Qué es el enfoque customer-driven y cómo implementarlo con éxito

Actualmente, las empresas experimentan un cambio radical, y tiene que ver con el aumento de poder de los clientes, estimulado por los medios sociales, la conectividad y la disponibilidad de la información; lo que ha llevado a las compañías hacia el enfoque customer-driven.

En este artículo podrás conocer en qué consiste y cómo puedes implementarlo para tu negocio.

Qué es customer-driven

Customer-driven es un enfoque mediante el cual una empresa centra todos sus esfuerzos en entender y satisfacer las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores. Se trata de poner al cliente en el centro de todas las decisiones y acciones de la organización. La clave es entender a fondo a estos usuarios.

Es fundamental para una organización el valor de marca, las expectativas de costo y entrega, la satisfacción y lograr lealtad. Mediante el customer-driven, una marca acompaña al usuario durante todo su ciclo de vida aportándole valor; esto implica anticipar y responder a los cambios desde la agilidad, el conocimiento y la adaptación.

Para ello, es fundamental la recopilación de datos y la retroalimentación de los clientes para luego adaptar sus productos, servicios y estrategias comerciales a fin de satisfacer esas demandas de manera proactiva.

La idea central es que, al concentrarse en el cliente y en su satisfacción, las empresas pueden construir relaciones más sólidas, fomentar la lealtad y lograr un crecimiento sostenible a largo plazo. De esta forma, todas las decisiones y acciones de la empresa están impulsadas principalmente por las necesidades, deseos y comentarios de ellos.

10 ventajas del enfoque customer-driven

1. Mayor satisfacción

Al centrarse en las necesidades y deseos del cliente, se logra ofrecer productos y servicios que realmente satisfacen sus expectativas. Cuando todas las acciones de una organización y la atención de sus equipos se enfocan en las personas, el resultado deberá ser el incremento de la percepción positiva de la empresa y el aumento en la satisfacción.

2. Mejora de la calidad

Conocer a fondo a la clientela, sus necesidades y expectativas, propicia que una marca eleve la calidad de su oferta de productos o servicios, ya que es más fácil identificar las áreas de mejora y trabajar en ellas para ofrecer un producto o servicio de alto nivel.

3. Fidelización

Esta visión de negocios es una excelente vía para que logres embajadores de marca. Al brindar una experiencia positiva al cliente, al entenderlo y escucharlo, estarás creando una relación sólida de largo plazo. De esta manera, aumenta la probabilidad de que ese usuario vuelva a elegir tus productos o servicios en el futuro. Así, podrás implementar estrategias de fidelización más certeras y eficientes. Considera que para el 36 % de la clientela, un gran servicio es la clave para su fidelidad.

4. Diferenciación frente a la competencia

Un enfoque customer-driven permite a las empresas destacarse de la competencia, al ofrecer soluciones únicas y personalizadas. La atención, la comunicación, los procesos y las acciones inciden positivamente a los clientes, en todo momento. Este factor de diferenciación es muy importante, aún más en los entornos digitales, pues el consumidor está expuesto a miles de impactos publicitarios y comunicacionales diariamente.

5. Mayor rentabilidad

Es posible que las empresas desarrollen estrategias de precios adecuadas que generen mayores ingresos y rentabilidad. Además, tener compradores fieles significará compras recurrentes que contribuirán a la estabilidad del negocio.

6. Innovación constante

Escuchar al cliente constantemente ayuda a identificar nuevas oportunidades de negocio e innovar en los productos y servicios. Mediante el entendimiento de tus usuarios puedes iniciar un ciclo de innovación en tus procesos y en tu oferta para ellos.

7. Aumento de la eficiencia

Al enfocarte en el cliente, podrás adaptar tu estructura organizativa y asignar recursos de manera más eficiente para satisfacer sus necesidades. Una empresa con esta visión será más eficiente que aquellas que no lo han implementado.

8. Comunicación óptima con la audiencia

Un enfoque de este tipo implica una comunicación constante con los usuarios, lo que facilita la comprensión de su lenguaje y necesidades específicas. Esto provoca una mayor conexión emocional con la marca.

9. Generación de recomendaciones positivas

Cuando un cliente está satisfecho tiende a recomendar los productos o servicios a otros, lo que puede generar un efecto de boca en boca muy positivo para el negocio.

Cómo implementar con éxito el enfoque customer-driven

La implementación exitosa depende de cada empresa y su tipo de operación; pero de forma general implica una serie de pasos clave que pueden ayudar a mejorar la relación con la clientela y aumentar los ingresos del negocio.

1. Realiza una exhaustiva investigación del mercado

Es importante que investigues el mercado para conocer todo sobre el espacio en el que está operando tu empresa. Realiza estudios de mercado para comprender mejor quiénes son tus usuarios, qué necesitan, cuáles son sus preferencias y las tendencias.

Para enfocarte en tus clientes requieres conocerlos y comprenderlos. Esto lo lograrás mientras más cerca estés de ellos, escuchándolos y entendiendo lo que requieren. Puedes realizar encuestas para identificar sus necesidades, deseos y preferencias.

2. Haz una segmentación eficiente

Una vez que tengas el conocimiento sobre ellos, podrás identificar grupos con base en factores como sus intereses o motivaciones. Realiza una segmentación para personalizar la comunicación. Puedes dividir a los clientes en grupos o segmentos basados ​​en características comunes como edad, género, ubicación geográfica, intereses, comportamientos de compra, entre otros.

3. Establece canales para obtener feedback

Recuerda que la retroalimentación es un punto esencial, así que es recomendable abrir canales de comunicación para recopilar su opinión sobre los productos o servicios ofrecidos.

4. Analiza tus datos

En este paso, es importante analizar la información recopilada para identificar patrones o tendencias que te ayuden a entender mejor las necesidades y preferencias de los clientes.

La información recopilada más el conocimiento adquirido te permitirán realizar perfiles detallados de tus buyer personas; estos serán la guía para todas tus acciones, las cuales llegarán con mayor certeza.

5. Adapta y personaliza tu oferta

Ahora es momento de adaptar los productos o servicios según las preferencias de cada cliente o grupo específico. Esto puede incluir opciones personalizadas, promociones especiales o servicios adicionales; además los mensajes y experiencias únicas.

Utilizar la retroalimentación recibida para establecer un proceso de mejora, el cual será constante para que optimices tus productos y servicios. En este paso es importante revisar regularmente tus estrategias y tácticas.

6. Promueve una cultura acorde

Es fundamental fomentar una cultura organizacional en la que este enfoque sea una piedra angular; de esta forma, todos los empleados se mostrarán comprometidos en satisfacer las necesidades del cliente.

Asegúrate de que tus equipos reciban una capacitación adecuada, como en inbound, para que estén alineados todos los departamentos, desde ventas y marketing hasta servicio.

7. Mide los resultados

Establece métricas y KPI para evaluar el éxito de la implementación. Mide variables tales como el aumento de la satisfacción, la lealtad de los clientes existentes, el crecimiento de la base y las ventas recurrentes.

Mantén la atención en las tendencias cambiantes del mercado y las necesidades de tus usuarios; puedes lograr una innovación que eleve el nivel de tu marca y además de tener la flexibilidad para adaptarte según sea necesario y evolucionar en el mercado donde operas.

Como puedes ver, la implementación del customer-driven no es un proceso único, sino un compromiso continuo con la satisfacción. Al centrarte en la experiencia y proporcionar un valor real puedes construir relaciones sólidas.

Escrito por Melissa Hammond @melissam2v2

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Por gentileza de:

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OPINION DE NUESTROS CLIENTES

De los clientes que nos han consultado durante 2022-23 y a los cuales les hemos planteado soluciones viables y factibles para la solución a sus problemas organizativos, a continuación resumimos y comentamos algunas de las opiniones recibidas una vez realizado nuestros trabajos de consultoría.

ACTIVIDAD DE LA EMPRESA: FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN de productos prefabricados para la construcción. 

UBICACIÓN: FUENLABRADA(MADRID)

Comentario realizado por el Director Gerente.

Empezaré diciendo que fui yo mismo el que me puse en contacto con ustedes a raíz de un anuncio de su empresa en las redes sociales. El consultor que contestó a mis preguntas realzadas través de nuestro correo electrónico nos recomendó una primera acción consistentes en un análisis preliminar para poder centramos en la génesis de nuestros problemas y empezar a plantear soluciones a dos temas concretos:

1. Configuración de un protocolo para optimizar nuestros recursos, tanto humanos como económicos.

2. Queríamos poner en valor la situación actual de nuestra empresa después de haber pasado por una época tremendamente agitada tanto a nivel de entono global como a nivel interno. 

Con esta primera intervención nos hemos sentido más tranquilos con las recomendaciones del Analista lo que nos ha permitido fijarnos unos objetivos concretos a medio y largo plazo. Yo personalmente he disipado dudas y estoy en vías de solucionar algún problema interno que no hubiera podido plantear si no fuera por un buen asesor externo.

Gracias a la persona con la que hemos podido trabajar posteriormente, nos ha permitido poner en marcha todos los proyectos de racionalización recomendados  anteriormente por su compañero. El consultor asignado no ha sido  nuestras muletas sino nuestro fisioterapeuta, destacando en él su disponibilidad en cada  momento en aclararnos cualquier duda teniendo en cuenta la apretada agenda que nos habíamos marcado..

Solo nos queda agradecerles  la atención que nos han prestado antes y después de su intervención en nuestra empresa. este afectuoso acompañamiento.

Fuenlabrada, marzo de 2023.

Todos nuestros Analista y Consultores son profesionales recomendados por:

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Carrito de compras online: qué es y cómo crearlo paso a paso

El comercio electrónico se ha incrementado en los últimos años. Al menos, en 2023, se espera que las ventas en línea crezcan 10,4 %. Además, se estima que, durante este periodo, el comercio online mundial reúna 6,3 billones de dólares.

Por este motivo, es probable que estos números se eleven con el paso del tiempo, por lo que hoy, más que nunca, es fundamental que cuentes con buenas herramientas para asegurar tu competitividad en el mercado digital.

Qué es un carrito de compras online

Un carrito de compras online es una herramienta que facilita a los consumidores la compra de algún producto o servicio, pues acepta el pedido y el pago correspondiente en pocos pasos, con diferentes formas de cobro y reserva del producto.

Este recurso para tu sitio web da beneficios tanto para tus clientes como para tu empresa y aquí te decimos cuáles son.

Para qué sirve el carrito de compras online

1. Funcionan como un centro de gestión de datos

Contar con un carrito de compras te ayudará a recopilar información para analizar los patrones de conducta del consumidor, organizar el historial de pedidos y pagos, así como recopilar los datos personales como su forma de pago.

2. Son un medio para evaluar la experiencia del usuario

Este elemento es perfecto para analizar las compras exitosas (y las que no se lograron) a través de la evaluación del consumidor. Al finalizar una compra, los usuarios pueden compartir su opinión y de esta manera, la empresa puede saber en qué aspectos puede mejorar su experiencia.

3. Permiten guardar artículos de deseo

A la mayoría nos ha pasado que entramos en un sitio web y vemos algo de nuestro interés, pero, en ese momento, no nos encontramos dispuestos a comprarlo. Este recurso funge como un almacén en línea, donde podemos guardar una lista de artículos y servicios que nos interesan para regresar después y comprarlos.

4. Inspiran más confianza

Como usuario, al entrar en un sitio web que cuenta con un carrito de compras, compruebas que estás tratando con profesionales. Adquirir tus productos en línea es cada vez más seguro y fácil. Además, esta opción promueve el interés de los usuarios.

5. Dan una mayor flexibilidad de pagos

Esto representa un gran beneficio tanto para los compradores como para la empresa. Para el dueño, significa incrementar las posibilidades de tener un pago acelerado, además de mostrar productos relacionados, a fin de fomentar más ventas.

En cambio, para los clientes, implica no tener limitaciones a la hora de pagar por el medio de su preferencia, ya sea una transferencia o con tarjetas de crédito o débito. Además, con ello, pueden encontrar productos similares a lo que suelen comprar y disponer de ofertas valiosas sin necesidad de realizar una nueva búsqueda.

Elementos de un carrito de compras online

Los carritos de compra online pueden tener formatos diferentes: breves, extensos, coloridos o sobrios. Sin embargo, todos deben contar con ciertos elementos esenciales que aseguren una buena experiencia al usuario. Revisémoslos.

Nombre del producto

El nombre es el identificador textual que ayuda a las personas a saber qué es lo que han añadido a su cuenta. Este debe ser lo suficientemente sintético para que sea fácil de reconocer e incluir un hipervínculo al producto, en caso de que el cliente quiera reevaluar su compra o hacer alguna modificación, sin tener que buscarlo de nuevo en tu tienda.

Descripción del producto

En algunos casos, tener un nombre del producto no es suficiente para que el cliente sepa lo que está comprando. Supongamos que quiere comprar dos chamarras, pero cada una de diferente talla. En este caso, deberás incluir una sección en donde puedas dar más detalles del artículo, como su color, talla, modalidad o nivel.

Imagen del producto

La imagen del producto puede ser una fotografía, una ilustración o un icono que recuerde al usuario qué es lo que ha añadido. Muchas veces, especialmente cuando hablamos de servicios, no existe una imagen directa de aquello que se va a comprar, por lo que es recomendable que se incluya un elemento gráfico que permita diferenciar los artículos que se comprarán

Valor de la mercancía

Al realizar una compra online, uno de los aspectos más importantes que suelen tomarse en cuenta es el precio. Por ello, este elemento debe ser protagonista en el carrito de compras de tu sitio. Cada uno de los productos que haya seleccionado el cliente debe ir acompañado de su valor final y ser visible, tanto en el resumen de compra como en la página de pago.

Cantidad seleccionada

Otro elemento de gran importancia es el número de artículos que el cliente ha añadido. De este modo, el usuario puede saber si lleva la cantidad exacta de mercancías. Pero también es útil para que el sistema haga un cálculo de lo que las personas deberán pagar. Esto es, por ejemplo, esencial cuando ofreces promociones de 3x2 o precios bajos por compras mayoristas.

Valor total de la compra

La multiplicación de la cantidad y el valor de la mercancía da como resultado el valor total de la compra. Este dato es de suma relevancia para el cliente, pues es la cantidad que pagará por su adquisición. Es importante que esa información se actualice en tiempo real y con cada artículo que agregue, con el fin de evitar molestias o malentendidos a la hora de liquidar el total.

Opción para eliminar artículo

La opción para eliminar artículos es indispensable, ya que agregar un producto a la bolsa no significa que el usuario esté obligado a comprarlo. En ocasiones, querrá simular un proceso o corregir un error. Esta opción debe estar a la mano siempre, ya sea mediante un icono que remita a un bote de basura o mediante el señalamiento de eliminación.

Sección para ingresar códigos

En realidad, este elemento no es obligatorio, pero cada vez se vuelve más popular debido a que es una gran estrategia de marketing que permite atraer público nuevo e incentivar la compra entre los actuales. No todos los clientes tendrán un código de descuento, pero los que sí, te agradecerán que exista esta sección ya que podrán adquirir sus productos favoritos con mayor facilidad.

Historial de selección

El historial de selección tampoco es indispensable, pero siempre beneficiará a la experiencia del cliente. Con esta sección, tus usuarios podrán ver los productos que han descartado y recuperar alguno en caso de que lo hayan eliminado por error. Asimismo, puedes incluir algunas recomendaciones en este apartado para promover la venta cruzada.

Botón de compra

Por último, todo carrito de compras debe incluir un botón de compra que sea fácil de identificar y activar. Este debe conectar con la página de envío y pago, con el fin de concretar la compra y conocer los datos de envío o de facturación. Estas dos páginas no forman parte de este recurso, pero pueden ir de la mano para promover una mejor experiencia de consumo.

Ahora, es momento de conocer cómo puedes integrarlos en tu espacio comercial en línea.

Cómo crear un carrito de compras online

1. Adquiere una plataforma

Una de las formas más sencillas de tener tu propio carrito de compras online es emplear una plataforma o software especializado. Hablemos de algunos de los más usados.

Shopify

Shopify es una plataforma creada para las tiendas online, la cual te ayudará a integrar a un sitio existente un botón de compras. También funciona si creas tu propio negocio desde cero, pues te provee de un dominio y de herramientas básicas para iniciar tu marca.

Volusion

Volusion te da las herramientas para mostrar tus productos, crear descripciones y aceptar pagos con Stripe, PayPal o Amazon. También cuenta con un sistema de gestión de órdenes que te permitirá hacer tus envíos de la forma más sencilla posible.

Opencart

Opencart es un software de descarga gratuita que podrás asignar a un servidor de su socio A2 Hosting o a cualquier otro servicio de alojamiento que tú desees. Tiene un panel de pagos de uso intuitivo, así como bases de datos, opciones de descuento y la posibilidad de manejar más de una tienda desde un solo gestor.

2. Usa un plugin en tu CMS

Si tu sitio está alojado en un CMS, es probable que existan varios complementos o módulos de carrito de compras que te ayudarán a crear una web para comercio electrónico eficiente.

Por lo regular, son fáciles de instalar y no requerirás de la ayuda de un experto. Te presentamos varias opciones para algunos CMS populares:

• Carritos de compras para Joomla!
• J2Store: puedes añadir precios especiales desde tus grupos de usuarios y acceder a opciones avanzadas para modificarlos, de acuerdo con la región de envío.
• Quick2Cart: cuenta con opciones de diseño que te ayudarán a mejorar la visibilidad de tus productos. Además, muestra un tablero de estadísticas.
• Carritos de compras para Drupal
• Basic Cart: es ideal para las tiendas con una cantidad limitada de productos. Envía 2 correos tras la compra.
• Ecwid: muestra tus productos, categorías y checkout de manera simple y optimizada para todos los dispositivos.
• Ubercart: te permite crear catálogos, tener una configuración dinámica de tus productos y emitir reportes sobre tus ventas, productos y clientes.
• Carritos de compras para WordPress
• WooCommerce: el plugin de WooCommerce para WordPress cuenta con páginas de producto y de checkout.
• Simple PayPal Shopping Cart: añade este elemento a una barra lateral en cualquiera de tus páginas.
• EasyCart: integra PayPal, Square y Stripe como formas de pago en un plugin con productos y órdenes ilimitadas.
• Carrito de compras para HubSpot

HubSpot cuenta con varias opciones que se pueden integrar en distintas plataformas de comercio electrónico. Visita la lista de todas las integraciones de HubSpot internas y de terceros. De manera adicional, ofrece una integración nativa por medio de Zapier, un servicio externo que ofrece integraciones de API simples con más de 250 servicios, incluidos muchos sitios de comercio electrónico.

3. Añade un carrito de compras en HTML

Si no utilizas un CMS o en una plataforma de comercio electrónico, un carrito de compras en HTML puede ser tu opción. Aunque, debido a que requiere una programación HTML dinámica, necesitarás la ayuda de un programador. El proceso básico incluye estos pasos:

• El programador generará un código en una escritura HTML dinámica.
• Después de que el programador lo haya generado, este debe añadirse en el código de tu sitio web. El código dinámico señalará el área de visualización.
• Una vez que el código de programación dinámico se añada correctamente en el HTML, revisa que sea visible en tu sitio y se encuentre en la ubicación adecuada.

Cómo evitar que tus clientes abandonen el carrito de compras

Existe un dato estadístico no tan grato: casi el 70 % de las personas abandonan su carrito de compra sin llegar a concretar la operación comercial. ¿Por qué pasa esto? La mayoría de las veces porque el consumidor aún no está listo para comprar. Sin embargo, también puede ocurrir que el sitio donde desean adquirir un producto o servicio sea demasiado lento o complicado de entender.

La buena noticia es que para todo mal, siempre hay una solución. A continuación te compartimos varias para que enfrentes esas dificultades.

Nunca ocultes los costes reales

Algo que te sugerimos es que seas claro con los usuarios. Ellos valorarán que establezcas los precios de envío desde el primer paso de su compra. Esto también aplica para otros cargos por servicio e impuestos, entre otros.

Evita forzar el registro

Los consumidores buscan agilidad a la hora de comprar en línea. Si un usuario desea adquirir algo en tu sitio web, pero debe invertir tiempo y esfuerzo en crear una nueva cuenta para realizarlo, lo más probable es que abandone.

Puedes elegir entre dos opciones: la primera, no obligarlo a registrarse a la mitad de su camino de compra, sino darle la oportunidad de completar su pedido y al finalizarlo, pídele registrarse. Al tener todo completado, habrá menos probabilidad de que quiera irse solo por realizar unos cuantos pasos más. La segunda es que permitas que se registre automáticamente a través de plataformas como Facebook, pues agiliza este proceso.

Da más seguridad al cliente

Aunque las compras en línea son cada vez más populares, es muy común (y comprensible) que los usuarios se preocupen por la seguridad de tu sitio web. Nadie quiere perder dinero o ser timado. Por ello, te recomendamos ofrecer la mayor confianza que puedas. La gente quiere comprarle a alguien real, así que esfuérzate por demostrarlo.

Para lograrlo, haz que el diseño de tu página luzca profesional, que las imágenes que uses tengan buena calidad y de preferencia, cuenta con un certificado Secure Sockets Layer (capa de conexión segura o SSL por sus siglas en inglés). Otra manera de ganar la confianza de los consumidores es agregar a tu sitio las reseñas y recomendaciones que hagan las personas que ya te han comprado.

Envía un correo electrónico de carrito abandonado

Un correo de este tipo reorienta a los clientes que mostraron la intención de realizar una compra al recordarles que deben completar su proceso de pago. Además, puedes utilizar este recurso para impulsar las ventas y la conversión. Más adelante, verás algunos ejemplos valiosos de este recurso.

Si deseas saber cuántas personas están dejando sus compras en tu sitio, comienza a seguir la tasa de abandono de tu carrito. En la siguiente sección, te decimos de qué se trata.

Tasa de abandono del carrito de compras online

La tasa de abandono del carrito define la cantidad de personas que han comenzado el proceso de compra en un sitio web, pero no completan el proceso de pago.

La cantidad de compradores que abandonan un sitio sin completar una compra ha aumentado desde 2017, pero fluctúa, especialmente durante los periodos vacacionales. El seguimiento de la tasa de abandono te permite analizar los hábitos de compra de los visitantes de tu sitio web.

Para rastrear, necesitarás algún tipo de herramienta en línea que te ayude. Por ejemplo, Google Analytics te proporciona información sobre este aspecto, de igual manera que otras opciones de software disponibles en el mercado.

Una vez que comiences a rastrear la tasa de abandono, tendrás una idea de cómo dirigirte a estos clientes potenciales para que se comprometan a comprar. Si nunca antes has creado un correo electrónico para los clientes que abandonan su compra, no te preocupes, enseguida veremos algunos ejemplos.

1. Correo electrónico «Alquila con confianza» de Mac Properties

Imagina que te mudarás pronto de casa y comenzarás a buscar departamentos. Navegas por sitios web de bienes raíces, eliges los lugares que más te interesan y lees más sobre ellos antes de continuar con tu búsqueda. Y entonces, recibes este correo electrónico de una página que acabas de visitar para invitarte a entrar de nuevo o para iniciar una solicitud.

Si bien es cierto que este correo, no te pide agregar artículos a un carrito de compras, funciona como un método eficaz para redireccionar a un cliente.

Recuerda que la función de este recurso es reorientar a los usuarios que tienen la intención de realizar una compra en tu sitio web. Como abandonaron el proceso de solicitud sin pagar la tarifa, se activó un envío automático de un correo con este mensaje para animar a la persona.

2. Correo electrónico «10% de descuento» de Etsy

Este correo electrónico hace un trabajo fantástico al hacerle un recordatorio al comprador con una nueva promoción para el artículo. Es un ejemplo asombroso de redireccionar a una persona mediante una oferta.

Este ejemplo proporciona un cupón en un hipervínculo que te dirige de manera directa a la página de inicio de Etsy para que se complete el pedido y se finalice la compra. Es eficaz porque recuerda a los compradores aquello que tenían la intención de comprar y por qué la venta aún podría ser valiosa para ellos.

Si tienes una gran cantidad de compras abandonadas para un artículo que está a punto de salir con una oferta, podría ser una buena idea enviar a los compradores un correo electrónico que recuerde su interés con una promoción especial.

3. Correo electrónico de «Recordatorio amistoso» de Vera Bradley

Este texto de Vera Bradley contiene todos los elementos de un excelente correo electrónico de abandono del carrito, incluido un mensaje informativo y un enlace que llevará a los compradores de vuelta al sitio.

Recordarle al comprador que debe completar el pago, elimina cualquier confusión en el proceso y además le presenta de nuevo lo que pretendía comprar. También el enlace, en la parte inferior, lleva a los compradores a la pantalla de pago, lo que hace que sea más fácil finalizar la transacción.

4. Correo electrónico «Tu clase te está esperando» de Skillshare

Incluso si tu empresa no vende productos físicos, puedes enviar correos para atraer otra vez a los clientes. Usa como ejemplo este email de Skillshare, un servicio que ofrece cursos en línea: 

Ten en cuenta que el correo electrónico sigue siendo efectivo, sobre todo, cuando se incorporan capturas y enlaces. Otro toque que puede deleitar a los clientes de skillshare, por ejemplo, son las sugerencias de clases adicionales en la parte inferior. Gracias a ello, tienen más razones para volver al sitio y buscar diferentes cursos.

Ahora hablemos de los programas que te pueden ayudar a crear y rastrear estos correos electrónicos.

Los 5 software para carrito de compras en línea abandonado

1. HubSpot para WooCommerce

Precio: gratis

Si eres un usuario de WordPress, es posible que conozcas WooCommerce para ejecutar el comercio electrónico para las tiendas en línea. Si bien esa combinación cubre varias funciones, no sigue el abandono de mercancía. Ahí es donde HubSpot complementa WooCommerce para que sea de mayor utilidad.

Esta integración gratuita te permite realizar un seguimiento de los artículos que tus futuros clientes dejan en tus carritos de compras, así como automatizar las secuencias.

Desde este complemento, puedes identificar los contactos que agregaron artículos pero no completaron el pago. También puedes identificar qué productos se abandonan con mayor frecuencia. Son datos poderosos para tu negocio.

Si empleas WordPress y WooCommerce, vale la pena que consideres esta herramienta.

2. Rejoiner

Precio: comienza en 95 USD al mes.

Rejoiner es un software que se especializa en recuperar carritos abandonados. Realiza un seguimiento de la actividad de compra de los clientes, recopila y analiza datos de correo electrónico y ofrece opciones para personalizar los correos electrónicos de recuperación.

Este programa rastrea la actividad de compra tan pronto como se ingresa una dirección de correo electrónico en tu sitio y te brinda información sobre la tasa de abandono de tus productos. Además, Rejoiner se asegura de que los clientes puedan completar su compra en cualquier dispositivo con una experiencia de compra más agradable.

3. BigCommerce

Precio: desde 29.95 hasta 299.95 USD cada mes.

Los usuarios de BigCommerce pueden enviar automáticamente correos electrónicos personalizados a los compradores que se van durante el proceso de pago. Además, podrás acceder a herramientas para personalizar tus email.

Esta plataforma es una excelente opción si deseas un control total sobre el diseño del correo automatizado y si necesitas evaluar los análisis sobre su rendimiento. También el sitio proporciona información sobre la cantidad de ingresos que estás obteniendo, cuántos carros abandonados tienes y cuántos se han recuperado.

4. Privy

Precio: comienza en 10 USD por mes.

Privy ofrece a sus usuarios muchas herramientas para recuperar carritos abandonados, como ventanas emergentes que mantienen a los compradores en su sitio hasta pruebas A/B. Este servicio se enfoca en aumentar la conversión a través de diferentes métodos que han demostrado ser exitosos.

Por ejemplo, Privy te permite enseñar mensajes específicos y promociones a los usuarios que abandonan su compra o avisarles que están abandonando la pantalla de pago sin completarlo. Asimismo, con este programa, puedes analizar lo que hay en el carrito de un comprador y utilizar esa información para elegir la promoción adecuada.

5. CartStack

Precio: desde 29 a 149 USD por mes.

Este software te ayuda a crear y enviar rápidamente correos electrónicos limpios y profesionales de abandono de la compra. También se integra con Shopify y BigCommerce. CartStack es una buena idea si deseas una solución integrable y sin complicaciones que reduzca la tasa de compradores que abandonan su compra.

CartStack se ofrece a una tarifa fija por mes, con lo que se diferencian de la mayoría de los programas de esta lista que brindan escalas variables.

Ya sabes todo sobre tu carrito de compras. Comienza a probar qué funciona mejor para tu tienda en línea de comercio electrónico y mejora su rendimiento.

Escrito por Rafael Obando 

Por gentileza de: 

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Aprende a aprovechar la IA generativa para acelerar tus ventas

Es fácil mostrarse escéptico ante la Inteligencia Artificial (IA) cuando se tiene un trabajo que depende, más que nada, de la interacción personal. Como toda disrupción, la IA generativa en ventas tiene el potencial de cambiar por completo la forma de hacer las cosas. Y también tiene el potencial de poder sacarle provecho para mejorar.

En este post, compartiremos el estado actual de la IA generativa en ventas con tres casos de uso y te mostraremos las principales herramientas de IA generativa para equipos de ventas, con información actualizada y precios, para que te hagas una idea de cómo la puedes utilizar.

La IA generativa en las ventas de hoy

La IA generativa es una categoría de algoritmos que se basa en grandes conjuntos de datos no estructurados para crear nuevos contenidos. La IA generativa tiene dos caras: entrada y salida.

ChatGPT, por ejemplo, se nutre de un amplio conjunto de datos históricos de información en línea. Otras herramientas de IA extraen datos de fuentes como un CRM, LinkedIn o bases de datos del sector. Los resultados de la IA pueden ser texto, imágenes o incluso multimedia, como videos.

Pero, siguiendo el propósito de este artículo, la IA generativa puede ayudar a los equipos a vender recopilando información y creando resultados que ahorren tiempo y personalicen las comunicaciones con los clientes potenciales.

McKinsey informa que entre el 50 % y el 60 % de las organizaciones utilizan IA, el doble de la tasa de uso de 2017. El 70% de las empresas que usan IA informan que la adopción ha aumentado sus ingresos de marketing y ventas, mientras que el 28 % dice que ha disminuido los costos.

Una mirada a los números: actitudes de la industria de ventas hacia la IA

En HubSpot nos dimos a la tarea de averiguar, y le preguntamos a más de 1350 representantes y líderes de ventas cómo están utilizando y pensando sobre la IA generativa para su sector. Esto es lo que encontramos:

1. La adopción está aumentando, pero sigue habiendo escepticismo:

• El 74 % de los profesionales de ventas utiliza algún tipo de herramienta de IA o de automatización.
• El 69 % cree que los profesionales de ventas deberían utilizar la IA o automatización para la prospección, pero evitando depender excesivamente de ella.
• El 68 % de los profesionales de ventas que no utilizan IA en la actualidad afirman que no quieren empezar a utilizarla en el futuro.
• El 60 % de los profesionales de ventas afirman que la IA/automatización es importante para su estrategia general de ventas. El 20 % dice que no es importante, y el 20 % dice que no es ni importante ni poco importante.

Los casos de uso más populares para las herramientas de IA generativa en ventas son:

• Creación de contenidos (18 %);
• Captación de clientes potenciales (16 %);
• Investigación (16 %).

Las herramientas más populares que utilizan los profesionales de ventas son:

• Herramientas de IA que automatizan tareas manuales (35 %);
• Herramientas de IA que ofrecen información basada en datos (34 %);
• Herramientas de IA generativa que ayudan a redactar contenidos de ventas o mensajes de acercamiento a clientes potenciales (31 %);
• Herramientas de IA que analizan o simulan llamadas de ventas para formación o entrenamiento (28 %).

2. La IA está cambiando la forma en la que se vende

El 41 % de los profesionales de ventas dicen que las herramientas de IA/automatización han impactado «moderada» o «significativamente» la forma en la que planean vender en 2023. Solo el 29 % dice que la IA no ha tenido ningún impacto.

¿Suprimirá la IA generativa los puestos de trabajo en ventas?

El debate más polarizado sobre el impacto de la IA generativa en las ventas es cómo afectará a los equipos. Algunos líderes de ventas como Sam Jacobs, CEO de Pavilion, predicen que la IA reducirá significativamente la necesidad de personal a medida que la tecnología automatice los procesos y aumente la productividad de los representantes.

Otros, como Darryl Praill, CMO de Agorapulse, no están de acuerdo. «La IA, al menos en los próximos 3 a 5 años, no reducirá el número de empleados ni eliminará puestos de trabajo. Es solo una herramienta más, no muy distinta de Grammarly o SEMrush, u otras herramientas que nos ayudan a trabajar de forma más inteligente y con menos dificultades».

Sea cual fuere el resultado, la IA generativa cambiará la forma de trabajar de los equipos. Volver a formarse para incluir cómo utilizar las herramientas de IA será importante para todos los departamentos y profesionales de ventas que busquen su próxima actualización profesional.

Así es cómo la IA generativa puede ayudar a los equipos a vender más rápido

Una de las mejores formas de entender la IA generativa es como una herramienta de productividad. Adoptar la IA no significa que debes sustituir a tu equipo de ventas por robots: significa mejorar su productividad para que puedan hacer más con menos. Estas son las tres formas principales en que la IA generativa puede ayudarte a vender.

Ahorra tiempo en tareas de administración

El tiempo que se dedica a actividades que no generan ingresos es un gran inconveniente para los equipos de ventas. Aunque el 77 % de los vendedores afirman que trabajan más horas que hace unos años, estas horas extra no se traducen necesariamente en más ventas.

De acuerdo al reporte El Estado de las Ventas, los representantes dedican el 41 % de su jornada laboral a actividades que no generan ingresos. Este tiempo se pierde en reuniones internas y correos electrónicos, investigación de clientes potenciales, redacción de correos electrónicos en frío, actualización del CRM y programación. Los representantes de ventas afirman que los directivos no entienden el tiempo que consumen estas tareas. ¿Te suena familiar?

La misma encuesta reveló que el 81 % de los representantes de ventas estiman que podrían cumplir sus cuotas y generar un 38 % más de ingresos para la empresa si redujeran el tiempo que dedican a tareas administrativas.

Entonces, ¿Cómo puede la IA generativa en ventas reducir el tiempo de administración? Así:

1. Toma notas de las llamadas de ventas

A la mayoría de los vendedores les encanta hablar con los clientes potenciales en las llamadas. ¿Escribir notas para añadirlas a su CRM? No tanto. Las herramientas de IA generativa pueden conectarse a las llamadas de ventas, transcribirlas y, a continuación, generar notas y pasos a tomar. Nuestra encuesta reveló que el 38 % de los profesionales de ventas ya utilizan la IA para resumir las llamadas de ventas.

Muchas herramientas de IA se vinculan con los CRM para añadir automáticamente notas y pasos a seguir, como si fueran un asistente virtual.

2. Redacta correos electrónicos en frío

Incluso con una biblioteca de plantillas, escribir un buen correo electrónico a un posible cliente puede llevar 10 minutos o más. Tienes que asegurarte de que has escrito correctamente su nombre y el de su empresa, establecer una conexión y personalizar el discurso según el perfil del cliente.

Las herramientas de IA generativa pueden tomar datos de tu CRM o de la herramienta de investigación con la que trabajes y redactar un correo electrónico con los parámetros que especifiques. En menos de un minuto puedes modificar el mensaje, pedir que se reescriba o guardar plantillas. Las integraciones de CRM y corrección de gramática reducen la posibilidad de que se produzcan errores humanos en un correo electrónico que podrían acabar con una gran venta.

Algunas herramientas se especializan incluso en la parte más difícil: la primera línea de un correo electrónico en frío. Herramientas como Lyne extraen datos de LinkedIn para encontrar puntos en común, como la universidad en la que estudiaron, sus conexiones o los grupos de un cliente potencial para redactar una introducción.

3. Aumenta los resultados de ventas con la personalización

Además de ahorrar tiempo, la IA generativa puede mejorar los resultados de los equipos de ventas. Según nuestra encuesta, el 85 % de los profesionales de ventas que utilizan IA creen que hace que sus esfuerzos de prospección sean más eficaces, y el 52 % piensa que aumentará su capacidad para establecer relaciones. La forma más prometedora en que la IA puede mejorar los resultados es a través de la personalización.

Un análisis de Salesloft de 6 millones de correos electrónicos de ventas descubrió que al añadir un 20 % de personalización a los correos electrónicos, los profesionales de ventas:

1. Aumentaron las tasas de apertura en más del 40 %;
2. Duplicaron las tasas de respuesta del 3,1 % al 6,6 %.

Por supuesto, personalizar cada correo electrónico manualmente requiere tiempo y habilidad. La IA generativa para ventas hace que el poder de la personalización sea escalable para los equipos.

Estas son algunas de las formas en que los equipos de ventas están utilizando la personalización que ofrece la IA para impulsar las conversiones y aumentar los cierres:

• Envío de correos electrónicos personalizados basados en datos como el historial de contactos;
• Análisis del contenido y el sentimiento de las llamadas de ventas o correos electrónicos y recomendación de pasos a seguir;
• Personalización de páginas de destino y de Demos.

La calificación de clientes potenciales es otro ejemplo de cómo las herramientas de IA pueden mejorar el trabajo humano de los profesionales de ventas. La IA generativa puede analizar datos históricos e identificar correlaciones que predicen la probabilidad de conversión de un cliente potencial.

Con estos datos, las herramientas de IA pueden identificar los clientes más prometedores para que los representantes de ventas puedan centrar su tiempo y atención para crear mejores insights.

Más allá del proceso de ventas, la IA generativa puede ayudar a los responsables de ventas a obtener información en tiempo real sobre estrategias eficaces, prever los ingresos y ofrecer comentarios para mejorar el rendimiento del equipo de ventas.

1. Mejorar la previsión

Las nuevas herramientas pueden ofrecer previsiones basadas en datos para los directores de ventas.

2. Hacer feedback y coaching de ventas

Las herramientas de IA generativa también pueden extraer información sobre las llamadas para ofrecer comentarios generalizados e individualizados. Puede examinar grandes conjuntos de datos para descubrir, por ejemplo, las objeciones comunes y las mejores prácticas. También puede crear materiales de entrenamiento individualizados para los representantes de ventas e incluso simulaciones de entrenamiento interactivo para permitirles manejar diferentes escenarios.

Herramientas de IA generativa para equipos de ventas

Es hora de empezar a planificar cómo probar y adoptar la IA en tu área de ventas para asegurarte que no quedarás atrás frente a tus competidores.

Para ganarse a un equipo escéptico o simplemente probar las capacidades, haz una demostración de una herramienta de IA generativa y observa los resultados, que pueden ser: el tiempo ahorrado y las tasas de compromiso con los clientes potenciales. Hemos recopilado las cinco mejores herramientas de IA generativa para equipos de ventas.

Escrito por Camilo Clavijo @cclavijo7 

Por gentileza de:

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información complementaria:

https://blog.hubspot.es/sales/inteligencia-artificial-generativa-ventas 

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La receta del Marketing: componentes esenciales e importancia

 

Vender productos es la tarea más importante de una empresa, puesto que de sus operaciones comerciales depende el éxito de su negocio, así como su presencia de marca. Desafortunadamente, no existe una fórmula mágica para vender y muchas estrategias han demostrado no ser funcionales para llevar una oferta al público.

No obstante, algunas técnicas han sobresalido por su efectividad. Todas ellas tienen algo en común: relacionan los 4 elementos que hoy conocemos como mezcla de mercadotecnia. En este artículo, encontrarás más información sobre esta combinación de factores, su relevancia y los factores que la componen.

QUE ES LA RECETA DEL MARKETING

La mezcla o receta del marketing es un conjunto de variables que generan una buena estrategia de mercado, consiguen satisfacer al cliente y le permiten a una empresa alcanzar sus objetivos comerciales. Asimismo, la combinación de estos factores propicia la relación entre los consumidores y las compañías, a la vez que incrementa la venta de sus ofertas.

Los 4 aspectos que integran esta mezcla, también conocidos como las 4P de la mercadotecnia son: el producto, el precio, el punto de venta y la promoción. Cada uno de estos elementos contempla la evaluación de diferentes aspectos y la creación de tácticas para mejorar la actividad de una empresa.

Este concepto fue creado en la década de 1960 por Neil Borden y ha ayudado a miles de empresas a crear ofertas exitosas para sus clientes. Ahora veamos qué beneficios tiene esta técnica para las marcas.

Importancia de la mezcla de Marketing

La mezcla de marketing es fundamental para mantener el control de las variables involucradas en la creación, promoción y venta de las ofertas comerciales de una empresa. Con esto, los negocios pueden crear estrategias sólidas de mercado.

Gracias a esta técnica, las organizaciones pueden optimizar aquellas áreas de oportunidad, en las que se presentan deficiencias, ya sea para mejorar el producto, ofrecer precios más competitivos, cambiar el formato de venta o escoger otros espacios para hacer promoción.

Ten en mente que solo el 22 % de las empresas están satisfechas con sus tasas de conversión, por lo que otra ventaja de esta estrategia les permite a las empresas a conectar con los clientes y a generar ofertas de mercado que propicien una conversión efectiva. Así, los prospectos se transforman en clientes y se mantienen fieles a un negocio con mayor facilidad.

Muchas compañías no utilizan la mezcla de marketing para desarrollar sus estrategias, sobre todo, las pequeñas empresas. No obstante, implementarla en tu empresa puede resultar muy útil. En la siguiente sección, te contamos a detalle qué aspectos de un negocio pueden cambiar por esta estrategia.

Los 4 elementos de la mezcla de marketing

• Producto
• Precio
• Punto de venta
• Promoción

1. Producto

La primera variable es el producto, es decir, la oferta concreta que muestras en el mercado. Esta puede ser una mercancía física o un servicio.

Desde el enfoque del marketing, este concepto abarca todos los elementos que inciden en la forma en que tus clientes perciben tu oferta. Para mejorarla, es importante revisar estos factores y modificarlos con el fin de atraer nuevos públicos y mantener fieles a tus consumidores.

Algunas de las preguntas que tienes que hacer para estudiar este aspecto son:

• ¿Qué producto necesita mi audiencia?
• ¿Para qué sirve este producto?
• ¿Puede esta oferta complementar a otra de mi cartera?
• ¿Qué nombre puede conectar mejor con mi audiencia?
• ¿Qué funcionalidades debe poseer mi oferta?
• ¿Qué hace competitivo o diferente a mi producto?

Gracias a esta introspección, podrás darle a tu público lo que buscan en el formato, diseño y funcionalidad ideales para ellos.

2. Precio

De forma complementaria, el producto se acompaña de un precio, el cual determina el coste que un consumidor deberá pagar para adquirir tu oferta.

Este aspecto establece las posibilidades de venta de un producto. Por ejemplo, si una mercancía es muy cara, es probable que no tenga un gran volumen de venta o se considere como producto de lujo. Por el contrario, si es económico, llegará a una mayor audiencia y se dirigirá a un público diferente.

Las siguientes preguntas te ayudarán a evaluar este elemento:

• ¿Qué precios ofrece la competencia por productos similares?
• ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar un consumidor por mi oferta?
• ¿Cuánto me ha costado producir mi oferta?
• ¿Cuánto espero ganar de mis ventas?
• ¿Es viable ofrecer precios diferentes para cada segmento comercial?
• ¿Un menor precio haría que más personas compren mi producto?

No olvides que, en este punto, debes considerar tanto aspectos internos de tu empresa como las condiciones del mercado al que te diriges.

3. Punto de venta

El punto de venta, también conocido como lugar o emplazamiento, hace referencia al formato de venta de tus productos, el cual puede ser físico o a través de medios digitales.

Este elemento no solo es fundamental a la hora de vender, sino también en los procesos de producción y publicidad. Piénsalo así: vas a ofrecer alimentos del mar en medio de una ciudad sin costa. Para ello, tendrás que pensar cómo venderlos a tu público: tal vez tengas que garantizarles de cierta manera que es seguro de consumirlos e invitarlos a probarlos en tu local.

Existen muchas preguntas que puedes hacer para analizar este aspecto:

• ¿En qué formato venderé mi producto?
• ¿Dónde se pueden conseguir mis ofertas?
• ¿A través de qué canales daré abasto a mis puntos de venta?
• ¿Es posible dar soporte a mi oferta en los lugares donde la vendo?
• ¿Cómo deben lucir los lugares físicos en donde venderé mi producto?
• ¿Qué diseño debe tener el sitio web donde venderé mis productos o servicios?

Al responder estas preguntas, te aseguras de que tu producto llegará al canal indicado de venta y que el público podrá conseguir tu oferta.

4. Promoción

Por último, se encuentra la promoción. Este factor tiene que ver con todas las estrategias que están detrás de la comunicación de una oferta dirigida al consumidor.

Una oferta que no es promocionada corre el riesgo de quedar en el olvido. Sin embargo, esto no significa necesariamente que tengas que poner un anuncio en la calle y entregar folletos informativos. Por ejemplo, las estrategias digitales son indispensables para promocionar a una marca en la actualidad. Tal es el caso de la publicidad pagada en redes sociales o bien las tácticas de tráfico orgánico, como los blogs.

Las preguntas que las marcas deben hacerse en torno a este factor son:

• ¿A través de qué medio quiero que mi marca sea conocida?
• ¿Qué canales de comunicación usan mis anuncios?
• ¿Puedo darle a mi oferta un diseño estacional?
• ¿El precio de mi producto es un atractivo esencial para mi marca?
• ¿Es la estrategia SEO un buen plan para mi empresa en su etapa actual de crecimiento?
• ¿Puedo invertir en publicidad pagada?

Gracias al perfeccionamiento de tus prácticas de promoción llegarás a tu público ideal y lo convencerás de que tu oferta es única.

Llevar un producto hasta el cliente requiere poner gran atención en múltiples detalles. Pero no te preocupes, una vez que tengas dominada tu mezcla de mercadotecnia podrás ofrecer mercancía competitiva que encante a tu audiencia.

Te recomendamos apoyarte en herramientas que hagan más sencillo el control y manejo de todos los aspectos que implican la creación de tu producto, el establecimiento de su precio, el lanzamiento en puntos de venta y su promoción. 

Escrito por Diana Gómez

Por gentileza de:

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Apuntes del editor:

CURSO: LANZAMIENTO DE UN NUEVO PRODUCTO

Estudiar la posición de nuestra empresa en el mercado, sea una pequeña o mediana empresa, debe marcarse dentro de unos tiempos que deberemos controlar para alcanzar las metas que nos propongamos.

De todos es sabido “que todo lo empezamos con mucho brío al principio, pero a medida que empiezan las dificultades vamos apagando nuestra fogosidad y acabamos por abandonar”

Poner en marcha una empresa es algo difícil pero no imposible, Solo hay que tener—como condición indispensable—una inequívoca vocación empresarial. Lo demás viene por añadidura. El trabajo y la ambición, harán el resto.

OBJETIVO

Para lanzar con éxito un producto al mercado, hay que recorrer un proceso largo y duro para situarlo al alcance del consumidor. Ya hemos conseguido detectar las necesidades de los consumidores y hemos dedicado enormes recursos y esfuerzos personales para que ello ocurra verdaderamente. Una vez percibida esta necesidad y teniendo el producto en fase de prelanzamiento, deberemos conocer previamente si nuestro mercado objetivo estará dispuesto a aceptarlo con todos los parabienes. Para ello deberemos lanzar al mercado y potenciar su presencia en el mismo los productos y servicios preferidos por los consumidores, es decir, producir y comercializar productos y/o servicios de excelente calidad por encima de cualquier otra consideración.

PROGRAMA

• Como lanzar un nuevo producto
• Pasos necesarios para el lanzamiento de nuestro producto o servicio
• Organización comercial. Estrategia de comercialización y venta
• Campaña de información al mercado
• La estrategia de Marketing
• Cómo ampliar la vida de un producto
• El precio: cómo fijarlo
• La descripción de un nuevo producto dentro del Plan de Negocio
• La planificación estratégica y como identificar las oportunidades y amenazas.
• Que debe saber sobre “Patentes y Marcas”
• Ciclo de vida del producto

■ DIRIGIDO A: Emprendedores, Gerentes y Directivos de pequeñas y medianas empresas.

■ DURACIÓN: 24 horas lectivas, que pueden ser realizadas:

A) 3 días completos (inmersión total) ó
B) Sesiones de 3-4 horas diarias de lunes a viernes.

■ CONDICIONES DE EFICACIA. 9-12 alumnos. (presencial)

Director del Curso: Prof. Pedro Rubio Domínguez

Nota: Este Curso puede ser impartido a distancia. Para más información pueden dirigirse al Departamento de Información de Programas del IEGE.

Información y Matricula

INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Formación & Consultoría

Dpto. de Información de Programas

iege.formacionyconsultoria@gmail.com

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