recomienda tener siempre en mente un pequeño cierre para cada punto de contacto que tengas con un cliente potencial.

En el caso de una llamada en frío, ese pequeño cierre puede ser simplemente conseguir cinco minutos más de tiempo del prospecto o una llamada de seguimiento para más adelante en la semana. Antes de cada correo electrónico que envíes y de cada llamada telefónica que realices, identifica el cierre que utilizarás para fomentar una comunicación más ágil y centrada.

15. Haz que sea fácil decir que sí

Independientemente del «cierre» que elijas, céntrate en negociar solo ese «cierre». Cuanto más complicado se lo pongas al cliente potencial, más fácil será que diga «no».

Por ejemplo, si el gran objetivo es vender un paquete de software de una cifra elevada y confías en que tu demostración despertará plenamente su interés, simplemente ten como objetivo «vender» la demostración.

Haz que sea fácil para ellos comprometerse con saber más al respecto, sin ataduras, y, sobre todo, haz que sea fácil programar y asistir a tu presentación. No te preocupes por los detalles de los paquetes de software en este paso inicial, ya que puedes ocuparte de ellos más adelante (posiblemente al final de tu intervención). De lo contrario, sembrarás objeciones en su mente antes de deslumbrarlos.

16. Haz un seguimiento después de la llamada

Si tu cliente potencial no está disponible para reunirse hasta la semana siguiente (por ejemplo), haz un seguimiento un día después de la llamada inicial.

Ve más allá del mensaje tradicional que dice simplemente: «gracias por tu tiempo» y ofrece algún tipo de información valiosa que pueda ayudarles durante el periodo de tiempo entre su última conversación y la próxima.

17. Deja un mensaje de voz

En el mundo digital de hoy, los mensajes de voz pueden parecer un método anticuado de comunicación con tus clientes potenciales, pero son una forma inteligente de estar en su mente cuando revisen sus mensajes.

Cuando tus clientes potenciales tienen bandejas de entrada de correo electrónico desbordadas a diario, un mensaje de voz te puede ayudar a sobresalir entre el bullicio digital.

Incluso puedes adaptar tu guion de llamadas en frío para que funcione con los mensajes de voz. Recuerda dirigirte al cliente potencial por su nombre, presentarte a ti mismo, a tu empresa y a la necesidad que piensas abordar con él. No vendas en el buzón de voz; proporciona la información suficiente para despertar su interés.

18. Revisa las llamadas que ya has hecho

Nunca debes dejar que tu guion de llamadas en frío se vuelva anticuado. A medida que tu negocio y tu producto o servicio evolucionan, también debería hacerlo tu técnica de llamadas en frío.

Con carácter mensual o trimestral, realiza una revisión de las llamadas con tu equipo de ventas. Selecciona algunas llamadas grabadas (con permiso), o presencia algunos intentos en vivo, y haz que los representantes de ventas hagan comentarios constructivos sobre lo que salió bien y lo que podría mejorarse la próxima vez.

19. Dedica más tiempo a vender

El software de automatización de ventas es el mejor amigo de un representante de ventas. Las pequeñas tareas como programar reuniones, dejar mensajes de voz y enviar correos electrónicos de seguimiento, pueden llevar solo unos segundos, pero si lo multiplicas por tu cuota diaria verás cómo se gastan horas a la semana en tareas administrativas.

Automatiza estas responsabilidades con un software que haga el trabajo por ti. Estas plataformas agilizan las tareas manuales para que puedas dedicar más tiempo a algo que la tecnología no puede hacer: investigar a tus clientes potenciales, establecer relaciones y cerrar tratos.

20. Recuerda por qué lo haces

Las ventas en frío se vuelven bastante robóticas con el tiempo: marcar, interpretar el guion, pedir la siguiente llamada y volver a hacerlo todo de nuevo.

Este es un proceso que puede empezar a desgastarte y a disminuir tu entusiasmo, pero ¡nunca desistas! Cuando estés luchando por superar las últimas llamadas de la semana, recuerda por qué te gusta hacer lo que haces.

Tanto si tienes una foto de la familia en tu mesa, como una nota inspiradora de un colega o una cita alentadora de un líder de la industria, ten siempre presente el porqué: tanto en esos días increíbles en los que cierras tratos y negocios a diestra y siniestra, como en esos días más lentos en los que no consigues entrar en tu ritmo. Nunca olvides las razones que consiguen mantenerte con motivación.

Este guion y estos consejos te ayudarán a hacer ventas en frío de forma efectiva. Pon en práctica lo que has aprendido, siempre teniendo en mente que tu propósito como empresa es aportar valor. Al despertar la curiosidad de tus prospectos y ofrecer soluciones a sus necesidades, crearás un vínculo que te ayudará a escalar la conversación, incluso si estos primeros acercamientos comenzaron «en frío».

viernes, 26 de enero de 2024

Matriz RACI: qué es, ejemplos y cómo crearla en Excel



Existen múltiples herramientas para gestionar y mejorar el rendimiento de un equipo de trabajo. La matriz RACI (o matriz de asignación de responsabilidades) es una de ellas, la cual funciona bien para las tareas y procesos cotidianos de tu empresa.

Este recurso ayuda a la optimización del tiempo dedicado a labores que, por su naturaleza y complejidad, requieren trabajo en equipo. También agiliza la comunicación y acelera los procesos de toma de decisiones.

Índice de contenidos

Para aprovechar al máximo esta matriz de asignación de responsabilidades, te compartimos una guía que te permitirá entenderla a profundidad y aplicarla en tus proyectos cuya magnitud exija mejor gestión y rendimiento del tiempo.

Te recomendamos usar un software para que gestiones tus proyectos, complementes el trabajo de la matriz y definas el orden para ejecutar sus actividades.

1. Qué es una matriz RACI o matriz de responsabilidades

La matriz RACI, también conocida como matriz de responsabilidades, es una herramienta gráfica que organiza las responsabilidades y sigue las tareas de los trabajos colaborativos. Esta contribuye con la gestión de proyectos para mejorar la eficiencia y la comunicación.

Al identificar de manera explícita quién es responsable de una actividad, quién toma decisiones, quién brinda aportes y quién solo está informado, se minimizan los malentendidos y se promueve la rendición de cuentas.

A través de este recurso, se asignan las actividades o tareas específicas a realizar, lo que proporciona claridad sobre quién hace qué en un proyecto y acerca de las responsabilidades de cada uno.


Significado de RACI
R= Responsables
A= Autoridad
C= Consultores
I= Informadores

1. Responsables

La primera categoría o rol es la de los Responsables quienes se encargan de realizar las tareas pendientes pendientes de un proyecto. Estos pueden dedicarse a distintas actividades como la redacción de contenidos, creación de imágenes o material audiovisual, entre otras, de acuerdo a cada situación. También son quienes toman decisiones cuando existe la necesidad de elegir entre varias opciones de ejecución.

2. Autoridad

La siguiente categoría representa a quienes están a cargo o poseen Autoridad (Accountable people). Ellos determinan el rol de cada una de las personas en el proyecto. Además, registran si una tarea se finalizó y responden por ella.

En suma, están pendientes del avance del proyecto, desde las labores más sencillas hasta las más complejas.

3. Consultores

En la tercera categoría, encontramos a los Consultores, los cuales entienden las características que deben cumplir cada asignación. Debido a que están al tanto de esta información, pueden emitir opiniones respecto al trabajo que realicen los Responsables.

Un Responsable puede acudir con un Consultor si tiene dudas sobre algún aspecto muy particular de la actividad que le corresponde. Esto puede ocurrir aunque el responsable ya tenga esta información porque se la brindó la autoridad o porque es especialista en esa labor debido a su formación o experiencia.

4. Informadores

La última categoría es la de los Informadores quienes están al tanto del avance del proyecto, pero no solo cuando se concluyen las tareas, sino durante todo el proceso. Cuando un Responsable tome una decisión o se le presentaran inconvenientes durante la ejecución de una actividad, será fundamental que lo sepa el Informador.

Cuándo utilizar una matriz RACI

Es importante aclarar que lo más apropiado es aplicar la Matriz RACI en procesos complicados, multidisciplinarios o que involucren un número considerable de personas. Dentro de esta matriz, que detalla cada tarea, los participantes de un proyecto tendrán claro cuáles son sus responsabilidades. Está delimitación permitirá un equilibrio de cargas de trabajo y así, una mayor estructura y cohesión en cada una de las etapas del proyecto.

Esto no significa que no puedas usar una matriz RACI en un trabajo pequeño. Pero, debido a su estructura, podría hacerlo más complejo, ya que no requiere una gestión tan meticulosa, incluso, causaría confusión entre los participantes respecto a su rol y sus actividades, lo cual obstaculizaría los resultados deseados.

Matriz de roles y responsabilidades

La matriz de roles y responsabilidades es fundamental en la gestión de proyectos, porque establece quién es responsable de cada una de sus tareas y qué roles desempeñan los miembros del equipo.

Al asignar papeles específicos, se reduce la ambigüedad y se mejora la comunicación dentro del equipo, pues cada miembro comprende su contribución individual al proyecto. Esta claridad fomenta la rendición de cuentas y eficiencia operativa, porque las personas saben qué se espera de ellas y cuáles son sus responsabilidades particulares.

Está herramienta además ayuda a evitar duplicaciones de esfuerzos y posibles conflictos al establecer límites y áreas de responsabilidad definidas. También asignar papeles de manera estratégica permite aprovechar las fortalezas individuales del equipo, lo que maximiza la productividad y el rendimiento general del proyecto.

Para qué sirve la matriz RACI o de responsabilidades

Si estás pensando en implementar este modelo, te compartimos las características más destacables de una matriz RACI.

1. Simplifica y agiliza la comunicación

La comunicación se simplifica, ya que la matriz se encarga de asignar los roles a cumplir y detallar las funciones de cada persona de forma clara. Aunque el uso de esta matriz no implica que desaparezcan por completo los malentendidos, sí los disminuye.

2. Mejora la productividad y tiempo de ejecución

Si la comunicación entre los colaboradores se agiliza, se reportará un mejoramiento en la productividad. A su vez, el tiempo de ejecución se reducirá, pues el lapso que se destina, por lo general, para aclarar problemas de interacción podrá utilizarse para atender otros pendientes, lo dinamizará todo el ritmo de trabajo.

3. Permite la distribución adecuada de trabajo

En virtud de que cada una de las tareas se asignará con tiempo, podrás hablar con cada uno de los responsables sobre sus pendientes. Si alguno considera que tiene una carga excesiva de trabajo, debe mencionarlo antes de que se ejecute el proyecto. Esto posibilitará que cada persona trabaje en una cantidad adecuada de tareas.

4. Facilita la realización de las expectativas

Tal vez has experimentado cómo al inicio de un proyecto, las personas tienen los mejores ánimos y grandes expectativas. Pero cuando lo culminan, los equipos o tú suelen sentirse frustrados porque los resultados poco o nada se acercan a lo que se habían planteado en un inicio.

Utilizar una matriz RACI hará más fácil que los resultados sí se aproximen a tus metas iniciales. Si te preguntas por qué, la respuesta es que tienes un control más específico de todas las tareas: sabes a quién le corresponde cada una, por lo que puedes rastrear las pequeñas fallas que podrían conducir hacia un final poco acorde con lo esperado.

Cómo asignar más de un rol a una persona en la matriz RACI

Para empezar, es imprescindible que los miembros del equipo conozcan cuál es la relevancia de cada rol: Responsable, Autoridad, Consultor e Informador. Estos representan una actividad diferente, pero puede suceder que una persona tenga asignado más de un rol dentro de la matriz, lo que hace las cosas un poco más complicadas.

Lo ideal es que cada persona tenga un solo rol, sobre todo, las primeras veces que utilices una matriz de asignación de responsabilidades. Si esto no es posible, no te preocupes, bastará con que determines quiénes cumplirán más de un papel en el proyecto, lo cual deberá consignarse e informarse a todo el equipo. Si no fijas estas pautas, es probable que la fluidez del trabajo se vuelva mucho más lenta, en lugar de agilizarse.

También ocurre el caso contrario: que más de dos personas cumplan el mismo rol. Esto es muy frecuente cuando se trata de los Responsables, pues ellos se encargan de la mayor parte de las tareas y, si estas se dividen, es más probable que el proceso avance más rápido.

Asimismo, es común que más de una persona represente el cargo de Informador o Autoridad.

A continuación, te decimos cómo puedes hacer tu propia matriz RACI paso a paso.

Cómo hacer una matriz de responsabilidades

1. Determina la extensión y complejidad del proyecto

El primer paso es evaluar el proyecto y establecer de forma objetiva su tamaño y complejidad, con el fin de concluir a tiempo y no sobresaturar al personal.

La matriz RACI es adecuada cuando un proyecto es de mediano o gran alcance, o cuando representa un desafío para tu empresa porque nunca lo han trabajado y tiene un mayor grado de dificultad. Si después de analizar el proyecto notas que no necesita de la energía de todo tu equipo, puedes asignar proyectos más pequeños al personal restante. Así evitarás segmentar demasiado el proyecto y dificultar su realización.

2. Selecciona al equipo de trabajo

Una vez completado el primer paso, puedes elegir a las personas que formarán parte del proyecto. Aunque no establezcas los roles de forma inmediata, no está demás pensar en ciertas personas como posibles Responsables, Autoridades, Consultores e Informadores.

3. Identifica todas las tareas a realizar para llevar el proyecto a buen término

Crea un esquema y desglosa cada una de las áreas que componen el proyecto. De este modo, será mucho más fácil alcanzar las metas y objetivos propuestos. Además, con esta información, corrobora si la cantidad de personas seleccionadas es la adecuada, si necesitas más o si puedes prescindir de algunos.

4. Asigna los roles o categorías a cada participante e informa en una reunión general

Cuando ya sepas cuántas áreas, objetivos y actividades requiere el proyecto, convoca a una junta general con todo el equipo y comienza a asignar roles y delegar tareas. Es importante que todos estén presentes, pues así disminuirán los errores de comunicación. Además, este tipo de reunión es una excelente oportunidad para resolver dudas.

Incluso podrían organizar una sesión previa para explicar cómo funciona esta herramienta de gestión, si es la primera vez que tu empresa trabaja con este modelo.

5. Establece un calendario con las fases y tareas asignadas con un tiempo determinado

Después de haber asignado todas las tareas del proyecto, establece un calendario que indique la fecha aproximada de término y los tiempos de cada una de las áreas que integran el proyecto. Ten en cuenta que debes considerar un margen de flexibilidad.

Como punto adicional: una vez que el proyecto haya terminado, puedes convocar a una junta para que el equipo dé y reciba retroalimentación sobre los errores y aciertos que percibieron durante la ejecución. También podrás conocer su opinión sobre la implementación de la matriz RACI.

Cómo hacer una matriz RACI en Excel
  • Indica las tareas en la primera columna
  • Establece los integrantes del equipo de trabajo
  • Ingresa los datos que necesites
  • Asigna roles
  • Da formato a tu matriz y ajusta el diseño
  • Optimiza el plan de tu proyecto
En esta sección, te contamos cómo puedes diseñar tu matriz RACI con el programa informático Excel. Es un procedimiento muy sencillo.

1. Indica las tareas en la primera columna

Una vez que determines la extensión y complejidad de tu proyecto, abre una hoja de Excel y señala las tareas a realizar en la primera columna, pero deja libre la primera fila para el paso siguiente.


2. Establece los integrantes del equipo de trabajo

Ahora puedes señalar e identificar a los integrantes del equipo de trabajo que participarán en el proyecto. Coloca sus nombres en la primera fila.


3. Ingresa los datos que necesites

Identifica de manera clara las actividades y las áreas del proyecto, para que puedas ingresar en la matriz las actividades específicas que necesites abordar.

4. Asigna roles

Con lo que registraste en tu primera columna y primera fila, tendrás un panorama de las actividades necesarias para alcanzar los objetivos planteados y en quiénes van a recaer. Establece los roles que cumplirá cada uno de los colaboradores. Recuerda que, en la matriz RACI, una persona puede tener más de un rol, o una categoría puede asignarse a varias personas.


5. Da formato a tu matriz y ajusta el diseño

En este paso, puedes personalizar el formato de tu matriz y ajustar su diseño de acuerdo a lo que necesites. Puedes resaltar los cargos con las letras R, A, C, I. También puedes aplicar un formato para resaltar estas celdas, por ejemplo, con colores distintos.

Por último, ajusta tu diseño según tus preferencias. Agrega bordes, cambia colores de fondo, ajusta tamaños de celda, entre otros aspectos. Si tu matriz es extensa, puedes agregar filtros para facilitar la visualización y análisis de datos.

6. Optimiza el plan de tu proyecto

Una vez que ya creaste esta tabla, fija un calendario con los tiempos asignados a cada fase y tarea asignada. De esta forma, será sencillo dar seguimiento y verificar que todo se cumpla a tiempo.


Ejemplos de matriz RACI

Para finalizar, te explicamos cómo usar esta matriz a través de 7 ejemplos que muestran su aplicación en diferentes procesos y áreas.

1. Ejemplo de matriz RACI para la creación de un nuevo producto

En la imagen, observa cómo hay una columna que numera las tareas del proyecto mientras que las filas representan a los integrantes del equipo.


Aquí esta herramienta organiza la creación de un nuevo producto con las siguientes categorías de acción:
  • R significa Responsable
  • A, Autoridad 
  • C, Consultor 
  • I, Informador. 
Presta atención en los cambios de rol de cada uno y nota que: 
  1. El rol de Responsable recae en mayor medida en el diseñador y el equipo.
  2. El dueño del producto ocupa el rol de Autoridad.
  3. Por otro lado, el auditor está designado más veces como Consultor.
  4. En la mayoría de las ocasiones, el financiero es el Informador.
Este modelo no presenta casos en los que una o más personas tengan varios roles en una misma fase. Si tu caso lo requiere, basta con que añadas el rol adicional a las personas que tienen doble función dentro del proyecto. Puedes hacer una matriz extra que detalles quienes tienen un rol doble. Así no olvidarás a los responsables de cada tarea.

2. Ejemplo de matriz RACI para campaña de marketing


En este ejemplo de matriz, vemos cuáles son las etapas para realizar una campaña de inbound marketing, con el fin de atraer más clientes.

Para esto, la presencia general de la empresa tiene que mejorarse de pies a cabeza: desde la página web hasta sus redes sociales. 

Los involucrados en este proyecto son el CEO, el diseñador, el analista, el copywriting y el community manager. 
  • El Responsable indiscutible del diseño de la página web es el diseñador. El community manager es Consultor; el analista es el Informador y el CEO es la Autoridad.
  • La redacción y publicación de artículos es la labor principal del copywriting en su papel de Responsable. En este caso, el CEO es la Autoridad, el analista es el Consultor, mientras que el community manager es el Informador.
  • El contenido de marketing digital es una tarea que comparten el copywriting y el diseñador. Por eso, en la imagen, ambos tienen el rol de Responsable. El CEO es quien autoriza, el analista es el Consultor y el community manager cumple el papel de Informador.
  • La publicación en redes sociales corresponde al community manager quien es el Responsable. El analista tiene el rol de Autoridad; quien lo guía es el CEO, en su papel de Consultor y a quien tiene que avisar es al copywriting, en su posición de Informador.
  • El análisis de estadísticas le toca al analista en su rol de Responsable. Aquí, únicamente colabora con el CEO, en su rol de Consultante. Por eso, al diseñador, copywriting y community manager solo se les informa.
Un aspecto que sobresale de este ejemplo es que no todas las casillas están llenas. El diseñador no está involucrado en las tareas de redacción y publicación de artículos ni en la difusión de estos en redes sociales; por su parte, el copywriting no participa en el diseño de la página web.

Cuando un actor no sea necesario en una etapa, es mejor omitirlo y así optimizar la matriz.

3. Ejemplo de matriz RACI para un periódico



Esta matriz muestra el flujo de trabajo de un periódico. 

Observa que las responsabilidades de cada etapa se distribuyen de forma equilibrada entre cada uno de los participantes: un periodista, un corrector de estilo, un diseñador, un community manager y un jefe de sección. También se aprecian espacios en blanco, como en el ejemplo anterior. Para la primera tarea, redactar notas, el periodista es asignado como Responsable. Asimismo, el jefe de sección es la Autoridad que aprueba; el corrector de estilo es el Consultor, que aclara dudas y el diseñador gráfico es el Informador, pues solo está al tanto.

En la parte de corregir notas, el Responsable es el corrector de estilo, el jefe de sección es el Consultor y el periodista es el Informador.

La tercera actividad, editar imágenes, corre a cargo del diseñador como Responsable; mientras que el jefe de sección es la Autoridad; el periodista, el Consultor y el community manager, el Informador.

Al momento de subir la nota, el periodista es designado como Responsable de esta labor. Por su lado, el jefe de sección es la Autoridad; el community manager, el Consultor y el corrector de estilo, el Informador.

Para la última actividad, publicar las notas en redes sociales, el community manager es el Responsable. El jefe de sección es la Autoridad, el periodista es el Consultor y el corrector de estilo es el Informador.

4. Ejemplo de matriz RACI para reclutamiento

Ahora vemos un proceso de selección de personal de una compañía. 

En todas las etapas de la matriz, los cuatro roles están asignados, lo que ayuda a que el proceso se agilice y a qué cada uno de los involucrados sepa qué actividad le corresponde. 

Al iniciar el proceso, para buscar a los candidatos, el equipo de Recursos Humanos es el Responsable; su trabajo debe ser aprobado por la Autoridad, que recae en el director de Recursos Humanos.

Para publicar las vacantes, se consulta al director del área que solicita un nuevo empleado y se le informa al gerente de esa misma área.

En la segunda tarea, filtrar las solicitudes de los candidatos, el equipo de Recursos Humanos también asume el rol de Responsable. Para esto, consulta al gerente de área, pide autorización al director de dicha área e informa al director de Recursos Humanos.

Luego, al entrevistar a los candidatos finalistas, el gerente de área adquiere el rol de Responsable de las entrevistas. Al director de área le corresponde la Autoridad, el equipo de Recursos Humanos es el Consultor y el director de Recursos Humanos es el Informador.

Al momento de seleccionar al nuevo empleado, el director de área es el Responsable de tomar la decisión. Este consulta con el gerente de su área; después, le notifica al equipo de Recursos Humanos y la Autoridad para realizar la contratación es el director de Recursos Humanos.

5. Ejemplo de matriz RACI para un proyecto



Aquí puedes observar que cada actividad está asignada a áreas responsables con roles específicos para garantizar una ejecución eficiente. En el desarrollo del plan del proyecto, el área de Proyectos lidera la iniciativa (Responsable); mientras que la Autoridad es representada por el área de Gestión de Riesgos, la cual aprueba el plan. El área de Desarrollo es consultada durante el proceso y la información sobre el plan se comunica al área de Informes.

Durante el análisis de riesgo, nuevamente el área de Proyectos asume el liderazgo, consulta al área de Gestión de Riesgos y comunica la información relevante al área de Informes.

En la etapa de implementación, el área de Proyectos dirige la actividad, obtiene la aprobación del área de Desarrollo y consulta al área de Control.

En el monitoreo del avance, el área de Proyectos es el responsable, consulta al área de Control y mantiene enterada al área de Informes.

Por último, en la elaboración del informe final, el área de Proyectos lidera de nuevo, pide la aprobación del área de Gestión de Riesgos y comunica la información al área de Informes.

Esta estructura de roles y responsabilidades claras proporciona una guía precisa para cada actividad, disminuye malentendidos y asegura una colaboración efectiva entre las diversas áreas responsables en todas las fases del proyecto.

6. Ejemplo de matriz de RACI para una empresa


Esta muestra funciona para una compañía en la que se ha asignado de forma clara la responsabilidad, la aprobación, la consulta y la información para cada actividad en relación con las diferentes áreas de la empresa.

Para el desarrollo de la estrategias de ventas, el área de Ventas liders, consulta al área de Producción e informa al área de Recursos Humanos.

En las campañas publicitarias, el área de Marketing asume la responsabilidad principal, consulta a la producción y obtiene la aprobación financiera del área de Finanzas.

En la producción y distribución de los artículos, el área de Producción es responsable, obtiene la aprobación de Finanzas y consulta al área de Recursos Humanos.

Para la gestión del flujo de caja, el área de Finanzas lidera la actividad y consulta con Recursos Humanos para políticas relacionadas.

Finalmente, en el proceso de contratación, RH asume la responsabilidad principal con la aprobación final y la consulta del área de Producción.

Esta estructura de roles guía de forma clara a cada área en la ejecución de las diversas actividades y asegura una colaboración efectiva entre las áreas responsables.

7. Ejemplo de matriz RACI para brindar consultoría de negocios


Por último, te mostramos un ejemplo para un servicio de consultoría de negocios. 

Nota cómo se ha delineado de forma clara la asignación de roles y responsabilidades para 5 actividades clave. 
  1. En el desarrollo del Plan Estratégico, el área de Estrategia lidera la iniciativa, por lo que es responsable de la creación del plan. Otras áreas, como Investigación de Mercado, Marketing, Finanzas y Recursos Humanos son consultoras para aportes específicos.
  2. En el análisis de mercado, el área de Investigación de Mercado toma el liderazgo. Las demás áreas funcionan como consultoras para proporcionar información relevante.
  3. La ejecución de estrategias de marketing recae en el área de Marketing, la cual asume el papel de responsable. Por otro lado, otras áreas se encargan de las consultas para garantizar una implementación integral.
  4. En la evaluación del rendimiento financiero, el área Financiera es Responsable con el respaldo de las demás para recibir información y consideraciones adicionales.
  5. Finalmente, para la tarea de brindar capacitación, Recursos Humanos toma la responsabilidad principal, para asegurarse de que la formación se realice eficazmente.
El enfoque RACI proporciona claridad sobre quién lidera cada actividad, toma decisiones, aconseja y recibe información. La matriz asegura una colaboración y una ejecución de las actividades efectiva, pues garantiza que cada área desempeñe su papel en el éxito del servicio de consultoría de negocios.

Los roles que asignes en tu matriz siempre dependerán de cómo funciona tu empresa. En definitiva, estructurar cada actividad te facilitará la ejecución de grandes proyectos en tiempo y forma. Podrás tener una visión panorámica del avance de las tareas asignadas a cada colaborador y, con ello, obtendrás una organización totalmente funcional.

Escrito por Shelley Pursell @shelleypursell 

Por gentileza de: 

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jueves, 25 de enero de 2024

CONSULTOR EMPRESARIAL: CUÁLES SON SUS FUNCIONES Y CÓMO PREPARARSE PARA ELLO


El papel de los consultores de empresas es brindar orientación estratégica para ayudar a las compañías a resolver dificultades, mejorar su rendimiento y alcanzar sus objetivos, ¿quieres conocer más?, continúa leyendo.

Los consultores de negocios están siendo cada vez más demandados en los contextos corporativos por empresas de cualquier tipo, independientemente de su tamaño y del sector en el que se desenvuelvan. La razón se fundamenta en que estos profesionales aportan un punto de vista integral y conocimientos profundos en los diferentes procesos de la compañía, ayudándoles a optimizar sus labores y a alcanzar la sostenibilidad.

Al momento en que una organización solicita el servicio de consultoría empresarial, contrata un profesional facultado para dar solución a una problemática, o bien para llevar su negocio a un nivel mayor. De cualquier manera, la experiencia de este especialista será una valiosa herramienta que podrá adaptarse a la realidad de la organización abordada.

Conoce: 5 modelos de planeación estratégica

¿Qué es un consultor empresarial?

Un consultor empresarial, también conocido como consultor de empresas o consultor de negocios, es un profesional que analiza y brinda asesoramiento a las compañías para ayudarlas a mejorar su desempeño, resolver dificultades específicas o alcanzar objetivos estratégicos. Estos profesionales son expertos en diversas áreas y ofrecen sus servicios a organizaciones de diferentes industrias.

Los consultores de negocio suelen ser profesionales con experiencia en campos como consultoría de gestión, consultoría financiera, consultoría de tecnología, consultoría de recursos humanos, entre otras. Su objetivo principal es ayudar a las empresas a ser más eficientes, rentables y competitivas en su mercado.

Es importante destacar que estos profesionales pueden trabajar de forma independiente, especialmente si poseen una amplia trayectoria y conocimientos especializados en su campo. O bien, pueden formar parte de una firma de consultoría. También pueden ofrecer servicios a compañías de diferentes tamaños, desde pequeñas empresas hasta grandes corporaciones.

Funciones de los consultores empresariales

1. Diagnóstico del estado de la organización

La primera labor de estos profesionales es comprender a fondo la situación actual de la empresa, esto implica analizar datos financieros, operativos y cualquier otra información relevante. Para ampliar la información y promover una visión global, también pueden llevar a cabo entrevistas con el talento humano, así podrá lograr una perspectiva completa de los desafíos y oportunidades.

2. Identificación de problemas y oportunidades

Una vez que tienen un panorama claro, los consultores identifican las dificultades y desafíos que enfrenta la empresa, analizando las causas de estas, así como las oportunidades de mejora. Pueden evaluar áreas como operaciones, estrategia empresarial, mercadotecnia, tecnología, ventas, gestión de sistemas, entre otros. Esta función, al igual que la anterior, son esenciales para optimizar realmente los procesos y las acciones de cualquier compañía.

3. Desarrollo de soluciones empresariales

Con base en su análisis, los consultores de empresas trabajan en el diseño de soluciones específicas para abordar los problemas hallados, y aprovechar las oportunidades que se presenten. Esto puede incluir la formulación de estrategias, la reestructuración organizativa, el uso de sistemas, la capacitación del personal y otros cambios necesarios.

4. Implementación de medidas

Los consultores empresariales no solo diseñan las soluciones, sino que también ayudan a implementarlas. Esto significa que llevan a la práctica, junto a los equipos de trabajo, el conjunto de tareas establecidas para alcanzar la efectividad de las estrategias determinadas con anterioridad. Esto puede implicar la supervisión de cambios, la gestión de proyectos y la colaboración con el personal de la empresa para garantizar que las soluciones se apliquen de manera efectiva.

5. Medición y seguimiento

Una vez que se implementan las soluciones, los consultores de negocios establecen métricas y sistemas de seguimiento para evaluar el progreso y los resultados. Esto permite realizar ajustes si es necesario y asegurarse de que las mejoras se mantengan a largo plazo. Sin esta labor, es difícil saber lo que funciona y lo que no. Su desenvolvimiento aporta al aprendizaje de experiencias para mejorar las estrategias futuras, pudiendo adaptarse a los cambios del entorno empresarial de manera efectiva.

6. Asesoramiento continuo

Algunos consultores empresariales ofrecen asesoramiento a largo plazo, trabajando con la compañía para garantizar que se mantenga en el camino correcto y siga avanzando. Además, su trabajo impulsa un enfoque de mejora continua en todas las áreas de operación. Esto puede resultar en una mayor eficiencia, productividad y calidad en los productos o servicios ofrecidos.

¿La asesoría empresarial es lo mismo que la consultoría de empresas?

Aunque ambos roles involucran servicios subcontratados por las organizaciones para obtener orientación de especialistas, en la práctica estos profesionales brindan servicios distintos. La principal diferencia entre asesoría y consultoría empresarial se fundamenta en el enfoque, pues la asesoría empresarial adopta una visión más holística y estratégica, usualmente en proyectos a largo plazo, ofreciendo cambios fundamentales que pueden incluir la transformación de la cultura organizativa, de ser el caso.

Por su parte, la consultoría empresarial proporciona consejos expertos y soluciones a problemas específicos o necesidades puntuales. Su objetivo principal es ayudar al cliente a tomar decisiones informadas y eficaces. Su papel suele proporcionar asesoramiento en un área específica. Así mismo, puede ser de corto plazo, abordando problemas o proyectos puntuales, es decir, una vez que se resuelve dicha dificultad o se completa el proyecto, la relación con la empresa puede llegar a su fin.

FORMACION

¿Cómo convertirse en un consultor empresarial?

Para llegar a ser un consultor de empresas, el primer paso es formarse en un programa en el campo, como es el caso de los cursos y seminarios organizados e impartidos por el INSTITUTO EUROPEO DE GESTION EMPRESARIAL de forma presencial y excepcionalmente online. Esta formación ofrece una base sólida en campos como la organización, gestión, recursos humanos, marketing, producción y análisis de tareas.

De igual manera, es un programa que fomenta el desarrollo de una serie de habilidades, desde la toma de decisiones hasta la resolución de problemas, la gestión de proyectos y la comunicación. Estas habilidades son valiosas para un consultor de negocios, ya que deben ser capaces de abordar una variedad de desafíos empresariales.

Por gentileza de:

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